教育培训机构如何提高生源报名转化率

教育培训机构如何提高生源报名转化率？目前受疫情影响，很多教育培训机构不能很好地线下招生，只能通过线上渠道来招生引流。在这样的情况下，教育培训学校该如何提高生源转化率呢？招生难、转化率低、同质化竞争成为教育培训界普遍存在的三大难题，目前的解决之道包括：投百度、地推、硬广等传统营销模式。大量的投入，得到的却是非常低的转化率。特别是目前受疫情影响，很多教育培训机构不能很好地线下招生，只能通过线上渠道来招生引流。然而大部分线下培训机构员工，是完全没有线上咨询跟进经验，很难做到不见面就让客户信任并买单。在这样的情况下，教育培训学校该如何提高生源转化率呢？首先，我们先来分析一下，转化率低的原因有哪些？1、缺乏差异化的核心竞争力近年来培训机构的数量有增无减，许多经营者在夹缝中求生存，加上一些知名大机构纷纷下沉到三四线城市拓展市场，给中小培训机构带来了巨大冲击。随着市场对抗越来越激烈，客户诉求越来越高，学校上门量和成交量大大减少，学校发展步履艰难！如果一个机构没有自己差异化的核心竞争力，就很难在众多竞争同行中脱颖而出，转化率下降，也成为了必然。2、缺乏标准化的咨询跟单体系在教育培训行业，咨询和销售是个重要环节。我们可能都遇到过这种问题：即使到访量很高，但咨询工作不到位，依然会白白的流失资源。一方面是缺乏流程标准化，导致学员无法跟踪，容易漏单。招生团队每天都有大量的商机进行跟进，还要对学员进行维护，很容易导致某些商机的错漏，时间长了，对于资源的浪费不可谓不大。同时跟进过程，在如果没有标准化学员档案记录提醒，也容易有的资料写丢了或者写错了，或者不知道存在哪了，造成不少的商机流失，难以从大量学员中找出高意向学员，也很难把控成单时机。一方面是销售技能无法有效提升，团队产值低，浪费资源。招生团队中销售菜鸟，没有高效的咨询培训体系，是很难短期培训提升，无法很快地跟进起来，这个时候是能力不足，容易在跟进的过程中，造成不良影响，从而影响转化。所以只有具备一套标准化的咨询体系，才能杜绝漏单，在合适的时机切中客户需求让客户买单。3、缺乏可靠的品牌口碑信任我们都知道，想要学员和家长成交的最关键一步，往往是信任。之前效果说的很好，但客户往往是抱着怀疑态度的，虽然从销售技巧上，我们可以制作很多案例。但是由于是自吹自擂，很多时候还是难以让客户信任的。但如果机构有着品牌知名度，加上有第三方的平台或学员说这个学校好，那么成交转化率往往是很高的。所以教育机构想要提升生源转化率，就必须从这三方面着手：1、打造自己的核心竞争力要培养自己的核心竞争力，使其它同行没法模仿，“你有他无，他有你精，他精有新”，创新走在别人前面。师资、资本、布点、品牌都有可能成为你的核心优势。我们从客户选择课程的角度来分析一下哪些要素是关键的。也可以从市场定位上考虑，市场竞争激烈，课程同质化固然是重要原因，但也很可能是机构在错误的赛道上导致的。选择适合的市场定位，获取许就可以拉开与对手的差距。机构应该分析自己的优势在哪里，确立自己的品牌定位，进行差异化竞争。如果实在不知道自己的核心竞争力在哪？最简单直接的方式就是问学员/家长：在同类的产品与服务中，最终你选择了我们的关键是什么？你是为什么选择了我们？然后我们找到这个东西，以后我们一定要把它记下来，这就是我们的核心的东西。我们要把这个事情做大，强化强大，形成我们的品牌竞争力。2、构建标准化的咨询跟单体系我们需要让咨询流程变得更加标准和具体。包括学员/家长来学校前以及来到学校之后，我们需要做什么，如何去引导，如何将咨询的流程标准化，如何设置每一个咨询场景的时间，如何降低家长的心理防线。这些都是我们在咨询中要应对和解决的问题。①咨询流程话术标准化第一步，了解现状对于学员/家长的现状，都要做基本的掌握。我们要对家长做基本了解，知道他为什么来到我们学校，了解家长和学生的基本信息，这包括他的住宅区域、学生所处的公立小学、家庭整体的消费水平等等。第二步，引导危机确定家长和学生的需求，快速找到痛点。是对于文化课，有分数的要求？还是对于舞蹈类，有形体的要求？还是对于口才类，有表达的要求？只有我们掌握了家长的需求，才能准确的去进行引导危机，告诉家长如果在这方面不系统的进行学习，可能会造成怎样的后果。第三步，塑造价值当我们的课程可以满足家长的要求时，这就体现出了我们的价值。并且要将这种价值放大，让家长看到在我们学校，学生具体能够有哪些提升，能够有多少收获。重点塑造我们自己的价值，并完全的呈现给家长，最终促成签单成交。具体话术标准化，可参考以下思路，做更深入的话术设置。接待话术一对一咨询话术电话外呼话术电话接待话术地推邀约话术微信维护话术活动招生话术百问百答话术我们可以在实际的办学过程中去慢慢的总结，找出最适合我们，最容易让学员/家长接受的话术。②销售技能体系化有的课程顾问工作不可谓不努力，然而效果差强人意，很有可能是专业知识和销售技能没有掌握好，由此导致效率低下，从而影响了培训机构的运营发展。磨刀不误砍柴工，提高课程顾问的专业水平和技能是很有必要的。可以通过以老带新的培训方式，让老销售培训新销售，校长也可以从全局考虑，进行体系化的强化培训，还可以通过请进来和走出去的方式，多渠道提高课程顾问的工作技能。虽然培训课程顾问会增加运营成本，但是当课程顾问的工作技能得到大幅提升之后，其产生的经济效益往往是培训成本的数倍，更有利于培训机构的长远发展3、建设第三方品牌口碑要知道移动互联网时代，尤其是80/90后已经成为家长主流，他们想要知道一个机构好不好，第一渠道是在上网查询，如美团、大众点评、百度地图、高德地图、腾讯地图、区域性论坛、口碑等，其他学生/家长的评价是会第一时间影响那些潜在客户的。很多校长在这方面其实后知后觉，因为这些网络产品的影响是很隐性的，那些看了评价后就对你的机构不感兴趣的客户，你完全感受不到。所以，校长们不妨去各个产品上看看你的机构的评分是多少，再想想要不要有人去维护网上的评价。当然，要想做得更好，还得从教育行业本身入手，通过行业内权威的认证，