自学考试国际商务谈判笔记精华

第一章国际商务谈判概述2001年12月11日，中国成为世贸组织正式成员1．谈判：参与各方基于某种须要，彼此进行信息沟通，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益2．商务谈判：参与各方为了协调,改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息沟通，磋商协议达到交易的目的的行为过程。商务谈判主要集中在经济领域3．国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息沟通，就交易的各项要件进行协商的行为过程。4．主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判。5．客场谈判：以来宾的身份前往的谈判6．中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判7．让步型谈判(软式谈判)：盼望避开冲突，随时打算为达成协议而让步，盼望通过谈判签订一个皆大高兴的协议。8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何状况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最终的收获也就越多。9．原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，敬重对方的基本须要寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持依据公允的标准来做确定。10．投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。11．损害及违约赔偿谈判：商务活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判1．国际商务谈判的特点：⑴国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标谈判三项成本：谈判桌上的成本,谈判过程的成本,谈判的机会成本③以价格作为谈判的核心⑵国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素困难多样2．国际商务谈判的种类：⑴按参与谈判的人数规模划分：①个体谈判个体谈判的谈判人员必需是全能型②集体谈判关系重大而又困难的多为集体谈判⑵按参与谈判的利益主体的数量划分：①双方谈判②多方谈判⑶按谈判双方接触的方式划分：①口头谈判双方会产生“互惠要求”②书面谈判⑷按谈判进行的地点划分：①主场谈判②客场谈判③中立地谈判⑸按谈判中双方所实行的看法与方针划分：①让步型谈判把对方当做挚友，而不是敌人②立场型谈判谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持立场型的谈判没有真正的成功者。③原则型谈判留意调和双方的利益而不是双方的立场；原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益；原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值；原则型谈判法是既理性又富有人情味的谈判⑹按谈判的内容划分：①投资谈判②租赁及“三来一补”谈判三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配一补：补偿贸易③货物买卖谈判商务谈判中数量最多的谈判④劳务买卖谈判⑤技术贸易谈判⑥损害及违约赔偿谈判3．影响和制约谈判方法运用的因素：⑴今后与对方接着保持业务关系的可能性长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型⑵对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比实力接近：原则型。强于对方：立场型⑶该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型⑷谈判在人力,物力,财力和时间方面的限制花费过大：让步或原则型4．我国国际商务谈判的基本原则：⑴同等互利原则：①自愿交易，不强人所难②贸易中不附带任何政治条件③价格的确定按价值规律办事④“重合同，守信用”⑵敏捷机动原则⑶友好协商原则“有理,有利,有节”的方针⑷依法办事原则5．国际商务谈判的基本程序：⑴打算阶段：①对谈判环境因素的分析②信息的收集③目标和对象的选择④谈判方案的制订谈判方案是指导谈判人员行动的纲领⑤模拟谈判谈判前的打算是否充分是商务谈判成败得失的关键⑵开局阶段开局阶段为整个谈判过程确定基调；开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关⑶正式谈判阶段（实质性谈判阶段）：正式谈判阶段是谈判过程的主体①询盘②发盘③还盘④接受发盘和接受必需经过，询盘和还盘不是必需经过⑷签约阶段我国主要采纳合同和确认书6．