金地自在城商业销售策略

2015年03月05日谨呈：金地南京公司金地自在城项目（商业）销售提案DirectTadayChina點今。中國点今中国介绍

点今中国成立于1998年6月6日，是南京最早的商业地产运营机构，专业提供商业地产前期顾问、中期招商销售、后期运营服务。同时，点今中国为国内知名商业企业担任发展顾问。先后为家乐福、Tesco乐购、沃尔玛、百佳、百安居、西雅衣家、屈臣氏、北京华联、特力屋等国际数十个知名商业企业提供全国或区域发展战略合作。公司介绍四大主营板块公司介绍一、商业地产全程服务【前期商业调研、定位】【中期商业销售、招商】【后期商业推广、运营】二、致力于大陆一级土地市场研究【针对中国一级土地市场进行长期研究，公司拥有可供开发的优质土地资源信息】三、商业地产主题开发模式研究【中国商业地产发展方向就是朝主体化方向发展，公司正朝此方向进行研究，成功向市场推出以动漫、婚庆、科技、电影、文化、、生态为主题的商业模式及操盘方案】四、养老产业研究【针对国家养老地产的兴起，公司致力于养老各产业板块资源的整合，建立起一套标准的养老地产服务模块及其开发运营模式。并提供养老服务的基础培训服务】公司介绍1城市综合体/Citycomplex

将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市生活空间的三项以上进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率的综合体。2购物中心/Shoppingcenter

一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。3商业街/Commercialstreet

是人流聚集的一个主要场所，室内空间既设置了集中商业，又有零散店铺，是西方现代MALL与中国传统商铺的有机组合。4专业市场/Professionalmarket

是一种以现货批发为主，集中交易某一类商品或者若干类具有较强互补性或替代性商品的场所，是一种大规模集中交易的坐商式的市场制度安排。5旅游地产/Tourismrealestate

依托周边丰富的旅游资源而建的、有别于传统住宅项目的融旅游、休闲、度假、居住为一体的综合项目。6住宅/Residential

以居住为主要功能，附带少量商铺配合销售。7酒店/Hotel

以产权式酒店为主，或自持酒店与部分商业办公组合。

8产业园区/Industrialparkarea

产业园区是区域经济发展、产业调整和升级的重要空间聚集形式，具体形式主要包括高新区、开发区、科技园、工业区、产业基地、特色产业园等以及近来各地陆续提出的产业新城、科技新城等。8大类物业公司介绍成功案例展示南京德盈集团赛虹桥项目项目名称：虹悦城所在城市：江苏南京建筑面积：40万平方米，其中商业面积11万平方米物业类别：购物中心德盈集团投资，持有型物业，项目位于南京市城南赛虹桥地区，紧靠河西新城，交通便利，拟建成南京城南标志性集休闲\娱乐\购物等于一体的综合性商业、住宅物业。目前沃尔玛已经入驻。2008年至2011年，点今为其提供定位、招商、顾问、融资服务。2012年10月开业。项目简介：

NNAJINGDEYINGGROUPSAIHONGBRIDGEPROJECT成功案例展示ANHUIGUOGOUPLAZA安徽国购广场项目名称：国购广场所在城市：安徽合肥建筑面积：10.6万平方米物业类别：购物中心“国购广场”是安徽华源集团投资建设的安徽第一家ShoppingMall，位于合肥市长江西路199号，总投资约7.2亿元人民币，总建筑面积达106000平方米。广场运用"一站式"全新商业模式，引入ShoppingMall国际商业流行理念，网聚世界500强法国家乐福、深圳家福特建材、国美电器、美高美国际娱乐、屈臣氏、运动100、味千拉面、肯德基等国内外知名品牌同场经营，目前进驻商家达300多户。2003年至2005年，点今为其提供商业前期顾问、销售、招商服务。项目简介：

