博商购物广场采购管理手册

博商购物广场采购部博商购物广场采购手册采购部博商采购手册目录第一章:前言第二章:采购部组织架构第一节:《商品部组织架构图》GH－PU-01第二节：《商品采购部职责细分》GH－PU-02第三节:《采购部岗位职责》GH－PU-03第四节:《采购部工作人员基本素质要求》GH－PU-04第五节：《商品采购部与超市其它部门职能划分基本点》GH－PU-05第六节：《商品采购部与超市其它部门的沟通管理》GH－PU-06第三章:采购部业务管理规范第一节:《采购部考核标准》GH－PU-01第二节：《采购谈判技巧与策略》GH－PU-02第三节:《商品功能定位管理规范》GH－PU-03第四节:《主力商品管理规范》GH－PU-04第五节:《供应商管理规范》GH－PU-05第六节:《合同管理规范》GH－PU-06第七节:《商品的引进与汰换管理规范》GH－PU-07第八节:《商品定价与变价管理规范》GH－PU-08第九节:《商品促销管理规范》GH－PU-09第十节：《促销区商品陈列规范》GH－PU-10第十一节:《商品陈列管理规范》GH－PU-11第四章:营采合作第一节:《营采合作管理规范》GH－PU-01第二节：相关采购表单及流程另附文件夹第一章前言采购部是超市最重要的部门之一(中枢核心部门)。它的成功运作将直接决定超市的商品结构、价格形象和盈利状况。根据门店运营的投资和公司的阶段性目标，总部制定了公司全年的经营指标，采购部的主要任务就是通过不懈的努力，按照公司经营理念和战略规划，运用公司赋予的各种资源和权利，与公司其它部门沟通协作，达至公司各项经营指标，包括:各商品部门的销售额、毛利率、库存金额、周转次数、库存天数、新品引进率、滞销品淘汰率、通道费用额等。围绕着这些经营指标，采购部需要做好超市的商品结构规划、商品功能定位、商品引进与汰换、供应商的谈判与管理、合同的管理、商品的定价与变价、商品的促销、库存的管理，最主要的是，我们是一个团队，营采之间的紧密合作是成功的基础。采购部的工作是至关重要的并且极具挑战性，如何建立起一个实用、高效、可控、极富战斗力的商品采购部，使企业基业长青，他需要的是专业的技能和良好的综合素质。希望这本《采购规范手册》能够帮助大家成为专业的采购高手，从而从进口就严格把关，全面提升公司的效益。第二章:采购部组织架构第一节:《商品部组织架构图》1、目的为明确规定公司商品部和采购部的组织架构，特制定本组织架构图。博商商品采购部组织结构图采购经理经理助理秘书生鲜

