关于手机产品消费心理学的策划

2023/2/4田磊熊瑞媛

张秀娟郑云红52023/2/4王芳

陈伟雄

王世强

小组成员目录页3.大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析4。设计的营销策略--利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发策略引导消费5.利用个性引导消费和宣传6.具体的营销策略7.细化例举策略2023/2/41.学生手机的消费者购买心理2.购买动机，相关群体，家庭状况，购买决策学生手机的消费者购买心理第一，求实购买动机。据调查显示，学生消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求：工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能力弱等因素的影响

第二，求新购买动机。学生消费者在购买手机时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。其次考虑手机的内部功能，如是否支持智能输入、是否支持多格式视频播放、是否多任务运行、后台运行等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。

第三，求便购买动机。根据前面对学生手机族的分析，得知大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，据调查显示，多数学生手机族的父母均持肯定态度，而这种态度对学生手机族购买动机的产生具有直接的推动作用。

第四，求廉购买动机。大多数学生手机族所能承受的手机价格在1000-1500元之间。也就是说，他们需要的是中低档的手机。这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学生手机族的消费能力，从而导致了他们在选择手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外，为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的卡来使用。

一般情况下，学生手机族的这四种消费动机不是独立存在的，而是相互交织，共同推动他们的消费行为进一步的发生。实际上，对于消费者来说，消费动机的产生才意味着消费手段、消费目标等一系列消费心理和消费行为的发生，这对于学生手机族来说也不例外。因此，学生手机族四种相互交织的消费动机在得到发展以后，紧接着结合在动机上行动希望得到的结果，就会发展出一系列满足消费动机的目标，从而最终做出购买决定。

购买动机相关群体家庭状况购买决策

购买动机：现在的大学生对于手机的购买还是相当理性的。很多大学生不会过于冲动、攀比或者是要赶时尚，而选择购买手机，他们更多地是考虑手机的功能和性能，是否能够满足他们的要求。

相关群体：有的同学看见自己的同学买了一个新的手机，在虚荣新的指使下购买手机。

家庭状况：消费者在购买手机是自己的决定占据了主要，其次受亲人、同学朋友的影响。可能看见亲人有比较好看的手机，自己也跟着买。对购买决策的具体分析---------内部个人因素和外部环境因素分析1·内部个人因素12023/2/4大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析1·内部个人因素12023/2/4大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析(三)品牌1·内部个人因素12023/2/4男生女生喜欢的手机类型看XIAOMI-小米VIVO--步步高大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析1·内部个人因素(四)款式：

款式也是一个重要影响因素，比如苹果和三星四边都带有弧度，而OPPO手机和VIVO系列手机有几款是长方形，通过调查发现，有89%的同学都选择带有弧度的手机。

可见这种带有弧度的手机在大学生群体比较受欢迎。(五)颜色：

通常所见的经典两款颜色就是黑色与白色。

调查显示使用白色手机的大学生群体远远超过使用黑色的。因为白色看起来清新，舒适。12023/2/4大学生选购手机的内部个人因素和外部环境因素分析2·外部环境因素(一)从众：

在2010年智能手机席卷全球后，无论是谷歌开发的安卓系统或者是苹果手机开发的IOS系统，足以让每一位青年大学生为之疯狂。智能手机方便了我们的生活，推动了时代的进步。这时候，如果我们不选择从众，那么我们终究会被时代淘汰。(二)商家促销：

每逢“五一”“十一”，黄金周，无论是苏宁或国美等大型手机超市或者网上各类电商，都会采用打折促销的方式刺激消费者购买，迎来购机热潮。每年开学季，商家则会采取“交话费送手机”或“交话费送流量”等促销模式刺激学生购买。12023/2/4从卖场和喜欢的促销方式来看卖场因素分析：调查统计分析消费者通常对于卖场因素最看重服务态度，其次是卖场的柜台设置、卖场装潢、背景乐和付款方式。因此从此点来看，卖场应该着重打造优质的服务以提高竞争力。

喜欢的促销方式：调查结果表明，消费者进行手机消费时最会接受的促销方式是现场打折，其次是送话费、礼品、赠送配件、延长售后，最后是抽奖活动。所以卖场的促销方式应着力向现场打折倾斜，多种方式并存。利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发策略引导消费求名购买动机求美购买动机求廉购买动机惠顾性购买动机利用消费者动机引导消费的宣传22023/2/4设计的营销策略利用个性引导消费和宣传个性可以直接影响人的行为活动方式，对消费者的星系搜寻行为，产品种类的选择，产品使用率，新产品采用，品牌忠诚，信息，偏好等都具有显著的影响研究表明，消费者选购商品以及对商品的偏爱，在很大程度上受其个性的影响。

例如在选购手机的时候后的消费者把产品当作自我个性的延伸，在购买的时候往往追求品牌如三星，苹果等品牌，还有的将产品的质量以及对产品的功能和满意度作为自己的个性，商家要利用消费者追求个性的特征对手机进行宣传。32023/2/4具体的营销策略促销策略产品策略价格策略分众销售策略整合营销策略以消费者为核心，综合协调地使用各种传播方式，以统一的目标和统一传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费的双向沟通，迅速树立产品品牌的消费者心中的地位通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后进行各种营销手段引导消费

虽说大家对于手机的价格可不怎么看重，看重的是品牌。但在定价过程中最好定成999，1999，2999等价格，传统的吉祥数字对于大学生的心理也存在影响。产品策略要求产品无论是设计还是颜色等都能给人留下深刻的印象。大学生群体是一个追求“新”的群体，如果手机设计落后，款式陈旧，一定不会得到他们的选择。

手机生产企业应定期进行折扣，返现抽奖免费体检等促销策略，引导大学生产生购买动机，发生购买行为。42023/2/4细化例举策略----------------------------------买手机送话费------------------0首付购机----------------------------------贴膜---------买赠----------------电子商务------------------------买手机送手机卡------------个性化定制--------