武汉住宅项目开盘前营销推广执行方案案例

iaoxx开盘前营销推广执行方案重要节点优惠配合8月18日样板间开放起，新认筹客户享“认筹秒秒金”递减优惠，即从样板间开放到开盘前一天，在2万抵4万的原始优惠上，每日减少200元优惠（依次递减至开盘前一天）。8月18日样板间开放起，认筹客户每周末到访可领取2000元购房抵用券（每人每周限领一张，截止8月18日18:00前已认筹客户可享当日购房抵用券优惠，19日认筹客户需下周周末方可领取），累积至开盘前一天，优惠券只可在开盘当日成功认购时充抵相等额度的房款。【市场分析】（一）、竞案分布（二）、各项目情况航天彩虹镇基本指标：占地面积：119000㎡建筑面积：120000㎡容积率：1.05绿化率：35%产品说明：航天彩虹镇分为A\BC\D\E四个区。BC区已售，D\E区待开发。在售产品为A区尾货，A1-A9共9栋的剩余房源。其中，小面积51-67㎡房源已售罄，目前在售户型为：91㎡两房和95-127㎡三房。均价：6000元/㎡月均去化：30套2012年动态：6月2日开盘，推出119套，开盘当天卖出58套，前期认筹70组，解筹率为82%，销售率为48%。天合新界基本指标：占地面积：39622.05㎡建筑面积：154525.80㎡容积率：3.9绿化率：32%产品说明：项目由6栋33层高层组成，在售4号楼大面积房源，120-160㎡。均价：6400元/㎡月均去化：60套沿海赛洛城基本指标：占地面积：910000㎡建筑面积：1450000㎡容积率：1.66绿化率：39%产品说明：项目共分七期开发，一至四期已售，五期普通住宅去化完毕，目前在售别墅产品，共计351套，已去化10几套。均价：普通住宅5400元/㎡，别墅15000元/㎡月均去化：普通住宅28套立方城基本指标：占地面积：18619㎡建筑面积：112341㎡容积率：5.49绿化率：30%产品说明：项目由8栋高层组成，涵盖SOHO办公、酒店式公寓、景观商街、创意LOFT、组合式平层五大物业。均价：平层4800元/㎡，复式8000元/㎡丰尚时代广场熙龙湾基本指标：占地面积：32453㎡建筑面积：110436㎡容积率：3.0绿化率：35%产品说明：丰尚共分三期开发，一期为7栋高层，目前在售1#、2#楼三房房源，面积为118-122㎡。均价：6300元/㎡2012年动态：5月27日首次开盘，推出258套，开盘当天卖出159套，前期认筹326组，解筹率为49%，销售率为62%（三）、竞案在售及未来供应分析小结：竞案目前普遍处于平销阶段，在售多为大面积房源，去化速度较慢。各项目基本集中在三季度或下半年有新推，推出小面积房源，届时市场竞争较激烈。【产品分析】（一）、楼栋位置：15号楼15号楼分析：项目一期（1#-12#）已经售罄，二期13#、14#楼销售率达90%，且小区自身配套实景呈现，社区底商50%已经正式营业，配套相对齐全；二期待售产品为15#一栋27F高层建筑，总共房源284套，总建筑面积约2.2万㎡；社区规模较大，共70万㎡，属于吴家山大型成熟生活社区；15号楼属于楼王产品，高楼层可观汉江，建筑材质升级，且该栋位于项目门户位置。（二）、户型配比：楼层结构房型套数单户面积套型面积总面积户数占比面积占比4-26层2T6HA1（两房两厅一卫）4692.054234.321813.66616.2%18.84%A2（三房两厅两卫）46119.225484.1216.2%24.38%A3（两房两厅一卫）9276.937077.5632.9%31.39%A4（一房两厅一卫）9254.545017.6832.9%22.26%27层4T8HA1'(三房两厅厅一卫)2101.63203.26636.70.7%0.79%A2'（两房两厅厅一卫）279.26158.520.7%1%A3'(一房两厅厅一卫)468.73274.921.41%1.34%合计28422450.366100%100%分析：户型类别较为丰富，从一房至三房均有，以两房为主，占比50%；两房产品较为丰富，76-92㎡均有，含紧凑型和舒适型；与13号楼户型及结构类似。