朗饰壁纸门店销售要点

朗饰壁纸门店销售要点一：接待前准备□地面

□展示台

□工作台

□椅子

1、

清洁卫生、物品摆放

□宣传品

□饰品

□

产品

□门窗

□卫生间（如果是展厅附带卫生间的）

□其他2、

物品准备及状态检视

□

宣传资料数量是否充足，残破资料要拿下更换。□

以往做的效果图、经典案例等历史佐证资料。□

价格手册、订单合同、客户资料登记表等文件资料。□

笔、卷尺、计算器等销售工具。□

电脑系统是否运作正常。□

公司（个人）名片是否准备好。□

茶叶、开水或咖啡等饮料、零食等招待用品。□

灯光、电源开关等设备是否正常。□

其他□

衣着整齐干净

□

面容整洁，牙缝无异物

3、

个人仪表仪容、精神面貌□

口腔无异味（上班前或上班期间不吃有刺激气味的东西）

□

正确佩带胸卡

□

调整个人情绪，以饱满精神迎接工作

□

其他二：接近顾客，了解需求1.您选壁纸打算用在哪里？（是客厅、卧室、书房、餐厅、儿童房等）□了解顾客需求

打开话题；□引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸；□我们注重客户利益，争取详细了解顾客的信息□其它

2.您打算局部用还是通铺？您大概选择什么价位的产品？□了解顾客需求，推荐主力产品□了解顾客类型，购买能力和要求（是重品牌还是质量）；□其它3.请问您家里装修是什么风格？（简欧、欧式古典、乡村、中式等）您对壁纸的色彩、图案有何要求？□注重客户利益，了解顾客信息□分析我司哪些产品适合顾客，确定销售策略□了解顾客壁纸知识和认识，购买的阶段性及可能性□引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间□其它

4.我冒昧问一下，您家的家具、地板是什么颜色的？壁纸和家具的颜色要和谐搭配才会有好的效果□为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型；□了解顾客信息，确定销售策略，彰显专业；□引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间□其它5.这是我根据您刚才说的情况为您选的一（或几）款壁纸，您看怎么样？□注意察看顾客的表情与动作□引导顾客说出具体且真实的需求□让顾客有受重视的感觉，一个好的购物心情□可适当引出我司设计软件，给顾客效果展示□了解顾客购买能力

6.您家的房子在哪里？说不定在您家那个小区已经有了我们的产品？□了解房型和具体地址，以便拿出效果图和已有客户资料公关

拉近与顾客的距离，让顾客产生信任感

□其它7.

您是新房还是旧房装修，装修到什么程度了？□了解顾客装修的进度，预估其购买时间□可适当给顾客一些合理的建议，彰显出专业性□其它8.这是一款欧式风格壁纸，非常适合您这样的成功女士（或先生）□赞美客人，拉近距离

□让客人有一个愉快地购买心情□引入正题，谈论壁纸、推荐壁纸□让顾客了解壁纸□其它9.您如果想让您的客厅、卧室亮丽些，这几款壁纸您可以选择一下□和顾客互动，拉近距离

□了解客户消费心理（冲动性、稳重性）和购买习惯□引导顾客了解我们的产品□其它10.大姐，您真有眼光；这款壁纸是我们卖的最好的□多用赞美之词，赞美客人，拉近距离

；□让客人有一个愉快地购买心情；□引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸；□其它

11.您是跟家人一起住么？家里有老人家吧？□打开话题，拉近与顾客的距离，消除其戒心□我们注重顾客利益，考虑家庭成员；□突出我司壁纸的品牌、环保性、安全性12.请问您家里有没有小孩子？□打开话题

，购买能力和要求；□拉近与顾客距离，消除其戒心；□我们注重顾客利益

，考虑家庭成员；□突出我司壁纸的品牌、环保性、安全性13.运用自己的专业知识，给顾客一个合理的设计和搭配方案□为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型；□引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间□不要急于求成，给顾客考虑和选择的时间□其它14.你好，很高兴为你服务□展示我司的服务文化，大品牌、大展厅的风格□展示我们优良的服务形象

□让顾客有一个受重视的感觉，好的购物心情□其它三：介绍产品和服务1.介绍一体化整体解决方案，为顾客创造价值□空间设计是我们的专业，□空间全由我们帮你规划，可让你实现一站式购物，省时、省力、省钱；□菜单式计价，明明白白消费;系统化生产，快速交货。2.介绍专业设计顾问可免费提供壁纸立面设计效果图参考□三维仿真规划软件，可为客户提供真实壁纸的设计效果；□规划师共同与客户设计空间，免费为客户提供效果图；□提供专业设计、安装服务，所有人员都经过统一考核认证□壁纸的工程样板、小区等效果图3.介绍各系列产品优势□产品在国外设计国外生产，环保达到国际标准。□款式独特且种类多样，满足不同的装修需求。□

