《店铺数据分析表格》资料

店铺销售数据析1服装零售店数据分析常规应用数据分析的工具，为表——报、周报、月报、季报,常见的日报表周表。

例如:服装店铺的售日报通类规范报表在这张销售报表中，完整地将服装店铺当日销售的款式、色彩、码型、价格，以及总量的进销、存记录下来。服装销售管理人员,拿这表后首应关注该店铺今日的进销存总是否符合正常状库的货量偏还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据比并结合天气状况是否正常?如不正常(无是售少销售增加）分析具体原因今日销售的件数是多少?合销售金额，分析其销售的平均单价，属于高/等价位线?分原因?再析具体销售的明细，如：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码以及对应的店铺库存，根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的货情况，并好与店长进行电话沟通顾客消费的情况.以做对店的销售状况清晰明了并效补充货源,进步提升店的销例:服装店铺（营面80平米）夏季品平均价位在500—800元时风定。8月25日销6080元销售件数46件当进货件店现存1200件其中销售排名第1的：M601890元件销件日售的平均价位线来看

元，而本身定位是500-800元可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间货的充足很关键，在80平的铺存1200件，么1200/80=15件，即每平方米货品量15件此量该十充的。在销动,装销售应该是款少量。从畅销款的销售来看，在1200件品中最销的仅销售5件。需要分析为什各款式销售量不大且款销比平均？需要进一步详细分析该店铺各款式对的数量，铺货的结构是否合理？从畅销前10名可看出销售比较集中的价位线是什?再对应该店现有货品的价位线进行析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60％上，基本是吻合市场的销售求的。对应畅销款的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货？按照销售速度，预测该库存能维持几天的销售？对平的品尽量让畅销产品带平销产品:选能畅销产品成系列化或能搭配的平销产品。对应完全滞销产品分析在促销活动没有销售的真正原因再分析其他店铺是否有对此类产品的求，若,则配货品；若没有，则再使用价格杠杆进行调.若最终是产品本身的因，在价格调节没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死存"来理。日报表是对服装销售进度“微"的了解与控周表是服装销售的时段监控由于周报表记录了一7天销状态从计销趋补货情况、库存状态，分析出该店铺的销售脉络从有针对性地调节货品。例如某服店铺销售报表

周报表主要用于每周一次的营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析在会议上主要阐店铺的销售情况和货品状况论以据为主以上报表2页比较全面地囊括了装店铺在零售经营中，需要关注的指标，从而有效地分析服装运营的关数据如同时段的销售趋势和任进度表一货类别销售结（表二、货品畅滞分析表三）、货品色码分（四）、竞货品分析（表五例如：此表格通过周和本周的销售金额,对比星期到星期四，以及星期五到星期日销售业绩的同规律，以便店铺的店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据销售的势规律可下周确定比较准确的销售任务计划将周总计划合理分解到每天然根据上周与周的销售升降比例，以及月累计完成状况，可以清晰地了解目前店铺的售进度、趋势更易控体售状况。货品类别销售结构(表二）：

在服装店铺，商品的类别结构十分重要，整盘商品的结构合理能有效地减少库存的生服店铺的卖场，商品的别结构失调的状况。如：上衣过多，下装（）过少，因此,在铺容出现顾客试衣时，有上衣找不到可以搭配的下装，严重影响了产品本身的销售更不能产“加推销"“单”很低（销售/每个顾客。另外，给店铺的陈列也带不可避免的矛盾与困难有任何辅助搭配的单件服装是不能吸引顾客的眼球,不能刺激顾客的购买欲.

所以，通过格（二）指标的数据分析，能迅速有效发现服店铺商品结构存在的问题以及时调配货品来修正与弥补。/滞分析(表三）：

货品服装的销售一个普遍规律,那是——在际的销售程中，整盘货品一定会出现畅销、平、滞销的状况最令头疼的是滞销产品。如何让自己的店铺内，滞销产品减少？这需要非常关注的问题。

表格（三）运用最畅销与最滞销的款式进行对比分析，助运营者有效看出畅销产品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存决补货、调配品或改变销售主推；当然更能及时帮助了解店铺滞销产品的销售速度、存压力，以能在滞销产品的生命周期内，把握主动权，采取一系列的营销手段尽量决库存,不是被动地等到已经产品过季,再办法决滞销产品。

