当代五对眼睛v

当代集团五个三工作共同体

“五对眼睛”运营管理流程2007年6月20日当代集团导读1、五个三工作共同体综述

2、“五对眼睛”的运营法则

3、“五对眼睛”的操作流程

4、“五对眼睛”的实施过程五个三工作共同体是：

当代集团高效的资源运营管理系统当代集团构筑以“五个三”体系为工作原则，以计划预算为控制目标，以职责授权为控制手段，以房地产价值链运营为核心内容，以八个模型为支撑的，达到利润、速度、规模协调一致发展的管理系统，实现资源运营的规范化、专业化、高效化的成长目标。能力素质模型激励机制模型企业效益模型八个模型集团五个三工作共同体房地产价值链运营管理研发设计工程承包经营开发五心服务计划预算管理职责授权管理房地产项目公司是价值链的链主、唯一责任主体计划预算采购管理审批权限职责分工智业文化客户模型智业信息化运营模型财务管理模型国际化战略模型金融资本操作模型客户客户商业住宅地产开发其他服务业态酒店科技地产寓所中档、普通住宅艺术影院空中连廊会所社区商业......共建绿色酒店酒店节能技术支持酒店管理集团的经营战略是：依据科技地产的核心竞争力，以住宅地产开发为龙头，重点发展酒店、商业和其他相关服务业态，实现为我们的客户创造超值产品和超值服务的企业发展使命。我们的产品分类高端寓所系列中端住宅系列综合地产系列强调以艺术和电影为主题的商业地产，以科技和服务为主题的商业酒店，让科技绿色节能建筑技术更多的应用在商业地产上.二线城市/新兴区域的中端住宅和普通住宅，关注科技对建筑带来的节能和相对舒适度居住体验，强调科技地产的社会性，让科技绿色节能建筑技术更多的应用在普通住宅上。城市中心或区域中心的的高级寓所，强调MOMA技术带来的恒温恒湿、高舒适度、微能耗的生活体验。包括当代MOMA、上第MOMA、MOMA万万树等。以绿色、智能化的建筑技术系统为核心，打造当代集团精良的当代集团产品线。地产开发等级寓所：高档系列住宅：中档系列、普通住宅综合地产：商业地产、酒店我们的产品系列导读1、五个三工作共同体综述

2、“五对眼睛”的运营法则

3、“五对眼睛”的操作流程

4、“五对眼睛”的实施过程

“五对眼睛”的运营法则当代集团的“五对眼睛”是什么？当代集团的“五对眼睛”是从土地到产品，从产品到客户，循环判断项目可行性的运营策略；是各个专业，在产品解决方案的过程中反复讨论，最终确定客户需要的多方共同认同的产品的过程。产品客户土地中间融合件直接建立土地和客户的链接需要具备相对完整的产品线导读1、五个三工作共同体综述

2、“五对眼睛”的运营法则

3、“五对眼睛”的操作流程

4、“五对眼睛”的实施过程

“五对眼睛”的操作流程可研阶段前期阶段开发阶段使用阶段五对眼睛评审会项目决策会研发设计小组成立并开始运行项目公司成立并运行项目管理上第MOMA万万树MOMA当代MOMA项目管理为主湖南项目集团五个三工作共同体集中管理物业公司管理取得土地证取得施工证项目入住土地属性分析、客户需求、设计草图分析研发设计的眼睛计划预算的眼睛五个三中心合约法律的眼睛人力资源的眼睛多组合方案成本分析合规性分析人力保障分析研发设计小组协调管理国利土地联合判断可研报告国利土地是可研阶段的责任主体市场客户的眼睛市场竞争分析客户需求分析导读1、五个三工作共同体综述

