PMCM第三方销售专员管理项目2010年总结及2011年工作规划-20101223

PMCM第三方销售专员管理项目

2010年总结及2011年工作规划2010.12目录

2010年目标结果KeycityTiercity2010年工作总结2010年天诺与菲莫沟通架构2010年天诺内部工作流程2010年工作总结：KeycityTiercity2011年工作规划2011年项目变化2011年天诺内部工作规划：KeycityTiercity2011年天诺内部职责详细分工2010年目标结果KeycityTiercity2010年工作总结2010年天诺与菲莫沟通架构2010年天诺内部工作流程2010年工作总结：KeycityTiercity2011年工作规划2011年项目变化2011年天诺内部工作规划：KeycityTiercity2011年天诺内部职责详细分工Keycity目标结果天诺第三方人员管理PMCM周期目标-拜访目标-主要业绩指标目标结果

人员招聘入职

1个月内完成5城市人员招聘人员离职变动的及时补充：广州销售专员的替换月工资按时发放5城市月工资的按时发放：每月20日前8名销售专员上月工资均准时发放

5城市日常沟通城市经理配合PMCM各城市关于销售专员的相关协调工作Tiercity目标结果天诺第三方人员管理PMCM周期目标-拜访目标-主要业绩指标目标结果

零售店拜访

1.5-2个月内完成扫店工作后，均进入定期拜访阶段产品可见度提升

扫店阶段有效调整了部分门店的产品陈列，1000家门店的定期拜访后，将有计划的逐步提升产品陈列（通过烟模、四联包陈列架、柜台陈列架、单页等）

信息收集

5城市万宝路市场数据库建立活动执行

昆明、长沙10月促销信息100%传达给拜访门店（其他城市暂无活动）2010年目标结果KeycityTiercity2010年工作总结2010年天诺与菲莫沟通架构2010年天诺内部工作流程2010年工作总结：KeycityTiercity2011年工作规划2011年项目变化2011年天诺内部工作规划：KeycityTiercity2011年天诺内部职责详细分工2010年天诺与菲莫沟通架构销售专员城市经理项目经理项目经理区域经理菲莫总部（相关部门）客户经理市场经理天诺菲莫天诺北京总经理客户部总监项目部总监2010年天诺内部工作流程项目部总监客户部项目部客户部总监前期同PMCM采购部、市场部的沟通（报价等）项目执行的监控整个项目运营的管控后期结算的监控客户经理项目经理销售专员城市经理项目经理客户经理同PMCM项目负责人沟通确认项目KPI及工作内容共同制定更加详细的内部KPI及工作内容共同制定招聘要求、培训计划管控招聘进度、进行培训工资收集整理，同PMCM各DE确认工资金额监督&跟进招聘进度管控工资收集进度，监控HR对工资进行社保公积金的扣除客户部项目部完成项目结算，监督并收集整理各部门提交结算凭证，同PMCM确认结算金额按客户部要求提交结算凭证监控并及时同项目经理沟通解决项目执行中出现的问题监督&管控项目执行共同进行项目总结，找出问题解决问题销售专员城市经理间接监督直接管控2010年工作总结-KeycityKeyCity北京2人上海2人成都2人广州1人成都1人招聘严格按招聘要求提供备选人员至少提供300%以上的人员进行面试按照既定进度完成招聘任务若有人员中途离职，能够及时补充人员面试上岗入职后天诺城市经理根据销售专员的考勤及表现制作工资表并经过菲莫确认每月20日前按时发放销售专员工资销售专员每月保险均按时缴纳城市经理根据菲莫要求进行其他相关工作配合2010年工作总结-TierCityTierCity重庆2人昆明2人西安2人长沙2人杭州2人Ⅲ销售专员Ⅱ城市经理Ⅰ项目经理Ⅰ客户经理+Ⅰ客户经理

2-招聘&培训根据已定项目KPI及工作内容与项目经理制定了具体的招聘要求同项目经理一同对HR的招聘进度进行监督&跟进（招聘难的问题）协助项目经理完成人员上岗前的培训资料

3-项目执行中的管控项目开始初期同项目经理查看各城市经理扫店计划，沟通制定更合理的计划监控并及时同项目经理沟通解决项目执行中出现的问题（人员的流失、相机的协调等）在项目执行中发现需加强对销售专员的专业培训，同项目经理共同制定了培训计划

