销售行业团队协作能力提升方案设计

毕业设计说明书题目：销售行业团队协作能力提升方案设计_产品设计工艺设计方案设计√类型：学生姓名：___________________学号：_____________________学院：_________社会工作学院___________专业：_________人力资源管理__________班级：_____________________学校指导教师：_________________2016年4月30日摘要大量研究结果表明，21世纪最短缺的人才之一就是服务型的销售人员。现阶段大多数企业的产品的营销模式还是靠销售人员不断对外宣传推广来达到销售盈利。在人力、时间成本日益高涨的当下，1+1>2的理念不断被人熟知并使用。很多情况往往一个团队所能创造的财富大于一个强人个人所能创造的财富。所以如何组建一个真正意义上的销售团队，甚至决定了一个企业的兴衰走向。但是由于销售工作产品、对象、能力的有限，同质化的服务多如牛毛，销售人员之间的关系更多的是明争暗斗，更甚是同团队间的恶意竞争。这样伤害的往往是企业最终利益。为了改善团队协作能力低下这种情况，本文主要从培训方向着手，以华天国旅为例探讨如何提升销售团队的协作能力，形成团队协作能力提升方案。关键词：销售团队、协作能力、培训第第页目录1.绪论 41.1选题背景及意义 42.完成本课题的总体思路 52.1方案解决的问题 52.1.1实施途径 52.1.2方案过程 53.简述本方案主要解决的问题及社会经济效益 73.1本设计要解决的主要问题 73.2本方案要解决的主要问题及预期社会经济效益 74.方案设计的主要内容 84.1方案的调研活动具体安排 84.2培训方案解决的主要问题 94.3方案调研结果分析 95.方案设计 105.1新员工销售能力提升培训方案 105.2销售全员团队协作能力培训方案 115.3组织文化建设 125.4绩效管理 135.5人员配置 146.结论 146.1预期效果 146.2创新之处 14参考文献 16致谢 17附件 18附件（一）员工满意度调查问卷 18绪论由劳伦斯·彼得（LaurenceJupiter）提出的“木桶理论”，是指一只木桶想要盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损。如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。“新木桶理论”进一步延伸，木桶能够装多少水，不光取决于最短的短板，更取决于木桶的有无缝隙。对企业而言，木桶里的水是收益，而木桶就是企业凝聚力。想要水装的越多，水桶就要紧凑紧密；而企业想要获利占据市场份额，就需要优秀的销售团队，优秀的销售团队又与企业自身团队建设、公司文化、组织整体的协作能力密不可分。同时营造良好的团队氛围，又是提升企业文化软实力的重要体现，不单体现在吸引人才、留住人才，来达到构造企业的核心竞争力的有力手段。培训作为人力资源六大模块之一，是企业根据自身发展战略及工作需要，向员工传授完成岗位工作所需技能的过程。培训作为育人的根本，需要首先将销售员培训为一名合格的销售员，再通过合理分工、组织激励等构建优秀的销售团队。在本次方案设计中主要通过使用调查问卷分析法，分析实际情况下团队能力对实际工作有哪些影响，再有针对性的制定培训及举措以保证团队建设有效性、达到真正提高销售团队协作能力的目标。1.1选题背景及意义随着市场经济的不断发展，销售企业竞争也在21世纪的社会主义市场经济中愈演愈烈，当今的市场情况瞬息万变，想要在市场份额中占有优势，在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。“团队”是二十一世纪最为人们所关注的管理概念之一。所谓团队，就是执行相互相依的任务以完成共同使命的群体。研究揭示一个高效的团队应该具备的主要特征：如清晰的目标，相关的技能，相互的信任，一致性的承诺，良好的沟通，谈判技能，恰当的领导以及内外部的支持条件。