项目五谈判成交

项目五谈判成交项目要求:1.撰写谈判成交方案，确定谈判交易标的物、设置谈判场景，

设计成交情境，方案字数不少于1000字。2.按照设计方案准备实训材料，布置实训室。各组根据角色分

工，综合运用本项目成交方法与策略的有关知识，进行谈判成

交环节的模拟演练，起草成交备忘录。实训步骤:1.将实训班分成2个活动小组，每组7人，各组选出组长一名。组成谈判组，教师明确赋予组长职责及对小组成员评价的权利。2.教师与各组组长研究确定本次实训评价标准及考核方法3.各谈判组分别商谈确定谈判交易标的物。4.各组根据谈判角色分工（买方、卖方），要求组员每人设计

完成一份谈判成交方案。并组内进行评判，选出最优设计方案。5.组长组织组员进一步完善设计方案。1项目五谈判成交实训步骤：6.以组为单位展示谈判方案，教师进行点评，各小组对设计

方案再修订。7.各谈判组根据设计方案，在实训室进行谈判成交演练，并

撰写成交备忘录8.学生评委对每个小组的角色扮演进行评价，查找不足9.教师分组点评，并由学生评委和教师根据实训评判标准对

各组进行赋分知识目标：1.明确成交的基本原则2.熟识成交的有利时机3.掌握成交的基本方法和主要策略4.明确成交的后续跟进工作能力目标：1.能够辨识谈判成交时机。2.能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交方法和策略。3.会起草成交备忘录。学时分配：理论4学时实训4学时2任务导入：电视机采购模拟商务谈判情景剧一、谈判双方甲方：超星家电乙方：伊春职业学院校园宾馆二、背景

伊春职业学院校园宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

超星家电仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于超星家电总经理有重要会议，三天内必须前往北京。3项目五谈判签约任务要求：

1、请同学们根据案例情景收集相关资料，组织谈判小组，进行谈判成交阶段情景剧表演。

2、表演过程还包括谈判场景的设计，请设计两个谈判场景。

3、此模拟谈判中双方尝试运用了什么策略？4项目五谈判签约

思考题什么时候谈判进入了成交阶段，具体有哪些表现呢？一、明确成交原则（一）领会商务成交商务成交是指谈判各方经过磋商谈判，一方对另一方的成交提示或建议做出积极肯定的反应，并正式接受交易条件的过程。商务成交是商务谈判的根本目的。此时，谈判双方对交易条件在大局上、原则上已达成共识，即使对个别问题尚作技术处理，这时也标志着商务谈判进入成交阶段。

学习任务一辨识成交时机一、明确成交原则（二）商务谈判成交的一般原则

1、尽快达成交易2、尽力保障己方利益3、建立互惠双赢的合作

学习任务一辨识成交时机二、洞察成交时机（一）选择成交的最佳心理时机

1、心理上的适当瞬间2、选择成交的最佳心理时机

学习任务一辨识成交时机二、洞察成交时机（二）考查谈判所达成的目标与条件

1、考察交易条件中的分歧量。

2、考察交易对手交易条件是否进入己方成交线。

3、考察双方在交易条件上的一致性

学习任务一辨识成交时机分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。案例

简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。简开始为购买红色地毯打埋伏，说他想要偏棕色一点的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点点，经销商说他也有这样的地毯。至此，简决定为那块红地毯与经销商谈价格。她再次问了价格。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元”，店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜.二、洞察成交时机（三）有商务谈判约定的时间判断

1、双方约定的谈判时间。

2、单方限定的时间。

3、形势突变的谈判时间。

学习任务一辨识成交时机在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌握很重要。参考的判断因素有以下几点：案例意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。下午复会后，意方要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。案例中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价——机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。二、洞察成交时机（四）辨识对方的各种成交信号

