某住宅集团销售管理手册

**集团销售管理手册（试行）前言：一、销售管理手册的建立目的：有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化；指导各项目营销部门的建立及日常管理工作；增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动，塑造企业的良好的社会形象；配合集团整体大营销的思路；统一销售人员的销售行为；作为销售人员的考核依据；目录：第一部分销售部组建及职能一、销售部的组建二、销售部职能第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求二、销售部经理岗位职责三、销售部经理助理职责四、销售主任岗位职责五、销售员岗位职责六、销售员基本素质第三部分案场管理一、客户管理二、时间管理三、行为规范管理四、市场竞争管理五、销售环境管理六、销售计划管理七、合同管理八、销售团队管理九、薪资管理十、销控管理十一、价格管理十二、销售道具管理十三、外销管理第四部分团队管理第一节沟通与激励一、沟通（一）、沟通方式（二）、沟通原则。（三）、沟通策略二、激励（一）、激励类别与目的（二）、激励方法第二节考核一、考核类别二、考核内容三、考核方法四、销售人员工作绩效评估说明第三节职员的选拨与培训一、选拨标准二、职员培训三、培训形式各销售期销售工作重点一、筹备期二、预热期三、强销期四、持续期五、清盘期第五部分销售礼仪管理一、销售人员仪容仪表标准二、具体要求三、姿势仪态四、交谈五、礼貌方面六、自我介绍及名片的递送、接、存礼仪七、电话接听基本礼仪第六部分销售人员基本工作流程和基本工作技能一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、带看现场五、购买洽谈六、暂未成交七、填写客户资料表八、客户追踪九、成交收定十、定金补足十一、换户十二、签定合约十三、退户十四、办理按揭流程图十五、销售收款流程图十六、更该合同及合同条款的规定十七、特批优惠流程十八、更换付款方式十九、退房流程二十、工程变更批准流程二十一、签署认购书、合同的注意事项第二节销售技巧一、开发客户技巧二、如何寻求客户切入点的技巧三、客户类型与应对技巧四、处理客户异议的技巧五、促成交易的技巧第七部分表格管理见附表：第一部分销售部组建及其职能一、销售部门的组建构架一构架二销售部经理销售部经理销售部经理销售部经理经理助理‘经理助理经理助理‘经理助理销售主任二线主任销售主任销售主任销售主任二线主任销售主任销售主任置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问1、部门建立要求：定编、定岗、定员、定标准；2、标准管理构架作为项目销售部组建的标准管理构架；3、第二管理构架在项目产生销售危机或销售低潮时的应急方案。销售部一线根据业绩情况分为一线队伍和二线队伍，一线主要负责案场销售、接待工作；二线主要负责销售后勤工作(如：外销派单、签约、市调等)二、销售部工作职能①**房地产品牌整体推广的区域执行，**集团的企业形象展示，树立良好的企业形象和楼盘形象，提升企业和项目的知名度和美誉度；②市场调研，掌握市场动态，收集市场信息，搞好市场预测，为项目开发、销售、推广提供基础情况和数据；③根据市场调研及项目策划方案编制项目年度的销售计划，并落实执行；④前期客户管理；⑤负责项目宣传推广的执行，及效果评价；⑥负责销售各类合同的签订、审核、管理、回收；⑦结案资料整理，编制案例分析报告；=8\*GB3⑧负责项目销售任务的完成；第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求1、销售部经理标准：应了解企业管理的基本原理和知识；掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法，善于用人；了解生产管理的基本过程和标准要求；能够很好地制订企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动；善于协调和改善企业经营的外部环境；2、销售部经理的基本素质在工作中会以如下的方式表达出来：良好的形象仪表：销售人员是**集团销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，展示集团的企业形象；优质的服务态度：接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动与顾客打招呼，主动安排顾客入座，主动提供楼输给顾客看；流畅表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强，逻辑思维缜密；良好的职业道德：不损公肥私，损人利己，不在背后说长道短。严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职。严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识，提升自己的专业素质；良好的团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿；较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对客户要善于攻关，便潜力可互为目标客户，努力达成交易；稳重扎实，处变不惊；3、销售部经理专业素质要求熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；熟悉全国及当地房地产市场行情，掌握市场动态、特点和趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；具有较强的的分析能力，应变能力，商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；信息来源广泛善于交际接触面广通客户有良好的人际关系有处理难题的机会；具有一定的组织领导能力善于沟通能快速调动下属的主动性积极性能及时唤起销售人员的工作激情；把企业放在第一位，具有较强的团队精神；形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；具有市场学和心理学知识；销售经理文化素质要求；熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；恪守职业道德责任任感强工作积积极主动稿姿姿态高风格；；书面表达能力强，能能撰写各类企企业公文和实实用方案；乐观向上，能适应应各种复杂的的人际关系环环境，善于调调节自我心态态不将个人情情绪带入工作作当中；保持环境卫生，注注意形象，穿穿着整洁大方方；口头表达能力强，谈谈吐文明优雅雅，语言富有有感染力；感情丰富，为人谦谦虚，尊老爱爱幼；待人接物受人欢迎迎，善解人意意，善于换位位思考，多提提他人着想；；4、销售经理基本修修为标准销售部经理是公司司销售部门的的领导核心，其其一言一行，一一举一动都直直接影响到公公司事业的发发展，为了规规范销售部经经理的工作作作风，充分发发挥领导核心心的作用，特特制定本守则则；要求销售部经理从从全局观点出出发，维护公公司的整体利利益，同时安安排好本部门门工作；忠于公司事业，严严格要求自己己，处处以身身做泽，严守守公司规章制制度，工作身身先士卒期模模范带头作用用；加强本部门的内部部管理，注意意工作方法，讲讲究领导艺术术关心销售人人员的思想动动态和生活情情况，加强政政治思想教育育，充分调动动全体员工的的工作积极性性，保持一种种团结协作、优优质高效的工工作气氛；积极主动、高风格格、高姿态的的搞好部门之之间的协调工工作，相互配配合，团结协协作；销售部经理有权利利，有责任有有利益，有义义务，必须处处理好责、权权、利关系。