我本次实习的企业，属于湖南省某五星级酒店下属旅游公司，主要面向湖南市场主攻长沙区域也涉及湖南周边区域，销售面向的对象年龄阶层总体偏大，销售产品主要以旅游产品、旅游周边项目为主，同时兼顾机票酒店会展等类似OTC（线上旅游软件）的一个企业。而我的工作岗位是人事助理岗，在实习过程中发现该企业存在许多问题。譬如企业销售成员占了全体成员约65%的比重，比重较大，因为销售工作的普遍性与广适性，企业对销售的要求较低，所以本企业的销售成员学历、受教育程度较低，专科学历占了企业人员组成的大部分比例。在与企业内销售们实际接触后，发现在实际销售中，可能因为产品同质化、销售区域较为集中等原因，销售成员为了达成个人业绩、个人绩效考核等个人利益目标，销售之间的关系更多的是彼此竞争抢夺，销售之间互相拆台抢客恶意销售的情况时有发生，但这种情况最终损害的是团队、组织总利益。如何改善企业团队氛围协作意愿、能力低下的问题，重建企业文化，营造互帮互助的良好团队氛围，合理激励团队、销售个人。是企业一直探索的课题之一。完成本课题的总体思路2.1方案解决的问题企业缺少团结互助的企业团队精神，不利于营造互帮互助的良好氛围，渗透入企业点点滴滴成为绝大多数所认可的、倡导的企业精神。销售缺乏团结协作意识各做各事，甚至为了个人利益损害集体利益；企业自身文化较为薄弱，组织内成员对组织认同感不高，成员对组织的规章制度不够重视，对自己的工作激情不足，没有动力积极工作；有些新来的销售成员因为组织内团队文化，没有师带徒或师傅不够认真负责，销售全靠自己摸索，销售过程、业绩、心理有不解疑惑但是却无人问津也无人可问，导致自我怀疑、更加不敢迈开销售的步伐，就更加业绩不佳陷入恶性循环的结果。对此企业对其提供销售能力提升培训。2.1.1实施途径比较研究法、调查问卷法、文献查阅法2.1.2方案过程学院社会工作学院专业人力资源管理班级人管1332学生姓名伍静学号1321053227指导教师(学校/企业)官翃/伍星民政/华天国旅毕业设计题目企业新进员工团队协作能力提升方案设计毕业设计类型方案设计设计目标通过本次的毕业设计，想形成一个提升团队凝聚力的方案，帮助类似规模、企业文化的中小企业，都采用使用，帮助提升企业协作能力凝聚力。主要任务1、材料收集2、提交大纲3、与公司有关人员沟通看有无可行性及修改意见4、开始初稿5、审批修改稿6、形成终稿7、答辩实现步骤和方法一、引言&1.1企业新进员工团队协作能力提升方案的背景与意义&1.2总体思路1.2.1解决的问题1.2.2实施途径1.2.3设计过程&1.3主要解决的问题（细化问题）二、正文&2.1调研活动的组织安排&2.2本方案拟解决的主要问题&2.3问题分析&2.4方案设计&2.5结论三、附件&3.1参考文献等四、时间安排序号任务开始时间结束时间阶段成果1选题2015.11．202015.11.23已完成2收集资料2016.3.182016.3.20已完成3完成初稿2016.3.202016.3.27已完成4修改2016．3.282016.4.5正在进行5答辩2016.5.32016.5.10未开始五、预期成果表现形式为毕业设计说明书。简述本方案主要解决的问题及社会经济效益3.1本设计要解决的主要问题1.销售团队集体感程度较低。销售成员个人独立性较高，较少为了集体共同目标让步妥协，个人利益优于集体利益。部门协作意愿低下。2.团队文化建设不到位，很难将多数的力量凝结到一处，互利互惠在团队沟通协作上较为少见。3.销售考核未协作作为考核指标的一块，在实践中，销售考核指标主要来源于业务完成度，并没有对协作及团队合作有要求约束，销售成员就会因为考核指标而忽视协作。4.销售人员分工问题，在销售群体、销售个人划分标准上，没有结合实际情况进行分类，使用了主观经验法对其进行划分。导致划分的组织不适合现行人员，无法达到1+1>2的效果。综上所述，销售团队的团队意识、协作能力意愿的程度，是否与实际考核挂钩，销售团体划分组织成员分工是否明确，企业团队文化建设，这些指标都是组织能否在创建团队修正团队过程中职能结构的一些缺点、提升团队整体协作能力的原因。