企业促销管理实务手册

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促销实务手册目

录一.

促销概念二.

促促销的作作用及意意义1.

直接促促进销量量2.

防止竞竞争对手手终端拦拦截3.

终端拦拦截竞争争对手4.

促进各各方关系系5.

提高产产品的认认知度和和美誉度度6.

及时了了解市场场信息三.

促促销员岗岗位要求求1.

了解自自已2.

搞好环环境3.

留心观观察四.

促促销员行行为规范范1.

形象2.

心理3.

语言五.

促促销三步步曲1.

察颜观观色摸心心理2.

对症下下药讲道道理3.

看好火火候加刺刺激六.

促促销实战战常用方方法1.

举例说说明法2.

以理取取胜法3.

投其所所好法4.

欲擒故故纵法5.

以情动动人法6.

随机应应变法七.

典典型案例例类型1.

消费者者的购物物方式1)

习惯型型2)

理智型型3)

价格型型4)

冲动型型5)

情感性性6)

不定型型2.

消费者者的购买买角色1)

发起者者2)

影响者者3)

决定者者4)

购买者者5)

使用者者3.

消费者者的年龄龄1)

青年消消费者2)

中年消消费者3)

壮年消消费者4)

老年消消费者4.

消费者者的使用用与否及及其效果果1)

没有购购买过肾肾药的消消费者2)

购买过过补肾药药物的消消费者5.

市场的的竞争状状况1)

同类产产品2)

相关类类6.

其它1)

女性群群体2)

打工群群体八.

如如何成为为优秀的的促销员员？1.

保持高高度的自自信2.

经常性性地积累累实战经经验3.

掌握商商品有效效陈列的的原则

一.促销销概念本手册的促促销指的的是站柜柜促销和和宣销促促销以及及公司员员工与消消费者之之间进行行其它互互动的现现场促销销。劝君不用镌镌顽石，路路上行人人口似碑碑。成功功的口碑碑宣传，不不仅仅是是卖了几几盒欢快快益肾灵灵，或者者说挖掘掘了一个个消费者者，更重重要的是是在这个个消费者者的心中中种下了了一颗欢欢快的种种子，挥挥不去，抹抹不掉。

二.促销销的作用用及意义义1.

直接促促进销量量市场调研表表明，补补肾产品品的消费费者中，有有65%%的购买买行为受受到终端端营业员员和促销销员的影影响。站站柜促销销能有效效地抢占占药店终终端这一一厂家必必争之地地，使“空中楼楼阁”的广告告宣传转转化为实实际的销销量。2.

防止竞竞争对手手终端拦拦截目前市场补补肾产品品较多，同同类产品品竞争对对手终端端拦截较较凶猛，而而且消费费者对我我方产品品的忠诚诚度还较较低，只只有少数数会指牌牌购买。站站柜促销销可有效效防止竞竞争对手手终端拦拦截，防防止对手手侵抢我我方的宣宣传果实实。3.

终端拦拦截竞争争对手众多补肾产产品的厂厂家已做做了大量量补肾基基础宣传传，只要要我们在在终端宣宣传得当当，就可可以有效效地分享享竞争对对手的宣宣传成果果，把竞竞争对手手的消费费者转化化为我方方消费者者。4.

促进各各方关系系1)

促进与与终端关关系人怕脸熟，经经常持之之以笑脸脸，适时时帮助他他们做一一些力所所能及的的工作，努努力与营营业员、柜柜长建立立朋友般般的关系系，就可可以成为为他们不不在编的的一员，使使产品得得到更多多的推荐荐机会。2)

促进与与消费者者关系a)

促销销可以现现场对消消费者进进行深度度口碑宣宣传，为为消费者者提供药药品知识识、病理理知识等等方面的的服务，在在消费者者和产品品之间架架起全面面且良好好的沟通通桥梁；；b)

可以收收集到真真实有效效的消费费者档案案，随时时为消费费者提供供售后服服务，增增强消费费者对产产品的信信心，培培养忠诚诚消费者者，形成成重复购购买。5.

提高产产品的认认知度和和美誉度度1)

促销的的深度口口碑宣传传，能使使消费者者准确地地了解产产品，提提高产品品认知度度；2)

促销员员渊博的的知识，真真诚的服服务，优优秀的表表现，可可以在消消费者的的心目中中形成良良好的企企业和产产品形象象，提高高产品美美誉度。6.

