实战：如何重新定位淘宝店

实战：如何重新定位淘宝店？

标题有些扯蛋，价值10万就是个噱头，看懂了并且结合自己店铺实际情况去执行，绝对能有收获，看不懂不研究不执行，那就是狗屁理论一分钱也不值！如何打造线上常青店铺产品矩阵规划VS提升购物体验上篇：构建店铺产品矩阵1丶什么是产品矩阵2丶如何构建产品矩阵3丶设计矩阵基本原则4丶店铺实操问题分析大家好，Acan今天跟大家聊聊如何打造线上常青店铺，顾名思义，常青店铺相当于传统线下的百年老店，做淘宝，我们也希望我们的店铺能一直都能保持稳定上升的销量，但说起来容易做起来可能就没那么简单了，做一家常青店铺的方法有很多，我今天从2个方面分别来讲，首先我会讲到的是产品矩阵的规划，这个是很多淘宝店家忽略的一个问题，第二个方面是从提升购物体验这个角度来阐述，当然听到这个大家可能会嘘的一声，因为这个可以说是老生常谈了，哈哈，不过我会把自己做店铺的一些“小歪招”告诉大家，好了，我们先进入第一个内容。为什么要构建店铺的产品矩阵，谈到产品矩阵，我们先科普下，这里从两方面来区分，一个是基于品牌的产品矩阵，一个是基于价格的产品矩阵，怎么？还是感觉有点乱，那Acan再举一个例子保证你能彻底明白，就拿宝洁洗护产品来说，我们会想到飘柔，海飞丝，潘婷，沙宣，伊卡璐，舒肤佳等等，这个就是基于品牌的产品矩阵，这么多品牌，飘柔主打柔顺，海飞丝去屑，沙宣专业护理，产品的卖点不同，价格也不同，这里就构建了一个基于品牌的产品矩阵，我们在超市的时候可能会选择飘柔，也可能选择海飞丝，或者沙宣，都是属于宝洁旗下的，我们很多的淘宝卖家显然也是采取了多品牌的策略，比如韩都衣舍，比如御泥坊，比如童装的绿盒子等另外一个我们说基于价格的产品矩阵，同样的Acan也举一个例子，一汽大众：捷达，宝来，高尔夫，速腾，迈腾，CC，哈哈，原本我想说本田的，但是怕一大帮人骂我卖国，咱改一汽大众好了，从入门级的捷达，到家庭舒适座驾速腾，再到时尚贵族CC，产品从不到十万的入门级，到三四十万，我们走到一家一汽大众4S店，销售美女总会过来问我们的预算，通过我们的预算八九不离十敲定适合的车型，再强调一次，我感觉一汽大众展厅的灯光烘托下，总感觉销售员特别的有气质，什么，你说Acan没去过卖豪车的店？呵呵，基本上豪车店销售员都是男的好不好，扯远了……我们科普了什么是产品矩阵，那大家一定会问，作为一个淘宝卖家，怎么构建合理的产品矩阵？一家卖数码产品的天猫店，我们假设他有鼠标，键盘，耳机，键鼠套装，鼠标垫产品，正常的思维是有什么价位的产品就卖什么产品，如果从产品矩阵构建的高度上面来看，我们会这样来安排。我们看到，这里有3个矩阵，矩阵A是我们的游戏入门爱好者的装备，矩阵B是面对游戏中级用户的，矩阵C对应的就是我们的骨灰级游戏迷了，这样顾客进入我们的店铺，一目了然可以找到适合自己的装备那我们设置一个店铺的产品矩阵，有什么样的规则呢？•市场覆盖最大化，不要忽略任何潜在顾客•产品交叉最小化，不要恶意竞争互相残杀我们看到，这个是构建店铺产品矩阵的基本原则，也是目的所在，让市场覆盖最大化，让每一个消费阶级的顾客到了我们的店铺都能够有对应的产品，当然，要努力做到产品交叉最小化，不能让我们产品与产品之间形成直接竞争，每一个产品的卖点要独立清晰。我们虚拟个店铺案例来实操下吧假设我们店铺一开始就构建了这样的一个产品矩阵，再假设我们每款产品都卖得还不错，如果这个时候，我们的矩阵B的69元的耳机突然因为供货问题，或者因为其他平台的原因销量下降了，我们可以通过从39元的耳机或者129元的耳机导流量过来，再通过同矩阵的其他产品组合套餐的方式来拉升69元耳机的销量。任何时候，这个矩阵里面任何一个产品的销量下跌了，我们都从促销，套餐，引流多方面拉升销量，让这个矩阵越来越稳固。再实际操作中，你会发现你有了一款59元的鼠标，还有一款69元的耳机的情况下，要把一款同价位69元的耳机推起来会非常的顺手，这个就是产品矩阵带来的便捷作用。产品矩阵是实际店铺运营过程中非常作用，但往往很多店铺都忽略了从一开始就构建一个合理健康的店铺产品矩阵，希望看了这个文章的朋友对自己店铺的产品好好的梳理一下，然后从构建第一个矩阵开始，如果你是卖低端产品，你可以先从原来的产品入手，构建一个低端产品矩阵，先有一个固定稳定的流量产品组合，然后再想办法构建一个中等价位的产品矩阵，一旦我们第二个矩阵构建起来了，再利用同样的方法构建第三个矩阵，我们的店铺的客单价，利润率都会显着提高，大家可以实际操作下。