某房地产项目部客户接待流程及统一说辞

****项目部客户接待流程及统一说辞转至指定销售员转至指定销售员来电咨询电话邀约邀约现场客户上门迎客入门沙盘讲解单体讲解样板房讲解二次到访带看现场置业商讨客户登记签定合约成交收定定金补足未成交客户推荐门岗轮值控台值守简单了解户型推荐资料给予留下客户联系方式分析未成交原因完善答客问现场邀约二次到访顺序及内容接待顺序A售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座B第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置C依次轮换（20分钟/次）接待流程表（根据行走线路及操作序列）位置：控台、门岗内容：售楼部内部日常工作控台值守基本动作保持良好坐姿和精神面貌执行销售部的日常工作注意事项注意观察接待人员的需求，并给予配合协助接待人员进行答客问记录配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。工作规范1．销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，保持在双方能听见的音量为宜。11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XXXX花园，您好！”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。直接邀请客户来现场具体了解。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。注意事项销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。位置：售楼部道大门入口处。内容：迎客入门门岗侯客基本动作执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态注意事项门岗期间除接待客户，不得擅离岗位门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作门岗人员在岗期间不得处理私人事物基本动作客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一组。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。标准说辞您好，欢迎光临！我是****的销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型）位置：楼盘整体区位沙盘内容：沙盘讲解基本动作了解客户的个人资讯。根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、配套、产品概念等的说明）注意事项侧重强调项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。标准说辞“XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面积约XX万平方米，绿地率近40%。是XX第一个真正意义上的现代化居住社区。东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。“XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮球场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。“XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！位置：单体户型模型区内容：单体户型讲解基本动作根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）注意事项侧重展现户模的立体空间的实景感受初步与客户建立朋友的关系系统的了解客户的个人资料标准说辞A1户型说辞该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。A2户型该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。B户型该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。4房2厅，建筑面积为161.2平方。花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生B1户型该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。