妙用心理学的成效技巧

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.妙用心理学的成交技巧：久赢真经本书从一个个职业销销售人员员在销售售实战中中必定会会提出和和思考的的九个问问题着手手，从心心理学的的角度进进行分析析，由浅浅入深对对销售心心理和销销售方式式作了缜缜密的逻逻辑分析析和介绍绍，在其其中结合合诸多行行之有效效的营销销案例和和小故事事，一一一剖析、各各个击破破，让那那些你曾曾经深感感头痛的的问题和和迷惑在在谈笑间间灰飞烟烟灭。告告诉你一一个最实实效的销销售心理理学，帮帮助你巧巧妙利用用心理学学的技巧巧使得销销售成交交。作者：王王挺出版版：机械械工业出出版社"习得性无无助"是是美国心心理学家家塞利格格曼19967年年在研究究动物时时提出的的，他用用狗做了了一项经经典实验验，起初初把狗关关在笼子子里，只只要蜂音音器一响响，就给给狗以难难受的电电击，狗狗关在笼笼子里逃逃避不了了电击。多多次实验验后，蜂蜂音器一一响，在在电击之之前，塞塞利格曼曼把笼门门打开，此此时狗不不但不逃逃，反而而是不等等电击出出现就先先倒地呻呻吟和颤颤抖。本本来可以以主动逃逃避却绝绝望地等等待痛苦苦的来临临，这就就是"习习得性无无助"。随随后的很很多实验验也证明明了这种种习得性性无助在在人身上上也会发发生。首因效应，是是由第一一印象所所引起的的一种心心理倾向向，或叫叫先入为为主效应应。第一一印象作作用最强强，持续续的时间间也长久久，比以以后得到到的信息息对于事事物整个个印象产产生的作作用更强强。这是是我们久久赢真经经的第二二重，我我们一起起来分析析首因效效应。针针对的问问题，就就是当销销售人员员说"我我已经准准备好了了"的时时候，要要考虑一一个问题题："我我准备卖卖给谁。""这是关关于客户户的来源源和客户户积累的的问题，首首因效应应就是要要解决这这个问题题。第1节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((1)

第一章章

久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗

狗的的习得性性无助

"习习得性无无助"是是美国心心理学家家塞利格格曼19967年年在研究究动物时时提出的的，他用用狗做了了一项经经典实验验，起初初把狗关关在笼子子里，只只要蜂音音器一响响，就给给狗以难难受的电电击，狗狗关在笼笼子里逃逃避不了了电击。多多次实验验后，蜂蜂音器一一响，在在电击之之前，塞塞利格曼曼把笼门门打开，此此时狗不不但不逃逃，反而而是不等等电击出出现就先先倒地呻呻吟和颤颤抖。本本来可以以主动逃逃避却绝绝望地等等待痛苦苦的来临临，这就就是"习习得性无无助"。随随后的很很多实验验也证明明了这种种习得性性无助在在人身上上也会发发生。

CaarollDwweckk做过相相关的实实验观察察习得性性无助是是如何影影响学校校学生的的。她把把四年级级的学生生按照他他们的解解释风格格分为""无助学学生"与与"优势势定向学学生"。先先向他们们呈现已已解决的的问题，再再呈现未未解决的的问题。""无助学学生"一一旦失败败，就退退却了；；而"优优势定向向学生""尽管失失败了仍仍保持积积极活力力--他他们卷起起袖子干干得更欢欢。分析析其中的的原因，她她发现问问题的关关键是学学生是否否认为失失败与能能力或努努力相关关。习得得性无助助学生认认为失败败是永久久的，是是能力的的问题而而不是没没有努力力。

"习得得性无助助"反映映了人们们对困境境与机会会的漠视视，它会会使人们们因为过过去的无无助经历历而失去去了分析析当前的的困境和和寻求解解决之道道的愿望望与动机机，因此此，它的的恶果在在于这种种歪曲的的认知会会使想象象中的无无助变为为现实中中的失败败，反过过来又强强化了这这种歪曲曲的认知知。

我们们有的业业务员打打电话总总是被拒拒绝，拒拒绝多了了，一看看到电话话就怕，后后来我们们就发现现有的业业务人员员开始抱抱怨：""我不做做业务了了，我要要做就做做行政。""、"哎哎呀，我我不做业业务了，我我要做人人事。""、"我我不做业业务了，我我做操作作工都比比做业务务好！""……这这表明，他他已经有有习得性性无助了了。所以以我们要要分析怎怎么样面面对习得得性无助助，看清清自己。

一个铁定的事实

每个销售人员也许内心深处都期盼一件事情，就是出去的时候不被拒绝。曾经有一个业务员说："王老师，要是没有拒绝多开心啊。"我一听这话，就对他说："如果没有拒绝，你一打电话别人就买，你一出去别人就找你买东西的话，你想一想还要销售这个职业干吗？那企业招一些客服就搞定了呀！"所以说我们一定要记得，假如没有拒绝的话，就没有销售职业。

这里有一个小故事跟大家一起分享：

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为一名锅炉工，并在那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，共盖了13年房子。35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷、开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了"世界上最伟大推销员"的称号。第2节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((2)

传奇：：以销售售汽车创创下四项项金氏世世界纪录录

乔·吉吉拉德是是全球单单日、单单月、单单年度，以以及销售售汽车总总量的纪纪录保持持者。金金氏纪录录以"全全球最伟伟大的销销售员""来形容容他。119788年1月月宣布退退休后，他他所缔造造的纪录录迄今未未被打破破！但乔乔·吉拉拉德155年的汽汽车销售售员生涯涯，碰到到了美国国经济大大环境最最紊乱的的时期，119644年美国国经济受受战事拖拖累，119733年全球球又爆发发第一次次石油危危机，经经济不景景气使得得美国汽汽车销售售量下滑滑，但他他在逆势势中一年年还能卖卖出14400多多辆车子子。

20001年年，乔··吉拉德德跻身""汽车名名人堂（AAutoomottiveeHaallofFamme）""，这是是汽车界界的最高高荣誉。截截至去年年底，列列名其中中的2009位名名人，都都是汽车车业界的的先驱与与灵魂人人物，其其中包括括福特汽汽车创办办人亨利利·福特特、本田田汽车创创办人本本田宗一一郎、法法拉利创创办人恩恩佐法拉拉利等人人。乔··吉拉德德是唯一一的汽车车销售员员。

乔··吉拉德德，这个个现在闪闪烁于""汽车名名人堂""的名字字，倒退退回200世纪330年代代，不过过是一个个出生于于贫民窟窟的擦鞋鞋童。然然而，从从底特律律东区的的贫民窟窟，到环环境幽雅雅的迪尔尔伯恩""汽车名名人堂""，这是是底特律律的两个个世界，两两地只相相距377公里，但但乔·吉吉拉德可可是花了了一辈子子才走到到。

转折折：355岁走投投无路去去卖车

355岁，正正是准备备攻上人人生的山山巅时，乔乔·吉拉拉德却跌跌落到最最幽暗的的人生谷谷底，""在我人人生的前前35个个年头，我我自认是是全世界界最糟糕糕的失败败者！""走投无无路时，乔乔·吉拉拉德向朋朋友求得得汽车销销售员的的工作，上上班第一一天他积积极卖出出第一辆辆车给一一位可口口可乐销销售员，从从而能向向老板预预支薪水水，从超超市买一一袋食物物回家让让妻儿饱饱餐一顿顿，"在在我眼中中，他（第第一个客客人）是是一袋食食物，一一袋能喂喂饱妻子子儿女的的食物，那那天回家家我对太太太琼发发誓，从从今以后后不再让让她为温温饱而烦烦恼"。

20世纪60年代，被喻为"汽车城"的全球汽车工业重镇底特律，至少有39家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员，这可说是全世界竞争最激烈的一个市场。

"通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。"这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔·吉拉德自创许多行销方法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出了一条血路。

因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔·吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

而没有人脉的乔·吉拉德，最初靠着一部电话、一支笔和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔·吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

第3节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((3)

发达：：靠执著著与苦功功扭转人人生

乔·吉吉拉德很很有耐性性，不放放弃任何何一个机机会。或或许客户户五年后后才需要要买车，或或许客户户两年后后才需要要送车给给大学毕毕业的小小孩当礼礼物；没没关系，不不管等多多久，乔乔·吉拉拉德都会会打电话话追踪客客户，一一年122个月更更是不间间断地寄寄出不同同花样设设计、上上面永远远印有""Illikeeyoou!""的卡片片给所有有客户，最最高纪录录曾每月月寄出1160000封卡卡片。