（三）户型客户群比对：楼层结构房型单户面积套数客户群4-26层2T6HA1（两房两厅一卫）92.0544青年置业A2（三房两厅两卫）119.2244小太阳A3（两房两厅一卫）76.9388青年置业A4（一房两厅一卫）54.5488青年置业分析：本案户型产品针对刚需型首置、首改客户。（四）户型对比分析：15号楼户型分布情况——13号楼户型分布情况——15号楼A2属于三房两厅两卫，相比13号楼三房，同样有2个阳台，但多一个卫生间，舒适度更高。15号楼一房与13号楼一房户型结构一样。15号楼两房与13号楼两房结构大致相同，除厨房与卫生间位置互调以外。15号楼部分两房带有储藏室。15#产品分析总结：15号楼与13号楼户型产品类似，户型丰富，以两房为主；15号楼三房相比13号楼更为舒适，多一个卫生间；该楼栋位于项目门户位置，且共27层，具备楼王气质；产品主要针对刚需型首置、首改客户15#有50-70㎡的户型，属于市场空白的户型面积段，市场的接受度应该较高。【成交客户分析】以下主要是针对13#、14#的222组成交客户进行分析。家庭结构家庭结构单身两口之家三口之家多口之家合计合计78973215222比例35%44%14%7%100%分析：单身和两口之家居多，占据78%的份额，属于典型的刚需阶层。客户年龄段年龄分布25岁以下25-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁61岁以上合计合计1941453831251823222比例9%18%20%17%14%11%8%1%1%100%分析：客户年龄段跨度较大，主要集中在25-50岁之间。客户职业职业公司创办人、合伙伙人高层管理人员中层管理人员普通职员私营业主学生合计合计27241036323222比例1%3%12%46%27%11%100%分析：成交客户以周边企事业单位的普通职员为主，其次是私营业主，客户经济能力相比东台尚领有所提高。居住区域区域二支沟到五支沟五支沟到七支沟七支沟到九支沟九支沟到十二支沟沟十二支沟到二十一一支沟额头湾附近古田附近吴家山武商量贩附附近吴家山中北仓储附附近东山走马玲新沟孝感硚口片区江岸片区汉口北片区金银湖片区汉阳武昌武汉周边片外省市合计合计37461913421125312361162347125222比例17%21%9%6%2%9%5%2%1%0%1%1%3%5%3%1%1%2%3%5%2%100%分析：本案辐射面相对较广，成交客户居住区域以二支沟至七支沟为主，同时辐射部分汉口、汉阳客户。交通工具交通工具公交车自行车电动车私家车步行合计合计3431633658222比例15%14%28%16%26%100%分析：成交客户出行交通工具主要为电动车和步行，其次是公交。成交单价单价4800-500005000-520005200-540005400-560005600-580005800-600006000-620006200-640006400-660006600-680006800以上合计合计100011914743038222比例0%0%0%0%0%9%66%19%0%1%4%100%分析：客户成交价格集中在6000-6200之间。成交总价成交总价30万以内31-35万36-40万41-45万46-50万51-55万56-60万60万以上合计合计1330365981433222比例0%15%0%16%2%44%6%15%100%分析：成交总价跨度较大，31万-60多万不等，其中以51-55万为主。信息渠道途径外展点户外介绍路过短信call客派单夹报车身广告合计数量13235233212338712222比例6%10%23%15%9%10%17%3%5%100%分析：客户信息渠道以熟人和老业主介绍为主，其次是派单和路过。。