餐饮淡季营销100种方案 餐饮营销策划书

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餐饮营销计划书（一）

酒店互联网营销简朴说就是指酒店利用国际互联网这个快捷，生动的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国大量酒店已经开头在互联网上举行营销。如北京，广州，深圳的一些酒店，同时互联网上展现的商店专业预订网也不少。如中国酒店预订热线，中国酒店预订网等等。但总的来说中国酒店业的互联网营销还只是处于起步阶段。有大量地方需要完善和提升。如页面链接慢，网业设计粗糙，单调等。下面来谈一下中国的酒店业应如何举行互联网营销。

一、产品策略

在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”创办将是酒店产品策略的关键。

1、网页设计

酒店的网页设计所追求的效果简朴地说，一是精致，二是便当，概括地应留神以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客对比猛烈和突出的印象。其次，网页布局设计合理，层次领会。顾客理应可以从主页的目次中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应便当欣赏，传输速度和图片的下载的速度快，应留神制止死链接，调不出图形等处境存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机遇。

2、虚拟客房

顾客在添置产品前对他将要添置的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不成能像别的顾客添置商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作抉择。面互联网营销却可以得志顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己爱好的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达成最正确结合。

顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会马上从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”举行参观和设计了。

首先屏幕上为顾客开门的是穿着讲求，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她顺耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。表示完毕以后（当然你也可有选择地举行参观欣赏）你还可以移动鼠标查看新的服务工程，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外风景。假设顾客对所“参观”客房很合意的话就可以举行确认预订。假设觉得有些地方还不大令自己合意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的上下等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。假设你的要求酒店可以得志的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照管客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。

3、短信平台与WAP站点

为了让顾客能够随时随地了解酒店，预订服务，发布优待活动信息，和维护老客户。酒店可以根据需要组建自己的短信平台和WAP站点，酒店利用短信平台采纳客户的预订服务信息并实时反应预订处境，或者针对一些老客户的消费积分处境，通过发送短信通知他们能够享受到的一些优待信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道，又便当的客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的进展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的WAP站点，既可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。

二、价格策略

价格是酒店经营更加是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格呈现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。概括来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：

由于互联网营销使企业的产品开发和促销等本金降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很轻易全面掌管其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“通明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客供给客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目次上介绍客房价格的制定程序，从而消释顾客对酒店客房价格产生的疑虑。

2、生动变价

由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调理系统，按照旅游的淡旺季，市场供需处境，其他酒店的价格变动等处境，在计算最大盈利的根基上自动地举行实际的价作风整，并且定期供给优待，折扣等形式以吸引顾客。

3、弹性议价

这里需要更加指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上举行“讨价还价”。由于笔者觉得假设同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格添置的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅添置者不是更加合意（他总觉得协商的价格还可以低，只是由于自己的报价太高了）而且更为严重的是假设某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店理应充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“谈判”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以采纳的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客合意的客房。假设顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能供给给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客举行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，假设下次他再住本酒店的话酒店会给他更优待的价格。这样，顾客就会对比主动地做出添置决策。这比传统的服务员报价法要省去大量麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑拣商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出添置决策的最重要因素就是时间和细心。

三、渠道策略

假设仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有好多，如建立会员网络，供给免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的概括做法。

会员网络是企业建立虚拟组织的根基上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同进展。

譬如在客人离店后，酒店通过互联网上的E-MAIL询问他对酒店客房的观法，以示对客人的崇敬的和关切：又如酒店为那些具有一致体验的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，供给彼此的E-MAIL地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还譬如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务工程以及将对客房举行重新设计前，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的观法，这样，顾客就会有一种被崇敬，

被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象

四、促销网络

酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更蜕变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和欣赏率。当然，前面产品策略中的网站内容的创办是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还务必有相应的促销手段相合作，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。

1、电子邮件形式（E-MAIL）

电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客，它具有本金低，信息发布反应速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不确定需要，这样就轻易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员专心分析和严格的审查，根据其资料举行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。

