刘云-新环境下的精准营销技能提升【中华讲师网】

《新环境下的精准营销技能提升》

主讲：刘云老师

诚信、坚韧、创新、关怀

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台刘云老师简介刘云老师国内知名实战营销专家原世界500强益海嘉里销售总监原世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监原知名002271上市公司营销总监、副总裁原上海东升焊接集团执行总裁厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授国家人保部考评国家一级高级培训师国际上海职业培训师协会高级培训师多家网站和杂志的专家撰稿人《销售与市场》培训中心专家讲师著作：《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台品牌营销

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一条：1.关于学习的思考学什么?

----找感觉，学规律，转化怎么学?----应用，实践，总结找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

学习方法

信息吸收

听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%导入：2.关于学习的方法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台团队建设：分组：队长、队名、评分培训结束，评出优胜组、先进个人，找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台问候：大家好回答：好！很好！！非常好！！！第二条：问好的语言找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台新环境下的精准营销技能提升内容介绍第一模块：经营之道“赢在系统营销”第二模块：经营之道“赢在客户需求分析”-精准营销策略能力提升第三模块：经营之道“赢在销售渠道畅通”第四模块：产品订价和促销策略与实施管理措施。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台企业成功路径远景使命目标战略计划预算执行结果找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售之道经营之道市场营销=营+销道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生万物，万物皆始于道！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场变化与企业经营如何创新？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1.从卖方市场向买方市场转化2.从诸侯纷争市场向相对垄断市场转化3.从区域市场向国内市场、国际市场转化4.从机会市场、漏洞市场向素质市场转化5.从暴利市场向均利市场转化（举例：1：电缆、钢铁；2：家电行业现象；3：国际知名品牌；4:行业规范，经济立法，5：经济成熟度）中国各行业市场发展五大新态势1.找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台请问：你有没有说过类似以下这种话？生意，越来越难做了？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台的确，我们可以找出一大堆理由来证明：钱，是越来越难赚了竞品越来越多了零售店越来越挑剔了二批商越来越难管了大促大销，小促小销，不促不销我是赚了，可赚的全是库存每天的费用太高了（烧油、修车、破损）员工的流动性越来越大……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

盲目营销，缺乏真正的市场研究做基础肤浅营销，缺乏战略导向盲从营销，浅层次模仿低级营销，乱打价格仗颠狂营销，将噱头当营销虚假营销，把服务当促销欺诈营销，把操纵消费者当营销空洞营销，玩词汇，炒概念

1：产品系统经营模式和营销瓶颈突破

当今中国市场营销中常见问题找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台当今中国市场营销中存在的问题包装营销，过度的文化包装庸俗营销，拙劣的广告，媚俗的讨巧失控营销，营销过程无控制点子营销，缺乏营销系统竞争力过剩制造市场向专业现代服务市场转变找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台国外家电行业发展回顾为例市场产品饱和程度的上升和缺乏新的销售推动力造成了家电行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企业兼并、合并和重组的行为。1945年，美国活跃着将近300家家电制造商；1996年，5家制造商（Whirlpool,GE,Maytag,Electrolux,Raytheon)控制了98%以上的市场。六十年代，欧洲有近150家家电制造商；九十年代中期，欧洲的家电制造商数目减至近30家；1995年，3家制造商（Electrolux,Bosch-Siemens,Whirlpool)控制了50%以上的市场。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

营销瓶颈突破

转型企业商战未来的三条出路大品牌规模大特色化家电模式：海尔1500亿；格力空调1400亿，长虹彩电1600亿。富士康；格兰仕。汽水；可口可乐；百事；茶饮料：娃哈哈；功能性饮料：加多宝，果汁饮料：汇源找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台美国全食新渠道商业模式创新案例美国全食经营：“全食食品超市”(NASDAQ:WFM),是由时年25岁的麦基（JohnMackey）在1978年从美国得克萨斯州奥斯汀大学城一家店面起家，今天已发展成为全美最大的天然食品和有机食品零售商，拥有265家分店。2004年，它在曼哈顿著名的时代华纳中心开设了旗舰店，面积超过5000平方米，堪称纽约最大超市。同年，“全食食品超市”漂洋过海，在伦敦收购了天然食品超市“Fresh&Wild”的6家分店，还计划再开设3家店铺。“全食食品超市”志在全球。2013年，英国《金融时报》评价“全食食品超市”是“美国成长最迅速的大型零售商，同店销售额比上个季度上升17.1%”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台美国全食商业模式创新经营案例全食超市(WholeFoodsMarket)是美国零售业一道景观。随着沃尔玛(Wal-Mart)超级购物中心等折扣连锁店的崛起,市场竞争空前激烈,但全食超市两位数的销售增长率远远超过了竞争对手。此外,全食超市不做广告宣传,而是依靠顾客的口碑。全食超市最初从得克萨斯州奥斯丁大学城的一家店面起家,它充分利用了消费者对有机和天然产品日益增长的兴趣。目前该集团正处于一次变革的进程中,以摆脱对“美食迷”的依赖。全食的目标是让店铺数量翻番,并将年销售额从截至2004年11月底的39亿美元提升到2014年的200亿美元。同时全食还打算向海外扩张。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台提问：针对品牌研究分析美国全食成功的原因和公司借鉴？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。-------伏龙芝军事学院找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网络博彩1.网络博彩是一种新型的博彩业，可以说它在场所、组织、融资和市场营销方面与传统的博彩业完全不同;2.网络博彩包括许多的博彩形式：赌场（传统的赌场，印第安人，河船等）、赛马、赛狗、赌球、六合彩等等。3.通过互联网技术和先进的付款方式，网络博彩和电子赌场可以通过信用卡和虚拟帐号接受来自任何国家顾客的赌注。因此，网络博彩近几年快速增长。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台网络博彩的业务可以通过技术支持和较低成本而变得无处不在。互联网空间是一个虚拟的世界，它有自己一套协定和通信规则。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台手机投注技术（mobilebettingtechnology）已经在澳门和香港发展的相当良好，它允许消费者通过使用无线移动装置（如手机，PDA，笔记本电脑等）来进行消费。事实上某些博彩公司跟手机的软件开发商早就合作，甚至拥有“手机连线吃角子老虎”等许多成熟的小游戏，与电讯运营商、银行、线上付款公司拥有完整而成熟的系统操作技术，只要等部分国家或地区一旦合法通过，立即可以推出，满足一些“怕无聊、投注频率高、投注额极小、但很愿意经常碰碰运气”的这类目标顾客（Parke和Griffiths)。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台俗话说“时间就是金钱”，在高效生产力为导向的商业世界里有了新的特征：“省时就是无价”。能帮助消费者省下宝贵时间，运营商就有机会能向消费者收取更高的费用。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台互联网彩民数量的持续增长以及互联网购彩的便利性将推动互联网彩票市场的高速增长。智能手机的快速普及将进一步加速彩票销售网络化这一趋势，预计未来彩民通过移动终端购买彩票将占互联网彩票销售的一半以上。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台在线博彩据美国博彩协会的报告，目前全球有85个国家在线博彩合法。截至2010年6月30日，全球共有665家公司运营的2679个在线博彩网站，提供的项目包括扑克、竞彩、福彩等。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何对新常态下的营销认知创新？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。