客户总结：成交客户以周边企事业单位普通职工和私营业主为主，居住区域集中在二支沟至七支沟；成交价格集中在6000-6200之间，客户信息渠道以熟人和老业主介绍为主，其次是派单和路过；【具体执行】——8月（一）8月重点：客户为王！最大程度积累认筹客户！（二）推广策略：线上线下高举高打，将xx·五环华城深入人心！营销配合样板间开放活动优惠升级夜间看房服务周末暖场活动配合具体执行线上推广户外——更换认筹、释放样板间开放信息时间内容主题位置价格8.16认筹信息+样板间间开放信息+优惠信息额头湾高架户外项目入口处户外20*7米，安装装15元/㎡计算，喷喷绘+安装费用约5000元（2）轻轨内套餐——增加项目昭示性，同时渲染项目的轻轨优势时间内容主题位置价格认筹信息+样板间间开放信息+优惠信息3台车车厢内部写真真打包约15万/月月（3）楼体字LED新增——加强项目现场展示，释放项目认筹信息投放时间内容主题位置费用备注8.16项目信息+电话号号码15#楼体两侧20000元朝五环大道和汉江江分别设置一一条发光字楼体LED灯带楼体LED灯带（4）网络——最大程度对项目信息进行曝光投放时间内容主题位置费用备注认筹信息+样板间间开放信息搜房、亿房首页100000元在重要节点前在首首页上释放信信息，约1.8万元/日（5）短信时间内容（以下为初稿稿，具体内容容提前一周再再提交）具体安排发送人群费用报价8.11认筹信息+15##样板间即将将开放信息5万条/天附近企业员工、吴吴家山拆迁户户、吴家山老老花园小区业业主吴家山与古田工薪薪阶层、周边边竞品楼盘最最新进线客户户2500元0.05元/条8.165万条/天2500元8.175万条/天2500元8.23认筹信息+秒秒金金优惠+夜间活动信信息5万条/天2500元0.05元/条8.245万条/天2500元8.30认筹信息+即将开开盘信息+秒秒金优惠惠5万条/天2500元0.05元/条8.315万条/天2500元线下渠道——派单——穿印有项目LOGO、项目信息的文化衫派单下述表格仅罗列10日的计划，后续派单地址和形式根据前10天派单效果予以调整。日期派单地点派单目的派单份数派单要求人员费用8月13日9:00-116:30舵落口大市场针对市场内业主及及客户进行品品牌宣传，告告知楼盘信息息8001、人员分为两组，每每组指定一人人为组长，负负责完成各组组的派单计划划。2、派单时间间为9:00--16:300,16:330之前回到五五环营销中心心分享派单信信息及心得。33、在社区的的派单人员须须在社区插车车、插楼，小小区旁边门面面派发，过往往车辆和行人人派发。4、在沿路的的派单人员应应在沿路门面面派单、停靠靠车辆插车、派派发行人为主主。5、在商圈及及写字楼附近近的派单人员员须插车（路路面和地下停停车场车辆）、派派发行人。6、派单组长长须每日将派派单现场照片片传送给相关关负责人。77、派单人员员需指引咨询询客户拨打营营销中心电话话。A组、B组共计4人；两人人一组。90元/天/人，文化衫30元/件件，200件，共计6000元8月14日9:00--16:300中商平价吴家山店店/KFC门口市区中心地段，宣宣传xx品牌和项项目信息8008月15日9:00-16::30五环大道旁小商品品街针对市场内业主及及客户进行品品牌宣传，告告知楼盘信息息。8008月16日9:00-116:30四明路海鲜市场8008月17日9:00-16::30万国汽配城8008月18日9:00-116:30长丰村肯德基附近近沿街门面和和老社区潜在客户集中地段段，宣传项目目信息和企业业品牌8008月19日9:00-116:30常码头附近沿街门门面和老社区区8008月20日9:00-116:30古田一路沿街门面面和老社区8008月21日9:00-16::30竞争楼盘售楼部附附近抓住竞品集中推盘盘的时机，抢抢夺竞品客户户8008月22日9:00-16::30竞争楼盘售楼部附附近800老客户拜访——充分挖掘老带新，迅速积累客户基数方式：销售员每日拿老带新折页及可口可乐拜访入住的业主，当面宣导老带新政策以及项目的销售信息，同时邀请客户参加每周末的夜间活动。