1、表情信号表情信号是从谈判者的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。

学习任务一辨识成交时机案例

在一次与客户进行谈判的过程中，刚开始我发现那位顾客一直紧锁着眉头，而且还时不时地针对产品的质量和服务提出一些反对意见。对他提出的问题我都一一给予了耐心、细致的回答，同时我还针对市场上同类产品的一些不足强调了本公司产品的竞争优势，尤其是针对顾客比较关心的服务品质方面着重强调了本公司相对完善的顾客服务系统。在我向对手一一说明这些情况的时候，我发现他对我的推荐不再是一副漠不关心的模样，他的眼睛似乎在闪闪发亮，我知道我的介绍说到了他的心坎儿上，于是我便趁机询问他需要订购多少产品，对手告诉了我他们打算订购的产品数量，我知道这场谈判很快就要成功了……”

二、洞察成交时机（四）辨识对方的各种成交信号2、语言信号语言信号是在商务谈判过程中，通过谈判对手的一些语言表现出来的成交信息。当谈判对手有成交意向时，可以从他的语言中发现一些成交的信号，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，谈判人员比较容易察觉到。

学习任务一辨识成交时机案例

客户：“这种材料真的经久耐用吗？你能保证产品的质量吗？”

谈判人员：“我们当然可以保证产品的质量了！我们公司的产品已经获得了多项国家专利和各种获奖证书，这一点您大可以放心。购买这种高品质的产品是您最明智的选择，如果您打算现在要货的话，我们马上就可以到仓库中取货。”

客户：“不不，我还是有些不放心，我不能确定这种型号的产品是否真的如你所说的那么受欢迎……”

谈判人员：“这样吧，我这里有该型号产品的谈判记录，而且仓库也有具体的出货单，这些出货单就是产品谈判量的最好证明了……购买这种型号产品的对手确实很多，而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户，如……这下您该放心了吧，您对合同还有什么疑问吗？”

二、洞察成交时机（四）辨识对方的各种成交信号3、行为信号行为信号是在商务谈判过程中，通过谈判对手的某些举止行为表现出来的成交信息。商务谈判中谈判对手的某些举止行为往往也会显示或暗示出成交意向。

学习任务一辨识成交时机案例情景一：

客户：“我还从来没有用过这种产品，那些使用过的客户感觉用起来方便吗？”

销售人员：“当然了，操作简单、使用方便是这种新产品的一个重要特点。以前也有一些客户在购买之前怕使用起来不方便，可是在购买之后他们觉得这种产品既方便又实用，所以已经有很多客户长期到我们这里来购买产品了，您现在就可以试一试，如果您也觉得用起来方便的话，就可以买回去好好享用它的妙处了……”案例情景二：

客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道，如果三年以后产品出现问题该怎么办？”

销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不收取任何额外的服务费……“二、洞察成交时机（四）辨识对方的各种成交信号4、事态信号事态信号是谈判过程中，谈判者对与谈判活动有关的事态发展变化所表现出来的成交信息。

学习任务一辨识成交时机三、把握成交机会（一）成交的基本条件1、是谈判对方充分了解己方企业及产品并产生信赖感。2、双方都有成交的欲望，并让对方感受到己方强烈的诚意3、掌握有效促成交易的各种因素4、为成交清除最后障碍5、在谈判高潮期准确把握时机

学习任务一辨识成交时机三、把握成交机会（二）有效表达成交意图1、表达成交意图，要掌握时机2、表达成交意图，语义要清晰明朗3、表达成交意图，态度要诚恳意切4、表达成交易意图，要阐明达成交易是双赢

学习任务一辨识成交时机一、促进成交的基本方法（一）直接请求成交法

谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议。(1)向关系比较好的老顾客谈判时；(2)在对手不提出异议，想购买又不便开口时(3)在对手已有成交意图，但犹豫不决时。

学习任务二促进成交一、促进成交的基本方法（二）选择成交法谈判人员直接向对方提供一些成交决策选择方案，并且要求他们立即作出决策的一种成交方法。它是假定成交法的应用和发展。谈判人员可以在假定成交的基础上，向对方提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。

学习任务二促进成交一、促进成交的基本方法（三）机会成交法

谈判人员向对手提示最后成交机会，促使他们立即决策的一种成交方法。这种方法的实质是谈判人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交

学习任务二促进成交案例

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不案例成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

众多谈判中，有意识地使用最后机会法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后