外贸业务与实务 第二篇

第二篇出口业务操作第三章出口准备工作第一节熟悉产品和了解市场一、熟悉产品1、熟悉产品2、选择产品

a)选择具有比较优势的产品

b)选择易耗品

c)选择远洋产品

d)不宜选择价格低、体积特别大的泡货二、了解市场1、国际市场调研内容

a)国际市场环境调研

b)国际市场商品情况调研2、国际市场调研的步骤

a)确定调研目标

b)制定调研计划

c)执行调研计划

d)分析结果并撰写报告第二节寻找客户一、寻找境外客户（一）境外客户的分类（二）寻找境外客户的方法

1、建立网站企业介绍、产品介绍

2、参展国内参展：广交会、华交会国外参展

※国外参展的注意事项：结合出口目标、自身营销选择展览会；注意与展览会的主题一致

3、利用企业名录

4、利用互联网

5、广告宣传6、其他方法向有关银行或咨询机构获取进口商资料国内外的贸促机构或友好协会介绍客户我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品的市场报告二、选择合格的供应商（一）核实企业法人登记注册情况（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（三）了解企业生产、经营能力及经营条件（四）测算企业实际生产能力第三节其他出口准备工作一、申请进出口经营资格（一）申请进出口经营资格的程序（二）申请进出口经营资格须申报的主要材料二、办理海关登记注册（一）办理海关登记注册的程序（二）办理海关登记注册需要提交的材料三、出口退税登记（备案）▲在取得进出口经营权之日起30天内向所在地主管机关办理四、出口收汇核销登记

属地管理原则，即在企业注册地外汇局办理

（一）出口收汇核销登记程序

（二）出口收汇核销登记所需要材料

五、出口报检登记

（一）出口报检备案登记程序

（二）出口报检备案登记所需提交的材料第四章出口报价核算与发盘操作第一节调查客户资信和贸易障碍一、调查客户资信（一）资信调查的途径1、通过国内的商务机构调查；2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查；3、利用银行等金融机构调查；4、通过其他客户调查；5、委托专业资信调查机构调查（二）资信调查的内容包括两部分：企业的基本信息；企业的信用和财务信息（三）资信调查工作的要求1、根据自身特点，制订企业资信调查制度2、重视资信调查途径的可靠性与科学性，提高资信调查人的专业素质3、形成长效机制，将资信调查工作持续下去4、资信调查工作要细致，要根据调查目标，科学选择调查测指标二、调查贸易障碍（一）客户所在国的贸易障碍情形●该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已被征收反倾销税（对策：放弃）●该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其他贸易壁垒●该商品在客户所在国存在特殊的技术要求（二）本国的贸易障碍情形●该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规定禁止出口的商品（对策：放弃）主要包括：《禁止出口货物目录》《中国禁止出口限制出口技术目录》●该商品属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类限制出口货物方式：出口配额限制、出口非配额限制▲出口配额限制分为：出口配额许可证管理和出口配额招标管理。都是以规定绝对数量的方式达到限制出口的目的；不同的是：出口配额招标管理的目的是增加经营者的成本，防止低价无序竞争，导致进口国的反倾销措施。▲出口非配额限制采取的是非数量控制措施，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施，包括：出口许可证、濒危物种、两用物项出口及军品出口限制出口技术实行目录管理第二节打样与寄样样品：从一批商品中抽取出来或由生产、使用部门设计、加工，可以反映和代表整批商品品质的少量实物，它代表企业商品品质。一、样品的作用和种类（一）样品的作用

代表产品的品质代表企业的形象决定交易价格对生产企业生产能力的检验验货和索赔的依据（二）样品的种类1.原样originalsample（代表性样品/标准样品）2.复样duplicatesample（留样）3.对等样品counter/returnsample（回样、确认样品）4.测试样testsample5.修改样modifiedsample6.确认样approvedsample7.产前样pre-productionsample8.生产样productionsample9.出货样shippingsample（船样）10.封样sealedsample

