电器类定价营销思路

我们做的足够好了吗？我们哪里做的还不够？先来看一组数据分析活动策划怎么做我们哪里策划的不专业？我们哪里营销的不到位？我们活动策划要怎么做？智能电饭锅，我们做的足够好了吗？哪里做的还不够？先来看一组数据从以上两张图可以看出：1、目前在350∽400元价格段的电饭锅单品占比，线下占比为9%，但是线上仅为3%左右；2、线上电饭煲产品销售结构相比线下更偏重300元以内的，300以内的占比高达85%；

一、品类全渠道智能电饭锅单品价格段占比对比分析评分价格350元∽400元价格段，评分达4.75！

电饭煲产品消费者评价分趋势变化如上图所示，我们发现消费者的评价分总体是随着单价的上升而上升，但是在单价到达350-400元后又开始小幅下降，说明这个价格段是消费者需求与产品价格的最佳匹配值；

二、线上电饭煲单品评价得分与价格的关系

XXX大型活动，美的气动涡轮饭煲以339元价格在活动期间销售2万多台，目前已经位列电饭煲搜索第二位置，日销稳定在500+台左右，为线上电饭煲产品销售结构贡献度越来越大，进一步说明350∽400元价格段需要进一步发力！而且大有可为！

三、同价位单品经典活动分析结论：全网350-400价位段无核心竞争力单品支撑！机会？350-400价位段需要大型活动引爆单品！竞争对手活动营销初步收集其他350-400元价位段的消费者核心诉求更时尚产品外观：煮出的米饭：

消费者对该价格段电饭煲单品卖点诉求*数据分析来自北京中怡康时代市场数据研究有限公司什么品牌，什么产品，什么卖点，最适合这个价格段？★35年饭煲制造经验★13年饭煲销量遥遥领先★拥有国内最先进的电饭煲生产线★国内每卖出5台电饭煲，就有2台是美的品牌实力品牌：美的型号：MB-FC4020香甜智能煲核心技术：电动涡轮动力技术核心卖点：电动涡轮动力，持续沸腾，香甜好米饭中国红星奖韩国GD奖先来揭秘一款线下明星产品核心技术：电动涡轮：破泡防溢持续沸腾；香甜好米饭!这是一款什么样的产品？

2013年上市后仅一个月，便跃居电饭煲500+价位段第一单品！成为线下名副其实明星单品！这款产品的市场表现第一品牌技术升级连续13年全国销量领先◎独创专利涡轮动力技术◎拥有中国最先进的电饭煲生产线涡轮动力+6D黄晶蜂窝聚能内胆◎电动涡轮，破泡防溢、持续沸腾效果更佳◎加厚蜂窝内胆，内胆直接发热（2.5mm超厚6D蜂窝内胆）高端设计质感体现◎时尚纯白设计◎上盖触摸控制◎前置开盖按钮13大功能设计◎10大烹饪功能◎3大辅助功能（预约、口感、米种）◎3大快捷功能键外观升级最强功能我们推出——明星产品强势升级！电动涡轮动力技术打泡更彻底！除泡更强劲！煮饭实现持续沸腾更持久，香甜好米饭的终极诀窍！升级涡轮动力，电动打泡更强劲！电动涡轮强势升级电动涡轮气动涡轮原理：

在充分沸腾阶段，电脑程序控制涡轮装置启动，上盖内置电机产生磁场，带动涡轮扇叶悬浮转动，快速将锅内空气抽出，产生负压，沸腾时产生的泡泡因内外压力失衡，从而破碎回落。原理：在充分沸腾阶段，内胆内蒸汽大量喷出，从而带动气动涡轮高速旋转，涡轮旋转向外将锅内空气抽出，从而产生负压，沸腾时产生的泡泡因内外压力失衡。破碎回落至锅内优势：确保除泡防溢，持续沸腾！不会存在不转动的情况缺点：可能会存在沸腾期间蒸汽量不足而涡轮无法转动的情况强力除泡方可保证持续大火力加热，加强淀粉转化更营养升级涡轮动力，米饭更营养！电动涡轮除泡，不溢锅，没烦恼升级涡轮动力，煮饭不再溢锅！升级内胆——6D黄晶蜂窝聚能内胆电动涡轮+6D内胆，还是头一回！涡轮动力+6D黄晶蜂窝聚能内胆——米饭真正营养香甜的双动力！6D聚能内胆实现持续沸腾，电动涡轮除泡配合让沸腾时间增加30%告别机械式按压操作操控更加便捷省力！升级操控——智能触摸操控精确护航温度误差，米饭营养全释放升级温控——进口超长感温探头强势升级产品要卖多少钱？颠覆价—线下明星款要599元我们只卖：PK球釜！电饭煲

