重庆国彬代理商融资状况分析及金融筹划方案

2012年重庆国彬融资状况分析及2013年金融筹划方案重庆国彬融资管理部2012.11.061一、代理商销售数据分析全款分期代办按揭自办按揭融资租赁2012年1-10月476.511566.2690.5419036882011年代理商未成立2010年代理商未成立2009年代理商未成立2008年代理商未成立年份构成注：所有数据均为合同金额，单位为万元。全款分期代办按揭自办按揭融资租赁2012年1-10月11台106.5台11.5台61台34台2011年代理商未成2010年代理商未成2009年代理商未成2008年代理商未成各销售模式所占笔数分析结论分析一、重庆国彬在销售模式中融资租赁占比15.18%，代办按揭占比5.13%,分期销售占比47.55%,全款销售占比4.91%,自办按揭销售占比27.23%。分期占比较大,主要原因有(1)与按揭相比，该种模式客户所购成本较低，本地客户认为对其还款压力得到很大缓解。(2)中联为抢占市场占有率采取极端营销手段争取客户比如零首付，替客户承担按揭中产生的银行利息费用。(3）本地银行资源利率标准执行较高，资信及客户资产状况要求较多，客户选择的渠道较少，造成一家银行独大局面。二、从重庆国彬成立至今销售数据分析,主要变化体现在以下几点:(1)客户选择全款方式较少仅占4.91%，以186客户为主。(2）按揭销售中自办按揭占主导地位为27.23%，代办按揭仅为5.13%。因融资租赁的操作灵活性，在融资销售中比例有所增加为15.18%。(3)客户为避免承担过高的资金成本，通常选择以分期购买，造成分期占销售的47.55%。

结论分析三、结合重庆区域的实际情况,以及在销售模式中的变化,分析变化原因主要为:（1）代理商成立之后运营模式的改变，与终端客户的结算方式更为灵活。（(2)随着本地金融渠道的拓展及自办按揭的开通，代办按揭逐渐被自办按揭取代并呈现递增模式，同时因融资租赁的灵活性，与按揭模式相比更容易接受。(3)因重庆地域及竞争环境的特殊性，分期进行销售占整体销售的半数。客户为避免承担过高的成本比较亲睐此模式。结论分析6二、融资销售成交条件分析年份按揭融资租赁首付30%及以上首付20%及以下0+55+510+515+515+5以上2012年1-10月21234004081029559319512011年代理商未成立2010年代理商未成立2009年代理商未成立2008年代理商未成立年份构成7年份构成首付不足数据2012年1~10月份，按揭、租赁销售45.5台。其中首付分期比例20%，实际首付比例24.6%。

期数首付0期1-5期5-10期10-20期2012年首付分期台数39.5台61台6台0台首付分期变化趋势图首付不足原因分析

重庆区域从数据总体来看，首付不足现象控制较好。但依然存在一定比例，主要集中在1-5期，根据客观环境及代理商、客户实际情况分析，主要原因为：

1、重庆处于西部建设的快速发展中，设备需求量上升，但因本地域特色山脉较多，施工周期较长，部分客户处于有工程但无足额资金支付大型设备首付情况。

2、市场竞争激烈，竞争对手利用各种无底线的优惠条件抢占市场，为保护原有市场，抵抗对手转移老客户，代理商实行一定比例首付分期。结论分析1、从重庆区域2012年首付数据情况及趋势图来看，

（1）客户采取首付分期的占39.5%，但是大多数集中在1-5期，该部分客户还款实力能得到有效保障，处于风险可控。（2）5-10期的分期客户所占比例较少为6%，主要集中在我司忠实客户且还款意愿及购买设备较多的客户，该部分客户在重庆本地具有一定的业务规模，实力较好。结论分析2、融资、按揭销售中，主要倾向于代办按揭，主要原因分析如下：

（1）本地金融渠道的积极拓展，实现光大及华夏的总对总模式的开通并得到有效地实施，其中华夏银行采取基准利率吸引了大部分客户采取此模式。（2）因代办按揭放款金融机构多为长沙，客户为更好地还款及方便贷后工作的及时了解，通常倾向于对本地的金融机构进行选择。12三、代理商融资客户逾期分析年份构成