由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三方或公证机关留存一份备案，其余共当事人使用。二、选样和打样（一）选样以“平均品质”为原则，选样的技巧更多可以运用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术。（二）打样样品的生产过程※注意点：1）打样工作必须高度重视，样品能否让买方满意将直接影响贸易是否能够得以实现；2）打样必须认真考虑生产的现有状况及技术水平，生产工艺达不到的样品不能打，否则不仅会造成自己的违约，而且会造成买方额外的损失；3）样品制作费的处理。成本不高的由卖方或厂家出；成本高的由买方承担或通过商谈由多家共同分担三、寄样（一）寄样策略1.新客户的寄样策略a)真实客户：按客户要求尽快寄出样品b)潜在客户：按照对方要求寄送符合要求的样品c)不确定客户：是否寄送样品取决于业务员的计划d)试探性客户：可以不寄2.老客户的寄样策略a)主动寄样b)被动寄样（二）寄样方式1）航空快递：适用于轻货样品2）普通的航空邮寄：适用于小件低值重货样品3）海运寄送：适用于大件重货样品（三）寄样费用两种方式：预付、到付预付：用于寄送费用低、客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下，由寄件人付费；到付：用于寄送费用高、客户信誉差或新客户，成交希望不确定的情况下，由收件人付费（四）寄样通知（五）寄样跟踪第三节出口报价核算与发盘出口报价核算

明确商品价格构成核算出口成本核算出口报价核算出口利润核算出口费用1.明确商品价格构成FOB价=出口成本+国内费用（+佣金）+出口利润CFR价=出口成本+国内费用+国外运费（+佣金）+出口利润

=FOB价+国外运费CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费（+佣金）+出口利润

=FOB价+国外运费+国外保费

=CFR价+国外保费2.核算出口成本⑵采购成本⑶出口退税额⑴出口成本出口成本＝采购成本－出口退税额采购成本＝

货价＋增值税额

＝货价×（1＋增值税率）出口退税额＝货价×退税率

＝采购成本÷（1＋增值税率）×退税率3.核算出口费用⑴国内费用⑵国外费用国内费用包括国内运费、业务定额费、银行费用、垫款利息、认证费、商检费、其他国内费用等国外费用主要涉及国外运费和国外保费，有时也涉及佣金和折扣集装箱装箱量的计算方法（P50）在实际业务中，一般泡货按体积算；沉货或重货按重量算；介于泡货和重货之间就按照公式计算。泡货选择40英尺集装箱；重货选择20英尺集装箱集装箱装箱量的计算（简单计算）（按体积计算）可装纸箱数量Q1＝集装箱内容积×0.9误差系数÷

纸箱体积（按重量计算）纸箱的数量Q2≦集装箱的最大载重÷每箱毛重集装箱装箱量为两者中较小者★航空运输的货物体积按每0.006立方米折合1千克计算海运运费的核算国际海上货物运输以班轮运输为主要形式，其中包括杂货班轮运输与集装箱班轮运输班轮运费包括基本运费和附加运费两部分基本运费是对任何一种托运货物计收的运费；附加运费则是根据货物种类或不同的服务内容，视不同情况而加收的运费，附加运费可以按每一计费吨加收，也可按基本运费的一定比例加收。国外保费保险金额＝CIF(CIP)价×(1＋投保加成率)保险费＝保险金额×各种保险费率之和＝CIF(CIP)价×(1＋投保加成率)×各种保险费率之和佣金佣金是代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。佣金分为明佣和暗佣明佣是在买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语之后，如CFRC5%；而暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示关于佣金的计算公式：含佣价＝净价＋佣金佣金＝含佣价×佣金率净价＝含佣价×(1－佣金率)含佣价＝净价÷(1－佣金率)4.核算出口利润预期利润率包括销售利润率和成本利润率销售利润率＝出口利润÷出口价格成本利润率＝出口利润÷采购成本二、出口报价管理出口报价的基本原则：找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点出口报价的主要方式：高价报价法、低价报价法出口报价的主要策略：因人而异、因地而异、因时而异、因势而异三、发盘(Offer)在法律上又称为要约，《公约》规定：凡向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明发盘人有当其发盘一旦被接受就将受其约束的意思，即构成发盘。发盘是合同成立必经的法律行为。（一）构成发盘的条件特定的受盘人内容必须十分确定●应载明货物的名称●应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法●应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法表明发盘人愿意承受约束的意旨送达受盘人（二）发盘的生效与有效期《公约》规定，发盘与到达受盘人时生效发盘的有效期是指可供受盘人作出接受的期限，凡是发盘都是有有效期的发盘有效期的规定方法：规定最迟接受期限；规定一段接受的期限；在合理的时间内有效（三）发盘的撤回、撤销与失效发盘的撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，收回发盘阻止其生效的行为；发盘的撤销是发盘已到达受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效的行为《公约》规定在未订立合同之前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销；但以下两种情况除外：1)发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事。发盘的内容与注意事项发盘的内容◎主要交易条件：商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等发盘的注意事项◎在凭样品成交时，商品名称、规格要与样品保持一致；商品的数量、包装、交货期要与供货商或生产车间确认；价格核算要准确；付款方式要合理，注意收汇风险的控制；贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致；◎发盘要根据商品的市场畅销程度及价格稳定程度确定发盘的有效期：畅销货、价格变动幅度大的商品：发盘有效期较短；滞销货、价格变动幅度小的商品：发盘有效期较长；第五章出口还价核算与还盘操作第一节还价策略一、还价分析实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地二、还价策略不让步策略1)关于商品品质：“优质高价、劣质低价”2)关于商品包装3)关于商品交易数量：“薄利多销”让步策略1.分析让步结果ⅰ对方很看重己方所作出的让步ⅱ对方对己方所作出的让步不是很在乎ⅲ己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步2.让步原则不做无谓让步让步要有所侧重让步要恰到好处让步应步步为营3.选择让步方式4.运用适当的让步策略a)互利互惠的让步策略b)予远利谋近惠的让步策略c)丝毫无损的让步策略逼迫对方让步策略利用竞争软硬兼施最后通牒·阻止对方进攻策略1.限制策略a)权利限制b)资料限制c)其他方面限制2.示弱以求怜悯3.以攻对攻第二节出口还价核算与还盘出口还价核算1)根据进口商的还价对出口利润进行核算2)根据设定的出口利润，在出口价格和出口费用不变的情况下，对采购成本进行核算3)根据设定的出口利润，在出口价格、采购成本和其他出口费用不变的情况下，对某项出口费用进行核算还盘（counteroffer)