B2户型该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。为5房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留E2户型该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。为4房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有]专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。位置：样板房内容：样板房讲解基本动作深入了解客户的家庭信息根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）注意事项侧重强调户型中的家居体验建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。标准说辞×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，A户型标准说辞该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。下面让我们一起走进去看一看：入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。玄关：入户处通透透式玄关设计计，即达到了了充分的采光光需求又对整整套房的私密密性有很好的的保证；并可可为常用物件件的收藏管理理提供理想空空间客厅：客厅的空间间十分独立，除除了一个入口口和阳台推拉拉门之外，无无其他任何房房门对着客厅厅，使客厅的的空间几乎不不受任何干扰扰；客厅开间间4.2米十分开阔，并并且客厅外接接景观阳台向向南，有南北北穿堂风，通通风采光效果果极佳，的客客厅带来的开开阔与通透，可可以满足任何何形式的家具具陈列。阳台：景观阳台不不仅照顾了家家庭通风采光光的基本需求求，更重要的的是将社区园园林的惬意舒舒适的感受延延伸进了家居居生活的每个个细节。主卧：3.6米面面宽，空间私私密、方正、平平直、宽大、令令人心情舒畅畅。带独立卫卫生间，减少少主宾混杂使使用的尴尬，方方便夜间的生生活起居次卧：大面宽景观观卧房，外接接景观入户花花园，在风景景中休憩，给给您全天美好好的开始书房：采光充分，空空间独立，阳阳光书房，让让生活拥有另另一片温馨的的静逸餐厅厨房：厨房、饭饭厅分而不离离，功能分区区集中，并与与其他功能区区明确分开。其其中，厨房与与饭厅紧密相相联，方便备备餐与用餐，餐餐厨均有明窗窗，通风、采采光好，且处处于西北面，以以油烟为主的的污浊空气被被南风吹走，难难以在室内停停留，利于身身心健康。公用卫生间：双卫卫生间设计，减减少主宾混杂杂使用的尴尬尬，方便夜间间的生活起居居，更好安排排家人生活洗洗浴，给予家家人更多生活活自在感受整个户型特色可以以归结为尊贵贵、舒适，最最大的优势是是丰富的景观观资源，完善善的功能设计计和个性化的的完美结合。E户型标准说辞样板房户型为E户户型，建筑面面积99.222-111..18m2,,套内面积96.244-96.332m2,三房二厅双双阳台，三房房朝南，户型型方正实用，功功能齐全；空空间布局合理理，经济紧凑凑；4.3米宽客厅，大大空间，大享享受；3.55米精致套式主主卧，带南向向阳台，相拥拥阳光与风景景入睡；所有有这些都可彰彰显您生活品品位，请各位位注意，本单单位只是示范范单位，具体体交楼标准请请见户内展示示，该样板房房装修在古典典欧式装修风风格讲求精致致的线条美和和奢华大气的的空间感受的的基础上，结结合简约浪漫漫的现代时尚尚生活元素带带给家人精致致的舒服触感感，展现和谐谐的欧式生活活理念，带出出尊贵的气派派与高雅的品品味。本设计计整体色调为为稳重的深色色系，并使用用了大量的线线条元素提升升空间的精致致感，饰以大大方的茶色玻玻璃装饰，将将线条的精致致与舒适的空空间感受完美美结合，构筑筑了现代欧陆陆的精致和谐谐生活体验。玄关：入户即有一一过渡空间，对对整套房的私私密性有很好好的保证；并并可为常用物物件的收藏管管理提供理想想空间厨房：靠近入口最最大减少生活活污染，明厨厨设计通风、采采光好，且处处于西北面，以以油烟为主的的污浊空气被被南风吹走，难难以在室内停停留，利于身身心健康。客厅：4.3米大大面宽客厅，外外接景观阳台台，风景家居居，尽享惬意意生活餐厅：餐厅、客厅厅双厅连通，最最大延伸家居居空间感受，让让用餐真正成成为家庭最温温馨的时刻，留留恋在家的每每一份感受书房：阳光书房，空空间独立私密密，南向采光光，让休憩亦亦有阳光相随随，必要时亦亦可改做儿童童房，给孩子子一片自在空空间主卧：三室朝南，空空间私密、方方正、平直、宽宽大、令人心心情舒畅。