""我的名名字'乔乔·吉拉拉德'一一年出现现在你家家12次次！当你你想要买买车，自自然就会会想到我我！"展展示着过过去所寄寄出的卡卡片样本本，乔··吉拉德德的执著著令人折折服。

乔乔·吉拉拉德还特特别把名名片印成成橄榄绿绿，令人人联想到到一张张张美钞。每每天一睁睁开眼，他他逢人必必发名片片，每见见一次面面就发一一张，坚坚持要对对方收下下。乔··吉拉德德解释说说，销售售员一定定要让全全世界的的人都知知道"你你在卖什什么"，而而且一次次一次加加强印象象，让这这些人一一想到要要买车，自自然就会会想到""乔·吉吉拉德""。

乔··吉拉德德有一个个特别的的习惯，喜喜欢在公公众场合合"撒""名片，例例如在热热门球赛赛观众席席上，他他便整袋袋整袋地地撒出名名片，他他耸耸肩肩表示：："我喜喜欢这个个很怪异异的举动动，但就就是因为为怪异，人人们越会会记得，而而且只要要有一张张落入想想买车的的人手中中，我赚赚到的佣佣金就超超过这些些名片的的成本了了！"

直直到现在在，乔··吉拉德德还是保保有到处处广发名名片的习习惯，他他说虽然然已经不不卖车了了，却还还要卖书书、卖自自己的人人生与行行销经验验，寻求求各种可可能的演演讲与曝曝光机会会。因此此，到餐餐厅用完完餐，他他总是在在账单里里夹上三三四张名名片及丰丰厚的小小费，经经过公共共电话旁旁，也不不忘在话话机上夹夹两张名名片，永永远不放放弃任何何一个机机会。

花了了三年时时间，乔乔·吉拉拉德很快快打响了了名号，让让人生演演出大逆逆转。他他第三年年卖出3343辆辆车，第第四年就就翻涨，卖卖出了6614辆辆车，从从此业绩绩一路长长红，连连续122年成为为美国通通用汽车车零售销销售员第第一名，甚甚至变成成世界最最伟大的的汽车销销售员。

后来记者采访时问他："是什么原因促使你第一次把东西卖出去的呢？"他就说了两个字--"我饿"。为什么我说这两个字很重要呢？因为著名心理学家荣格在他的命运方程式里这样说："你想改变你的命运，就必须要改变你的行为的结果。如果你要改变行为结果的话，你必须要调整你的行为。如果你要改变你的行为的话，你必须要改变你的思想和意愿。"作为销售人员，面对那么多拒绝，你怎么可以持续地保持这样良好的状态呢？怎么可以面对拒绝不怕有压力、持续往前面拼呢？只有两个字：欲望。

销售人员必须要有强烈的企图心和欲望感，只有这样,才能不断地进取、不断地上升，否则就没有发展，如果你觉得自己没有那么强烈的激情，没有那么强烈的欲望，我建议做客服可能会更加适合你。

第4节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((4)

两个致致命的谬谬论

1.性性格不能能改变

大多多数人都都认可性性格决定定命运，但但是大多多数人同同时也相相信性格格是不能能改变的的。事实实上所谓谓的性格格是人格格的具体体表现，是是个人对对客观现现实的稳稳定的态态度和与与此相适适应的习习惯的行行为方式式。性格格是组成成个性的的重要心心理特征征。其特特点是性性格的后后天社会会性；从从态度表表现出来来的性格格的内心心深在性性；从行行为表现现出来的的性格的的外在表表露性。

诸如：（1）性格可表现在对客观事物的态度方面，如对个人、集体、社会、劳动、工作态度，对他人和对自己的态度。（2）性格的差别可表现在意志特征上，如决心的大小、对行为的控制能力、对紧急或困难情况的反应及长期持久工作的毅力等。（3）表现在人的情绪上，如情绪的强度、稳定性、持续性以及支配一个人的经常心境等。（4）表现在感知、记忆、想象和思维等认知活动方面。

性格的组成是生性加上习性。性情是天生的，性格是养成的。一个人的性格，生性只有30%，习性却有70%，所以青年人必须注意养成性格。50岁以上的人是定型人物（不是典型），这定型是一辈子所养成的。在幼年的人身上，生性多于习性。人越年老，生性越少，习性越多。因此习性比生性更重要。

一般来讲，到了20岁以后，人的性格里，习性就多于生性了。千万不要忽略了平日的生活，它能制造你的习性。就如把一个小孩放在中国家庭中，就成为中国型的；若是放在外国家庭中，他长大了就像外国人一样。提到性格就要注意平日的生活，它能养成你的性格。

所以很简单，影响你性格的最重要的因素就是你的习性，也就是你的思考和做事的习惯。而习惯是你行为的一个惯性，试想："如果你能够在每次的行为上都有所改善，你的习性或者习惯不也就渐渐改善了吗？"请相信，性格是可以改变的，关键是你是否想成为另一种人、得到另一种结果。我们知道并不等于做到，学了并不等于用了，我想看到这里你不妨确认一下你到底想要什么、到底要不要做，是确认去做还是肯定去做，是马上去做还是立即去做。改变从1%开始，给自己一点鼓励和耐性吧。

2.环境不可以改变

很多人都相信环境不可以改变，我们不妨先看一个大家众所周知的小典故。孟母三迁

孟子小时候，父亲早早地死去了，母亲守节没有改嫁。有一次，他们住在墓地旁边。孟子就和邻居的小孩一起学着大人跪拜、哭嚎的样子，玩起办理丧事的游戏。孟子的妈妈看到了，就皱起眉头："不行！我不能让我的孩子住在这里了！"孟子的妈妈就带着孟子搬到市集旁边去住。到了市集，孟子又和邻居的小孩学起商人做生意的样子，一会儿鞠躬欢迎客人、一会儿招待客人、一会儿和客人讨价还价，表演得像极了！孟子的妈妈知道了，又皱皱眉头："这个地方也不适合我的孩子居住！"于是，他们又搬家了。这一次，他们搬到了学校附近。孟子开始变得守秩序、懂礼貌、喜欢读书。这个时候，孟子的妈妈很满意地点着头说："这才是我儿子应该住的地方呀！"后来，大家就用"孟母三迁"来表示人应该要接近好的人、事、物，才能学习到好的习惯！

第5节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((5)

很多时时候我们们总拘束束在自己己的小环环境和亚亚环境里里面，这这个世界界其实很很大，有有足够的的空间和和舞台让让我们尝尝试，我我们每个个人也是是不同的的，我们们应该追追寻适合合自己的的生活和和工作的的方式，并并积极主主动地改改善。当当然除了了自我努努力改进进之外，还还有就是是有意识识地寻找找适合自自己更好好发展的的沃土。

我有一个很好的朋友，多年以前在苏州从事业务，每月仅有450元的收入，虽然全公司只有他拿到了重要的资质证书，但是事业上还是一筹莫展。他是一个直来直去带着西化方式处世的人，所以在国内到处碰壁，直到他自己也没有信心了。最后他选择了去国外发展，后来他到过约旦、南非，最后在迪拜找到了自己发展的乐土。短短时间，很快积累了财富也增强了自信。今天他是一个成功人士。

在这里不是劝大家一股脑儿换地方发展或者跳槽，重要的是你要有积极主动的思维改善自己，而不是故步自封。在前进的路上，面对太多的挫折，你除了要保持向上的心态，同时必须思考可尝试的其他路径。否则即使你没有像那条习得性无助的狗一样趴下，你向往的结果还是遥遥无期，让你枉然于别人梦想之巅。

成功背后的秘密

我们已经知道了习得性无助，那么当我们总是面对拒绝、失败的时候，我们该如何拯救自己呢？这里有一个失败者自我拯救的药方。

第一，关注过程而非结果，我们一定要注意那些可控的东西。因为做销售不是一蹴而就的，它是从一个环节递升到另一个环节循序去做，只有到最终才能缔结。所以不要总是看到业务员回来了就问他产品卖掉了吗，不要这样过多地去问，你要问他今天是初访还是复访，是跟进还是沟通报价，他在哪个阶段，一个台阶一个台阶地进步和提升，步步为营是初始销售打基础的必修课程。