经经常检查自己己的工作情况况，总结经验验，汲取教训训，逐步完善善自我；加强学习，努力提提高自己的业业务素质和管管理水平；严守开发和销售秘秘密，不得擅擅自向无关人人员泄漏企业业的业务信息息、经营情况况、管理文件件、经济数据据等；约束自己，多做自自我批评，尊尊重他人，平平易近人，不不拉帮结派。处处处以团体利利益为重，深深入基层，多多了解情况，不不凭个人主管管意志办事，虚虚心听取别人人意见；二、销售部经理岗岗位职责主持销售部门的整整体运作工作作，组织实施施项目公司有有关销售方面面的决议，负负责完成公司司下达的销售售任务以及市市场分析、推推广配合和前前期客户服务务工作。1、参与项目前期策策划。参与项项目的前期调调研并编制项项目营销策划划工作，负责责销售案场、样样板房方案及及装修标准方方案的制定工工作和组织实实施工作，负负责项目销讲讲资料、销售售文件、道具具的制作；2、负责项目的全程程销售计划制制定，部门各各期工作计划划、目标的制制定；3、负责拟定销售团团队的组建，机机构的设置，及及各岗位的职职责分工（参参照本手册第第一部分结合合本项目实际际情况），负负责对销售人人员进行管理理，根据实际际情况向相关关部门提出奖奖励、留用、处处罚及解聘建建议；4、结合本手册与项项目管理部共共同拟定销售售部的基本管管理制度，结结合本手册制制定销售部的的具体规章制制度；5、拟定销售部薪资资办法及奖励励方案，定期期提交公司审审核发放；6、负责组织房地产产销售市场调调研、信息收收集和政策法法规的研究工工作，及时掌掌握市场动态态，跟踪把握握市场行情，及及时提出合理理的整体促销销提案，认真真组织和努力力完成项目的的销售工作；；7、负责部门各项业业务（如销售售、合同、按按揭、催款、**会等）的完完成；8、负责制定各期销销售费用预算算的编制和销销售费用的控控制、审核；；9、负责向集团、公公司相关部门门提交销售统统计与分析报报表；10、主持案场日常工工作，具体执执行本部门的的销售计划安安排，对销售售现场的各项项工作进行协协调管理；①监督、考核销售主主任的工作；；②销售计划、销控计计划、推广活活动的执行；；③销售人员的培训、考考核；④不定时抽查案场考考勤、卫生、工工作流程、工工作环境情况况；⑤主持每日例会，通通报销售情况况，分析当日日客户情况，安安排近期推广广计划或第二二天工作任务务清清理房款；⑥守价和合同条款的的把关及购房房相关合同审审核；11、及时时协调和处理理解决客户和和业主的各类类投诉并反馈馈有关信息，认认真做好售前前售后的的各各项服务工作作；12、负责有关营销事事宜的外联工工作；13、拓展有效沟通渠渠道；三、销售部经理助助理职责：1、协助销售经理负负责房地产销销售市场调研研、信息收集集和政策法规规的研究工作作，及时掌握握市场动态，跟跟踪把握市场场行情；2、协助督促部门各各项业务（如如销售、合同同、按揭、催催款、**会等）的完完成；3、配合案场数据统统计、分析，上上报；每日例会统计当日日来客（客户户等级分析）、来来电量、成交交量、大小定定、签约、回回款等并详细细填入日报表表；每日例会将本日客客户资料CRM录入；月（周）例会统计计本月（周）来来客、来电、成成交量、大小小定、签约、回回款等并详细细填入月（周周）报表；促销活动结束后对对本次活动期期间来客量、来来电量、成交交量、签约情情况统计，编编写效果报告告，并上报。4、负责协助推广活活动执行，安安排组织物料料；5、协助销售部经理理的外联工作作；6、负责合同、资料料管理保存；；7、整理销售人员踏踏街、市调表表格，编制各各阶段市调报报告；统计阶阶段性客户分分析报表，编编制各阶段营营销报告；8、每月或定期向销销售经理提交交工作总结及及工作计划；；四、销售主任岗位位职责1、指导、培训、考考核销售人员员的销售工作作；2、负责案场考勤及及销售环境管管理；3、完成本组和本人人的各期销售售任务；4、协调、管理本团团队的工作配配合；5、协助销售经理制制定部门工作作计划、销售售策略；6、协助销售经理对对销售人员工工作情况进行行管理；7、根据项目的具体体情况，定期期向销售经理理汇报销售情情况并对存在在的问题提出出解决方案；；8、每周向销售经理理提交工作总总结及工作计计划；五、销售员岗位职职责1、销售员应树立正正确的工作态态度，以公司司的利益为重重，敬业爱岗岗，遵守规章章制度，努力力做好售房工工作；2、对待客户热情主主动，礼貌、亲亲切、周到，维维护公司形象象和声誉，但但任何情况下下避免和客户户出现争吵；；3、熟悉本地房地产产市场及周边边楼盘情况，熟熟练掌握自己己楼盘的情况况，如配套、交交通、户型、法法规、质量，价价格等，能流流利的解答客客户对价格、付付款、合同按按揭、法律、法法规等问题，做做到顾问式销销售，不误导导客户，实事事求是，不夸夸大其词；4、掌握楼盘的结构构、功能、技技术指标及工工程造价，能能给客户提出出合理化建议议，并能熟练练地回答客户户提出的问题题；5、善于辞令而不夸夸夸其谈，待待人以诚，与与客户保持良良好关系；6、认真完成、如实实填写客户登登记表（如来来电量、来访访人数、成交交情况、认知知途径），每每月一交主管管部门；7、通过接待客户，了了解客户需求求，反馈相关关售楼信息给给主管或经理理，提出销售售合理化建议议；8、努力做好售后服服务工作，及及时回访客户户，反馈楼盘盘质量信息；；9、认真填写认购书书，带领客户户交纳订金，负负责提醒客户户按时缴纳各各期楼款、按按揭款，按时时签订房地产产购销买卖合合同及按揭合合同；10、爱护售楼部财务务，以主人翁翁精神树立成成本意识，不不允许在售楼楼部常用热线线电话聊天；；11、自觉的维护公司司销售机密，不不允许将公司司销售的情况况、价格策略略泄露给竞争争对手；12、每月定期向销售售主管提交各各人工作总结结；13、努力学习知识，扩扩大知识面，提提高自己的社社交能力，促促进业务水平平的提高；14、执行部门经理或或销售主管安安排的其他工工作；六、销售员基本素素质1、销售人员的素质质要求上进心洞察力忍耐性谦虚敏捷性积极性诚实易于亲近责任感充沛的体力良好的记忆力自信心明朗的个性勤勉性具有爱心冷静做事的干劲创造性参与的热忱不屈的精神2、销售员素质与性性格的关系销售人员的任务有关个人的素质和和性格确定未来客户需要要创造力、机智、想想象力、见闻闻广博、分析析技巧说明楼盘如何配合合未来顾客需需要语言能力、文字好好、知识丰富富、热情获得未来顾客的合合约说服能力、机智、坚坚定、博识处理异议信心、知识、机智智、体谅激烈竞争情形之下下推销持久、进取精神、信信心每日清单、计划及及催付余款之之例行报告有条理、诚实、精精细通过交谈与服务引引起顾客的好好感对人友善、态度良良好、乐于助助人、彬彬有有礼3、销售员基本要求求（1）良好的形象仪表表销售人员必须五官官端正、穿戴戴整洁、仪态态端庄大方、礼礼貌待人。（2）优质的服务态度度在接待来访客户是是要做到三个个主动，即主主动与客户打打招呼、主动动安排客户入入座、主动拿拿售楼资料给给客户看。一一切以客户为为中心，在与与客户的接触触中，做到彬彬彬有礼，不不允许有对客客户不满的情情况发生，要要具有很强的的亲和力。（3）流畅的表达能力力在语言表达上，一一定要达到流流畅的程度，说说理性强、逻逻辑思维慎密密。