带带独立卫生间间，减少主宾宾混杂使用的的尴尬，方便便夜间的生活活起居，外接接观景阳台，在在风景中休憩憩，惬意生活活新视野次卧：南向采光，通通风透气，空空间方正平直直，让健康明明明白白，三三房朝南，实实是明智家居居之首选卫生间：双卫生间间设计，减少少主宾混杂使使用的尴尬，方方便夜间的生生活起居，更更好安排家人人生活洗浴，给给予家人更多多生活自在感感受整个户型特色可以以归结为舒适适，温馨。最最大的优势是是三室朝南的的户型设计和和完善的功能能空间配。位置：楼盘整体体区位沙盘内容：区域户型定定位。推荐户户型、幢号、单单元，客户确确认；基本动作引导返回沙盘位置置过程加深居住感受受的联想，配配合景观位置置重述户型区区域定位引导进行区域位置置的落定注意事项引导进行初步的位位置指定，注注意销售性说说辞的淡化，结结合客户感受受进行引导控台注意现场气氛氛的营造和销销售配合标准说辞刚才我们所参观的的户型单元位位于XXXX的XX栋XX单元（手指指向沙盘具体体的户型位置置），该单元元位于XXX景观轴线区区，楼间距达达XXX米、视野开开阔、更享生生活惬意感受受，您是考虑虑X层的位置还X层的位置？？我认为XX的位置比较较适合您，您您认为呢？位置：置业接待区区内容：置业商讨。计计算房价、贷贷款、月供、深深度洽谈、逼逼定；基本动作倒茶寒暄，引导客客户在洽谈桌前入座座。在客户未主动表示示时，应该立立刻主动地选选择一个单位位做试探型介介绍。根据客户喜欢的户户型，在肯定定的基础上，做做更详尽的说说明。针对客户的疑惑点点，进行相关关解释，帮助助其逐一克服服购买障碍。在客户有70%的的认可度的基基础上，设法法说服他下定定金购买。适时制造现场气氛氛，强化购买买欲望。注意事项入座时，注意将客客户安置在一一个视野愉悦便于于控制的范围围内。个人的销售资料和和销售工具应应准备齐全，随随时应对客户户的需要。了解客户的真正需需求。注意与现场同事的的交流与配合合，让销售经理知道道客户在看哪哪一户。注意判断客户的诚诚意、购买能能力和成交概概率。现场气氛营造应该该自然亲切，掌掌握火候。对产品的解释不应应该有夸大虚虚构的成分。不是职权的范围内内的承诺应呈报销售经理理。位置：工地现场内容：带看现场基本动作结合现场现状和周周边特征，边边走边介绍。结合户型图、规划划图、让客户户真实感觉自自己所选的户户别。尽量多说，让客户户为你所吸引引。注意事项带看现场路线应事事先规划好，注注意沿线的整整洁和安全。嘱咐客户带好随身身所带物品。详细了解客户实质质性购房动机机、日常生活活环境、社交交圈子和个人人习惯。位置：置业接待区区内容：入会登记基本动作回顾之前客户所认认同的系列优优点，并给予予总结要求客户进行入会会登记，告知知我们将对会会员给予更详详细的工程告告知及购买优优惠主动拿出入会登记记单先写上客客户姓名，而而后询问客户户后续内容注意事项淡化入会和实际购购买之间的联联系，提高客客户接受度展示会员卡样板，并并交予客户感感受销售员应该态度亲亲切，可提示示客户下回与与家属一起前前来暂未成交基本动作销售员应先客气地地请其到现场场喝杯水或稍稍息片刻，然然后再礼貌地地同其道别，再再请其择日再再来，并约定定时间；倘若若客户是借故故推辞，则表表明其意向度度不够，销售售员不应强留留，可借此暗暗示“今天客户较较多，工作较较忙，未能介介绍详尽”“请原谅，希希望其今后再再来，并保持持联系”。将销售资料和海报报备齐一份给给客户，让其其仔细考虑或或代为传播。登记客户资料，并并再次告知会会员优惠，完完整客户资料料再次告诉客户联系系方式和联系系电话，承诺诺为其做义务务购房咨询。对有意的客户再次次约定看房时时间。注意事项销售员应该态度亲亲切，并以轻轻松的口语方方式表达嘱咐客户带好随身身所带物品，并并送客出门位置：控台内容：资料录入基本动作无论成交与否，每每接待一位客客户后，立刻刻填写来访客户登记表。填写重点为客人的的联系方式和和个人资讯、客客户对产品的的要求条件和和成交或未成成交的真正原原因。根据成交的可能性性，将其分成成“很有希望、有有希望、一般般、希望渺茫茫”四个等级认认真填写，以以便以后跟踪踪客户。注意事项客户资料应认真填填写，越详尽尽越好。客户资料是销售人人员的聚宝盆盆，应妥善保保管。客户等级应视具体体情况进行阶阶段性调整。每天或每周，应有有销售经理定时时召开工作会会议，根据客客户资料表检检讨销售情况况，并采取相相应的措施。成交原因记录（答答客问及说辞辞更新）基本动作及时分析未成交或或暂未成交的的原因，记录录在案。整理客户问题并提提出相关建议议注意事项针对未成交或暂未未成交的原因因，报告销售售经理，视具具体情况，采采取相应补救救措施。