投放时间内容主题费用备注老带新政策+项目目信息+夜间活动5000元5元/户，共计约50000元夹报——封锁吴家山片区投放时间内容主题费用备注8.16、8.117认筹信息+夜间活活动信息50000元0.35元//张（含印刷刷及夹）公关活动【8月18日】：清凉一夏、缤纷生活嘉年华活动内容样板间开放活动以及社区电影节播放销售配合8月18日当天，成功认筹的客户可获得电风扇一部,。同时8月18日当天，xx·五环华城“认筹秒秒金”递减优惠活动正式启动（具体优惠详见第1页优惠说明）。现场奖励来访大奖共100名，凡8月18日白天，到访售楼部的客户均可获得随身电风扇一部；抽奖大奖共10名，其中一等奖2名，可获得价值100元的豆浆机1部，二等奖3名，可获得价值80元的电风扇一台，三等奖5名，可获得价值50元的locklokc一个具体执行活动内容：样板间开放活动+冷餐+纳凉电影节+来访礼+抽奖+夹娃娃+打老鼠1、样板间开放活动9:00-18:00地点：15#样板间内容：客户在销售员的带领下可品鉴xx的旗舰品质。2、冷餐9:00-18:00地点：15#样板间内容：现场准备精致的点心供参观样板间的客户享用，提前体味xx的精致生活。3、纳凉电影节19:00-21:00地点：五环华城内广场内容：现场播放电影，供业主们娱乐。4、夹娃娃9:00-21:00地点：五环华城内广场内容：购买娃娃机，放在售楼部里面，供客户随时过来游玩。5、打老鼠9:00-21:00地点：营销中心内内容：现场设置打老鼠机，供客户娱乐；6、来访礼+抽奖9:00-18:00地点：营销中心参与形式：到访客户可在签到后领取一份小礼品，如随身电风扇，在参观样板间时，可在样板间领取抽奖券一张，然后到营销中心现场参与抽奖，有机会获得。豆浆机一部。物料名称规格数量内容活动背景板4M*6M1块活动主题活动细则易拉宝常规尺寸1块——抽奖箱常规尺寸1个——抽奖券常规尺寸100张签字笔/2支（策源）中性笔音响设备/1套电影放映设备1套夹娃娃机1套购买打老鼠机1套购买豆浆机2个电风扇3个Locklockk5个冷餐1套类别具体项目数量单价总价备注装饰拱门1240240物料活动细则易拉宝19090音响设备110001000背景桁架1336336夹娃娃机110001000购买，含娃娃打老鼠机110001000购买抽奖箱15050一次购买，反复复使用电影播放器130003000抽奖券1002200礼品豆浆机2100200未用完礼品电风扇380240Locklockk550250随身电风扇100101000冷餐130003000合计11606不含活动公司税费费及运输费物料名称规格数量内容活动背景板4M*6M1块活动主题活动细则易拉宝常规尺寸1块——五环卡常规尺寸60列举活动内容抽奖箱常规尺寸1个——抽奖券常规尺寸60张月度活动主题签字笔/2支（策源）中性笔音响设备/1套电影放映设备2套捞金鱼装置1套套圈圈装置/1套——类别具体项目数量单价总价备注装饰拱门1240240物料活动细则易拉宝19090音响设备110001000背景桁架1336336五环卡602120抽奖券602120礼品电影票60251500未用完礼品电风扇20801600喜羊羊系列公仔6010600随身电风扇6010600合计6206不含活动公司税费费及运输费【8月25日】：缤纷回忆、盛夏光年活动内容邀请民间艺术家在现场表演，勾起客户童年时的缤纷记忆。销售配合8月25日当天，成功认筹的客户可获得电风扇一部。现场奖励抽奖：共30名，凡参与完所有的活动，即“五环卡”上全部做了记号的客户可参与现场抽奖，有机会获得电影票2张；认筹大奖共20名，凡8月25日日当日认筹的的客户，可获获得电风扇一一部。