北京会所成功经验分享

北京会所成功经营经验分享洛阳项目会所专题分享北京奥林匹克花园会所紫玉山庄会所棕榈泉会所项目组成员：谭畅赵朋李瑞鹏[关键字]：北京豪宅高端会所经营[案例简介]：豪宅项目的高端会所能够提高项目形象，但是在后期经营过程中，往往有较大的亏损。本次分享着重对北京三个高端会所的成功经营经验进行借鉴，着重研究为了减少亏损甚至盈利，高端会所在前期如何定位，如何进行功能设置，在后期如何运营。奥林匹克花园会所，奥林匹克花园运动城——运动就在家门口北京奥林匹克花园运动城是北京奥林匹克花园的标志性建筑，由悉尼奥运会体育场馆的主设计师菲利浦考克斯亲自设计，占地面积为5601.75平方米，总建筑面积为14258.3平方米。奥林匹克花园运动城是奥林匹克花园的卖点之一，配合奥林匹克花园主打健康社区的概念，在一期销售时投入使用会所概况会所以大众型体育运动项目为主运动城以会员制经营为主，以科学化健康服务为宗旨，是一家集健身、专业训练、休闲娱乐、餐饮聚会等为一体的大型综合性体育休闲设施。层数项目规模经营状况一层羽毛球10个标准场地在营篮球2个标准场地在营乒乓球12张球台在营游泳25*12.5米国际标准短池在营二层健身共1500平方米空置，考虑引入专业公司外包经营跆拳道在营瑜伽在营壁球2个在营三层屋顶网球场1个标准网球场在营目前会所内全部为体育运动项目，餐饮等项目没有设置功能设置在不考虑房租的情况下，奥林匹克花园运动城经营基本维持平衡收入会员制经营，包括年卡、VIP卡、半年卡、季卡、月卡、记次卡，会员卡一共200-300人，年流水100多万元。游泳池年流水40万元左右，好的时候45-46万元，差的时候38万元。游泳池日人流量少时20-30人，多时200-300人，最多同时接待150-160人经营成本构成：人员工资，水电消耗、契税、设备维护成本、摊销费用等：人员设置：三班设置，一人收银，一人前台，游泳池前台，游泳池两个救生员冬天一天的供暖费500元，包括地热、暖风、热水等等运动城已经运营三年，投入使用一年后基本可以做到盈亏平衡（不考虑房租和设备折旧）运营情况前期定位定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模化的体育运动会所项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大众型运动项目作为收入来源成功经验后期经营成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活调控成本结构场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地，增加收入对外营销：低成本高效率，品牌共建、体育赛事造势、挖掘外部资源成功经验借鉴成功经验开办培训班：提高场地单位时间的收益对内节流对外开源定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模化的体育运动会所一、专业化1、专业化的运动设备设施灯光照明双鱼牌乒乓球设备运动地板2、专业化的教练队伍聘请省市队教练作为场馆教练二、规模化1、1.4万平米大型运动场馆。2、综合馆1300平方米，适合组合大型赛事和活动前期定位项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大众型运动项目作为收入来源层数项目投资成本运营成本利用率经营收入作用一层羽毛球高低高高赚钱利润篮球一般低高一般赚取利润乒乓球一般低高一般赚取利润游泳高高一般高标定档次、赚取利润二层健身高空置瑜伽低一般高一般赚取利润跆拳道低一般一般一般赚取利润壁球高低低低标定档次三层屋顶网球场高低低低标定档次处于投入成本的考虑，健身房目前处于空置状态，考虑引入专业化的公司进行外包经营一层是利用率最高的项目，是收入的主要来源，瑜伽和跆拳道虽然利用率一般，但是由于运营成本低，也能带来可观的收益。奥林匹克花园运动城项目评价表前期定位对外营销：低成本高效率，与周边商家品牌共建，高调举办体育赛事造势，充分挖掘已有外部资源与周边商家品牌共建：强势营销的具体作法：高调举办体育赛事：通过举办辐射范围较大的非专业体育赛事，扩大奥园在运动爱好者中的知名度，扩大客户群。