做好企业文化建设，建造企业良好协作互助氛围，将协作互助共同进步写进企业文化中，做好与之匹配的文化建设。3.2本方案要解决的主要问题及预期社会经济效益主要解决的问题是团队向心力不够，凝聚力不强对实际工作造成的不良影响。本方案旨在增强企业凝聚力，提高团队的协作互帮互助精神，改善团队氛围，提高工作效率改善企业工作氛围增强企业凝聚力，创造良好的企业氛围总体提升企业在市场的软竞争力，达到吸引人才，留住人才等最终目标。我们应该从成功企业的团队合作模式中得到启发，不仅是明确各自的职责，保持顺畅有效的沟通，而且要主动承担起各自的责任，经常思考和互问：“我的工作能为你带来什么方便？我的工作能为你做出什么贡献？我的工作给你造成了哪些麻烦和障碍？”经常地互问，不断地改进，团队才能成为真正的团队，而不是一群人。从而形成一个真正的团队，而非一个貌合神离的组织。方案设计的主要内容4.1方案的调研活动具体安排作为销售而言，团队氛围不单影响工作效率，影响团队成员工作效果。营造良好的团队氛围，能有效的提高工作效率及效果。间接帮助员工提高业绩，提高对工作的满意度。营造良好的团队氛围也为企业增添活力，增强企业的文化软实力。但想要有针对性的知道现阶段销售人员最想要的培训的方式，就需要事先做一番培训需求调查。首先，确定公司内部销售人员的总数，选择抽样人数，确认调查问卷份数，分发调查问卷。调查得出现销售人员对培训有哪些需求、要求与期待。得出培训要点，再有针对性的制定培训计划。具体安排见下表：时间活动内容完成效果2015年11月确定选题选取毕业设计大致方向2016年2月1日-20日收集资料翻阅我们专业书籍、结合实践中实际操作知识点，结合百度，形成知识题库2016年2月22日确定问卷调查人数、问卷内容采用分层取样法确定人数2016年2月23日-25日问卷调查[附件一]对确定好的销售人员进行问卷调查2016年2月25日-30日问卷回收、资料汇总对问卷进行总结，对员工培训进行需求分析2016年3月2日前培训方案设计制定出可以实际使用的培训方案2016年3月5日前开题、初稿开题并完成毕业设计初稿2016年4月30日前修改稿完成毕业设计修改稿2016年5月7日前终稿完成毕业设计终稿4.2培训方案解决的主要问题销售能力提升培训方案主要解决的是新入职或业绩不佳的销售，因为销售能力不足，缺乏指导，个人心理建设不佳，无法突破心理障碍等问题以致业绩不达标的情况。主要包括与顾客的沟通能力、销售过程、公司产品知识、公司系统操作等课程。销售团队协作能力培训方案主要解决的是当下销售成员之间协作能力低下、协作意愿低下的问题。主要从团队文化建设方面着手，包括绩效指标划分、激励薪酬、团队分工方面都有所涉及。4.3方案调研结果分析此次培训调查主要使用的方法是问卷调查法（详见附件一）问卷调查主要目的：培训需求分析份数：100份，以部门为样本，分层抽比例。调查对象：销售部门随机抽出的销售人员。表4.3.1销售成员满意度调查统计表一、基本信息人员组成分析调查项目总计性别男60%女40%100人工作年限1年以下35%1-3年40%3-5年20%5年以上5%100人学历大专65%本科25%本科以上10%100人二、员工满意度调查调查项目非常不重要不重要一般重要非常重要人际关系对实际工作的影响1人19人15人40人25人0.01%0.19%0.15%0.4%0.25%公司政策对实际工作的影响3人17人18人22人40人0.03%0.17%0.18%0.22%0.4%工作分工是否合理满意7人23人20人28人22人0.07%0.23%0.2%0.28%0.22%报酬程度对您工作的影响0人0人20人40人40人0%0%0.2%0.4%0.4%绩效考核1人5人18人59人17人0.01%0.05%0.18%0.59%0.17%组织成员对本组织的认同感2人8人20人22人48人0.02%0.08%0.2%0.22%0.48%由以上数据调查结果可得出以下结论：1.