版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
实战:销售如何邀约客户的要点与几个案例剖析
“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”“哦,刚才那先生介绍说您人很好,正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长,您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系,极其自然的进入正题。“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流,怎么了?”“太好了!××物流是一家有特色的物流公司,我想请教您,贵公司为什么选择和他们合作呢?”“我们公司货量大,每月出货量有200多吨,需要找一家实力比较强,而且还可以上门提货,还可以代收货款的物流公司,他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。“是这样的,我们公司在这些方面也相当出色,前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作,他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动,所以今天想请教肖部长,看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的,引起了对方兴趣。“哦,有什么促销优惠活动?”“恩,只要出港货量达到一定的要求,我们公司免费上门提货,并且免费仓储,这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了,另外贵公司的信用方面我已经了解,对此我们非常满意,很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美,试图激发对方欲望。“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的,关键需要有心理准备。“哈哈~,肖部长,真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长,您公司的基本情况都比较符合,我马上向公司老总请示一下,下午我过来就具体促销方式和您确认,您看下午2点还是3点比较方便?”小文以确认解决客户问题及时收尾,促成约见。“哦,那2点吧,晚点我可能要出去。”“恩,好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”“好!”“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话,小文也挂上了电话。因为这次通电话时间过长,在电话中并未询问对方公司地址,小文继续与前台确认拜访地点。小文在电话预约方面非常出色,他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能,下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。电话销售预约要点一:首先,做好了充分的预约准备。良好的准备是成功的开始。做任何事情之前,充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外,拨打电话前需要做好五项准备工作。(1)成为物流服务专家,做好随时解答客户疑问的准备。(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料,明确电话预约的目的与具体内容。(3)准备好纸和笔,准备随时记录电话中的重点内容。(4)准备预约话术,并加以练习。(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸,保持身心平静,声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。电话销售预约要点二:其次,找准对象说对话首先,电话预约要找准预约的对象,直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时,自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名,也不知道对方联系电话,怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要像小文一样,巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。找到物流负责人之后,接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢?这里结合以上案例进行具体讲解。1、自我介绍简洁明了。陌生电话约访自我介绍不宜过多,简单明了说明你是谁,代表哪家公司即可。并且先说姓,再说名字,以便加深印象,也是肯定自己。如:“肖部长,您好!我姓文,叫××,是××物流公司的!”,声音清晰,语气平缓,语速偏慢。2、切入主题,引发客户兴趣。在简单的自我介绍之后,接下来就要迅速切入主题,并且要激发客户的兴趣。