项目二 销售计划、定额、管理费用

销售管理

教师：占丰斌telmail:414730912@项目二：销售计划、销售定额与销售费用管理编制销售计划销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。销售计划从时间长短来分，可以分为周销售计划、月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。销售计划从范围大小来分，可以分为企业总体销售计划、分公司（部门）销售计划、个人销售计划等。销售计划从市场区域来分，可以分为整体销售计划、区域销售计划，区域一般按大区或省区、地市、县市、乡镇等行政区域来划分，也可以根据公司的实际销售范围和统计区域来划分。销售计划根据企业的不同，又分为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等，各类企业由于经营性质和销售产品的不同，其市场销售计划的制定方法和模式也完全不一样。制定依据销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则：1、结合本公司的生产情况；2、结合市场的需求情况；3、结合市场的竞争情况；4、结合上一销售计划的实现情况；5、结合销售队伍的建设情况；6、结合竞争对手的销售情况。五原则：具体性、可衡量性、可实现性、现实性、时限性销售计划制定的程序1、分析现状2、确定目标3、制定销售策略4、编制销售计划书5、执行计划6、计划的检查和控制销售计划流程图销售计划的编制P221、月销售计划的编制2、月别、产品销售计划的编制3、部门别、客户别销售计划的编制4、销售人员计划的编制5、销售货款回收的编制确定和分配销售定额销量定额是销售经理希望部属（销售人员）在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量，确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和结果管理。一个公司的具体目标取决于销售机构预先制定的计划。销售人员的成败完全依赖于他们是否能够完成自己的销售定额。销售定额是每一个人需要达到的最终目的。

销售定额的重要性在于：只有完成这些定额，才能实现预先制定的销售预测，也只有这样才能让上级主管部门感到满意。什么是定额

定额(quota)是预期实现的目标。定额一般是针对销售单位制定的，例如大区和地区。定额也可以是针对个别销售人员而制定。

定额的本质上属于企业的战术，它来源于销售机构的战略目标。而战略则来自于企业的销售与市场营销计划、销售预测和销售预算。

为什么说定额是重要的

它确定了“最终状态”——或者说销售机构必须实现的最低目标。定额不是固定的，它为销售机构的行为提供了一种动态的指南。

定额由于组织的经验、信息的反馈以及内部和外部力量的作用而不断发生变化。

定额为组织提供了绩效考核的目标

定额为销售机构提供了工作的指南，为了实现组织的重要目标——例如，销售额增长6%，需要对现有的资源和工作进行有效的配置。反过来，目标也可以为组织提供前进的动力。为了更好的实现组织预先制定的目标，公司常常会对有利于实现这些目标的行为进行奖励，因此，销售员在实现自己的销售定额后常常会获得经济上的补偿和奖赏。

定额提供了一种标准

定额提供了一种标准或者说是一种明确工作内容的方式。它是获得反馈以及对销售人员的绩效进行考核的手段。

组织的管理者需要对比销售员的实际工作完成情况与预先制定的定额。这些定额是对一个销售群体以及销售人员进行考核的标准。

定额提供了一种控制手段它可以指导销售员的具体行为。当一个新的销售员刚刚进入一家公司的时候，他就和自己的上级主管形成了一种授权关系，使得组织可以以此对销售人员施加控制和影响。

销售人员为了完成这个定额，必须有针对性地开展工作。

销售定额是调整指导方向的基础

销售定额可以调整销售人员的工作方向。

公司针对不同产品制定出相应的销售定额，从而导致销售机构需要采取不同的行为方式。

销售定额应该具有激励性

销售定额应该能够直接影响销售人员的动机层次，为销售人员制定了一个具体可行性的定额，销售人员在实现销售定额的情况下也可以得到相应的奖励和报酬，然后管理者所做的一切就是看着这些销售人员为实现目标而努力工作。

销售定额可以使整个团队为了一个共同的目标而齐心协力的工作。销售箴言输入决定输出态度与性格拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全的掌握自己的生活。思考品质决定了生活品质“我们这一代人最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在生活品质”

——威廉.詹姆士（美.经济学家）“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己”

——约翰.奈斯比特（《大趋势》作家）作者简介：

约翰·奈斯比特美国著名未来学家，具备30年企业管理经验，曾任总统助理、IBM及柯达公司高级主管。在康奈尔大学和哈佛大学攻读政治学，曾获颁12个人文科学荣誉博士学位。主要著作有《大趋势》、《亚洲大趋势》、《全球吊诡》、《2000年大趋势》。《大趋势》于1982年问世，在《纽约时报》排行榜维持两年之久，销售800万册。约翰·奈斯比特每年巡回欧、亚、美各地演讲，并为一些全球著名跨国企业作市场研究及长期规划。追求成长的自我概念自我期许决定了人生的方向自我形象对自己现在状态的认知自我肯定喜欢自己的程度销售定额的特征1、公平性2、可行性3、灵活性4、可控性5、可接受性销售定额类型P271、销售量定额2、财务定额3、销售活动定额4、综合定额定额的类型