人际关系在实际工作中对组织成员的影响较为重要，不管对组织的满意度、实际工作对影响程度都非常重要，一个合理良好人际关系对实际工作操作影响较深。2.销售大环境不满的抱怨上，销售团队不协调、出现销售问题互相推诿的情况，团队协作欠佳，期望组织有动作能够改善问题。对于销售团队协作问题，不单针对某类销售群体、而是所有销售全体都要参加，从而呼吁大家都重视团队氛围建设问题，每人都参与进来。3.绩效及报酬在很大程度上影响指导员工的行为，更是因为薪酬的重要程度，企业想要有效建设，可以将其与绩效计酬相挂钩来实现该目的。以保证举措能最大限度上直接作用与员工。5.方案设计5.1新员工销售能力提升培训方案培训名称公司销售能力提升培训培训时间三天负责部门人力资源部销售部公关部培训的目的本次培训主要面向入职年限较短、业绩不佳的销售，这类成员自身能力不足，对销售产品了解程度不高同时在团队内缺乏指导与引导，心理承受能力不高，无法突破心理障碍。该培训就是问了改善此问题。培训目标提高销售人员的实战能力，帮助销售尽快创造业绩，打破销售怪圈，突破自己，尽快完成公司任务指标培训对象进入公司不满一年及业绩低于公司基础指标的销售人员培训课时公司发展史1课时、沟通能力培训3课时、公司操作系统知识1课时培训形式讲授法（公司发展史、系统操作知识）、案例分析（沟通能力）、角色扮演（沟通能力）培训方法主要使用的方法及原因：讲授法；传授法是人们最熟悉的培训方法，由培训师向受训者讲授知识，可以系统的将知识传授给受训者，将大量的知识清晰的传授给学员们，但是它有一定的局限性，对讲师的要求比较高。比较适合讲授公司简介、发展历程等相关内容，培训专员的讲述技巧可以通过制作精美PPT，穿插故事等形式将内容趣味化、生动化。案例分析；像受训者提供关于销售实际案例分析，主要是实际操作中销售优质案例分析。相比于讲授法，案例分析更加贴近现实，往往实际模拟解决一个问题。能够帮助学员们大胆的尝试解决某种问题，而无需承担风险，同时，作为销售同类型产品的销售员的分享，能够帮助新成员打破心理障碍，帮助走出销售心理误区。同时可以多个案例同时分析，通过互相交流，激发灵感，从而完善思维模式，下一次遇到该类问题是，销售学员们能尽快反应得出解决该类问题的解决方案。角色扮演：设计一个接近真实情况的场景或情景下，指定受训者扮演特点角色进行即兴表演，亲自参与并共同决定着“剧情”走向，借助角色的演练让受训者体验该角色，从而提高受训者解决同类问题的能力。跟案例分析不同的是，案例分析主要是看他人操作在脑海中假设自己的处理方式，但角色扮演不可控性更大，实际锻炼自己的能力效果更显著。同时，因为是自己主动参与，投入性增强，可以从模拟中得出的信息得出及时的反馈认识到处理问题的得失，对困难、出境、顾虑、思路都有了切实体会，不管将来是否会出于这个角色的位置，都有助于顺利解决实际问题。但实际对培训师的要求较高，为了防止出现本末倒置的情况，所以本次课时外聘了专业培训师。预期效果：1.培训成员都能够熟悉公司文化2.对自己所要销售产品、公司销售产品都有所了解3.熟知公司销售流程操作4.打破成员不敢出去销售、摸不下面子、迈不开步子的销售心理障碍5.2销售全员团队协作能力培训方案项目名称团队协作能力提升培训培训时间两日负责部门人力资源部培训地点户外拓展基地、公司会议室培训目标通过培训使员工熟知高效率完成职位工作所需要的协作能力重要性培训对象全体销售成员培训方法小组互动法、户外拓展训练培训课时2课时培训目标：销售全体成员有协作互助意识，了解个人与团队的协作重要性。协调新老员工之间的关系以及提高整个公司团队的凝聚力和协作性。协调销售整体关系，同时从多个角度出发达成企业提升团队整体协作力的目标。培训方法及使用原因：游戏的趣味性能引起受训者参与的欲望，通过这样的活动，不单达到培训的目标，还能改善受训者们的人际关系。同时因为是借助专业的场地专业的培训团队，能帮助受训者将学习到感受到的理解更加深刻，可以目睹其决定产生的后果，且因为有专业指导师在，发生危险的可能性，安全性高了很多。效果也会更加突出明显。第二天会有专项的感想分享大会，帮助受训者思考学习到了什么，分享所思所得。