（4）良好的职业道德德不损公肥私、损人人利己，不在在背后说长道道短，严守公公司机密。不不说公司坏话话，善于团结结同事、乐于于助人，不打打小报告、不不打击报复，严严守公司的规规章制度，积积极进取，努努力学习业务务知识。（5）良好的专业素质质具有一定的专业知知识，对营销销和房地产有有一定的了解解，熟悉当地地相关政策法法规。新手要求具有好学学精神在很短短时间里全面面熟悉专业知知识，提升自自己的专业素素质。（6）良好的团队协作作精神善于处理同事之间间、部门之间间、上下级之之间的关系，一一切以公司整整体利益为重重，再在工作作上相互协作作，不拖后腿腿。（7）较强的公关能力力销售于公关是一脉脉相承的、销销售隶属于公公关范畴，对对客户要善于于公关，变迁迁在客户为目目标客户，努努力达成交易易。（8）稳重扎实处变不不惊要求售楼员办事沉沉稳，具有应应付各种复杂杂事情和突发发事件的能力力。（9）信心信心应包括三个方方面，第一对对你自己有信信心，你相信信你能干好，是是一位敬业的的优秀的营销销人员，那么么你就能克服服一切困难，干干好你的工作作。“事在人为”，只要您想想干好，就一一定能干好。第第二是对企业业有信心，相相信企业的能能为你提供好好产品，给你你能发挥你的的才能实现你你的价值的机机会，使你自自己的一切活活动完全纳入入企业行为中中，并以你能能成为该企业业一员而骄傲傲，即一种企企业自豪感，对对企业的认同同，一种忠诚诚。第三，对对产品的信心心，相信你所所推销的产品品是最优秀的的，你是在用用该产品向你你的消费者，你你的朋友提供供最好的服务务，一定会让让对方幸福，快快乐。（10）韧性要做成一笔生意，并并不是一帆风风顺的，要遇遇到许多问题题与障碍，这这时就要我们们对所遇到问问题想办法解解决。一定要要有韧性、耐耐心、百折不不挠。一遇困困难就开始打打退堂鼓，就就灰心了，那那是什么事都都做不成的，“真诚所至，金金石为开”。第三部分案场管管理一、客户管理（一）、客户管理理的步骤收集记录客户信息息筛选客户信息（分分类）研究分析客户情况况客户信息再分类客户跟踪与回访客户资料存档再次跟踪与回访交易不成功功交易成功促成二次交易或请请其介绍新客客户存档，以备备后用（二）、接待管理理1、销售员排列接待顺顺序，严格遵遵循轮流接待待程序。2、第一位销售员接接待客户时，第第二位销售员员必须坐在接接待台后准备备接待。3、当应接待客户的的销售员因公公事外出或忙忙于接待客户户时，其他销销售员按顺序序轮流接待。当当外出销售员员归来时，空空几轮，补接接几名新客户户。4、场销售员按照顺顺序表循环接接待客户，并并在客户登记记表上填写记记录，不得抢抢客、争客或或怠慢客户。如如有抢客、争争客或怠慢客客户，一经查查实视具体情情况将给予经经济或行政处处罚。一般情情况下，将扣扣罚当事人当当日基本工资资，情况严重重者，将扣罚罚当月基本工工资和当月应应发奖金的50％。5、销售员接待客户户，首先要问问客户是否来来过，是否有有其他销售员员接待过，如如果有其他销销售上轮到的的销售员应积积极主动地接接待客户，违违者将给予处处罚。如果当当日成交，奖奖金则五五分分成，否则属属义务接待。（1）如首次来访客户户，进门后即即要求指定某某个销售员接接待，即为该该销售员客户户，可不按排排序表接待；；如销售员认认识首次来的的客户，但客客户并不声明明指定接待，则则按排序表接接待（2）客户以后重新上上门，不管是是否被首次销销售员接待，均均不计入接待待名额。（3）销售员之间应以以公司利益为为重，团结协协作，互助互互爱，对待购购房客户应热热情礼貌，亲亲切周到，时时刻注意保持持公司形象，维维护公司声誉誉，否则一经经查实，故意意挑起事端者者，即给予辞辞退处理，并并扣罚当事人人当月应得成成交奖金的50％。（4）销售员要全面掌掌握项目情况况、销售资料料及客户较关关心的问题，做做到对答如流流，如遇到客客户提出的问问题自己不能能解答时，不不能简单说“不知道”，而应请客客户稍等一下下，并及时找找到销售经理理或其他部门门负责人予以以解答。（三）、客户的登登记管理1、销售员与新客户户接触后要作作书面记录。客客户来电要记记录来电登记记表。接待新新客户，登记记来人登记表表。销售员每每人一个笔记记本，记录客客户的背景、来来访时间、成成交情况、签签约时间、各各种建议、未未成交及退房房原因等情况况。2、晚会时，销售员员要向销售经经理汇报客户户情况，特别别是新客户资资料。3、销售经理要把每每日客户情况况登记在会议议记录上。4、客户签小定时，要要登记在小定定单登记表上上。5、客户签大定时，要要登记在大定定单登记表上上。6、经理每日要组织织填写《来人人来电统计表表》。7、经理每周组织填填写《周来人人来电统计成成交状况分析析表》8、经理每月填写《月月来人来电统统计成交状况况分析表》10、经理每日组织销销售代表邀约约客户、通知知客户签约、交交款。11客户资料均存入集集团系统电脑脑，进行存档档、分析。（四）、客户追踪踪管理及分析析1、销售员接待的AA、B类客户，要要填写《客户追踪表表》，由销售售主任保管，定定期对销售员员的客户追踪踪情况进行检检查。2、每晚的例会由销销售员汇报当当天的客户追追踪情况，追追踪情况填写写在《客户追踪表表》中，录入SRM系统中，便便于销售经理理对意向客户户的把控。3、销售员在客户追追踪过程中，出出现抗性或其其他疑难问题题，销售经理理要与销售员员一起对客户户进行分析，提提供技术层面面的支持。4、所有销售代表必必须每天做客客户登记，并并上交上级主主管，必要时时提出个人分分析汇报。（五）、客户的分分配确认1、客户首访原则。发发生客户纠纷纷时，以客户户登记表的时时间和经理的的晚会记录为为准，谁登记记早是谁的客客户。2、客户区分原则（1）客户建档有效期期为2个月。（2）以成交为准。（3）以客户意愿为主主：即在任何何情况下，必必须要热情接接待客户，不不得以任何理理由，借口冷冷落客户。3、客户区分准则：：（11）销售员A（以下简称A）在接待过过程中，知道道销售员B（以下简称B）曾接待过过该客户，而而B又在现场，原原则上交回B接待，成交交后业绩属B。（22）若客户不不愿找B,要求A接待，后继继跟进则由A负责，若成成交则业绩属属A，若B属建档有效效期，提成为为A：80％，B：20％，，若B属建档无效效期，则与B无关。（33）客户说出B曾接待过，但但B不在现场，则则由销售员C协助接待，不不列入前台轮轮值指标，若若成交后，业业绩属B，奖金B：80％，C：20％分配。（4）客户说出B曾接接待过，但不不愿找B，对B进行投诉，则则A将此情况告告知销售主任任及B，待销售主主任落实后，此此客户成交与与B无关。（5）客户到本搂盘看看楼多次，并并能说出多名名销售员的名名字，但不指指定谁接待，则则由客户说出出的第一位销销售员A接待，若A不在场，则则由第二位销销售员B接待，以此此类推；如客客户所说出的的多名销售员员都不在场，由由前台轮值C接待。（6）如A所接待的客户位争争取销售折头头而找B，业绩奖金金全部属A。（7）如客户表示曾来来看过楼，但但忘记谁（B）接待，则则列入前台轮轮值（A），成交与与（B）无关，或或客户走后，A通过潜在客客户档案找B是谁，若属属建档有效期期，则由“A或B”负责后继工工作，成交后后业绩属“A或B”，奖金A：50％，B：50％，若属建建档无效期，则则与B无关。（8）如有客户在第NN次来看楼时时，指定A接待，则由A接待，成交交后，业绩奖奖金属A：50％，N次前的销售售员50％。（9）客户的后继跟进进工作及售后后工作由业绩绩所属的销售售员负责。（10）原则上由旧客户户带来的新客客户，属原始始接待者所有有。（11）客户中家庭有一一方先来看房房，另一方后后来看房，成成交后以先接接待者为准。