PRAM谈判模式的构成：⑴制定谈判支配⑵建立关系⑶达成使双方都能接受的协议⑷协议的履行与关系的维持7．如何建立谈判双方的信任关系：⑴要坚持使对方信任自己的信念⑵要表现出自己的诚意⑶通过行动最终使对方信任自己第二章影响国际商务谈判的因素1．公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规2．私法：调整全部权,债权,家庭与继承等方面的法规3．资格问题：签约实力和履约实力4．仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交确定仲裁机构裁决,解决的一种方法5．诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院赐予救济或惩处另一方当事人的法律制度6．强制管辖：一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院可依法受理所争议的案件，另一方必需应诉7．协议管辖：仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权8．仲裁协议：合同当事人在合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议仲裁协议类型：⑴仲裁条款⑵狭义仲裁协议⑶争议提交仲裁的特殊约定9．临时仲裁庭：签订临时仲裁协议状况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭10．权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对友好关系期望则很低的谈判对手11．关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判对手12．进取型对手：对别人和谈判局势施加影响为满足的谈判对手1．影响国际商务谈判的环境因素：马什的《合同谈判手册》对谈判的环境因素作了系统的归类和分析⑴政治状况因素：①国家对企业的管理程度②经济的运行机制③政治背景④政局稳定性战争风险危害性最大⑤政府间的关系⑵宗教信仰因素：①宗教信仰的主导地位作用②宗教信仰的影响与作用：a.政治事务b.法律制度c.国别政策d.社会交往与个人行为e.节假日与工作时间⑶法律制度因素：①该国法律基本状况②法律执行状况③司法部门的影响④法院受理案件的时间长短⑤执行其他国家法律的裁决时所须要的程序⑷商业习惯因素：①企业的决策程序②文本的重要性③律师的作用④谈判成员的谈话次序⑤商业间谍问题⑥是否存在贿赂现象⑦竞争对手的状况⑧翻译及语言问题⑸社会风俗因素：阿利伯：①不能赠送酒类礼品②不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子③忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品意大利：①手帕不能送人②红玫瑰表示对女性的一片温情，不能随意赠送西方国家，送礼忌讳“13”⑹财政金融状况因素：①外债状况②外汇储备状况假如一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇实力较差③货币的自由兑换④支付信誉⑤税法方面的状况⑺基础设施及后勤供应状况因素⑻气候状况因素2．影响国际商务谈判的法律因素：⑴国际商务谈判的宏观法律环境：①国际商法：国际商法主要表现形式是条约a.大陆法系：形成于西欧，强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利益）；主见编撰法典包括：欧西欧,整个拉美,非洲的大部分,近东的一些国家，日本和土耳其b.英美法系：形成于英国，强调判例的作用包括：加拿大,澳大利亚,新西兰,爱尔兰,印度,巴基斯坦,马来西亚,新加坡以及香港。但是苏格兰，美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区属于大陆法系。南非，菲律宾，斯里兰卡两种法系混合。②商务法律环境的可预料性⑵国际商务谈判的常见法律问题：①谈判主体的资格问题：最常见的法人是公司②合同的效力问题：③争端解决方式：a.仲裁b.诉讼3．合同的基本法律特征：⑴合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为⑵订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果⑶合同是合法行为，不是违法行为4．合同成立的要求：⑴当事人之间必需达成协议⑵当事人必需具有订立合同的实力⑶合同必需有对价或合法约因⑷合同的标的和内容必需合法⑸合同必需符合法律规定形式要求⑹当事人的意思表示必需真实5．