产品销售之访问顾客(详细版)

产品销售—访问顾客目录分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在客户认定客户资格引起客户兴趣激发购买欲望2分析顾客心理掌握顾客的购买心理激发客户的购买欲望帮助顾客做出购买决策顾客对产品的认知阶段客户对产品的感情阶段客户对产品的意志阶段3分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型4这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自己小天地中的变化异常敏感，在对待销售上他们反应是不强烈。说服此类客户对销售人员来说难度是相当大的。这类客户对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售人员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。

销售人员留个他们的第一印象将直接影响他们的购买决策。对这类客户要注意投其所好，这样会比较容易谈得拢。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型6这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类客户强。他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。

这类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要有耐心和他们周旋，而这也并不会引起他们太多反感。对于性格随和的顾客，销售人员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果赏识你，他们会主动帮助你销售。

这类顾客比较容易忘记自己的诺言。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型8这一类型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是销售人员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。总体来说，刚强行的顾客不喜欢销售人员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。

这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在初访前获知某一人是这种类型顾客，最好经第三者介绍，这样会有利得多。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型10这一类型顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这一类型顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免销售人员之间或是销售人员和其他顾客的私下议论，这样极易引起神经质顾客的反感。

如果你能在销售过程中把握对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时机提出自己的观点，那么成功就会属于你。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型12这一类型顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心重。对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。

在整个销售过程中销售人员不能表现得太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易亮出你的底牌。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型14这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，有喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们又事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。

但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，千万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明资料将会助你取得成功。

再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方留下突破口。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型16这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则用以引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方有把握一些。

对这类顾客应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型18这类过客对对产品和销售人员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得尤为重要。

你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心，但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这是也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。

切记不要轻易在再价格上让步，因为也许你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。

建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。分析顾客心理客户心理特征的9中类型沉默型怀疑性顽固性好斗型虚荣型刚强型神经质型随和型内向型20这类顾客在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡。

顾客陷入沉默的原因是多方面的，销售人员不善辞令会使整个局面僵持，这是销售人员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。

顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，销售人员此时一定要避免提出技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提出一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌销售人员而沉默，销售人员这是最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则先告退，以备再访成功。分析销售方格和顾客方格5解决问题型1无所谓型4销售技巧型3强硬销售型2迁就客户型5种典型的销售心态22分析销售方格和顾客方格销售方格1980765432612387945对顾客的关心对销售的关心1.19.19.91.95.523分析销售方格和顾客方格无所谓性1980765432612387945对顾客的关心对销售的关心1.19.19.91.95.5

具有该心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“想买就买，不买拉倒”的心态，毫无敬业精神。这种销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的。24分析销售方格和顾客方格迁就顾客型1980765432612387945对顾客的关心对销售的关心1.19.19.91.95.5

具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，对顾客能以诚相待，极易成为顾客的参谋甚至朋友。但他们忘了销售活动并不是单纯的人际交往，而应力求取得实实在在的销售成果，忽略了进行商品交易的方面。

这种销售人员不关心或羞于与顾客谈货币与商品的交换，坚持买卖不成仁义在。抱这种心态虽然建立起良好的顾客关系，却难以实现现实的销售成果，也不是良好的销售心态。25分析销售方格和顾客方格强硬销售型1980765432612387945对顾客的关心对销售的关心1.19.19.91.95.5

这种销售心态与迁就客户型完全相反，销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。

他们为达到销售目的，不惜欺骗顾客，很少了解顾客需求或分析顾客心态。只重视“一锤子买卖”，忽视了顾客重复购买的价值，这种心态是非常不可取的。26分析销售方格和顾客方格销售技巧型1980765432612387945对顾客的关心对销售的关心1.19.19.91.95.5

这是一种折中的心态，他即关心销售，又不非常重视销售；即关心与客户之间的沟通，又不全心全意为顾客服务。持这种心态的销售人员注重二者在一定条件和一定程度下的结合。这种心态对销售不求甚解，但仍可能成为成功的销售人员。这样的销售人员一般难以创新，很难有大的突破。27分析销售方格和顾客方格解决问题型1980765432612387945对顾客的关心对销售的关心1.19.19.91.95.5

这种心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧，又关注销售成果，又能最大限度的解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。28分析销售方格和顾客方格5寻求答案型1漠不关心性4干练型3防卫型2软心肠型5种典型的顾客心态29分析销售方格和顾客方格顾客方格1980765432612387945对销售人员的关心对购买商品的关心1.19.19.91.95.530分析销售方格和顾客方格漠不关心型1980765432612387945对销售人员的关心对购买商品的关心1.19.19.91.95.5

表明顾客既不关心销售人员也不关心购买商品本身。往往只是受人之托购买，并且不愿意承担责任。他们对销售人员的态度是尽量避而远之，或敷衍了事。31分析销售方格和顾客方格软心肠型1980765432612387945对销售人员的关心对购买商品的关心1.19.19.91.95.5

表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。销售人员为了实现销售成果，表现的热情周到，这种客户往往会感觉到盛情难却，即便对销售的商品一时不很需要，也有可能购买，这种客户比较容易说服。32分析销售方格和顾客方格防卫型1980765432612387945对销售人员的关心对购买商品的关心1.19.19.91.95.5

这种心态与软心肠型恰恰相反。持这种心态的顾客极端注重销售的商品本身，对产品百般挑剔。他们并不相信销售人员，任凭销售人员如何解释，他们也只相信自己的判断，对销售人员防卫心特别重。这种顾客非常固执，一旦他不认同销售人员的商品，一般很难被说服。33分析销售方格和顾客方格干练型1980765432612387945对销售人员的关心对购买商品的关心1.19.19.91.95.5

这种顾客既注重销售的商品本身，又注重销售人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的只是来判断商品，在决策前经过深思熟虑，但他们也愿意听取销售人员的介绍。这种顾客即十分理智，有很重感情，在做出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。34分析销售方格和顾客方格寻求答案型1980765432612387945对销售人员的关心对购买商品的关心1.19.19.91.95.5

持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们即关心购买的商品，又能与销售人员保持良好的关系并与之合作。他们非常明确自己的购买数量和购买标准，有愿意接受销售人员的帮助，并主动与之合作，一般不会提出无理的要求。

35分析销售方格和顾客方格销售方格与顾客方格的关系销售方格顾客方格（1.1）（1.9）（5.5）（9.1）（9.9）（9.9）（9.1）（5.5）（1.9）（1.1）——————++++++——+00—++00+0036分析销售方格和顾客方格销售人员的心态自我检测37接近潜在客户接近顾客的两层含义销售人员和客户之间在空间距离上的接近销售人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。38接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法39接近潜在客户

利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近顾客的方法。40接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法41接近潜在客户

通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。42接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法43接近潜在客户

通过与顾客开展社会来往来接近客户的方法。44接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法45接近潜在客户

通过赠送礼物来接近客户的方法。46接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法47接近潜在客户

销售人员利用一般客户的虚荣心，以赞美的语言博得客户的好感，接近顾客的方法。48接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法49接近潜在客户

销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近客户的方法。50接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法51接近潜在客户

销售人员通过提供有效并符合需要的某项服务来博得客户的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。52接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法53接近潜在客户

销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。54接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法55接近潜在客户

销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

好奇心是人们普遍存在的一种心理。56接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法57接近潜在客户

通过请顾客帮忙来解决疑难问题，从而接近顾客的方法。58接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇接近法介绍接近法求教接近法问题接近法调查接近法59接近潜在客户

销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。60接近潜在客户接近顾客的方法商品接近法社交接近法馈赠接近法赞美接近法反复接近法服务接近法利益接近法好奇