第二，关注变化而非重复，也就是说我们要注重那些可变的。因为每一个客户都不一样，每一次卖产品的情景也不一样，我们要因时、因地、因人制宜去销售。因此我们要去对比自己或别人的经验，以找到那些可变的东西，然后关注那些变化的东西。我们的重点应该是去调试我们的行为和方法，而不是重复以前的那一招。

第三，关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西，客户说买还是不买，其实对你来说意义不大。你必须要了解客户有机会买你产品的原因，以及客户可能拒绝你的原因。只有这样你才能够溯本求源找到成功或失败的关键。这样一来，成功经验可以积累，失败问题可以避免。所以,我们需要抓住那些可靠的东西，只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。

问大家一个问题，什么是成功之母？很多人会说"失败是成功之母"，失败真的是成功之母吗？如果一个影星异常漂亮，有很多男士都非常喜欢她，都渴望追求她。如果每个人都觉得失败不可怕，屡战屡败、屡败屡战，只要追就可以了，反正失败得多了，总有一天可以追到手的，是这样吗？事实当然不是如此。如果那样，你就像夸父，追死了也追不到太阳。失败本身并不能真正把成功在某一天推到你面前，失败对于成功来说最多是个"接生婆"。古人说"吾日三省吾身"，目的是什么？就是要去反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢？是你反思得到的经验教训。所以反思和检讨才是我们成功的"母亲"。因此我们一定要注重反思，不能够拿一个简单的经验重复再重复，如果拿一个错误的经验不断地重复，重复一万年，你还是一个失败的人。

第6节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((6)

有这样样一个人人，222岁的时时候生意意失败，223岁竞竞选议员员失败，224岁生生意又失失败，227岁精精神崩溃溃，299岁竞选选议长失失败………然后334岁、339岁、446岁、447岁，他他总是不不断地失失败，当当他499岁的时时候去竞竞选参议议院，这这一回他他又失败败了。但但是511岁的时时候他当当选了美美国总统统。他就就是非常常有名的的美国总总统林肯肯。也就就是说，林林肯在他他这一生生中遇到到的失败败数不胜胜数，但但为什么么他最终终获得了了成功呢呢？因为为他在坚坚持中反反思，在在反思中中坚持。任任何一个个人，无无论你是是做一笔笔简单的的业务，还还是去做做庞大的的生意，只只要你在在坚持中中反思，在在反思中中坚持，你你离胜利利就不远远了。

我们们来看看看林肯的的简历：：

118188年(99岁)，母母亲去世世。

18331年((22岁岁)，经经商失败败。

18332年((23岁岁)，竞竞选州议议员落选选。

同年((23岁岁)，工工作丢了了。想就就读法学学院，但但未获入入学资格格。

18333年((24岁岁)，向向朋友借借钱经商商。

同年年年底(224岁))，再次次破产。接接下来，他他花了116年时时间才把把债还清清。

18334年((25岁岁)，再再次竞选选州议员员，这次次赢了。

1835年(26岁)，订婚后即将结婚时，未婚妻死了。

1836年(27岁)，精神完全崩溃，卧病在床六个月。

1838年(29岁)，争取成为州议员的发言人--没有成功。

1840年(31岁)，争取成为选举人--落选了。

1843年(34岁)，参加国会大选--又落选了。

1846年(37岁)，再次参加国会大选--这回当选了。前往华盛顿特区，表现可圈可点。

1848年(39岁)，寻求国会议员连任，失败。

1849年(40岁)，想在自己州内担任土地局长的工作，遭到拒绝。

1854年(45岁)，竞选美国参议员，落选。

1856年(47岁)，在共和party内争取副总统的提名--得票不足100张。

1860年(51岁)，当选美国总统，成为美国历史上最伟大的总统之一。

生下来就一无所有的林肯，终其一生都在面对挫败。他曾经绝望至极，但从没有放弃人生这场跳高比赛。

乐观的魅力

当你背向太阳的时候，你只会看到自己的阴影。

--纪伯伦

分析了上面的三个部分之后，我们还要考虑一个很关键的特征，这就是对销售人员来讲，要研究如何保持积极乐观。第四点我们分享的就是保持积极乐观的法宝。

当每天迎着朝阳走在路上，很多人会觉得自己乐观上进、朝气蓬勃。但是有人说："我背对着太阳时候就只看到自己的阴影。"其实，这种说法就是非常不乐观的，这种心态会影响你的销售热情。你想，虽然太阳在你身后，但它在照亮着你的前进方向。

一个人看待世界的方式，决定了他所看到的世界的模样。悲观的人总认为会有糟糕的事情发生，不幸的是，他的预见往往会得到证实。第7节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((7)

一个卖卖热狗的的小贩，本本来因为为自己的的勤劳，已已经成为为一条繁繁华的街街道上业业绩斐然然的热狗狗经营者者，却因因为听到到从大学学回来的的儿子的的建议，逐逐渐削减减了自己己商品的的供应量量。而后后，乘兴兴而来、空空手而归归的顾客客们渐渐渐地不再再光顾他他的货摊摊了，数数月后，他他彻底关关闭了他他的热狗狗生意。停停业当晚晚，他打打电话对对儿子说说："你你的预见见真准，我我们果然然是处在在商业的的萧条期期！"

因为为悲观，我我们坦然然接受了了很多的的失败、伤伤害，默默默承受受了痛苦苦。我们们以为，世世界就是是这样子子的。其其实不然然，用悲悲观的心心看待世世界，往往往会得得到更悲悲观的生生活。所所以，乐乐观一些些，快快快乐乐地地看待这这个世界界，快快快乐乐地地生活。

一则小故事里这样描述道：

有个太太多年来不断抱怨对面邻居的太太很懒惰："那个女人的衣服永远洗不干净，看，她晾在院子里的衣服总是有斑点。我真不知道，她怎么会将衣服洗成那个样子……"

直到有一天，一个明察秋毫的朋友来到她家，才发现不是对面的太太衣服洗得不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太家窗户上的污渍抹掉，说："看，这不就干净了吗？"

原来，是自己家里的窗户脏了。

我们都曾经遇到过不少愤世嫉俗的人，或者，你也曾遇到过一些看什么都不顺眼，永远觉得命运对自己不公平的朋友，但在倾听怨言之后，总会发现有句老话说得很妙："可怜之人，必有可恨之处。"

看到外面的问题，总比看到自己内在的问题容易些；而把错误归咎给别人，也比检讨自己来得容易。于是，愤世嫉俗的人常从年轻愤怒到老，遇上有人过得比自己好，都想咬对方一口。斜视久了的眼睛看什么都不顺眼。

一个背向太阳的人，只会看见自己的阴影，连别人看你，也只会看见你脸上阴黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相机，最怕背光给人照相了--你的脸庞再美，只要背着光，一定是件失败的作品啊！

里根是生前获得荣耀最多的总统。在一次民意调查中，大多数美国人都认为里根是"美国历史上最伟大的总统"。里根勇敢、风趣、平易近人的风格始终被美国人称颂。早在里根竞选总统期间，一位记者问他："为什么你每次在电影里骑马时都显得那么年轻呢？"里根说："很简单，我只要骑匹老马就行了。"不光在平常，甚至在生死攸关时，里根仍然能乐观面对。1981年3月，里根遇刺，子弹差点穿过他的心脏。但他却在中弹后对妻子说："亲爱的，我忘记躲了，所以被死神吻了一下。"在手术室里，里根仍不忘和医生开玩笑："我希望你们都是共和党。"1994年，里根在宣布自己患病时说："我的美国同胞们：最近，我被告知，我是数百万美国老年性痴呆症患者之一。我之所以公开宣布，是想让公众提高警惕……当上帝召唤我归去的时候，我将怀着对祖国的无限热爱和对未来的永远乐观而离开人世。现在我已在生命的黄昏中走上旅程，但美国的前途是无限光明的。"《里根传》的作者曾指出："我认为里根的幽默和乐观是他成功的主要原因。每当里根被丑闻困扰时，他的诚恳道歉总能让美国人原谅他。如果他再开个小玩笑，美国人就把这件事忘了。"

第8节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((8)