具体执行活动内容：甜蜜转转糖+捏面人+花样剪纸+捞金鱼+欢乐套圈圈+打老鼠+夹娃娃+认筹大奖+抽奖1、甜蜜转糖19:000-21::00地点：营销中心内内内容：请转糖大师师到现场进行行转糖表演，同同时指导客户户参与制作转转糖DIY；参与形式：客户签签到领取“五环卡”，可领取转转糖一份，同同时由工作人人员在五环卡卡上做记号。2、捏面人19:000-21::00地点：营销中心内内内容：请捏面人大大师到现场进进行捏面人表表演，同时指指导客户参与与制作捏面人人DIY；参与形式：客户签签到领取“五环卡”，可领取捏捏面人一份，同同时由工作人人员在五环卡卡上做记号。3、花样剪纸19:000-21::00地点：营销中心内内内容：请剪纸大师师到现场进行行花样剪纸表表演，同时指指导客户参与与制作剪纸；；参与形式：客户签签到领取“五环卡”，可领取剪剪纸一份，同同时由工作人人员在五环卡卡上做记号。4、趣味捞金鱼19:000-21:000地点：营销中心内内内容：现场设置捞捞金鱼的区域域，客户可参参与捞金鱼，体体验童年的快快乐。参与方式：客户可可凭手上的五五环卡片，由由工作人员在在卡片上划勾勾，客户方可可参与捞金鱼鱼的游戏，每每组客户有可可捞3网，捞起的的金鱼可供客户当礼物物带走，由工工作人员在五五环卡片上“趣味捞金鱼鱼”上做记号。5、欢乐套圈圈19:000-21:000地点：营销中心内内内容：现场设置套套圈圈的区域域，客户可参参与，赌赌运运气，开心把把奖抱回家。参与方式：客户可可凭手上的五五环卡片，由由工作人员在在卡片上划勾勾，客户方可可参与套圈圈圈的游戏，每每组客户有3次机会，套套中的礼品可可供客户当礼礼物带走，参参与完游戏的的可由工作人人员在“欢乐套圈圈”一栏做记号号。6、夹娃娃9:000-21:000地点：五环华城内内广场内容：购买娃娃机机，放在售楼楼部里面，供供客户随时过过来游玩。7、打老鼠9:000-21:000地点：营销中心内内内容：现场设置打打老鼠机，供供客户娱乐；；8、抽奖119:00--21:000地点：营销中心内内参与方式：凡参与与完所有的活活动，即“五环卡”上全部做了了记号的客户户可参与现场场抽奖一次，有有机会获得随随身电风扇、loockloock；类别具体项目数量提供单位装饰拱门1活动公司红地毯1活动公司物料活动细则易拉宝1xx/策源背景桁架1xx/策源音响设备1活动公司条桌6活动公司椅子10活动公司抽奖券60活动公司捞金鱼装置活动公司套圈圈装置活动公司剪纸装置活动公司转糖装置活动公司捏面人装置活动公司五环卡60活动公司抽奖箱1xx礼品Lock、lockk10xx随身电风扇50xx人员转糖大师1活动公司捏面人大师1活动公司剪纸老师1活动公司签到员1策源类别具体项目数量单价总价备注装饰拱门1240240物料活动细则易拉宝19090音响设备110001000背景桁架1336336捏面人118001800供60组客户（每人捞33次）甜蜜转糖11800180080份花样剪纸118001800捞金鱼装置118001800套圈圈112001200含礼品五环卡602120抽奖券602120礼品Locklockk1050500未用完礼品随身电风扇5010500人员剪纸大师11500转糖大师11500捏面人大师11500合计17812不含活动公司税费费及运输费物料部分——（1）单张根据营销节点更换换海报内容，重重点突出项目目样板间即将将开放信息+每周末夜间间活动信息。到位时间推广主题规格尺寸数量费用报价8.15认筹信息+每周末末活动信息A3157g铜铜板100003000元0.3元/张（2）海报张贴到各个小区的的宣传栏处，释释放项目信息息+活动信息到位时间推广主题规格尺寸数量费用报价8.15认筹信息+每周末末活动信息全开157g铜板100006000元0.6元/张费用预算：类别项目预算备注物料单张30000.3元/张楼体LED发光字350000朝五环大道设置一一条发光字户外10000仅为更换画面费用用推广轻轨内套餐150000轻轨内派单960090元/天/人，文化衫30元元/件网络100000短信17500共35万，每条0.055元夹报500000.35元/张公关活动26012含现场糖果、饮料料及物料老带新5000合计338612【具体执行】———9月（一）9月重点：：开盘热销！