（12）销售代表请长假假或调离时，其其客户由经理理按随机抽数数分配给其他他销售代表。（13）开房展会或楼盘盘开盘等其他他活动，客户户的确定由经经理按其他方方法确定。4、如出现客户交叉叉现象，当事事人应本着友友好的态度互互相协商，协协商不成交部部门调解；如如发生争吵，该该交叉楼宇的的业绩、奖金金归部门。当当所发生的客客户交叉情况况本标准没有有明确时，由由部门经理进进行界定，销销售员必须服服从，否则该该交叉楼宇的的业绩、奖金金归部门。（六）、换房、换换名、违约、退退房的管理1、换房：：把握以小换换大、以好换换差、以金额额小换金额大大的原则。22、换名：签签订合同后换换名，按过户户性质收取过过户费。33、违约：以以及时追回欠欠款为首要任任务，下发催催款通知单进进行催款，若若违约期超过过两个月，按按违约责任处处理。44、退房：原原则上不退房房，签订合同同前要求退房房的尽量做客客户工作，签签订合同后，坚坚决不退房。（七）、现金管理理1、销售人员开认购购书后，带客客户到财务交交缴定金，不不得私自收取取。2、客户所交每笔房房款，必须到到财务交缴，严严禁销售员私私自收款，违违者开除。（八）、突发性事事件的管理由于销售现场就是是咨询和交易易现场，遇到到销售人员与与客户之间发发生冲突或比比较刁蛮的客客户故意找茬茬，现场管理理人员必须要要密切注视，如如有此类事情情发生，要迅迅速予以处理理。最好的办办法就是在第第一时间将当当事人带离现现场，然后再再进行处理。只只要带离了现现场，对现场场中其他客户户的影响就会会降到一个最最低点。（九）、售房部信信息保管1、销售部人员都要要认真填写计计划表格，早早上填写计划划后，上交给给销售助理，下下班前销售助助理要将计划表格发发回销售人员员填写总结，周周计划表在每每周六填写。2、销售部经理也要要填写日计划划表、周计划划表。3、订单、认购书签签过后交由专专人统一保管管。4、来人登记表、来来电登记表由由接待销售人人员填写。5、小订明细表、大大订明细表、销销售统计表、签签约明细表由由销售助理负负责填写，每每发生一项业业务后要及时时填写。6、每周销售综合分分析表、业务务综合周报由由销售经理统统计分析之后后认真填写。7、收据、认购书由由该楼盘现场场销售主管领领取后统一使使用。8、销售人员在收取取客人定金前前，必须先核核对销控，确确认该单元未未售出方可让让客人定购，并并立即通知总总销控。9、收取客人定金后后，开出指定定收据，并与与客人签署一一式四份的认认购书，客人人1份财务部1份，销售部2份。10、认购书上不能擅擅自涂改，特特别是余额一一定要细心填填写，联系地地址应填写现现在可通信地地址、邮政编编码及电话。11、为了提供供及时准确的的销售信息，实实行销售信息息的电脑化管管理。销售原原始数据一律律电脑存档。12、网上信信息的查询：：每星期查阅阅有关房地产产信息，提供供给部门有关关人员分析。二、时间管理（一）销售部上下下班时间表：：上午：8：00签签到88：00----8：30晨训会8；；30――12；00接待客户中午：12：000---144：00（2人值班）下午：14：000---188：00接待客户117：30----18：00晚例会（有客户来来，时间顺延延）附注：1、可根据据销售情况和和季节进行调调整。2、销售部员工实行行每周六天工工作日，星期期一至星期五五，每星期由由现场主管按按实际情况安安排员工轮休休1天。（二）考勤制度1、上班严禁迟到、早早退，上、下下班要签到，不不可代签。早早退或中途离离岗超过200分钟扣10元，第二二次扣20元，以此此类推。迟到到1小时以上，二二小时以内者者，按旷工半半天计；迟到到2小时以上者者，按旷工11天计。2、调休需提前一天天经销售经理理同意，严禁禁擅自离岗，轮轮值不到位。3、请假必须填写请请假条，由销销售经理签字字批准方可离离岗，月底核核算，扣发请请假日工资。4、外出拜访时，要要做好外出往往返的时间登登记。5、若无特殊情况，严严禁连续调休休。6、销售部考勤由销销售助理负责责，于月底交交销售副总或或公司办公室室核查。（三）会议制度1、销售部每日晨训训会时间：每日日上午8：00地点：售楼部主持：销售经理、助助理目的：鼓舞舞士气，安排排当天工作计计划内容：（1）销售代表站成一一排，在售楼楼部中训练（2）销售经理、助理理检查每个销销售代表的仪仪容、仪表。（3）销售经理、助理理训示，呼喊喊口号或唱歌歌鼓舞士气。（4）销售代表汇报自自己本日的工工作计划。（5）口号简洁、明快、朗朗朗上口（可可自定）。2、销售部每日晚会会时间：每日下下午5：30（若有客客户，时间顺顺延）地点：售楼部与会人员：经理或或助理，当值值销售人员。会议主持：经理或或助理目的：当天天工作总结，阻阻力客户答疑疑，公司情况况传达会议内容：（1）销售代表汇报一一天工作情况况，介绍每一一组客户基本本情况及处理理办法，向经经理、助理提提出业务支援援请求，包括括来人、来电电情况，成交交情况及不成成交原因。（2）销售经理、助理理认真分析每每组来电、来来人，帮助销销售代表安排排下步工作步步骤，提出完完成销售任务务的办法。（3）销售经理、助理理表扬销售代代表一天的辛辛苦工作，并并指出存在的的问题，鼓舞舞士气，激励励大家明天继继续努力。（4）集团总部或项目目公司文件、情情况的传达。3、销售部周会会议时间：每周六六上午8：00会议召集人：销售售部经理会议地点：售楼部部参加人员：销售部部全体人员会议主持：销售经经理目的：一周周工作总结，下下周工作安排排会议内容：（1）销售经理总结本本周工作计划划。（2）传达公司的各项项工作布置。（3）各员工汇报本周周的来电接听听、来人接待待、成交签约约、催款等工工作情况，对对工作难点提提出请示。（4）销售经理总结本本周工作，解解答工作难点点（如遇处理理不了的事情情，上报公司司），安排下下周工作。4、销售部分享会（建建议）会议时间：不定时时或阻力客户户成交后会议地点：销售部部：会议主持：随机抽抽取参加人员：销售部部全体人员目的：交流成成功经验，提提高销售技巧巧，加强团队队合作精神会议内容：1、请成交后的销售售员谈成交心心得，2、销售员对一些问问题进行提问问，交流经验验3、鼓舞大家战胜困困难的信心，提提高客户接待待技巧。三、行为规范管理理（一）售房部行为为规范1、售楼部人员要保保持严肃（除除客户在时），禁禁止嬉笑、打打闹、大声喧喧哗、唱歌、吹吹口哨，员工工之间的交谈谈应以不干扰扰、不妨碍他他人为限，有有违上述规定定者,按轻重程度度不同处以55--20元元罚款。2、员工要忠于职守守，严禁在办办公场所吸烟烟、吃零食、睡睡觉、看小说说、杂志、播播放收录音机机及做与本职职工作无关的的事情，违反反规定者将处处以10元罚款。3、员工禁止在售楼楼部就餐（特特殊情况除外外），严禁喝喝酒、划拳，违违犯者将处以以10—50元罚款。4、严禁员工在售楼楼部聚众打扑扑克牌、赌博博、传阅黄色色读物，对被被发现者将处处以200---500元元重罚。5、未经允许，严禁禁在售楼部内内私自使用各各类电器，违违者罚款100元。6、员工不得擅自离离开工作岗位位，非工作需需要不得乱窜窜各部门聊天天、外出上街街，违者罚款款10元。7、员工凡因公外出出办事或拜访访客户时，应应报告主管领领导同意，写写明事由、地地点、往返时时间，由经理理助理负责监监督。8、严禁使用售楼部部电话打声讯讯台和长途电电话（业务需需要除外，但但需向销售经经理请示）。9、公司的任何材物物不准私自带带出办公场所所，轻者处罚罚，严重者视视为盗窃，并并交有关部门门处理，对本本人予以开除除处理。