——菲利普·科特勒找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台营销管理之父找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售之道经营之道营销=营+销道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生万物，万物皆始于道！2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台选择树立如何赢的策略？

新常态下的营销认知、创新思维生产财务营销人力资源市场生产财务人力资源生产人力资源财务营销（1)营销作为一般功能(2)营销作为一个比较重要的功能（3)营销作为主要功能

生产营销财务顾客人力资源（4)顾客作为核心功能找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台生产管理人力资源财务现代营销创新的思维工业客户营销（5)顾客作为核心功能和品牌营销作为整体功能找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台知识点2：系统营销认知：针对选定的目标市场综合运用各种营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品系统经营解读和营销瓶颈突破

寻找系统营销十六大突破点产品组合：产品实体、服务、品牌、包装；价格组合：基本价格、折扣价格、付款条件及信贷条件；分销组合：分销环节、储存、运输及存货控制；促销组合：人员推销、营业推广、公共关系及广告宣传。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品四要素的策略产品组合：产品实体、服务、品牌、包装；价格组合：基本价格、折扣价格、付款条件及信贷条件；分销组合：分销环节、储存、运输及存货控制；促销组合：人员推销、营业推广、公共关系及广告宣传。举例：营销突破口：海尔砸冰箱事件、五星级服务，苹果电脑和手机的产品功能突破，房地产的信贷营销，汽车的信贷营销，GE贸易融资，中国出口信保,金龙鱼工业客户和消费客户的4P策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台营销管理的主要发展阶段及特点1.先进的营销理念将提升企业的市场业绩。从营销组合经过4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

2.4Ps系统营销中合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略成功的营销组合，3.4C价值营销分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台4Rs关系营销(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

4Ps是营销的基础框架，4Cs也是价值的理论和思路；4Rs客户的满意度、体验度不是取代4Ps、4Cs，找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台体彩的产品特征分析1.不是有型产品2.不是必需品3.是娱乐产品?4.是体育产品的衍生品吗？5.休闲产品？6.博彩产品7.发财梦希望产品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台您中奖总金额（税前）

一等奖二等奖三等奖四等奖五等奖六等奖中奖条件5+2；5+1；5+0,4+24+1,3+24+0,3+1,2+2，3+0,1+2,2+1,0+2；200元，10元，5元，2元？体验与降低门槛，扩大中奖率？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台体彩产品的时间细分大乐透每周一、三、六20:30七星彩每周二、五、日20:30

排列三五每天20:3022选5每天20:30建议重大节日特别大奖、特别产品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票行业成长空间的十个关键点1.彩民培养2.彩票售点3.彩票种类4.彩票玩法5.发行渠道6.购买方式7.彩票经营8.彩票服务9.品牌推广10彩票中奖率找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台博彩品牌化集团化美国博彩业上市公司大约十多家，规模较大的有拉斯维加斯金沙集团（LVS）美高梅（MGM）、美星賭場(ASCA)、永利赌场（WYNN）等中体彩的品牌？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台盈利模式竞争优势

企业的经营之道内部的“势”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台品牌和产品的关系（品牌=产品）产