型号美的-香甜米兔煲苏泊尔球釜电饭煲价格399499卖点日韩专利涡轮动力技术√无×2.5mm6D黄晶蜂窝聚能内胆√球釜内胆√上盖触摸感应控制√上盖全按键操作×竞品分析球釜致命缺陷：在米饭进入沸腾阶段，由于无有效除泡技术，温度上升很快，且气泡大量增加，其上盖温控器会感应根据感应进而降低加热功率，以有效防溢，这样的加热断断续续，无法保证持续沸腾！！！米饭营养不能充分进行释放，煮出的米饭口感很差！更不谈营养。竞品分析无法实现持续沸腾！PK球釜！资源整合实现最强的资源整合，在全网传播“持续沸腾”的饭煲概念形式创新以网络话题、事件营销等多种方式引发全网共鸣同一声音推广一致以“让爱持续沸腾”为话题，围绕中秋档期的亲情展开蓄势待发提前一个月进行预热，通过店铺页面、消费者UGC、微博、新闻报导等多渠道锁定更多用户营销思路品牌实力主题｜玩法｜传播规划推广主题米兔，让爱持续沸腾米兔，让爱持续沸腾香甜米兔煲创意解读：1、名字将米与兔子结合，形象亲切可爱；2、米兔=metoo(我也是)，便于话题推广；产品命名·香甜米兔（me,too）煲活动主题·让爱持续沸腾3、结合产品的亲情传播引起全社会对亲情缺失的思考与共鸣4、用米兔形象以及“me,too”话题传播（对家人的各种情感我都有，我也是却羞于表达）5、游戏互动、话题讨论引发爱的持续”讨论，最后联想饭煲持续沸腾带来的香甜1、产品核心卖点涡轮的持续沸腾，解决了消费者溢锅和米饭不香甜的痛点2、由产品的持续沸腾可延伸到爱（亲情）的持续沸腾营销推广亮点由“米兔”引发的“让爱持续沸腾”风暴本次活动中加入了活动热点营销。活动预热期间开始利用视频采访，引导性宣传”让爱持续沸腾“，活动当天话题宣传，增加用户参与分享气氛并带来围观。通过微博、微淘等热门话题，制造轰动性口碑宣传，增加活动曝光率。让爱持续沸腾亮点蓄水期（9.8-9.14）预热期（9.15-9.23）爆发期（9.24-9.26）活动话题：分阶段引入话题#让爱持续沸腾#推广话题—微博难道回家几天就是爱，难道不回家就是不爱？爱是持续，是一种不断的关爱……如同米兔，为家人提供源源不断的香甜米饭，即使不在身边，也能传递亲情的关爱。活动主题：#让爱持续沸腾#微博推广节奏截止活动爆发期零时结束，活动最后将抽出：10名回家基金，50名回家大礼包。话题漫画（蓄水期）视频投放故事征集

