销售顾问谈判成交六大技巧销售谈判成交技巧

本文格式为Word版，下载可任意编辑——销售顾问谈判成交六大技巧销售谈判成交技巧销售人员得到客户的添置信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地制止操之过急，关键是要得到客户明确的添置信号。我为大家整理了销售参谋谈判成交的六大技巧，梦想对你有扶助。

销售参谋谈判成交的技巧一：产品介绍与表示介绍与表示是一个很重要的阶段。由于经过前面的两个阶段，一方面交上挚友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员务必抉择用何种方式、过程、手法来介绍表示汽车，以真正的打动对方的心。

这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、表示法，至少，介绍与表示的重点不成能千篇一律。

1.介绍与表示的个人化

到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的天性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出更加的添置指引或讯号;阅历老到的销售人员就会靠着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

2.介绍与表示的方式方法

介绍与表示的重点：

性能与便利;舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安好。

在过程当中，尽量制止太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式合作讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

3.介绍与表示的留神事项

认清顾客的需求与期望;提防知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;留神顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的回响敏感。

4.介绍表示结语

汽车营销过程中的介绍表示是一个重要的环节，您的表示不只要报告顾客你的产品是什么、怎么样，更要报告你的顾客你的产品能够得志他什么需求。

好多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是由于我认为表示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人理应懂得一套根本的程序。

顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。

不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知，否那么你卖不出汽车。

销售参谋谈判成交的技巧二：试驾试乘理论上说，试驾是最好的方式，由于唯有驾驶该车的阅历是最好的压服证明;一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁查看那么谓之试车)。

目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎全体的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销工程。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。

营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否添置以及某些疑虑还没有完全消去时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的告成。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有举行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的曲解和误用。

试乘试驾结语

不激励此法。在以下处境，最好制止试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与表示时，被充分压服，抉择添置，且没有提出此要求;由于这是要制止节外生枝。

销售参谋谈判成交的技巧三：金融服务1.购车金融服务

在先进的添置环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信仰，达成交易。一般有三个方面内容：

(1)了解顾客财务状况

了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安置与扶助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁阅历。

(2)介绍各种金融服务

给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。

(3)供给各种金融服务

细致供给上牌、保险等工程的费用及分期付款方式。

2.以旧换新服务

二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车添置时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：

(1)顾客参与

在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟谙二手车价格参考手册的内容。

(2)评估服务

由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。

(3)合理建议

技工供给有关急需修理的功能或零件的观法。

(4)完备估价

拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价作风整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，

立刻对该二手车的意愿添置价格做出抉择并通知顾客。

销售参谋谈判成交的技巧四：异议处理异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在抉择的过程中，一般都会提出异议，假设你不能够将异议处理得让顾客合意，就很难实现销售。

1.顾客为什么提出异议?

就是顾客不合意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;

对上述的问题焦点含有曲解;

对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任;

探索销售人员，以确认是否被坑骗;

讨价还价的藉口;

摆出添置者高高在上的容貌;

根本无意添置;

其他理由。

2.如何应付顾客的异议?

应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消释疑虑、曲解;然后提出解释，压服以达成共识。

(1)辩明异议的内容

不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

(2)确定异议的动机

顾客对产品有异议，他部是有确定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是怨恨、可能是留存的观法、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

假设顾客的异议是不打定添置的借口，那么你理应深顾客不添置的理由，而不是停留在异议的处理和说明上。

假设顾客的异议是怨恨，那么你就要留心想一想顾客到底想要什么。这时候的怨恨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

假设顾客的异议是留存观法，你最好能够和顾客举行更多一点的沟通。

假设顾客的怨恨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了告成，而自己实际上还取得告成，这才是最好的方法。

假设顾客的怨恨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。

(3)找出双方的分歧

所谓分歧就是顾客不供认你说的是真实或正确的。

首先要供认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;

其次要崇敬顾客的观法，即使在你看来是多么的不正确;

