陈克明天猫旗舰店运营策划方案

PAGEPAGE20电子商务专业毕业设计题目：《陈克明天猫旗舰店运营策划方案》产品设计工艺设计方案设计√类型：学生姓名：学号：学院：商学院专业：电子商务班级：学校指导教师：企业指导教师：2016年5月6日摘要随着互联网兴起，各个传统企业纷纷开始涉足电商领域。陈克明挂面作为挂面行业龙头企业在2013年开启了陈克明天猫旗舰店，现在根据生意参谋的后台统计挂面类目的商家总共29774家，竞争异常的激烈。随着科技的进步营销手段的方式和方法的多样化，对于传统企业来说是一个挑战同样也是一次机遇。陈克明天猫旗舰店对于陈克明品牌来说不仅仅是一个销售的渠道，更是代表这陈克明挂面的品牌形象。所以一个好的店铺运营策划方案对于整个陈克明挂面的品牌的影响的至关重要的。关键词：陈克明挂面；挂面电商；网络营销

目录摘要： 4关键词： 4一、克明面业公司概述 41. 行业发展背景 42. 公司品牌介绍 53. 主营产品 5二、陈克明天猫旗舰店基本情况分析 61. 店铺概况 62. 销售数据 7三、陈克明天猫旗舰店运营策划 91. 爆款选用 92. 店铺推广 123. 活动策划 144. 老客户维护 17四、陈克明天猫旗舰店运营效果评估 181. 店铺流量 182. 销售数据 18五、结束语 19六、参考文献 19致谢 20一、克明面业公司概述行业发展背景我国挂面行业有一个突出的特点，就是许多挂面厂与面粉厂互为一体，很多面粉厂为了面粉深加工建立了挂面车间，一些大的面粉企业可以将面粉产量的20%转化为挂面。根据中国食品工业协会统计，我国现有挂面制造企业4,000余家，挂面年产量超过300万吨。但年产量1万吨以上的企业只有二三十家，年产量5,000吨以上的企业只有100多家。挂面是我国的传统主食。近年来，挂面的多样化创新取得了很大进展。全麦粉挂面、杂粮挂面等营养健康的特色挂面占据了挂面的中高端市场，具有良好的发展趋势。随着越来越多的商家退出各种不同的口味，以及消费者对于面条的喜爱和认知，未来，中国面条市场将会迎来黄金发展高峰期。据中商产业研究院预计，到2020年，中国面条行业的零售额将突破2000亿元，面条行业市场零售量将达到849万吨图一2015—2020年中国面条行业零售额预测挂面作为面制品家族的重要成员，近年来得到了较快的发展，生产企业越来越多，产能及规模日益扩大，产品种类越来越丰富。但是，我国挂面加工企业门槛低，低层次重复问题比较严重，科技创新没有得到足够的重视。低端挂面产品仍然是主流，挂面加工企业竞争也越来越激烈。公司品牌介绍品牌介绍：克明面业股份有限公司创始人陈克明从1984年开始从事挂面生产研究，经过三十年来的奋力拼搏，现已发展成为国内挂面行业领先的民营食品高科技企业。三十年来，公司坚持“诚信为本、科技取胜”的经营理念，取得了飞跃发展，实现了产业单一化逐步迈向产业多样化、销售网络化、公司专业化，成为全国挂面行业的“领头羊”，并已经成为广大消费者“一面之交、终生难忘”的首选品牌。公司系农业产业化国家重点龙头企业，湖南省高新技术企业。“陈克明CKM及图形商标”为“中国驰名商标”。公司先后被授予“全国诚信粮油企业”、“全国粮食行业信用评价AAA级信用企业”、“湖南省加速推进新型工业化先进企业”等光荣称号，并获“湖南省质量管理奖”、“湖南省农产品加工质量安全奖”、“湖南省食品千亿产业突出贡献奖”等奖项。为适应现代化企业发展趋势，公司将进一步加强企业文化建设，全面提升企业形象，朝着“成为全球制面行业的领导品牌”的企业愿景稳步奋进。主营产品公司始终专注于中高端挂面的研发、生产及销售，以研发生产挂面为主，产品涉足调味酱、纯净水等食品行业。公司一直以“中国挂面第一品牌”为发展目标，高度重视产品质量安全，选用定点厂家生产不含增白剂的面粉为原料，采用获得10多项国家专利的制面设备和生产工艺生产的“陈克明”牌营养、强力、绿色、高筋、礼品、儿童等6大系列、300多个挂面规格品种推向市场，以其“柔韧、细腻、口感好，易熟、耐煮、不糊汤”的独特品质，赢得了广大消费者的好评。