打响收收官战！！营销配合夜间看房服务周末暖场活动配合合秒秒金递减优惠++每周购房抵抵用券优惠（三）具体执行1、线上推广（1）户外——释放开开盘信息时间内容主题位置价格9.7认筹信息+即将开开盘信息额头湾高架户外项目入口处户外20*7米，安装装15元/㎡计算，喷喷绘+安装费用约5000元（2）网络——最大程程度对项目信信息进行曝光光投放时间内容主题位置费用备注认筹信息+即将开开盘信息搜房、亿房首页100000元在重要节点前在首首页上释放信信息，约1.8万元/日（3）短信时间内容（以下为初稿稿，具体内容容提前一周再再提交）具体安排发送人群费用报价9.6认筹信息+即将开开盘信息+秒秒金优惠惠信息5万条/天附近企业员工、吴吴家山拆迁户户、吴家山老老花园小区业业主吴家山与古田工薪薪阶层、周边边竞品楼盘最最新进线客户户2500元0.05元/条9.75万条/天2500元9.135万条/天2500元9.145万条/天2500元（4）轻轨内套餐——增增加项目昭示示性，同时渲渲染项目的轻轻轨优势时间内容主题位置价格认筹信息+样板间间开放信息+优惠信息轻轨内部灯箱、轻轻轨门上贴画画等打包约15万/月月（已算入8月）线下渠道——（1）派单——穿印有有项目LOGO、项目信息息的文化衫派派单下述表格仅罗列110日的计划，后后续派单地址址和形式根据据前10天派单效果果予以调整。日期派单地点派单目的派单份数派单要求人员费用9月1日9:00-116:30五环大道旁小商品品街针对市场内业主及及客户进行品品牌宣传，告告知楼盘信息息。20001、人员分为两组，每每组指定一人人为组长，负负责完成各组组的派单计划划。2、派单时间间为9:00--16:300,16:330之前回到五五环营销中心心分享派单信信息及心得。33、在社区的的派单人员须须在社区插车车、插楼，小小区旁边门面面派发，过往往车辆和行人人派发。4、在沿路的派单人人员应在沿路路门面派单、停停靠车辆插车车、派发行人人为主。5、在商圈及及写字楼附近近的派单人员员须插车（路路面和地下停停车场车辆）、派派发行人。6、派单组长长须每日将派派单现场照片片传送给相关关负责人。7、派单人员需指引引咨询客户拨拨打营销中心心电话。90元/天/人9月2日9:00-116:30航天彩虹镇和富丽丽雅附近20009月3日9:00--16:300航天彩虹镇和富丽丽雅附近20009月4日9:00--16:300舵落口公交车站、富富丽雅花园附附近潜在客户集中地段段，宣传项目目信息和企业业品牌20009月5日9:00--16:300团结五队、华星花花园20009月6日9:00--16:300中小企业城、海峡峡创业苑20009月7日9:00--16:300慈惠农场、革新66队抓住竞品集中推盘盘的时机，抢抢夺竞品客户户针对市场内业主及及客户进行品品牌宣传，告告知楼盘信息息市区中心地段，宣宣传xx品牌和项项目信息20009月8日9:00--16:300周边物流公司、停停车场20009月9日9:00--16:300熙龙湾、航天彩虹虹镇、富丽雅雅花园以及周周边小区20009月10日9:00--16:300熙龙湾、航天彩虹虹镇、富丽雅雅花园以及周周边小区20009月11日9:00--16:300熙龙湾、航天彩虹虹镇、富丽雅雅花园以及周周边小区20009月12日9:00--16:300熙龙湾、航天彩虹虹镇、富丽雅雅花园以及周周边小区20009月13日9:00--16:300熙龙湾、航天彩虹虹镇、富丽雅雅花园以及周周边小区20009月1