受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。第六章

接受与出口签约操作第一节接受接受(acceptance)

受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。接受与发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为，接受产生的法律后果是双方达成交易，合同成立。（一）接受的构成条件必须由特定的受盘人做出必须以某种方式表示出来1)用声明来表示：即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘内容；2)用行为来表示：即在发盘明确规定的有效期内，或在合理时间之内，根据发盘的要求或依据当事人之间的确定的习惯做法行事。必须在发盘有效期内传达到发盘人接受的内容必须与发盘相符（二）接受生效的时间与逾期接受接受发盘于表示同意的通知到达发盘人时生效。这一规定适用于书面的接受，而对于口头发盘，必须立即表示接受方为有效。逾期接受是指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所规定的有效期，或在发盘中未规定有效期时，已超过了合理的时间。接受必须在合同生效之前才能撤回。撤回的通知必须在该项接受到达发盘人之前或该项接受同时达到发盘人，接受才可以撤回，因为此时接受尚未生效。第二节出口签约操作外贸合同的生效条件和种类（一）外贸合同的生效条件1.当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议2.当事人必须具有相应的行为能力3.合同的标的和内容必须合法4.合同必须有对价或约因（二）外贸合同的种类根据贸易商品形态不同，外贸合同分为国际货物贸易合同、国际服务贸易合同和国际知识产权贸易合同外贸合同的订立包括书面、口头和其他三种形式知识归纳

是书面合同的主要形式

在法律上是“合同”的同义词

作为合同应用较少

一般没有法律效力

实际上是进口商的S/C

合同和确认书：S/C

协议：Agreement

备忘录：Memo

意向书：LetterofIntent

订单：Order（一）外贸合同的种类二、出口签约操作（一）商品品质条款商品品质是商品的内在品质和外观形态的综合。商品内在品质是指商品的物理性能、机械性能、生物特征及化学成份等自然属性；（商品本身拥有的属性）商品的外观形态是指商品的外观、色泽、款式等；1.商品品质表示方法（1）实物样品表示法①看货买卖:数量稀少且价值昂贵的商品。②看样买卖：凭卖方样品买卖；凭买方样品买卖；凭对等样品买卖（2）文字说明表示法凭规格买卖凭等级买卖凭标准买卖凭品牌或商标买卖凭产地名称买卖凭说明书买卖品质公差：受制于科学技术水平，使得某些工业品品质存在着行业公认的误差，这一误差即品质公差。只要卖方所交货物的品质差异在品质公差范围内，就被认为达到了合同中的品质要求，主要适用于工业制成品，如：手表品质机动幅度：卖方所交商品品质指标可以在一定幅度内波动，规定方法：规定范围、规定极限、规定上下差异；适用于初级产品，如：鸡蛋、苹果鸡蛋，一级50-55g/枚规定范围规定极限规定上下差异中国芝麻，水分（最高）8%，杂质（最高）2%，含油量（最低）52%烟台苹果一级果平均克重400g，上下波动5g