10、公司内部文件、合合同、资料必必须严格保管管，未经上级级主管批准不不得擅自提供供给别人传阅阅，严重者予予以开除。11、爱护公司财物，下下班后，最后后离开者应负负责关闭门窗窗，切断所有有电器的电源源。（二）注意事项1、工作中出现问题题应及时报告告上级主管领领导，不得欺欺上瞒下，如如引起严重后后果将对当事事者予以开除除。2、汇报工作时要实实事求是，不不夸大、不缩缩小。3、平时以礼待人，尤尤其是售楼部部各人员与公公司其他部门门相处时要注注意自己的一一言一行。4、遵守公司规定，严严禁传播流言言蜚语，对恶恶意破坏人际际关系者予以以重罚并开除除。5、严格要求自己，服服从指挥调动动，遵守公司司的各项规章章制度。6、每位员工不得越越级汇报工作作，未经领导导同意不得私私自做出超出出自身权限范范围内的事情情。7、销售部全体员工工要踊跃参加加公司举行的的各项活动。8、每位员工有责任任和义务维护护公司的声誉誉，对于有损损公司形象之之事要勇于批批评。9、当客户来访时，接接待人员微笑笑询问客户“您好，欢迎迎光临”，当客户答答来意及目的的后，安排客客户坐下，倒倒水。10、接待客户热热情主动，礼礼貌得体，忌忌精神萎靡，一一哄而上或互互相推让。11、客户离座时时清理桌面、桌桌椅归位，保保持接待桌和和销控桌清洁洁整齐。12、严禁在售楼楼处内吸烟，客客户敬烟与敬敬客户烟时除除外。13、私人物品应应放置定位，自自我保管，严严禁乱放于接接待桌或销控控桌上。14、销售代表应应相互配合、帮帮助，严禁拉拉帮结派，做做手脚。15、按要求认真真、如实填写写来人、来电电登记表。16、与客户议价价时，忌擅做做主张，随意意承诺或私下下交易。17、听从销售经经理指挥，一一切以公司利利益为主。所所有分歧在晚晚会中沟通解解决、严禁在在客户面前争争吵。18、本规章由销售经经理或助理负负责，销售经经理及助理犯犯错或包庇下下属者，加倍倍处罚。公司司或销售副总总应进行不定定期检查，一一经查实第一一次警告，第第二次处以双双倍处罚。19、销售部全体人员员对公司一切切资料信息负负有保密责任任，不得外泄泄，违者追究究有关责任。（三）、电话接听听规范1、在接电话时，说说话要按以下下原则处理。A、在接电话时，首首先要说：“您好，**绿色家园”，然后再听听对方问话。B、在打电话时，首首先要说：“您好，请问问是××吗？”当对方回答答后，“我是**绿色家园某某某”，再进入话话题。C、如果客户打来电话话找人时，应应说：“请稍等”，然后告诉诉要找的人：：“某某，你的的电话。”如果要找的的人不在，要要说：“对不起，某某某出去了，请请问有什么事事，是否可以以让我代您转转告”。2、电话铃响两声后后，必须接电电话。（否则则罚款10元）3、接听电话要语气气缓和，音质质甜美，普通通话标准。4、以排定的顺序接接听电话，柜柜台设专门接接听电话区域域。5、销售经理助理每每天晚6：30汇总来人人、来电登记记表，然后放放空白表格于于接听、接待区域，空空白表格上需需注明日期。6、来人、来电表填填写要注意规规范，表中各各项均需如实实填写，以反反映真实来人人、来电情况况，以评估媒媒体效果。（如如发现填写不不真实者罚款款10元）7、电话中如遇一些些敏感话题，宜宜采取婉转的的态度拒绝解解答或另约时时间邀来电人人到现场。8、来电尽量留联系系方式，对于于疑为“市调或其他他身份者”，宜请来电电者先留电话话。9、身份不清者，回回答需谨慎，尽尽量邀请来电电者来现场。10、广告商业务来电电请其留电话话，再婉言谢谢绝。11、使用长途电话，应应事先征得销销售经理同意意，进行登记记后方可进行行。违反者处以此电话话费5倍以上的罚罚款。如无特特殊情况，严严禁打私人电电话，违反者者一次罚款10元。四、市场竞争管理理(一)、市场调研工作的的重要性市场调查是为市场场营销提供决决策依据。房地产市场的调查查与研究就是是运用科学的的方法，有目目的、有计划划、系统地收收集房地产市市场营销方面面的各种情报报资料，通过过对过去与现现在营销状况况及动态性影影响情报资料料，通过对过过去与现在营营销状况及动动态性影响的的分析研究，为为企业预测项项目经营销售售状况，制定定正确项目决决策提供可靠靠依据。(二)、销销售部的市调调类型大致有有三类：1、针对开发项目的的市场调查一般项目目公司想对当当前整体或者者区域市场有有个全面的了了解时，会以以目前市场上上现有的物业业为对象做调调研。调查内内容包括：位位置、规模、类类型、价格、工工期、发展商商销售状况，以以此作为自己己开发物业的的依据。发展展商大多最关关心项目的价价格和销售情情况，其中难难点又主要是是真实售价与与真实销售率率的问题。（11）常见错误误是将报价当当实际价格。表一：方法途径利弊直接查找真实售价价到房地局有关部门门查询此种方法准确可靠靠，但需要有有一定的社会会关系根据目标买家的承承受力确定价价格确定待售物业量→→确定目标买买家的数量→确定目标买买家能承受的的价格此种方法易于实施施，但通常是是目标买家的的范围容易确确定，数量难难以确定，价价格主要根据据经验以及对对目标买家进进行取样调查查判断。销售周期估算法一个项目的销售周周期不可能无无限长，发展展商必须在合合理的时间销销售出。合理理数量，最大大限度取得合合理利润、减减少亏损以上上来判断合理理的价格。此种方法计算简单单，易掌握，但但没有以动态态发展的角度度考虑问题，发发展商有特殊殊情况的，也也可能了解不不到。大量调查参照法大量了解同类地点点、同类规模模、同类物业业的售价，多多项对此，调调整可得出某某个项目的合合理市场价格格充分考虑市场因素素，但各个物物业根据其具具体情况应在在其报价的基基础上给出一一个加权系数数。这是其中中的难点。销售价格格的确定：前前表列出了了了解实际成交交价的几种方方法及利弊。（2）销售率的确定：：可依据同类类物业市场预预期（如份额额、价格、销销售周期）进进行判断。因因为市场是不不断变化的，所所以其数据也也不可能绝对对精确，但可可以通过调研研人员对市场场的深入了解解对数据做适适当调整。（3）物业供应量的确确定：如果简简单地以建委委、房管局的的项目统计资资料和预售楼楼盘资料为准准会与实际情情况有很大出出入。实际上上会存在报了了不建（资金金不到位、炒炒地皮）；建建了没报（改改变项目性质质，如联建、自自建改商品房房）；报建归归口不一致（有有在区里，有有在市里）；；报建与销售售内容不一致致（最常见的的是共用一个个项目的销售售证或内部认认购）等情况况，实地的现现场调查是最最可靠的办法法。（4）市市场调研前的的准备：了解该楼盘的准确确位置尽可能先看看该楼楼盘的广告内内容，了解其其广告主题出门前准备好笔和和纸（便于踩踩盘后及时纪纪录）安排好市场调研时时间及乘车路路线市场调研的主要内内容及要求（5）固定的调查内容容楼盘的工程进度、物物业管理费、实实用率、工程程计划时间、现现推那几栋、哪哪些单位（6）现场调研内容：：现场情况、客流情情况（几组客客户），成交交情况（有无无下定）及其其他特别情况况、该楼盘的的销售情况：：销售率（看销控表表、价格表）、哪哪些类型（面面积、朝向、楼楼层、价格）好好卖，那些不不好卖。样板房有何特色，样样板房与交楼楼标准是否一一样，如有不不同，每平方方米/下调多少钱钱对照该楼盘广告内内容与实际是是否相符（是是否有特价单单位、楼价、赠赠品、促销手手段等）尽可能了解买家类类型（年龄、收收入阶层）（7）根据市场调研结结果计算价格格、填写市场场调研表（8）注意事项：进入售楼部后，不不要只接拿资资料（最好先先看模型，等等销售人员主主动上前招呼呼后，再自然然地拿资料）交谈时尽量避免使使用专业术语语调查不同类型（豪豪宅/平价盘/商铺）的楼楼盘要有不同同的交谈技巧巧。