在服装店铺

售有这样的向：导购人员更喜欢或更愿意推销畅销的产品，因为，这样对于他们来是省时省力事并也极大地避免受顾客拒绝是就现越畅销的产品越缺而越缺货导员就越抱怨,他们总是说连品不能充足应，让我们怎么做好销售？！但他恰忽了个本的规律—畅货品的核心竞争力在产品的设计或特点上，不于导购员的推介水平上。因此，一个合格导购人员的评价标准是推介了少平销和滞的产品。要想尽可能多地推销滞销产品，就必须在卖场搞清楚，畅销产为什么卖得？是款式风格?色彩？面？版型？搭?还价格？那么销品是为什么卖得好？要从产品的款式、色彩、面料、版型、价格等因素去观察顾客，收顾客的反馈并结和思考如何提高订货的准确?货品色比/码比分表四：服装是与版、码型密切相关的商品因，在服装经营的过程中对尺的销售跟踪以及及时补充码都是非常重要关键的。服装也是流行元素很强的商品，流行色彩对服的销售有着关重要的影响那么色彩的销售趋势分析也很关键。

在服装零售铺中，出现码少色的货品一般都不容易进行销售。所以，表（四）及时监控服装销中色和码型状况以于及时补货,尽避免缺码少色的情况当然季例外。通过对服装比/码的析和数据资料的积累，就可以为当地目标消费群对服装的色彩接受倾向及顾客的体型有比较深入地把控竞争品牌货品分析表五：

在现阶段，们不但要对自己的销售清晰还要对竞争对手的状况做“心有。那么竞对的售势何？主要销售哪些产品？哪些类别是最集中的？价格线怎样？跟自己什么区别没有？或者是自己的产品相比较有什么核心竞争力吗？针对以上情况，是有主动的营销措施可以弥补与对手的差距？

对竞争对手情报收集，是需要时刻行监控与收集的可定每进行一次,以每周进行总结时将竞对手的状况与身进行对比分析进身店铺商品结构和商品推的改变或促销活动的应变措施。

例如某育运动品牌的店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流的方向是先经过店铺然后再经过其竞争对手的店铺，因此,该牌经常安排人员到竞争对手的店铺收销售货品的情报，如果发现有款式接,竞争对手价格比他高的商品，他们在后续周内就将该款式作为店面的橱窗和展台陈列主推该品价与邻居的价格直接对比宣传，并配合对比的POP或报平面进行辅助宣传。如果发现有的款式是他现在独特的，而竞争对手目前还没有的，他们就提升零售价格或作为商独特性的主卖点“众不同”手与竞争对手的重复性性。

店铺的月报表季报表，则是着重对店铺经营过程中的销售趋势、毛利情况、库存比率“动比”销本支出等几大项指标进行“宏”总结.营总监需要多地关注于月报、季报的据分析了。店铺销售数据析2一、单店品销数据析。1、畅滞消款分析.

畅滞消款分是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内量较小的款。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以上的货品数的总和）有关，比如某款销售非常好,但初订货非常少，也无法的到货，这样在短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款,因为该款对铺的利润贡献率不大畅消的析上时间上一般按每周每月、每季；从款上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高货的审美观对所操作品牌风格定位的更准确把握,多的畅滞消款分析对订货对各款式的审美断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量以快速补货可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率;滞消款分析还可以查陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，首先应检查款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅消款分析可以及时、准确滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。2、单款销售生命周期分析。单款售生周期指单销的总时间度以及该时间段的销售状况一是指正价销售期）单销周分一是拿一些重点的款式（订货量和库量较多的款)做分析，以断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主

被季节和气、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响.款的销售周除了专业的销售软件以外还通过软，选定该款销售周期内每日销售数再过插入图’功能通矩形图或折线图等看出其销售走势判断其销售命周期。如下图所示如果款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变5—9日该的销售高期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们应该对照近期的天气气和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因一是近期天气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三新上了一个之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点,于消费者的视疲劳而更青睐于到的款式。如果该款库存量较大,我们应做相应对策如果是第一种原因，我不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时把握是不是在一些问题；如果是第二种原因,我们该时销，以提该款的竞争力和该款的存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在一般的位置并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定销售潜力则完可以分析该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的量快速补货，以减少缺货损失。3、营业时间分析。一般一个地的店铺开业和打烊时间都是差不多的中的班次安排就可能有所区别.就要求们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员班次进行调.比如午些素据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天业时间某一时间段这些因素数据非常集中考虑将最多的员工、精力、促销集中在这一时间段…通过准确的据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效进员工工作激情和销售增长。