及时了了解市场场信息1)

能直接接感受到到我方产产品的销销售状况况和宣传传方式的的优劣；；2)

可以及及时和持持续地了了解竞争争对手的的情况，掌掌握竞争争对手的的销售状状况和宣宣传策略略；3)

能及时时地反馈馈不停变变化着的的市场和和消费者者信息；；4)

促销员员忠实的的纪录和和及时提提供的信信息，是是市场管管理和策策划的重重要信息息来源。

你的工作作，是企企业销售售工作的的非常重重要的一一环。你你的工作作的有效效性，你你的优秀秀表现，你你提供的的第一手手资料，能能铸造出出犀利的的宣传武武器，使使我们的的产品所所向披糜糜。

三.促销销员岗位位要求1.了解解自已1)

了了解公司司概况；；2)

熟熟记欢快快益肾灵灵的产品品知识；；3)

掌掌握与欢欢快益肾肾灵相关关的病理理知识：：在消费费者心目目中，你你就是一一名值得得信赖和和尊重的的补肾产产品专家家；4)

了了解主要要竞争对对手的基基本情况况；5)

清清楚宣传传思想：：掌握以以“三讲三三代表”为核心心的优势势宣传和和权威宣宣传策略略，并将将它在实实际操作作中融汇汇贯通，使使它成为为你切割割竞争对对手销量量的重要要手段，使使你在工工作中游游刃有余余，你会会感到工工作是一一种快乐乐和美丽丽；6)

掌掌握促销销方法::a)

努努力学习习和掌握握促销方方法，会会使你的的成长如如春笋破破土，进进步看得得见；b)

结结合实际际，活学学活用，会会使你成成为金牌牌促销员员，沉甸甸甸的金金光闪闪闪的金牌牌，相信信你也愿愿意品味味一番。好的开始是是成功的的一半。跨跨入促销销之门必必须越过过五道门门坎：产产品知识识、病理理知识、宣宣传思想想、竞争争对手情情况、促促销常用用方法。2.搞好好环境1)

搞好好与药店店经理、柜柜长、营营业员的的关系人怕脸熟，经经常持之之以笑脸脸，努力力与营业业员、柜柜长建立立朋友般般的关系系，适时时帮助他他们做一一些力所所能及的的工作，就就可以成成为他们们不在编编的一员员，使产产品得到到更多的的推荐机机会。俗话说：“人在屋屋檐下，不不得不低低头。”促销员员经常受受到药店店终端的的种种约约束，如如何才能能如鱼得得水，分分外自在在呢?a)

分分担责任任：帮助助打扫清清洁，维维护环境境，劳动动者总会会受到欢欢迎；b)

帮帮助理货货：人总总是感激激帮助他他的人；；c)

笑笑口常开开：伸手手不打笑笑脸人，让让你真诚诚的笑容容如同春春风拂面面，荡漾漾在药店店里每个个人的心心中；d)

礼礼貌待人人：“早上好好”、“你来了了”、“我能帮帮你做什什么吗??”，所谓谓投桃报报李，你你的礼貌貌会换来来别人对对你的尊尊重；e)

关关心他人人：每个个人都需需要关心心，心情情不畅、工工作不顺顺时，你你应该成成为他们们的倾诉诉对象，但但要注意意的是，你你不要过过多地打打听或他他人的生生活和工工作意见见，别人人只把你你作为一一个可以以倾诉的的朋友，并并不要你你为他决决定什么么；f)

充充实自己己：“谈笑有有鸿儒，往往来无白白丁”，你渊渊博的知知识，可可以和更更多的人人成为朋朋友，并并得到尊尊重。2)

搞好好与其它它促销员员的关系系同行是冤家家，在激激烈的竞竞争中，你你的成功功会导致致他人的的失败，但但如何变变冤家为为朋友呢呢?a)

不不恶意攻攻击他人人，但也也不允许许他人攻攻击、诋诋毁我方方产品；；b)

不不与他人人冲撞争争吵；c)

用用你产品品的优势势和掌握握的知识识，成为为众多促促销员的的“老大”。老大大的感觉觉，当然然是很有有味道的的哟！3)

搞好好产品陈陈列好的陈列就就是好的的广告形形式之一一，是增增大消费费者接触触认知产产品机率率的有效效手段之之一。a)

争取让让产品摆摆放到最最佳位置置。b)

以多取取胜。c)

时常维维护，整整洁干净净。4)

搞好好终端包包装。搞好终端包包装会让让你减少少工作的的难度。顾顾客接触触你以前前，会受受到药店店内产品品宣传的的影响，消消费者可可能和你你是第一一次见面面，但他他对你的的产品已已不陌生生，“熟人好好办事”，这句句话你不不会反对对吧?a)

宣宣传员做做的终端端包装你你应时时时维护。b)

你你应学会会观察，适适时增加加宣传品品的摆放放。

每个个人都渴渴望拥有有蓝天、白白云、草草地、海海滨。好好的环境境会使你你的工作作更加轻轻松，你你的工作作因此而而灿烂。3.留心心观察机会总是为为有心人人作准备备的。1)

留留心自已已（知已已）a)

建建立好周周销量记记录表：：好记忆忆不如烂烂笔头，长长期作记记录，可可以把握握规律，分分析问题题，形成成经验；；b)

收收集消费费者病例例：他也也许就是是你的忠忠诚消费费者，但但要靠你你培养。2)

留留心对手手（知彼彼）a)

记记录他的的销量变变化：是是你越来来越好吗吗?为什什么是我我不足??凡事多多问几个个为什么么；b)

发发现他的的长处和和短处，扬扬长避短短乃是取取胜之道道也；c)

记记录对手手宣传形形式的变变化：如如“对手有有人促销销吗?”、“对手的的宣传品品收集了了没有??”d)

及及时总结结，善于于总结，不不断提高高；e)

