内部定货指导培更新

《客户订货指导》培训——如何订一盘合理专营店产品《客户订货指引》流程一、简介二、互相介绍三、课程内容1、亚礼得专营店产品结构2、季节推广了解3、订货的合理化4、订货的依据5、订货注意事项6、订货会准备功课7、订货跟踪跟进8、会议总结一、亚礼得专营店产品结构产品结构鞋子占55%服装占40%配件占5%男鞋男服装女鞋女服装女配件男配件二、季节推广了解1、颜色分配：主题色%、点缀色%（春、夏两季节）。2、款式组合：主款、副款、畅销款、点缀款3、价格组合：高、中、低三种价位。三、订货的合理化1、专营店产品组合款式（专营店全盘货品所需款式数量）。2、颜色分配合理性（卖场陈列气氛不会单一）。3、价格分配合理化（每个价位组合合理化）。4、款式的主、副分明（依据不同城市销售款式卖点而定）。四、订货的依据参照店面销售数据（目标、实际数据）依据店面营业面积（实际的营业面积）卖场区域划分占比（具体到款式数量）订货的款式、数量一致性依据店面营业面积

—参考亚礼得装修指导手册/实际的营业积—

一、60平方店面（27个精品架，2个中导，1个流水台）

鞋子占14个精品架；女鞋墙6个精品架，共96（SKU）；男墙8个精品架，共128（SKU）项目/类别跑鞋休闲网/羽户外占比结构45%30%20%10%精品架2个半2个1个半个SKU数量4032168备注：此为女鞋墙板分析男鞋占8个精品架=128（SKU）项目/类别篮球跑鞋休闲户外网/羽占比结构20%40%25%5%10%精品架1个半3个2个半个1个SKU数量244832816备注说明：精品架=占比结构*男总精品架每个精品架=16SKU半个精品架=8SKU2、服装占13个精品架，2个中导=4个精品架，1个流水台=6SKU，总共：102+6=108（SKU）项目/类别足球篮球网球时尚训练网球训练时尚占比结构10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2个2个半2个2个2个2个半2个2个SKU数量1215121212151212二、80平方店面

（板墙14个即28个精品架/中导：4个/流水台：1个）1、鞋子占15个精品架（8个板墙）=240（SKU）女鞋7个精品架=112（SKU），男鞋8个精品架=128（SKU）项目/类别跑鞋休闲网/羽户外占比结构45%30%15%10%精品架3个2个1个1个SKU数量48321616备注：此为女鞋墙板分析男鞋墙8个精品架=128（SKU）项目/类别篮球跑鞋休闲网/羽户外占比结构20%40%25%10%5%精品架2个3个1个半半个半个SKU数量32482488备注说明：精品架=占比结构*总精品架每个精品架为16SKU半个精品架为8SKU2、服装占13个精品架，4个中导=8个精品架，

1个流水台=6（SKU），总共：126+6=132（SKU）

项目/类别足球篮球网球时尚训练网球训练时尚占比结构10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2个半4个2个半2个2个4个2个2个SKU数量1524151212241212三、120平方店面

（板墙18个即36个精品架/中导：4个/流水台：2个）

1、鞋子预估20个精品架（10个板墙）=320（SKU）

女鞋8个精品架=128（SKU）男鞋10个精品架=160（SKU）

项目/类别跑鞋休闲网/羽户外/其它占比结构45%30%15%10%精品架3个半2个半1个1个SKU数量56401616备注：此为女鞋墙板分析男鞋墙10个精品架=160（SKU）项目/类别篮球跑鞋休闲网/羽户外/其它占比结构20%40%25%10%5%精品架2个4个2个半1个半个SKU数量326440168备注说明：精品架=占比结构*总精品架每个精品架为16SKU半个精品架为8SKU2、服装占16个精品架，

4个中导=8个精品架，2个流水台=12（SKU），

总共：144+12=156（SKU）项目/类别足球篮球网球时尚训练网球训练时尚占比结构10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2个半5个2个半3个2个5个2个2个SKU数量1530151812301212四、180平方店面

（板墙：19个即38个精品架/中导：6个/流水台：2个）

1、鞋墙占21精品架（10个板墙）288（SKU）

女鞋墙10精品架=160（SKU）男鞋墙11精品架=176（SKU）项目/类别跑鞋休闲网/羽户外/其它占比结构45%30%15%10%精品架4个半3个1个半1个SKU数量72482416备注：此为女鞋墙板分析男鞋11个精品架=176（SKU）项目/类别篮球跑鞋休闲网/羽户外/其它占比结构20%40%25%10%5%精品架2个半4个半2个半1个半个SKU数量407240168备注说明：精品架=占比结构*总精品架每个精品架为16SKU半个精品架为8SKU2、服装占17个精品架，6个中导=12个精品架，

2个流水台=12（SKU），总共：174+12=186（SKU）项目/类别足球篮球网球时尚训练网球训练时尚占比结构10%20%10%10%10%20%10%10%精品架3个6个2个半3个半3个6个2个半2个半SKU数量1836152118361515案例分析：某店铺营业面积100平方，20个精品架，四个中岛，一个流水台；其中，每个精品架陈列16个SKU。去年销售500万，鞋子50%，服装40%，06年春夏预估目标1000万，请问今年订货金额应如何分配？

1、男鞋占鞋子60%，女装占服装40%，请问女鞋和男装应订货金额分别为多少？2、男鞋和女鞋分别应订多少个款色（SKU）？3、若春季主题颜色红45%、蓝45%，点缀色橙、粉蓝各5%，请问订货时应注意哪些问题？五、订货注意事项1、主推款式“估量”订2、广告宣传款式“大胆”订3、主题、点缀颜色“必须”订4、高档、中档、低档组合产品不可少。六、订货前准备功课

订货前期（倒数第三周）1、销售数据。2、类别销售占比分析。（细分类别分析）

例：篮球服订货金额=预估目标×篮球服%篮球服订货件数=预估目标×篮球服%/零售价3、销售预估目标。订货中期（倒数第三周）1、了解公司新一季度订货产品组合情况。途径：通过产品研发部沟通，询问产品具体计划内容。（主题色、主推款、、）2、结合不同市场销售热点，草拟专卖店产品组合。（依据往年不同市场销售热点，找出可代替产品/畅销产品。）3、了解新一季度品牌跟产品推广事宜。4、构思新一季度产品陈列。5、审核订货全程工作准备情况。（开会讨论）注：由各区域经理直接汇报工作情况。订货后期（倒数第二周）1、确认