一卡通业务培训材料钟宇

集团客户支撑中心2013年1月一卡通业务培训材料目录主要关键点二一卡通业务推广策略一一卡通业务介绍

三下一步思路以(U)SIM卡为核心，以RFID（射频识别）非接触技术为基础，通过运用最新RF-SIM技术，将射频技术集成到SIM卡中，使手机使用者仅需更换一张智能卡，即可将现有手机变成类NFC手机。RF-SIM卡不但拥有普通SIM卡的所有功能，还拥有一个可代替钱包、钥匙和身份证的全方位服务平台，可以为集团客户提供的包含门禁、考勤、内部消费、福利发放、考勤、账单等功能在内的企业信息化解决方案。一卡通业务定义一卡通业务主要面向政府机关、企事业单位、大中专院校、中小型单位中具有对员工内部管理、门禁考勤需求的客户以及公交、出租等公共交通行业。目标客户业务定义和定位一卡通业务传统一卡通中国联通“一卡通”安全性传统一卡通采用M1（Mifareone）卡，易被破解克隆，用户信息安全得不到保障RFID-SIM卡是CPU卡，支持双向认证，具有高安全性便捷性不支持空中发卡、空中充值等功能有移动通信网络支持，可实现空中发卡和空中充值等，提升管理效率，客户感知更好应用丰富内部支付普遍采取在线消费，应用单一，不能灵活扩展支持在线消费、离线消费，并提供考勤、消费的短信帐单提醒等增强型服务提升管理存在转借他人或代替打卡的情况手机的随身行可有效杜绝代打卡或卡转借他人的漏洞便携性需要携带卡片，不方便且容易忘记携带手机是个人随身携带必不可少的用品，用户不需再带卡片，为用户带来极大方便跨单位使用一张卡只限在一家单位使用中国联通一卡通应用设置了多张“卡”，可在您的单位、住宅小区、俱乐部等多家单位使用，真正实现一卡通用可视性是一张“盲卡”，用户看不到卡内信息，也无法对卡进行操作用户可通过STK菜单随时查询卡信息，并可对卡做相应的操作相比传统一卡通具有优势一卡通中国石油万科花园某俱乐部......消费记录业务介绍个人化属性更强应用更丰富人机界面交互个人信息门禁卡考勤卡公司食堂卡子菜单个人信息门禁卡车库卡个人信息积分卡传统的一卡通市场目前厂商参差不齐、竞争混乱、缺乏统一标准及质量体系，一卡通应用局限于于企业局域网“信息孤岛”内、维护难、产品差异性低，与之相比，中国联通一卡通业务具有突破性：开创可管理、可维护的一卡通服务新模式可将各个集团客户的一卡通网络化，为其提供一卡通基础功能的同时，也可通过移动网络提供批量空中发卡、设备监控、考勤提醒、空中充值等增值功能，与市场上传统一卡通产品形成差异。同时，联通可提供优质的产品和服务体系。延伸手机功能、增强企业与员工纽带连结一卡通业务体现了手机的多用化，使“手机功能无限延伸”成为可能，使手机真正成为人们生活、工作、管理必不可少的载体，使企业与员工纽带连结性更强。一卡通是对传统产品的突破业务关键环节－卡2.4GRF-SIM卡13.56M双界面卡在普通SIM卡上集成RFID处理芯片，将RFID线圈集成在手机终端上、RFID-SIM卡通过C4、C8引脚与手机终端的线圈相连，实现近距离通信。RF-SIM是基于2.4G技术开发的,将RFID近距离通信功能集成到SIM卡片的手机RFID全卡解决方案，RF-SIM方案不需要更换手机，用户只需更换SIM卡就可以使用，具备快速部署条件。在普通SIM卡上集成RFID处理芯片，并从SIM卡引出RFID线圈进行近距离通信。双界面卡方案不需要更换手机，业务实施方便快速。。双界面定制终端卡双界面天线卡13.56MHz双界面卡2.4GHzRF-SIM卡技术壁垒国际标准/企业标准，技术壁垒低；但仍存在少量专利问题非国际标准，专利集中在两家核心芯片厂商（直通、国民）安全高高传输速度424/212Kbps（Max）1Mbps（Max）通讯距离0-10cm0-5m(双向,可调整)频段13.56MHZ2.4GHZ

手机终端部分手机不兼容全部手机兼容天线天线外置或定制手机终端完全集成在SIM卡内POS终端不需要改造POS终端需要改造POS终端产业链情况相对成熟主要是国内厂家应用领域校园，企业，公交，银联等公共领域校园，企业等封闭环境应用范围建议运营商自营应用和行业合作应用小范围封闭的环境应用业务关键环节－卡SIM卡手机钱包一卡通手机票门禁卡食堂卡门禁卡停车卡考勤卡借书卡同时实现在单位、小区、培训班一卡多用工作单位住宅小区培训班多卡合一：在每张SIM卡内可设置多张“卡片”，供用户多场景使用管理灵活：用户可选择删除不需要的“卡片”集团内部账户管理：应用在集团内部以及集团客户周边、家属区等定点福利消费场所业务关键环节－卡业务关键环节－卡卡硬件层COS操作系统通信应用、一卡通、手机钱包、手机票子应用－食堂卡公共信息文件用户基本信息文件