对对照工作作要求，检检查自己己：“我做到到了?”、“欢快的的优势宣宣传，我我还有哪哪些不足足?”；f)

审审视竞争争对手，研研究他人人：“对手哪哪里做得得比我好好?”、“他有不不足吗??”。你要学会发发现自身身存在的的不足，不不足之处处，就要要改进，不不怕错，就就怕不知知错。

四.促销销员行为为规范1.形象象1)

仪仪表：着着装干净净整齐，大大方得体体，不穿穿奇装异异服，不不浓装艳艳抹；2)

神神情：精精神饱满满，诚实实谦虚，目目光友好好，面带带微笑；；3)

举举止：得得体自然然，落落落大方。2.心理理1)

我我是为消消费者服服务的，应应视消费费者为亲亲人；2)

我我代表的的是瑞尔尔康公司司的形象象，而不不是我个个人；3)

瑞瑞尔康公公司的成成功有我我的一份份汗水；；4)

冰冰冻三尺尺，非一一日之寒寒。要赢赢得消费费者的心心，必须须长期坚坚持不放松地地为消费费者服务务；5)

做做事先要要做人。用用良好的的职业道道德去打打动消费费者，用用自己的的真诚和和服务使使自己和和产品深深入消费费者的内内心，不不夸大功功效，不不坑骗消消费者；；6)

宽宽恕某些些消费者者冷漠的的态度及及过激言言辞，对对我们的的不满正正说明了了对我们们的关心心。消费费者不满满意说明明我们工工作还不不到位，要要主动查查找原因因，及时时加以更更正，直直到消费费者满意意为止。抵制是正常常的，有有时明显显的促销销尝试会会造成沟沟通上的的抵制，你你必须为为克服它它做好准准备。3.语言言促销员应说说普通话话，但必必须能听听懂当地地语言，最最好能说说当地语语言，当当消费者者用当地地语言问问话时，用用当地语语言对答答，以缩缩短双方方的感情情距离，加加强促销销效果。

1）精确确、清晰晰地发出出每一个个音节；；2）表达达简短、清清楚；3）掌握握节奏。你你的每一一次停顿顿应该具具有标点点符号的的功能；；4）避免免“词语胡胡须”，不要要因为句句尾缀接接的不必必要的语语气词和和紧张的的支吾使使你大为为逊色；；5）多用用“请”、“您”、“对不起起”、“请稍侯侯”、“没关系系”、“请放心心”、“不客气气”、“谢谢”、“别着急急”“慢慢慢说”、“请走好好”、“需要我我帮助时时，随时时来找我我”、“效果好好请帮我我们宣传传宣传”………6）把下面面的话语语从你的的词汇库库中删除除出去：：

“听着着”、“你懂了了吗”、“什么”、“不知道道”、“为什么么不说”“看着着”、“慌什么么，等一一下”、“你有意意见，找找领导去去”、“没钱就就别买”、“神经病病”、“老糊涂涂”、“不信就就算了”、“烦人”、“你问我我，我问问谁”、“你知道道我在说说什么吗吗”………

当你你说话时时，你发发送出两两个讯息息：一是是你说的的内容；；一是你你说的方方式。一一句内容容精妙的的句子应应当用悦悦耳的声声音说出出，但绝绝不可以以用缺乏乏热情的的呵欠、嘟嘟嘟囔囔囔的、犹犹犹豫豫豫的和其其它不计计其数的的类似声声音表达达。

五.促销销三步曲曲1.察颜颜观色摸摸心理首先通过观观察和试试探性提提问，了了解消费费者是想想买东西西还是随随意看看看？1)

随随意看看看这是你第一一次和消消费者接接触。头头回生，二二回熟，你你应消除除他和你你（产品品）的陌陌生感，和和他攀谈谈，向他他介绍一一些药品品知识、药药理知识识，再请请他看我我们的各各种宣传传品。不不要指望望所有的的消费者者第一次次接触，就就成为你你的顾客客。这次次不是，下下次可能能就是。996%的的成年人人是肾虚虚患者，他他（或她她）绝对对不是你你可以忽忽略的对对象，哪哪怕他只只是随便便看看。2)

准准备购买买促成销售，是是你的根根本目的的。这种种时机相相信你不不愿错过过。但所所谓欲速速则不达达，你应应通过衣衣着、言言谈、气气质、谈谈吐、形形体等方方面判断断：a)

他想想买什么么?（保保健品、药药品）；；b)

他给给谁用??（自己己用、送送礼）；；c)

使用用人的状状况；（年年龄、病病症、本本地或外外地、男男或女、经经济条件件）；d)

使用用目的等等。掌握了以上上情况，你你就可以以观察：：1)

消消费者购购买得动动机或目目的是什什么，是是为了治治病还是是一般保保健或送送礼；2)

产产品使用用人是消消费者本本身还是是其他人人；3)

使使用人的的年龄及及健康状状况；4)

消消费者是是本地人人还是外外地人；；5)