凡事都都有两面面，我们们会遇到到一些困困难及挫挫折，比比如说我我们拜访访客户的的时候经经常看到到人家门门上挂着着"谢绝绝推销""的牌子子。以前前我拜访访客户的的时候也也害怕这这四个字字，但是是今天我我不害怕怕了。因因为门口口写了""谢绝推推销"四四个字的的人，他他是没有有一定的的心理素素质跟你你面对面面的，在在心理层层面上，他他是回避避的、被被动的。然然而你进进去之后后，他反反而很难难推却。还还有人说说："我我的客户户太难做做了。""那我们们反过来来想，太太难做的的客户一一定是坏坏客户吗吗？不是是的。真真正难做做的客户户反而是是好客户户。为什什么？如如果一个个简单的的客户，他他能做，你你也能做做，小王王能做，小小李也能能做，每每个人都都能做，那那么可想想而知，这这个客户户今天是是你的，明明天他还还会是你你的吗？？这个客客户后天天又到哪哪里去了了呢？所所以说很很难做的的客户是是好客户户。如果果难做的的客户你你能做进进去的话话，你就就发现这这个客户户很难丢丢掉。因因此,我我们要尽尽量把那那些难做做的客户户做到手手，才能能保障生生意的稳稳定，那那才叫真真正的好好客户。

我曾经有一个大客户，他们进货一定要保证供应商的供货优先。我们公司当时还不是供应商，所以我们希望他能把我们列为供应商，但是他总说："你们明年再来吧，今年已经没有办法了。"然而我只用了一招，我要乐观，我才不要被拒绝打趴下呢！所以每个星期一我会给他们打电话："喂，张小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，谢谢您。"然后我就挂掉电话了。星期五下午5点半之前我又打电话："喂，张小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！"挂掉电话。星期一打完，星期五打完，第一个星期打完，第二个星期再打，第三个星期再打，第四个星期再打，持续地打，让她感觉到我在关心她。等到第五个星期就停下来。为什么？人在刺激之后会有惯性的。所以等到第五个星期，那个星期一我不打了。结果等到第五周的星期五，我又拿起电话："喂，张小姐您好。"

张小姐："王挺你星期一没有打我电话呀！"我说："真的不好意思，因为星期一正好在培训。"

大家有没有看到？客户是可以被你乐观的情绪影响的。只要你用心持续地努力，总有一天可以得到他的反应。所以说当今天我们再遇到很难做的客户，我们就在心中默默地问一声："我拿什么拯救你，Mylover。"这样你的状态就会很好。所以乐观是一种影响力！

90/10法则

怎么样保持乐观呢？有一个很好的法则，这个法则我们通常称它为90/10法则，这也是保持乐观魅力的法宝。它是由《成功人士的七个习惯》一书的作者StephenCovey提出的。

90/10法则是这样定义的：生命的10%是由你人生的机遇组成，余下的90%由你的反应和态度决定。所以，我们不能埋怨飞机晚点了，也不要埋怨汽车保养越来越贵，不要埋怨我们年纪越来越大，更不要埋怨路上塞车以及停车难等各种问题。因为那10%，有的时候是人生机遇组成的，咱们没有办法改变，但是可以改变的是余下的90%，就是你的反应和态度。比如说我拜访一个客户，客户说："王挺你看起来太不专业了，你们公司又是小公司，我不想跟你们做生意。"他说完之后，我不能说这个人太坏了，也不要在心里面默默地谴责他，不要这样。为什么？90%在哪里？在我们手里！如果是我的话我就会说："张总,谢谢您坦诚地告诉我您对我以及我们公司的看法，您的建议会对我们改进工作带来非常巨大的帮助，我不知道您还有没有更好的建议能让我们成长得更快。当然我也希望有一天能够很好地为您服务。"这个说完之后,又会产生怎样的效果呢？你体现得更大气,那他有可能就会不太好意思，他可能说："其实你们的产品也不错，我说你们不够专业是因为我们对供应商的选择有些要求……"这时可能就会讨论一些具体的事情。所以不要轻易地被挫折或者麻烦所打败。

第9节：久久赢真经经第一重重：千万万别做那那条狗((9)

有这样样一些人人，他们们似乎从从没有快快乐过：：倒霉的的日子一一天接着着一天，糟糟糕的事事情一件件接着一一件，烦烦恼无休休无止，终终日忧心心忡忡，烦烦恼、暴暴躁影响响着亲情情、友情情。多么么讨厌、多多么残酷酷的生活活！如果果恰巧你你就是这这样的人人，请别别气馁，你你能改变变这一切切，如果果你了解解并熟练练运用""90//10法法则"的的话!

让我我们举个个例子吧吧。你正正在和你你的家人人吃早餐餐，你的的女儿碰碰翻了咖咖啡杯，咖咖啡弄脏脏了你洁洁白的衬衬衣，接接下来发发生的事事情就将将取决于于你的反反应了。一一种反应应是，你你严厉地地呵责了了女儿，她她泪流满满面。你你又转向向你的""那一位位"，埋埋怨他（她她）不该该将杯子子放在桌桌子边上上，一场场口舌之之争就这这样开始始了。你你气冲冲冲地跑到到楼上，换换下衬衣衣，再回回到楼上上，发现现女儿只只顾哭了了，没吃吃完早饭饭，也错错过了校校车，而而这时你你的"那那一位""也必须须马上去去上班，你你只好急急急忙忙忙开车送送女儿去去学校，因因为晚了了，开车车超速，再再延误了了15分分钟，并并交了4400元元违章罚罚款后，你你们到了了学校。220分钟钟后，你你来到办办公室，你你发现，你你忘记带带公文包包了。你你倒霉的的一天就就这样开开始了，而而且随着着时间的的流逝变变得越来来越糟糕糕。等你你下班回回到家中中，你发发现，你你和你的的"那一一位"以以及女儿儿之间别别别扭扭扭的。为为什么你你会有这这么糟糕糕的一天天呢？

有四四个可能能原因：：A.咖咖啡；BB.女儿儿；C..交通警警察；DD.你自自己。

答案案是D。你你对咖啡啡洒了这这件事没没有掌控控好你的的反应，你你的反应应导致了了你糟糕糕的一天天。

不妨换换一种反反应。咖咖啡溅在在了你身身上，女女儿吓得得快哭出出来了。你你温和地地说：""没事，宝宝贝，你你下次小小心就是是了。""随手拿拿起一条条毛巾，边边擦衣服服边跑到到了楼上上，换了了衬衣，拿拿上公文文包后，你你下楼来来，看到到女儿上上了校车车。你和和你的""那一位位"上班班之前，亲亲切吻别别。你提提前5分分钟来到到办公室室，你高高高兴兴兴地跟同同事们招招呼，你你的老板板说你将将有开心心的一天天。

同样一一件事，却却有完全全不同的的结果。为为什么？？因为不不同的反反应。你你控制不不了所发发生的110％，但但你完全全可以通通过你的的反应决决定剩余余的900％。

如果果有人说说了你一一些负面面的话，你你千万别别像海绵绵那样全全部吸收收，而要要让那些些话像玻玻璃上的的水珠那那样自行行滚落。""90//10法法则"能能让你保保持乐观观情绪。

如果开车时有人挡住了你的路，你与其大发脾气，拍打方向盘，咒骂他，甚至去撞他，不如使用"90/10法则"，保持冷静，不做过火的事情。

如果你突然被解雇了，为什么要失眠或者怒火冲天呢？把你用来忧虑的精力和时间去寻找另外一份工作吧。

使用"90/10法则"，你的生活将因此阳光明媚。

怎么样做到"90/10法则"呢？我们看看这两只猫，一只叫毛里求斯猫，还有一只叫加菲猫。

第10节：：久赢真真经第一一重：千千万别做做那条狗狗(100)

毛里求求斯猫精精神委靡靡、闷闷闷不乐，而而加菲猫猫神采奕奕奕、快快乐活泼泼。如果果你必须须在心目目中养一一只猫，这这只猫是是什么猫猫呢？一一定是加加菲猫。如如果你养养加菲猫猫的话，你你工作的的状态、生生活的状状态都是是乐观的的。要是是你心目目中的猫猫是毛里里求斯猫猫，你就就会很痛痛苦。早早上8点点半起床床，哎哟哟，太痛痛苦了，今今天又上上班了。一一旦你心心中存在在着毛里里求斯猫猫，那么么你将是是一个让让人看到到就头大大的人。想想象一下下，你愿愿意整天天面对一一个拉长长了脸的的人吗？？