仲裁与诉讼的区分：⑴受理案件的依据不同仲裁和诉讼的根本区分：诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖⑵审理案件的组织人员不同：诉讼由法院指定法官，仲裁由当事人指定仲裁员⑶审理案件的方式不同诉讼公开，仲裁不公开⑷处理结果不同诉讼能上诉，仲裁不能上诉⑸受理案件机构的性质不同诉讼是法院，仲裁是民间社会团体⑹处理结果境外执行的不同诉讼依据司法帮助条约或互惠原则，仲裁国是成员国，向执行国主管法院提出承认及执行请。6．涉外仲裁协议的内容：⑴仲裁意愿⑵仲裁事项⑶仲裁地点仲裁协议中的主要内容⑷仲裁机构常设仲裁机构和临时仲裁机构两种⑸仲裁程序规则⑹仲裁裁决的效力7．国际商务谈中的个体心理特征：⑴特性：①性格②实力③素养⑵心情：心情具有确定和否定的性质⑶看法：看法的核心是价值①相识②情感③意向⑷印象：⑸知觉：8．群体的特征：⑴由两人以上组成⑵有共同的目标⑶有严明的纪律约束9．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：⑴群体成员的素养⑵群体成员的结构⑶群体的规范群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证⑷群体的决策方式：①个体决策②集体决策能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策⑸群体内的人际关系10．发挥谈判群体效能最大化的一般途径：⑴合理配备群体成员⑵敏捷选择决策程序⑶建立严明的纪律和有效的激励机制⑷理顺群体内部信息沟通的渠道11．谈判必需避开出现的心理状态：⑴信念不足⑵热忱过度⑶不知所措12．同权力型对手谈判的禁忌：⑴不让他插手谈判程序的支配⑵不要听取他的建议让他轻易得手⑶不要屈服于他的压力13．同进取型对手谈判的禁忌：⑴试图去支配他,限制他⑵压迫他作出过多让步⑶提出相当苛刻的条件14．同关系型对手谈判的禁忌：⑴不主动进攻⑵对他让步过多⑶对他的热忱看法掉以轻心15.迟疑的谈判对手的心理特征：⑴不信任对方⑵不让对方看透自己⑶极端讨厌被劝服16.唠叨的谈判对手的心理特征：⑴具有剧烈的自我意识，喋喋不休地谈到最终也说不出个所以然⑵爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白⑶好反对对方⑷心情比较开朗17．缄默的谈判对手的心理特征：⑴不自信⑵想逃跑⑶行为表情不一样⑷给人不热忱的感觉18.固执的谈判对手的心理特征：⑴特别固执，你说东，他谈西⑵自信自满⑶限制别人⑷不愿有所拘束19．心情型的谈判对手的心理特征：⑴简单激烈⑵心情变化快，爱好和留意力简单转移⑶任性，见异思迁20．善言巧辩的谈判对手的心理特征：⑴爱说话⑵擅长表达⑶乐于交际⑷为人处事机智21．深藏不露的谈判对手的心理特征：⑴不露“庐山真面目”⑵精于“装糊涂”⑶惯于“后发制人”22．谨慎稳重的谈判对手的心理特征：⑴理智稳妥⑵谨慎当心⑶忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”第三章国际商务谈判前的打算1．谈判信息：与谈判活动亲密相关的条件,状况及其属性的一种客观描述，一种特殊的人工信息2．市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息,资料,数据,情报的统称包括：文字式结构和数据式结构两种形式3．最高目标(最优期望目标)：己方在商务谈判中所追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度4．实际需求目标：判各方依据客观因素，考虑各方面状况，经过科学论证,预算和核算后，纳入谈判支配的谈判目标5．可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围6．最低目标：是商务谈判必需实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判裂开也没有讨价还价,妥协让步的可能7．模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习8．拟定假设：依据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实9．沙龙模拟：把谈判者聚集在一起，充分探讨，自由发表意见，共同想象谈判全过程10．戏剧式模拟：在谈判前进行模拟1．