消消费者的的经济条条件如何何等等。2.对症症下药讲讲道理²

宣宣传，是是一种说说服的艺艺术，说说服的过过程，就就是打消消消费者者疑虑的的过程；；²

你你了解了了消费者者的需求求和疑虑虑，你就就可以运运用自己己掌握的的促销技技巧，有有针对性性地开展展说服工工作，此此部分后后面有详详述；²

需需要注意意的是，你你要善于于让消费费者说话话，给人人提供表表达的机机会，分分析他们们的话外外之音，不不要一味味滔滔不不绝，否否则你就就会失去去对消费费者的了了解，你你的夸夸夸之谈会会适得其其反。3.看好好火候加加刺激99度的水水不开，这这时应再再加一把把火。当当消费者者表露出出购买意意愿时，可可采用以以下方法法：1)

煽煽动购买买，抓住住时机，强强调优势势；2)

主主动引导导，带到到柜前，递递上产品品；3)

展展开口碑碑攻势，主主动装货货，谢不不离口，让让消费者者不好意意思拒绝绝。记住：始终终遵守这这条基本本准则－－－你说说的每一一件事情情都应与与

消费者者的具体体利益有有关。

六.促销销实战常常用方法法1.举例说说明法1)

要要诀：引引用过去去成功的的案例，说说服消费费者。2)

案案例要求求：a)

与消消费者有有相同的的症状b)

服用用效果良良好c)

年龄龄相近d)

性别别相同e)

服用用前顾虑虑相似3)

促促销员要要求掌握握:a)

对对案例能能倒背如如流，详详细记住住案例中中消费者者个人资资料，不不得含糊糊其辞，让让消费者者相信你你说的每每一句话话都是真真实的；；b)

准准备好足足够多的的案例，并并且能根根据具体体的对象象选择出出一个最最合适的的例子；；c)

你你的案例例最好在在本地，在在本镇最最佳，这这样消费费者更放放心。案例1一个440—45岁岁的中年年妇女，走走进药店店后，促促销员与与她进行行了攀谈谈。妇女：

我丈夫夫每晚起起夜6--7次，请请问欢快快益肾灵灵管用吗吗？促销员：管管用。欢欢快益肾肾灵有“固精缩缩尿”的功效效，前两两周，住住在石龙龙绿化西西路的王王先生，在在石龙××公司上上班，是是一个干干部。他他也有这这个问题题，他当当时半信信半疑地地买了二二盒，吃吃了后，起起夜只有有一、二二次了。他他前天又又来买了了一个疗疗程，准准备巩固固一下，你你丈夫的的起夜和和他一样样，吃了了应该有有效果。您您看这是是他的详详细情况况（出示示案例记记录）。我我们这个个产品对对因肾虚虚引起的的尿路方方面的病病症，治治疗效果果很好，很很多消费费者都来来信感谢谢欢快。您您看（出出示带有有病例的的小报，引引导顾客客看）对市场有一一定认识识的消费费者对广广告和宣宣传员的的宣传反反映平淡淡，他们们更相信信药品的的实际功功效，所所以用消消费者身身边的实实例宣传传更易让让消费者者接受，这这也是最最常使用用的促销销方法。2.以理取取胜法1)

要要诀：以以科学的的说理，让让人信服服。2)

人人群特点点：a)

愿愿论理的的顾客b)

文文化程度度高的顾顾客c)

对对产品有有疑虑者者d)

服服后感觉觉不佳者者。3)

要要求掌握握：a)

熟熟记欢快快益肾灵灵的组方方、功效效原理；；b)

相相关三讲讲三代表表的优势势及理论论支持点点；c)

肾肾虚的基基本病理理；d)

病病症与疗疗程的关关系。此此法主要要针对愿愿意与我我们论理理的有文文化消费费者，对对我们产产品有疑疑虑的消消费者，服服用后感感觉疗效效不佳的的消费者者。案例2药药店走进进一名气气度不凡凡、有文文化的中中年男性性。顾客:

我为为什么要要按疗程程服用欢欢快益肾肾灵，你你不就想想我多买买一点吗吗？促销员：先生，你你别误会会，买一一盒还是是买一个个疗程，当当然由您您决定。我我想，病病的消除除有一个个过程，俗俗语说“病来如如山倒，病病去如抽抽丝”，尤其其肾虚是是慢性病病，加上上肾虚的的轻重程程度不同同，个人人的体质质及耐药药性也不不一样，所所以治疗疗时有一一个缓慢慢而有差差异的过过程；另另外，纯纯中药主主要是通通过调和和阴阳，达达到标本本兼治的的效果。药药物在人人体内需需要一个个过程，才才能完全全发挥作作用。因因此，千千万不能能因服用用一盒效效果不明明显就停停止服用用，这犹犹如烧开开水烧到到60度度就釜底底抽薪，这这样做不不仅贻误误治病时时机，而而且浪费费钱财。欢欢快益肾肾灵作为为国家保保护的补补肾新药药，疗效效是可靠靠的，你你按疗程程购买，既既是对自自己的爱爱护，也也是对我我们这个个产品的的爱护。经常论理的的人，也也是讲理理的人。消消费者和和你论理理的时候候，正是是你向消消费者进进行深度度口碑宣宣传和推推荐产品品的绝佳佳时机。3.投其所所好法1)

要要诀：找找到消费费者感兴兴趣的话话题，以以此切入入。2)