果径80mm，上下波动2%（二）商品数量条款商品的计量单位商品重量的计算方法数量机动幅度条款又称溢短装条款，即规定卖方实际交货数量可以多于或少于合同所规定的数量一定幅度的条款。主要包括溢短装百分比、溢短装决定权、溢短装部分计价三部分。（三）商品包装条款包装材料包装方式包装商品的数量或重量组成（四）商品价格条款商品单价条款买卖合同中商品单价条款一般包括计价货币、单位价格金额、计量单位及贸易术语四部分。商品总价条款商品总价条款包括计价货币和商品总价两部分US$

75.00

PERPIECE

FOBSHANGHAI计价货币计价货币计价数量单位价格术语（四）商品价格条款SAY

U.S.DOLLARS

TWOTHOUSAND

ONLY“大写”金额商品总价“整”（1）单价（2）总价（五）装运条款1.装运时间又称装运期，是卖方将货物装上运输工具或交付承运人的期限。（1）装运时间的规定方法①规定在某月或跨月装运，即装运时间限于某一段确定时间；②规定在某月月底或某月某日前装运，即在合同中规定一个最迟装运日期，在该日期前装运有效；③规定在收到信用证或汇款后一定期限内装运；2.装运港和目的港3.分批装运和转船运输分批装运(partialshipment)

一批成交的货物，分若干批次在不同航次、车次、班次装运转运(transshipment)分批装运与转运规定的注意事项如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。如果在运输单据上注明货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同及/和装卸港、接受监管地、发运地不同，只要运输单据注明目的地相同，也不视为分批装运；信用证规定在制定的不同期限内分歧支款及/和分期装运、如其中任何一期未按信用证所规定的期限支款及/和装运，则信用证对改期及以后各期均视为无效。4.装运通知装运通知规定方法①FOB术语下，由买方在租船订舱完成后向卖方发出通知，将船名、航次、预计抵港时间告知卖方、以便卖方做好转船准备。②CFR或CPT术语下，由卖方在货物装船后向买方发出通知，将已装船的货物情况、船名、航次、转船日期等电告买方、以便买方做好报关接货的准备。5.滞期、速遣条款滞期、速谴条款是租船运输合同中的重要条款之一，一般出现在定程租船中。滞期是指租船人未能在许可装卸时间内完成装卸作业，因为租船人滞期将会使船方产生一些额外的费用。租船人应向船方支付的一定罚款，以补偿船方的损失，这一费用成为滞期费。速谴是指租船人在许可装卸时间终止前，提前完成装卸作业，接受了船期，因为船方要向租船人支付一定的奖金，这笔奖金称为速谴。保险条款支付条款商品检验条款1.规定检验权的归属：目的在于确定检验权、复验权或复验的时间或地点。（1）在出口国产地检验（2）装运港检验（3）目的港检验（4）买方营业处所或用户所在地检验（5）出口国检验、进口国复验2.选择检验机构（1）我国出入境货物检验防疫工作的主管机关（2）我国出入境货物检验防疫的专门机构（3）我国出入境货物检验防疫的民间机构（4）国际性检验防疫机构或鉴定机构3.确定检验内容（九）索赔条款异议与索赔条款①索赔依据②索赔期限罚金或违约金条款①罚金条款是具有惩罚违约方性质的条款②违约金条款倾向于被违约方的损害赔偿（十）不可抗力条款谈判不可抗力(forcemajeure)是指买卖合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而是发生了当事人不能预见、无法预防、无法克服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，发生意外事故的一方可以全部或部分免除履行合同的责任或可以延迟履行合同。（十一）仲裁条款仲裁，是指买卖双方当事人在争议发生前或争议发生后达成书面协议，资源将他们之间友好协商不能解决的争议提交双方同意的第三方进行裁决。操作演示1.约首：一般包括合同的名称、合同编号、订约日期、订约双方当事人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行合同的保证等