品

依赖制造商是具体、具象、物化的

是实际交换之物品要素是原料、生产、技术、质量对应特定的功能和效应有功能意义冷冰冰的注重价格有形资产

容易被模仿生命周期短只从属某一种类型

价值逐渐衰减品

牌

依赖消费者是具体的、也是抽象的、综合的

是与消费者沟通的工具要素是标记、形象、个性等包容大范围不局限于特定的功能兼有象征意义活生生的注重价值，追求高附加值无形资产

独一无二生命周期比较长可以延伸

其资产可不断累加找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台博彩品牌化集团化美国博彩业上市公司大约十多家，规模较大的有拉斯维加斯金沙集团（LVS）美高梅（MGM）、美星賭場(ASCA)、永利赌场（WYNN）等找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

体彩品牌？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经营之道--盈利模式的感悟盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该让销售人员的动作变简单人的能力很难复制，但模式可以销售管理要从结果管理变成过程管理销售是个数字游戏，没有数量就没有质量找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台流星胡志标27岁带领爱多VCD创下27亿的产值；在美国接受美国记者采访；股票从头一天的6美元到第二天暴涨到68美元；享受飞利浦总部最高规格的接待——

红地毯加私人飞机，这是荷兰国家元首级的接待；30岁时，他的婚礼轰动无比，遍邀全国媒体，138万响鞭炮，18辆车牌号码连在一起的白色奔驰，

1000多位身份显赫的贵宾；1996年以8200万元拿下中央电视台天气预报后5秒钟的广告标版；1997年底以2.1亿元的标价成为CCTV98的“标王”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台大陆超级富豪之首在整个90年代，牟其中一直是媒体的焦点。他获得了“中国十大民营企业家”、“中国改革风云人物”、“中国十大实业家”等众多称号；南德集团被称为“中国改革开放的试验田”、“中国真正的民营企业”；在1994年，美国《福布斯》杂志将牟其中列入当年度的全球富豪龙虎榜，位居大陆富豪第四位；同年，中国的一本名为《财富》的民间杂志把他定为“中国第一民间企业家”和“大陆超级富豪之首”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台虚拟营销战略与传统的营销战略本质的区别：1)它以企业核心能力为基石；2)它强调企业整合外部资源，在全社会范围内优化资源配置。虚拟经营战略需要企业各个价值领域活动的整合，是一项复杂的系统工程，对于那些非核心能力环节，企业完全可以选择优势企业，借用外部力量提高品牌建设的效率与效益。小米、耐克、美特斯邦威找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台案例分析：启发创新思维第一批做品牌的，哪个运动员红就去包装哪个，彰显其“运动第一”的品牌形象。第二批人是做研发的。第三批人是发订单的。加工厂拿到订单，1件只能挣1元钱，而耐克公司凭着品牌1件要挣几拾元钱。1：

耐克公司到现在为止，连一个生产厂都没有2：

耐克有三批人：总结：外包分工模式加信息化互联网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课堂练习每个小组讨论代表发言：你认为品牌虚拟经营对你公司经营有那些帮助？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台品牌营销的DNA：识别区隔作用和高品质保证的意思，品牌营销的DNA

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品牌成功案例：威龙有机葡萄酒案例

威龙有机葡萄酒案例讲解在这个物质充裕的新时代，注重健康已然成为人们更高层次的追求。有房族，有车族，不如有机族。确切地讲，有机食品是指根据有机农业原则和有机食品生产方式及标准生产、加工出来的，并通过国家承认的有机食品认证机构认证的食品。有机农业的原则是，在农业能量的封闭循环状态下生产，全部过程都利用农业资源，而不是利用农业以外的能源(包括化肥、农药、生产调节剂和添加剂等)影响和改变农业的能量循环。有机农业生产方式是利用动物、植物、微生物和土壤4种生产因素的有效循环，不打破生物循环链的生产方式。很显然，有机食品是纯天然、无污染、安全营养的食品，也可称为生态食品。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台特点：威龙国际酿酒大师专属葡园，鼎级有机葡萄限量之作，不计成本，坚持理想主义酿酒精神，使“威龙有机酒堡·大师级”获得世界葡萄酒界最高评价。极其有限的产量中，每一瓶，都是独一无二的大师酿酒艺术结晶，是绝佳的鉴赏级酒品，更是收藏家追逐的“液体黄金”。威龙有机酒堡·鼎级（干红、干白）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台威龙——企业之最中国最大的有机葡萄庄园中国最大的有机酒堡中国最先进的灌装生产设备中国最大的智能恒温储酒罐群中国最大的有机葡萄酒生产能力中国最大的单体葡萄酒灌装车间中国最成熟的有机葡萄种植技术体系中国最先进的有机葡萄酒生产工艺中国面积最大的自有葡萄基地中国最大的葡萄苗木繁育基地找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票行业成长空间的十个关键点1.彩民培养2.彩票售点3.彩票种类4.彩票玩法5.发行渠道6.购买方式7.彩票经营8.彩票服务9.品牌推广10彩票中奖率找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课堂练习小组讨论代表发言：对威龙品牌成功案例心得分享与交流？结合系统营销突破公司借鉴应用分享。呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台新环境下的精准营销技能提升内容介绍第一模块：经营之道“赢在系统营销竞争”第二模块：经营之道“赢在客户需求分析”-精准营销策略能力提升第三模块：经营之道“赢在销售渠道畅通”第四模块：产品订价和促销策略与实施管理措施。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