要要求掌握握：a)

通通过气质质观察此此人类型型；b)

通通过谈话话判断此此人爱好好；c)

有有较广的的知识面面；d)

每每个人都都有癖好好，受到到夸奖，总总会心情情愉快，但但不一定定溢于言言表。3)

禁禁忌：你不要把对对方明显显的短处处拿来夸夸奖对方方，否则则顾客会会认为是是对他的的侮辱和和讥笑。a)

你你不要对对一个身身材矮小小者说他他高大英英俊，溢溢美之词词还有很很多，如如矮人有有风采，瘦瘦得有气气质，胖胖得富态态，黑得得精神，老老得健旺旺，女得得高贵，老老妇慈祥祥；b)

你你不要对对一个衣衣着褴褛褛者说他他富有，夸夸奖的词词也有很很多，如如看起来来真忙碌碌，为家家人做贡贡献，有有责任感感；c)

对对老人不不要说他他老，越越老的人人越希望望健康、长长寿。老老人精神神好、生生活充实实、颐养养天年、儿儿孙满堂堂、老有有所为，这这些都是是对方乐乐于接受受的语言言；d)

一一个青壮壮年，向向你抱怨怨工作真真累、真真忙、真真烦，你你不要误误会。其其实，他他是以另另一种方方式表达达他的重重要性，他他是栋梁梁之才，上上赡父母母，下养养儿女，中中爱妻子子，事业业兴旺，成成就斐然然；……案例3一一名400来岁西西装革履履的男顾顾客，气气宇轩昂昂地走进进药店，促促销员立立即上前前打招呼呼，并向向他递上上宣传品品。顾客：现在在这么忙忙，谁有有功夫看看这个！！促销员：

是啊啊，先生生，看您您就知道道，承担担着很重重要的工工作，象象您这样样做大事事业的人人，真是是忙得关关心自己己的时间间都没有有。先生生，工作作重要，身身体也很很重要，象象您这么么忙，今今天难得得有机会会，您不不妨看一一些药品品方面的的知识。”顾客：嗯嗯，看看看吧。((接过宣宣传品))每一个进入入药店的的人，都都必然有有潜在的的需求，问问题只是是他买不不买补肾肾类产品品，是今今天，还还是以后后买。440岁的的人，难难免有肾肾虚症状状，况且且他的外外表气质质，决定定了受制制约的不不会是经经济能力力，如今今他与你你进入话话题，下下面就看看你的能能力啦。4.欲擒故故纵法

要诀::明确告告诉对方方，并不不一定要要你买，为您您提供药药理和产产品知识识，是我我的职责责之一。要深信，消消费者总总有需求求，哪怕怕只是潜潜在的需需求，只只要我们们宣传做做到位，他他一定会会购买。

反对一一味为销销而宣，心心急吃不不了热豆豆腐。

克服短短期行为为，注重重长远利利益。

消费者正正确、全全面地了了解、认认同欢快快益肾灵灵，比不不情愿地地购买几几盒意义义更大。

案例4..一位消消费者主主动过来来询问欢欢快益肾肾灵的功功效，促促销员详详细地给给他做了了介绍，消消费者也也很满意意、很感感兴趣。

消消费者：：“听你们们介绍按按疗程服服用欢快快益肾灵灵效果更更好，但但我今天天没带足足够的钱钱，我明明天再来来买。”

促促销员见见消费者者要走，可可以说：：“没关系系，不过过你可以以现在买买一盒，过过几天再再来买，也也可以到到您方便便的地方方去购买买。”

顾顾客：（犹犹豫地）可可以先买买一盒??

促销员：：可以，你你一盒吃吃完后，要要立即再再购买一一盒，否否则会影影响效果果。这样样吧，您您登记一一下，留留下您的的联系方方法，万万一您太太忙，我我可以提提醒您，你你看怎么么样?

顾顾客：好好吧。（病病例也到到手了，只只要你持持之以恒恒……）²

消费费者购买买产品前前，他们们总是会会贬低产产品，但但当他自自己做出出了“这是一一个我需需要的好好产品的的”判断断时，他他掏钱的的爽快，挡挡都挡不不住。

5.5．．以情动动人法要诀：找到到共同点点，形成成感情沟沟通。²

物以类类聚，人人以群分分²

你们可可以是同同龄人，同同业者、同同乡、同同爱好………²

每一个个相同点点，就是是一个很很好的切切入点，顾顾客就会会容纳你你。当然然你就有有了很好好的口碑碑机率。案例5：一一位消费费者和促促销员穿穿了同一一件样式式、花色色的裙子子，促销销员主动动上前搭搭话。

促促销员：：您好，您您的裙子子在哪里里买的呀呀?我是是在虎门门服装节节买的。

顾客：：

我也也是在虎虎门服装装节买的的。

促销员员：真巧巧，您花花了多少少钱?

顾客：：

999元。你你呢?

促促销员：：还是您您会买，我我花了1100元元……

难道现现在还有有什么话话不能谈谈吗?下下面要做做的是找找个切入入点，把把话题引引向我们们的产品品。6.