采购食品

液体

采购食品

干杂

采购洗涤

洗化

采购日用

百货

采购文员文员文员第二节:《商品采购部职责细分》商品采购部部门总体职责：1、商品合同谈判、签订、管理合作方式、时限、帐期、退佣、通道费用、促销、报价单。2、商品管理依据主要竞争对手的区域商品竞争力，落实重点分类强化与相应行动计划，确保达成目标，要进入到小分类。商品组织结构表上的假设数量非常重要，绝对禁止以增加新品上架来获取更多的赞助费，严格遵守贩售有限且好卖的商品原则，采取一进一出机制。严格遵守DM、会员、店面促销商品之品项数。商品类型必须经超市部经理确认品项、特别是A、B类商品的追踪，不可犯常识上的错误，如遗漏蛋、米、油等食品。3、价格管理A、B类商品的确认(即：敏感性商品)跟价指数的制定。毛利政策(正常、DM)的制定。4、毛利控制必须100%依据定制的区域毛利政策，落实DM、会员、店促，正常商品之毛利率的管控。5、市调管理全品类市调；Ａ、Ｂ、Ｃ类商品市调；商圈市调；布局、陈列市调；客单、客流市调。6、促销管理全年促销计划的制定；促销位置控管；促销陈列的规划。7、资产管理灯箱、包柱、墙体、户外广告的招商谈判。8、商品价格差异单管理。第三节：《采购部岗位职责》超市部采购经理岗位职责1、协助超市部经理开展日常工作；2、监管所有的采购决定；3、负责制定采购各项预算指标及营业外收入指标；4、指导部门采购，并依靠部门采购完成预算；5、发展与供应商的业务关系；6、促销规划、实施、监控；7、评核采购的各项业绩，调整策略；8、掌控市场动态，及时应对；9、新店商品规划及陈列规划；10、采购人员的培养和管理；11、指导卖场销售促进方向，与超市各门店做最有效的沟通，确保商品畅销；12、以月度作为考核单位，把营业外总收入作为业绩考核+ABCD考核作总体绩效考评，纳入其采购月薪。采购经理助理岗位职责1、协助采购经理完成采购部门的各项工作；2、采购部常规会议记录，并按照会议内容监督和协助采购完成相应工作；3、采购经理所需信息的收集、整理和汇总分析；4、配合采购部相关部门的工作；5、督促采购完成采购经理布置的日常工作；6、每月以各课为单位落实营业外收入计划的达成情况；7、对各课采购进行月度营业外收入的业绩考核；8、每月跟踪各采购主管的新供应商引进情况和无销售供应商淘汰工作；9、每月跟踪各采购主管的新品引进情况及滞销品淘汰工作；10、协调各采购主管的工作并予以指导；11、负责监督与检查采购部执行岗位职责和行为动作规范的情况；12、做好营、采沟通纽带，做到无缝隙、无盲区、不脱节。采购秘书岗位职责1、对超市部采购经理负责，完成领导随时安排的各项工作；2、提供采购经理所需会议数据；3、采购经理所需信息的收集(例竞争店DM）、整理；4、做好销售报表及各种数据的整理工作；5、汇总各门店各课销售及DM跟踪报表工作；6、采购信息变更单、促销单、变价单、折让单的录入工作；7、存档本处相关商品档案资料，包括各课采购合同的建档及费用单管理工作；8、样品及赠品管理；9、做好文件上传下达工作，上报文件做好登记及跟踪落实；10、打印部门所需文件并做好保密工作；11、做好采购部门考勤工作；12、物资的申请及发放，包括各种资料单据的领用、办公用品、耗材领用等；采购主管岗位职责1、绩效目标的完成；2、商品结构的设计与搭配，编制本课的商品组织架构表、各课商品分类表；3、商品基本售价的决定(价格底线的决定），控制好商品利润；4、负责商品的信息变更、变价、促销、折让等相关采购单据的执行；5、设定与监督商品品质与新鲜度基准；6、维持重点商品的价格形象；7、开发特色商品；8、新产品的导入，做到商品一进一出制，保证分类编制正常；9、随时开发新供应商，决定厂商业务合作方式；10、注重营业外收入(包含合同费用、灯箱费、陈列费、返利、租赁、广告等）；11、做好竞争店市调工作，并跟踪落实市调后的价格差异；12、商品采购处经常保持与各门店的工作联系，相互反馈商品和促销信息，做到无缝隙、无盲区、不脱节；采购文员岗位职责1、协助采购做好各课相应工作；2、负责填写商品的信息录入、删减、变更、变价、促销、折让等相关采购单据；3、协助采购做好所需的订货周期表并下发各门店执行；4、协助采购做好市调表价格跟踪及单据变更；5、在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮助(例如查产品信息）等；6、协调本课内部日常工作联系，做到无缝隙，无肓区；7、打印采购所需相关文件等并做好保密制度；8、存档本课相关商品档案资料；9、协助采购每期DM促销计划的完成；10、查询负毛利报表，对出现负毛利商品及时通知相应主管，跟踪处理结果；11、做好每日销售报表，并及时提醒采购完成指标情况；12、礼貌作好供应商接待工作，体现“善待供应商”的要求；第四节:《采购部工作人员基本素质要求》商品采购部人员的基本素质最重要的有以下六点：（一）操守廉洁：1、正直高尚的个人品质。2、良好的职业道德。3、不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠，面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。（二）谈判能力强1、掌握对所负责部门商品的专业知识。2、掌握谈判技巧，善于与供应商合作。3、时时处处维护公司的整体利益。（三）工作细致认真有条理1、良好的成本控制意识，对数据掌控能务强。2、尽最大努力创造最高的利润。3、良好的心态，工作认真扎实。4、确保商品信息的正确性。（四）积极进取1、主动寻找适应顾客需求的商品。2、不断寻求突破，提升业绩。3、善于学习，提高自我。4、不躺在原来的成就上沾沾自喜。（五）适应性强1、良好的身体素质和心理素质。2、能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作。3、合理安排工作。（六）创新求进：商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。（七）团结合作1、良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作。2、尊重供应商、同事及门店员工。第五节:《商品采购部与超市其它部门职能划分基本点》(一)与营运部职能划分基本点1、营运部无权解、冻结供应商的付款。2、营运部无权收取针对供应商的任何费用。3、采购部负责决定促销单品、新店开业的商品陈列位置。4、采购部下首单订货量，营运部下续单订量。5、采购部负责盘点前商品毛利率。6、营运部负责商品损耗率。(二)与财务部职能划分基本点1、财务部无权解、冻结供应商的付款。2、财务部无权与厂商对账时自行调账。3、采购部无权接收任何供应商交费的钱款。(三)与收货部职能划分基本点1、收货部不可与厂商商谈赠品。2、按订单量收货，只可少收，不可多收。第六节:《商品采购部与超市其它部门的沟通管理》(一)与营运部1、定期巡店---陈列、缺断货、价签、库存、顾客信息。2、营采会议---选品(正常、促销)、滞销、退换货、到货率。3、圆桌会议---与厂商、与顾客。(二)与收货部1、厂商商品品质。2、厂商到货率。3、商品编码错误率。(三)与商品信息录入组1、录入信息控制。2、录入审核权限。3、录入时限要求。采购部与各部门沟通技巧：坚持职能划分基本点的原则，灵活机动掌握变通，巧用最后一道杀手锏—部门与部门之间文字沟通的《联络函》。1、换位思考，听取心声。2、不要墨守成规，随机应变。3、学会迂回解决问题，不要直面问题的冲突点。4、观察敏锐，公平对待。5、集体决策，避免孤立。6、不要超越权限，尊重对方。7、爱人者人恒爱之。8、超越工作。--与人尽可能多的接触，聆听他们的意见，甚至是闲谈。--多阅读书籍，参加各种社交活动(包括培训、论坛)。第三章:采购部业务管理规范第一节:《采购部考核标准》为了提升采购人员的工作积极性，发挥最大的潜力，超市部特制定对采购人员进行每月的绩效考核，通过考核，预计达成以下目标：1、使采购人员明确工作目标。2、使采购人员的工作积极性极大的提高。3、对人力资源能够人尽其用，对不适应本岗位的人员迅速做出调整。4、使得公司业绩在大家的努力下更大的提升。考核采购的项目有以下标准：1、销售额指标销售额指标按公司年度总结大会下达到部门指标，并由超市经理把超市总体销售下达各门店，由各门店店长协同采购分别下达到各课每天、每月销售指标，目的是营、采共同携手努力完成本部门销售指标，要达成销售指标采购是重要纽带之一，采购要从商品大、中、小分类着手去抓，故采购应在日常工作中就重视商品分类销售。