2、“五对眼睛”的运营法则

3、“五对眼睛”的操作流程

4、“五对眼睛”的实施过程

“五对眼睛”的实施过程产品客户土地第一个阶段：建立从土地到客户的链接项目位置周边配套小区环境房屋特性区域、城市客户地图产品品类地图城市地图客户导向地产战略地图终极目标现在逐渐过渡到探索阶段“五对眼睛”的实施过程-土地拓展主体项目可行性研究国利土地整理有限公司跳出专业，关注战略战略要素品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。确立投资范围策略要素城市——项目所在城市的投资价值；区位——项目周边环境；当代集团的产品特性是建立从土地到客户链接的过渡，因此，完成从土地到客户的指向，必须首先完成从土地到产品的对应关系。土地拓展主体明确投资价值市场主管市场——同业竞争对手的市场表现；客户——目标客户的需求；客户土地产品“五对眼睛”的实施过程-土地拓展主体产品类别高端寓所中端寓所综合地产万国城MOMAPOPMOMAMOMA万万树上第MOMA长沙万国城普通住宅酒店商业地产其他服务产业土地参数-面积-位置………对应分析依据集团战略、产品土地对应逻辑，确定土地的综合属性国利土地土地拓展人员提交：《宗地概况》《经济技术指标分析》、《合作条件及风险》【成果文件】土地拓展主体任务：回答什么样的土地可以匹配当代集团的产品品类？支持工具：【集团战略白皮书】、【科技地产产品与土地对应关系】MGXM-CPTD-06“五对眼睛”的实施过程-第一对眼睛项目可行性研究国利土地整理有限公司跳出专业，关注战略战略要素品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。客户土地完成土地属性的分析后，市场客户人员结合其成果，完成市场客户到产品的对应关系分析。明确投资价值市场客户市场——同业竞争对手的市场表现；客户——目标客户的需求；第一对眼睛市场、客户需求分析产品以客户为导向是“五对眼睛”的精髓理智事业族(7.34%)上层(7.34%)经济头脑族（6.20%）个性表现族（6.98%）中上层（12.9%）工作成就族(6.70%)平稳求进族（6.45%）中层（48.18%）工作坚实族（6.00%）随社会流族(13.95%)经济时尚族(8.54%)平稳小康族（6.26%）中下层（18.27%）传统生活族(6.31%)求实稳健族(5.17%)现实生活族(6.79%)下层（13.31%）消费节省族（6.46%）勤俭生活族（6.85%）积极形态派（40.69%）求进务实派(40.26%)平稳现实派(19.05%)心理导向N=69,523以客户为导向是“五对眼睛”的精髓理智事业族【特征描述】高收入，社会所认同的成功人士。【购房动机】

核心价值观：简约、后现代主义，注重居住品质；社会地位提升：希望跟社会地位相当的人住一起；生活功能：希望生活空间更加丰富；【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位；【房屋特征需求】房屋带有明显地区标志性的特征。周边小区的环境、商业环境也要很好、有名气的开发商等；【价格敏感度】不高

以客户为导向是“五对眼睛”的精髓经济头脑族【特征描述】中高收入者，消费经济意思强，货比三家，具有冒险性。【购房动机】

核心价值观：追求高附加值，超值享受；【对房子的态度】性价比最高：对现有的住宅的明显改善，在相对范围内，居住性能和价格最合适；【房屋特征需求】生活、工作便利，配套设施齐全，小区的环境优异【价格敏感度】一般

以客户为导向是“五对眼睛”的精髓工作成就族【特征描述】追求工作成绩比金钱更重要。情感行为积极，有娱乐活动。喜欢购买具有独特风格的产品。注意广告、健身。成就欲强。【购房动机】

核心价值观：追求成就感；【对房子的态度】社会属性：房屋是工作的一部分，可以在享受工作成就之余有一个舒适、安静的休息环境；兴趣：房屋也是一个和朋友聚会的娱乐场所；【房屋特征需求】环境舒适、交通便利；【价格敏感度】承受力范围内不敏感；

“五对眼睛”的实施过程-第一对眼睛市场分析第一部分第二部分第三部分市场定位竞争对手分析（竞争产品、位置、价格、开发商、结构、主力客户）价格定位目标客户定位分析目标客户主力延展客户辐射客户理智事业族经济头脑族工作成就族个性表现族经济时尚族理智1理智2经济贵族富裕持家单身贵族幸福之家祖孙三代以容积率形式表达产品形态及大约的户型面积25000-3000020000-2500015000-2000015000-2000010000-1500010000-1500010000-150008000-120006000-8000√√ⅹⅹⅹ√√建立从客户到产品的逻辑市场客户提交：《市场竞争分析》【成果文件】