66．随机机应变法法要诀：²

掌握握好上述述五法，综综合运用用。²

任任何单一一方法都都无法将将消费者者的类型型穷尽，但但只要你你能全面面掌握上上述知识识。就能能根据消消费者状状况，随随机应变变。²

你你有可能能判断不不准，引引用方法法不当，但但你不能能因此放放弃，应应适时改改用其它它方法。案例6

一位气气质高雅雅的白领领中年女女性进入入药店，与与你裙子子相同。促销员：你好！！你的裙裙子和我我一样呢呢！顾客：嗯嗯，（不不太耐烦烦）我的的裙了跟跟你才不不一样呢呢！─——碰碰壁了。这这种女性性，追求求个性，自自视甚高高，不愿愿意看别别人和她她穿一样样的裙子子，对你你的话题题很是反反感。但你不能放放弃，这这种女性性自视甚甚高，虚虚荣心也也强，但但你可以以用“投其所所好法”，适当当转移话话题：促销员：（自自嘲地）确确实不一一样，我我买的是是水货，穿穿在你的的身上才才显得漂漂亮。顾客：

（笑容容绽开）也也不能这这样说，我我的裙子子其实也也普通，不不过大家家老以为为我穿的的衣服都都很贵。促销员：当当然了，您您人身材材又好，又又漂亮。顾客：您不不能这么么说………转危为安了了吧？继继续吧，该该找个机机会谈谈谈产品了了。七.典型型案例类类型

二）如何面面对不同同类型的的消费者者²

千人千千面总分分类²

兵来将将挡，水水来土淹淹²

掌握以以下分类类并因人人而异，你你就有雄雄兵百万万，办法法万千1.

消消费者的的购物方方式消费者可分分为六大大类，按按消费者者的购物物方式分分为：习习惯型、理理智型、价价格型、冲冲动型、情情感型、不不定型。1)

习习惯型

特点：：a)

对某一一特定商商品比较较熟悉b)

根据自自己过去去的使用用习惯而而购买c)

比较较迅速、果果断

对策策：

针对这一一类人群群应采取取如下对对策：a)

抓住时时机，在在对方购购买前拦拦截b)

鼓励他他们尝试试新产品品c)

详细介介绍欢快快益肾灵灵的产品品优势，以以三讲、三三代表为为主d)

如如果消费费者没有有时间接接受介绍绍，用消消费者能能接受的的方式给给消费

者送宣宣传品，争争取消费费者下次次购买。

人，都都有对新新事物尝尝试的兴兴趣，只只要你去去激发，总总是有效效果。

事总总有第一一次，他他在固定定消费某某一种产产品前，总总有第一一次尝试试，你何何

不把把他的兴兴趣转达达到对欢欢快第一一次尝试试呢？2)

理理智型

特点：：a)

购买买前慎重重考虑和和比较b)

不轻轻易受流流行的影影响，一一般广告告宣传很很难煽动动c)

反复复对比中中老年居居多对策；a)

欢快快产品优优势宣传传b)

三讲讲三代表表的深度度阐述c)

大谈谈选药知知识d)

紧紧紧对症而而谈欢快不怕比比较，就就怕不比比3)

价价格型

A类：：高价型型

特点点：a)

认认为价高高就一定定质优b)

青青年人为为主c)

富富裕者较较多d)

对对此类产产品不了了解

对策：：a)

价高高不等于于质优b)

介绍绍药理及及产品选选药知识识c)

欢快快益肾灵灵价廉的的五大原原因d)

钱多多不一定定要花掉掉富有者，也也不会拒拒绝省钱钱B类：低价价型

特点点：a)

老老人多b)

妇妇女多c)

贫贫者多d)

吝吝啬者多多对策：a)

讲清清单价不不低，但但疗程价价低b)

讲清清药力持持久，药药效好c)

讲清清标本兼兼治、阴阴阳双调调益处大大d)

国家家新药质质优价廉廉e)

响应应政府号号召，让让大家都都买得起起²

嫌价高高，不意意味着就就不购买买，更不不意味着着缺乏购购买力²

当你买买到一件件中意的的商品时时，你对对商家说说过“太便宜宜了！”吗？此此理天下下同4)

冲冲动型

人人群特点点；a)

以直直观感觉觉为主b)

易受受商品外外观影响响c)

赶时时髦d)

注意意品牌e)

易受受广告的的影响f)

年轻轻人居多多g)

购买买行动迅迅速

对策：：a)

迅速速拦截，不不可迟疑疑b)

强调调国家保保护新药药的价值值c)

强调欢欢快益肾肾灵三讲讲、三代代表以及及欢快益益肾灵畅畅销宣传传为

主主。你的每一句句话，每每一种宣宣传品，都都有可能能实现销销售！5)

情情感性

特特点：a)

易受受情感因因素影响响b)

富于于想象和和联想c)

易受受环境气气氛影响响

对对策：a)

暗示示欢快益益肾灵能能带来美美妙的生生活体验验b)

营造造宽松交交谈气氛氛c)

对这类类消费者者从询问问身体状状况入手手，逐步步过度到到欢快益益肾灵产产品本身身，向他他介绍产产品，最最终产生生情感购购买。²

情感最最复杂，又又最简单单²

关心别别人，别别就会尊尊敬你！！情感丰丰富的人人尤其如如此

6)

不不定型

特点点：a)

购买买行为不不定，随随意性强强b)

此类类人少

对策策：a)

直接接切入产产品功效效b)

多讲讲产品优优势2.