产品品牌资本

企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品

营销战略

营销策略4P营销机会分析

销售之道

经营之道企业战略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台去年彩票销售突破3000亿今年望进一步增长财政部14日发布数据显示，2013年，全国彩票销售突破3000亿元，达3093亿元，同比增长18.3%。据中证报报道，业界预期，随着世界杯等热门赛事陆续举办，今年彩票行业特别是体彩有望取得进一步增长。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台对竞争对手的深入分析为什么？未来目标各级管理层和多个战略方面做什么？现在战略现在如何竞争关于自身和产业的假设和自我认知

能力优势和劣势竞争对手反映概貌竞争对手对其目前地位满意吗？竞争对手将做什么和做哪些战略改变？竞争对手在哪里易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈、有效报复？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台竞争品牌产品研究产品在市场上的适应性：依据销售实绩或顾客的批评产品类别销售情形的好坏与其原因：特别畅销与滞销的产品顾客的要求：进行访问关联产品的市场状况价格：顾客对价格的反应找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台竞争品牌渠道研究1.渠道商的总体情况2.重要的经销商资料3.按业态分的渠道情况4.经销商的意见和满意程度5.经销商对企业的配合程度，如价格的维持程度6.销售情形、库存情况找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票消费的四种动机1.博彩中奖2.娱乐刺激3.休闲体验4.机会运气找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票消费人群分析1.中低收入；2.20-45岁中青年男性彩民；3.个体户、居民为主；4.消费在10元为主；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台STP精准营销工具的三个主要步骤：

1、市场细分2、目标客户3、营销定位产品、定价、促销、公共关系与消费者需求定位找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台精准营销---细分市场研究以行业为研究对象，并基于行业的现状、行业竞争格局、竞争对手优劣势、企业上下游、企业行业地位、市场集中度等现实指标，分析预测行业的发展前景和营销价值的步骤，影响到企业营销的制定。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第一步:市场细分策略的九个步骤

细分市场研究是以行业为研究对象，行业的现状、行业竞争格局、竞争对手优劣势、企业上下游、企业行业地位、市场集中度等现实指标，分析预测行业的发展前景营销价值的步骤，到企业营销的制定。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票市场的六个细分市场建议1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台可口可乐-正宗的可乐;百事可乐-年青人的可乐；激情；运动！汇源-果汁饮料领先者；娃哈哈-茶饮料领先者；加多宝-怕上火，喝加多宝！保健饮料领先者；饮料行业细分大小通吃的企业不复存在！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票市场的六个细分市场建议1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台娱乐型

保健型公务型商务型家庭型青年组老年组壮年外企私企及自由职业组壮年国企组壮年政府组壮年组30岁以下，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。30-49岁，收入水平相对较高，具有独特的工作性质和内容。50岁以上，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。30-49岁，具有独特的工作性质和内容。30-49岁，中低收入，收入稳定，无独特的工作性质和内容。5大目标消费群判断性描述挑选市场细分变量进行市场细分确定目标消费群找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票消费人群分析1.中低收入；2.20-45岁中青年男性彩民；3.个体户、居民为主；4.消费在10元为主；找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票市场的六个细分市场建议1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二：如何进行目标客户定位第二步：企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户营销”。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台品牌的定位过程细分市场选择目标市场.品牌的具体定位1.确定细分变量和细分市场2.勾勒细分市场的轮廓3.评估每个细分市场的吸引力4.选择目标细分市场5.为每一目标细分市场确定品牌可能的位置形象6.选择确定品牌的市场位置形象，并将其信号化找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二步:确定目标消费群的详细步骤明确可能的市场变量6大市场变量同人均消费量的关系变量间相关性分析确定市场细分主变量和辅助变量建立细分市场模型确定细分市场确定目标细分市场归并目标细分市场确定5大目标消费群重点细分市场的相似性及差异性分析5大目标消费群概述性描述挑选市场细分变量进行市场细分确定目标消费群找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台所选定的5个目标消费群市场容量总和占整个高中档葡萄酒市场容量的95%0%20%40%60%80%100%15%娱乐型22%商务型23%家庭型14%公务型21%保健型5%其他挑选市场细分变量进行市场细分确定目标消费群找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第三步：营销定位的七个步骤营销定位市场定位客户定位营销战略定位产品定位渠道定位价格定位促销定位找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台5大目标消费群推广策略概述娱乐型公务型商务型家庭型保健型品位高雅文化概念保健功能价值取向价值取向天伦之乐浪漫情怀品位高雅特定地点的推拉策略特定地点的推策略大卖场的推策略特殊传媒途径的拉策略团购品牌策略强势拉动初步建立企业形象和品牌认知度推推推推拉拉SWOT分析核心价值品牌策略推广策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票市场的六个细分市场建议1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台知名品牌定位的六个法则1、环境分析法(environmentanalyticalmethod)2、市场细分法(marketsubdivisionmethod)3、目标顾客定位法(targetclientpositioningmethod)4、品牌CIS定位法(brandCISpositioningmethod)5、品牌营销组合4P定位法(4P—_Product\Price\place)6、品牌终端定位法(brandterminalpositioningmethod)找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台案例：青岛啤酒打开美国市场的营销计划案例公司对比案例：细分、目标和计划过程中的实际问题小组讨论？代表发言精准商务营销STP工具案例小组演练

