第七章 采购谈判策略

1第七章采购谈判策略第一节采购谈判内容与特点第二节采购谈判过程管理第三节采购谈判技巧第四节采购谈判策略课后习题作业实践活动内容第一节采购谈判内容与特点一、谈判概念及其构成要素（一）谈判的概念谈判是双方或多方之间，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判有商务谈判、政治外交谈判、雇主与雇员之间的劳资谈判等等。2第一节采购谈判内容与特点（二）谈判的构成要素1.谈判主体。2.谈判议题。3.谈判目的。4.谈判行为方式。5.谈判环境条件。6.谈判结果。3第一节采购谈判内容与特点二、采购谈判概述（一）采购谈判的含义采购谈判是指采购活动一方与供应商为了实现一定的经济目标，就双方的权利义务进行协商的过程。4第一节采购谈判内容与特点（二）采购谈判的重要性1.可以争取降低采购成本。2.可以争取保证产品质量。3.可以争取采购物资及时送货。4.可以争取获得比较优惠的服务。5.可以争取降低采购风险。6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益。5第一节采购谈判内容与特点（三）采购谈判的内容1．商品的品质条件。2．商品的价格条件。3．商品的数量条件。4．商品的包装条件。5．商品的交货条件。6．货物保险条件。7．货款的支付条件。8．检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。6第一节采购谈判内容与特点（四）采购谈判的特点1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资。2.采购谈判讲求经济效益。3.采购谈判买卖双方不断调整各自的需要和利益。4.采购谈判蕴含了“合作”与“冲突”的对立统一关系。5.在采购谈判最终达成的协议取决于买卖双方的实力。6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。7第一节采购谈判内容与特点三、采购谈判实力（一）谈判实力的含义所谓谈判实力是影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程度。8第一节采购谈判内容与特点（二）影响企业采购谈判实力强弱的因素1.交易内容对企业的重要性。2.企业对交易内容和交易条件的满足程度。3.竞争态势。4.对于商业行情的了解程度。5.企业信誉和实力。6.对谈判时间因素的反应。7.谈判的艺术和技巧。9第一节采购谈判内容与特点四、采购谈判原则1．互惠双赢2．诚实守信3．平等互惠4．心胸宽广10第二节

采购谈判过程管理一、采购谈判的准备（一）采购谈判队伍的组建1.组选采购谈判队伍的原则2.采购谈判人员素质要求3.谈判人员的配备11第二节

采购谈判过程管理（二）采购谈判资料的收集与分析1.关于人与事的资料2.关于背景条件的资料12第二节

采购谈判过程管理（三）采购谈判方案的设计l.谈判目标的确定2.谈判计划3.谈判的其他准备工作13第二节

采购谈判过程管理（四）谈判的预演1.预演谈判的重要性2.拟定假设3.谈判预演的总结14第二节

采购谈判过程管理二、采购谈判的实施程序（一）开局阶段1.气氛2.摸底15第二节

采购谈判过程管理（二）报价阶段1.报价的原则2.选择报价的时机3.如何对待对方的报价4.欧式报价术和日式报价术16第二节

采购谈判过程管理（三）磋商阶段

把握气氛

把握谈判次序逻辑17第二节

采购谈判过程管理（四）交易达成阶段1.最后的总结与起草备忘录2.草拟谈判合同或协议3.审核合同并签字18第二节

采购谈判过程管理（五）谈判后的管理1.谈判总结2.关系维护3.谈判资料的管理19第三节采购谈判技巧一、入题技巧1.迂回战术2.细节入手3.先谈原则4.设定议题20第三节采购谈判技巧二、阐述技巧1.开场阐述要点2.对对方开场阐述的反应3.让对方先谈4.坦诚相见21第三节采购谈判技巧三、提问技巧（一）提问方式1.一般性提问2.引导式提问3.探询性提问4.澄清性提问5.迂回性提问6.借助性提问22第三节采购谈判技巧（二）提问要点1.提问的时机2.提问的方式3.提问的节奏4.提问的目的5.提问的语言23第三节采购谈判技巧四、答复技巧1.有备而答2.含糊应答3.局部作答4.拖延回答5.有偿作答6.答非所问24第三节采购谈判技巧五、说服技巧（一）说服及其重要性1.说服可以使对方改变初衷，心悦诚服地接受己方的意见2.说服能够提高双方签单促成率，达到双赢的效果3.为下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系25第三节采购谈判技巧（二）说服技巧的环节1．取得信任2．分析影响3．简化程序4．争取认同5．强调立场6．保持耐心7．推敲语言8．把握时机26第四节采购谈判策略一、还价策略（一）过关斩将（二）先声夺人（三）擒贼先擒王（四）化整为零（五）直捣黄龙27第四节采购谈判策略二、让价策略（一）让价的原则让价的基本规则是以小换大。为了达到这一目的，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价、在哪些方面可以做出让价、让价的幅度有多少。28第四节采购谈判策略（二）让价的策略方式1．冒险型让价。2．刺激型让价。3．诱发型让价。4．希望型让价。5．妥协型让价。6．危险型让价。7．欺骗型让价。8．低级型让价。29第四节采购谈判策略三、说服策略（一）采购谈判中说服障碍1.顽固者2.自恋者30第四节采购谈判策略（二）有效说服策略1.下台阶法2.等待法3.迂回法4.沉默法5.利用法6.重复法7.比较法3132本章课后习题作业一、填空题1.谈判目标分为三个层次：一是理想目标；二是

目标；三是

目标。2.采购谈判者需要掌握以下几方面的信息：一是市场信息；二是

信息；三是内部需求信息；四是

的信息。33本章课后习题作业一、填空题4.谈判地点的选择无外乎有三种情况：

所在地、

所在地、双方之外的第三地。5．在国际商务谈判中有两种典型的报价战术：

报价术和

报价术。34本章课后习题作业二、判断题1.大规模的采购谈判，宜选用圆形谈判桌。规模较小时多选用长方形谈判桌。（）2.如果对方是谈判专家，而己方人员缺乏必要的谈判经验，则让对方先报价更为有利。（）3.危险型让价是一种巧妙而又危险的让价方式。开始做出的让价幅度极小，但在接下来的谈判中做出的让价幅度巨大。（）35本章课后习题作业4.在各类采购谈判中都需要签订书面合同，书面合同由哪一方草拟有统一规定。（）5.日式报价术一般将最低价格列在价格表上以求首先引起买方的兴趣，这种低价格一般是以买方最有利的结算条件为前提的。（）6.实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。对于采购方而言，一般是以不能突破最低开盘价报出的期望值。（）36本章课后习题作业三、选择题1.当谈判对手提出的问题采购方不好回答，或做出回答会带来某些风险与不利，而对方又一再催逼作答，在这种情况下可采用（）的策略。A.拖延回答B.含糊应答C.答非所问D.局部回答2.谈判一开始，就把己方所能做出的让价和盘托出，属于()让价。A. 低级型B.刺激型C.希望型D.高级型A.迂回B.沉默C.利用D.比较37本章课后习题作业3.当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取（）的方法。A.迂回B.沉默C.利用D.比较4.采购谈判原则包括()原则。A.平等互惠B.诚实守信C.互通有无D.互惠双赢E.心胸宽广5.提问也是一种谈判技巧，所以，一定要考虑到()这些要点。A.提问的时机B.提问的方式C.提问的节奏D.提问的目的E.提问的语言38本章课后习题作业四、简答题1.简答谈判阐述时的技巧。2.简答谈判中的还价策略。3.简答谈判中说服他人的策略级技巧。4.简答谈判中的让价策略。5.采购谈判的重要性。本章实践活动内容实践项目：