《目标客户定位分析》【成果文件】第一对眼睛任务：回答什么客户愿意选择此地购房？支持工具：【科技地产产品与土地对应关系】【城市地图】、【城市客户细分报告】MGXM-Marketing-04MGXM-KHDW-05“五对眼睛”的实施过程-第二对眼睛项目可行性研究国利土地整理有限公司跳出专业，关注战略战略要素品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。客户土地完成市场客户到产品的对应关系分析后，研发设计主管需要依据土地属性、客户需求等分析成果，完成土地环境与规划设计之间的联动分析、并画出设计草图；研发设计宗地分析——宗地环境与规划设计的互动分析；设计草图——依据目标客户的需求，提出设计草图；第二对眼睛研发设计初步分析产品研发设计提交：《一张草图》【成果文件】

《宗地分析表》【成果文件】第二对眼睛任务：按照目标客户的要求提出规划设计方案；山、水景观资源最高区位：理智1地势较缓，舒适安逸区位：富裕持家山水资源次优区位：理智2入口商业区位：经济时尚“五对眼睛”的实施过程-第二对眼睛宗地属性建筑密度生活配套土地个性自然、人文环境市政配套细分对设计影响MGXM-ZDSJ-07“五对眼睛”的实施过程-第三对眼睛项目可行性研究国利土地整理有限公司跳出专业，关注战略战略要素品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。客户土地完成市场客户到产品的对应关系分析后，财务预算人员须结合以上的成果进行成本分析。明确投资成本计划预算—成本预测；—经济效益分析；—税务分析；—资金分析；—盈亏平衡分析；—敏感性分析；产品成本预测、资金分析，明确各种因素的敏感程度以及盈亏平衡点第三对眼睛计划预算-1第三对眼睛提交：《投资收益分析》【成果文件】任务：按照目标客户的要求提出成本分析报告；“五对眼睛”的实施过程-第三对眼睛项目投资总额（万元）单位成本（元/m2）土地获得价款开发前期准备费主体建筑工程费主体安装工程费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费开发成本合计管理费用销售费用财务费用项目总投资经济指标单位数值（元/m2）项目总金额（万元）销售收入直接成本总投资税前利润税后利润内部收益率销售净利率总投资回报率销售毛利率获利指数资金峰值比例地价支付贴现比启动资金获利倍数投资收益分析MGXM-TZSY-08计划预算-2第三对眼睛涵盖：《利润分期分析》【成果文件】

《敏感度分析》、《盈亏分析》、《资金预测》任务：按照目标客户的要求提出成本分析报告；“五对眼睛”的实施过程-第三对眼睛经济指标2001年20××年合计上半年下半年上半年下半年结算面积（m2）单位利润(元/m2)利润(万元)敏感度分析成本变动各项经济指标的变化售价变动各项经济指标的变化容积率变动各项指标的变化盈亏平衡点分析保本售价：S=C/(1-T1)保本销售率：R=C/[(1-T1)*(1-T2)*S+C*T2]

T2：表示所得税率C：表示单位投资额R：表示保本销售率S：表示单位售价T1：表示营业税率项目资金预测资金投入计划资金回款计划资金需求计划启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额利润分期分析MGXM-TZSY-08“五对眼睛”的实施过程-第四对眼睛项目可行性研究国利土地整理有限公司跳出专业，关注战略战略要素品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。客户土地五个三工作中心对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。；规避法律风险五个三工作中心—项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述；—合作方式及风险评估；

产品第三对眼睛：成本预测、资金分析，明确各种因素的敏感程度以及盈亏平衡点第四对眼睛：五个三工作中心的合约合规性分析第四对眼睛五个三工作中心第四对眼睛提交：《法律及政策性风险分析

》【成果文件】任务：各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价；“五对眼睛”的实施过程-第四对眼睛内容一内容二项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述合作方式及风险评估项目立项项目是否已经立项；立项主体是否能够变更；立项变更条件和时间；有关立项的政府文件；合作方基本情况：名称，主要股东投资情况，注册资本，成立时间、特殊背景等；合作方式：例如：一次性买断土地、建后分房（面积）、建后分销售收入、建后分利润、共同设立公司等。除直接从政府出让土地外，都要明确对方一定能够提供正规税务发票。对分房、分收入要明确合作方是否有承担营业税的义务；主要合作条件、合作风险评估；

