如何做好车展

如何做好车展目的和作用2展前3展中4展后56定义和分类1总结瑞麒中华吉利比亚迪外墙广告画主展区展区平面图广东振业总效果图广东振业总效果图1、定义和分类定义：车辆展示；分类：1、大型车展（由政府、媒体或当地的会展中心举办，参展面积达到较大规模的）；2、小型车展（由当地的汽车协会、媒体或当地商家自行组织的、定位于百货商场、广场、公园、住宅小区等地点的，规模较小的）；2、目的和作用目的和作用：1、扩大商家和品牌在当地的知名度；2、收集较多的意向客户，培养潜在客户；3、扩大市场分额，促进现场销量4、减低广告推广的单车成本；展会与店内环境相比，展会的特点是什么呢？我们做如下归纳：展会特点具体应对◆人多★

客户多★观众多、媒体多、竞品厂家代表多◆现场特点★

人气旺，现场气氛活跃，人们跟风买，从众心理表现明显，成交迅速。★

现场混乱而嘈杂。客户特点★客户意向强，但意向不稳定★客户期望值大★客户多为一次性，不是成交就是马上战败。竞争特点★竞品竞争大★同品竞争激烈工作人员特点★体力消耗大3、展前一、评估；1、执行性；2、经济性；3、创新性；4、传播性；5、吸引性；二、媒体的宣传；1、线上：平面、电视、广播等；2、线下：横幅、周边传单的派发、巡展、网络软文的发布；三、物料的准备；1、场地布置的物料（背景墙、地毯、帐篷等）；2、销售道具的准备（单页、文件夹资料、交车看板等）；3、相关的检测、保养工具（特殊情况）；4、现场政策的制订；四、人员的安排及培训；五、客户的邀约；1、短信或电话邀约当地意向客户；2、保有客户的邀约（特殊情况）；六、展车的PDI整备；1、胶条；2、密封；3、整车各功能的使用；前期宣传篇

我们专门对品牌展场以硬广、软文、网络的形式进行宣传。硬广、软文、网络等。展前培训篇在展前销售顾问的培训上做了充足的准备。培训内容主要有企业文化、礼仪、汽车六方位绕车介绍、产品知识的运用、竞品的对比、车展签单技巧等。展前还针对主要竞品进行了走访，如了解竞品的低配产品没有货源，做到知己知彼。走访后我们进行了总结，拟好应对话术。召开市场与销售的讨论会议。展会前的统筹安排

主要培训内容可涉及有：商务礼仪企业文化产品知识竞品知识销售流程销售技巧现场模拟演练◆展前培训：我们在展会前5天对销售部全员进行系统的培训。工作项目项目的内容责任人开始时间完成时间车展秩序责令状的签定公司拟稿，各店签字执行；2010.2展前培训企业文化、礼仪、汽车六方位绕车介绍、产品知识的运用、与竞品的对比、车展签单技巧；客户邀约1、落实话术；2、采取电话及短信邀约；销售顾问文件夹的准备竞品对比表、销售冠军排行、相关媒体的报道、已签定的合同等、配件对比表；现场销售人员的服装要求按公司要求执行车主购车感言每一位销售人员都须知道如何引导客户发言；展前培训篇4、展中1、接待：积极、诚恳；2、道具：运用自如（已签定的合同、媒体的花絮等）；3、政策：运用到位（强调车展现场订车的优越性）；4、现场激励政策的制订；5、留档量：定人、定量；激励篇每天早会上，宣读激励政策，喊口号！排名奖励金额订单第一名1000元订单第二名800元订单第三名600元留取客户资料数量第一名800元留取客户资料数量第二名600元留取客户资料数量第三名500元展前出台激励政策集客、销售目标制定？统一制定车展的额外奖励，奖励具体情况如下：

1、现场成交一辆汽车，销售店额外奖励100？元，由该店的销售经理在当天的夕会上发放，总经理现场签字确认落实情况；

2、现场成交一辆特卖车型，销售店额外奖励300？元，由该店的销售经理在当天的夕会上发放，总经理现场签字确认落实情况；

3、因为是当着整个全体工作人员接受奖励，感到很光荣！激励篇成果不错，再接再励！现场宣传篇车展展场在物料设计制作上应独具心裁，以吸引顾客的眼球。如思考物料摆放的最佳位置、发放物料的最佳时断。在各竞品展台有专人发传单，在各个门口有专人发传单，各条通道有地贴广告，还有巡游、订车看板等。为准客户准备饮料。夏天到了，制作有产品宣传的游泳圈也别具特色哦尝尝我们准备的糖果！现场活动篇长长的队伍游泳圈的赠送活动使展场人气增添不少！动感的舞蹈表演！每小时一次！现场活动篇砸金蛋喽！恭喜您！获得一等奖！价值两千元的……现场因为上台抽奖，人气倍增！顾客有面子！下面的人垂涎不止！每小时举办一次。数钱！利市活动！客户在10秒中之内，能数多少就拿多少，但一定要准确！一秒、两秒……赶快数啊现场活动篇话术篇XXX车型年度劲暴价，现场购车享X重礼：1、现场购车，享受XXX元的超值礼包（含价值XXX元精品）；2、现场购车现金优惠现金优惠XXXX-XXXX元不等；3、当天购车客户，还可参加砸金蛋活动，有机会获得便携式导航、折叠式自行车、原厂精品十件套；4、每天前X名购车车主，赠送全保（第三者10万）一份；5、凡是购车的车主，将有机会获得“利是”奖，数多少送多少，直接可抵现金使用；6、现场购车还可获得精美礼品一份。现场把控篇1、参展的经销商签单车展承诺书，老板签字盖章，原件交至会展科，严格按规矩执行，严禁抢单、与客户发生矛盾、冲突等事件发生；2、区域经理全程参与车展，对车展现场进行协调和把控；3、各销售服务店指定销售总监为现场负责人，全天在场，监督、管控销售顾问，协调现场的突发事件，以及跟进每个订单；3、现场领取物料的人很多，为了协调现场的秩序，除了外请的物料发放人员，还让几位展会的保安人员协助现场秩序的维护；4、把控其它品牌的宣传动向，有效地维护我方利益。如：临台的日产将订车看板的正面朝向我方展台，在我们的交涉下，日产把订车看板的朝向调向他们的展台，维护了我方的利益等。5、把控除工作人员之间的配合与活动是否有效地衔接与进行，并及时做出调整。如：展车卫生是否及时打扫、巡游人员是否有偷懒、活动进行是否流畅等。◆在展会期间，根据销售顾问大家反馈的问题和事项，进行灵活分析，灵活制订或调整销售战术。◆在展会期间，灵活安排参展人员轮流休息，做到劳逸结合，保证有足够的精力和体力。◆展会当天结束后，利用夕会的时间，对当天的展会现场做一个全面的汇总，制订第二天的改进方案，并对当天订单、接待量等表现优秀的销售顾问，进行通报表扬，进行激励。◆展会结束后，进行对本次展会进行总结和检讨，找到本次展会的亮点和缺点，分析和学习其它店的优点，以在下次展会进行