要求及时准确的记记录相关信息息后期维护与客户推推荐（再次邀邀约）基本动作根据销售周期，定定期与客户保保持沟通和反反馈邀约客户到现场参参与销售活动动，并要求推推荐客户注意事项注意周期的控制，以以免引起客户户反感对反映问题应及时时予以解释与与反馈结束时应有邀约动动作及对客户户表示感谢位置：休息接待区区内容：客户签约

基基本动作恭喜客户选择我们们的房屋。验对身份证原件，审审核其购房资资格。缴交应付首付款。出示商品房预售示示范合同文本本，逐条解释释合同的主要要条款。签订《商品房买卖卖合同》并收收取相关材料料。签订物业管理契约约。若银行按揭客户，带带至银行办公公区，签订借借款合同并办办理相关手续续。登记备案且办好银银行贷款后，合合同的一份应应交给客户。注意事项示范合同文本应事事先准备好，并并提前与客户户确认签约时时间与客户应应准备的材料料。事先分析签约时可可能发生的问问题，向销售售经理报告研研究解决办法法。签约时，如客户有有问题无法说说服，汇报销销售经理或更更高一级主管管。签合同最好由购房房户主自己填填写具体条款款，并一定要要其本人亲自自签名盖章。由他人代理签约的的，户主给代代理人的委托托书需经过公证。解释合同条款时，在在感情上应则则重于客户的的立场，让其其有认同感。签约后的合同，应应迅速交部门门主管及公司司审核，并报报房地产登记记机构备案。牢记：登记备案后后买卖才算成成交。签约后的客户，应应始终与其保保持接触，帮帮助解决各种种问题并让其其介绍客户。若客户的问题无法法解决而不能能完成签约时时，让客户先先请回，另约约请时间。以时间换取双方的的折让。及时检讨签约的情情况，若有问问题，应采取取相应的应对对措施。

12、位置：财务办公公室内容：成交收定基本动作客户决定购买并下下定金时,及时告诉销售售经理。恭喜客户。视具体情况，收取取客户大定金金或小定金，并并告诉客户对对买卖双方行行为约束。填写缴款通知书，注注明房号、定定金额、销售售人员。详尽解释预定单填填写的各项条条款和内容。总价款内填写房屋屋销售的标价价，定金栏内填填写实收金额额，若所收定金金为票据时填填写票据的详详细资料。若若是小定金，与与客户约定大大定金的补足足日期及应补补金额，填写写于订单上。与与客户约定的的签约日期及及签约金额，填填写于订单上上。折扣金额额及付款方式式，或其他附附加条件与空空白处注明。其其他内容根据据订单的格式式如实填写。收取定金，请客户户、经办销售售人员、销售售经理三方签签名确认。填写完订单，将订订单连同定金金交送销售经理并送财务务清点备案。将订单的订户联交交客户收执，并并告诉客户于于补足或签约约时将订单与与收据带来。再次跟客户确定定定金补足日或或签约日。详细告诉客户签约约的各种注意意事项和所需需带起的各类类证件与首付付款项。再次恭喜客户。送客至售楼部大门门外。注意事项与销售经理和其他销销售人员密切切配合，制造造并维持现场场气氛。正式定单的格式一一般为一式三三联：订户联、公司司联、财务联。注意各各联各自应持有的的对象。当客户对某套门面面有兴趣或决决定购买但未未能带足足够够的钱时，鼓鼓励客户支付付小定金是一一行之有效的的办法。小定金金额不在于于多，三四百百至几千都可可以，其目的的是是客户牵牵挂我们的楼楼盘。小额定金收取时应应在预定单上上注明补齐定定金余款的时时间。小定金保留日期一一般以3天为限，时时间长短和是是否退还，可可视销售状况况自行决定。定金为合约的一部部分，若双方方任一方无故故毁约，都将将按预定单履履约条款赔偿偿。定金收取金额下限为11万元，上限为为房屋总价的的20%。原则上定定金金额多多多益善，以确确保客户最终终签约成交。定金所保留日期一一般以7天为限，具具体情况可自自行掌握,但过了时间间，定金没收收，所保留的的单元将自由由介绍给其他他客户。小定金或大定金的的签约日之间间的时间间隔隔尽可能的短短,以防各种节节外生枝的情情况发生。折扣或其他附加条条件，应呈报报销售经理同意意备案。定单填写完后，再再仔细检查户户别、面积、总总价、定金等等是否正确。收取的定金需确认认点收。定金补足基本动作作填写缴款通知书，在在定金栏内填填写实收补足足金额。再次确定签约日期期，将签约日日期和签约金金填于定单上上。详细告诉客户签约约的各种注意意事项和所需需带起的各类类证件与首付付款项。恭喜客户，送至售售楼部门口。注意事项在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。填写好后，再次检检查户别、面面积、总价、定定金等是否正正确。将详尽的情况向销销售经理汇报报备案。换户

基本动作填写换房申请单。重新填写预定单，并并在原定金收收据空白处标标明换户后的的户别、总价价，由销售经经理或主管确确认。应补金额提前约定定的，若有变变化，以原定定户别为主。其他内容同原定单单。注意事项填写完后，再次检检查户别、面面积、总价、定定金、签约日日等是否正确确将原定单收收回。退户