2、与旅行网站合作

旅行网站是在互联网上特意从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的网站，譬如携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于便当顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以急速查询酒店信息，预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很轻易被吞噬在其他酒店的网址之中。

3、探寻引擎营销

随着网络的进展，网络信息呈现指数级增长，探寻引擎成为网民查找网络信息的首选工具，怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢，探寻引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。这样方式具有推广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加国际顾客很有效，酒店根据自己的处境针对性的添置与酒店服务相关的关键词，使潜在顾客能够通过探寻引擎找到酒店的网站，增加网站的欣赏量从而增加订购酒店客房和服务的服务。

4、交换旗帜广告

相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简朴地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中表示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。

以上只是中国酒店业举行互联网营销的一些概括方法，还有一些方法可以根据酒店的需求生动使用。中国酒店业的网络营销要想在二十一世纪的强烈竞争中赢得一席之地的话，还有很长的一段路要走，更加是网络营销的初期投入和维护需要大量资金，以及信息技术的急速进展更会使这段愈加坎坷，我们坚信随着中国信息技术的进展，以及中国参与世贸组织和下世纪中国旅游业得到飞速进展等良好的外部环境下，酒店业确定能够把握住机遇，采纳挑战，迎来新世纪的进展。

餐饮营销计划书（二）

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太切实，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要理由是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是片面酒店服务质量存在确定问题，影响了消费者到酒店消费的信仰。我店在经营中也存在一些问题，最近的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要理由。我店所在的未央区是一个消费水平中等的区，居民大片面都是普遍职工。而我店是以经营川菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能采纳。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属西北地区第一家园林式酒店但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周边环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于凤城三路，其位置优越，交通极为便当，比邻长庆油田。川庆油田，我们要抓住这些大型客户。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅交大职业学院就有万余名学生，假设我们可以供给适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我店周边有好多与我店类似档次的酒店，虽然其在特色上不具备与我们竞争的实力，但其以便利的交通和高档的装修吸引了大量的邻近居民和学生。总体上看他们的经营处境是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不梦想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析

机遇点：本企业雄厚的实力为我们的进展供给了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和进展供给了广阔的空间。

二、目标市场分析：目标市场即最有梦想的消费者组合群体。目标市场的明确既可以制止影响力的滥用，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付才能消费者，也是酒店才能所及的消费者群。酒店理应尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机遇，以便使顾客更加合意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预料，服务本金较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能供给免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这片面市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下利益：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客容许更多地添置饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是肆意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、裁减销售本金。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本金等等，但维持与现有顾客长期关系的本金却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店供给的产品或服务有较多问题，需要饭店举行确定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟谙，饭店也特别领会顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得特别有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店供给的某些较为繁杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会接洽饭店的现有顾客。而具有较高合意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有抉择作用，他们的有力推举往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售本金，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。假设一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些合意和忠诚的顾客供给服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工合意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客合意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们理应把主要目标顾客定位于群众百姓和邻近的大学生，及过往司机，在次根基上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

１）收入水平或消费才能一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

２）不具经常的高消费才能但却有无意的改善生活的愿望。

３）关注安好卫生，需要对比舒适的就餐环境。学生那么更热爱就餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略：

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上举行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和邻近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要供给给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不成用低质换取低价，这样也是对顾客的崇敬

2、举行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对本酒店有一个熟悉。让消费者熟悉到我们供给给他的是一个让他有才能享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的惠顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的得志。

3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者留神，建立知名度。

四、20**年行动筹划和执行方案

（一）销售方法的策略：

1.变更经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客热爱，我们可以做群众菜也可以根据需要制作高档菜，这样外观上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，群众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普遍百姓的口味，因此我们的菜单中只有少量的粤菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在参与大量的群众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2.用平价菜吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大片面菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照管了高消费顾客的要求。价格策略。优待折扣。抽奖及精品赠送优待。

3.为普遍