商务谈判人员的个体素养：⑴谈判人员应具备的基本观念：①忠于职守谈判人员必需具备的首要条件②同等互惠的观念两种倾向：⑴自暴自弃⑵夜郎自大③团队精神⑵谈判人员应具备的基本知识：商务谈判工作者是全能型专家，应具备“T”形知识结构①横向方面的基本知识②纵向方面的基本知识⑶谈判人员应具备的实力和心理素养：①灵敏清晰的思维推理实力和较强的自控实力②信息表达与传递的实力③坚毅的毅力,百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信念和决心④敏锐的洞察力，高度的预见和应变实力直接确定了谈判者谈判实力大小与水平凹凸的是信息表达与传递实力⑷谈判人员的年龄结构：谈判者的年龄在30岁—55岁较为合适2．谈判组织的构成原则：⑴依据谈判对象确定组织规模一般商品交易谈判只需三四人，最多不超过8人一个谈判小组组长最佳的领导效益为3人—4人⑵谈判人员赐予法人或法人代表资格⑶谈判人员应层次分明,分工明确⑷组成谈判队伍时要贯彻节约原则3．谈判班子的组织结构：⑴技术人员⑵商务人员⑶法律人员⑷财务人员⑸翻译人员⑹谈判领导人员⑺记录人员4．谈判人员的分工：⑴谈判队伍的层次：第一层次：谈判小组的领导人或首席代表第二层次：懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心成员第三层次：谈判必需的工作人员⑵谈判人员分工：①技术条款的分工②合同法律条款的分工③商务条款的分工5．谈判人员的人事管理：⑴谈判人员的选择⑵谈判人员的培训：①社会的培训供应了一个谈判人才的“毛胚”②企业的培训：a.打好基础b.亲身示范c.先交小担d.再加大担③自我培育：a.博览b.勤思c.实践d.总结⑶调动谈判人员的主动性：①委以重任②对其工作成果赐予充分确定③适当条件下举办培训班④赐予较大自主权⑤赐予与同行沟通的时间和机会6．谈判人员的组织管理：⑴健全谈判班子⑵调整好领导干部与谈判人员的关系⑶调整好谈判人员之间的关系①明确共同的责任和职权②明确谈判人员的分工③共同制定谈判方案，集思广益④明确相互的利益⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作⑥敬重成员意见，共同奋斗7．谈判信息的分类：⑴按谈判信息的内容划分：①自然环境信息②社会环境信息③市场细分化信息④竞争对手信息⑤购买力及投向信息⑥产品信息消费需求⑦消费心理信息⑵按谈判信息的载体划分：①语言信息②文字信息③声像信息④实物信息⑶按谈判信息的活动范围划分：①经济性信息②政治性信息③社会性信息④科技性信息8．谈判信息收集的主要内容⑴市场信息的主要内容：①有关国家内外市场分布的信息②消费需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞争方面的信息⑤产品分销渠道⑵有关谈判对手的资料:①谈判对象的确定：a.拟定谈判对象b.了解谈判对手：Ⅰ.强有力型模式Ⅱ.懦弱型模式Ⅲ.合作型模式（双方成功和“皆大高兴”型谈判模式）②贸易客商的类型：a.在世界上享有声望和信誉的跨国公司b.享有确定知名度的客商c.没有任何知名度但却能证明其注册资本，法定营业场所的客商d.皮包商，即特地从事交易中介的中间商e.借树乘凉的客商f.利用本人身份证从事非法经营贸易业务的客商g.“骗子”客商③对谈判对手资信状况的审查：谈判的前提条件a.对客商合法资格的审查：Ⅰ对客商的法人资格进行审查Ⅱ.对客商的资本信用和履约实力进行审查b.对谈判对方公司性质和资金状况的审查c.谈判对手公司的营运状况和财务状况审查：d.对谈判对手商业信誉状况的审查Ⅰ.产品质量Ⅱ.技术标准Ⅲ.产品的技术服务Ⅳ.商标及品牌Ⅴ.广告的宣扬作用④对谈判双方谈判实力的判定：a.交易内容对双方的重要程度b.看各方对交易内容与交易条件的满足程度c.看双方竞争的形式d.看双方对商业行情的了解程度e.看双方所在企业的信誉和影响力f.看双方对谈判时间因素的反应g.看双方谈判艺术与技巧的运用⑤摸清谈判对手的最终谈判期限⑥摸清对方对己方的信任程度⑶科技信息的具体内容①要全面收集该产品与其他产品在性能,质量,标准,价格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期竞争实力等方面的资料②收集同类产品在专利转让或应用方面的资料③收集该产品生产单位的技术力气和工人素养及其设备状态等方面的资料④收集该产品的配套设备和零部件的生产与供应状况以及售后服务方面的资料⑷有关政策法规的具体内容：①有关国家或地区的政治状况②谈判双方有关谈判内容的法律规定③有关国家或地区的各种关税政策④有关国家或地区的外汇管制政策⑤有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况⑥国内各项政策⑸金融方面的信息要求①收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势②收集进出口地主要银行的营运状况，以免因银行倒闭而影响收汇③收集进出口地的主要银行对开证,议付,承兑赎单或托收等方面的有关规定④收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令⑹有关货单,样品的打算工作9．