第一步：田娜分别从约首、本文和约尾等三部分内容拟订出口合同

SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908DATE:May5,2008

THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KG

Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主体部分，主要包括品名和品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、保险条款、支付条款、单据条款、检验条款、索赔条款、仲裁和不可抗力条款等。

（1）品名和品质、数量、价格条款DESCRIPTIONOFGOODSQUANTITYUNITPRICEAMOUNTLadiesJacketStyleno.F123Styleno.F125Shell:100%cottonLining:PolarfleeceAspertheconfirmedsampleofApr.24,20082000pcs2000pcsCIFHamburgUSD12.50/pcUSD12.50/pcUSD25000.00USD25000.00Total4000pcsUSD50000.00Moreorless5%ofthequantityandtheamountareallowed.（2）尺码和颜色明细Size/colorassortmentforStyleno.F123:Unit:pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000Size/colorassortmentforStyleno.F125:Unit:pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000操作演示（3）包装条款

PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcartonandpiecespercarton.（4）装运条款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.操作演示（5）保险条款

INSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付条款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）单据条款

DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamountofgoods,numberofpackages,nameofvesselandvoyageno,anddateofshipment.操作演示（8）检验条款INSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索赔条款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossorlossesduetonaturalcausefailingwithintheresponsibilityofShip-ownersoftheUnderwriters.Thesellershallreplytothebuyerwithin30daysafterreceiptoftheclaim.

（10）迟交货和罚金条款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.ThepenaltyshallbedeductedbythepayingbankortheBuyerfromthepayment.（11）不可抗力条款

FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodelivertobuyerbyregisteredletter,acertificateattestingtheexistenceofsuchacauseorcauses.（12）仲裁条款ARBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingpartyunlessotherwiseawarded.3.约尾一般包括列明合同份数，使用文字及其效力，生效时间以及双方当事人的签字等内容。如果通过传真进行签约，则可不列明合同份数；如果合同使用两种或以上语言时，要明确使用文字及其效力；如果合同生效受某个条件约束，则合同需注明生效时间。外贸业务员田娜把拟订的出口合同给总经理李立签字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.