第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。

(4)提出解决的方法

如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是崇敬、理解、认可。

3.异议处理结语

每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。可能异议看起来没有对结果造本金质的影响，但假设不能合理、合意地解决异议，往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式：

第一步：辩明异议的内容——直截了当回复顾客的异议。

其次步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。

第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的窘境。

第四步：提出解决的方法——崇敬顾客提出合理的方法。

销售参谋谈判成交的技巧五：营销谈判1.树立谈判的理念

(1)销售谈判的冲突

谈判是一种技巧，也是一种斟酌方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，用心的打定是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去斟酌利益，而是要处在双方的角度全面斟酌，这样才可能告成。

谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的理由就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为根基。

销售谈判根本上是典型的资源调配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，启程点都是解决冲突，赢得利益。

(2)商务谈判的原那么

将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往轻易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能举行顺遂的谈判。

将留神力集中在利益上：立场与利益的识别在于一个人的立场是其举行决策的根基，而个人利益那么是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的留神力要在利益上，而不是立场上。

创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，假设想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。

坚持客观标准：没有谁容许在谈判席上“失败”!一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。

解决的手段只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。

(3)商务谈判的过程

开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要任务就是确立开局目标。

摸底阶段：留心倾听对方的观法，专心发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。

报价阶段：根据概括处境选出提出交易条件的方式。

磋商阶段：双方对报价和交易条件举行反复协商，或做出必要的让步。

成效阶段：紧密留神成交信息，专心举行结果回想，做出结果报价，明确表达成交意图。

签约阶段：用切实模范的文字表述达成的协议，最终双方签订具有法律效力的合同。

2.谈判打定之要件

(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身

□品牌信誉□安好□舒适□价格□驾驶乐趣□外观□其它□性能;

(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员

□表示间的总体形象□销售人员态度形状□销售人员的销售方法、技巧与才能□销售人员的谈判、说明及议价才能□经销商信誉口碑□其它主客观条件

(3)价格是否是添置的唯一条件销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来添置一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱添置务必的奢靡品(即奢靡又务必)。

容许多花钱的心理理由：你务必说明并将他压服多花钱的理由;并压服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否那么无论你如何的减价，依旧听到“你的价格太贵了!”

3.谋划告成的谈判告成的销售谈判依三大步骤：造势——推进——出击。

(1)告成谈判之造势

□摆明立场的开价□明确对方的立场□做出恐惧的表情□专注谈判的主题

(2)告成谈判之推进

□要取得上级同意。不要让顾客摸领会你的权限所在。□决不与顾客争执。若顾客提出异议，决不成与他争执。□不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。□烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不成热心。

(3)告成谈判之出击

□红脸黑脸□扮猪吃虎□欲擒故纵□缓兵之计□得寸进尺□让价模式让价的模式是：大削价-中等削价-小削价-最小削价。

4.价格谈判的结语-

所谓价格谈判并非就是价格谈判，在汽车销售时，你与顾客的全体接触与交流都是谈判，本篇也是从这样的概念下开展表达的。只有懂得了这一点，你才不会感到本篇“名不符实”。所以，本篇里着重强调的告成谈判的谋划，并不止是要你与顾客谈信价格时才运用。

本篇首先简朴陈述了谈判的根本理论，第一重要的是树立正确的谈判理念，理解根本的谈判原理。而其次片面就开头了汽车销售过程中的实质性谈判了。你只有明白了为什么要谈判?顾客在意什么内容时，才能够做出如何谈判的选择。

告成不是坐等机遇，也不是水到渠成，而是用心谋划的结果。这里勾画了一次告成谈判需要做的工作的粗线条，但并不是可以立刻操作的手术刀，谈判的告成还需要充分利用现场的环境，由于，没有人会按照你的安置行事，你无权安置。

销售参谋谈判成交的技巧六：实现成交经过繁重地谈判，终究让顾客觉得添置你的车对他来说是对比好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说：“好吧，我买了!”而是用另外的方式表达出来。这就要求你务必懂得把握时机，实现成交。

实现成交

(1)把握