成功案例展示CHANGZHOUPEACEINTERNATIONAL项目名称：和平国际花苑（住宅）/和平国际商业街（商业）所在城市：江苏常州建筑面积：29万平米，其中商业7万平米，住宅17万平米，配套5万平米物业类别：城市综合体钟旅地产投资开发，位于常州市天宁区和平中路与中吴大道交汇处，随着市政推进，中吴大道现已经是连接常州南大街商圈与武进湖塘商圈的“金腰带”。项目占地面积约80085平方米，地块交通、教育与生活配套相对较完善。本项目是目前常州城南生活区规模最大的商业、住宅生活中心，国际知企业Tesco乐购超市、苏宁电器与幸福蓝海影城已全部入驻，即将开业。2007年至今，点今为其提供前期定位、项目规划设计、招商、销售等服务。常州和平国际项目简介：目前操作项目项目名称：交通集团丁家庄物流中心地块项目所在城市：江苏南京建筑面积：70.9万平米物业类别：城市综合体

DINGJIAZHUANGCITYCOMPLEXPROJECT丁家庄城市综合体项目项目总占地面积125亩，总建筑面积45.9万平方米，项目包含大型综合商业、住宅、酒店、办公、公寓等业态。其中集中商业面积逾16万平方米，项目建成后为南京市东北片区最大城市综合体，并成为南京城北商业中心。2010年至今，点今为其提供前期定位及可行性研究服务。后期全面介入招商、销售、运营、管理等服务项目介绍：目前操作项目YANGZHOUVANKECITY项目名称：万科金街+万科广场所在城市：江苏扬州建筑面积：10万平米物业类别：城市综合体万科城位于扬州市蜀岗-瘦西湖风景区内，于蜀岗之上，南依瘦西湖，东临大明寺，西靠蜀岗西峰生态公园，占据城市绝版景观资源。万科城项目定位于纯低层电梯院落住宅，辅以少量珍稀别墅，在扬州可是顶级住宅物业，项目住宅部分占地22万平米，建筑面积25万平米。万科城商业项目由万科金街及万科广场组成，近10万平米的集中式商业及社区商业，规划大型超市、运动会所、星级影院、精品餐饮等。毗邻精品五星级园林式酒店，室外露天泳池、室内恒温泳池双配置，充分满足业主生活娱乐需要。2011年起，点今为其提供前期定位、项目规划设计、商业销售、招商等服务。扬州万科城

项目简介：

Salesplanandstrategy销售方案及策略金地自在城产品分析5-6幢：总建面积12243平米，四层，毛坯。一层已分割，二、三、四层均为整层。无功能定位。3-17幢：总建筑面积6227平米。四层，1—3层精装修。四层毛坯。除四层外，其他功能定位以确定。社区服务中心，设置有物业管理用房、游泳池、篮球场等。其余未售商业街：还有许多没有销售，空置率高销售策略销售模式：产品面积重新分割，控制单间面积在15—30平米，扣除回报后的实际成交均价为7500元/平米—8000元/平米。5-6幢：物业改造：增加挑空中庭；中庭边增加一部1层至4层的扶梯；根据重新分割的产品重新设计公共通道；公共区域精装修。销售策略：分割返租销售。招商和销售同步启动五年返租，6%/年回报，前五年房价中一次性抵扣。五年后，业主和可选择自主续约或继续委托商管公司管理模式；若委托商管公司继续管理，回报额为租金1：9分成或7%/年两者取高。商业定位5-6幢：艺之家——打造南京首家高端艺术家装中心经营业态：个性装饰工作室、家装艺术品中心、DIY艺术品制作集成店、家居配饰个性店、品牌软装建材店。推广策略传播概念阶段：通过形象炒作、品质诉求提升知名度，制造购买欲望和积累客户量核心问题：如何成功入市，引起市场关注和制造项目较高的附加值；解决之道：“艺术之家”的价值概念以及互动性强的媒介扩大产品在市场、业界的知名度战术组合：户外形象+项目展示中心使用+PR活动+新闻造势艺之家

Householdartscenter

南京首家高端艺术家装中心

释放概念阶段：价值整合强势促销，制造购买热潮与社会效应核心问题：如何创造项目系列卖点等资源，持续制造项目热销支撑解决之道：整合项目资源，招商进度及品牌引入以及现场氛围造势战术组合：功能性为主的信息传播+针对性强的促销活动+产品销控策略、定位优势：艺术装饰专业市场定位，差异化经营，拥有更大商机政策优势：5年反租有回报，业态品质保证；金地实力品牌信心保证客群定位投资者：本区域的商铺投资者；看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；经营者：经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；一些准备设立办事处的装饰公司；本区域的高档品牌装饰经营者；看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；其他隐性客群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。本社区以及周边社区业主