脱机消费数据元

企业密钥一卡通应用1由联通管理，包括授权集团客户创建子应用，实现业务的可管理由集团客户管理，写入企业ID、员工ID、姓名、充值金额等信息3密钥认证企业ID员工ID4AIDAID用于标识SIM卡内不同的应用，一卡通AID为：D15600010180000000000001000000002一卡通企业端系统读卡器5子应用－门禁卡子应用－考勤卡一卡通卡内的一卡通应用支持多张虚拟卡，每张虚拟卡对应一个子应用，虚拟卡的创建须经过中国联通一卡通管理系统授权一卡通应用中，和集团用户成员相关的信息由集团客户管理并写入，联通不予管理

移动管理密钥企业端管理系统功能：企业端管理系统实现集团客户内部一卡通业务的管理，包括：终端机具管理、本地发卡管理、门禁、考勤、内部消费的应用管理；同时提供单位内部用户管理、系统管理、终端机具监控企业端管理系统与中国联通一卡通业务系统连接，通过联通侧系统授权实现卡内应用开通，以及后续的本地发卡、写入个人数据等功能密钥母卡密钥母卡是企业端管理系统的组成部分，用于存储一卡通业务系统生成的企业密钥，置于企业端管理系统，进行企业密钥管理体系的管理工作企业端管理系统是部署在企业侧，实现企业内部一卡通业务管理的系统。业务关键环节－企业端管理系统需求调研、方案制定业务受理卡、机具、系统准备现场施工换卡及应用开通业务使用、售后服务对集团客户进行培训，集团客户成员可使用一卡通业务通过驻地施工集成商团队为客户提供及时的上门售后服务，到集团客户内部为集团客户进行换卡工作，可通过远程登录BOSS方式或备卡方式为用户换卡，换卡后采用现场校准器进行刷卡距离校准在企业侧通过企业端管理系统，连接到省公司一卡通业务系统经过授权，为成员创建员工卡及门禁、考勤、内部消费卡业务使用、售后服务组织施工集成商为集团客户进行现场施工建设分新建和改造两种方案向卡商采购2.4GRFID-SIM卡或13.56M双界面卡采购终端机具、企业端管理系统，及与其相关的配套设备：如母卡、SAM卡、电线、施工辅材等集团客户填写一卡通业务受理单，并提供用户手机号码清单及手机型号给联通客户经理客户经理登录BOSS系统录入集团客户及成员的业务申请信息，产生订购关系由客户经理和施工集成商拜访集团客户，进行需求调研掌握客户需求，如：是新建系统还是改进系统、功能需求、个性需求等根据现场调研和客户需求，完成一卡通解决方案的制定，与客户签署协议一卡通业务项目实施流程企业管理员一卡通企业端管理系统一卡通业务系统联通侧企业侧刷卡机具门禁、考勤、内部消费的统计、管理5GPRS/EDGE/WCDMA发卡机具4刷卡空中方式开通一卡通应用23也可本地开通一卡通应用提交手机号、姓名，要求开通一卡通应用1鉴权集团客户是否合法，授权开通一卡通应用开通一卡通应用流程图2009年省公司开始跟踪及技术储备，并将一卡通业务作为重点行业应用进行规划，并招募了SI及卡商业务规划2010从省公司新大楼开始试点，成都开始对外试点，2012年6月完成省集中合作平台建设业务开发经成都、绵阳、南充、德阳等13市州发掘用户需求、打造样板客户、形成业务流程，效果良好业务开展目前一卡通集中管理平台已上线，相关业务开发流程及资费已发布，具有进一步推广条件，截止2012年12月底全省累计约发展27个客户，用户约5万户。业务进展一卡通现状按业务类型分类校园一卡通：接入17个客户高校：15个；典型案例：长江职业技术学校、四川省卫生学校、南充职业技术学校、德阳通用职业技术学校等中学：2个；典型案例：巴中通江县涪阳中学、巴中中兴中学企业一卡通：接入10个客户企业：资阳唯鼎水泥厂、泸州法院、绵阳双汇、绵阳红磨坊一卡通等公交：1个；典型案例：内江公交手机一卡通士兵通：3个；典型案例：甘孜士兵通、阿坝士兵通、绵阳77123部队士兵通按合作模式分类联通投资模式：南充职业技术学校、德阳通用职业技术学校等代理商投资，分成模式：长江职业技术学校、四川省卫生学校设备集成商投资，分成模式：巴中通江县涪阳中学目录主要关键点一卡通业务推广策略一卡通业务介绍

三下一步思路二一多措并举、逐级推进、拓展市场、扩大影响

政府、及大型企事业单位：以考勤、门禁、内部消费全系列解决方案进行推广大学校园：以门禁、考勤、食堂及校园内消费、图书馆及机房上机管理、巡更管理作为主要推广点一、锁定目标客户二、搭建内部体验中心三、建立样板工程四、召开客户推介会五、发展传统集成商代理渠道

