经营创新与模式变革(讲义)

陈明博士教授国家工信部品牌培育专家中国广告协会学术委员会委员华南理工大学市场营销系主任战略营销之二¡ª¡ª

模式制胜机遇与挑战全球金融危机过后，中国企业的“低成本时代”已经彻底终结，“转型升级”迫在眉睫。出路何在？是靠技术创新提升产品的附加值？是靠品牌宣传超越同质化竞争？是加强渠道管理掌控市场？还是靠压缩库存、加快资金周转方面加大成本控制力度来摆脱市场的困境？环境客户竞争ChangeCompetitionConsumer3C+1T技术蒸汽机电力电话通讯计算机互联网物联网七大困惑难以摆脱同质化竞争资源获取难高成本运营压力大利润微薄时好时坏，持续盈利能力差品牌没有知名度扩张速度太慢重构你的商业模式商业模式的力量彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式设计的价值让渡体系发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值围绕价值发现所开展的工作

（战略前提）发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值发现价值的关键摆脱既有市场的束缚发现隐形的顾客需求突破传统的行业假设趋势洞察基于客户未来生活方式、技术发展以及产业演化的认识，建立对未来最接近真实的假设，借以培育先发制人、塑造产业前景所需的有关未来产业的先知先觉的能力。这种先见能力（foresight）是一种前瞻性和过程性的思考，是一种跨越时间的目光和远见，究其实质，就是能够看清别人看不到的事物的能力。摆脱既有市场的束缚产业远景不是今天的延续，而是与今天截然不同重视被忽视的抱怨与需求发现隐性的顾客需求从“我们从事什么行业”及“我们提供什么产品或服务”转移到“顾客到底需要什么“的深层思考上来，在熟视无睹中发现商机突破传统的行业假设大胆摆脱“毋庸置疑的行业假设和行业惯例”的约束，摆脱“从现有资源和能力来观察商业机会”的惰性思维，走出维持性创新的框架，寻求革命性的破坏，以期带给顾客全新的价值感受，超越行业的一切对手。围绕资源获取与提升开展的工作

（资源整合）发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值资源整合模式配电盘模式资源置换模式长尾模式围绕价值创造所开展的工作

（生产模式）发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值创造减少增加剔除低成本高差异围绕价值传播、传递与实现所开展的工作

（营销模式）发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值新媒渠的核心价值“所见所闻即所得”何谓“新媒渠”？媒体企业大规模的受众群体产品和服务购买广告？何谓“新媒渠”？媒体利用其庞大的信息受众规模和稳定便捷的渠道网络，充分发挥产品销售渠道集信息流、商流、物流和资金流四流合一的功能，在第三方企业（广告商）和消费者客户之间搭建沟通和贸易桥梁，为第三方企业（广告商）提供市场分析、客户选择、营销策划、活动实施、产品代理、信息告知、交易谈判、货物配送、资金回笼、服务延伸、顾客维护等系列化、专业化渠道服务的新型业务形态。媒体的种类传统媒体（三大媒体）（报刊、广播、电视）传统服务业媒体（邮政、电信、银行、酒店、学校、机场、公共运输、停车场等）互联网媒体（第四媒体）移动通讯媒体（第五媒体）人际传播媒体（第六媒体）围绕成本控制所开展的工作

（管理模式）发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值管理价值方面WEB2.0模式免费模式狠砍成本模式围绕利润获取所开展的工作

（盈利模式）发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值盈利模式多赢设计1P模式收入倍增（可持续性、爆炸性增长的潜力）产品金字塔模式利润扩张阶梯模式客户解决方案模式微利盈利模式围绕持续创造和放大价值所开展的工作

（扩张模式）发现价值整合资源创造价值交付价值实现价值获取价值自我复制、规模扩张突破资金瓶颈——轻资产模式突破人才瓶颈——标准化模式突破规模瓶颈——资源放大模式突破需求瓶颈——大规模定制模式商业模式构成体系商业模式融资模式经营模式赢利模式生产模式管理模式扩张模式营销模式资源成本利润价值商业模式设计的哲学产品与服务的提供商关注客户价值发现利润区设计