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台著名啤酒集团开发新市场案例1.行业研究2.行业细分3.目标顾客4.营销定位5.营销战略6.营销实施找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台案例演练从STP策略中结合本公司和行业进行市场细分、目标客户、营销定位谈观点、感受、借鉴、方法等小组讨论、专人记录、代表发言、组长带头互动分享。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台新环境下的精准营销技能提升内容介绍第一模块：经营之道“赢在系统营销竞争”第二模块：经营之道“赢在客户需求分析”-精准营销策略能力提升第三模块：经营之道“赢在销售渠道畅通”第四模块：产品订价和促销策略与实施管理措施。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台GE变革的带头人韦尔奇“公司无法提供职业保障，只有顾客才行”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台93

所有将产品由生产者运抵消费者所经过的中间环节。

—E.J.麦卡锡在生产者和最终用户之间，执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构，组成了营销渠道。….是促成产品和服务顺利地被使用和消费的一系列相互依存的组织。

—菲利浦.科特勒找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台全国市场布局一线市场二线市场三线市场金龙鱼的渠道重心下移5000多家城市经销商，100多万个零售终端案例讲解找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场定位：着力发展三点两线！1、珠三角、长三角、环渤海.2、长江、哈-京-广线.找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台①在现有市场上挖掘潜力，指导现有的产品进一步参透到新的细分目标市场上去，扩大销售量。（商超、交通、休闲、旅游）②以现有的产品开发新的市场。③以新产品开发原有目标市场及新市场。④当产品潜力不足时，可根据自身资源条件考虑配套产品的销售。

分析市场机会的四个方面

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台运作两个渠道到消费者心中的渠道、拉到消费者面前的渠道\推找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票市场的六个细分市场建议1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台99

渠道是市场分工的产物！

渠道是价值链的传递！

1.渠道是什么？2.渠道是一种通路；3.渠道是一种关系；4.渠道是一种资源、无形资产。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台纯粹的夫妻老婆店管理模式。92%2.无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉87%3.“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、目标、预算，走到那里算那里67%4.滥用家属亲友世交关系，忽视职业能力。69%赢在渠道客户及渠道现状分析

当前经销商的现状问题和困惑找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台5.价格制胜，利润微薄82%6.“谈判工资”盛行，靠个人魅力留人，组织无形资产归零76%7.过分依赖厂家的支持，“帮厂家做生意”。67%8.左右摇摆，几头兼顾，生活有保障，前途却堪担忧啊89%找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何指导渠道商提升业绩

从个体户到成熟经销商公司的模型过渡拍脑门决策生产队长派工制夫妻老婆店同步定位和战略跟随，由随意性到战略型层级清晰、流程标准、责任明确，变经验型为科学型人才梯队建设，利益公平公正，由单干到协作决策管理团队守株待兔立体业务展开，方案策划先行，变坐商为行商业务等靠要完善独立的服务部门和服务程序标准，变买卖式为服务式服务找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台渠道通路开发渠道通路品牌公司营销队伍营销网络目标消费群体找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场分析与市场布局

渠道分级管理1.一线市场；2.二线市场；3.三线市场；4.四线市场；销售政策、支持区隔1.A级网点;2.B级网点；3.C级网点；4.D级网点；销售政策、支持区隔找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票体验氛围构建的十个方法1.示范店（样板店、区）2.位置3.装修4.服务5.交流6.饮水7.座椅8.彩票宣传9.购买环境10咨询交流11目的彩民的认可度与满意度找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台赢在渠道市场新渠道的抉择

彩票多渠道发行的六种方式1.网点终端机；2.网络发行百度、360；3.移动手机；4.移动短信；5.电话投注；6.连锁系统投注、沃尔玛找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

市场布局的六种策略

1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2.便利：追求铺货率，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权讨论：渠道职责每项功能所包含的细则有哪些：1,销售本身;2,广告;3,物流和配送;4,财务;5,渠道支持;6,客户沟通;7,渠道规则;8,奖惩找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场占有率的黄金定律

市场占有率的黄金定律：在不同的细分市场占有大的份额比在大的市场占有小的份额；营销效果更高。

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台渠道队伍实现八大转变由坐商向行商转变（走出去，深入千家万户）由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）由目标经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）由销售商向服务商转变（为下游客户提供系统服务）由单兵做战向战略联盟转变（如与同级经销商合作）由推销向做大品牌转变（大品牌战略合作）从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）从接单率向市场占有率转变（规模才是硬道理）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台中国商业渠道的四次革命1.计划经济的国有批发站模式2.个体、批发市场、商城模式3.专卖店、商超连锁、批发市场模式4.专卖店、商超连锁、网商模式找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票多渠道发行的六种方式1.网点终端机；2.网络发行百度、360；3.移动手机；4.移动短信；5.电话投注；6.连锁系统投注、沃尔玛找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台渠道开发的五大步骤找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台新市场区域网络规划三步曲第三步：确定经销商政策第一步：划分销售区域分析产品需求量大小区域内用户至经销商的路程远近以地级市为单位划分销售区域，市场需求量较小的地级市不单独划分区域，市场需求量较大的县级市单独划分区域第二步：确定每一区域的经销商数量/规模经销商数量/规模要与该区域市场需求量匹配经销商综合实力（财力/销售能力）较强，该区域经销商数量少、规模大经销商综合实力（财力/销售能力）较弱，该区域经销商数量多、规模小价格政策返利政策市场管理广告政策违约政策等找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1.了解市场情况市场规模：顾客数量、潜在需要市场动向：市场走势市场特性：风俗、习惯进入阻力：竞争对手的销售网点、价格政策、合作条件(1)市场(2)产品产品在市场上的适应性：依据销售实绩或顾客的批评产品类别销售情形的好坏与其原因：特别畅销与滞销的产品顾客的要求：进行访问关联产品的市场状况价格：顾客对价格的反应找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商的总体情况重要的经销商资料按业态分的渠道情况经销商的意见和满意程度经销商对企业的配合程度，如价格的维持程度销售情形、库存情况1、