但但是如果果是加菲菲猫的话话你就不不是这样样想了。大大家要知知道，每每年中国国猝死的的人大约约有近550万，甚甚至更多多。我们们想想，有有的人一一夜睡去去不到天天亮可能能就一命命呜呼了了，猝死死了。事事实上，我我们无法法断定生生命的终终点，正正如我们们无奈生生命的无无常。这这个世界界每天都都有意外外，死亡亡无处不不在。既既然死亡亡如同邻邻居一样样随时来来访，我我们何不不好好珍珍惜每一一缕我们们拥有的的阳光呢呢？

爱斯斯基摩人人说，人人每天都都是一次次重生。所所以说我我们要想想一想，每每一天都都是新的的一天，每每一天都都是一次次轮回，把把昨天和和以前的的痛苦挫挫折在今今夜埋葬葬掉，一一切从明明天重新新开始。这这个世上上没有什什么大不不了的事事情，请请从今夜夜12点点之后统统统放下下，天亮亮之前你你又是一一个全新新的你。

所以,我建议早上起来的第一件事情不要想着刷牙，不要去洗手间，第一件事情就是睁开眼睛拍一下脑袋，哇！我又活了一天！这个状态你看多好！多棒！因此在心目中一定要养成一个良好的"90猫"的习惯。如果你的朋友心情不好，你要告诉他"90猫"是什么。如果你状态不好，你要问问自己心中的"90猫"，告诉自己90%的方法靠自己。90%是来自于你自己的态度和反应，因此乐观是做销售最重要的魅力。我们一定要保持它、拥有它，持续地去影响我们的客户和我们的伙伴。

自信从自恋开始

很多人问我在事业发展初期如何建立自己的自信心，其实有个很简单也是最有效的方式：自恋。大凡成功的人士都带有自恋倾向，原因很简单，如果在自己的身上没有发现让自己满意和自豪的任何优点，你又怎么能够自信地展示在别人面前呢？我们虽然有很多不完美的地方，但是在工作和生活中的确也有被别人认可和赞扬之处，所以请适时回忆那些被别人肯定和感谢的事情，比如再看看你曾得过的证书，你曾收到的称赞或感谢的短信和贺卡，更多的是你自己觉得引以为豪的经历，那些美好的记忆会一层一层地添加你自信的盔甲。但是切记不要过于沉迷。因为人贵有自知之明，多一分则自傲，少一分则自卑，这都是不好的事。第11节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(1))

第二章章久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬

首首因效应应，是由由第一印印象所引引起的一一种心理理倾向，或或叫先入入为主效效应。第第一印象象作用最最强，持持续的时时间也长长久，比比以后得得到的信信息对于于事物整整个印象象产生的的作用更更强。

这是是我们久久赢真经经的第二二重，我我们一起起来分析析首因效效应。针针对的问问题，就就是当销销售人员员说"我我已经准准备好了了"的时时候，要要考虑一一个问题题："我我准备卖卖给谁。""这是关关于客户户的来源源和客户户积累的的问题，首首因效应应就是要要解决这这个问题题。

第一回回合就要要赢

有这样样一个故故事：

一个个新闻系系的毕业业生正急急于寻找找工作。一一天，他他到某报报社对总总编说：："你们们需要一一个编辑辑吗？""

""不需要要！"

"那那么记者者呢？""

""不需要要！"

"那那么排字字工人、校校对呢？？"

"不，我我们现在在什么空空缺也没没有了。""

""那么，你你们一定定需要这这个东西西。"说说着他从从公文包包中拿出出一块精精致的小小牌子，上上面写着着"额满满，暂不不雇用""。

总编看看了看牌牌子，微微笑着点点了点头头，说：："如果果你愿意意，可以以到我们们广告部部工作。""

这这个大学学生通过过自己制制作的牌牌子表达达了自己己的机智智和乐观观，给总总编留下下了美好好的"第第一印象象"，引引起了极极大的兴兴趣，从从而为自自己赢得得了一份份满意的的工作。这这种"第第一印象象"的微微妙作用用，在心心理学上上称为首首因效应应。

首因因效应（先先头效应应）是社社会心理理学家阿阿希(SS.Assch))在19946年年通过实实验研究究提出的的。

首因效效应，是是由第一一印象所所引起的的一种心心理倾向向，或叫叫先入为为主效应应。第一一印象作作用最强强，持续续的时间间也长，比比以后得得到的信信息对于于事物整整个印象象产生的的作用更更强。它它是指个个体在认认知过程程中，通通过"第第一印象象"最先先输入的的信息对对客体以以后的认认知产生生的影响响作用。首首次获得得的信息息往往成成为以后后认知与与理解的的重要根根据，也也会使个个体在第第一次获获取少量量的信息息后，就就动用个个体以往往的知识识经验来来对这少少量的信信息进行行加工处处理，从从而分析析、综合合、比较较，形成成系统的的理解。首首因效应应也称为为第一印印象作用用或先入入为主效效应。

首因因效应本本质上是是一种优优先效应应，当不不同的信信息结合合在一起起的时候候，人们们总是倾倾向于重重视前面面的信息息。即使使人们同同样重视视了后面面的信息息，也会会认为后后面的信信息是非非本质的的、偶然然的，人人们习惯惯于按照照前面的的信息解解释后面面的信息息，即使使后面的的信息与与前面的的信息不不一致，也也会屈从从于前面面的信息息，以形形成整体体一致的的印象。

因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在人做决策时，在人的情感因素中起主导作用。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要硬件的完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响。

第12节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(2))

实验心心理学究究表明，外外界信息息输入大大脑时的的顺序，在在决定认认知效果果的作用用上是不不容忽视视的。最最先输入入的信息息作用最最大，最最后输入入的信息息也起较较大作用用。大脑脑处理信信息的这这种特点点是形成成首因效效应的内内在因素素。

同样，一一位心理理学家曾曾做过这这样一个个实验：：他让两两个学生生都做对对30道道题中的的一半，但但是让学学生A做做对的题题目尽量量出现在在前155题，而而让学生生B做对对的题目目尽量出出现在后后15道道题，然然后让其其他一些些同学对对两个学学生进行行评价：：谁更聪聪明一些些？结果果发现，多多数同学学都认为为学生AA更聪明明。首因因效应是是指最初初接触到到的信息息所形成成的印象象对我们们以后的的行为活活动和评评价的影影响，实实际上指指的就是是"第一一印象""的影响响。第一一印象效效应是一一个妇孺孺皆知的的道理，为为官者总总是很注注意烧好好上任之之初的""三把火火"，平平民百姓姓也深知知"下马马威"的的妙用，每每个人都都力图给给别人留留下良好好的第一一印象………心理理学家认认为，由由于第一一印象主主要是性性别、年年龄、衣衣着、姿姿势、面面部表情情等外部部特征。一一般情况况下，一一个人的的体态、姿姿势、谈谈吐、衣衣着打扮扮等都在在一定程程度上反反映出这这个人的的内在素素养和其其他个性性特征，不不管暴发发户怎么么刻意修修饰自己己，举手手投足之之间都不不可能有有世家子子弟的优优雅，总总会在不不经意中中"露出出马脚""，因为为文化的的浸染是是装不出出来的。

首首因效应应

我我们平常常说"新新官上任任三把火火"，新新官上任任为什么么要烧三三把火呢呢？他就就是要追追求一个个首因效效应。其其实我们们做讲师师的首因因效应也也很重要要。如果果今天有有个讲座座，假如如我是一一个大学学老教授授，白发发苍苍，我我上来就就对大家家说：""各位，我我们今天天一起来来分享营营销心理理学。""在座的的各位一一看，这这个人年年纪好大大，白发发苍苍，又又是教授授、博士士后导师师，肯定定很厉害害！这个个印象会会持续影影响到你你接下来来听的课课程。哪哪怕我说说的都是是一些简简单的东东西，你你都会觉觉得很有有道理。但但是如果果我换一一种状态态，穿一一个T恤恤衫，大大摇大摆摆，"咣咣咣咣""走过来来，我说说大家一一起来分分享一下下营销心心理学。大大家一定定会想，这这个人出出现在这这里不太太对劲啊啊！就算算我穿的的正装，但但是如果果表现得得非常年年轻，你你们也会会有一个个直接的的首因印印象，这这个第一一印象也也会影响响下面的的课程。你你们在想想："我我要听一一听他讲讲的到底底有没有有用，到到底能不不能够帮帮助我。""所以说说首因效效应无处处不在。注注重首因因效应对对销售尤尤为关键键。