（表1）系类产品特征如愿系类面粉属于粗加工，小麦的营养成分保留较高。挂面口感相对于其他系类来说略差一下。营养系类在生产的时候添加了一定的营养元素在挂面。儿童系类适合儿童作为辅食礼品系类包装精美，适合作为节假日送人做礼物强力系类此类产品口感劲道，采用精加工面粉制作而成高筋系类此类产品口感劲道，采用精加工面粉制作而成表1二、陈克明天猫旗舰店基本情况分析店铺概况陈克明天猫旗舰店（），陈克明这个品牌已经有了32年的历史，以产品的易熟，耐煮，不糊汤：柔韧，劲道，口感好被顾客口口相传。店铺内的产品种类丰富，能满足不同客户的需求。店铺内的对每一个单品的卖点，进行了不同方式的分类与推广。现在在公司进行大量的投入下，陈克明旗舰店在挂面类目中已经在前三位，并且通过扫二维码等方式将线上和线下的资源相互结合起来，进行有效的一个资源的整合。陈克明旗舰店首页图11.2店铺导航设置店铺的导航分类分别是首页有惊喜所有宝贝经典挂面新品上市实惠套餐。1.3店铺详情页店铺详情页对于店内主推的几款热销单品进行一个关联推荐。下面进行一个收藏店铺领取优惠券的活动，引导消费者收藏店铺。详情页海报图2销售数据2.1店铺流量构成现在店铺访客数在5000~10000（见图3），其中广东、浙江、江苏三省的流量占店铺20%左右（见图4）。生意参谋后台截图图3生意参谋后台截图图4女性访客与男性访客的比例为6：3（见图5）。国内当前的家庭结构依然以4：2：1为主，即4个老人，2个中青年夫妇，1个孩子，在这样的家庭结构中，2个中青年夫妇基本是决定家庭消费水平的关键人，而在家中女方会承担更多一些关于日常食物的购买行为。生意参谋后台截图图5挂面是一种快消品，对于老顾客的维护是不可缺少的。现在整个店铺平均下来新老客户的比例为8:2.（见图6）生意参谋后台截图图62.2店铺销售额店铺日常销售在5000~12000元左右。整店转化率在6%左右（图7、图8）生意参谋后台截图图7生意参谋后台截图图8三、陈克明天猫旗舰店运营策划爆款选用一个店铺的生意是否火爆起来，是需要一个过程的。直通车，淘宝客都是完成这个过程中使用到的一些引流工具。而在整个过程中，最开始要做的就是在我们店铺的一些爆款，然后利用爆款来带动整个店铺的流量和销量。1.1价格分析通过后台的交易分析，价格区间10~20元与20~50元之间的商品最受消费的喜欢。生意参谋后台截图图91.2流量分析通过生意参谋可以看出（见图11），热干面900g、北方劲道800g*3、鸡蛋波纹面500g*3和华夏一面组合这四款是店铺内流量最集中的宝贝，并且每款的特性都的不一样的所以这四款都可以成为店铺内的爆款商品。1.3宝贝分析热干面900g是店铺内最大的引流款，也的店铺内的爆款。这款宝贝不管是付费流量还是搜索流量都是最大的。但是通过对比分析不难发现这个宝贝存在的一个问题。这款宝贝流量最大，但是并不能把这些流量完全消化掉。没有把流量分配到其他款宝贝身上，这也说明了一个问题，这款宝贝没有和其他宝贝进行一个很好的导流。没有很大的带动店铺内其他产品的销售。对于这个存在的问题，增加商品的关联推荐是很有必要的（见图12）。详情页截图图12图中第二款北方劲道挂面，现在是店铺内可以打造的一款低价爆款商品。相对与店铺的其他产品来说这款面相对成本较低，而且消费者看到这款面来说会感到更加的实惠。详情页截图图13图中的第三款是最近上架的华夏一面800g组合装，华夏一面是公司重点推的一款产品不管是线上还是线下来都是的。这款面采用了公司特有的高温工艺，采用公司内等级最好的面粉制作，口感会更加的爽滑劲道。但另一方面这款相对语其他店铺内的产品价格略高，一般新顾客都不会购买这款。所以来说这款的访客数较少，但是回购率高，并能持续性的购买。