在具备条件地市公司搭建体验中心，组织客户参观体验筛选目标客户中社会影响力强的企事业单位，打造一批样板工程以前期样板重点客户为案例，组织开展客户推介会开展传统一卡通厂商的接洽招募，发展其为业务代理，依靠其存量客户资源开展一卡通业务推广营销推广策略客户单位：长江职业技术学校、四川省卫生学校客户需求：实现刷卡消费和学生宿舍考勤管理系统建设方案：代理商投资建设,建立考勤与消费管理中心；在学生宿舍楼门口设置2.4G/13.56双频考勤机；在各食堂和超市设置2.4G/13.56双频POS机发卡量：为全部在校学生进行了发卡20000余张，占比达到98%以上（原小于5%）。客户评价：用手机刷卡实现门禁，方便快捷、时尚有效地帮助学校实现考勤管理。通过2010年省公司新大楼试点及分公司反馈，成都校园市场对一卡通的需求旺盛，对校园市场新增用户有较强的拉动作用：教学楼校门图书馆校园一卡通教学楼校门图书馆【特点】渠道有良好的客情关系，并且投资平台建设和负责卡成本，联通不需要投资，与渠道进行话费分成【策略】通过渠道的客情关系，客户配以相关的行政措施，抓住新生入学的校园营销契机，辅以数字化校园战略，实现了业务上量，也规避了竞争对手恶意攻击。借助渠道；打造样板客情关系好，渠道助力市场学校案例解析-1学校案例解析-2客户单位：南充外事学校客户需求：实现刷卡消费和学生宿舍门禁管理系统建设方案：自建，在学生宿舍楼门口设置2.4G/13.56M双频门禁；在各食堂和超市设置2.4G/13.56M双频POS机，总投资约37万发卡量：为全部在校学生进行了发卡8000余张，占比达到99%以上（原小于10%）。客户评价：用手机刷卡实现门禁，方便快捷、有效地帮助学校实现管理。教学楼校门图书馆校园一卡通教学楼校门图书馆【特点】自建平台和负责卡成本，根据客户特点，在客户大门入口处将监控与门禁结合，实现应用创新，极大提升客户满意度【策略】深入分析客户需求及特点，将行业应用整合，提升客户满意度，将原有合作从面向新生推广至全校学生，市场占比从原有的30%提升至100%左右创新应用；提升市场占比业务功能有亮点，客户满意度高学校案例解析-3客户单位：巴中通江县涪阳中学客户需求：一卡通与校讯通相结合，门禁考勤信息实时短信告知家长建设方案：，设备集成商投资建设，话费分成；学生使用13.56的白卡，对应学生家长必须绑定一张我公司的号卡来实现校讯通功能。在每位学生家长使用手机号卡上面叠加10元功能费。发卡量：截止2013年1月25日，已经发卡3126张，全部完成大约5100余张。客户评价：用学生进出校门刷卡时，学生家长马上收到短信，方便学校和家长对在校学生有效管理，避免安全事故发生。【特点】联通不投资，设备集成商投资建设，通过话费分成回收。该模式缩减了成本，同时将校讯通与一卡通功能相结合，提高了校方及学生家长的接受程度，便于推广和实现用户长期在网。【策略】深入调查了解中高职学校的客户需求及特点，充分利用校讯通与一卡通相结合，抓住现今校方及学生家长管理孩子的短板，撬动学生家长整体转网，大大提升市场占有率树立了我公司行业应用在教育行业的品牌形象。商务模式新探索；市场抢先机整合功能,蓝海市场找机会客户单位：资阳唯鼎水泥厂客户需求：安装三个消费终端和两个考勤终端新建方案：自建，软件系统新建；消费/考勤终端新建，总投资约4万；改造后使用情况：整体用户360人中小型企业对移动一卡通的需求通常是“标配”使用，“个性化”需求少，应作为业务发展初期的重要发展对象。【优势】1、有利于捆绑客户

2、项目开展成本低

3、有助于快速切入市场，形成规模。

绑定客户；切入市场成本低；标配需求；可控性高；中小型企业案例解析特殊行业（需求）案例解析客户单位：武警总队二支队客户需求：无线公话及传统IC卡考勤建设方案：新增无线公话话机改造后使用情况：新增用户1000余人特点：使用SIM+IC的特殊复合卡，用户轻易不会转网细分市场；个性化解决成本低；需求特殊；用户黏性大；客户单位：77123部队客户需求：智能公话及传统IC卡考勤建设方案：新增智能公话话机改造后使用情况：新发卡2500余张特点：使用201卡+IC卡的特殊复合卡目录主要关键点一卡通业务推广策略一卡通业务介绍

二下一步思路三一下一步思路总体思路

以“降本增效”为原则，“创新应用”为手段，“增量创收”为目的。具体措施成本控制：1、卡，逐步用13.56M双界面卡（价格44-53元/张）取代2.4GRF-SIM卡（80元/张）；2、中小企业客户尽量接入省集中平台。创新应用:1、抓住移动支付带来的商机，与