TIP:可与商家合作，对方免费为比赛提供VIP卡、代金券、优惠券等奖品取得冠名权以节约成本互换宣传材料：与周边的京客隆超市、大鸭梨酒店等有影响力的非竞争性商家合作，在对方的入口处放置自己的宣传材料，扩大宣传范围互相提供优惠：会所曾经开展入会即送118元大鸭梨代金券的活动，双方借势宣传提升了知名度，又为会员创造了实惠充分挖掘外部资源：利用奥园与中体的合作关系，借助中体的政府资源，承办其他政府部门的运动会后期经营节约成本起到的效果有限，想要盈利，关键还是走出去，对外开源——北京奥林匹克花园运动城总经理李先生场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地，增加收入承办专业的体育赛事之外，运动城还为多种非体育活动提供场地，以增加会所收入，同时也可以提升会所知名度纯运动的主题和适中的收费，有很强的市场竞争力运动品牌产品发布会：奥园运动城的纯运动定位和多功能厅1400平米的大型空间很适合运动品牌的发布活动。李宁公司曾在奥园综合馆举办过新品发布会，NBA著名球星奥尼尔亲临使得现场气氛火爆。该类发布会既为运动城赚取了利润，又提高了运动城的知名度曾举办的活动：非体育类的比赛：为北京国际街舞节提供比赛场地人力资源公司培训：人力资源公司的素质拓展训练需要较大的室内场地，运动城的综合馆可以满足这一要求。街舞大赛街舞大赛后期经营开办培训班：提高场地单位时间的收益会所开办了大量相关的培训班，成本低，收益高，既能直接赚取利润，又能提高会员运动热情促进消费现有培训班5个：跆拳道、瑜伽、乒乓球、羽毛球、游泳可以负责联系所有运动项目的私人教练，进行一对一指导跆拳道班学员在中秋联欢会上的表演乒乓球班学员和教练练习暑期游泳班羽毛球训练班后期经营成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活调控成本结构成本控制举措选取原则：1.能压缩较大成本2.服务质量不会下降过多各项目的运营成本相差较多，根据原则一，成本较高的项目可压缩较多的成本羽毛球、乒乓球、壁球、网球等项目成本较低，主要集中在地板上蜡、球网等场地设施的维护，压缩空间有限，过分压缩会极大的影响服务质量游泳馆运营成本占会所约40%，成本压缩空间较大，并且很多细节进行成本控制后，顾客感知不明显减少日常维护成本游泳馆成本控制关键举措：节约人员成本：标准泳池必须配备2个救生员，开办游泳班时，直接培训救生员作为教练，大幅节约了人员成本选取性价比高的制剂：泳池消毒、过滤均需要大量昂贵的化学制剂，在保证卫生状况的前提下，选取成本最低的药剂调控换水率：根据游泳池的使用频率和水质的实际情况，适当调节换水率，在10-30%/月的标准范围内浮动灵活供暖：游泳馆冬季供暖成本为500元/天，在空闲时段，适当调低室内温度，可以大幅节约能源调控池底清洗频率：根据季节灵活调控，夏季人多、温度高时1-2周/次，其他季节人少、气温低可以1-2月/次后期经营成功经验总结定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模化的体育运动会所项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大众型运动项目作为收入来源成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活调控成本结构对外营销：低成本高效率，品牌共建、体育赛事造势、挖掘外部资源场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地，增加收入开办培训班：提高场地单位时间的收益成功经验紫玉山庄会所总面积五万余平米，包括俱乐部、康体中心、度假酒店三个部分北京紫玉山庄别墅占地1000亩，百分之八十以上为园林绿化地，周边为宽达100米的林木群，山庄内六万平方米的草坪，十六万株树木，三万多平方米的人工湖紫玉山庄会所坐落于享有“中国第一生态园区”盛名的紫玉山庄内，总面积达五万余平方米，包括俱乐部、康体中心、度假酒店三个部分紫玉山庄会所概况会所三部分功能各有所侧重，互相配合，促进会所经营三部分功能关系配套功能定位客户来源经营情况在会所经营中的作用俱乐部以餐饮为主，可承办宴会、婚庆、大型会议外向经营收入为主，为大型会议、婚庆提供餐饮；社区业主宴请亲友所有餐厅使用频率均非常高，收益良好吸引外来客户，与酒店配合，盈利项目康体中心休闲养生、康体健身功能为主，有各种健身设施以及水疗养生中心仅对会员、业主以及宾馆住客开放由于客户来源限制，使用率较低，一直亏损业主会员专享，体现项目尊贵感度假酒店五星级酒店，提供高规格住宿空间外向经营为主，为大型会议提供会议和住宿配套；探访社区业主的亲友经营良好，入住率常年在70%以上，收益较好标定会所档次，吸引外来客户，与俱乐部配合，盈利项目会所各设施功能俱乐部度假酒店康