1-项目KPI&工作内容的确认项目开始前期同PMCM项目负责人沟通确认了项目KPI及所有人员的工作内容根据PMCM给到的KPI&工作内容同项目经理制定了更加详细的内部KPI及工作内容Ⅰ客户经理

4-工作发放及社保、公积金的扣除制定了项目经理同HR发放工资的详细沟通流程每月管控项目部对工资收集的进度每月监控HR对工资进行社保公积金的扣除（需再加强对HR进行社保、公积金扣除及时性的管控）为了项目明年更加顺利的进行，同项目经理商定2011年在职人员工资的增长幅度

5-项目结算&总结定期向各部门收集所有成本费用完成项目结算监督并收集整理各部门提交的结算凭证同PMCM相关负责人确认周期结算金额，并提交结算明细

6-项目总结同项目经理对整个项目进行周期性总结找出执行中出现问题的原因及解决方案在下一周期内改善Ⅰ项目经理

招聘督促各城市招聘方向及进度跟进HR协助招聘进度及结果反馈监督各城市招聘质量及城市经理面试结果审核整理推荐简历提交给菲莫总部跟进菲莫简历审核进度并跟进面试安排跟进菲莫面试结果并及时作出调整若有城市人员中途离职，及时跟进人员补充进度，确保及时上岗

培训根据项目要求准备培训资料确保各城市完整接收项目信息并保证培训质量跟进菲莫DE万宝路产品知识培训环节，并确保双方对项目疑问达成一致与菲莫DE对阶段考核重点达成一致与菲莫DE、城市经理及销售专员进行为期1天的上岗前拜访实习，协助各城市掌握工作技巧及重点工作总结-TierCity-项目经理

扫店阶段（1.5-2个月）与菲莫项目经理确认的菲莫考核重点，跟进各城市制定拜访计划审核各城市拜访计划监督城市经理项目质量控制，并根据实际情况及时作出有效调整各城市拜访数据审核及数据分析月度总结撰写定期向菲莫项目经理反馈数据及报告保持与菲莫项目经理的良好沟通定期拜访阶段与菲莫DE确认各城市月度工作重点并与城市经理达成一致审核各城市月度计划按照月度工作重点监督城市经理项目质量监控，并根据实际情况及时做出有效调整各城市拜访数据审核，并根据工作重点对相应数据做出准确分析，指导城市经理重点跟进月度总结撰写定期向菲莫DE反馈数据及报告保持与菲莫DE的良好沟通Ⅰ项目经理菲莫项目经理天诺项目经理沟通确认工作考核重点反馈人员招聘及面试进度，确保人员及时上岗协调各城市培训安排，并确保培训质量制定销售专员、城市经理KPI，向菲莫反馈天诺执行质量管控情况每周三进行数据分析提交，及时反馈各城市市场信息每月进行月度总结，阶段性分析天诺工作业绩及汇报下一步工作专员月工资（保险）确认2010年天诺与菲莫项目经理项目执行沟通内容Ⅱ城市经理招聘严格按招聘要求进行人员招聘所有人员经过城市经理面试后，提交合格人员标准简历至项目组至少每轮提供300%以上的人员给菲莫统一面试按照既定进度完成招聘任务若有人员中途离职，能够及时补充人员面试上岗培训准备培训用相关设备（投影仪等）确保销售专员按时参加培训引导专员在培训中（项目经理培训环节、菲莫DE万宝路产品知识培训环节）对相关疑问进行互动提问，达成认识一致督促销售专员清晰掌握培训内容与菲莫DE、销售专员、项目经理进行为期1天的上岗前拜访实习，确保专员掌握工作技巧及重点扫店阶段（1.5-2个月）带领销售专员合理制定拜访计划项目质量控制：共同拜访、抽查例会专员拜访进度控制专员拜访数据审核，按时按质反馈给项目组市场信息分析，发现问题解决问题促使2名专员良性竞争，共同提高配合菲莫DE日常工作Ⅱ城市经理定期拜访阶段-带领销售专员合理制定月度计划监控标准陈列达标率，并针对问题进行指导按菲莫要求管控物料使用指导专员对菲莫促销活动的配合执行项目质量控制：共同拜访、抽查例会专员拜访进度控制专员拜访数据审核，按时按质反馈给项目组市场信息分析，发现问题解决问题促使2名专员良性竞争，共同提高配合菲莫DE日常工作菲莫DE天诺城市经理阶段性反馈专员门店拜访情况配合菲莫DE本城市的拜访业绩检查及总结菲莫DE要求配合事宜在得到项目组确认后配合执行2010年天诺城市经理与菲莫DE项目日常工作配合扫店阶段（1.5-2个月）合理拜访计划制定日拜访量达标（有效拜访22家以上/人/天）拜访数据（日报表、扫店报表、电子地图、门店照片）按时按质反馈给城市经理按城市经理要求进行工作汇报（例会）Ⅲ销售专员定期拜访阶段合理月度计划制定标准陈列达标率项目物料的合理使用日拜访量达标（有效拜访25家以上/人/天）拜访数据（日报表、电子地图、门店照片）及竞品信息按时按质反馈给城市经理菲莫促销活动的配合执行按城市经理要求进行工作汇报（例会）2010年目标结果KeycityTiercity2010年工作总结2010年天诺与菲莫沟通架构2010年天诺内部工作流程2010年工作总结：KeycityTiercity2011年工作规划2011年项目变化2011年天诺内部工作规划：KeycityTiercity2011年天诺内部职责详细分工2011年项目变化Ⅰ天诺与菲莫沟通架构的变化Ⅱ工作内容的变化2011年天诺与菲莫沟通架构Keycity对接人变化Tiercity对接人变化Keycity工作内容变化Tiercity工作内容变化Ⅰ天诺与菲莫沟通架构的变化Ⅱ工作内容的变化2011年天诺与菲莫沟通架构Keycity对接人变化Tiercity对接人变化Keycity工作内容变化Tiercity工作内容变化2011年天诺与菲莫沟通架构区域经理菲莫总部（相关部门）市场经理天诺菲莫大区经理待定协调人天诺北京总经理销售专员城市经理项目经理客户经理客户部总监项目部总监序号KeyCity天诺PMCM负责人城市经理2010年2011年1北京朱澎澎KentHuangAnthonyLu2上海陈正萍AnnieLeAnnieLe3广州吴智佳AnthonyLuKentHuang4深圳阳光TonyHuang5成都王玉兰WilliamWuFredFei注：除上海外，2011年其他4个城市PMCM对接人全部更换2011天诺与菲莫对接人一览-KeyCity注：2011年昆明PMCM对接人更换，新增的3城市对接人待定序号TierCity天诺PMCM区域经理城市经理2010年2011年1杭州代顺敏RobinHan