了解情况(3)经销商(4)竞争对手竞争对手的市场占有率顾客的批评意见与自己推销的产品优劣的比较产品特性价格销售网络交易条件新产品的动向促销方法售后服务制度重点产品的销售额、销售量及其动向(5)其它广告媒介是否适当经销商之间的关系是否适当经销商对本公司销售政策的反应找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台影响渠道规划的因素

市场机会与渠道设计的五大步骤第五步最终确定渠道方案第四步评估备选方案第三步列出渠道备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的需求小米手机案例讲解找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票差异化营销1.网点推动2.促销拉动3.体验营销找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台财务收入竞争性价格产品质量可靠的配送系统良好的信誉反应系统促销支持培训市场调研公司政策技术援助分销商激励分销商销售人员激励制造商销售人员激励激励性项目能力建议性项目核心要素渠道定位找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台渠道设计的六大目标ChannelDesign1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2.便利：追求铺货率，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权讨论：渠道职责每项功能所包含的细则有哪些：1,销售本身;2,广告;3,物流和配送;4,财务;5,渠道支持;6,客户沟通;7,渠道规则;8,奖惩找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票市场的六个细分市场建议1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台121

渠道的主要流程供应商供应商供应商供应商供应商物流商流资金流促销流服务流制造商经销商顾客制造商经销商顾客制造商经销商顾客制造商经销商制造商顾客经销商顾客运输仓库运输仓库运输银行银行银行广告代理商广告代理商服务部服务部找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台122

渠道的层级制造商制造商制造商经销商分销商零售商消费者制造商制造商制造商制造商制造商经销商消费者消费者消费者零售商零售商制造商销售代表制造商销售分支机构工业分销商工业顾客工业顾客工业顾客工业顾客消费品分销渠道工业品分销渠道零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

渠道的长度设计找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台渠道覆盖的密集程度

Designofsaleschannel找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台选定渠道规划的种类1:独家经销商2：选择性经销商3：密集经销商4：分公司5：地区销售公司6：专卖店系统（直营、加盟7：商超系统（家乐福等）8：网上营销找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

客商评估表：新客户交易前的十八项调查业务人员

名称：地址：邮编：电话：法人代表：性别：年龄：籍贯：文化程度：手机号：年营业额：公司成立：员工人数：评定项目评价尺度（权重%）分数权重%得分客户的行业经验丰富（100）一般（80）缺乏（60）客户的销售能力非常强（100）良一般（90）一般（80）差（60）客户的合作动态积极（100）一般（80）消极（60）客户的行业影响强（100）一般（80）无（60）客户的销售队伍完善（100）较弱（80）弱（60）客户运输及仓库状况好（100）一般（80）无（60）客户的下游网络资源完善（100）一般（80）弱（60）客户的资信程度和经济实力强（100）一般（80）弱（60）客户的经营思维很好（100）好（80）一般（60）对公司品牌思维的认同赞同（100）一般（80）反对（60）客户主推本公司产品的意愿强（100）一般（80）无（60）客户的经营场所形象好（100）一般（80）差（60）客户是否愿意对市场进行投入非常投入（100）一般（80）较少（60）合计综合评价：总经理：综合评价：营销总监：综合评价：销售经理：备注：1.请传真营业执照、税务登记证复印件作为本评估表附件，销售助理建立客户档案保存。

2.此表业务人员开发市场、寻找经销商、评估的依据找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台提升渠道销售业绩的六个因素1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购买潜力，即包括人数、金额、数量2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及服务需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度3、渠道商的经验：经验可以指导找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易4、渠道商的努力程度：是否在扎扎实实地做销售工作5、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表6、公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的激励措施，乃至于各种销售工具的支援影响销售业绩的因素尽管很多，但渠道本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，“销售活动最重要的组成要素是人”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课堂提问练习小组讨论代表发言：结合公司品牌、产品情况？对你公司在渠道建设有那些问题和借鉴？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台厂商筛选经销商市场能力分析（1）经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？（2）区域覆盖率达到百分之几？（3）网络能否渗透到周边市场？（4）能否控制价格？（5）业务人员是否熟练精干？（6）促销手是否科学、有效？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商的财务能力分析（1）注册资金、实际投入的资金是否有宽余？（2）必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否能够承受目前业务？（3）给厂家付款的方式？（4）资金周转率、利润率如何？（5）银行贷款能力？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商的信誉能力分析（1）同行口碑（2）厂家的评价（合作程度）（3）卖场的评价（送货是否及时、促销是否到位）（4）当地政府、工商、税务、银行、媒体评价找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商的管理能力分析（1）员工是否协调一致？（2）有无长期发展规划？（3）产品流向控制能力？（4）公司的经营理念？（5）负责人的家庭和个人情况？（6）负责人的经营理念？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商对利益的考虑包括：（1）经营利润率（2）经营难度（市场需求）（3）厂家支持与服务水平（4）厂家的管理水平（市场控制力）（5）厂家的长期承诺（6）资金需求和付款方式，等找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、为什么对客户进行分类管理帕累托定律（二八定律）的反向操作就是：要为20%顾客花上80%精力！如果公司能够发现其最有价值的顾客，并且集中优势资源，高质量地提供满足他们特定需求的产品或服务，那么，企业将得到长期、稳定、高额的回报。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户类型占总营业额的比率占总客户数的比率业务支持(占总业务员比率)A级70%10%15%B级20%20%25%C级10%70%60%案例：副食公司的销售管理浪费症找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台案例：副食公司的销售管理浪费症也就是说，有60%的销售人员在C级（营业额仅占10%）客户——小客户上——实在是浪费，而且大大削减公司的竞争力！企业应努力把有限的资源放在最有价值顾客身上！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、客户金字塔（ABCD分类法）即以销售收入或利润等为基准把客户分为：VIP客户(A类客户)主要客户（B类客户）普通客户（C类客户）小客户（D类客户）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

