摆台时逼定谈判技巧36法-深圳谢施萍

摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列（2012-04）讲师：谢施萍

手机号：6280322023/2/51一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项目录深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20212CENTALINE.COM.CN一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20213CENTALINE.COM.CN销售进程的需求了解需求满足需求促成成交自我介绍寒暄产品说明买点放大解决客户问题由兴趣到欲望逼定配合深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20214CENTALINE.COM.CN逼定的意义逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20215CENTALINE.COM.CN一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20216CENTALINE.COM.CN逼定时机1、已经激发客户的兴趣；2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖；3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景；4、现场气氛较好。深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20217CENTALINE.COM.CN一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20218CENTALINE.COM.CN1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号购买信号深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/20219CENTALINE.COM.CNTEXT询问细节问题转向有关房子的细节，如价格、付款方式等;专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；询问售后服务；询问同伴的意见时；要求价格优惠讨价还价，一再要求打折时；

询问优惠程度,有无赠品时；对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；对目前正在使用的商品表示不满。肯定或反对语言上的购买信号深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202110CENTALINE.COM.CN1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号购买信号深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202111CENTALINE.COM.CN行为上的购买信号表情变化客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。表情变化深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202112CENTALINE.COM.CN身体姿态变化客户姿态由前倾转为后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；身体和语言都显得轻松；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。行为上的购买信号身体姿态变化深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202113CENTALINE.COM.CN行为上的购买信号用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；

反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时。其他变化其他变化深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202114CENTALINE.COM.CN小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致＋爱心年老较大、需要帮助的客户深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202115CENTALINE.COM.CN具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！小技巧：洽谈时应注意的细节问题深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202116CENTALINE.COM.CN一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202117CENTALINE.COM.CN在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定谈判呢？逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202118CENTALINE.COM.CN★让其了解小区环境、公司经营理念、使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。一引领造势法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202119CENTALINE.COM.CN二欲擒故纵法★当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202120CENTALINE.COM.CN★当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。逼定谈判策略36法三激将促销法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202121CENTALINE.COM.CN四机会不再法★告诉客户，这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202122CENTALINE.COM.CN逼定谈判策略36法五从众关联法★人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。集中时间安排更多客户看房或签约深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202123CENTALINE.COM.CN★在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。★或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售人员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了……

逼定谈判策略36法六双龙戏珠法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202124CENTALINE.COM.CN★如果销售人员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。七结果提示法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202125CENTALINE.COM.CN★通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。八晓之以利法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202126CENTALINE.COM.CN★当业主一般不愿和客户见面时,一定要客户下了诚意金或者签单边才愿意见面时,可采用假收据和假合同的方式与业主见面,以促成成交.★当客户对购买物业还想咨询其他行家时,可提供假业主单边合同,以表明我主与业主关系常铁,以促使客户下钱成交.九假合同收据成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202127CENTALINE.COM.CN★如果客户认同销售人员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。

逼定谈判策略36法十反客为主法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202128CENTALINE.COM.CN★“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售人员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。★需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售人员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。

逼定谈判策略36法十一叮咛确认法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202129CENTALINE.COM.CN★当买卖双方谈到一定价位僵持时，双方都拉不下面子时，将业主、客户分开，私自替业主降价或替客户加价，以促成成交．逼定谈判策略36法十二替客加价法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202130CENTALINE.COM.CN★当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。逼定谈判策略36法十三擒贼擒王法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202131CENTALINE.COM.CN★如果业主所卖房子的价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述此房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益

。逼定谈判策略36法十四差异战术法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202132CENTALINE.COM.CN★面对看过多个房子的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。逼定谈判策略36法十五坦诚比较法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202133CENTALINE.COM.CN★很多时候，当销售人员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。逼定谈判策略36法十六等待无益法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202134CENTALINE.COM.CN★在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。逼定谈判策略36法十七以攻为守法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202135CENTALINE.COM.CN★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售人员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对房子确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。逼定谈判策略36法十八以退为进法No！深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202136CENTALINE.COM.CN这种方法适用于善于思考的人，适合于玩数字游戏的人,以零售的心理从价格上给业主建议.比如总价找个吉利数字,单价找个吉利数字.从客户方面,可以从加多少钱首付才多了多少钱,月供才多了多少钱,以促成成交.十九化整为零法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202137CENTALINE.COM.CN这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。

记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”

“您是交现金还是刷卡”，”您是。。。还是。。。二十非此即彼成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202138CENTALINE.COM.CN在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。这样，客户反悔的机率会小很多。二十一“人质策略成交”法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202139CENTALINE.COM.CN当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。二十二单刀直入法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202140CENTALINE.COM.CN房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（你多去找经理几次没有问题）可求得经理的协助谈判。二十三决不退让成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202141CENTALINE.COM.CN是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的二十四蜜月成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202142CENTALINE.COM.CN当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。二十五退让成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202143CENTALINE.COM.CNABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法。置业顾问：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……

置业顾问解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

置业顾问：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账呢？二十六ABC所有问题解决成交法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202144CENTALINE.COM.CN此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：……客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。二十七“我想考虑一下”成交法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202145CENTALINE.COM.CN次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。二十八次要问题成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202146CENTALINE.COM.CN档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！二十九档案成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202147CENTALINE.COM.CN针对业主,多人上阵,轮番强调缺点,瓦解业主心理防线。针对客户,多人上阵,轮番强调卖点,激发客户购买欲望.三十攻心计法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202148CENTALINE.COM.CN坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”三十一坦白成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202149CENTALINE.COM.CN你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。三十二感动成交法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202150CENTALINE.COM.CN假借摆台，现场逼业主降价，现场逼客户加价；三十三假摆台真砍价法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202151CENTALINE.COM.CN提前给客户打针，让客户配合看房时现场出低价位给业主看业主反应；约有意向客户帮忙见业主砍价……..。三十四假戏真做法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202152CENTALINE.COM.CN以下假保证金的方式引诱业主降价，叫其他人扮客户找与业主熟识的中介下钱去压价。三十五隔山打牛法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202153CENTALINE.COM.CN客户对房子提出异议当你无法立即解答时，你可以装聋作哑法。或者环顾左右而言其他。三十六装聋作哑法逼定谈判策略36法深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202154CENTALINE.COM.CN提醒：促进业务成交应注意的两点第一点：在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。第二点：

千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！

深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202155CENTALINE.COM.CN★谈判是一场策划

——要有计划、按步骤进行★谈判不能太快

——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决★谈判是一场陷阱游戏

——故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”1、步步为营逐渐引诱谈判技巧注意事项深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202156CENTALINE.COM.CN★尊重客户

——有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨★坚持原则

——保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解2、有礼有节不卑不亢谈判技巧注意事项深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》5/7/202157CENTALINE.COM.CN★善于识别成交机会

——时机：语言、表情、姿态★巧法、妙语促成交

——要注