韩斌RobinHan

韩斌2长沙刘栋SummerZhang

张迎志SummerZhang

张迎志3西安左小曼TomLiu

刘彤TomLiu

刘彤4重庆白雪5昆明班艳AlvinHuang

黄以6青岛孙清——菲莫提供7南京焦美秀——菲莫提供8东莞龚泽敏——菲莫提供2011天诺与菲莫对接人一览-TierCityTierCity沟通构架变化分析变动：菲莫与天诺统一协调人：待定结果：所有项目有关事项由一对一→一对多KPI工作内容、工作流程月度计划沟通拜访数据、报告提交销售专员工资确认物资使用原则……

由于菲莫各DE要求不尽相同，以上所有项目信息也呈现多样化，与有对接人时相比，再无统一标准，工作难度较之前提高，耗费的精力也更多解决方案：现已同菲莫要求需其总部给到项目整体的KPI及工作内容，天诺项目经理与各城市经理在遵循菲莫项目整体目标要求下再同莫非各DE沟通各地区其他要求。Ⅰ天诺与菲莫沟通架构的变化Ⅱ工作内容的变化Keycity工作内容变化Tiercity工作内容变化2011年天诺与菲莫沟通架构Keycity对接人变化Tiercity对接人变化Keycity工作内容变化注：在2011年5个城市人员稳定的情况下，工作内容基本仅为每月整理专员工资表及确认、发放工资、保险缴纳等简单配合（人员离职变动情况下仍需2个环节逐步进行）序号城市2010年2011年招聘/入职工资发放保险缴纳招聘/入职工资发放保险缴纳1北京√√

√2上海√√

√3广州√√

√4深圳√√

√5成都√√

√Tiercity工作内容变化注：除2011年新增的3城市需从招聘环节开展，其他5个2010年执行城市在新的1年里继续进行门店的定期拜访及市场维护工作（人员离职变动情况下仍需4个环节逐步进行）序号城市2010年2011年招聘/入职培训扫店定期拜访工资发放、保险缴纳招聘/入职培训扫店定期拜访工资发放、保险缴纳1杭州√√√√√