VIP客户1%主要客户4%

普通客户15%

小客户80%客户金字塔找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台支持渠道建立销售网的20个要点

厂家对渠道商双赢政策制定（1）价格（2）厂家承诺的广告支持（3）厂家承诺的促销活动（4）厂家提供的产品品种是否齐全（5）厂家及时送货能力（6）厂家产品的知名度（7）厂家产品的畅销程度（8）厂家的付款条件（9）厂家提供哪些售后服务（10）与经销商及营业员的私人关系（11）厂家的产品档次是否符合经销商的要求（12）订货程序的复杂程度（13）厂家给经销商决定有关产品销售政策的自由度（14）厂家是否允许退货与换货（15）厂家能否及时提供市场和产品信息（16）对投诉的处理（17）厂家是否诚实可靠（18）有没有最低订货限额（19）是否提供多种奖励措施（20）是否兑现返利找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商忠诚度打造厂商携手共赢六大联盟找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1.品牌联盟、打造区域强势品牌品牌体验之前品牌体验之中品牌体验之后关系售后服务（技术服务会员卡）反复购买长期关系化场所的体验（店铺氛围）人的体验（店员服务）服务体验（产品技术展示）在市场看到广告在门店看到品牌广告网络上搜索了解产品寻找有这个品牌的店铺找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2.资源联盟、共同投入资源运作市场观念转变：从要钱向要产品技术服务推广转变客情转变：从谈感情到谈生意、事业转变市场活动：厂家做新产品、技术示范“拿盆接水”物流速度：提前备货提高反应速度售后服务：增值服务打造经销商品牌找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台3.团队联盟、经销商厂商一体的团队联盟厂商人才共享，打造职业化团队厂商一体的品牌、技术培训、业务流程和管理制度厂商一体的待遇标准厂商一体的技术示范培训制度厂商一体的销售会议、营销政策厂商一体的团队氛围、企业文化找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台4、信息联盟、树立信息化意识市场信心反馈，经销商更懂市场；信息化销售管理系统，强化管理制度；高效的办公平台，提高工作效率；现代化办公设备，创在竞争优势。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台5、思想联盟、经销商观念与思路短期意识向战略意识转变积极参与竞争的意识树立做强做大的思想从销售的理念向营销理念的转变从做买卖向做市场、做品牌的理念转变从做硬终端意识的向做软终端意识转变树立服务就是创造价值的理念经销商双赢、厂商双赢的观念树立强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台6.行为联盟、提升优秀经销商的关键点客户的行业经验客户的销售能力客户的合作动态客户的行业影响客户的销售队伍客户运输及仓库状况客户的下游网络资源客户的资信程度和经济实力客户的经营思维对公司品牌思维的认同客户主推本公司产品的意愿客户的经营场所形象客户是对事业的投入找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台新环境下的精准营销技能提升内容介绍第一模块：经营之道“赢在系统营销竞争”第二模块：经营之道“赢在客户需求分析”-精准营销策略能力提升第三模块：经营之道“赢在销售渠道畅通”第四模块：产品订价和促销策略与实施管理措施。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台知识点：价格定位

价格定位高质高价、高质低价、低质低价、低质高价找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品订价分析六个要素基本价格、折扣价格调整市场份额；竞争对手盈利率成本市场变化需求营销组合（产品、渠道、促销）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台订价常用的方法（1）随行就市倒扣价格定价法（2）成本順加定价法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