最好选择客人较多多的时候进入入售楼部。2、针对客客户的市场调调查。不同物业的的目标客户群群体是不同的的，不同客户户群体对房屋屋的偏好各异异，比如中等等收入家庭购购房时会更关关注价格，而而高收入家庭庭购房时会更更注重环境与与景观等。不不同客户群体体间方方面面面显著或是细细微的差别都都能通过市场场调查和研究究准确把握，最最终抓住目标标客群，这是是物业销售成成功的关键之之一。这类调研内内容包括：客客户的购买力力水平，客户户购买力投向向（包括物业业类别、户型型偏好、位置置偏好、预期期价格等）及及客户的共同同特性，如年年龄、文化、家家庭结构、职职业、原居地地等。主要的的手段是通过过问卷就调研研者想了解的的问题对目标标调查对象进进行访问。在在确定目标调调查对象时，可可参照同类物物业的已成交交客户进行划划分。整个过过程的难点是是问卷设计及及赢取客户的的配合。3、全面的市市场调查。房地产开发发不可能离开开一个城市的的社会、经济济发展状况，因因此一个完整整全面的市场场调查应该包包括宏观的背景情况，如社会会政治环境、自自然环境分析析以及整个市市场的物业开开发量、消化化量、需求量量、总体租金金水平、空置置率等内容；；再逐步细化化到畅销物业业、滞销物业业、各区域街街区功能分析析及重点项目目对比（如规规模、性质、规规划、工程设设计、硬件配配套、营销、物物业管理等）。这类调查查应该是前述述两种调查的的结合，至少少是部分内容容的结合。这这类调查的难难点是工作量量大，专业性性强，需投入大量人力物物力且工作周周期长。4、市场调研研流程：（1）市场调研制定研究目标制定总目标标和细分目标标制定总体计划调查计划、研研究计划、结结论计划制定调查方式问卷、抽样样、访问（个个别访问、实实地访问）制定研究方法统计数据（2）分析资料A、陈述研究发现并并得出结论确定调查的问题及及地域范围，并并对调查目标标进行初步分分析，在此基基础上制定调调查计划（如如方式及进度度、收集信息息的范围与种种类、经费预预算、组建队队伍及人员培培训等）。B、正式调查。确定市调资料来源源及收集方法法。直接资料料可采取访谈谈、电话、问问卷、观察等等方法收集；；间接资料可可采取交换、购购买、委托等等方法。如采采用问卷式调调查，还须设设计调查表及及问卷并确定定抽查对象及及样本大小。C、结果处理。将调查搜集到的资资料进行分类类、统计，得得出结论，在在此基础上编编写调查报告告。通过对区域域市场进行多多角度、全方方位的调查，找找出市场空缺缺较大的物业业类型，为项项目公司提供供开发策略、营营销策略，以以利项目尽快快推出，使公公司取得合理理的投资回报报。市调既不不是不负责任任的胡编乱造造，也并非神神秘不可掌握握，它是一种种方法、手段段，运用得当当，将让项目目的开发、销销售受益匪浅浅。5、销售部调研工作作要求每月安排一个星期期的时间进行行市场调查。每个销售代表都要要参与调查。每每天派二名销销售代表进行行市调。调查竞争个案，采采取轮流交叉叉调查，使每每位销售代表表对各竞争楼楼盘都要调研研，掌握整体体楼市情况。市调后，销售人员员要把市调得得到的信息填填写到市调表表中。市调结束后，要召召开讨论会，整整理备案。销售代表要在平时时留意报纸，观观察竞争对手手动向，形成成文字。五、销售环境管理理（一）服饰规范1、着装规定（1）工作期间，公司要要求员工穿统统一制服，夏夏季要求女性性统一套裙；；男性穿衬衣衣打领带。（2）上班时必须统一着着装，佩戴胸胸卡，胸卡应应戴在左胸前前。2、仪容要求（1）工作期间，员工工应注意仪容容仪表。女性性要求化淡妆妆，并梳齐头头发，男性头头发不能盖耳耳，至少每月月理发一次，勤勤洗头、不留留胡须。（2）员工应随时注意意个人形象，谈谈吐要讲究礼礼仪，谦虚宽宽容，时刻保保持微笑。（3）所有员工工作期期间衣着必须须保持整洁，应应熨烫整齐。（4）所有员工应注意意个人卫生，公公司提倡员工工使用香水、口口香液等个人人物品。违犯以上规定者，发发现一次罚款款10元。（二）、卫生打扫扫制度售楼部代表着整个个楼盘的形象象，对购房者者的第一印象象有重大的影影响，清洁明明亮的售楼部部会给购房者者一种亲切和和信任的感觉觉，因此，必必须要做好售售楼部的卫生生清洁工作。1、售楼部卫生由销销售部助理负负责监督执行行。2、售楼部地面卫生生、沙盘区和和谈判区由清清洁女工负责责，办公桌椅椅及销售用品品由销售代表表负责，并随随时注意清扫扫保持。3、售楼部每位人员员都有保持售售楼部清洁卫卫生和个人卫卫生的义务。4、早上上班清洁人人员首先清扫扫售楼部，包包括扫地、拖拖地、擦拭桌桌椅、沙盘、模模型，维护花花草，做到售售楼部干净、明明亮、一尘不不染。中午，清清洁人员要检检查售楼部卫卫生，晚上下下班时，清扫扫卫生后方可可离开。违犯以上规定者，一一次罚款100元。（三）、物品摆放放制度售楼部是公司的门门面，整洁程程度直接影响响到公司的形形象和声誉，优优雅、整洁、舒舒适的售楼环环境能给顾客客亲切的感觉觉和信任。1、售楼部谈判桌、椅椅做到干静、清清洁，桌面只只放单片和计计算器，桌椅椅一定要摆放放整齐有序。2、沙发、茶几保持持清洁、整齐齐，客户走后后随时清理烟烟灰缸并冲洗洗干净。3、接待台上放名片片、单片，台台下放电话、来来电登记表、来来客登记表、笔笔记本、笔筒筒、计算器及及销售夹，其其他杂物一律律清除，离开开时，要整理理整齐。4、私人物品一律放放到抽屉或其其他隐蔽位置置。以上各规规定每天由卫卫生负责人员员负责检查监监督，如有不不符，每次罚罚值日人员55元，若私人人物品乱放，罚罚物主5元。（四）样板房管理理1、保护和维护样板板房的环境整整洁与持续，禁禁止在样板房房内吸烟或用用餐。2、爱护公物，样板板房内家具不不可随意移动动，进入样板板房或标准间间时应换专业业拖鞋，客户户参观应有销销售人员陪同同讲解。3、现场销售人员发发现样板间的的一些问题，应应及时向公司司反映或即时时联系有关方方面给予处理理。六、销售计划管理理计划管理是公司正正规化管理的的有效手段，通通过计划管理理能使公司各各个部门、各各职员工作有有序化、有效效化。具体计划管理通过过以下实现：：1、《销售代表日工工作计划与总总结》：要求求销售代表当当天8：30之前根据据销售经理或或助理工作安安排及分配填填好本日计划划内容，交于于销售助理审审阅，便于协协调安排工作作。当天下午6：000之前交本日日计划工作的的执行结果。成交或暂未成交原原因填写清楚楚，交于助理理，由助理参参考此表单对对本楼盘本日日工作进行总总结。2、《销售代表周工工作计划表》与与《销售代表表周工作总结结表》：要求求销售代表每每周五下午66：00之前根据据本周工作的的完成情况及及下周的工作作计划填写《销销售代表周工工作计划表》与与《销售代表表周工作总结结表》交于销销售助理，由由助理和销售售代表在销售售周会上对本本周工作情况况总结、分析析。3、《销售经理日工工作计划表》：：要求销售经经理做好本日日工作安排，于于每天8：30之前填写写并将本日工工作安排分配配到各销售代代表。4、《销售经理周工工作总结表》5、《销售经理周工工作计划表》七、合同管理1、《商品房买卖合合同》由专人人专职负责保保管.2、每套房子的合同同一式五份.3、销售员在客户交交完首付款或或全部房款后后，领取并填填写《合同登登记表》、《合合同审批表》，领领取合同。4、销售员依据合同同范本与客户户签订正式合合同，客户对对合同条款如如有异议，必必须请示经理理，严禁擅自自更改条款内内容。5、严禁在合同中进进行文字修改改。6、销售员与客户签签订完合同后后，合同附《合合同审批表》，及及时交还公司司进行审批，不不得自己保管管。7、合同经房管局登登记备案后，一一份交客户，两两份留公司存存档。