按按购买决决定不同同的角色色可为五五类：发发起者、影影响者、决决定者、购购买者、使使用者1)

发起者者

即第一个个提议或或想到去去买某种种商品的的人。

此类人人他和你你一样想想达成购购买，哪哪怕这类类产品不不为他所所用。

因为人人总想自自己的建建议能变变成现实实，既然然他提议议购买，他他就是你你的同盟盟军，你你应积极极地争取取他坚持持自己的的建议，并并帮助你你说服他他人。2)

影影响者

有意或无意意地影响响做出购购买决定定的人。

此此类人也也许一言言不发，但但他的存存在会影影响他人人做出同同意或否否定的决决定。

应应该设法法让购买买决定者者认为。此此类人赞赞同购买买此类产产品，以以加大购购买的可可能性。3)

决定者者

决定买不买买，买什什么，怎怎么买，何何时买，哪哪儿买的的人。

他是你你重点说说服的对对象你有很多盟盟友，发发起者、影影响者都都是，你你应该让让决定者者相信，已已经有两两个人都都有购买买的意愿愿，此时时你应迅迅速抛弃弃买不买买的讨论论，而要要与决定定者直接接进入“怎么买买“的讨论论程序。4)

购购买者

实际购买的的人。

他他是一个个购买执执行者

当当决定者者对你的的建议没没有明确确反对时时，可采采用强迫迫法，迅迅速进入入购买程程序。5)

使使用者

实际使用用的人。

你应应该充满满信心地地告诉使使用者，他他将获得得满意的的疗效

他不不是可有有可无所所角色，以以上的各各类人都都是为他他服务的的！

更何何况，你你不想让让他成为为你的忠忠诚消费费者吗？？

认清角角色，把把握轻重重，适时时而动，终终有所成成。3.

按按年龄划划分的消消费者：：青年、中中年、壮壮年、老老年1)

青青年消费费者a)

330岁以以下b)

家家庭进入入稳定期期，生活活压力大大c)

事事业进入入上升期期，竞争争激烈，工工作和精精神压力力大d)

肾虚虚症状：：神疲乏乏力、失失眠多梦梦、头晕晕耳鸣、精精神不振振、记忆忆力减退退、脱发发、尿频频尿急、家家庭生活活不和谐谐等。

对对策：a)

欢快快可有效效消除以以上症状状b)

欢快快纯天然然植物药药，能阴阴阳双调调，全面面补肾，平平衡调理理人体机机能，改改善身体体状况，无无任何毒毒副作用用。c)

年轻轻人如果果图一时时之快，服服用激素素类产品品，如饮饮鸠止渴渴，会进进一步透透支身体体，影响响一生。d)

欢快快对程度度较轻的的肾虚患患者有疗疗效快的的特点，《人人民日报报》为此此作了报报道，那那些号称称1小时时见效的的药，比比欢快要要快得多多，《人人民日报报》却没没有报道道，是因因为两者者不在同同一层次次上，它它有激素素。e)

激激素类产产品在奥奥运会等等比赛中中被严厉厉查禁，就就是因为为它严重重损害人人的身体体。2)

中中年消费费者

男人人四十一一朵花，花花儿总有有凋零时时

特点::a)

年龄330-445岁之之间，有有自主观观点b)

家庭子子女需抚抚养，老老人要赡赡养c)

工作承承受的压压力大d)

随着年年龄的增增大，肾肾功能开开始衰退退e)

对自己己忧虑加加重f)

症状状：腰脊脊疼痛、腿腿酸膝软软、足跟跟疼痛、尿尿频尿急急、夜尿尿频多、尿尿后余沥沥、神疲疲乏力、失失眠多梦梦、头晕晕耳鸣、精精神不振振、记忆忆力减退退、脱发发、须发发早白、牙牙齿松动动、身体体衰弱、家家庭生活活不和谐谐对策：a)

讲道理理：肾为为先天之之本，五五脏之首首，肾虚虚会造成成各种疾疾病b)

讲讲配方：：欢快益益肾灵组组方科学学，配伍伍独特c)

讲优势势：三讲讲三代表表d)

讲讲长远：：纯植物物药能解解决中年年人生活活上的难难言之隐隐，让您您轻松、愉愉快地承承担起家家庭和工工作的双双重重担担，同时时为将来来的健康康生活打打下良好好基础。3)

壮壮年消费费者——五十而而知天命命特点：a)

年龄龄45--60岁岁b)

生活事事业定型型c)

各种种疾病增增加，体体质变差差对老年年身体状状态忧虑虑

对对策：a)

此时时调理正正当时———谈补补肾对身身体的好好处b)

对症谈谈药———及时与与病症挂挂钩c)

畅谈谈为老年年生活打打下健康康基础d)

三讲三三代表e)

案例例援引法法4)

老老年消费费者---人越越老越怕怕死a)