话题讨论视频投放：中秋后街头采访视频话题讨论：#中秋你回家了吗#抓住中秋回家热点，讨论亲情话题，并适当插入幽默元素引发传播话题讨论（预热期）红人故事全家福创意漫画送礼品（月饼等）：爱无法持续送饭煲：香甜米饭让爱持续沸腾结合米兔形象制作独立页面，用亲情话题引发全网“让爱持续沸腾”的传播亮出产品（爆发期）米兔电饭煲让爱持续沸腾Metoo！本次活动中加入了活动热点营销。活动预热期间开始引导性宣传，活动当天制造“熊猫女郎”送快递的热门话题宣传，增加用户参与分享热气并带来围观。通过微博、微淘等热门话题，制造轰动性口碑宣传，增加活动曝光率。米兔爱打泡游戏亮点活动地点：店铺承载页面活动内容：以人气游戏“天天爱消除”为原型定制小游戏“米兔爱打泡”。设置升级模式，突出由“气动涡轮”升级到“电动涡轮”的电饭煲利益点。游戏：米兔爱打泡游戏规则：

①第一阶段：链接任意三个同颜色的米兔泡，气动涡轮将会把米兔泡打破，获得5个积分奖励；②第二阶段：连续引爆10组米兔泡，将会升级为电动涡轮，一次引爆13个米兔泡（十字范围内），获得20个积分奖励。积分兑换方式：50~200个积分=5元优惠券201~500个积分=10元优惠券501以上个积分=20元优惠券结束画面活动营销玩法一、爱—心跳你是否也热衷限量秒杀刺激体验吗？通过开团前半小时秒杀活动，把消费者的注意力集中到店铺中，为产品开卖蓄水。前50名99元！！！！前50-200名199元！！！！前201-500名299元！！！！2、前501-2000名付款送出99元思乡米礼盒回味家乡的味道（广东软香米、东北珍珠米、江西糯米、台湾马坝米、泰国香米）二、爱—持续升温1、买即送示爱贴纸（引入期消费者个性定制）3、前2000-5000名付款送出68元阳江精美刀具四件套三、爱—归宿1000元回家基金

10名

在购买米兔电饭煲的消费者中抽出10名幸运者，在有效期内凭车票或者机票进行截图报销，限额1000元。有效期2014年9月—2015年3月活动形式：与淘宝“挑食”品牌联合活动内容：①预热期互相宣传互动优惠信息②凡购买“米兔香甜电饭煲”即可获得“挑食”20元领取优惠券1张。③凡购买于“挑食”内购买米类商品，即可获得“米兔香甜电饭煲”20元优惠券淘宝天猫品牌联合买饭煲？米兔送你米！四、爱—联盟五、爱不停歇3台iPhone6前1000名确认收货即可获得抽奖机会促进活动后期好评，为活动后期销售做铺垫。六、爱不能停以换代修+全国全方位售后服务推广规划站外推广无线端活动装修活动地点：美食天下试用中心活动内容：1.发起电饭煲试用（5台）2.要求试用用户于9月24日前提交试用报告,为活动开卖提前蓄水。美食天下试用活动站外推广——美食天下活动地点：美食天下活动内容：以“米饭创意不停歇

”为主题创建专题辑活动，要求用户在白米饭的基础上制作创意料理，并在专辑页面内邀请你的小伙伴为你投票。活动奖励：1.票数最高的用户可获得“米兔香甜电饭煲”以及香甜米饭基金1000元2.票数第2~第50名用户，可获得“米兔香甜电饭煲”100元优惠券1张美食天下专辑活动创意大比拼站外推广——美食天下活动地点：十大网络新闻门户活动内容：①预热期发出相关软文“爱要常回家？”配合微博活动进行话题宣传②开卖前三天，于新闻门户发出“让爱持续沸腾！”相关软文，推出小冰工作人员坚守岗位，只为让你们把香甜带回家，让爱持续沸腾。站外新闻软文站外推广——新闻软文活动地点：天涯、猫扑、豆瓣、各网络贴吧活动内容：①预热期发出相关软文“爱要常回家？”配合微博活动进行话题宣传②开卖前三天，于新闻门户发出“让爱持续沸腾！”相关软文，推出小冰工作人员坚守岗位，只为让你们把香甜带回家，让爱持续沸腾。站外论坛推广站外推广——论坛推广无线端无线端——引入期活动时间：9月7日-9月18日#爱你在心口难开#晒团圆照示爱活动地点：微淘插件-买家秀微淘插件-投票活动内容：1、通过微淘插件-买家秀，晒出小时候的团圆照与现在的团圆照，并对家人示爱2、通过微淘插件-投票功能，选出人气最高的前10名3、8-10名送100元单品优惠券，4-7送200元单品优惠券，1-3名获得产品免单机会活动奖励：1.100元优惠券；200元优惠券；2.电饭煲免单机会3.参与奖：参与即可获得10元单品优惠券4.参与的用户，购买产品后，我们可以帮其洗照片用边框包装同包裹一起快递！活动地点：淘宝APP活动页活动内容：（每晚21:00）1、利用banner作为秒杀链接，以活动页为承接页；2、用户进入秒杀页面之后，点击banner进行整点抢购；3、微淘同步宣传、引导。旨在活动预热期间，吸引流量，利用文案增加产品关注。活动奖励：1.电蒸锅3台2.电饼铛3台3.米兔煲3台#为爱抢购#为父母抢一款爱心礼物活动时间：9月18日-9月23日无线端——预热期会员日：设定9月24号为首期会员日