8、销售员若遗失合合同，处以20元罚款.八、销售团队管理1、销售代表之间要要相互配合、帮帮助。2、销售代表之间严严禁拉帮结派派、做手脚。3、销售代表之间应应发扬团队精精神，互相尊尊重，严禁推推诿责任。4、销售代表应严格格按照销售经经理所布置的的工作流程进进行工作，切切忌自作主张张。5、接待客户应热情情主动，礼貌貌得体，忌一一哄而上，相相互推诿。6、当销售代表甲忙忙于工作时，其其他销售代表表应主动配合合，协助销售售代表甲的工工作，严禁等等闲视之。7、销售代表之间应应以公司的利利益为重，严严守公司机密密。8、销售代表之间应应协作共处，严严禁争抢或冷冷落客户。9、接待客户时，销销售部经理应应组织其他销销售代表进行行SP配合。10、售房部应每月召召开一次小型型集会，以促促进代表间的的团结互助九、薪资管理合理的薪资制度是是维持销售团团队稳定的基基石。根据集集团的年薪制制管理要求，对对各项目的薪薪资管理做如如下建议：1、年薪制：销售员员的薪资按年年薪支付。销售员的年薪为55万元，分为为三部分：第一部分；每月基基本工资，郑郑州800元/月，各地市600元/月。第二部分；每月奖奖金，按个人人月销售额占占各人年总销销金额的比例例。（销售员员平均分配任任务）第三部分：年终绩绩效工资10000元（以综合合考核为基准准，业绩占80％，其他占20％，如个人人年度任务没没有完成，无无年终绩效工工资）例如；一个案场年年度销售总额额6000万元,销售人员8名，每人年年薪5万元，A销销售员完成当当月销售计划划50万元，A当月应得薪薪资为；1、基本工资600元元。2、奖金为50万÷÷（6000万/8）×3万＝2010元合计：600元＋＋2010元＝2610元3、项目公司员工奖奖金按年度发发放。根据员工年度销售到帐金额额，评选出冠冠、亚、季军，拿出出员工总奖金额额的70％进行发放放，发放比例例为50％：30％：20％。4、离职员工不发放放奖金。十、销控管理销售控制是管理的的一项基本职职能。它的直直接目的是防防止和解决战战略实施过程程中可能出现现的一些不切切实际的想法法或偏离战略略方向的行为为倾向，包括括：确保销售售本身的适应应性、可行性性和可接受性性；防止短期期行为和单纯纯利益导向；；防止销售目目标被歪曲和和置换等。1、销量控制法在整个销售过程中中，应该始终终保持有好房房源，分时间间段根据市场场变化情况，按按一定比例面面市，这样可可以有效地控控制房源，而而且后期的好好房源面市时时，正处于价价格的上升期期，还可以取取得比较好的的经济效益。2、价格控制法一般地，价格控制制应以“低开高走”，并且也分分时间段制定定出不断上升升的价格走势势，价格控制制的原则为“逐步走高，并并留有升值空空间，”这样既能吸吸引投资，又又能吸引消费费。同时，楼楼层差价的变变化也并非是是直线型的成成比例变化，而而是按心理需需求曲线变化化，随着心理理需求的变化化呈不规则变变化3、时间控制法销售期一般分为四四个阶段：开开盘前准备期期，开盘初期期，销售中期期，收盘期。以以时间为基础础根据不同的的时间段如依依据工程进度度等进行时间间控制，确定定与之对应的的销量和价格格，并且围绕绕该时间段的的诉求重点进进行营销，以以便掌握什么么时间该控制制什么，如何何去控制，从从而产生协同同效益。销量控制、价格控控制、时间控控制三者紧密密结合，相互互协调，价格格的“低开”并不意味者者公司经济利利益受损，这这只是一种策策略，目的是是为了以后的的“高走”，这就需要要销量控制紧紧密配合，按按一定比例面面市，通常采采用倒“葫芦”型。量在谁谁手中，谁就就能控制价格格，犹如股市市的“庄家”一样。随着着时间的推移移，不断的将将价格按不同同的时间段进进行调整，并并根据不同的的时间段放出出不同的销量量，那么，整整个销售过程程就是一个比比较完美的销销售控制过程程。4、任务布置控制法法十一、价格管理房地产价格管理主主要体现在价价格策略的调调整上。采用用的都是低开开高走的方式式，目的是制制造一种升值值的虚拟前景景，吸引买家家入市。1、低开高走的策略略2、价格调整策略：：（1）价格升降时机：：开盘旺销调调升；第二轮轮销售高潮调调升；第三轮轮销售高潮调调升；中期微微升或者保持持不变；清盘盘期略降。（2）调价幅度：3％％－5％（宜小幅幅递增）十二、销售道具管管理销售道具主要包括括：沙盘、模模型、销控表表、效果图、楼楼书、表格、户户型图、销讲讲夹、名片、计计算器、电脑脑等。用来展展示楼盘形象象，介绍楼盘盘情况的用具具都属销售道道具。1、销控表：每天根根据案场的销销售情况，小小定、大定、签签约等情况及及时在销控表表中体现。2、销讲夹：是销售售员接待客户户时使用的重重要的销售道道具，销售员员的销讲夹要要统一，从形形式到内容，颜颜色素雅，内内容主要为：：公司资质、公公司简介、总总体平面图、户户型图、价格格表、付款方方式、交房标标准、办理按按揭流程、按按揭提供资料料、税费、手手续费、利率率表、空白信信纸、客户资资料表、名片片、笔等3、楼书、户型图、单单片等销售资资料数量不足足时，及时补补充。4、每天来电来人量量的资料由专专人输入电脑脑，存档管理理。十三、外销管理1、外销目的：增加加客户来人量量，有效挖掘掘目标客户，2、外销途径：（1）外出派单：在目目标客户聚集集场所，如：：商场、高档档品牌专卖店店、写字楼、高高档娱乐场所所等。（2）收集准客户名单单，以直邮或或直接拜访的的方式。（3）在效益好的企、事事业单位、私私企，做企业业资讯或宣传传活动。（4）以发展**会会会员渗透的方方式。3、外销方法（1）收集准客户名单单方法；车管管所、汽车经经销商、工商商税务所、银银行信贷科等等客户资料名名单。（2）以直接写信或邮邮寄资料的方方法，然后电电话邀约或直直接拜访。第四部分团队队管理第一节沟通与与激励一、沟通沟通对于销售工作作显得尤其重重要。因为销销售工作的成成功与否，很很大程度上取取决与沟通的的成功与否。销销售员之间的的相互配合、上上下级之间的的协调等都需需要沟通，缺缺乏沟通会疏疏远同事之间间、上下级之之间、销售员员与客户之间间的关系。作作为销售经理理，需要将很很大一部分精精力用到这上上面来，这样样才能组成一一支团结协作作的销售团队队。（一）沟通方式1、面对对面单独交谈谈式：这种方方式的最大好好处是近距离离沟通双方的的情感，容易易让对方从情情感上产生共共鸣，适合应应用于影响面面窄的事件。2、电信式：指通过过电话或信函函的方式进行行沟通。电话话或信函看不不到对方表情情，可以有效效避免尴尬场场面。针对那那些性格内向向、羞涩的职职员，这类职职员往往不善善言谈，交谈谈可能效果不不会很明显，而而用电信的方方式，这类职职员则可以自自由表达。3、会议式：指通过过召开会议的的形式来沟通通。适用于重重要事情的沟沟通，牵涉面面较广。4、文件式：指通过过发放部门公公文的方式来来沟通。在问问题比较严肃肃的情况下带带有一定的强强制性。5、广告式：针对众众人进行沟通通的一种方式式。用告之的的方式让大家家明白道理，以以产生共鸣。（二）沟通原则1、双向互动原则。沟通以互动为前提提和目标，双双方在思想和和情感上产生生共鸣。2、接受与实施原则则。沟通的最终目的在在于让对方接接受你的思想想、观点、方方法，并且同同意按照你的的意见去做。互互动不能以认认同为目的，而而要让对方接接受并实施。3、情感渗透原则。沟通的双方通过交交谈或其他方方式达到意见见的一致，需需晓之以理、动动之以情，如如果理智上接接受而情感上上抗拒，沟通通就没有生效效。沟通要以以情感渗透的的方式打动对对方，不要强强制对方。（二）、沟通策略略1、选定合适的时间间和场所。