2、毛利率指标根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征，控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定不同类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购人员通过合理控制订单量来加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要的一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得提高毛利率的“折扣率”。3、营业外收入指标超市向供应商收取一定的合理的赞助费用，合理的其它收入指标有利于提高超市的毛利率，但不能超过一事实上的限度，过高的额外费用指标也会损害与供应商的战略伙伴。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，其它业务收入利润就在为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些竞争激烈的地区已经发生。其它业务收入利润可表现为进场费、新品费、陈列费、促销费等（现我司把以上费用纳入为广告费），对采购人员考核的其它业务收入利润指标不应在整个考核指标体系中占很大的比例，否则会把方向领偏，其它业务收入利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。考核项目及分数见下表： 考核项目考核标准满分说明销售额

达成率30分1、销售计划完成80%以下不得此项分（不含80%）；

2、完成销售指标80%（含80%）以上按实际比例得分，超出计划5%加1分，超出计划10%加2分，以此比例累加；

3、销售额完成60%（包含60%）以下扣2分。毛利额

达成率30分1、毛利额计划完成80%以下不得此项分数；

2、毛利额计划完成80%以上按实际比例得分，超出毛利额计划3%以上加1分，超出毛利额计划6%以上加2分，以此比例累加；

3、毛利额收入含营业外收入补充，即营业外收入全额完成后的金额可补充毛利额。营业外

收入30分1、营业外收入主要包括：广告费用（进场费、续约费、新品费、陈列费、返利、损耗补偿、DM费、包柱费、赠品、罚款、其它非营业性收费），采购人员根据公司下达的指标完成业务营业外收入指标；