上面有有两张图图，一张张是女士士职业装装，另外外一张是是女士休休闲装。如如果左图图的这位位女士，穿穿着职业业装去拜拜访你的的话，你你会很容容易接受受，她的的身份因因为着装装而明确确，你就就会很轻轻松地跟跟她进行行交流。但但是如果果右图的的这位来来跟你谈谈生意，可可能效应应就不太太好了。因因为她看看上去还还不够专专业，会会影响到到别人对对她的看看法。所所以说当当你的服服装穿着着不一样样时，别别人的感感觉也是是不一样样的。第13节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(3))

你会喝喝"蝌蚪蚪啃蜡""吗

19220年，一一种饮料料进入中中国市场场，根据据英文的的发音，他他们译出出的汉语语品名是是"蝌蚪蚪啃蜡""。蹩脚脚的"英英译汉""让人联联想起浑浑浊的水水中的蝌蝌蚪，又又让人想想起食之之无味的的蜡烛，不不干净而而又无味味的印象象使人不不想入口口，所以以导致无无人问津津。

19330年，一一位名叫叫蒋彝的的旅英青青年以一一个很适适合的译译名应征征,结果果被选中中,获得得了奖金金。译名名与英文文的原文文读音相相近，朗朗朗上口口，且字字义极佳佳，自此此后的几几十年里里，一直直被翻译译界所称称道。这这个新译译名的出出现,大大大促进进了这种种饮料在在中国市市场的销销售。这这个饮料料的名字字就是大大家所熟熟知的可可口可乐乐。

一个叫叫"蝌蚪蚪啃蜡""，一个个叫"可可口可乐乐"，就就算一样样的饮料料，你会会选择哪哪一种呢呢？你肯肯定会选选择"可可口可乐乐"。因因为这个个感觉更更好。第第一印象象让你感感觉到又又可口还还又可乐乐，这就就比"蝌蝌蚪啃蜡蜡"棒得得多。所所以我们们刚刚分分享的首首因效应应，对品品牌也是是有很大大帮助的的。我们们首先来来分析第第一要点点，首因因效应的的正向思思考。那那么我们们的目标标是什么么呢？

（11）要让让别人认认识你---知名名度，混混个脸熟熟。

（2）要要让别人人喜欢你你--美美誉度，留留个怀念念。

我们做做销售的的，之前前别人都都不认识识你，那那怎么去去卖东西西呢？第第一是我我们尽可可能让别别人认识识自己，提提高知名名度,就就是要混混个脸熟熟。然后后，第二二就是要要让别人人喜欢你你。知道道你以后后，如果果人家一一听到你你这个人人就特别别反感，那那就麻烦烦了。所所以,我我们要增增加一个个美誉度度，让别别人留个个怀念，因因为这个个世界上上没有无无缘无故故的买卖卖！

什么叫叫缘？缘缘就是缘缘分的缘缘。什么么叫故？？故就是是原因。总总是要有有了缘分分才可见见面吧，总总得要让让人家有有了购买买的原因因，你的的东西才才能卖掉掉吧。所所以,一一定要学学会让别别人认识识你，再再就是让让别人喜喜欢你，不不但要混混个脸熟熟，还要要留个怀怀念。

从""同流""到"交交流"

我们们在和客客户沟通通的过程程中怎样样来增加加沟通效效果呢？？怎么样样让别人人早点认认识你而而且还让让人家对对你有一一种好的的感觉呢呢？我们们首因沟沟通的第第一个基基本的要要求就叫叫"同流流"。为为什么同同流是最最基本的的要求呢呢？

同流才才能交流流，

交流才才能交心心，

交心才才能交易易，

道不同同，亦相相为谋！！

同同流会产产生怎样样的效果果呢？有有的人说说同流合合污，不不是，同同流不能能"合污污"，同同流才能能进一步步到达交交流；交交流才能能进一步步到达交交心；交交心之后后才能最最后到达达交易。因因此,你你一定要要符合客客户的节节奏和方方法。

那什什么叫同同流呢？？就是按按照合适适的沟通通模式和和频率，比比如说,,今天我我们在北北京某个个大型商商城外面面，我是是西装革革履的打打扮，有有人过来来向我问问路，他他一定会会说：""不好意意思，打打扰你一一下先生生，请问问某某路路在哪里里？"但但是,如如果我们们是在农农村，碰碰到一个个40多多岁的大大叔种完完地回来来了，你你就不能能用刚才才那种问问话方式式，说：："不好好意思先先生………"而只只会说：："嘿，大大叔！………"因因为你说说"打扰扰你一下下"、""不好意意思"、""先生""之类的的言辞，农农民大叔叔一定会会紧张，因因为你跟跟他的节节奏不匹匹配。所所以我们们说同流流的话，就就是要讲讲究和他他沟通的的对称。所所以说首首因沟通通的基本本要求叫叫同流。第14节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(4))

还有一一句话，叫叫"道不不同，亦亦相为谋谋"。业业务人员员不能说说："这这个人我我看着不不顺眼，他他有业务务给我做做我也不不做。""这是不不对的。在在商言商商，也就就是说，我我们做业业务是奔奔着利益益而去的的。所以以道不同同,"亦亦"相为为谋，只只要对方方能够给给我们带带来帮助助。

讲完正正向思考考的话题题，我们们要考虑虑另一个个很重要要的问题题，那就就是如何何打造自自己的个个人魅力力。所有有的人都都希望自自己浑身身散发着着魅力，每每次当自自己出去去的时候候,让人人家感觉觉到这个个男士很很有魅力力、那个个女士很很有气质质，这样样是不是是感觉非非常妙？？怎么样样才能提提升你的的个人魅魅力呢？？有四个个方法：：第一个个叫仪表表，就像像我们做做业务要要穿正装装一样；；第二个个叫仪态态；第三三个就是是社交的的礼节；；第四个个亦是很很重要的的一点就就是沟通通。

打造你你自己

讲到到仪表，简简单跟大大家说明明一下，如如果是男男士，你你的头发发就不要要留太长长，特别别是不要要染成五五颜六色色，也不不要过分分新潮，因因为销售售人员最最平常的的就是最最好的，不不要过多多去追求求个性凸凸显。

针对对脸部，胡胡须是一一定要刮刮干净的的。还有有一个需需要注意意的地方方，就是是口腔，有有的人吃吃完饭不不注意漱漱口，这这样很容容易损害害你的整整体形象象。假设设你中午午吃了大大蒜，而而且没有有去注意意这个味味道的消消除工作作，那么么,下午午当你跟跟人家见见面聊天天的时候候，虽然然你人长长得非常常帅气，但但你张嘴嘴说话时时，对方方就像是是遇到了了一场噩噩梦，人人家还怎怎么跟你你继续交交谈？建建议你在在没有条条件进行行刷牙漱漱口的情情况下，可可以买瓶瓶爽口液液喷一下下口腔，或或者来一一块口香香糖。

当你你把脸部部和口腔腔的卫生生做好之之后。还还有一个个微小的的细节，就就是你的的腰部。我我们有些些男士喜喜欢在腰腰上挂东东西，比比方说挂挂一大串串钥匙，走走路"叮叮当叮当当"的，很很容易让让人想到到"山间间铃响马马帮来""，对不不对？边边走边有有铃铛响响的声音音，那肯肯定不好好。销售售的人员员一定要要有好的的习惯，把把钥匙放放在包里里，这样样既安全全又雅致致。

正规着着装，作作为销售售人员来来讲，最最好的着着装是正正装。穿穿正装要要符合标标准要求求，颜色色尽量不不要太花花哨，藏藏青色的的、深灰灰色的都都会比较较好。穿穿西装也也有许多多细节要要留意，有有的人喜喜欢在西西装的口口袋里面面、裤子子的口袋袋里面放放上很厚厚的皮夹夹子，走走路的时时候鼓鼓鼓囊囊的的特别难难看。还还有的就就更加出出格，冬冬天来了了，有人人爱在衬衬衫外面面再穿件件毛线衣衣或羊毛毛衫，其其实这种种穿法真真的是非非常的不不专业。

还有一些西服着装，扣子应该怎么扣也是应该注意的。比如说三粒扣的西服，我们可以把下面的第三粒松下来，下面的扣子解开看上去会显得比较休闲一点。我们千万不要把最上面的第一粒扣子解开，而只是扣下面的两粒。有的人说这样扣会感觉胸部轻松一点，但这种穿法是非常老土的。我们可以把最下面的一个扣子解开，当然,如果你坐下来的时候，可以把扣子全部解开来。但起身时必须要把它们再扣起来，如果是两粒扣的西服，你同样可以把下面的扣子松开来一个，上面留一个。单排两粒扣西装，全部不扣的话，也表示随意和轻松。所以,穿西服时一定要注意"讲究"二字。

