如何利用数据提升终端销售定稿

1如何利用数据分析提升终端销售

－2008探路者成功学院讲师顾问：于有为EMAIL：uvyu@2课程目的提升公司及客户对终端存销数据分析重视度；建立基础重点店铺存销数据分析表格并应用；通过数据分析应用提升库存及销售控管能力；为实现探路者公司精细化管理打下良好基础；3让我们进入快乐充实的3小时!4课程大纲数据对于鞋服企业重要性数据在销售管理方面应用数据在商品管理方面应用数据报表及案例分享学习5一、数据对于鞋服企业的重要性对于采购、库存、物流、财务、市场决策重要性6知名品牌数据神经系统应用ZARA成立于1985年,已在欧洲27个国家及全世界55个国家和地区建立了2200家女性服饰连锁店。2004年度全球营业收入46亿欧元,利润4.4亿欧元,获利率9.7%,比美国第一大服饰连锁品牌GAP的6.4%还要出色7H&M公司ICTs系统InformationandCommunicationTechnologies-ICTs信息沟通系统8各地分店H&M如何利用ICTs地区物流流行趋势客人喜好协调厂家质量监控货物处理高效配送畅销追加下单生产补货下单存销监控每日销售存货记录中央仓库生产部采购部设计部9NIKE公司商品管理体系订货管理货品归并补货销售管理

打折清仓现金流/利润最大化差总量结构选款货品调配补货及时断码调拨上货时机对上货系列陈列存销匹配库存预算促销组织渠道选择10多卖货就行了，为何进行货品管理？据不完全统计，在客观条件一定情况下，商品对店铺业绩影响作用达到70％；11成功案例赏析12数据在宏观市场战略上应用如何利用数据进行市场容量及份额分析；如何利用数据提升开店选址成功率；你是否有完善的进销存系统管理？13据统计，一个店铺业绩是否理想，65％以上取决于店址；人流量、入店率14二、数据在销售管理方面上应用关键经营绩效指标反映（KPI）考评项目权重目标实际完成得分业绩目标40100万

成本控制2010万

库存指标20存销比3.5

其余评价20通路/人员等

合计100

15销售折扣率＝营业额/吊牌额客单价＝吊牌额/销售数量业绩增长率销售占比吊牌牌价（零售价）销售价售罄率＝销售数量/进货数量销售管理中基础术语16某公司经营X品牌现有10个店，月营业额90万，其中销售吊牌价100万，则营业额、折扣率、零售额为多少？2006年夏季产品共进货100万，销售零售额70万，截止现在售罄率多少？1718阶段导入期成长期成熟期黄昏期时间10天20天60～70天90天后售罄率5～8％15～20％55～75%≥85%类别好较好很好鞋品60％70％75％服装70％75％85％19三、数据在商品管理方面上应用安全库存周期T时间平均库存存货20商品管理基础专业术语期初库存/期末库存=月初库存/月末库存平均库存＝（期初库存＋期末库存）/2存销比＝平均库存/当月销售商品宽度/商品深度/SKU21上例中，月零售额100万，其中月初盘点零售额380万，月末盘点零售额420万，平均进货折扣50%，则目前存货结算价多少？存销比多少？22如何利用数据快速补货23如何利用数据采购期货OTB指标表应用SKU指标表应用24利用数据分析货品采取对策25如何利用数据检核采购26如何利用数据分析存销结构27美女的标准28四、数据在卖场管理方面上应用坪效及人效分析利用数据做好店铺陈列如何进行店铺SKU管理29单店业绩坪效及人效比较店铺名称店铺性质营业面积仓库面积业绩/月人数坪效人效伊藤一店专柜2521200004480030000伊藤二店专柜3051900004633347500伊藤三店专柜305800004266720000武侯祠专卖店专卖店100122000005200040000跳伞塔专卖店专卖店8081600004200040000春熙路专卖店专卖店6083000004500075000合计

325401050000253231420003031数据报表及案例分享学习单品售罄率分析每周销售报表每月进销存表如何形成系统如何推行二次订货3233终端如何建立数据系统书面画－电子化－系统化－网络化统计－分析－决策－执行－反馈34日常数据报表明细过程直营批发合计采购通路计划/营业计划滚动库存/单店采购鞋服配OTB/项目统计幅度深度规划/订单检核现货补货单/期货销售检核同左另补充：现货压货单客户现货补货单期货提取率检核表期货订单汇总现货订单汇总畅销货品排名/取消一览表交货通知单/到仓未提明细期货提取率检核追踪销售单品销售追踪/售罄率计算店铺销售周报/销售月报畅销货品一览表/并货单店铺存销结构比对分析消费客群及人流统计分析店铺SKU规划/货品巡查表店铺销售月报单品销售追踪节假日销售汇总重点店存销结构对比店铺SKU规划/货品巡查表畅滞销货品一览表年度存销及周转分析翻单追加规划表库存货品销售TOPTEN月进销存一览表库存结构分析表库龄结构分析/销售折扣率货品出清计划/促销活动单滚动库存/库存跌价损失渠道规划及营业计划一览月进销存一览表滚动库存计算/资金预算期转现申请单/特价申请月进销存一览表库存结构分析表滚动库存预算计划月度库存出清计划库存跌价损失预算资产损益表/财务季月报35市场细分品牌定位产品企划产品设计打样展示提取跟进订单发货采购到仓产品生产选样订货销售追踪库存监控售后反馈终端售出顾客使用内部运作商管