基本动作分析退户原因，明明确是否可以以退户。报销售经理或更高一一级主管确认认，认定退户户。填写退房申请单交交公司审批。审批完成通知客户户结清相关款款项。将作废合同收回，交交公司留存备备案。注意事项具体内容标准要求工作时间8:.30-177:30，准时到岗岗。1、工装须整洁、平整整、着装前清清理制服上的的灰尘、头皮皮屑。鞋袜：以深色为宜宜，注意色彩彩搭配，女员员工着裙装，以以浅色长袜为为宜。领带：熨烫平整、注注意色彩搭配配，长度以盖盖及皮带扣为为宜；若使用用领带夹，应应夹于衬衫第第4-5颗纽扣扣。工号牌：是工装的的一部分，着着制服必须佩佩带工号牌，于于左上方。岗位上不能佩带装装饰性强的饰饰物，以一枚枚戒指、一条条项链为准。2、个人卫生提倡勤洗澡、勤换换衣，养成良良好的个人卫卫生习惯。面部：保持面部干干净。男员工工应及时剃须须，使用的化化妆品香味不不宜过浓；女女员工按规定定化淡妆，使使用的化妆品品、香水以淡淡雅威仪。头发；男员工保持持发行庄重，不不染发，且前前不遮眉，后后不过衣领，横横发不过耳；；女员工发型型应梳理整齐齐，过肩头发发应用发带束束在脑后，严严禁男女员工工彩色染发。指甲：保持双手清清洁，不留长长指甲，不涂涂有色制甲油油。上班前不吃有异味味食物，保持持口腔清洁，无无异味。3、环境卫生必须在9：00以以前清洁完毕毕。售楼处内部如接待待台面、桌椅椅、沙盘玻璃璃罩上不能有有灰尘，资料料夹保持整洁洁、美观，发发现破顺应及及时维修或更更换。售楼处门前应随时时保持清洁状态，地面面灰尘及时清清扫。售楼处外墙玻璃要要坚持计划卫卫生，玻璃墙墙面应保持光光亮、干净。4、设施设备备齐各自使用的办办公用具。用品应摆放整齐，名名片、资料夹夹、宣传品放放在指定位置置，不得随意意乱放。洽谈桌椅摆放整齐齐。照明灯、空调应按按要求开放、调调试好温度。各售楼处的音乐按按公司统一要要求播放。各销售主管负责纯纯净水及纸杯杯的准备及管管理。5、心理准备调整心态，控制情情绪，以良好好的精神面貌貌进入工作状状态。具体内容标准要求1、时间及主持人晨会在每天9：000以前召开开，由主管主主持。若主管不在，由指指定人员主持持。要求销售经理每周周主持至少22-3次。2、工作安排和培训训根据公司安排或项项目具体情况况进行工作布布置和安排；；按照计划或针对实实际工作中的的问题进行培培训。3、检查按照规范要求标准准，检查员工工着装，个人人卫生、环境境卫生、办公公设施设备及及用具情况，发发现不符合标标准应立即纠纠正。4、记录晨会须作好会议记记录，每周将将会议记录上上交销售部。具体内容标准要求1、站位轮值销售人员须站站立入口附近近，作好迎宾宾及接待状态态。2、站姿躯干：自然挺胸、略略收紧腹部。头部：端正，嘴微微闭，神情不不可呆板，保保持微笑。双臂：体前交叉或或放于身体两两侧。双腿：直立，男员员工双脚间距距同宽，女员员工双脚呈“V”字型；若站站立时间较长长，右脚可后后退半步。3、服务仪态自然、不做作。每每位员工在工工作中保持良良好的情绪和和最佳精神状状态，工作是是出于自愿、而而不是被动。微微笑，每位员员工一定要有有微笑，对待待客户切不可可以貌取人。4、语言在接待过程中，销销售人员必须须使用普通话话和敬语。5、鞠躬礼普通礼：面对客户户不能只点头头不躬身，一一般行普通礼礼，上身下躬躬150并且与敬语语同时使用，如“您好，欢迎光临”；鞠躬时男性双手侧放，女性双手握于前方，右手在上，左手在下。握手礼：注意握手手顺序，客人人—主人—女士—年长者—上司，一般般不伸手求握握。忌戴手套套或湿手相握握，一般握手手持续3—6秒。普通礼一般在初次次见面、致歉歉、握手时使使用。6、引领客人走在客人前方右侧侧。拐弯时要放慢脚步步，同时说“请这边走”。遇门槛或阶梯要提提醒客人“请足下留神”。7、拉门手握门把，让客人人先入。近距距离遇见客户户，应致礼并并同时说“您好”。8、让行正面遇见客户要主主动让行，不不得抢道。9、坐姿入座前调整椅子，入入座后，坐22/3的位置置。男士下坐后，双腿腿应间隔100—15cm。女士双腿合拢，交交谈时，上身身略微前倾，姿姿态要端庄。10、视线、神情情客人视线与你相视视时，要主动动示意行礼招招呼，以消除除客户犹豫不不决的心理，使使客户产生好好感。避免斜视等不礼貌貌神情。交谈谈时，不能东东张西望，保保持与客户平平视，以示尊尊重、亲切。若你正与一位客户户谈话，而另另一位客户走走近或视线相相视，在不中中断谈话的同同时以目光向向另一位致意意。高个子销售员接待待矮个子客户户时，注意保保持一定距离离，避免产生生居高临下的的印象。11、称呼礼节员工应尽力记住客客户姓氏，当当客户再次到到来时，能称称其姓氏，会会让客户有亲亲切之感。注意称谓标准，男男士称先生，女女士称小姐或或夫人、太太太，对难以确确认身份的女女性，年轻的的称小姐，年年长称女士。12、慎用手势为客户指引方向、介介绍时，需用用左臂，手