制定行动计划步骤

具体行动措施罗列提高业务员活动率加强考核、部门管理、辅导工作及工作日志检查提高展业技巧加强业务员选择、管理通过培训增加业务员素质加强展业道具/硬件设施配备加强目标市场开发加强广告提示严格把好选才、增员关加强对新人的辅导关系？富会经营加强培训质量、力度完善/加强内部管理机制创造良好的工作环境与气？Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1制定行动计划步骤I—诸葛亮会(BRAINSTORMSESSION)提高人均保费减少脱落率关键业绩指标面对一系列之改善措施，如何能抓住重点，在制定计划时能良好地安排优先缓急，争取以有限之资源达成最好之成果？例子27制定行动计划步骤II—安排计划优先缓急次序之框架Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1高可以达到高的效果，但目前可行性较低可以试图通过改变环境使之变为高可行性或等资源充分时才实施不需要太大人力、物力及时间上的投入而能达到高的效果须立即实施放弃实施效果低，但可行性高，如有资源的清况可以考虑实施低行动措施预计达到之效果业绩之提高高低行动措施之可行性时间成本28具体行动措施计划优先安排例子—人均保费高短期内必实施措施提高活动率加强核、管理、业务员辅件及工作日志检查加强业务员选择及管理需时间筹备、长远必有良好之措施培训、加强素质加强展业道具、硬件设施待资源充足时可实施之

措施加强广告提示低预计达到之效果高低可行性培训加强素质加强目标市场开发加强展业道具/硬件设施加强广告提示提高活动率加强考核、管理、辅导、工作日志检查加强业务员选择、管理29考核制度之建立—营销部例子?关键业绩指标新保费增长率人均保费脱落率继续率(二次/三次)续期保费达成率金用率活动展业计划制定率工作日志完成率投诉比例考核权重营业区

15 30 15 10 10 10

10营业部 15 35 15 15

20

营业组 10 20 10

20 20 20

百分比%%%30例子基於考核制度之公开业评比—广州市营业区九月业绩排名单位九区六区一区三区八区五区七区四区区经理何卫军林少谦王伟陈坚邓志军梁芷梅吴湔环范家俊综合？评分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0 47.0综合排名 1 2 3 4 5 6 7 8新保费增长率 5 8 2 3 7 4 6 1业务员

脱落率 3 1 3 5 7 2 6 8费用率 1 5 4 6 2 8 3 7投诉率比率 2 1 8 7 6 4 5 3人均保费 3 1 5 4 2 8 6 7续期达成率 3 7 2 5 4 1 6 8继续率 6 4 3 7 8 5 2 1各项指标排名31激励制度之建立试行期：现在至年底初步试行每月公开评分，年底进行综合考评设制「经营管理进步奖」(区2名，部5部)以表彰经营管理、业绩进步迅速之部、区设制「最佳经营管理者」(区2名，部5名)以奖励管理业绩突出者奖励之形式包括奖品、奖状和学习机会正式实施：九八年开始在基本法基础上实行公开考评，每季综合考核在综合考核的结果上，实行公正、透时奖励制度、内容包括奖金：季度、年终奖励荣誉：设制「经营管理进步奖」、「最佳经营管理者」学习、旅游：获奖者可获培内、外习机会或旅游观光晋升：设立寿险管理人才档案，为持续表现突出者提供晋升机会惩罚：制定综合考核底线，如考核结果低於底线公司预以扣发奖金、警告或降职处理32关键业绩指标管理会议机制之建立参加人员部经理和所有营业主任区经理和所有部经理二级/广州总经理、营销部经理及区经理二级总经理、后勤部经理二级总经理、三级机构经理会议形式集体讨论签名留档会议成员轮流主持会议集体讨论签名留档会议成员轮流主持会议集体讨论签名留档会议成员轮流主持会议投影中汇报集体讨论签名留档会议成员轮流主持会议集体讨论签名留档会议成员轮流主持会议时间二小时四小时四小时四小时四小时频率每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬会议营业部营业区广州市营销部后勤部门三级机构会议内容汇报上月业绩，本月目标柔要采取之措施讨论急需解决之事宜汇报上月业绩，本月目标柔要采取之措施讨论急需解决之事宜汇报上月业绩，本月目标柔要采取之措施讨论急需解决之事宜汇报上月业绩，本月目标柔要采取之措施讨论急需解决之事宜汇报上月业绩，本月目标柔要采取之措施讨论急需解决之事宜33关键业绩指标管理观念之灌疏营业区关键业绩指标管理、分析方法介绍会关键业绩指标管理会筹备会关键业绩指标管理方法个别辅导关键业绩指标管理会议营业部营业组契约/理赔34营业区十一月计划行动报告书—营业三区指标计划总结关键业绩指标设定的长远目标上？计划目标实际现状与计划差距本月目标具体措施保费增加率人均保费续期保费达成率继续率业务员脱落率费用率客户投诉率本月重点辅导营业部经理计划重点辅导营业部经理姓名重点辅导内容预计每周花多少小时预期定量效果 400% 8,000- 90- 90- 5% 8% 25.4% 2,324 79.00 91.5% 3.8% 25.7% 14% 150% 4,600 80% 90% 6% 13% 10%激励大会、潜能训练、主管培训长期不上岗人员脱落，工作？？？？？宗平工作日志与？？卡5小时人均保均提高一倍营业区：姓名：签名：会议时间：三区？？97、10、2335营业区十一月计划行动报告书—营业三区具体行动计划措施采取措施精减业务员队伍激励大会潜能训练参加人员90人加强对业务员差勤管理与各项专业管理主管培训