目标客户群的定位

——根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为:销售策略销售模式：根据商家的租金或合作条件针对性定价，先确定经营方，再寻求大投资客户约谈并针对性购买。确保投资客户回报额不低于6%/年。3-17幢：物业改造：1至3层不变，四层根据商家经营需求，部分重新规划分割。销售策略：先租后售带租约销售。需招商先行，根据招商情况确定销售具体方案与南京知名的健身中心及美容美体服务中心确定租赁或合作关系（如浩沙健身俱乐部、金吉鸟健身中心、超妍美容美体机构、金夫人美容美体机构等）后，带明确回报额，寻找大的投资客户（愿意长期持有物业享受固定收益的企业或个人）再行销售商业定位

3-17幢：

社区康乐中心——社区健身休闲会所。经营业态：运动康体项目、美容SPA会馆、休闲茶座、小型医疗保健中心。客群定位投资者：（主力）本区域的商铺大投资者或企业；本社区以及周边社区业主；南京全城的投资性客户；对于医疗保健、美容等前景看好的投资客群或投资机构；经营者：经营休闲、健身中心及美容美体服务中心、医疗保健中心等的现经营户；看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；其他业态的对本业态有意向的经营者

目标客户群的定位

推广策略传播概念阶段：通过形象炒作、品质诉求提升知名度，制造品牌物业效应核心问题：引起市场关注和制造项目较高的附加值；解决之道：借助“艺术之家”宣传带动社区型健身休闲的知名度，同时美容健身休闲会所的全城招商启动，增加项目认知战术组合：户外形象+项目展示中心使用+PR活动+新闻造势备注：此阶段客户不能达成成交实施社区健身休闲会所

释放概念阶段：价值整合强势促销，启动渠道传播核心问题：如何创造项目系列卖点等资源，持续制造项目热销支撑解决之道：整合项目资源，招商进度及品牌引入以及现场氛围造势战术组合：功能性为主的信息传播+针对性强的促销活动+产品销控策略、配套优势：金地自在城大社区，板桥新城潜力政策优势：带租约销售，回报有保证；金地实力品牌信心保证销售策略销售模式：根据商家的租金或合作条件针对性定价，先确定经营方，确保投资客户回报额不低于6%/年。其余商业街铺：商业运营管理：对没有销售部分商铺，统一招商，尽快形成销售氛围；帮助现已经销售的业主找到商家，达到整体商业街的开业率，同时举办定期的商业运营活动，才能满足市场信心，达成销售。销售策略：先租后售带租约销售。通过“艺术之家”“健身休闲中心”的带动，统一招商运运营，快速形成商业氛围，增加买家信心，最终促成帯租约销售。商业租金与政策建议金地自在城为了完善的建设商业氛围，促进商业招商，我司建议在招商租金与政策上，前期给予商家一定的扶持，制定以下方案：租金支付：半年支付