详情页截图图14第四款是店铺独有的一款鸡蛋波纹面，这款面看起来像方便面，但是这款面是非油炸的。这款会更加健康。在定位这款面的时候是把这款面在一个火锅面。详情页截图图15生意参谋图11店铺推广2.1淘客推广。目前淘宝客的推广是一种按成交计费的推广模式，淘宝客只要从淘宝客推广专区获取商品代码，任何买家(包括您自己)经过您的推广(链接、个人网站，博客或者社区发的帖子)进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。（图16）图16图172.2直通车推广店铺内直通车推广主要做热干面900g,北方劲道800g组合、热干面360组合、华夏一面组合。其中热干面900g的曝光量与点击量是最大的。图18活动策划首先我们必须明确做活动的目的。做销量，曝光品牌，老客户维护，引流增加新客还是其他，不同的活动目的，策划和推进是不一样的。而有针对性的才能做到更准确有效，更高的吸引力，更低的门槛，更好的活动效果保证。陈克明旗舰店旗舰店活动主要意义在于提高品牌影响力及提高店铺转化，店铺活动是店铺活力的一种体现，是维护老客户开发新客户的一种途径。常见的促销方式：满XX送(减)XX；加XX送XX；全场X折，清仓、换季;买XX送XX；积分换购；发折扣券；抽奖;刮奖；原价XX现价XX还送XX等。大家有没有看晕乎了呢?所以我建议简单为主，最多不超过2个优惠方案，切忌太复杂的优惠方案，顾客也看不太明白，既增加客服的负担，又增加跳失率。类目活动、还有就是店铺动态、以及各种动态、还有就是各种第三方活动，那店内活动就是需要自己构思主题了。好的主题活动，比单纯打折效果更好。挖掘产品卖点、适合搭配的商品、时事热点，而且必须结合各个类目不同的特质来做活动。我还想提请各位卖家注意的是：活动一定要易于执行，即可落地，放弃那些看起来很美的东西。若产品本身关联性比较好，做系列主题活动也不错。我更加喜欢和客户之间去产生共鸣。个人建议，每次活动有一个大主题，然后下面跟随的小版块有一些分支主题。完整的策划一个店铺活动，需要做哪些方面的工作呢?(时间、产品、库存、客服、老客户通知等)（2）文案促销技巧促销要让客户有时间紧迫感：①阶梯促销，越早买越便宜；②限时秒杀、限时折扣、限时团购等；③买的人越多越便宜，激励买家呼朋唤友一起购买。（3）及时通知老客户①店铺活动需要有一段时间的预热期，若希望有更多的人知道这次店铺活动，可进行些推广引流，这是针对新客户的(视店铺活动大小以及预算而定);②客服也可以在预热期内，群发旺旺信息或者发送短信通知老客户;③个人建议，若店铺在之前都有做过一系列活动，我们可以在预热期之前做一些活动当天或者活动期间的销售额预估;④若有了预估，仓库这边就可以更好地准备起来，热销的产品最好提前打包分好类等等。以最近五一节我们店铺内活动为案例。此次活动主题为“约会五一，提前放假”，增加店铺收藏送3元优惠券活动形式分为一下三种低价抢，买一送一，满48减12活动。通过限时优惠的方式刺激消费者进行购买。（图21）客服话术。在4月28到5月3期间设置自动回复，告知客户店铺内的活动信息。（图20）微博推广。通过克明面业官方微博进行有奖转发。提高品牌曝光量和店铺活动的曝光量。（图19）图19图20图21老客户维护对于挂面这种快消品来说，老客户的回购率是相当重要的。针对于老客户设置专属的优惠价，设置日常店铺无线积分兑换，增强客户的粘度。4.1设置会员专享通过会员关系工具设置会员专享，在活动期间活动覆盖人数6万人，访问人数5万人，成交人数1084人，成交额3.9万。图224.2无线积分活动无线积分活动是利用第三方插件无线惊喜来设置的一个店铺积分兑换活动。买家完成店铺任务获得相应的积分奖励。积分任务主要有店铺收藏，商品收藏，商品浏览等任务。定期会出现积分兑换商品，积分抽奖等活动。图23

四、陈克明天猫旗舰店运