粉丝只要在活动当天购买米兔煲（其他时间段需购买超过1000元），可成为会员，届时享受购买折扣。同时通过微淘签到派发优惠券给忠实粉丝，召回老用户；同时建立旺旺群，吸纳会员粉丝，为之后的双十一做准备。提高流量，增加销量。无线端——开卖期无线端——玩法无线特权：设定无线端单独优惠券粉丝通过手机端领取优惠券购买产品，可以享受手机专享价

参与无线活动---晒团圆照的用户，通过手机购买产品后，联系客服，我们可以帮其洗照片用边框包装同包裹一起快递！店铺装修开卖期间利用banner提高紧迫气氛无线店铺装修无线端店铺Demo:店铺Demo:预热期店铺Demo:店铺Demo:开卖期品类型号活动坑位数量（台）预期转化率活动流量需求电饭煲FC4020B99大聚惠2600010%260000活动UV需求&流量缺口产品定位品类产品型号转化率天猫12风暴电饭煲WFS4017TM10.08%

由于双十一金腰带、5月天猫12风暴活动也是与天猫、聚划算平台打通的，所以根据13年双十一金腰带电饭煲和5月天猫12风暴活动的转化率数据，结合客单价的提高，推测本次洲际活动整体转化率为10%。按照目标销量26000台的推算，本次活动流量需求为26万UV。产品定位品类产品型号转化率金腰带电饭煲WFS4018TM20.30%洲际活动期间流量&转化率预测(官方资源)流量来源预计流量预计转化率预计销量聚划算8000012%9600预热收藏领券3000016%4800天猫专题7000010%7000合计18000014%21400由于本次活动26万的流量需求，也根据13年金腰带电饭煲和天猫12风暴活动的流量细分，其中聚划算官方资源、天猫专题页面、预热收藏领券流量预计能达到18万UV，流量缺口还有8万UV，销量缺口还有4600台，这需要从推广上去补充。推广流量、转化&销量预测流量来源预计流量预计转化率预计销量预计单次点击费用预计费用直通车360007%12609324000钻石展位400002%400280000淘宝客500040%12001890000合计8100014%286010494000预计推广总费用为49.4万，推广费用占整体销量的比例为4.7%。活动UV需求&流量缺口活动整体费用预算费用明细预计花费备注赠品、秒杀返现、优惠券25万示爱贴纸、大米礼盒5件套装、提拉米兔、回家基金站内推广49.4万直通车、钻展、淘客站外宣传10万美食天下、百度竞价、百度词条CRM&EDM、试用中心、新浪微博1.5万CRM&EDM、淘宝试用中心、微博转发奖品合计85.9万投入费用占整体销售额8.28%