李立第七章催证、审证与改证操作第一节催证与审证操作一、催证指卖方通知或催促国外买方按合同规定迅速通过开证银行开出信用证，以便卖方能按时交货。（一）催证的前提条件①在合同规定的期限内，买方未及时开证这一事实已构成违约。②签约日期和履行日期相隔较远。③卖方货已准备妥当，并打算提前装运。④买方资信欠佳，提前去信提示，有利于督促对方履行合同义务。（二）催证函的书写说明所涉及的商品名称、合同、确认书名称；说明尚未收到信用证；催促对方开证；二、审证主要审核信用证的内容，即信用证条款（一）审证依据1.审核信用证要依据合同2.审核信用证要遵循UCP3.审核信用证要全面考虑业务实际情况（二）审证步骤（三）审证要点开证行信用证是否生效信用证的金额对货物描述的审核开证申请人、收益人的名称是否正确信用证截止日、交单期和交货期信用证截止日、交单期、装运期运输条款是否可以接受保险条款是否可以接受其他条款（四）审证的常见问题有关信用证本身信用证中有关当事人有关货物方面的条款有关运输保险方面的条款信用证有关期限方面的条款单据条款常见的影响安全收汇的软条款第二节改证操作一、改证操作（一）改证的情形1.开证错误2.受益人因不能如期完成交货要求展期3.因开证申请人的要求，增加订单量（二）改证的原则原则：利己不损人，即在不影响进口商正常利益的基础上，合法维护自己的利益对我方有利，又不影响对方利益，一般不改；对我方有利，但会严重影响对方利益，一定要改；对我方不利，但在不增加或基本不增加成本的情况下可以完成，可以不改；对我方不利，又要在增加较大成本的情况下可以完成，若对方愿意承担成本，则不改；否则，要改；对我方不利，若不改会严重影响安全收汇，则坚决要改（三）改证的业务流程（四）改证操作与UCP600（五）信用证遗失的处理1.请求通知行补发2.请求开证行补发第八章签订内贸合同与备货生产操作第一节签订内贸合同一、签订内贸合同（一）签订内贸/购货合同的意义1.妥善签订采购合同是外贸企业落实货源的外在表现形式；2.妥善签订购货合同是企业出口贸易顺利完成的基本保障；3.妥善签订购货合同是企业出口经营方案的重要组成部分；（二）签订内贸/购货合同的注意事项出口企业应根据国外客户需求，结合国际市场、国内市场行情签订购货合同购货合同要求内容完整购货合同要求文字规范、用词准确，充分利用合同条款保障购销双方的利益第二节备货生产一、原材料采购跟踪（一）原材料采购跟踪要求1.适当的交货时间2.适当的交货质量3.适当的交货地点4.适当的交货数量5.适当的交货价格（二）原材料采购跟踪的流程制作《采购原材料辅料申请单》采购单跟踪原材料（零部件）检验：确定检验日期；通知检验人员；进行原材料检验、处理质量检验问题原材料（零部件）进仓（1）协调送货（2）协调接收（3）通知进货（4）原材料（零部件）入库（5）处理原材料（零部件）接收问题（三）原材料（零部件）采购跟踪方法催单的方法（1）按采购单跟催：联单法；统计法；跟催箱法；计算机提醒法（2）定期跟催催单的规划（1）一般监控（2）预定进度管理时间（3）生产企业实地考察催单的工作要点（1）事前规划（2）事中执行（3）事后考核二、生产进度跟踪(一)生产进度跟踪的要求生产进度跟单的流程是：下达生产通知单，制定生产计划及跟踪生产进度。1.生产企业不能及时交货的主要原因（1）企业内部管理不当（2）计划安排不合理或漏排（3）产品设计与工艺变化过多（4）产品质量控制不好（5）生产设备跟不上（6）产能不足2.按时交货跟踪要点（1）加强与生产管理人员的联系，明确生产、交货的权责；（2）减少或消费临时、随意的变更，规范设计、技术变更要求；（3）掌握生产进度，督促生产企业按进度生产；（4）加强产品质量，不合格产品、外协产品的管理；（5）妥善处理生产异常实务等；（二）下达生产通知单1.落实生产通知单各项内容2.协调生产通知单遇到的问题3.做好生产通知后的意外事件处理（三）制定生产计划1.生产计划的制订2.月度生产计划的制订3.一周生产计划的制订（四）跟踪生产进度1.生产进度控制工作程序2.生产进度控制重点：计划落实执行情况；机器设备运行情况；原材料供应保障；不合格及报废率情况；临时任务或特急订单插入情况；各道工序进程；员工工作情绪等。3.生产异常的处理三、产品包装跟踪(一)产品包装类型