(3天)具体行动预计达到成果预计投入资源时间上安排各部将长期未上岗人员名单报区部将未上岗或缺勤较多人员报营销部作脱落处理全区公告、发至各营业部邀请区外优秀讲师及展业明星演讲对上月保费前六名奖励请公司领导激励，区经理总动员激励活动中间穿插文艺活动以增加气氛所有二级主任以上主管以及各部8名见习主任参加全封闭二天三夜训练内容(略)学员全身心投入，所有传呼、手机集中统一保管严格按考勤管理制度执行考勤工作日志管理，每个业务员坚持每天六访以上准主愿卡与主愿卡的推广与执行对二级主任以上主管进行培训需求诊断在公司内部进行培训更好地管理现有营销队伍提高人均产能15%提高区业务人员凝聚力与归属感提高工作意愿保费增率提高20%所有训人员产生强烈成功欲望用参训人员的工作热情感染没有参训的人员，从而带动部门气氛参训人员的保费增长率不低于50%强制业务人员养成良好的工作习惯清除在名兼职业务人员第二个月开始，人均保费增长率100%使主管在展业技巧与辅导、激励方面有所提高养成使用《工作日志》与准主愿卡的习惯保费增长率20%10月15日开始10月20日开始10月底开始10月23日上午8:30至12:0010月30日、31日、11月1日三天三夜预计11月1日开始实施11月14日至16日三天1. 场地费：2,000元 2. 奖品费： 800元3. CD碟： 300元4. 杂项费： 200元5. 标语： 300元合计： 3,600元财力：28,000元人力：讲师及指导师8名交通：办公室提供大巴营销部提供资源，《工作日志》、《淮主愿卡》营业区推广培训，《主管培训》见方案五人力：邀请培训部门及其他组的讲师物力：用本区培训室财力：投影片的制作、文具费用等600元36实木具体措施后预计达到的效果—营业三区九月份

保费收入加强管控激励大会主管培训潜能训练十一月份预计成果152152303076通过一系列措施活估计十一月份三区业绩可以提高100~200%100-200%通过严格考核制度和工作日志管理，及推广主愿卡，提高保费100%邀请优秀遘师展业明星为演讲，提高工作意愿，保费预计可提高20%对主管进行培训，可以提高保费20%三天封闭式潜能训练可提高保费50%较可能达到之业绩37后勤部门行动计划报告—契约部契约部38各部门对关键业绩指标之反映39各部门通过关键业绩指标管理取得的初步成效40p.24a41实施行动计划之要素根据各部各组个人的实际情况，将计划目标层层分解，尽可能落实到个人每个员工都有一个确实的指标、行动计划去完成各部门负责人负责对属下员工制定指标计划之监控如有发现？指标远低於计划，负责人必须针对问题，及时进行问题解决定时对工作进展、计划实施情况进行检讨，发现前一？？普遍存在之问题针对问题，提出解决问题的方法将计划落实到？随时监控检讨进展情况修订计划反馈总结经验24a42？？？？奖惩试行期：表彰「经营管理进步」者(区—2个，部—10个)最佳经营管理者

(营业区—2名，营业部—10名)奖品、奖状学习机会九八年：与基本法挂钩奖金：季度奖励、年终奖励荣誉：每月、季、半年、年度各单项前十名经营管理最佳前十名最佳管理者称号学习旅游：年度优秀经营者可获境内、外学习机会或旅游观光晋升：列入广州分公司寿险管理人才档案有机会晋升为：a. 二级机构高级管理职位

b. 三级机构高级管理职位

c. 向总部输送人才惩罚：季度综合成绩太差者，将给予黄牌警告(营业区—1个，营业部—5个)二张黄牌=1长红牌(罚下)43例子基於考核制度之公开业评比—广州市营业区九月业绩排名单位九区六区一区三区八区五区七区区经理何卫军林少谦王伟陈坚邓志军梁芷梅吴湔环综合？评分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0综合排名 1 2 3 4 5 6 7新保费增长率 5 8 2 3 7 4 6业务员

脱落率 3 1 3 5 7 2 6费用率 1 5 4 6 2 8 3投诉率比率 2 1 8 7 6 4 5人均保费 3 1 5 4 2 8 6续期达成率 3 7 2 5 4 1 6继续率 6 4 3 7 8 5 244关键业绩指标制作成果总结关键业绩指标营业区/营销部级

指标契约部指标理赔室指标营业区/营销部指标营业区指标营业部指标营业部指标营业组指标营业组指标契约部指标理赔室指标客户服务指标形式图表图表图表图表图表报表报表报表报表图表图表图表时间月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日月初第五个工作日频率月月月月月月月月月月月季呈交部门总经理室营销部营业区营业部营业组契约部理赔室客户申诉室备注业务队伍满意度每季度调查一次核赔、核保抽样差错率每季作一次客户满意度每季抽样调查一次45关键业绩指标计算系统总公司电脑管理部关键业绩指标分析系统关键业绩指标X46广州市个险关键业绩指标制作成果—保费收入九月保费收入个险新保费个险续期保费团险保费合计人民币万元847.4462.0712.82,022.2增长率百分比人均保费八月人民币元九月脱落率百分比孤儿保单十一月九月非孤儿保单续期保费达成率二次三次继续率百分比百分比八月九月%%%例子47广州市个险关键业绩指标制作成果—费用营业区营销直接费用率一区三区四区五区六区七区八区九区平均营销费用*一区三区四区五区六区七区八区九区合计新保费收入一区三区四区五区六区七区八区九区合计204.2847.4人民币万元人民币万元÷百分比 * 包括营销部费用

4849505152中、短期目标设定举例假如将三个低於平均人均保费的区十月的目标设为达列九月之平均

(2,076元)，那麽十月的新保费收入将会比九月增加10%左右要广州分公司进入全国前八名，其人均保费必须要增长70%以上广州个险九月人均保费人民币元全国分支机构今年头八月累计人均保费比较