职业化养成培训

1员工职业化养成与塑造2职业化的概念——从职业经理人与职业员工的定义可以窥知：“职业化”就是“专职化或专业化”（professional）。

3案例及启示美国花旗银行百年在中国启示：强大的企业通常都非常注意细节！－工作上专业－态度上专注－对待客户专一4提示职业化的工作态度

职业化的工作技能

职业化的工作道德

职业化的内涵：5检讨目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？

6参考答案①整个公司没有这种意识，也不想要求。②个人无所谓，反正可以随便换工作。③客户除了无奈，只有尽量小心。

7参考答案①整个公司没有这种意识，也不想要求。启示：工作态度好，有礼貌是最基本的职业要求，这些我们本来就应该做到，最重要的是我们有没有多走一步，我们够不够专业化(professional)。8参考答案②个人无所谓，反正可以随便换工作。把个人看得很重要，自己凌驾于团体之上启示：我们要注意组织内个体的心态和变化，个人更不要无所谓，要把自己变得职业化一点，任何企业需要的都是职业化的人。9参考答案③客户除了无奈，只有尽量小心。

启示：心中时刻想着“我的想法就是客户的想法”，动作要快得让客户相信，客户才会真正的感动，终身客户就是这样产生的。

10职业化的工作态度就是－“用心把事情做好”。

11职业化的工作态度启示：认真做事，只能把事情做对，用心做事才会把事情做好。12提示所谓“用心”就是一连串的“主动”。

主动发现问题（拿标准与现况比较）

主动思考问题（①原因的原因②原因架构）

主动解决问题（模仿

/改良/创新）

13提示主动发现问题（拿标准与现况比较）

我们的3535只有1.5家优质客户，原因何在？我们如何实现客户主推3535？14提示主动思考问题（①原因的原因②原因架构）3535成为客户主推产品的关键要害是什么？采购的障碍？研发的障碍？品质的障碍？领导的障碍？15提示主动解决问题（模仿

/改良/创新）解决问题前通常是先模仿别人，然后通过改良，有所创新，但速度要快

有问题就是方法不对有困难就是能力不足

16补充：要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。

17三种不同的生存者别人一变我们就跟着变，叫追随者；有所预见而发生改变，叫生存者；制造变革，成为他人的模仿对象，叫引领者。18思考：英特来能不能在封装企业中成为优秀企业？四流企业杀价格三流企业讲服务二流企业树品牌一流企业定规则19创意要如何启发？①学习②观摩③模仿+改良④改变生活与工作方式（刺激右脑）⑤实验⑥与他人磋商（脑力激荡）20创意要如何启发？①学习－由公司发书，变成每月读1－2本书②观摩－温州人爱学习的动作③模仿+改良－汉学为什么会设在日本？④改变生活与工作方式（刺激右脑）⑤实验－可口可乐中口味调整的案例⑥与他人磋商（脑力激荡）21检讨

在公司很多同事都还做不到以上的要求时，我们该怎么办？

22参考答案上司下属即时回报随时紧盯注解

toasktoanswer汇报：A

B

回报：A

Btoreport23参考答案

作为下属要及时向上司回报工作进展，如果下属暂时做不到以上的要求时，主管要随时紧盯直到下属养成回报的习惯。

启示：回报与汇报不一样，汇报只是单向动作，强调结果，而回报则是回答和询问，是双向动作，更强调过程。24职业化的工作技能就是“像一个做事的样子”。

25提示

所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”。

26从程度上来讲——他不知道的，你知道

/他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。从行为上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b）准备资料的完整与精细（c）回答疑难的肯定与明快（d）提供信息的正确与及时（e）解决问题的能力与效率（f）协调团队的本事等种种表现，就看得出来你够不够专业。

27补充：帮客户“买”东西，指的是什么？了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。

解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”。

叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值）。

28检讨

客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？

29参考答案1、掩饰问题的真相2、夸张产品（或服务）的功能与效用3、销售后就不再关心4、承诺少一点，满意度高一点还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。

30再问一下

有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？（想些技巧、方法或手段吧）31职业化的工作道德就是

“对一个品牌信誉的坚持”。

32提示1、“品牌”就是“整体形象”，除非全体努力，否则很难创立，更难持久。

2、企业文化≠目标、口号或希望

a、文化氛围由三个阶段构成：共同价值观意识形态行为表现

b、企业文化一定要与“产品”有关。3、“企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“风格”。33关于文化是一种价值观、意识形态和行为表现要让全司的人都这样想什么是文化？大家都认为文化很重要，每天都想到这个她，而且做任何事都表现出来，三个都做到了，就是文化，否则只能说是希望或是口号。34思考你的样子是替太平洋寿险加分还是减分？每一个太平洋人出去都要维护公司信誉，如何维护？你自己曾为太平洋寿险的品牌去努力吗？35检讨任何文化都依靠时间的积累。那么，短期间内怎么形成？

36参考答案1、激励方面——靠全体人员的“凝聚力”（可以说“团队精神”。）

2、惩罚方面——靠主管人员的“冻结意志（可以说“行为规范”）。37参考答案1、激励方面——靠全体人员的“凝聚力”（可以说“团队精神”。）案例：中国足球队失一球后的表现日本航空员工乘机的例子启示：人是需要激励的，这是人的