2、营业外收入完成70%以下不得此项分数，超过按实际比例得分，超出营业外收入计划的首先要补毛利额，补完之后，超过5%加1分，以此比例累加；

3、营业外收入完成60%以下扣2分。日常工作10分1、按时完成领导临时交办的事宜，配合领导的工作，由上一级直接领导负责考核（5分）

2、考勤：全月无事假、无病假得此项分，月累计请假超过4小时此项不得分。超过8小时扣2分。以上考核目的，不是要对采购人员的工作进行处罚，而是要通过绩效考核对工作进行检查问题，并能够在最快的时间内进行调整，以便更加有效的完成工作。第二节:《采购谈判技巧与策略》谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。在执行合约的方式取得某种程度的控制权。说服供货商给本公司最大的合作。与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励,毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：市场的供需与竞争的状况供货商价格与质量的优势或缺点成本的因素时间的因素相互之间的准备工作谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡信过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌9．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：·质量·交货期·包装·交货应配合事项·价格·售后服务保证·订购量·促销活动·折扣·广告赞助·付款条件·进货奖励第三节:《商品功能定位管理规范》目的：为明确规定公司的商品结构组成，确定商品功能，特制定本管理规定。职责：确定商品不同功能定位，并制订相应的销售、毛利、周转等策略，合理规划商品品项，提升门店销售，加快商品周转。商品系统功能定位商品是卖场的灵魂，通过商品结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的商品在提升业绩，获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的，分为：形象商品，销量商品，效益商品。1、形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费者所熟知的生活必需品，视其降价力度和品牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为：★售价代表全店的低价形象。★对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品；★单品有规模销量，对专业客户有吸引力；★价格水平在一定时期内稳定(至少30天)。2、销量商品：价格较市场有优势，能达到一定的销量要求，保证获取正常毛利的商品，其特征为：★品项较多，单品销量能达到一定规模；★保证正常毛利水平；★由市场认可的成熟商品组成；★采购重点监控管理的商品。3、效益商品：新品、个性化商品、季节性商品等为效益商品，其特征为：★品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用；★销量低，季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，促进供应商的信心；★效益高，定位于效益商品的品种，需保证高毛利，最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。功能定位商品的管理考核标准品项占比：形象商品的品项数应不低于5%，销量商品占45%，效益商品占50%；2、单品销售额考核：形象商品单店月销售额不低于3000元，销量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；3、毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，销量商品要比竞争对手低3%左右，效益商品要实现较高毛利指标；4、陈列量：形象商品陈列量应很大，库存天数在3-15天；销量商品陈列量较大，库存天数在3-30天；效益商品正常陈列量，库存天数在3-60天；缺货率：形象商品要保证随时有现货，销量商品缺货率低于0.5%，效益商品缺货率低于3%。第四节:《主力商品管理规范》目的：为明确规定公司的重点商品的管理、操作等流程，特制定本手册。职责：通过加强对公司重点商品的管理，提高公司商品销售和周转，简化工作程序，提高工作效率和公司整体经营效益。主力商品定义1、70/30采购原则：在超市商品的实际销售情况中，销售最好的30%的商品品种往往能够实现70%的销售额；而剩下的70%的商品通常之产生30%的销售额。2、主力商品：这些占销售额70%的商品，称为30商品，又称主力商品。强化主力商品管理的意义：1、减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出。2、满足顾客一次性购物的需要并非超市商品就应大而全。3、如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。4、通过加强主力商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用。主力商品的选择方法：1、排名法：根据电脑系统显示的数据分析，列出主力商品A.同一商品部门销售排行榜B.同一商品部门商品销售占比C.同一商品部门周转率排行榜2、竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立主力商品。A.同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查B.在12：00—13：00及晚上20：00后，观察竞争店内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率。C.空缺率高的商品可定为主力商品主力商品的调整：主力商品应随着季节、销售情况等及时调整1、按季节变化调整：A．每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上一季度主力商品的50%—60%。B．每个月份做一次小的调整，调整幅度为10%C．按促销活动作相应调整。主力商品的优先管理：1、订单优先：保证主力商品的采购和足够的订单数量。