促销策略与实施管理措施

促销组合：人员推销、营业推广、公共关系及广告宣传。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台促销组合的作用1.传递信息：向中间商、消费者传递产品、品牌、企业等信息，引起公众的广泛注意。2.唤起需求：诱导及创造需求，从而激发购买欲望。4.突出特点：突出产品的性能、特点和服务体系，加强消费者的识别能力。3.稳定销售：通过有效实施促销活动来稳定产品销售和巩固市场地位。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台怎样进行促销组合预算管理？（1）根据公司确定的市场目标和任务来预估所需用促销费和，并作为考虑因素。（2）根据公司所能承担的财力风险能力作为预估预算因素（3）根据销售额的百分比来参考促销费用。（4）根据竞争对手的促销费用来确定促销费用多少。如何预算找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台营销中促销传播的主要工具和措施1、对消费者样品赠送 优惠券 现金返回搭售商品价格优惠 礼品 有奖销售消费奖励 免费试用 产品保证组合促销 交叉促销 焦点演示及展示2、对经销商价格折扣 补贴 免费商品技术支持3、对销售员展销会 销售竞赛 销售员培训找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票市场的六个细分市场促销1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品介绍册邮寄电话销售电子购物电视购物传真邮件电子邮件声音邮件销售演示销售会议激励性活动样品展销会新闻发布会演讲讲座年报慈善捐赠赞助出版物社团关系游说媒体公司杂志活动竞赛游戏彩票礼品样品展销会展览会现场展示优惠券返利低息贷款娱乐贸易补贴系列活动印刷及广播外包装内包装动画片产品说明书招贴与传单目录广告重印广告牌展示标记购买点展示互联网移动互联网直销人员推销公共关系营业推广广告促销传播策略的五大沟通形式找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台七种武器促销传播的七种武器飞机大炮手榴弹※电视广告中央电视台地方台广播电台※期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊※新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件※促销活动渠道内对经销商的促销对终端消费者的促销公司内的人员促销※活动宣传品产品单页促销单页大小海报促销礼品※产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持※产品常见问题答复促销员实用问答十问十答步兵子弹刺刀匕首找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课堂提问练习小组讨论代表发言：分享体彩如何开展促销活动？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台确定和市场的距离促销方式近距离决定工具会议营销、小区推广、广告、卖场、批发市场、说明会，视频广告等产品距离近找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台媒体的组合利用达成最佳效果产品

推广专业销售A地面和空中配合使用；打造行业品牌和客户品牌空中媒体地面攻势移动手机广告互联网广告行业报纸娱乐、体育场所专业杂志社区推广找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

促销活动传播策划实例

①活动主题：“花旗”花生油在广州②市场目标：提高春节期间的市场份额③活动宗旨：推出新品牌，新产品，加大对“花旗”品牌的形象宣传力度与强度。④产品范围：送90ml试用品，对2公斤、2.5公斤、1800ml、2500ml“花旗”牌花生油促销。⑤市场范围：广州城区⑥主要目标对象：广州市民⑦活动安排：A、活动周期：三天B、活动时间：上午10：00~11：30

下午2：30—3：30C、活动形式：免费赠送90ml试用品。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台D、活动步骤：1、以市区临街的经销点为中心，扩大赠送，扩大影响。2、持“羊城晚报”赠送广告，换领取赠品。3、赠送现场，促销小组派演传彩页单张，并进行宣传、解说。4、邀请一些新闻单位记者，对本次活动进行报道宣传。效果预测：1、此类大规模的街头宣传活动在广州是第一次，将引起各方面的世大反响。2、广州市区每天人流量将近500万人，商业闹市密度最高，直接受众与间接受众估计每天将达100万人次，三天内将会有300万人次。3、报纸媒介的运用，受众有稳定的来源，约100万人左右。4、排队买东西是计划经济时代的产物，定会引起过路人的围观，起到吸引顾客、宣传的目的，营造了一种气氛。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台您中奖总金额（税前）是：0元一等奖二等奖三等奖四等奖五等奖六等奖中奖条件5+2；5+1；5+0,4+24+1,3+24+0,3+1,2+2，3+0,1+2,2+1,0+2；200元，10元，5元找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台体彩产品大乐透每周一、三、六20:30七星彩每周二、五、日20:30

排列三五每天20:3022选5每天20:30找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票消费的四种动机1.博彩中奖2.娱乐刺激3.休闲体验4.机会运气找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何针对彩票六个细分市场推广1.娱乐子市场（500家万达电影院、迪士尼公园等）2.休闲子市场（商业街、步行街3.购物子市场（商业区、街、超市）4.体育子市场（大型比赛现场）5.交通子市场（地铁、高铁、车站、机场）6.社区子市场（小区、社区等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

促销策略传播力--六大武器传播提升产品知名度

提升产品品牌知名度的六种武器：第一种武器：会议营销：（产品推广、彩民交流会、互动论坛）第二种武器：广告营销（广告媒体的选择、广告创意的方式、）第三种武器：门店营销（传播品牌；产品展示、核心卖点提炼、文化体验传播策略）第四种武器：公共关系第五种武器：口碑营销第六种武器：事件营销找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台门店营销营销职能店面信息平台客户俱乐部小区推广促销推进1、促销区、体验区、导购洽谈区、货物陈列（碓头）区2、高利润产品的堆放面积在60%以上1、会员制度；2、会员工作的开展；3、相关制度、表格、考核1、组织小区推广队伍；2、小区推广人员职责；3、小区推广工作的开展。促进高利润产品的销售配套率2、信息平台建立及信的收集与应用3、相关制度、表格、考核店面形象跟单/服务1、每单必须跟踪服务；2、会员政策宣传，促进专业人士入会；3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台彩票体验氛围构建的十个方法1.示范店（样板店、区）2.位置3.装修4.服务5.交流6.饮水7.座椅8.彩票宣传9.购买环境10咨询交流11目的彩民的认可度与满意度找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台圈层营销1.划定圈子2.寻找圈子领袖3.专属渠道4.高品质活动5.情感维系找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台跨界营销1.行业相互跨界2.产品互动研发3.定价捆绑4.渠道共享5.联合促卖6.全家超市盒饭加饮料找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台体育营销1.赞助体育比赛