部门经理则需要考虑责任性做出建设性意见和表态。预期效果：销售全员意识到团队的重要性，企业开始有意识的建设集体氛围、宣扬集体文化销售部门经理着手团队建设、不单建设团队内部建设，同时也注意团队间协作，加强团队与团队间的交流沟通。5.3组织文化建设含义团队文化是团队在发展过程中所形成的工作方式、思维习惯和行为准则。高效团队来自统一的团队文化,其一旦形成,便会强烈地支配着团队成员的思想和行为。团队文化主要表现在团队精神、团队情绪、团队效率这三种表现形式。是人力资源管理的基础之一。核心组织成员、共同目标、相互信任、良好沟通内涵对组织高度认同感以达到影响组织成员行为控制氛围建设途径1）创始人：创始人的个人品格、胆识、魄力等其拥有的影响力能将组织愿景传达给组织其他成员2）甄选新成员：在招聘活动中，对应聘者提供的资料、表现及评测，预判应聘者与本组织文化是否一致3）销售团队的负责人：销售团队负责人通过制定相关规章制度来推进或反对某类行为，团队带头人的潜移默化在很大程度上影响了整体团队。4）健全规章制度，规范组织行为：在考核制度、晋升机制等进行硬性管理，巩固组织文化，推广组织核心价值观，引导组织成员的行为也是利于组织文化的传承。5.4绩效管理含义绩效是基于工作产生，与组织目标有关，反映出来的工作行为和工作结果。绩效往往与薪酬挂钩，能在最大限度上直接作用与员工。企业想要有效建设，可以与考核挂钩来实现该目的。通过员工在工作上的行为表现及工作结果来进行奖惩。强化理论中正强化与负强化与绩效管理挂钩，以最大效度的达到企业预期效果。考核标准划分依据销售人员在销售产品、销售服务对象、销售区域等销售大体环境等存在差异，所以在绩效管理设计绩效标准时应设置对某一类团体有不同的权重考评表来考评得出结果。主要考核指标(以大客户销售部门考核为例，总和为100)1）工作能力7%2）工作态度3%3）工作业绩60%4）职业道德5%5）团结协作度与工作契合度15%6）与同事间的工作配合度10%以上为主要考核指标，因为销售群体差异导致销售难度不同，考核指标中所设的权重不同。同时采用匿名制评定，来保证过程公正性、结果可靠有效性。5.5人员配置含义人员合理配置需要注意层次感，每个人都极富个人特色，作为领导，需要去挖掘员工的个人潜力，发挥员工价值，那么物尽其用的前提是摆对位置合理分工，首要就是人员的优化配置。核心合理分工，物尽其用举措1）合理优化企业的组织结构，选择合适本企业的组织结构2）建立胜任素质模型，分析本部门所需要的人才的素质组成，与之对应的招聘到合适的人才。3）对部门人员组成配比做预计，合理分工，人员优化配置效益最大化意义：人员配置的意义在于实现人员效益最大化。6.结论6.1预期效果通过培训需求调查出来的结果得出的销售能力培训、团队协作能力提升方案。旨在帮助销售人员熟悉公司细节，了解销售操作流程，熟悉销售人员放松心态，走出紧张情绪，传授沟通技巧，分享实战经验，模拟销售现场，帮助销售员尽快开单创造业绩，帮助提高销售人员实操能力，完成公司业绩指标。团队协作能力提升方案，帮助销售人员意识到协作的重要性，了解个人与团队的协作重要性，提高销售群体的协助意识。增强新老员工之间的关系以及整个公司团队的凝聚力和协作能力。有助于提升公司整体工作效率，销售部门经理做出的部门部署战略及规划，不单有助于部门间氛围和谐化、高效化，同时，润滑了部门与部门之间的矛盾，公司整体氛围和谐，也有利于提升公司在市场软竞争力，达到吸引人才，留住人才的最终目标。6.2创新之处新员工销售能力提升培训方案与销售全员团队协作能力培训方案可实施性强，内容较为全面。销售全员协作能力培训方案交由专业户外拓展团队来主要负责，穿插了农家乐自己煮饭的环节，帮助学员们互相帮助，建立团队、协作互助意识。效果较好。这种方式同时也可以被使用到有同样培训需求的其他企业中。能达到最终的目标，提升企业文化软实力，营造良好的企业氛围，不仅提升了工作效率，同时增强了员工的归属感，能有效的帮助企业留住人才。参考文献[1]曲孝民.员工培训与开发[M].东北财经大学出版