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文档简介

如何掌握关单技巧

唐代诗人陈子昂初到京城时，并不为人所知。一天他遇到有人卖一把极名贵的琴，出价万金。由于价贵，无人敢买。陈子昂走过去，断然买下。众人惊问，他说：“我精通其道。”众人请他弹一曲，他说：“明日到宣扬里去听吧。”次日，陈子昂等大家到齐，举琴摔碎，众人惊愕。他大声说：“蜀人陈子昂，有百文轴，驰走京城，碌碌尘土，不为人知。此乐贱工之役，岂可留心？”说罢，将文轴赠与众人，“一日之内，声溢华都”。陈子昂的故事目录

关单方法33关单前的几大关键环节31关单时的异议处理353注意事项4关单信号和时机把握132抗拒因素36关单失败后的跟进37一、关单前的几大关键环节：好心情，高效率1提升品牌意识3有效利用招生工具24找准需求点5建立良好的沟通6确定目标客户

好心情，高效率有效利用招生工具

提升品牌意识确定目标客户

找准需求点

建立良好的沟通一切的铺垫都是为了：把话说出去，把钱收回来！二、关单信号和时机把握

报名是我们工作的根本目的，成功关单凌驾一切，但是怎样才能卓有成效的把握住关单的信号和时机呢？询问学校细节询问专业费用询问就业服务询问优惠政策等如：管理，上课时间，寝室条件，生活费等等。如果没有意愿，客户是不会浪费时间询问细节的。客户对专业感兴趣时，自然而然会询问专业的费用。并且产生想“买”的欲望。其实就业服务就是学生的保障问题，这时，必须给客户吃一颗“定心丸”，消除对就业的顾虑。客户纠结费用，说明对学校已经认可，客户的问题越多，成功的希望也就越大。询问付款方式当客户问及付款方式时，必须及时抓住关单的机会，机不可失哦~~12345关单信号关单时机4.听别人说学校好3.不断反问同一个问题2.客户突然不再发问1.客户不断点头1.危机成交法2.直接成交法

3.假设成交法4.选择成交法5.从众成交法6.机会成交法报名三、关单方法四、注意事项

捕捉每一个亮点，抓住客户的心。对客户提出的问题不能避而不答。132注意语音，语速，语调及言谈举止。切忌打断客户的话，并且要表现出感兴趣：善听才能善行。4五、关单时的异议处理认同回应确认问题回应解说征求意见12342/4/2023

当我们发现关单信号，开始关单，却没有功，因为什么呢？2/4/2023六、抗拒因素1.发现抗拒因素2.解除抗拒因素2/4/20231、发现抗拒因素抗拒点我要问XX人考虑太贵了明年再来别家更便宜时间太久2/4/20232、解除抗拒因素成交抗拒假象确认是否是唯一真正的抗拒点继续促单七、关单失败后的跟进1、持续回访学员，请求成交

电话的回访要超出其他人的效果，只要你打的电话不让人感觉到厌烦，在条件差不多的情况下，谁的电话回访的效果好，谁就会得到学生的信赖，和学生建立良好的关系。

2、持续回访、抢先成交

咨询老师及时回访学员，尽管有时会很莽撞，但是迅速行动会永远抢先竞争对手到

学员处。YourTextHereYourTextHereYourTextHereYourTextHere2/4/20233、将拒绝当做

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