销售技巧与突破业绩的秘诀

销售技巧与突破业绩的秘诀—山西骏泰

2目录1业务人员应具备的特质2销售的魅力与霸气3正确的销售法则4客户的开发与管理5客户的来源6开发新客户的方法7开发新客户的技巧3业务人员应具备的特质特质口蜜腰弯膝直心细一、口要蜜要想把营销做好，首先嘴巴要甜，要学会赞美，再要有庄重的外表，抓住每一次见客户的机会，要不一开始就是失败的。*台湾有一个姓黄的女孩，她是一名汽车销售人员，年薪在1600万台币（约350万人民币），她的月销售记录是66台奔驰车。她在分享的时候，最大的亮点就是她有许多义工支持，这些义工都是她的客户，由于她嘴巴甜，客户都愿意介绍朋友买她的车，她就进入了一个都能买起奔驰车的群体。二、心要细在销售以前一定要对车辆进行检查。（客户开的什么车；漆面是否光亮；是否加过导航；从一些细节判断客户是否爱车）检查要有一定的程序，能判断客户的消费区间，成交率会很高。不论客户消费大小，都要帮客户热情地放在车上，耐心地去做，即使推销未成功，也要给下一次成交做好铺垫。推销小点子关于羊毛垫的摆放高端产品-----企业领袖专区（2000元以上）中端产品-----社会精英专区（1200元以上）低端产品-----时尚白领专区（600元左右）根据客户的爱车程度及消费区间，引导客户在不同有专区进行推销，成交率会提高。三、腰要弯做服务工作，不能太牛气了，腰要弯不下来，就不能做销售。首先，要从观念上改变，顾客就是上帝，给客户留下一下很好的口碑，这样东西就会卖很多，成熟的麦穗都是弯腰的。腰弯做好的原则：每天早上对员工点头问好，所有员工见面要相互打招呼，养成好的习惯，对待客户就很自然。服务三部曲：见到客户三米远时就要点头、微笑、问好比如：这是你的爱车吗？保养的不错，但漆面有些氧化、桔皮，一会我会用美鹰的产品，把它打理的漂漂亮亮，让您满意。改变了服务观念，服务价值才能慢慢体现。四、膝要直膝要直就是要用自己的专业知识教育客户，拒绝客户一些不专业的消费。有些客户有消费能力，但没有消费习惯，不知道美容的优点，你只要站在客户的立场，为了客户好，他就会接受你的建议。比如：一个100-200万的车，过来只做抛光打蜡，你就与客户聊，你对车子的漆面了解吗？抛光是为了增艳，抛一次就薄一次，对你原车漆面进行了伤害，我于心不忍，你要坚持这样做，请你去别的店去做。然后对客户介绍好的养护产品，他会说怎么以前就没人给他讲过呢？他的消费习惯就会改变的。只要做到以上四点，销售工作的50%就完成了。观念---心态---行为---习惯---个性---形象---命运观念的改变才会改变错误的习惯。中央台记者白岩松深入日本21天做了节目【岩松看日本】，其中有一则故事：他看见一个70多岁的白发老太早上拖着一大袋象是很重的东西从楼上下来，穿过马路10销售的魅力与霸气魅力自信心霸气专业知识魅力源于自信心自信心在工作中很重要，没有自信就没有魅力；自信心是不经意间培养出来的；自信心需要别人的夸奖与赞美；工作中，一定不要打击年轻人的自信心，要鼓励他；心态的改变、心门的突破，自信心就会散发出来销售工作中，要定好基本目标，考核目标，挑战目标，考察期如果基本目标都完不成，就要淘汰，不是每个人都适合做销售；挑战目标如果完成后奖励，销售人员会获得很大的自信心。霸气源自于专业知识销售人员的两大天敌：一是懒惰，二是不会管理时间销售人员大部分产品销售不好，是因为不专业，一定要具备专业知识，技术推销是未来的一种趋势，给客户讲的很到位。专业+勤快，是销售业务的两大法宝。13正确的销售法则1→9法则1FABE法则23SWOT法则（对手）4营销日记/每天6要事141→9法则

1→9(正确)产品具有的功能可以放大0→1(错误)产品没有的功能千万不能讲

一个成熟的业务人员适当的使用夸张技巧去形容某事、某物。以吸引客户的注意，有时是必要的。15FABE法则F特征产品的特征A优点使用的优点B利益客户的利益E证明方法的证明45秒介绍产品法客户没有耐心长时间去听，利用FABE法则45秒内把产品介绍出去，引起客户的注意，把每种产品按FABE做好，让销售人员熟练掌握，按话术推销，口径都是一致的。做到专业销售。美鹰007镀膜FABE销售法示例F特征源自美国，成份中含有彩色水晶砂，有金属钛的高分子聚合物，使用时可以六次叠加A优点耐高温、耐腐蚀，增高车漆的光亮度B利益不但能保证车漆的使用寿命，而且还能让你天天开新车E证明高亮度检测仪18SWOT法则（对手）S（优势）W（劣势）

O（机会）T（威胁）假想敌的分析法则对在商圈内，最有竞争力的店面（也就是假想敌），分析他的优势、劣势，自己有什么机会，对自己造成的威胁在哪里，要会分析，如何改正，这也是销售业绩突破的密诀之一。20营销日记坚持写营销日记，是记录一人销售员成长的过程，今天用什么销售方法，销售了一件什么东西，如何让客户感到满意；销售过程中成交的、失败的原因及销售的案例，都记录在案，养成习惯，可以看到自己成长的曲线。营销日记22客户的开发与管理客户的来源客户轮胎店修理厂洗车美容店一站式服务店4S店快修快保店23开发新客户的方法大型说明会机器设备经销商介绍现有客户的推荐扫街式的拜访鼓励忠诚度高的客户开设分店24开发新客户的技巧了解市场找出弱点引导反省差异服务制造需