2、资金优先：为保证主力商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款上应按时结，结款方式上应优先考虑。仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑。配送优先：在供应商送货时应优先考虑。陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑。促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。商品组合优化策略：超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：1、主力商品：即主力商品，是创造超市营业额的主力军，顾客购买频率高。2、辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富。3、附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。4、刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。超市用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。商品组合的方式：通过商品的不同组合，突出超市的经营特色季节组合：消夏商品组合——凉席、冰垫、饮料等。2、按节假日组合：如：六一专题——书包、玩具、儿童书籍等。3、按消费者便利性组合：如：旅游野餐食品组合——午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布、消毒纸巾等。按商品用途组合：如：沐浴用品组合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。按价格组合：如：5元特价商品，均一价商品区等。按供应商组合：突出供应商品牌概念，如“宝洁”产品系列。商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调，制定“商品组合项目计划”。采购员应对自己所管的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划。第五节:《供应商管理规范》目的：为明确规定公司的供应商管理程序，特制定本管理规定。职责：建立供应商管理规范，优化供应商结构，维护公司整体利益，提高供应商对门店的支持，提升销售。1、寻找优秀的供应商：供应商的分类：A.按供应性质分类：制造商、代理商、批发商；B.按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；C.按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；供应商选择策略：A.全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；B.地方商品应与本地制造商直接进货；C.同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格；D.不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况，并经采购经理批准。供应商应提交的资料：A.盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）；B.盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）；C.企业法人代码证书；D.商标注册证明；E.代理、经销商的代理、经销许可证（授权书）；F.企业开户行资料；G.盖公章的增值税发票复印件；H.盖公章的商品报价表；I.其它相关资料J.食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证等；K.药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。2、供应商的谈判谈判要点：序号谈判要点谈判细则1销售分析最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）供应商商品中销售最好和最差的商品每天、每周、每月销售额顾客反馈2利润回顾销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格4．供应商的广告费用3促销活动及安排新产品上市时的促销活动节假日的促销活动店庆及超市组织的促销活动供应商自身的产品促销活动促销的详细计划应提前7-10天提交给超市促销的配合与衔接促销员的管理促销品、赠品的管理促销期间的加大订单和货源保证促销费用4供货情况严格控制缺、断货现象的发生与供应商一起分析缺、断货的原因：信息沟通中的不顺畅、不及时供应商的生产、供应能力跟不上其他原因在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：促销供应商提供折扣，降价调整位置退换商品要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递对多次断货供应商采取惩罚措施5送货直接送货物流配送送货的预约6价格分析其他超市同样商品的售价其他品牌同类商品的售价与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其零售价？7付款方式付款方式（现金？30天付款？代销？其他？）总部统一结款？分店结款？8新品新产品的推广计划新产品的进场新产品的促销方案9市场信息同类商品的销售情况顾客的反馈潜在能力的商品10季节性销售计划提前30-60天准备供应商应备足货源超市指定价位的商品开发供应商的促销计划11竞争情况分析与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足同类产品的其他品牌的市场状况零售价的比对12货品种类发展潜质同一品类应增加的品种不同规格、不同包装产品的开发根据顾客的要求进行新产品的开发功能性产品的开发3、与供应商谈判的技巧：A．谈判前要有充分的准备B．谈判时要精神焕发，有朝气C．尽量与有权决定的人谈判D．尽量在本超市办公室内谈判E．我方应掌握主动F．必要时转移话题G．尽量以肯定的语气与对方谈话H．尽量成为一个倾听者I．尽量站在对方的角度，为对方着想J．必要时以退为进K．不要草率做出决定L.谈判时要避免谈判破裂4、供应商档案的建立：供应商的档案应包括以下内容：A.供应商资料表B.供应商产品价格登记表C.