第15节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(5))

男士的的皮鞋也也有一些些要注意意的，皮皮鞋要擦擦得亮一一点。特特别是袜袜子，也也有很多多注意事事项，我我曾经看看到一些些业务员员，一身身正装，穿穿的袜子子却是白白色的。深深色的裤裤子、深深色的皮皮鞋坐在在那边，一一不小心心把腿一一跷，白白色的袜袜子犹如如灯光一一样刺眼眼，让人人看着特特别难受受。所以以穿袜子子千万要要小心，不不要穿浅浅色的袜袜子。

最后后一个小小细节就就是全身身颜色不不要超过过三种，我我们称之之为着装装三色定定律。

男士士仪表注注意事项项：

（1）头头发：短短发不过过颈部耳耳部，不不留鬓角角，清洁洁、整齐齐，不要要太新潮潮。

（2）脸脸部：刮刮胡须。口口腔：饭饭后刷牙牙漱口保保持口气气清新。

（3）腰部：皮带上不要带钥匙。

（4）着装：大小合适，平整干净，领口、袖口无污迹。

如何穿西服：西服的扣子西服的口袋西服内不可穿毛衣。

单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

（5）皮鞋光亮，深色袜子。

（6）全身三种颜色以内。

附:穿西服的注意事项

穿西装时，大体来讲要做到：

1.拆除商标

刚买回来的西装一定要记住拆除左衣袖上的商标、纯羊毛标识以及其他标志。即使您的西装是正宗的"皮尔·卡丹"，也不能成为商标在穿着时依旧挂在袖子上的理由。

2.保持西装外形的平整洁净

如果西装不是刚买的，一定要定期干洗，穿着前熨烫平整。只有西服穿起来显得平整挺括、线条笔直，它的美感才能充分展示出来。皱皱巴巴的"抹布西服"，只会让观者皱眉。

3.注意内衣搭配

西装的标准穿法是西装里面直接穿着衬衫，而衬衫之内不穿棉纺或毛织的背心、内衣。不穿衬衫，而让T恤衫直接与西装配套的做法，更是西装穿着的大忌。

4.慎穿毛衫

讲究西装的原汁原味，在西装上衣之内，原则上不允许穿毛衫。如果在冬季实在寒冷难忍，也只宜穿上一件薄型"V"领的单色羊毛衫或羊绒衫。色彩、图案十分繁杂的羊毛衫或羊绒衫，始终是与西装不匹配的物件。扣式的开领羊毛衫或羊绒衫穿在西装里面，同样大煞风景。

5.不卷挽西装衣袖和裤管

在正式场合，职业经理人应该时刻注意细节方面的问题，悉心呵护自己的整体形象。在正式场合，无论如何也不能卷起西装裤的裤管或者挽起西装上衣的衣袖，以免给人以粗俗的感觉。

6.正确系好西装纽扣

西装纽扣，是区分款式、版型的重要标志。能否正确地给西装系好纽扣直接反映出对西装着装礼仪的把握程度。

（1）单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松；扣上面一粒，表示郑重；全扣表示拘谨。

第16节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(6))

（2）单单排三粒粒扣西装装，扣子子全部不不扣表示示随意、轻轻松；只只扣中间间一扣表表示正宗宗；扣上上面两粒粒，表示示郑重；；全扣表表示拘谨谨。

（3）双双排扣西西装可全全部扣，亦亦可只扣扣上面一一粒，表表示轻松松、时髦髦，但不不可不扣扣。

（4）起起身站立立时，西西装上衣衣的纽扣扣应当系系上，以以示郑重重其事。

（5）就座之后，西装上衣的纽扣则要解开，以防其走样。

（6）提醒自己，注意裤门是否"把关"。

7.用好西装的口袋

西装的口袋，装饰作用多于实用价值。所以，不能让口袋显得鼓鼓囊囊，使西装整体外观走样。不同位置的口袋，功用也不太一样。具体来说：

（1）上衣左侧外胸袋：除可以插入一块用以装饰的真丝手帕外，不应再放其他任何东西，尤其不应当别钢笔、挂眼镜。

（2）上衣内侧胸袋：可用来别钢笔、放钱夹或名片，但不要放过大过厚的东西或无用之物。

（3）上衣外侧下方的两只口袋：原则上以不放任何东西为佳。

（4）西装背心上的口袋：多具装饰功能，除可以放置怀表外，不宜再放别的东西。

（5）在西装的裤子上，两只侧面的口袋只能放纸巾、钥匙包，后侧的两只口袋，应不放任何东西。

说完男士之后，我们再来说女士。女士的仪表有哪些要注意的事项呢？

女士的头发，发型要淑雅，长发一定要用发夹将其固定好，尽量不要披头散发，那样就会显得不太雅观了。脸部的话，我们建议做行销业务的女士适当化点淡妆会比较好，因为这样看上去会精神饱满、情绪稳定。女士有一个细小的部位，那就是指甲不能过长。如果要想涂点指甲油的话，一定要涂自然色，不要涂那种殷红殷红的颜色，否则,在谈业务的过程中，客户压力就会特别大。

大多数女士喜欢佩戴饰品和挂件，我有一个小的建议：戴戒指一枚就好了。千万不要结婚前有一个钻戒，结婚后又买了一个钻戒，结果一只手上戴了两枚闪闪发光的戒指，让别人看来觉得你是露富呢，还是显示自己各个方面很优秀呢，这样都不好，戴一个就足够了。用一句流行语来说就是"低调一点"。戴耳环的话，不要戴两个大圈圈，那是很不雅的。女士的耳环，直径小于一厘米比较合适。当然还有项链，挂在脖子上的项链尽量不要露在衣领外，哪怕上面的钻石很昂贵，你也不要过分地去显露。

女士的着装尽量采用套装，这样能够显得大方得体，最好要带有领子的套装，不要无袖的或者无领的。鞋子的清洁我相信大家都会注意，有一个问题就是袜子，袜子尽量要买接近肤色的，最好不要穿纯黑色的。

女士仪表注意事项：第17节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(7))

（1）头头发：发发型淑雅雅、庄重重，梳理理整齐，长长发要用用发夹固固定好。

（2）脸部：化淡妆，面带微笑，精神饱满，情绪稳定。

（3）指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色。

（4）佩戴饰物仅限一枚戒指、一对耳钉或耳环（直径小于1厘米）及一条项链（不得露在衣领外）。

（5）着装：着正规套装或统一制服，大方、得体。

（6）肤色丝袜，无破洞（备用袜）。

（7）鞋子光亮、清洁。

（8）全身三种颜色以内。

我们刚刚说的是仪表，仪表注意了就万事大吉了吗？不一定。当一个业务人员来到你面前跟你谈生意的时候，虽然他的仪表非常得体，但是他说起话来口沫横飞、眼神散乱，你也会觉得他"不靠谱"，所以除了仪表之外，仪态也是必须注重的。

仪态非常关键，那么仪态具体指哪些呢？仪态有许多种，我们分成站姿、坐姿、蹲姿、微笑以及目光。

男士和女士的站姿是不一样的，男士站立时的姿态要让别人感觉到舒适、踏实。其次是坐姿，有必要提醒一点，你如果坐在凳子上的话，一定要坐进去2/3的位置。有时候我们见客户，在跟人家进行交谈的时候，总怕自己的行为会让人家觉得不够尊重，于是很多人在椅子上只坐了不到1/3的部位，这种坐姿总是让我感觉头疼，客户看到的时候，也会产生一些担心，害怕你一不小心就滑到了地上，所以说坐2/3的位置会感觉稳重一点。

接着是蹲姿，特别是女孩子，如果捧着的东西突然掉到了地上，文件散落到了地上，跟着的弯腰蹲姿就一定要小心。千万不要傻乎乎、大大咧咧地随意叉腿一蹲就去捡拿起来，这个动作是非常难看的。对一名文雅的女士来讲，如果文件散落到了地上或者东西不小心掉在了地上，蹲的时候，右腿挡过来，左腿稍后一点点，然后侧过身子，手拉住自己的裙子或者是衣领，然后将它们一一捡起来，很自然地抬起来，再收起来，这就专业。所以蹲姿一定要小心，注意到了这方面的细节,就能够彰显你的魅力。

