中国直销市场制度剖析

中国直销奖金制度探讨更多资讯何为直销市场制度？Ø所谓直销市场制度：是指直销企业的利润分配方案或者奖励方法。Ø它的核心是：奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。Ø市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度。更多资讯常见的几种直销制度：Ø级差制度——代表Amway（安利）；Ø矩阵制度——代表Melaleuca（美乐家）；Ø双轨制度——代表USANA（优莎娜）；Ø复合型制度——代表A股：600518（康美）Ø按奖金分配设置的结构，直销奖金制度无外乎分两大类：单层次直销与多层次直销。更多资讯一、级差制度（代表Amway（安利））Ø极差制诞生于上个世纪50年代，Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出 台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，以公司 （卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不 断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在 今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点。Ø级差制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在级差制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。你BCDEFGAH

更多资讯级差制度的示意图（又称太阳线制度）更多资讯级差制度的特点：Ø我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：零售毛利、级差奖、领导奖金、分红和福利。Ø传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用：1、注重销售与团队管理；2、沉淀出了一大批直销精英人才；3、中高层收入丰厚。更多资讯级差制度存在的一些弊端：Ø运作成本相对较高：包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都比较高；Ø市场启动速度慢，直推横排要求较多（太阳线），很难共享客户资源；Ø领取领导奖金时小组业绩要求（压力）。Ø起步比较难赚钱，人员流失率大，后期收入较高。更多资讯二、矩阵制度（代表Melaleuca（美乐家），Ø主要诞生于20世纪80年代，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。Ø它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低。Ø这个制度的设计理念是：1）稳定忠实的消费者；2）稳定的收入来自组织网固定的重复消费；3）消费者联合互助，强者帮助弱者，相对均富；4）限制前排个数，压缩管理时间，理论上可以稳固消费者，提高重消率。图度阵制矩的示意更多资讯你23451

2 3 4 5 678888888888更多资讯矩阵制所具有的特点包括：Ø优点：由于当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时，超出的人数将安置到下面，上级可以帮忙下级，让部分消费者也能从中获利，从而稳固忠实消费网络；复制与管理方便：以消费为导向，容易成交，只要辅导少数几个下级就可以了。Ø缺点：由于宽度和深度的限制，优秀的直销商获利不高，优秀的人才投入的时间和精力得不到相应的回报。更多资讯三、双轨制示意图你BA1CDB1AB1A1

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更多资讯三、双轨制——代表USANA（优莎娜）ØØ双轨制诞生与20世纪90年代，是指只发展二个横排小组，根据相对少的小组业绩情况来获得奖金的奖金制度。双轨制的特点是：1、发展二个人比较容易、当有第三个前排时，就安置到组员的下面，更能实现人脉资源共享，互助合作，上级帮下级，有“均富”思想；2、压力少、管理简单，所以网络发展速度很快，获利也快；3、主要业绩来源是加入业绩，因此形不成真正意义上的销售网；缺乏管理、组织不稳定；4、每周收入有封顶限制，且大多公司发展到一定程度都要有K值，所以中高层收入有限，因此很多人有短线抄作心态。更多资讯几种制度优点概述：Ø双轨制度——起步快——快速赚钱，轻松开始；Ø矩阵制度——网络稳——锁定消费，稳固网络；Ø极差制度——生意大——无限空间，吸引人才。更多资讯四、复合型制度——代表企业：康美药业（600518）Ø复合制度诞生于21世纪，是在上述制度上的变革与创新，既克服了传统制度 的缺点，又结合了上述各种制度的优点，是一种新型的、整体设计比较完善 的制度；Ø优点：采用了“双轨+矩阵+级差”相结合，让普通创业者能轻松快速赚钱起步，让消费者也能从中获利，稳定消费网络，让精英人才能成就梦想。Ø缺点：由于要照顾到整体，奖励分拆成多项奖励，容易让没有深入研究的人 咋一看觉得制度设计太小气，如果投机心理太大的业内人士不容易接受，从 长远去看，这种制度是比较符合市场需求和规律的。更多资讯如何选择？Ø没有最好，只有最适合；Ø选择一家直销企业不能只看奖金制度，而要综合分析，找到自己心中的平衡点；Ø比如：一个木桶能装多少水，并不是取决于最长的那块木板，也要考虑最短的那块木板。更多资讯复合型制度代表企业：康美药业（A股：600518）Ø2014年第一家获得商务部直销牌照的民族直销企业：“康美药业”成立

1997年，2001年在上海挂牌上市，A股代码600518，市值超480亿 元，是行业龙头股；Ø公司现有总资产199.01亿元，净资产115.36亿元，员工6000多人。Ø集团业务包括：制药、医院、营养保健、银行、保险、电商、物流、连锁药店等，掌握了很多种名贵中草药90%以上的市场……Ø康美官方网站：ww更多资讯特别申明：Ø以上分析探讨属个人观点，如有雷同