√√2长沙√√√√√

√√3西安√√√√√

√√4重庆√√√√√

√√5昆明√√√√√

√√6青岛

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——————√√√√√7南京

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——————√√√√√8东莞——

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——————√√√√√Tiercity工作内容变化分析变化：2010年5城市相同进度→2011年已执行5城市、新增3城市2种不同工作进度并行结果：同期将有2种不同的阶段的工作重点跟进下一步工作：5个已执行城市确认2011年菲莫对天诺的考核机制，以此为主线与各DE制定城市KPI针对各城市KPI跟进菲莫安排销售专员、城市经理及项目经理的针对性的专业化培训提高各城市销售专员的薪资待遇加强对城市经理工作方向的指导，确保其与DE沟通时应对自如3个新增城市确认2011年菲莫对天诺的考核机制，以此为主线与各DE制定城市KPI根据已执行城市总结的各职位人员的工作重点展开招聘、培训及上岗工作①已执行5城市工作重点转移定期拜访KPI标准陈列达成率全品项订货项目物料使用及管理销量达成促销活动执行…………下一步工作：确认2011年菲莫对天诺的考核机制，以此为主线与各DE制定城市KPI针对各城市KPI跟进菲莫安排销售专员、城市经理及项目经理的针对性的专业化培训提高各城市销售专员的薪资待遇加强对城市经理工作方向的指导，确保其与DE沟通时应对自如等待客户确认更多工作内容及KPI②Tiercity新增3城市首要工作内容确认2011年菲莫对天诺的考核机制，以此为主线与各DE制定城市KPI根据KPI及已执行城市在招聘、培训及上岗工作等经验总结，逐步开展4步骤工作Tiercity新增3城市逐步开展①招聘招聘渠道：HR广州、北京同步发布招聘信息HR网上简历主动搜索城市经理当地招聘招聘方向：吃苦耐劳、踏实为首要条件年轻（刚毕业-毕业1年内），起点低最后才是相关的硬性条件②培训项目要求培训（项目经理）产品知识培训（菲莫DE）上岗实习菲莫定期配合提供专业培训③扫店阶段④定期拜访阶段根据各城市实际情况进行扫店及定期拜访2011年天诺内部工作规划2011年天诺内部工作规划-Keycity由于KeyCity天诺只负责人员招聘、发放工资、保险缴纳，因此虽然PMCM负责人更换，但工作流程及内容未发生变化…等待客户确认2011年Keycity是否有人员增加。如有人员增加，将按2010年相同工作流程逐步进行…2011年天诺内部工作规划-Tiercity项目部总监客户部项目部客户部总监同PMCM采购部、市场部沟通合同续签等事宜项目执行的监控整个项目运营的管控后期结算的监控客户经理项目经理销售专员城市经理项目经理客户经理共同与PMCM各城市DE分别确认各地项目KPI及工作计划根据各地不同情况共同制定更加详细的内部KPI及工作计划管控新增城市的招聘进度、进行培训工资收集整理，同PMCM各DE确认工资金额监督&跟进新增城市人员的招聘进度管控工资收集进度，监控HR对工资进行社保公积金的扣除客户部项目部完成项目结算，监督并收集整理各部门提交结算凭证，同PMCM确认结算金额按客户部要求提交结算凭证监控并及时同项目经理沟通解决项目执行中出现的问题发布2011年项目KPI及工作内容，监督&管控项目执行共同进行项目总结，找出问题解决问题协调项目部与HR办理人员续合同手续，进行管控同PMCM总部确认2011年整个项目的KPI及工作内容监督城市经理办理人员续合同手续完成2011年报价及2010年工作总结进行2010年工作总结根据总部给到的KPI制定2011年工作计划销售专员城市经理间接监督直接管控

2-2010年工作总结及2011年工作规划同项目经理对2010年项目整体运营情况进行总结总结出2010年项目执行不足之处进行分析制定2011年项目工作规划

1-协调&监督人员续合同手续通知并安排项目部及HR开始进行2011年人员合同续签手续监督人员续签合同进展

3-2011年项目报价完成2011年全年项目报价给老板审批同客户确认2011年项目报价，申请PO2011年天诺客户部工作职责规划

5-招聘&培训根据2010年招聘经验与项目经理制定招聘要求进行招聘调整各地人员工资并同项目经理一同对HR的招聘进度进行监督&跟进协助项目经理完成人员上岗前的培训资料