2、营造良好的谈话话环境。3、渐进式深入。沟通时不要急于求求成，应遵循循循序渐进的的原则。4、阐明危害程度。注意语气一定要亲亲切，否则对对方认为你在在威胁他（她她），会适得得其反。5、走“曲线救国”之路。在其他方法用过之之后如果还没没有达到目的的，可将对方方的亲友请来来，或自己放放弃。请具有有较高威望或或职务或对方方信赖、佩服服的人代替你你履行沟通职职责。二、激励（一）激励类别与与目的激励的方式：奖励励与处罚、渗渗透与诱惑激励的目的是建立立被激励方（下下属）的工作作热情、信心心，从而提高高工作效率。奖奖励与处罚都都可以达到这这一目的。奖励的方式：精神奖励。物质奖励。金钱奖励。（二）激励方法1、度身激励建议要因人而异，对对基层职员、如如后勤人员，宜宜采用精神奖奖励加物质奖奖励。处罚不不宜过重，否否则起不到激激励作用，还还会严重伤害害对方。对中层职员、如销销售员、主管管等、宜采用用合理佣金奖奖励加精神奖奖励加物质奖奖励。对高层职员、经理理、副经理、高高级主管、他他们更看重人人生价值的体体现，宜采用用升职、权力力、名誉等。采用处处罚激励时，注注意把握分寸寸和时间，要要照顾到被处处罚人自尊，如如果问题不很很严重，建议议采用模糊批批评法，如果果问题十分严严重且影响面面广，可以采采用书面形式式，以起到警警示作用。2、激将将法指用带有刺刺激的语言或或者反面的话话语，鼓动别别人去做其原原本不想做或或不敢做的事事情。激将法法适合性格急急躁、爱面子子的人。3、鞭策法采用鞭策激励法、一一般是以谈心心的方式，谈谈心时情感较较为丰富而脆脆弱，在这种种时候给予鞭鞭策，对方容容易接受并且且容易改变初初衷。鞭策法法适合于文化化素养比较高高的人。4、“曲线救国”法在激励时，不要直直奔主题，先先谈谈其他对对方感兴趣的的话题，先将将对方的好心心情营造出来来，让对方感感受觉不出你你是在做他的的思想工作，然然后在对方心心情愉快时顺顺势转入正题题，这种方法法的成功率较较高。注：渗透与诱惑是是最佳的激励励方式要采用渗透与诱惑惑的方式，经经理自身必须须具有较高的的素质与文化化修养，个人人的人格魅力力要很强，否否则无法达到到目的。尤其其是渗透，经经理要在平时时的一言一行行中起到表率率的作用，用用自已正确的的处事方式，良良好的工作心心态和精神面面貌，来感染染销售人员，渗渗透具有润物物细无声的奇奇妙。其效果果往往比其他他任何激励方方式更好。因因为渗透可以以改变人，而而一般的激励励只是一种疏疏通的手段，很很难改变一个个人的思想和和行为方式。渗渗透是长期的的，而其他激激励方式是短短暂的、快速速的。其他激激励方式适合合突发事件，如如果是非突发发事件，建议议采用渗透的的方式，可以以达到比想像像中更好的结结果。而诱惑兼有渗透与与其他激励方方式之所长。建建议最好采用用非利益诱惑惑方式，如上上学再培训机机会、升职、参参观考察等，这这类诱惑虽然然没有金钱来来得刺激，但但能够极大唤唤起被激励人人的能动性。诱诱惑必须有很很强的感召力力。渗透与诱惑不带有有强制性色彩彩，通常情况况下人们比较较容易接受，并并且是被激励励人自愿接受受。所以渗透透与诱惑是最最佳的激励方方式。第二节考核一、考核类别按时间划分，考核核分定期考核核和不定期考考核。定期考核分为周考考核、月考核核、季考核、年年度考核。按内容划分为业务务考核、行政政考核、服务务考核、素质质考核。二、考核内容1、销售员考核内容容：业绩考核：主要对对销售员的销销售指标进行行考核；业务考核：对销售售员的业务知知识和专业素素质进行考核核，包括销售售基本知识、销销售技巧、谈谈判策略、对对客户的尊重重程度和应变变能力。纪律考核：对销售售人员遵守公公司和部门规规章制度方面面进行考核，包包括按时上下下班、遵守纪纪律情况、团团结同事、能能否按时完成成上级交办的的工作等方面面内容。团队考核：对销售售员的团队协协作精神进行行考核，包括括大局精神、合合作精神、协协调沟通能力力等方面。责任感考核：对销销售员对公司司、对工作负负责任的程度度进行考核。包包括工作态度度、积极性、主主动性、进取取精神等方面面的内容。服务精神考核：主主要对销售员员为顾客服务务态度进行考考核。包括服服务意识、服服务方式、服服务程度以及及是否受到顾顾客的赞扬和和投诉等。2、销售经理考核：：销售指标：制定并并完成月、季季、年销售任任务。库存指标：指企业业赢利与销售售业绩成正比比，也就是畅畅销单元与滞滞销单元均匀匀去化。资金回笼指标：保保证资金回笼笼率，及时回回款。三、考核方法1、试卷考核：分开开卷式、闭卷卷式。2、会议考核：利用用开会时对销销售人员相关关方面以提问问和检查的方方式进行抽样样考核，会议议最能发现真真实结果，同同时发现问题题并制定相应应的措施予以以改善。3、指标考核：指根根据公司下达达的销售指标标来检查每个个销售员完成成的情况，指指标考核在各各项考核总和和中所占比例例应达到70%---80%，其他各方方面占20%---30%。对考核不合格的，如如果属于指标标以外不合格格，应加强对对其进行培训训，平时多与与他们交谈，想想办法调动他他们的学习积积极性。如果果属于指标方方面，则应提提出警告，并并实施末位淘淘汰制。四、销售人员工作作绩效评估说说明1、评估目的、办法法及要求评估目的：肯定成成绩，指出不不足，评估结结果是个人季季度奖励金的的根据。评估办法：由各专专职销售员填填写，交销售售部主管负责责人统计、审审核。评估要求：评估者者必须就被评评估者在工作作中的各项表表现作出客观观、公正的评评估，任何带带主观色彩的的评估将视作作无效。2、评分批示（1）评估项目共100项，每项10分，满分为100分。（2）设“备注”栏，评估者可在备备注栏补充被被评估者的综综合评价。3、评估项目（1）出勤：习惯性早退或迟到到-2分上班经常迟到--5分准时上班+8分提早上班并开始工工作+9分在出勤方面有极良良好的记录+10分（2）个人形象经常不穿制服，不不化淡妆，不不佩戴工卡且且没有充足的的理由--2分只穿制服，但常忘忘记佩戴工卡卡，+5分上班时穿制服，佩佩戴工卡，但但时不时忘+8分上班时按要求穿制制服，佩戴胸胸卡，化淡妆妆+99分上班时按规定穿制制服，制服穿穿戴整齐，佩佩戴工卡，化化妆精神饱满+10分（3）客户投诉脾气爆燥，缺乏信信心，经常被被客户投诉取取-2分接待客户时以应付付式的态度对对待客户++5分脾气较好，较有耐耐心，令客户户觉得满意+8分热情接待客户且对对接待过程中中的突发情况况反应灵敏，处处理得当+99分E)接待客户时谈吐、举举止得体大方方，接待工作作令客户十分分满意得+110分（4）销售技巧销售技巧较差，经经常丢失客户户-2分销售技巧一般，有有待提高++5分销售技巧不错，一一般能达成成成交+88分销售技巧的运用恰恰到好处，到到手的客户决决不会流失+9分在销售技巧方面极极其优秀++10分（5）团队合作精神自私、自利，不肯肯帮助别人的的销售员，在在客户发生交交叉时经常无无理取闹-2分对帮助或协助别人人欠缺主动性性，在客户发发生交叉时为为获取个人利利益而撒谎或或费尽心思编编各种理由-5分一般能够帮助或协协助别的销售售员接待客户户，特别是自自已的同事不不在售楼处或或外出办事时时。在客户发生交叉时显得得较为宽容较较为尊重事实实，服从分配配++8分能积极帮助或协助助他人接待客客户，在客户户发生交叉时时表现得大方方、谦让+9分在此方面表现极为为突出，处处处以大局为重重，受到一致致好评+100分道德修为：道德败败坏，有欺骗骗公司及隐瞒瞒重大事实的的行为--2分在外有不轨行为，招招致公司及个个人名誉受损损--4分一般的道德修为，尚尚需努力提高高++6分道德修为良好，行行为端正，人人缘甚佳