热搜TOP20个词，不惜代价抢前3位买足所有关键词，广泛匹配类目出价也抢前8位定向推广适度出价爆款精准词适度出价长尾款热搜词足够低价关联款直通车9月12日上架宝贝，预热6天，PC直通车提前预热养词，推广创意加入“洲际行动”字眼，尽快提高关键词的质量得分。9月9-11日开卖期间，投入无线直通车的推广。活动预热前活动期间循环营销准备多张让爱持续沸腾、温情风格预热宣传图片，为活动宣传造势，选取点击率高的图片，引导买家提前收藏产品并且加入购物车。准备多张活动图片：及时在图片上反馈活动销售情况，营造强烈的紧张感，如“开团一小时已疯抢5000台”、“最后100台卖完就涨价了！！”活动结束后，立即替换图片变为呈现后续活动的图片，而且务必保证活动的延续性，打上“平均每天售出5000件”等佳绩的吸引亮点。钻展思路PC钻展：全天候投放，活动前兴趣点大范围去投放，活动中筛选兴趣点大力推广。无线钻展：根据消费者玩手机的时段总结，选择在12点-14点，21点-次日8点重点投放。投放力度：在活动前60%投放力度和活动期间40%力度去投放。淘宝客思路前期准备工作：1、活动前一个月设立独立的淘客计划引入优秀站外淘宝客推广服务合作，同时配合直通车和钻展的大力投放引优质淘客。2、指定人员对接淘客推广，在淘客论坛发帖等方式寻找优质淘宝客，建立店铺淘客推广协助旺旺群，提前做好相关专业推广素材给淘客，让淘客更方便推广。3、针对优质淘客群体，设置额外奖励机制推广100笔，奖励250元推广200笔，奖励500元推广300笔，奖励750元类推

品牌商类目小二，资源对接公司决策层协助对接50人客服团队…….团队组建42位售前8位售后35位驻店金牌售前7位加盟售前客服5位驻店资深售后3位加盟查件客服美的凯杰执行安排——活动前前端部门项目项目细节开始时间完成时间责任人完成进度备注项目运营部选品1.活动选品，折扣方案，利润核算7月1日7月10日许文杰

2.品牌厂家合作细节敲定，排产计划7月1日7月10日许文杰

3.入仓计划7月1日7月30日张伟君

规划4.整体活动规划方案7月10日7月31日张燕北

推广5.预热推广方案（站外投放，钻展，首焦）8月25日9月1日钟志添

6.策划活动玩法7月10日7月31日张燕北

7.活动应急方案7月10日7月31日许文杰

系统检查8.库存、条码、维护检查7月10日7月31日康锦全

9.各部门工作协调跟进7月10日7月31日许文杰

创作部（设计、策划）活动前规划1.规划创作流程及时间节点7月10日8月31日张燕北

策划2.各类素材文案7月10日8月31日张燕北

美术设计3.首页改版、侧栏关联、主图、直通车主图8月10日9月10日陈元武

4.描述页设计逻辑、关联营销8月10日9月10日陈元武

5.首焦、钻展图、展外投放素材8月10日9月10日陈元武

6.淘客推广素材8月10日9月10日陈元武

7.手机店铺设计9月1日9月15日尹山松

8.活动预热上线9月18日9月24日钟志添

客服部（售前、售后）培训1.产品知识培训9月1日9月15日张伟君

2.活动规则、玩法培训钟志添

3.培训物流宝系统订单查询流程邱瑶

素材准备4.客服排班表8月1日8月31日李紫君

5.旺旺签名、活动快捷短语8月1日8月31日李紫君

二轮培训6.销售技巧交流、状态调整9月1日9月10日李紫君

7.活动前第二轮各项知识培训9月1日9月10日张伟君

市场部规划1.客户信息整理、制定活动老客户推广方案9月1日9月8日王肖

推广2.CRM第一轮预热9月5日9月8日王肖

3.邮件营销9月5日9月15日王肖

4.CRM第二轮预热9月6日9月15日王肖

执行安排——活动开始中后后端部门项目细节开始时间完成时间责任人完成进度备注产品部1.跟进产品动销，做好补仓计划9月1日9月8日张伟君

质检部门1.收集质量问题，汇总并且形成报告反馈到工厂9月26日9月30日李荣添财务部1.保证发票数量充足，做好补票工作9月1日9月9日尹婷婷订单中心1.及时审核订单9月24日9月26日吴俊宇