二、店之的货销售据分析--销/库存对比分.对于品牌公、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力.们可以通过一时间段内所选定的店铺之间的销售库存对比分析表来做多店之间的货品销售数分析管如表所示.于销售库对比表般铺选是在同一区域内；在式选择上一般是上货时间差不多。在例表中，中款式X有个重要问题第是所有的铺销售都不错，为什么店铺销售不好?是为店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题,还是导购在款的推介上有问题…是否需要将店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下生产，需要多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店和C店铺进行分配是均配还先满足某家店铺？而款式则有两个问题。第一个是A店铺B店的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调,样不但可以高该款在A店销售量而且可以有效除B款的库存第二个是店销售一般，库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是应考虑将总库存再给C店补点货。当然，在实际的店铺之间的销售库存对比分工作中，还出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策对铺间的销售都会有大的帮助三、老顾贡献分析行销学一个名的法则叫做2080法则在顾管理理论中是指％的顾客完成80%的售额而其中的20的客即我们的老顾客特是持我们品牌VIP卡

顾客。所以于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺VIP卡办理条件定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等，常常造成部分发放的卡无卡。相反一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直法达到VIP办条这店铺的VIP卡户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾(别是持VIP卡顾客进行次消登和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办条件其次是对老顾客的管理工作就加准确了.比如有针性的对老顾客进行短信祝、新货及促销活动的知、VIP专特、日节日礼物等工作对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次购买欲望等都会有较大的提升。四、员工人销能力析.通过员工个销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下，提高个人销售业绩。1、个人销售业绩分析。不论在计算成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的要每位员工的销售业绩进行统计个销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩另个是分时间段个人销业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力工作积极性第二个是个人抢生意’的能力。通过每月的人销售业绩分析，不仅可以看出个人的售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的队协调和管水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的,如某些员工一段时间内销售业绩出现异常则可是该员工的心态存在题，比方说是否家中有、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时了解并帮助解决，以改变其心从提高该员工的个人销售业绩2、客单价分析。

客单价即平单票销售额个销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多而客单价的究却往往被人们所忽视.员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和加推销技术等因素所影响所以客单价数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯至可分出陈列水平以及订的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价低可以过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖这于铺整体销售业绩提升是有较大的意义的、牌的市场定位分。一个服装品如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增且多端铺即使地段、面等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好,或事该品牌的投资回报比过低，这就因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成一个是产品位，主要包括产品的风格和价格等;产品定位决定的是牌的主流顾客群体定位，要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定品牌的市场位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的场定位对于商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高盟商的投资报比都是有着极其重要的作用的准把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据分析1、城市定位分析。品牌公司总或省级代理商首先将区域市场进行划分,按市类别分如地级市场、县级市市场乡镇级市场等;地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后不同市场的投资回报比,这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一市场…这的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个期的方向性问题.最适合市场作为重点拓展市,对司总部终端加盟商的长远张和稳定发展都是非常大的好处、店铺定分析

某些品牌公

百总部或省级理商在招商时过于在乎店铺面积认为铺积大好,也是不科学百的我应通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段，60平，平等哪个面积范是盈利最大的，我们在招商的时就重点放在这个面积范围如一些好的向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻到达到这个面积范围的店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可考虑隔开一分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司的信心和忠诚度,并提高了终店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺商场和超市场等，其依据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的积和店铺形式定位完全相符。七、竞品牌周边铺数据分析。现今的服装意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的是着常激励的竞争一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额所谓己知彼，百战不殆，有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，赢得市场竞优势。1、如何获得对手销售息。1）搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享竞不于战争，并不表示与竞争品牌和周店铺搞对立.相反我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数和信息的共，而达到共赢的目的。2）定顾调查，进行信息归和分。如们是做闲装品牌的，可以把调查表的项目分为最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌、喜欢这些品牌原因、最喜欢这些品牌的哪商品类别购买休闲装时最重视的因素有哪些有些牌贵宾卡、一年购买服的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据置相应的项目3）以顾客形式对竞争牌和边店铺进行暗调查

2、对手的销售商品类别分析。竞争对手和边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值如们是做休闲类饰品

牌品类别非常广泛而壁一个定位我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店