600岁以上上b)

风雨雨辛劳一一辈子c)

孤独独寂寞d)

病症：：腿酸膝膝软、足足跟疼痛痛、尿频频尿急、夜夜尿频多多、尿后后余沥、失失眠多梦梦、头晕晕耳鸣、牙牙齿松动动、身体体衰弱、家家庭生活活不和谐谐等。对策：a)

三讲三三代表b)

讲讲欢快的的好处：：不仅使使您家庭庭生活和和谐，而而且还给给您一个个健康的的身体，让让您安享享晚年。老老年人健健康就是是财富，就就是对晚晚辈的奉奉献。欢欢快益肾肾灵是纯纯天然植植物药，可可长期当当保健补补品吃，能能延缓衰衰老，更更能治疗疗腰腿痛痛等老年年常见病病。老年人该欢欢快时也也应欢快快4.

按按使用与与否及效效果来分分

1)

没没有购买买过肾药药的消费费者

特点点：a)

肾肾病知识识缺乏b)

对对肾药产产品的现现状了解解甚少c)

受受现场人人员和气气氛影响响较大d)

没没有品牌牌观念对对策：a)

因因为顾客客没有品品牌观念念，所以以应先下下手为强强，迅速速拦截b)

热情介介绍肾病病的危害害性讲述述肾虚常常见症状状，并与与消费者者对号入入座，与与欢快建建立联系系，说明明欢快有有很好的的疗效。c)

向向消费者者讲述选选药方法法，宣传传三讲三三代表，d)

强强调欢快快价格低低廉。2)

购购买过补补肾药物物但效果果不好的的消费者者第第一类服用用欢快效效果不好好的消费费者特点点：a)

有有肾虚症症状b)

选选药谨慎慎，一朝朝被蛇咬咬，十年年怕井绳绳c)

药药品知识识缺乏

对策：：a)

强强调欢快快的权威威性b)

鼓鼓励尝试试使用，推推荐一疗疗程c)

和和消费者者一起分分析原因因：产品品及其疗疗效不佳佳；不坚坚持疗程程治疗；；起居饮饮食无常常；劳倦倦过度、有有无并发发症等。d)

宣传三三讲三代代表。用诚实打动动消费者者的心．．不要夸夸大产品品的功效效．第二类

服用用效果较较好的消消费者

特点：：a)

有肾肾虚症状状b)

习惯惯性购买买，对服服用过的的产品忠忠诚度较较高c)

有一一定的补补肾知识识

对策：：a)

产品品优势宣宣传，三三讲三代代表b)

补肾肾知识、药药理知识识、选药药知识c)

鼓励励尝试购购买5.

按按竞争状状况来分分1)

同同类产品品特点：：药理组组方．功功效相近近对策：：a)

强调调优势宣宣传：三三讲三代代表b)

强调调地方与与国家新新药区别别c)

讲胶胶囊制剂剂优势d)

&&nbss,pp;选选药知识识e)

鼓励励尝试购购买

案例7如如何面对对××肾宝宝的忠诚诚消费者者一消费费者走到到柜台前前，欲买买××肾宝宝。促销员（走走近）：：您好，先先生！我我们公司司正开展展促销活活动．请请您看看看国家保保护新药药欢快益益肾灵。消费者：我我吃×××肾宝效效果还不不错，我我只想买买××肾宝宝，对其其它的没没有兴趣趣。

促促销员：：您对市市场很了了解，对对产品有有自己成成熟的想想法和嗜嗜好。但但是您一一定不会会拒绝更更好的产产品，它它会给您您在健康康和开支支带来更更多的好好处。消费者：我我又怎么么知道你你的产品品更好呢呢？促销员（递递交资料料和商品品）：我我们的产产品………百分分之六十十五的人人，不会会坚持不不变。机机会不要要错过哟哟！不要揭竞争争对手的的短，理理解他们们的产品品也不错错，但我我们的产产品比他他们更好好。不妨妨告诉消消费者享享受一下下国家保保护新药药的成果果。

2)

相相关类

ＡＡ．春药药类：

人人群特点点：a)

追求求见效快快b)

不知知或不顾顾忌副作作用大c)

忠诚诚度不高高d)

肾虚虚知识缺缺乏对对策：a)

欢快快三讲三三代表b)

指出春春药危害害。春药药药力猛猛烈，见见效迅速速，但透透支身体体，易易上瘾，毒毒副作用用大，而而且治标标不治本本。c)

治标标治本Ｂ类食食补类特点：：a)

相信信食补，顽顽固b)

肾虚虚症状仍仍存c)

对补补肾知识识似是而而非对策：：a)

讲讲药物的的治疗作作用，具具有科学学性．针针对性，以以及君臣臣佐使的的原理。而而食补的的有效成成分比较较少，加加之烹煮煮过程中中有很多多损失，食食补的作作用微乎乎其微。b)

食食补具有有随意性性，由于于季节、工工作、生生活中诸诸多因素素使食补补断断续续续，服服用量也也不能保保证，这这也是食食补不明明显的原原因之一一。c)

食食补花费费大6.

其其它1)

女女性群体体特点::