项目用地现状土地所有权归属；土地使用权归属；土地的用途；有关项目用地现状的政府文件；项目用地规划规划用地所有权归属；规划用地使用权归属；规划用地用途；有关项目用地规划的政府文件；项目用地取得土地使用权程序评估

取得土地使用权的程序描述；取得土地使用权需要的工作日；取得商品房用地土地使用权所需条件；取得土地使用权的风险及控制；项目用地土地性质变更的评估土地性质变更的程序描述和理由；土地性质变更的政策支持或障碍；土地性质变更需要的工作日；有关项目用地规划的政府文件；政策性风险评估政府资源利用的评估；政策变更对项目开发的影响；初判——高风险；——中风险；——低风险；—高风险；—中风险；—低风险；MGXM-FVZC-09“五对眼睛”的实施过程-第五对眼睛项目可行性研究国利土地整理有限公司跳出专业，关注战略战略要素品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。客户土地人力资源中心就项目立项过程中的管理资源配备进行分析；管理资源的调配人力资源中心—机构设置；—人力资源需求；—人力资源缺口及应对措施；产品第三对眼睛：成本预测、资金分析，明确各种因素的敏感程度以及盈亏平衡点第四对眼睛：五个三工作中心的合约合规性分析第五对眼睛：人力资源中心的管理资源分析；第五对眼睛五个三工作中心第四对眼睛提交：《人力资源分析表

》【成果文件】任务：就项目立项过程中的管理资源配备进行分析；“五对眼睛”的实施过程-第五对眼睛人力资源分析机构设置是否需要成立独立法人公司（项目公司）；主要部门设置及部门职能；人力资源需求启动项目对个专业（部门）人员的需求，具体人数（重点是专业经理），能力素质要求；人力资源缺口及解决方案现有人员能否满足需要，缺口人员的解决途径（调动、招聘、培训等）；初判——高风险；——中风险；——低风险；MGXM-HR-10“五对眼睛”的实施过程-综合分析提交：《项目可行性研究意见表

》【成果文件】任务：就项目“五对眼睛”的分析结果，综合判断项目可行性；结论和建议从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、宗地所属区域土地价格趋势等方面论述。从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合集团一贯发展思路等方面论述。机会劣势初判从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合集团一贯发展思路等方面论述。优势综合分析国利土地整理有限公司跳出专业，关注战略战略要素品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。MGXM-KYFX-11流程：国利土地市场客户研发设计计划预算成果文件：