供应商采购合同D.供应商洽谈登记表E.供应商销售业绩分析表备注：供应商的档案应该及时登记、整理，档案应由专人负责整理、保管，并录入电脑系统保存资料。5、供应商的汰换A.经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的原因；B.应先删除销售差的单品；C.对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的要及时淘汰；D.对只提供一种商品的供应商在销售较差时要尽可能淘汰；E.对销售额大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市品种、价格。第六节:《合同管理规范》目的：为明确规定公司的合同管理程序，特制定本管理规定。职责：严格审查供应商资格，确定双方合作的内容和条款，维护公司利益，遵守审批手续，加强供应商合同的管理。采购合同签订的原则：1、签订合同的供应商必须具备法人资格；2、采购合同必须合法；3、签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则；4、签订合同必须坚持等价、有偿的原则；5、采购合同应当采用书面形式；6、采购合同应该双方合同盖公章方才有效。采购合同的内容：1、商品的条形码、品种、数量、规格，此项数据一般附在价格表上，如此，上报新采购合同上必须后附价格表。2、使用电脑系统的超市一定要求供应商的商品带有条形码（部分生鲜食品除外）。3、商品的品种应具体，避免使用综合品名。4、商品的规格应规定具体口味、颜色、式样、货号等。5、商品的数量必须以超市实际销售的单位为最小单位。6、商品的质量和包装：合同上必须注明商品的包装方式，合同上应有具体的质量保证条款。7、合同上有明确的包换、包修、包退的条款。8、商品的价格和结算方式：A.不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价；B.合同上必须规定明确的商品结算方式和程序。9、交货期限、地点和送货方式：A.合同上必须明确注明交货的时间、地点；B.有配送中心的超市可注明送货至配送中心。10、商品验收方法：合同上必须注明验收的标准，合同上必须注明验收的方法、期限和地点。11、违约责任：注明违约行为，通常以下三种行为为违约行为：A.不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品；B.不按合同中规定的商品质量标准交货；C.逾期发送商品或促销中缺、断货；D.注明违约责任。12、合同的变更和解除的条件A.合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同B.合同中应注明通过什么手续来变更或解除。采购合同的归档管理与跟进1、采购合同的归档管理：A.按照商品种类分类(以课为单位)归档；B.采购合同复印件与供应商档案归档；C.采购合同原件单独归档、统一管理。采购合同的跟进：A.以采购合同的条款检查供应商的表现；B.采购合同期限的预警；C.在采购合同期限前一个月对供应商的表现做《合同销售对比表》以确定是否续约；D.可在电脑系统中设定合同期限预警程序，现我司已有程序提前三个月的预警报表。第七节:《商品的引进与汰换管理规范》目的：为明确规定公司的新商品引进与滞销商品汰换流程，特制定本管理规定。职责：按照商品定期引进计划和标准，及时引进适合公司销售的新商品，汰换销售差的旧商品，形成合理的商品结构和门店商品形象，提升销售业绩。商品的引进1、商品的引进是采购的日常工作，应制订新商品引进率指标，并落实到全年、每月和每个商品类别，这样可以经常为顾客带来新鲜感，并在新商品中创造较高的利润，新商品引进率一年应达到60%-70%，并分解到每月、每周。2、通过对竞争对手的调查引进新商品。3、通过对市场的考察引进新商品。4、每月新商品引进率应在5-10%。5、新品引进时注意遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色。6、注意产品的生命周期（如下表）。产品周期产品表现采购策略产品投放期产品刚刚上市，需要迅速被消费者所认知，需要厂家对市场的大力培育全面考察后谨慎决定产品成长期产品已形成一定的知名度，并有相应的顾客群体，销售呈增长趋势，厂家需加大对市场的推广，扩大产品影响力根据市场反应积极组织进货，大量销售产品成熟期产品已拥有稳定的消费群，并形成一定的市场规模，但市场渐趋饱和适当控制进货数量，以免造成库存积压产品衰退期产品销售日渐下滑，消费者逐渐选择更新产品替代迅速淘汰该商品新商品订货1、新商品引进后，采购部向供应商下第一张订单，根据门店面积、商品结构、陈列位置等，统一为各店订出适量商品；2、在采购主管通知门店新商品清单时，应注明商品品名、商品编码、规格、型号、供应商名称最小订货量、进价、售价、陈列要求等；3、门店按订单验收供应商商品，并按采购部通知要求加以陈列；4、门店应加强新商品的陈列和销售工作，在陈列、POP、新商品标识等方面突出展示；5、门店根据新商品销售情况，进行后续商品的订货工作；6、新品引进时应有3个月的试销期，该新品必须在这3个月内达到相应的营业指标（销售量指标、销售额指标、利润指标等）才能成为正常商品；7、经过三个月试销后，新商品销售未达到预期目标，要与供应商进行沟通调整或进行汰换。商品的汰换1、对有效销售发生率一直较低的商品要予以淘汰，促进超市商品的良性循环，商品淘汰率应遵循“一进一出”的原则，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品；2、对于质量不合格或多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰；3、对淘汰商品建立档案，以防以后再次进货；4、商品淘汰时要有严格的程序：A.列出淘汰商品清单，交采购经理确认、审核、批准；B.统计出各门店所有淘汰商品的库存量及金额；C.确定商品淘汰日期，通知门店清点汇总汰换商品；D.淘汰商品的供应商货款抵押；E.淘汰商品的退场（下货架——统一点数——打包——退场）。第八节:《商品定价与变价管理规范》目的：为明确规定公司的商品定价与变价管理程序，特制定本管理规定。职责：根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高门店的低价形象，促进门店销售业绩。定价原则的重要性1、确立公司价格形象2、决定公司财务目标3、影响销售的重要因素低价战略的重要意义1、不同发展阶段的价格战略：A.