渠道年份中发中宏康富总计2012年10月164.03227.5515.18406.76逾期数据分析逾期原因分析按揭2011年底逾期148万，2012年10月较2011年上涨16.03万，造成按揭客户逾期上涨的主要原因是受2012年政策调控影响最大，大面积的工程停工，客户回款停滞；其次重庆客户逾期客户刘瑜因恶意逾期目前现处于诉讼阶段，一直无法得到有效地解决，该客户逾期总额达到111.75万。融资租赁2011年底逾期24万，2012年10月较2011年底上涨203.55万，造成融资租赁客户逾期上涨的主要原因有两点：1，

重庆区域重点逾期客户重庆飞虹及个体租赁户姜凤生总逾期达到204.46万，此客户因购买我司设备较多，因重庆区域混凝土建站有严格的指标控制，造成施工率大幅下降，同时回款难度加大造成，个体租赁业务受到极大冲击。2、受国家宏观调控,房地产、中铁建设工程等普遍受到影响，整体趋势下滑，施工单位没有给搅拌站结款，造成客户回款困难。逾期原因分析分期2012年重庆分期业务11566.2万。该部分因受整体经济形势的下行，客户结款困难，分期业务的逾期呈较快增长。客户群体分析重庆虽为直辖市，但因地理位置特殊，地处西南，且地形崎岖多山脉，经济虽在政策面得到有力支持，但重庆下面各区县的发展受严格的指标控制，且施工周期较长，同时受宏观政策的影响，造成工程停工或结款，让其自身筹款还贷较难。

多数租赁客户前期设备存量较大，受市场需求的减弱的影响及竞争环境的恶化造成客户还款困难。四、2012年金融资源开拓与渠道维护合作金融机构合作方式（按揭、融资租赁）授信额度2012年累计放款金额光大银行重庆江北支行按揭10亿294.2万华夏银行重庆大渡口支行按揭1亿236万授信额度授信总额135亿元，较2011年增长0亿元。共享集团总部授信额度135亿元，自拓金融资源授信额度1亿元。新银行开拓2012年3月，新开通光大银行（自办），授信额度10亿元，截至2012年10月底，已办理业务294.2万元。2012年10月，新开通华夏银行银行（自办），授信额度1亿元，截至2012年10月底，已办理业务236万元。新模式创新2012年新增金融资源结论分析2012较去年，重庆国彬工程机械有限公司在融资放款金融渠道有所拓展，开发了华夏银行重庆大渡口支行，授信额度为1亿，且放款利率为同期央行基准利率，另在总对总的模式中，与中国光大银行重庆江北支行一直与三一处于良好的战略合作关系，渠道通畅。目前正在积极协住我司实现自办按揭的融资放款。五、2013年金融资源筹划预测随着重庆直辖市的大力发展，国家重点项目重庆“两江新区”的开发和“城市轨道交通”的建设，重庆将迎来新的发展阶段，预计2013年融资销售量将突破2.5亿元大关，结合2012年融资放款数据如下：

构成年份代办按揭自办按揭融资租赁合计（万元）2012年1-10月690.5419036888568.5华夏银行重庆大渡口支行光大银行重庆江北支行总对总金融资源金融资源筹备预测2013年金融额度需求3亿元左右，因自办按揭的顺利开通，需总部金融资源需求近5000万支持主要为融资租赁及三一汽车金融的补充，本地光大银行及华夏银行预计能保障2.5亿额度。六、总结分析1、重庆国彬工程机械有限公司在融资销售上分期模式明显占优，且大幅度超越按揭模式，原因如下：（1）受历史影响，本地客户观念倾向中不愿承担过高的资金压力，一般银行放款利率为同期基准利率上浮20%~30%（2）市场竞争激烈，竞争对手利用各种无底线的优惠条件抢占市场，为保护原有市场，抵抗对手转移老客户，代理商在风险可控的前提下进行分期销售。2、融资租赁与按揭逾期相比较，融资租赁逾期上涨较严重，原因如下：（1）随着销售业务量的增加，租赁模式的灵活性吸引客户群体造成放款量的上升，伴随着逾期量的增长；（2）选择融资租赁模式的客户本身经济实力相对较弱，一旦遇上回款不及时等状况，无法保障按月还款。（3）融资租赁成交条件及不受严格的资信限制，造成逾期风险难以得到有效控制。3、结合我现状及当地市场及客户还款情况，对创新融资提出以下几点：

重庆区域地处西南，受国家西部开发的政策影响较大。目前两江新区的开发都有政府的参与推动，各相关工程的施工率能得到有效保障，但客户因施工周期较长结款困难。多数客户都并