6-项目执行中的管控新增城市执行初期与项目经理共同监督管控协助项目经理对2010年已执行的城市，按照2011年各城市不同的KPI及工作内容监管各城市经理与PMCM各DE的顺畅沟通将制定销售专员的专业培训计划，同PMCM沟通具体培训时间

4-项目KPI&工作内容的确认同PMCM项目负责人沟通确认2011年总部项目KPI及工作内容同项目经理与PMCM各城市DE分别确认各地项目KPI及工作内容根据各地不同情况共同制定更加详细的内部KPI及工作内容，分别下发给各地

7-工作发放及社保、公积金的扣除根据2010年各地执行情况通知HR对2011年在职人员进行工资的增长继续按2010年制定的项目经理同HR发放工资的沟通流程执行每月管控项目部对工资收集的进度每月监控HR对工资进行社保公积金的扣除，加强对HR进行社保、公积金扣除及时性的管控

8-项目结算以3个月为周期向各部门收集所有成本费用完成项目结算监督并收集整理各部门提交的结算凭证同PMCM相关负责人确认周期结算金额，并提交结算明细

9-项目总结同项目经理对整个项目进行周期性总结（每月为单位）找出执行中出现问题的原因及解决方案在下一周期内改善项目经理（胡文瑶）100%菲莫项目经理25%菲莫DE5%天诺城市经理50%天诺客户经理10%项目经理（胡文瑶）50%天诺城市经理20%菲莫DE30%菲莫DE15%天诺客户经理10%2010年2011年项目主管（张艳）100%天诺城市经理65%天诺HR10%天诺HR10%2011年天诺项目部工作职责规划天诺项目经理根据总部考核重点，沟通确认各城市KPI（天诺客户经理协同参与）反馈人员招聘及面试进度，确保人员及时上岗协调各城市培训安排，并确保培训质量每周三进行数据分析提交，及时反馈各城市市场信息阶段性总结，分析天诺工作业绩及汇报下一步工作专员月工资（保险）确认项目信息沟通项目经理&城市经理与菲莫DE的沟通各城市菲莫DE天诺城市经理阶段性反馈专员门店拜访情况配合菲莫DE本城市的拜访业绩检查及总结菲莫DE要求配合事宜在得到项目组确认后配合执行2011年天诺与菲莫DE沟通机制项目经理（胡文瑶）项目主管（张艳）城市经理菲莫DE除培训外的所有沟通及跟进项目培训项目工作日常反馈及沟通KPI及月度工作重点沟通销售专员除KPI、月度工作重点沟通外的所有沟通2011年天诺内部职责详细分工天诺内部职责分工-销售专员篇沟通对象工作内容2010年2011年责任人责任人销售专员培训培训资料准备胡文瑶胡文瑶人员培训胡文瑶胡文瑶培训质量监控及考察城市经理城市经理拜访计划带领专员共同制定阶段性拜访计划城市经理城市经理数据审核日报、电子地图、门店照片等拜访数据审核，发现问题及时解决城市经理城市经理质量监控共同拜访、抽查城市经理城市经理例会城市经理城市经理拜访进度控制城市经理城市经理天诺内部职责分工-城市经理篇沟通对象工作内容2010年2011年责任人责任人城市经理人员招聘招聘要求告知胡文瑶胡文瑶招聘进度跟进张艳张艳简历审核胡文瑶胡文瑶入职劳动合同及入职资料收集张艳张艳提交进度跟进张艳张艳名片印制各城市销售专员资料收集及核对张艳张艳名片印制信息核对、下单张艳张艳名片成品快递到各地张艳张艳培训培训资料准备胡文瑶胡文瑶人员培训胡文瑶胡文瑶报表收集张艳张艳审核纠正沟通张艳张艳数据分析胡文瑶张艳天诺内部职责分工-城市经理篇沟通对象工作内容2010年2011年责任人责任人城市经理月计划月度要求沟通确认胡文瑶胡文瑶收集张艳张艳审核纠正沟通胡文瑶张艳跟进张艳张艳项目信息通知及跟进胡文瑶张艳月工资收集张艳张艳审核纠正沟通张艳张艳各城市客户税前工资确认张艳张艳各城市客户税后工资确认张艳张艳工资申请及进度跟进胡文瑶张艳项目费用发生前审核费用明细胡文瑶张艳费用申请胡文瑶张艳结算票据回收及审核胡文瑶张艳天诺内部职责分工-HR篇沟通对象工作内容201