接下来我们来看看提升购物体验这个内容，Acan把多年经验浓缩在下面的文字中，希望大家能够看懂并结合自己店铺实际情况去运营，看懂了，价值10万以上绝不忽悠，看不懂不研究不执行，那就是狗屁理论一分钱也不值！下篇：提升购物体验1丶提升店铺形象2丶提升服务态度3丶让包裹会说话4丶产品定位规划当我们完成了店铺的产品矩阵建设好，那我们来谈一个大家都会经常挂在嘴边的问题了，提升购物体验，每个人都讲，做得好的人讲，做不好的人也讲，但是实际能操作好的人却寥寥无几，卖精油的雕爷，卖干果的三只松鼠，都是这方面的高手，大家可以多学习下，我们今天从4个方面来简单剖析一下首先第一个是提升店铺形象，怎么样提升店铺形象？既然店铺都开了，我们一定要花心思给首页装修一下，不单单要做到专业正规，而且尽量装修得高大上，你和同学在宿舍里面开了一个卖包包的店，你可以在店铺首页告诉别人十年实体老店，顺便可以把你的工厂，把你的实体店都展示出来，怎么？你说你没有工厂，亲，知不知道万能的百度，在百度搜索一下手提包工厂图片，一大堆图片就出来了，挑选几组出来，然后用PS把衣服颜色改下，不要懒到直接拿来就用了，免得你做大了被别人告你图片侵权，实体店你也可以展示出来，地址都不要留的太详细了，广州天河分店，广州白云分店，广州海珠分店，广州花都分店，万一有顾客想上门问店铺具体在哪里，就告诉现在全力做淘宝撤掉实体店了，而且开店的钱都省出来，实惠带给消费者，相信也没几个人会来追究的，是不是觉得Acan讲的这个很没品？哈哈，当年牛根生从伊利出来的时候，不是到处告诉别人自己的厂房有多大，只要我们产品质量好，服务好，适当的忽悠其实只能说是善意的谎言啦，当年我大二出来电脑城创业，租了一个小柜台卖MP3，开业第一天我就挂了个牌子出来，3周年店庆，嘿嘿，这个就是引流噱头，别说我没教你。所以，赶紧把你的店铺重新装修一下，团队1个人起码写到10个人啦，无论你是猫在出租屋里敲键盘还是租着豪华写字楼，顾客她看不到啦，我只能在形象上忽悠一下了，包装帅一点，发货单漂亮一点，逢年过节关心一下，找几个帅锅或者花姑娘上去摆摆也行，反正就是要“帅”“端”“正”，当然，一切的小忽悠都要建立在好产品，好服务的基础上，如果你连产品都不好，那你不用往下看了我们再讲讲第二个，提升服务态度，怎么样去提升呢？加快回复速度，改善服务态度，客户都是为了买东西才会找你聊天的，把握住，不要让他跑了，要什么我都尽量满足你，孔子曰：有奶便是娘，此言至理也！另外，人与人之间都是有感情的，看到一个来自新疆的朋友下单，可以亲切的告诉他，我最希望看新疆人跳(qie)舞(gao)了，未来三年的目标就是去新疆旅游呢？看到一个北京的朋友下单，我们可以告诉他，当天高考的时候目标就是北大呢，如果知道那边现在暴热，可以叮嘱一下多喝水，那边下雪，可以温柔的提醒他注意添衣保暖，顾客在其他店铺享受的是普通的购物服务，如果在你的店铺还享受到朋友亲人般的关切，你说他如果东西收到了，会不会因为快递慢了点儿给你差评？即使产品不满意我想他都不好意思退了呢。一次交易，终身朋友，顾客不是上帝，但一定是朋友，一定要尊重顾客我们再说说售后：无论是产品质量问题丶客户不懂使用丶快递不到达，都是你的错；谁让你卖这个牌子的？谁让你描述里不写清楚教人家怎么用的？谁收你发申通的？过来找售后的，一样是亲爹，要退要换听你爹的，同样要态度好及回复快，你做不到？好吧，那你看着别人数钞票吧，相对于人民币，节操又算得了什么？别说Acan我没节操，我只是教你怎么做好极致服务而已啦！另外发货速度一定要快，这个不用说了，换位思考，如果我买东西，我恨不得马上收到东西；客户所欲，长在我心。还有要做到如实描述，尽量在描述中，把产品展示清楚，如：功能丶外观丶用途丶怎么查防伪丶什么时候发货丶发什么快递丶大概多久会到等等；让买家一看就懂，减轻客服的工作量，把时间花在怎么去亲~亲~亲~，而不是去回答问题！让包裹说话我们包裹从快递员到分拣中心，从分拣中心再到站点，可能还会再经过小区保安，最终再到消费者的手上，很多卖家包装都空空如也，花点心思在包装上面吧，把你的二维码，把你的口号，把你的产品都印上去吧，这里花不了几个钱，但是顾客会记得你，快递员会记得你，小区保安会记得你，别再说流量贵了，那么多免费的流量你不好好争取，是不是听完马上去设计包装图了，等等呀，还有最后一点看完再走啊，都看到这里，Acan感激涕零，好戏在后头，继续！最后我们讲讲店铺的产品规划：不要什么都卖，但不能卖得太单一，让顾客以后找回来能在印象中知道你家是卖什么的。不要跨太大类目。平时客服销售的时候，关注一下顾客顺便买啥，尝试一下去增加这些产品，尽可能的连带销售。好久没码字