产品来源于日本韩国美国德国英国，代表了目前主流的装饰潮流□自主原创设计，引领装修潮流。□辅料：基膜与胶粉4.介绍朗饰服务及相关品质承诺□朗饰壁纸保证10-15年的使用，终身免费维护。□材料及胶水等均经过严格检测，全部都有国家级以上的检测证书；□担保的基础上维修或更换产品将不包含劳力或其它搬运或安装的费用。□由于任何其它偶发或重大事故造成的产品破损或已损产品私自更换或修理，不包含在此有限担保内，瑞宝公司也将不负责任。担保不适用于以下情况：□提供《销售合同》原件，产品已超过质保期。□产品撤离初始安装位置。□不正确的维护保养，误用、滥用。□不按照龙冉公司的要求正确安装。5.介绍壁纸产品购买流程及选购注意事项□销售流程简要说明：接待并说服顾客（先要查看有无库存）→有，极力推荐；没有，向顾客说明（海运或空运）→签订合同（顾客缴付定金）→预约安装时间→上门复核尺寸→送货安装（顾客缴余款）→验收签字→售后维护保养□提醒客户安装前提前3－4天电话预约安装；□装修是否开始，地板及水电路是否已铺好；□壁纸的首付定金为20%，是造价的总额的20%；6.介绍购买过我们产品的客户所属楼盘□＊＊先生／女士，你入住的小区，上月有＊＊单元＊＊楼的＊＊先生刚安装完我们的壁纸；□你可看下设计及效果，做些参考；7.与客户沟通和回答询问时，应有意引导并记录客户信息□客厅卧室背景墙尺寸□生活习惯□预算□家庭状况□职业□兴趣爱好□收入水平□小区状况四：运用规划软件-初步规划1.当顾客对朗饰壁纸有兴趣，如何对顾客了解的初步资料进行规划？□

引导顾客进入设计区，提供设计好的不同房形，

让顾客游览，了解顾客风格喜好□

提醒顾客是否与家装风格协调□

提供相应风格样块让顾客感受，让顾客确定所选的壁纸造型及颜色□

其他2.你要如何使用规划软件为顾客提供初步规划？

□

效果图的展示，不同风格款式的壁纸均进行展示。□

通过实景图的直观效果来吸引消费者□

其他3.此时你要顾客提供什么资料以方便日后工作呢？□

顾客姓名□壁纸安装地址□

顾客的联系电话□

一般休息时间□

其他1.预约上门测量时，所测量的具体内容是什么？□

顾客房屋的方位、面向的方位□

客厅卧室结构，精确尺寸，包括墙体高度、长度、宽度以及转角角度等□门、窗户的开向、尺寸，特别是窗台离地高度及门、窗是否有门框，如有门框，门框的尺寸同样须测量（这将影响将来壁纸的安装）□

水、电、气的管线布置精确位置□

其他2.除丈量尺寸，你还需了解哪方面的资料有助于壁纸规划？□

家庭成员：如老人家、小孩等□

其他五：趁热打铁-二次规划六：确定意向、促成销售1.假如顾客说：“你们的壁纸看上去还不错，就是太贵了！”，你会怎样回答？□价格不是问题，关键是看买的值不值。我们公司的产品质量和售后服务都是一流的，买我们的产品绝对是一劳永逸。我有个朋友，买某某牌子的壁纸，没几天壁纸翘边了，打了几次电话叫厂家来维修，都没有消息……□我们的壁纸是完全的德国设计与制造，不仅从整个色调和款式、甚至在很细小的地方，也都强调美感和协调。您看，这个花型及色彩完全是2015年的流行款式…□由于材料和工艺的原因，壁纸的价位也有一定差别。看这款。。。2.假如客人对我们的壁纸都很喜欢，但他拿不定注意选哪一款？这是你该如何介绍？□我觉得您选某某系列很好，很衬您的气质…...（可判断来客的购买能力向其推荐一种）。□您家里装修是什么风格？最好选某某系列，和您家里的装修风格是一致的…□

其他3.假如客人说：＂你们的壁纸是很不错，但我今天还不想买，我想再考虑考虑＂，这是你会如何回答？□您可以不买，但您有没有兴趣用我们的软件来设计您的客厅，看看您的厨房装了壁纸后的效果。我们的软件操作简单，效果逼真。□

这款产品我们正在搞活动，再过几天就没有这么优惠的价格了，所以现在买是最划算的了□我知道买壁纸这类产品都是很慎重的，但您能不能告诉我您最担心的问题？因为我怕我有向您解释不清楚的地方，您担心的是公司的信誉、产品的质量，还是…..□

其他七：附加推销和安排收款1.当客人决定购买时（还未交付定金），这时你要做那些工作？□

详细记录客人资料□

收取定金□

开具定金收据□明确告知客人应享有的服务□

其他2.当客人决定购买时（已交付定金，未交货），这时你要做那些工作？□

预约上门测量时间□签定购买合同□确定交货、安装时间□电话通知客人交货、安装时间□

其他３.当客人已购买后（已安装，但未交全款），这时你要做那些工作？□

收取剩余款项□

交付发票、售后服务卡等相关单据□

明确告知客人应享有的服务和注意事项□定期电话回访□

其他八:送客出门1、一般情况

□

递上名片。“这是我们的名片，有什么疑问欢迎来电，我们会全力为您解答。”□

保持微笑。□

提醒顾客带齐物品。“您的东西都带齐了吗？”□

请顾客说要介绍朋友光临时。“欢迎您的朋友也来参观。”□

若顾客寄存了物品，及时归还，并请其检查。“这是您刚才