2.及时处理问题订单9月24日9月26日吴俊宇

3.跟踪订单发货情况9月24日9月26日吴俊宇仓储物流1..保证当天4点前订单准时发出9月24日9月26日吴俊宇2.保证订单准确性9月24日9月26日吴俊宇

运营支持部1.活动期间部门需求协调9月10日9月26日陈卓君

自有6仓备货计划仓库中山总仓天天仓上海仓郑州仓成都仓新疆仓数量20002500150020001500500占比20%25%15%20%15%5%发出时间9月8日9月8日9月2日9月2日9月2日9月3日最迟到位时间9月15日注：以上各仓数量分配是参考5月12风暴WFS4017TM（349元）电饭煲区域订单分布做出的；4月23日前8月5日前8月10日前8月15日前8月20日前8月22日前8月25日前客服活动准备9月24-26日洲际各岗位迎战排班汇总组别客服固定支援人员班次9月24日9月25日9月26日8-141516-192021-24123-6789-1213-2324189-2324美的小冰火人专卖店销售客服388A班2222

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B班

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2020C班

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总人数224220244646244262242464620224220

售后客服42A班44

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222总人数44226200046660266

主管、督导44444

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444客服排班客服活动准备CRM设置催付款发货提醒同城签收签收关怀贴心提示查件客服：物流超时监控

疑难件处理岗位安排销售：接待、促成订单售后：后台退款，售后处理催付客服：静默订单催付评价专员：评价内容监控开卖前开卖后当客人超过30人的自动回复催付短语回访短语客服快捷短语活动后DSR提升提升客户满意度活动后DSR提升收集产品使用问题售后服务的推送订单发货与物流应急方案及风险评估其他问题：例如网络、电源等设备出现问题解决方法：1、提前做好手提电脑的储备及软件的安装2、采用多家网络公司，确保网络畅通

市场规范问题：活动前及活动中预计会出现不同程度的乱价问题，包括淘内及淘外。解决方法：1、提前与品牌商做好市场规范工作2、对于重点型号考虑对其他网站或者店家断货处理，以确保活动顺利进行。货源问题：当活动效果高于预计效果时发生的货源问题解决方法：1、备货方案分为自有库存及工厂库存。2、活动中灵活调动库存，确保产品尽快发货。活动后发货及物流问题：活动后海量的订单急需发货，容易出现爆仓现象。解决方法：1、提前做好打包计划，产品快进快出2、活动之后加派人手到仓库支援，同时加派售后及查件客服，线上及电话保持与消费者的联系，排解消费者的疑难问题，安抚消费者。包销定制方案全年包销5万台零售额：1995万包销定制方案月份9月10月11月12月15年1月15年2月15年3月15年4月15年5月15年6月15年7月15年8月合计销售台数120004000500010004000400040004000300030003000300050000销售金额4788000159600019950003990001596000159600015960001596000119700011970001197000119700019950000销售目标分解美的玉兔饭煲销售目标分解时间节点活动名称销量（台）成交额（元）销售量汇总9月洲际行动1000039900004788000日常销售200079800010月日常销售10003990001596000电器城月中促1000399000聚划算(佣金团)*2200079800011月天猫双1125009975001995000聚划算(佣金团)1000399000日常销售150059850012月天猫双12500199500399000电器城月中促300119700日常销售200798002015年1月日常销售10003990001596000年货疯抢1000399000聚划算(佣金团)20007980002015年2月聚划算(佣金团)20007980001596000日常销售20007980002015年3月聚划算(佣金团)*220007980001596000日常销售2000798000美的玉兔饭煲销售目标分解时间节点活动名称销量（台）成交额（元）销售量汇总2015年4月聚划算(佣金团)*220007980001596000日常销售20007980002015年5月聚划算(佣金团)*220007980001197