接下来就是微笑。在2008年迎接北京奥运会到来的时候，迎宾小姐、礼仪小姐们有一项很重要的必修课，就是练习微笑，她们的微笑那么迷人，究竟是怎样练成的呢？原来，她们是拿着筷子，用牙齿咬住，这样来练微笑。

微笑其实很重要，如果你不会微笑的话，那真是一件非常痛苦的事情。面对客户也是这样，有句话说得好："伸手不打笑面人。"试想一下，在你见到客户的时候绷着脸说："张总，我今天来拜访您了。"人家肯定不开心，因为一看到你就感到很大的压力。但是，如果我们换一种方式，微笑着说："张总，您好，今天我来拜访您了。"这样的话，对方是不是会感觉特别舒服呢？这就是微笑的魅力。

第18节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(8))

由此看看来，微微笑可以以一下子子缩短销销售人员员和客户户的距离离。

接下来来就是目目光，视视线一定定要停留留在合适适的位置置。我们们可以在在适当的的时候盯盯着客户户的眼睛睛，但是是不能过过分地盯盯客户的的眼睛。我我们常说说，为了了要表示示尊重，有有的时候候跟客户户交流要要盯住客客户的眼眼睛，结结果呢，我我们一些些女业务务员盯着着客户的的眼睛时时间长了了，人家家客户受受不了了了。那么么怎么样样运用自自己的目目光跟客客户交流流呢？我我们可以以适当地地盯着客客户的鼻鼻子或者者额头，但但是注意意千万不不要将视视线抬得得太高，也也不能让让目光向向下看，那那样都会会让对方方觉得不不礼貌，缺缺乏亲和和力。

说到到仪态，还还有一个个很重要要的就是是礼节，礼礼节比较较繁多。比比如说见见面的礼礼节、接接待的礼礼节、递递名片的的礼节、接接打电话话的礼节节以及乘乘车的礼礼节、坐坐电梯的的礼节………下面面我着重重谈一下下递名片片的礼节节。

事实上上,很多多的业务务人员在在递名片片时，容容易犯一一些低级级错误。比比如说把把名片拿拿出来的的时候，一一只手拿拿着名片片，也不不知是否否正面朝朝上，便便随意地地递给了了对方，说说："这这是我的的名片。""这样就就显得非非常不专专业，客客户也会会感觉到到非常不不舒服。最最得体的的方式,,应该是是双手端端正自己己的名片片,递交交给对方方,同时时微笑着着说：""您好，这这是我的的名片………"

递名名片的顺顺序也是是很有讲讲究的，如如果你是是下级或或是拜访访的人，那那么你就就要先将将名片递递给对方方。比如如我是下下级，或或者我拜拜访一个个客户，我我要先拿拿出自己己的名片片："张张总你好好，我是是王挺。""说完就就要先递递名片。如如果我是是被介绍绍一方的的话，也也可以先先递。递递名片的的时候，还还要适当当有一些些寒暄，比比如说：："张总总，认识识您真高高兴，请请多关照照……""这样也也会拉近近你们之之间的距距离。

如果果说你递递了名片片，而别别人没有有给你，这这时候你你可以再再说一句句："是是否方便便惠赐一一张您的的名片？？"这样样的话，客客户就会会把他的的名片递递出来。

互相交换名片的时候，应该右手拿着自己的名片。有的时候当我们拿起名片，客户也拿出来他的名片，这个时候我们可以先把客户的名片接过来，再将自己的递过去。如果关系不错的话，我们也可以把右手的名片放在下面递给客户，左手从上面接取客户的名片，这样交换起来非常自然。接过来对方名片要用双手托住，此时还可以说一些类似于"很高兴认识您，幸会"的话。然后再仔细看一遍名片的内容。这样的话，递名片的过程中你就会表现出一种很专业的礼节。

接受名片的时候也是一样，我们必须要学会起身接受名片。如果别人给你递名片的时候，你坐在那边随手接过来会显得非常的不礼貌。正确的做法是立即双手将它接过来。接过名片之后，我们不要犯一些低级错误，拿过名片，"哗哗哗"就在上面记写一些易记的东西，而且接到名片之后不要在手上把玩。

第19节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(9))

我曾经经拜访过过一个客客户，名名片交换换之后，我我的名片片就被他他放在桌桌子上面面，边聊聊天边把把我的名名片拿起起来，玩玩一玩、捏捏一捏，弄弄到最后后,将我我的名片片在那里里来回地地折了几几折，然然后就无无趣地再再朝桌子子上一扔扔。他自自己似乎乎没有感感觉到什什么，但但是让我我感到特特别难受受，我觉觉得好像像自己被被这个人人踩来踩踩去一般般，毕竟竟那名片片是我身身份的象象征啊。所所以说递递名片一一定要注注意这些些微小的的细节。

递名片：

（1）顺序：下级或访问方要先递，被介绍方也要先递。

（2）递名片时，应说些"请多关照"、"请多指教"之类的寒暄语。

（3）互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片,然后用双手托住。

接受名片：

（1）必须起身接受名片。

（2）应用双手接受。

（3）接受的名片不要在上面作标记或写字。

（4）接受的名片不可来回摆弄。

（5）接受名片时，要认真地看一遍。

（6）不要将对方的名片遗忘在座位上或存放时不注意掉落在地上。

接受名片的时候，我们应该怎么样收起来呢？我个人建议，不要过早地把名片收在自己的名片夹里面，要放在边上看一下，因为有的时候可能同时会认识两位到三位客户，有的时候我们会记不住他们的职位，记不住他们的称呼，如果我们把他的名片放在边上的话，就可能随时看见他的信息，等到最后会谈全部结束时，再把名片收藏起来。

名片交换的时间、方式、途径：

（1）勿把自己的名片强递给每一个见面的高级主管，除非他主动向你索取。

（2）勿太早递出你的名片，尤其是面对完全陌生的人和偶然认识的人。

（3）勿在一大堆陌生人中散发你的名片，应在商业性社交场合交换名片。

（4）参加同行业会议时，交换名片通常是在会议开始时进行，有时在结束时进行。

（5）勿把有缺陷、过时或破损的名片给他人。

（6）用餐期间一般不要交换名片。

（7）在参加社交性晚宴时，不论女士或男士都应该带着名片。

（8）要知道何时和如何使你的名片个性化。

除了这些礼节，我们还有很重要的一项，就是沟通。如果没有沟通的话，之前的铺垫做了也是白做。沟通要讲究几个技巧：

第一个技巧是尊重。

第二个技巧是倾听。

第三个技巧是同理心。

尊重就是我们要考虑他人的因素，看到对方的价值，然后是倾听。为什么要倾听呢？因为倾听是心灵与心灵的沟通，要了解对方的心声，知道他的需要是什么，他的想法是什么。再往下面就是同理心，我们沟通的最终目的就是要取得同理心，因为同理心是一种爱的象征。先要把自己的判断放下，我们平常在讲同理心沟通的时候，经常会做一个很有意思的小游戏。就是请一位朋友上来，让他面对着大家，我说："请用你的两个食指做一个'人'字给大家看。"结果我们那位朋友呢，就做了一个"人"字，但他是从自己的视角来摆的，所以大家看到的是什么字呢？看到的只是"入"字，可见人们都是习惯于从自己的角度去考虑问题。所以当我们把这个"人"字给别人看的时候，我们就要朝着观看者摆弄，这样别人看到的才是"人"字。第20节：：久赢真真经第二二重：要要让自己己名远扬扬(100)

所以,,沟通时时的同理理心沟通通很重要要。一定定要学会会穿上别别人的鞋鞋，去感感受别人人的感觉觉。这里里讲的就就是我们们怎么样样去增加加我们的的首因印印象。

首因因效应,,我们之之前讲的的是一个个正向思思考，这这回我们们就要考考虑首因因效应的的逆向思思考。我我这里有有一个案案例---一个经经典的场场景，说说的是有有位中年年女士手手上拎着着一个超超市的塑塑料袋，走走进了商商场的珠珠宝柜台台，然后后她就问问小姐：："麻烦烦您把五五克拉的的钻戒拿拿出来给给我看看看。"小小姐说：："看看看可以呀呀，你隔隔着柜台台玻璃就就可以看看到的。"""不可可以拿出出来看吗吗？"""你买得得起我就就拿。"""那好好吧，我我就少买买一点，我我就