通常,可以运用以下几种方法切入主题,引发客户兴趣。(1)以带给客户的利益切入话题。--运用合作同行对利益的肯定切入主题,如:“?我们刚与中国银行合作,他们非常满意我们的××,等等,所以今天想和您这边谈谈。”--用具体数字强调能给客户带来的利益,如:“公司目前推出一个××活动,这项活动可以把您的物流费用降低30%,等等。”(2)以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻,这促使我××,所以……,等等。”(3)以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题,比如:?“听您的同事提到,您目前正在寻找物流供应商,等等。”(4)以赞美对方切入话题,如“他们说您在物流方面非常在行,等等。”(5)谈到对方熟悉的第三方切入话题,如:“您的朋友约翰介绍我与您联系,等等。”(6)提到你曾寄给客户的信函切入话题,如“前几天曾寄过一封很重要的信给您,等等。”电话销售预约要点:3、探寻和引导客户需求。如果不能揭示和引导客户需求,意味着销售活动就此打住。因此,探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题,引发客户的兴趣之后,接下来就是要探寻和引导客户需求。在电话沟通时,通常可以运用这些方法探询和引导客户需求。(1)简单提问获取客户的基本信息。如:“贵公司的物流业务是外包的吗?”(2)纵深提问找出深层次的需求问题。如:“目前贵公司在物流活动中遇到哪些挑战?”(3)激发需求的提问。如:“您肯定想找一家能最大限度让您满意的物流公司,对吧?”(4)引导客户解决问题的提问。如:“多见几家物流公司肯定能让您有更多的选择,对吧。”电话销售预约要点:4、推荐产品和服务。在明确客户需求之后,接下来就要在电话中简单介绍与客户需求相匹配的产品与服务。但在介绍过程中需要把握分寸,注意以下几点:(1)针对客户需求,提出明确的价值主张。(2)只讲能引起客户兴趣的关键点,切忌滔滔不绝地在电话中详细地介绍产品和服务。(3)简单说明产品之后迅速提出约见要求。5、对于拒绝的处理要进退自如。在电话预约过程,当你提出约见请求时,客户经常会说:“不好意思,我没有时间,请传真一份价格(公司简介)给我,等等。”总之,他们总会寻找各种理由进行拒绝,这是影响销售人员成功预约的重要障碍。在实际工作过程中,如何越过障碍通向成功呢?这里和大家分享一个处理客户拒绝的回应技巧:“认同+赞美+转移+二中选一”的方法,现在我们运用这个技巧来回应上述问题。(1)“好的,你的传真机号码是多少?我们马上就给你传真。”这是对顾客问题的认同。(2)在认同之后我们可以对顾客进行赞美,如“传真是一种快捷的沟通途径,我可以感觉到贵公司的工作效率真高,也说明您是一个高效的职业经理人。”(3)赞美之后进行转移,如:“是这样的,我把重要的资料先传真给您,您先看一看,我明天上午正好去贵公司附近办事,具体的细节内容,我明天上午去拜访你的时候,再给你解释。”(4)成功转移之后,运用二中选一的方法确定具体拜访的时间。如:“您看明天上午10:00还是11:00点我们见面对你来说比较方便。”6、争取预约面谈。电话预约最重要的就是争取面谈的机会。在实际销售活动中,争取面谈需要注意以下几点:(1)用二择一法要求见面。如:“您看是明天上午10点还是11点比较方便?”,“您明天上午还是下午有时间?”(2)以客户的时间安排为第一前提。不要对客户说“我没时间”等。(3)迅速敲定,不要迟疑。然后,礼貌挂断电话。通话结束之后,销售人员就要礼貌的挂断电话。通常,挂断电话对于一个专业的销售人员来说,他和拨通电话一样重要。在挂断电话时,需要注意这几个方面。(1)即使对方拒绝甚至态度恶劣,挂机前都请微笑着对对方说:“谢谢,祝您工作愉快,再见”。(2)在听到客户挂断电话后再挂断电话。(3)挂断电话的动作要轻,不可摔电话。(4)在挂断电话之前,切忌对客户评头品足。最后,需要强调的是电话后的跟进。电话预约是一项系统工作。在挂断电话之后,还要继续进行跟进。通常,第一次电话沟通之后的跟进分为两种情况。如果第一次电话预约成功,则需要进一步确认面谈时间与地点。如果第一次电话预约尚未成功,应
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 二零二五年教育培训回购担保融资服务合同3篇
- 二零二五年度房地产股权交易合同范本及风险防范策略3篇
- 二零二五年新能源车辆赠与及充电站建设合同3篇
- 2025外墙清洗合同正规版样本
- 二零二五版LED显示屏行业人才招聘与培训合同3篇
- 二零二五年度管桩制造行业环保达标合同范本3篇
- 2025宾馆装修的合同
- 旅游行业导游技能培训会议指南
- 农村土地租赁合同:乡村垂钓中心
- 建筑排水工程合同样本
- 电机制造行业的竞争对手分析
- 广西失败企业案例分析报告
- 湖南建设工程施工阶段监理服务费计费规则
- 【基层版】中国房颤中心认证标准
- 磨工技能试卷及答案
- 稀土铝合金电缆项目可行性研究报告
- 会展行业的薪资分析
- GB/T 16886.23-2023医疗器械生物学评价第23部分:刺激试验
- 司法鉴定业务管理制度
- 升压站设备基础施工方案
- 洪恩识字识字卡(001-100)可直接打印剪裁
评论
0/150
提交评论