1.产品包装分类（1）按包装材料分类（2）按包装容器分类（3）按包装应用分类

2.产品的运输包装与销售包装（1）运输包装：又分为单件运输包装和组合包装两类。作用：一是保护货物在长时间和远距离的运输过程中不被损坏和散失；二是方便货物的搬运和储存。（2）销售包装三种表现形式：便于陈列的销售包装便于使用的销售包装有利于增加销量的销售包装（二）出口包装的主要材料用于制造包装容器和包装运输、包装装潢、包装印刷、包装辅助材料以及与包装有关的材料的总称。考虑选用包装材料时，必须兼顾经济实用和可回收再利用的原则。绿色包装材料是指在生产、使用、报废及回收处理再利用过程中，能节约资源和能源，废弃后能迅速自然降解或再利用，不会破坏生态平衡，而且来源广泛、耗能低、易回收且再生循环利用率高的材料或材料制品。木材包装材料纸质包装材料塑料包装材料金属包装材料包装用辅助材料（三）出口纸盒包装1.纸盒的类型2.纸盒结构3.纸盒款式及接合方式（四）产品包装跟踪要求1.出口纸箱包装要求外箱毛重一般不超过25KGS纸箱的抗压强度应能在集装箱或托盘中。如产品需做熏蒸，外箱的四面左下角要2mm开孔出口去欧洲的外箱一般要印刷可循环回收标志，箱体上不能使用铁钉。2.塑胶袋包装要求PVC胶袋一般是被禁用的胶袋上要有表明所用塑料种类的三角形环保标志胶袋上印刷警告语3.对木箱的要求4.其他包装材料5.出口包装材料回收标志（1）各种式样回收标识（2）各种式样的与纸制品有关的回收标识（3）铝制品可回收标识（4）塑料制品回收标识（5）各国或地区的环境标志及作用为消费者建立和提供可靠的尺度来选择有利于环境的产品为生产者提供公平竞争的统一尺度提高消费者的环境意识改善标志产品的销售情况，改变企业形象鼓励生产绿色产品保护环境（五）刷唛操作1.唛头含义也称运输标志，是一种设别标志，包含四项内容：收、发货人名称的英文缩写或简称；参考号目的地件号2.正唛与侧唛3.刷唛的注意事项四、产品质量跟踪（一）常规出口产品质量跟踪的阶段1.生产前检验2.生产初期检验3.生产中期检验4.生产尾期检验（二）常用的出口产品质量检验方式1.全数与抽样检验2.计数与计量检验3.理化与感官检验4.固定与流动检验5.验收与监控检验第九章货物出运操作第一节托运操作一、选择货代公司二、出口托运操作流程（一）出口货物海运托运操作流程（二）出口货物空运托运流程三、集装箱的装箱方式（一）门到门（二）内装箱（三）自拉自送四、出口托运操作的注意事项第二节报检操作一、报检（一）一般工作程序※法定检验检疫的出境货物，在报关时必须提供出入境检验检疫机构签发的《出镜货物通关单》，海关凭报关地出入境检验检疫机构出具的《出镜货物通关单》验收。※先检验后放行※转检验或检疫部门实行检验检疫※产地与报关地一致的合格货物《出境货物通关单》产地与报关地不一致的合格货物《出境货物换证凭单》或《出境货物换证凭条》（二）报检1.报检条件和报检范围2.报检时限和地点出入商品最迟应在出口报关或装运前7天报检，对于个别检验检疫周期较长的货物，应留有相应的检验检疫时间。需隔离检疫的出境动物在出境前60天预报，隔离前7天报检。法定检验检疫货物，除活动物需由出境口检验检疫机构检验检疫外，原则上应坚持产地检验检疫。3.出境货物预报检（1）整批出口的商品（2）分批出口的商品4.重新报检（1）重新报检范围超过检验检疫有限期限的变更输入国家或地区，并有不同检验检疫要求的改换包装或重新拼装的已撤销报检的（2）重新报检的要求按规定填写《出境货物报检单》，交附有关函电等证明单据；交还原发的证书或证单，不能交还的应按有关规定办理5.报检时应提供的单证凭样品成交的，还须提供样品；经预检的商品，在向检验检疫机构办理换证放行手续时，应提供该检验检疫机构签发的《出境货物换证凭单》正本；产地与报关地不一致的出境商品，在向报关地检验检疫机构申请《出境货物通关单》时，应提交产地检验检疫机构签发的《出境货物换证凭单》正本或《出境货物换证凭条》；按照国家法律、行政法规的规定实行卫生注册和质量许可的出境商品，必须提供经检验检疫机构的注册编号或许可证编号；危险商品出境时，必须提供《出境货物运输包装性能检验结果单》正本和《出境危险货物运输包装使用鉴定结果单》正本；特殊商品出境时，根据法律法规规定应提供有关审批文件（二）出境货物报检单的填制（四）抽检（五）检验（六）出口查验（口岸查验）（七）签证（八）放行1.法定检验出口商品的放行2.“免验”出口法定检验商品的放行二、客检第三节报关操作一、出口货物报关的操作程序在我国，货物的出境须经过海关审单、查验、征税、放行四个作业环节。（一）出口申报1.出口申报的地点和期限应当由发货人或其代理人在货物的出境地海关申报。