物业收费：待定产品层面积租金预计（元/㎡/天）总计（元/天）5-6幢13060.751.965999.0723060.750.982999.5433060.750.491499.7743060.750.25749.88合计122430.9211248.26产品层面积租金预计（元/㎡/天）总计（元/天）3-17幢11556.751.953035.6621556.750.981517.8331556.750.49758.9241556.750.23350.27合计62270.915662.68租金政策层租金预计（元/㎡/天）商业街12.8521.530.9商业租金与政策建议定金及保证金1.定金：商铺首年首月租金2.签订合同时定金转为租赁保证金（租赁合同到期后10日内无息退还商家）3.装修保证金：100㎡以内为1000元/间，100~300㎡为2000元/间，300~500㎡以内为3000元/间，500㎡以上为4000元/间（装修完毕后，经验收合格5个工作日内，无息退还商家）签约年限、递增1.本项目租赁合同期限为3年，特殊品牌、大型商家为5年，超过5年的根据实际谈判情况与开发商或产权业主签署三方协议;2.前2年无递增（含免租期），第3年递增5%优惠政策1.本案免租期统一为12个月，原则上对于特殊品牌免租期的洽谈不超过15个月;2.对于超过12个月免租期的商家，根据实际谈判呈报审批;3.第一年免收物业管理费，公共能耗费减半收取，第二年开始正常收取物业管理费及公共能耗费。商业租金与政策建议销售预期预计：产品面积（㎡）预计销售单价(均）(元/㎡）预计销售总价5-6幢12243780095495400产品面积（㎡）租金预计（元/㎡/天）根据年回报6%反推预计销售单价（均）(元/㎡）预计销售总价（元）3-17幢62270.91（0.73元/㎡/天*365天）/0.065535.8334471634.17产品楼层租金预计（元/㎡/天）年回报比预计销售单价(元/㎡）商业街12.86%1703321.56%912530.96%5475金地自在城时间及进度工作安排备注第1-3月招商进驻招商准备期招商进驻招商进驻后10天内对项目情况全面了解根据项目实际情况对项目本身及周边进行全面了解招商进驻后20天内制定项目招商计划、宣传资料根据周边市场制定客观完整的招商计划及招商政策招商进驻后20天后当地客户全面联系，重点客户上门洽谈针对自身公司客户群体及当地品牌客户全面招商联系，突出项目优点及项目自身品牌形象，突出重点。招商启动20天内招商启动期项目招商围挡，周边大牌广告以及电视电台宣传启动目前商业项目招商形式都比较严峻，宣传力度需加强直观，视觉效果需要显著招商启动招商率完成40%招商发布会启动工作进度安排时间及进度工作安排备注第3-4月招商完40%销售准备期项目定位推广方案确定产品面积分割工作，控制单间面积15—30㎡；推广的诉求组合策略、节奏安排和渠道策略根据市场及竞品、消费客群定制推广计划售楼物料准备形象推广工作全面启动，现场氛围布置进场工作配合招商工作节奏，现场氛围布置到位，销售物料到位，人员到位销售进场招商50%后15天内招商初成期街景及商户门头框架完成根据招商情况、交付情况，设计制作精神堡垒及街景等，宣传已进驻商家情况，对项目日后商业氛围全面打造精神堡垒落定项目招商120天后商户进场装修根据交房时间。招商情况。安排部分商家进场装修，加大项目商家宣传。工作进度安排时间及进度工作安排备注第5月销售进场60天内销售蓄水期蓄水期阶段性推广方案+执行结合招商进度及商户签约情况，制定分阶段推广诉求、渠道组合创意表现。价格及定价参数具体销售价格确定客户蓄水招商150天内招商稳定期招商率完成70%工作进度安排时间及进度工作安排备注第6月销售进场90天销售开盘强销期阶段性推广调整+活动配合结合招商进度及商户签约情况，制定分阶段推广诉求组合策略、节奏安排和渠道策略。宣传力度需加强直观，视觉效果需要显著。客户首轮梳理客户认筹活动确认开盘确切时间确认开盘物料准备及销售条件具备开盘方案确认客户进一步梳理具体开盘时间与策略，根据客户梳理情况有局部调整入市开盘招商180天内招商成熟期招商率达到80%挑选时间，试营业，比较重要，留出充足时间进行活动企划与流程规划。开业宣传活动指定及试营业工作进度安排时间及进度工作安排备注第7月销售进场120天销售持销期阶段性推广销售策略调整开盘强销期的延续，结合招商，做相应的销售推广及活动宣传，延续市场热度，去化剩余房源销售达到85%客户签约回款工作跟进开业项目正式开街，招商收尾开业比较重要，根据商家装修情况及周末时间第8月销售进场180天内销售收尾期阶段性推广及销售策略调整销售收尾工作尾盘销售已销部分客户签约工作进度安排

Salesplanandstrategy销售方案及策略明悦商销售策略销售模式：根据商家的租金或合作条件针对性定价，确保投资客户回报额不低于6%/年。20幢：物业改造：根据商家经营需求，部分重新规划分割及改造。销售策略：先租后售带租约销售。需招商先行，根据招商情况确定销售具体方案与老年康复