初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为抢占市场份额，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。A.发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略B.成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略2、不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张3、不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈4、不同资金状况下的价格战略：短缺/充足公司价格战略：1、天天平价A.力争每天保持低价B.不打价格战C.减少广告D.保证毛利E.提高服务水平2、高/低交替策略A.刺激消费B.加快周转C.强调物有所值D.以低价形象带动高毛利商品销售E.以不同价格吸引不同消费群定价原则1、混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略2、保证毛利：放弃过低毛利商品3、了解市场动向，参考竞争对手的零售价4、清楚部门、类价格带（销量商品/效益商品）5、不销售付毛利商品6、不得均一加价7、注意商品进价、售价是否含税商品价格的制定：在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。1、根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格A．成本加成定价方法：单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）×（1+加价系数）其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供B．售价加成定价法：单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）÷（1－毛利率）2、根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格A．很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。B．要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润C．在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整3、根据顾客需求制订价格（反向定价）通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。变价管理：变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两种类型。采购变价主要由采购主管根据商品调整，提出申请，对各个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格（包括进价和售价）的变更，店内变价主要由营运主管根据店内商品的实际情况，提出申请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。主要包括：1、正常变价A．供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整B．竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整。C．季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。2、促销变价A．DM商品变价：a.DM商品是超市的重点商品，每15天更换一次，商品进价价格要实行前七后八，做好商品库存折让，商品零售价格在当期DM结束后要马上恢复至原价。b.由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的，DM商品价格必须比平时价格低20-50%。c.DM商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变更。d.DM商品的变价时间从DM执行期当天的零晨时开始至DM执行最后一天的二十四时止。B．特价商品变价：a.供应商提供赞助的进价及售价的变更。b.供应商提供优惠价格，采购主管进行进价及售价的变更。c.为某一个促销活动，采购主管进行的售价调整。时段价格变更：a.是指在特定的某一个短时间内对某一个特定商品进行惊爆价格促销的活动。b.由于时段促销商品价格的惊爆价，需提前预估时段促销活动期间该商品销售的数量。C.时段促销价格变更由采购主管提出申请，由营运主管负责执行，电脑部提前一天进行变价，待该商品在这特定时间内销售完毕后，营运主管应立即通知电脑部恢复原价。3、清仓变价A．季节性商品清仓变价：基于季节性变化，对即将过季的商品，在与供应商作相应谈判后，争取清仓折扣，做清仓变价，直至售完为止。B．积压商品清仓变价：积压的商品进行库存调整，对商品进行清仓处理，售完为止。C．残损商品变价：对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，尽可能降低损耗。4、变价注意事项A．变价前必须先查商品库存情况，确保该商品库存的准确性，进价下调要并做好库存折让。B．变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，已达到吸引顾客和喧染超市气氛的目的。C．除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格。D．大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。第九节:《商品促销管理规范》目的：为明确规定公司的促销管理程序，特制定本管理规定。职责：遵循公司总体经营目标下，制订并落实商品促销政策和每月、每季、每年的促销商品计划，合理选择促销商品品项，争取最优惠的促销价格和策略，促进门店销售业绩的增长。促销活动的方式：1、节日促销：春节、元宵节、情人节、妇女节、清明节、劳动节、母亲节、儿童节、端午节、父亲节、教师节、中秋节、国庆节、重阳节、圣诞节、元旦等2、周年庆促销3、主题促销：围绕一个促销主题进行的活动如：卡拉OK广场演唱大赛、冬令火锅食品展等促销的表现方式：1、买A送A2、买A送B3、特卖4、集印花换购5、抽奖6、刮奖7、赠品8、叫卖9、试吃促销商品的选择：1、按照促销主题和品种要求，选择商品。