出口货物的申报期限为货物运抵海关监管区后，装货的24小时以前。2.出口申报单证分为主要单证、随附单证两大类。主要单证就是出口货物报关单。随附单证包括基本单证、特殊单证和预备单证。准备申报单证的原则是：基本单证、特殊单证、预备单证必须齐全、有效、合法；报关单填制必须真实、准确、完整；报关单与随附单证数据必须一致。3.修改申报内容或撤销申报（二）配合检验1.海关查检查验地点查验时间复验和径行开验2.配合查验（三）缴纳税费（四）装运货物1.海关出境现场放行2.装运货物3.申请签发报关单证明联出口收汇证明出口收汇核销单出口退税证明第四节投保操作一、投保标记保险金额装载运输工具赔款偿付地点日期第十章制单、审单与收汇操作第一节出口制单一、制单（一）外贸单证的种类1.按性质划分资金单据商业单据2.按使用频率划分基本单据附属单据3.按UCP600划分运输单据保险单据商业发票其他单据（二）外贸单证的工作环节主要包括审证、制单、审单、交单和归档5个环节。（三）制单要求“四个一致”，即“单证一致、单约一致、单单一致和单货一致”。单证应做到“正确、完整、及时、简明、整洁”1.正确包括两方面的内容：一是要求各种单据必须做到“三相符”（即单据与信用证相符、单据与单据相符、单据与贸易合同相符）；另一方面则要求各种单据必须符合有关国际惯例和进口国的有关法令和规定；2.完整单据内容完整单据种类完整单据份数完整3.及时及时出单包括两个方面：一方面指各种单据的出单日期必须合理可行；另一方面，还反映在交单附议上。主要是指向银行交单的日期不能超过信用证规定的交单有效期。4.简明5.整洁：指单证表面的清洁、美观、大方；单证内容的清楚易认；单证内容记述的简洁明了。（四）制单依据制作和审核出口单据的主要依据是买卖合同、信用证、有关商品的原始材料和国际惯例、国内管理规定等。（五）信用证制单技巧1.付款人表示法2.收货人的表示方法3.装载港和卸货港的表示方法4.单据的日期5.数量和金额同时符合下列条件时，数量可以在5%范围内增减条件一：信用证未规定数量不得增减条件二：支取金额不超过信用证金额条件三：货物数量不是按包装单位或个数计数的第二节审单和交单收汇一、审单（一）审核单据的总原则：单单一致、单证相符1.单证相符要求所提交的单据在种类、在份数、在内容上要与信用证的要求一致，这就是审单工作的横审。表现为：（1）单据与信用证条款相符；（2）单据与国际惯例相符；2.单单一致以发票为中心来审核各单据之间所表示的货物、数量、金额、信用证号码等是否一致，这属于审单工作的纵审。（二）银行审核单据所依据的国际规则、惯例（三）银行对主要单据的审核1.传递单据面函的审核2.汇票的审核3.商业发票的审核4.运输单据的审核5.保险单的审核6.产地证的审核7.集装箱、重量单的审核8.检验证书的审核（四）单据的主要不符点不符点单据：是指所提交的单据与信用证规定或单据相互之间有不一致的地方。1.单据的共同不符点超过信用证有效期超过信用证规定的最晚装运期超过信用证规定的交单期2.汇票的主要不符点3.商业发票的主要不符点4.海运提单的主要不符点5.保险单据的主要不符点二、交单收汇（一）信用证结算方式下的交单收汇1.交单时间的限制若信用证中没有规定交单期限，银行将不接受自装运日起21天内提交的单据，但在任何情况下，单据的提交不得迟于信用证的有效期。若信用证到期日或交单日的最后一天，适逢接受单据的银行终止营业日，则规定的到期日或交单期的最后一天将延至该银行开业的第一个营业日。2.交单地点的限制3.议付行对单据的处理

如遇不符点而受益人无法更改的情况，出口地银行可酌情进行以下处理：（1）凭保函议付（2）电提不符点（3）托收寄单或征求意见寄单（4）退单4.信用证项下不附单据的处理与救济（1）开证行提出不符点的前提在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的5个工作日之内向单据的提示者提出不符点无延迟地依电讯方式将不符点通知提示者不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出通知不符点的同时，必须说明单据代为保管听候处理以上条件必须同时满足（2）面向国外银行提出的不符点，出口商可采取以下措施：要认真审核不符点要积极与开证申请人洽谈降价或另寻买主单据被拒付后，受益人还可以对不符单据进行救济处理（3）不符单据的救济处理时间地点方式（4）争取救济时间的技巧交单期限交单时间出单时间拒付时间补交单据（5）退单退货5.议付指议付行向受益人购进由其出立的汇票及所附单据，俗称”买单“，是”出口押汇“的一种做法。议付银行收到受益人递交的单据，在议付前，首先是对信用证进行审核；一是审核信用证是否过期