实战：如何在一年积累10万企业级用户

实战：如何在一年积累10万企业级用户？

但从一个从业者的角度，企业服务的舞台并不像看起来那么光鲜，拉拢客户的方式仍然没有脱离繁重的销售与代理，服务商与客户之间巨大的信息不对称无时无刻不在提高销售成本。信任仍然是最大的问题，国人缺乏“安全感”是社会问题，服务商们无力扭转。虽然企业服务越来越成为话题，但作为服务商的我们还有好多路要走。做为上线一年半的Worktile，除了新发布的纷云外，还交出了一份10万企业用户，Alexa国内排名703(同行业第一)成绩单。虽然不算完美，但也值得鼓励。在这里小泽想跟大家聊聊这一年Worktile躲过了哪些坑，还有没躲过的那些坑。希望这样的分享可以给大家带来一些价值，也让自己思索下接下来要做的事儿躲坑篇：我们做对了哪些事儿1、耐得住寂寞相比10年前的SAAS领域，现在可谓是春意盎然；但相比昨天，现在仍是严冬。风来了，但并不是龙卷风，不是每只小猪都飞的起来。关注的人多了，不代表你的客户就多了，并不是顶着“互联网+”的旗号用户就乖乖的送钱来，而正相反，客户所关注的点一个都没变，但选项却变多了，竞争更激烈，不只是传统软件服务商与SAAS间的战争，更挑起同类型SAAS产品的内战。冷静面对“风口”是Worktile做对的第一件事儿。耐得住寂寞，没有盲目营销“互联网+”、“企业服务”，而是将焦点聚焦在产品与用户上。除了产品体验外，产品的自传播性，以及提供优质的内容触发用户去分享是我们工作中不变的核心。不受外界环境变化的干扰，更看重稳定，可持续性的增长让我们获益颇丰。2、让用户成为销售在Worktile中有接近70%的用户是通过朋友推荐获知Worktile的，而在用户中获得如此高认同的基础是——做好客服。维护好老用户的重要性小泽不必再赘述，而如何让老用户愿意去“安利”他身边的人，我们是这么做的：全方位的用户支持，qq群，微信，微博，社区，博客，帮助中心，视频，Email，电话，用户几乎可以通过各种方式找到他们问题的解决方式，并且等待反馈的时间绝不会超过12小时。走心的反馈，我们反馈给用户的内容很少会出现诸如“我们会考虑的”、“我们要反馈给产品”、“不可以XXXX”更多是还原用户场景，找到可以解决用户问题的方案，并形成博客或者技巧贴分享给用户。内容为王，要驱动用户去“安利”身边的人要给足用户充足的材料，最好的方式就是将他们变成主角，写成故事，供大家分享。或者可以分享一些行业干货，高频原创产出确实有些难度，但翻译一些国外优秀博客还是可以的嘛。参与感，借用小米黎总的话，要让用户参与到产品的成长中。单单听取用户意见还不够，我们需要让用户感受到，他的声音被听到，被重视，在成长的路上，他的声音起到了关键作用，这样，用户的归属感会越来越强。引领，消费级产品的核心价值，是让大众有更加舒适的生活，体验更棒的的生活方式。企业服务也一样，只不过我们希望引领大家找到更好的工作方式，所以在产品上，运营上我们都立求要用户有这样的感受“哎，这样的工作方式很棒哎”不单单满足需求，更要引领用户。踩坑篇：没躲过的以及还在坑中的事儿市场的教育广告、展会、沙龙、宣讲……好吧，不得不承认，在弹药(经济实力)不十分充足的时候还是别干这个事儿，2014年(尤其上半年)，以上四件事儿我们都在做。至于效果嘛，不能说没有，但你懂得，超低的性价比不止要看经济成本，还要考虑人力成本、时间成本。所以，进入到2014年下半年，我们几乎砍掉了所有的展会活动甚至，甚至砍掉了2015年的GMIC。我并不是否认这些工作的价值，而是在精力、人力有限的情况下，懂得取舍更重要。抱团了，但还是冷？“抱团取暖”是在圈内常听到的一句话，大家也经常这么做，但结果总是让人感觉，虽然抱在一起，怎么感觉还是挺冷呢？因为从结果来看，抱团的价值小到可怜。集中PR是个不错的注意，目的是集合大家的力量拓展新用户，集中占领一定程度的教育市场，然后各自获取自己的用户群。但实际上，大家是抱着所谓互相“换量”的目的，频频在其他服务商的用户群里曝光。我们总是喜欢在小圈子里玩耍，总是忘记应该联手将圈子托大，所以即使抱团了我们也是在互相吸收对方的热量，而没有产生新热量。冷，是必然的结果。标准化&云VS定制化&本地部署定制化是逃不开的话题。通过标准化产品解决问题，购买简单方便，没有沉重的销售代理渠道，满足多数用户通过线上方式寻求意见并下单，这是所有SAAS厂商的梦，但实现起来缺难于登天。在文章开头提到的公司中，销售团队的人数占比无一例外超过全公司的60%，相较于传统软件厂商，并没有减轻太多负担，但超低的利润率却对企业运营造成了极大的负担。“定制化+本地部署”对于这些希望通过标准化产品