2、每次促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。3、促销商品应与主题及顾客日常消费品为主。4、适当选择新商品，广告商品。5、选择供应商促销力度较大的产品。6、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高的产品，以加强促销效果。7、应保证促销商品在促销期间的市场竞争力。8、不选择付毛利商品。促销商品的采购：1、确定促销商品的毛利预算、销售预算和活动周期2、提前下达促销商品订单，确保促销商品的数量，避免中途断档，影响促销效果3、确保促销商品的按时到货4、对促销商品的仓储优先、配送优先原则5、促销期间如有价格调整，应遵循变价规范，统一调整，并在促销结束后及时回复原价与供应商共同促销1、让供应商积极参与，共同讨论促销计划2、必须让供应商确保商品的足够数量与按时送货3、促销商品十分畅销，而无足够库存时，要采取紧急订单4、在促销活动中，供应商应该提供：a.折扣优惠b.进价降低的优惠c.赠品提供d.广告费赞助e.促销员的现场促销f.相应的商品海报费g.促销货架的陈列费用（如堆头费、端架费等）h.相应的陈列设备，如特殊的展示架促销商品的陈列：1、陈列原则：醒目、突出、大面积陈列，营造良好的购物环境，让顾客产生冲动购买的欲望。2、陈列方式：端架、堆头、整体排面、促销区陈列、特殊陈列等。3、POP广告、标价签及店内广播宣传。对于促销的商品，在陈列区内必须有醒目的POP广告，以达到告示顾客，营造氛围的目的。促销商品的POP必须清楚醒目，可标明原价及降价后的现价，并说明此次促销活动的周期。第十节:《促销区商品陈列规范》目的：为明确规定公司的促销区商品陈列规划流程，特制定本手册。职责：通过加强门店有限的促销区（如端架和地堆）商品陈列，促进门店销售，加快商品周转，带动门店整体销售业绩的提升。端架、地堆等促销区的陈列原则：1、端架、地堆等黄金销售位置应该用于陈列重点销售的产品，通过量贩的方式，提高门店的销售业绩，并可以得到供应商更多的支持。2、端架和地堆应做到统一管理，由总部采购部和门店分别控制陈列品项。3、采购部制订的端架、地堆陈列计划应严格得到执行。端架、地堆区商品选择：时段促销的商品特价商品高毛利，高业绩商品重点新品或广告商品应季商品店内促销商品清仓处理商品利润高，回转率高的商品陈列道具：1、层板2、地笼3、斜口笼4、吊挂端架陈列标准：1、选择适当的陈列道具与方式。2、端架陈列商品原则上不超过二种，且必须是同一价格，同一系列的商品；3、有正确的明显的价格牌4、端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识5、以不缺货为标准6、陈列商品不宜过小（如：口香糖），也不宜太大7、有颜色分类的，必须分开，以垂直陈列为原则地堆陈列标准：1、地堆底下要有木栈板垫底2、商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M~1.4M3、地堆与地堆之间要留有通道可供手推车通过4、要有明确的,显眼的价格标牌5、同属性的商品陈列在一起6、商品促销量应是大量陈列7、地堆、地笼应摆放整齐8、轻包装无法站立的商品，不宜用地堆陈列，尽量用地笼进行陈列（糖果、瓜子等）。端架地堆陈列计划表1、每两周（最多一个月）必须更换品项，不允许连续存放在原位置。2、由采购部门主管提出计划，采购经理审批后同意后执行，不得随意更改陈列。3、端架地堆计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商品。4、端架地堆的陈列计划要翻新变化，有新鲜感。5、如端架地堆陈列的商品销售达不到预期效果,经部门经理同意后,可以换品项陈列,以提高部门的业绩。6、重要节日期间，如商品品项太多,而无法陈列,经店长同意可最多陈列3个品项。7、端架地堆计划,需提前14天完成,交部门经理审批，提前一周通知各门店备货和陈列。第十一节:《商品陈列管理规范》目的：为规范超市商品陈列，使商品陈列科学化、规范化、标准化，特制定本手册。职责：科学进行商品陈列，使门店商品陈列科学合理，提升门店规范化形象，提高公司整体经营效益。商品陈列的目的：1、提高销售额，加快商品周转和资金周转率2、增强美感、商业感，刺激顾客购物3、方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）4、补货方便5、具有价低质优的概念和形象不同排面的销售量货架上四种不同层面：货架底层——低于0.5米伸手高度——0.6-1.2米眼睛平视——1.3-1.6米货架高层——1.7米以上货架位置销量占比货架高层10%眼睛平视40%伸手高度25%货架底层25%商品陈列的流程：1、熟知品项，货架类型号尺寸2、确定每类商品所需货架数量3、确定每个货架的商品数目4、画陈列图，并计算陈列量5、实际陈列6、局部调整7、商品陈列确定，修改陈列图，确定陈列图商品陈列的基本要求：整齐、清洁、美观、丰满1、明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客为原则。2、明确所陈列商品的数量，保持丰满，又节省空间。在超市经营中，商品陈列的数量应该和商品销售的数量成正比。如一周中A商品销售了50个，B商品销售了30个，C商品销售了10个，那么适当的商品陈列应该是5：3：1。要适当加大流动较快的商品的陈列，缩小直至删除销量较小的商品陈列。3、要明确所陈列商品的面，要注意以下几点：A.陈列商品的哪一面容易让顾客看到(正面面向顾客)；B.陈列商品的哪一面能突出商品的主要特征；C.商品的哪一面容易让顾客了解其内容；D.商品的哪一面容易陈列。4、明确商品陈列的形状。一种商品用台式陈列还是挂式陈列或架子陈列要由商品的定位、用途、商品特性来决定。5、明确商品的陈列地点。一种商品陈列在卖场什么地方才能引起顾客的关注是由店内商品布局及动线来决定。还要考虑与周围相关商品的组合，以便起到关联销售的效果。陈列道具：A．层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等）B．斜口笼：方便面、膨化食品、咸菜等C．钩：悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋、休闲食品等）D．特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）商品陈列的基本方法：关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联