体中心俱乐部功能以餐饮为主，经营状况较好，消费者以业主、酒店住客为主俱乐部建筑面积约为2500㎡左右，共四层，是紫玉山庄最早建成配套设施俱乐部功能以餐饮为主，包含中、西餐厅，酒吧等主要消费者包括别墅业主、酒店住客及外来的会议、婚庆客户绿洲西餐厅翠湖阁中餐厅俱乐部功能设置楼层设施面积/容纳人数功能/经营情况四层酒吧150平米，供30人用餐聚会；使用频率不高三层宴会大厅180平米，供150人用餐或280人会议宴会、婚庆；使用率高二层中餐厅包括大厅和三个包间大厅150平米，供40人用餐三个包间分别容纳16人、6人、4人餐饮；使用频率高一层西餐厅；大堂；室内恒温泳池西餐厅100平米左右38人用餐餐厅；使用频率高。泳池；使用频率一般地下室办公区----俱乐部各楼层设施灵活利用室外开敞空间，举办大型商务展会、社交酒会及婚礼庆典，增加收入除室内设施外，俱乐部还利用隔湖相望，面积达三万平米的中央大草坪，配合熙游台，荷花池等，大量举办户外婚典、商务展会及社交酒会举办过的重要商务活动有奥迪A4投放市场发布宴会、丰田汽车媒体答谢会、Speedo新品发布会、《2007中国演艺名人公众形象满意度调查》启动仪式、高丝化妆品新形象代言人新闻发布会、潘婷闪亮之旅北京站

微软亚洲研究院家庭日活动索尼VAIO春季新品展示会微软亚洲研究院家庭日活动草坪婚礼俱乐部草坪的多能经营设施备注草坪主要用来举办婚礼和其他大型室外活动，场地使用费用在1万，自助餐最低188元/位或者2188元/桌；使用频率较高俱乐部大露台（靠近中心湖）用做室外聚餐、聚会和活动，可容纳50人左右康体中心以休闲养生、康体健身功能为主，由于仅对会员开放，使用率不高康体中心总面积1000多平米，以休闲养生、康体健身功能为主由于只对会员和酒店客户开放，使用率不高

健身部分包括各种球类、泳池、健身中心、电子游戏等水疗中心包括泰式桑拿（干/湿蒸房、冲浪浴）、中医保健按摩和SPA香薰美体自然系列调理等多种养生功能设施数量功能室外泳池1个相对专业，北京五环内最大的、国际标准泳道室外网球场2个球类休闲、练习、比赛室外篮球场--室外仿夏威夷木质大楼台1个邻近室外泳池；聚会、看电影、休息室内羽毛球场2个根据需要，可以改变成宴会大厅，举办大型婚礼室内乒乓球场2个电子游戏室4-5个供小孩使用健身中心1个面向泳池水疗中心1个只有水疗中心布置在一层，向非会员开放；水疗中心消费水平在300-850元之间/次康体中心功能设置康体中心功能设施度假酒店为五星级标准，共有客房63间，并有完善的商务会议配套设施度假酒店：按五星级标准建造，地上2层，局部地下1层，整体装修为泰式风格共有客房63间，标间面积30平米，多功能会议室3间、谈话室2间、会议休息厅、商务中心类型数量备注客房豪华套房4门市价格：1880元或者2380（带露台）高级客房15门市价格：1580元（带露台）标准客房44门市价格：1180元会议会议室A1180平米；60人会议会议室B190平米；40人会议室C190平米；40人谈话室----商务中心------酒店功能配比和价格状况度假酒店功能设置酒店经营情况非常好，平均入住率70%以上，客户以大型公司的商务会议客户为主

2004年5月13日试营业，对整个配套的经营起到了很大的改善作用入住率非常高，平时达到70%，旺季可以达到100%主要客户为商务客户，多家大型的企业在此举行会议(如西门子常年在这里举行公司会议和培训)部分业主招待朋友也选择在该酒店住宿度假酒店经营情况商务客户多看中此处相对安静、优美和纯粹的环境，通常入住2-3天，每次规模在20-30人会员系统会所客户构成：主要分为会员客户、酒店客户以及非会员别墅业主三类会员系统现状：目前共有会员100多人，会员入会费为1.5万元，会费90美金/月会员权益：使用俱乐部的餐厅、酒吧，不需要额外支付15%的服务费除康体中心中的水疗中心外，所有设施均实行会员制，部分设施仅对会员及酒店住客开放俱乐部营销的主要渠道业主推荐与俱乐部使用客户口碑传播会员系统棕榈泉国际公寓会所——集餐饮与健身为一体的高级私人俱乐部棕榈泉国际公寓会所共三层，总建筑面积13000平方米。由知名香港G.I.L艺术及室内设计顾问有限公司设计会所概况会所设置以餐饮和休闲健身为主层数项目规模特色一层接待大厅约500平米地下一层水疗中心17个包间，1000平米泰式健身房300平米，40组健身设备，包括跳操、瑜伽、配套用房等共1500平米红酒雪茄吧20-30人商务中心约40平米地下二层24小时恒温游泳池55*15米，两个端头为圆形按摩池中餐厅5个vip包间，大厅容纳50人川菜、粤菜西餐厅约50