销售额定额(salesvolumequota)——包括一定时期内的销售金额目标（通用）和销售产品数量目标（福特）。

公司首先需要制定全年的总销售额定额。然后根据这个年度的总销售额定额制定短期定额，例如6个月、3个月、2个月以及1个月的销售定额。总销售额的分解销售人员可以针对以下项目建立具体的销售定额：产品大类个别产品，包括原有产品和新产品根据销售组织的设计情况确定地理区域，具体可能包括：销售部门销售大区销售地区个别销售区域公司可能会针对销售预测所涉及的每一个项目制定相应的销售定额。销售人员销售额定额实际销售额差额绩效指数①海斯5696579296101.7麦克尼尔55844842-74286.7杨6012604634100.6福特4310433424100.6合计2160221014-58897.4②

中西部销售地区的可比全年销售额（实际销售额/销售额定额）*100。绩效指数的平均值单位：千美元

利润定额(profitquota)两种类型的利润定额

毛利润定额(grossprofitquota)=销售额-产品销售成本

净利润定额(netprofitquota)=销售额-（产品销售成本+销售人员直接销售费用）海斯麦克尼尔杨福特销售额5792000484200060460004334000产品销售成本4633600387360048368003467200销售毛利润11584009684001209200866800费用工资45600432004080038400其他费用22400288002320049600费用合计68000720006400088000净利润10904008964001145200778800销售额净利润率18.8%18.5%18.9%18.0%美元

中西部销售地区的简要可比利润表

费用定额(expensequota)

经营一个销售机构需要支出巨大的费用。交通、娱乐、餐饮和支付的成本已经变得越来越高。为了控制销售单位的成本水平，许多公司制定了费用定额。这些费用通常是和销售额和销售人员的薪酬计划相关。

每一名销售人员都必须像对待自己的银行存款那样对费用支出进行精心的管理。

销售任务定额(activityquota)——是针对销售人员为实现绩效定额应完成的任务而制定的目标。通用公司认为：“销售人员的活动直接影响着销售额，有些活动可以创造出销售额，因此，我们就应该针对这些活动制定出相应的定额。”“例如，每天多进行一次销售拜访，那么每周就可以多出5次，一个月就多了20次，一年就多了240次。如果一名销售人员的平均成交率为10%，那么他们就可以多出240次销售成交的记录”“如果再把这个数字乘以销售机构中销售人员的数量，那么这绝对是一笔不小的收入。”销售人员销售拜访的次数成交的数量实际销售额全部顾客的数量海斯190011405792195麦克尼尔150010004842160杨14007006046140福特1030279433460合计5030311921014555

中西部销售地区可比任务的完成情况订单数/拜访数60%66.7%50%27.151%每张订单的平均销售额508148428637155346737顾客满意度顾客满意度(customersatisfaction)是指顾客对采购的期望值与实际体验之之间差异的感受和认识。

顾客满意度指数(customersatisfactionindex)是针对多个项目评价的综合得分或平均分。

各项定额的综合

通过目标推销制定未来的销售目标

现场销售经理根据总体销售战略可以为各自的销售单位——大区或地区简单设计出相应的推销战略。以下是成功地实施销售战略的2个‘基本步骤：第一步：组织工作第二步：明确重要部门的年度具体目标在这个过程中，需要明确四个关键工作领域的责任：外表言谈举止沟通技能个人能力态度销售能力销售管理部门销售人员销售区域管理客户管理销售拜访管理区域界线潜在的经营能力区域的范围顾客群体的规模潜在顾客的数量潜在的销售机会的数量市场的份额市场增长情况贸易关系经销关系客户的结构客户的潜在购买能力客户的分布范围客户的购买记录客户的采购数量市场渗透状况报告顾客满意度准备推销技术培训沟通购买人的行为模式影响如何处理顾客的拒绝第一步：组织工作自我管理第二步：年度目标的定义常规目标解决问题创新

个人目标的基本层次对于每一名销售人员来说，这些目标包括以下3种类型的目标：针对现有工作制定的日常性、常规性的目标。解决特定问题的目标。创新性或创造性目标。

为销售人员制定目标和定额的程序准备阶段合理安排与每一名销售员的会谈把双方已经达成一致意见的目标做成书面总结通过小组会议制定集体目标7.8一种有效的目标和定额计划应该具有SMART特征具体的(speci