第一阶段《项目立项可行性研究报告》涵盖：（11张表）1、【国利土地】《宗地概况》《经济技术指标分析》、《合作条件及风险》2、【市场客户】《市场竞争分析》、《目标客户定位分析》3、【研发设计】《宗地分析表》、《一张草图》4、【计划预算】《投资收益分析》5、【五个三中心】《法律及政策性风险分析》6、【人力资源】《人力资源分析表》7、【国利土地】《项目可行性研究意见表》第一阶段成果：找到了目标客户、限定了设计准则第一个阶段总结：建立从土地到客户的链接“五对眼睛”的实施过程五个三中心人力资源信息反馈召开五对眼睛评审会“五对眼睛”的实施过程第二个阶段：五对眼睛评审会五对眼睛评审会：集团公司所有新项目立项都要通过五对眼睛评审会。会务组织：集团信息运营中心负责决策会会务工作，收集整理各委员意见，交由会议主持人宣布表决结果。会议主持人：五个三工作共同体指定。评委成员：五对眼睛的责任主体、项目公司总经理、相关法律人员。与会人员：评委、土地拓展人员、其他相关人员。会议形式：现场、远程会议。“五对眼睛”的实施过程第二个阶段：五对眼睛评审会项目决策会议事规则：实际到会评审委员达到应到会评委三分之二以上，评审会才能召开。国利土地负责在决策会召开7个工作日前将《项目可行性研究报告》报送各位评审委员。评审委员应认真研究分析《项目可行性研究报告》和相关资料，在会议召开前形成书面意见。必要时可先行讨论或征求相关职能部门意见。会议召开时，国利土地可摘要介绍《项目可行性研究报告》内容，主要工作是回答评审委员疑问和意见评审委员应认真分析讨论项目的可行性，并于会议结束前填写《当代集团新项目五对眼睛评审意见表》，详细写明项目评估意见、开发建议和评估结论。信息运营中心应于评审会结束后3个工作日内完成会议纪要，并报送集团董事会、国利土地公司和集团职能部门责任主体。会议纪要应包含各评审委员意见和建议，决策会表决结果。成立项目研发设计小组审批通过“五对眼睛”的实施过程当代集团新项目五对眼睛评审意见表项目名称位置区域位置所在区地段与市中心、主要建筑物、商圈等的距离。土地所有权归属合作方土地性质占地面积建筑面积其中：住宅容积率公建合作方式及条件合作方式土地成本其他要求市场周边参照市场、具体楼盘，可能的售价估计。决策会审批意见项目评估意见、开发建议和评估结论MGXM-JCPS-12-1“五对眼睛”的实施过程第三个阶段：成立研发小组，深化产品解决方案项目位置周边配套小区环境房屋特性区域、城市客户土地产品预算人员：依据深化设计方案，进行总规的制定，周期为一周；研发设计小组负责深化产品的解决方案；研发设计小组组成：土地拓展人员、市场人员、预算人员、研发设计人员、招标采购人员；国利土地：负责获得土地的相关手续的办理，直至拿到土地；研发设计：产品设计方案；市场客户：《客户产品需求清单》；深化产品、客户需求的过程市场客户提交：《客户产品需求清单》【成果文件】任务：深化目标客户的产品需求？工作方法：【目标客户初步定位说明】、客户深访“五对眼睛”的实施过程-客户产品需求清单舒适性主要回答目标客户在选择时对舒适度的定义如温度、湿度等；和对周围舒适环境的判断标准土地选择小区内环境设计居室内部基本环境设计价格主要回答目标客户对单价和总价的可接受区间应用的技术选择材料成本制造成本管理费用设计中的成本平衡土地成本可感知价值主要从目标客户在如何显示自己的身份和社会地位方面的取象。广告主题装修设计售楼中心的环境总价和单价定位品牌选择便利性主要了解目标客户如何判定在居住环境的便利程度，如商业配套、交通等。土地选择广告主题市场策略小区内场所设计物业选择社会认同度主要判断目标客户的品牌趋同性。销售策略广告传播途径广告主题应用的技术选择品牌选择实用性主要从目标客户的购房用途来分析对于实用性的关注。户型设计装修设计广告主题-服务设计可感知质量主要回答目标客户判断质量的方法和标准。市场策略产品的研发设计装修方案设计品牌选择供应商选择信息渠道通畅性主要分析目标用户获取购房信息的主要渠道。市场策略广告传播途径深化产品、客户需求的过程市场客户提交：《客户产品需求清单》【成果文件】任务：深化目标客户的产品需求？工作方法：【目标客户初步定位说明】、客户深访富裕家庭小区设计：1、绿化好；2、无障碍；3、人车组织安全；4、卫生所；房子设计：1、采光通风好，2、噪音少；3、景观阳台大；4、空间不要浪费面积；5、有一个小书房；6、一楼院子要大；7、多层有电梯；客户价值观：心情愉悦享受生活自然环境好社区环境好安全、安逸医疗服务商业服务交通条件娱乐社交

……“五对眼睛”的实施过程-客户产品需求清单可感知价值便利性实用性信息渠道通畅性社会认同度价格可感知质量舒适性价值观分解到对产品的需求上价值排序分解到产品的语言计划预算与以往定位过程不同，成本也否定了一些客户。提交：《基于客户定位的产品收益分析》、总规任务：按照目标客户的要求提出成本分析报告；“五对眼睛”的实施过程-产品收益分析客户类别目标客户主力延展客户辐射客户理智事业族经济头脑族工作成就族个性表现族经济时尚族客户细分理智1理智2经济贵族富裕持家单身贵族幸福之家祖孙