强有力型谈判模式的特点：⑴谈判开始立场强硬⑵谈判代表权力有限⑶心情易激烈；滥施压力⑷不理期限，坚韧忍耐10．懦弱型谈判模式的特点：⑴谈判开始立场谨慎，不提过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价⑵在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步⑶在对手的强硬看法下，为避开谈判裂开，往往委曲求全，促成交易成功11．合作型谈判模式的特点：⑴谈判开始，双方立场均谨慎,现实，双方都尽量寻求适合各方谈判须要的不同谈判方式⑵双方在原则问题上首先达成协议，不解除细微环节问题上的争议⑶双方均把谈判过程看作是使双方调和或一样的过程通过谈判，⑷双方建立了确定的信任关系，为今后的进一步合作供应了条件12．对已收集来的信息进行分析整理的目的：⑴为了鉴别资料的真实性与牢靠性⑵通过分析制定出具体的谈判方案与对策13．对谈判信息资料处理的环节：⑴对资料的整理与分类⑵对信息资料的沟通与传递14．信息资料的整理阶段：⑴对资料的评价⑵对资料的筛选：①查重法②时序法③类比法④评估法查重法是筛选信息资料最简单的方法⑶对资料的分类：①项目分类法②从大到小分类法⑷对资料的保存15．谈判信息的传递方式：⑴明示方式⑵示意法⑶意会方式16．选择谈判信息传递时机与场合应考虑的因素：⑴是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息⑵是私下传递信息还是选择公开场合传递信息17．谈判目标的确定：谈判主题的具体化形式是谈判目标三原则：好用性原则,合理性原则和合法性原则⑴最高目标(最优期望目标)：E(最优期望目标)=Y(实际需求资金)+△Y（多报价）⑵实际需求目标实际需求目标的特点：⑴秘而不宣的内部机密⑵谈判者“坚守的最终防线”⑶由对手挑明，己方“见好就收”“给台阶就下”⑷关系到谈：判一方的主要或全部经济利益⑶可接受目标满足谈判一方的部分须要，实现部分经济利益⑷最低接受目标最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低接受目标18．谈判目标要考虑的因素：⑴谈判的性质及其领域⑵谈判的对象及其环境⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求⑷各种条件变化的可能性,变化方向及其对谈判的影响⑸与谈判亲密相关的事项和问题等19．制订谈判方案的基本要求⑴谈判方案要简明扼要⑵谈判方案要具体⑶谈判方案要敏捷20．谈判方案的主要内容⑴确定谈判目标⑵规定谈判期限⑶拟定谈判议程：①时间支配②确定谈判主题③谈判议题的依次支配④通则议程与细则议程的内容⑷支配谈判人员①支协作适的谈判人员②谈判班子的构成原则a.组成谈判班子的实力原则Ⅰ业务实力Ⅱ社会地位Ⅲ工作效率b.组成谈判班子的进度原则Ⅰ人力组织Ⅱ决策实力③谈判班子的内部成员分工与协作⑸选择谈判地点⑹谈判现场的布置与支配①方形谈判桌②圆形谈判桌③不设谈判桌21．模拟谈判的必要性：⑴它能使谈判者获得实际阅历，提高谈判实力⑵它可以随时修改谈判中的错误，使整个谈判过程顺当地进行，使谈判者获得较完善的阅历22．集体模拟谈判的形式：⑴沙龙模拟⑵戏剧式模拟价格水平凹凸是谈判双方最敏感的一个问题23．确定谈判中各交易条件的最低接受限度⑴价格水平的确定：①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素⑤环境因素⑵支付方式的选择⑶交货及罚金条件的确定⑷保证期长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略1．开局阶段：谈判双方见面后，在探讨具体,实质性的交易内容之前，相互介绍,寒暄以及就谈判内容以外话题进行交谈的那段时间2．报价：谈判一方向另一方提出自己的全部要求3．最低可接纳水平：最差的但却可以牵强接纳的最终谈判结果4．报盘：卖方主动开盘5．递盘：买方主动开盘6．实盘：不可撤销的开盘7．磋商阶段（讨价还价阶段）：谈判双方的实力,智力和技术的具体较量8．实质性分歧：原则性的根本利益的分歧9．假性分歧：由于谈判的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍10．成交阶段：双方下定决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段11．谈判的僵局：谈判进入实质的磋商阶段后，各方由于某种缘由相持不下，陷入进退两难的境地12．互惠式谈判：谈判双方都要认定自身须要和对方的须要，然后双方共同探讨满足彼此须要的一切有效的途径与方法13．交叉式让步：促使双方总体利益弥合的做法1．制定国际商务谈判策略的步骤：⑴了解影响谈判的因素⑵找寻关键问题⑶确定具体目标⑷形成假设性方法；⑸深度分析和比较假设方法⑹形成具体的谈判策略⑺拟定行动支配草案谈判策略制定的起点是了解影响谈判的各因素2．创建良好的谈判气氛：⑴谈判前，宁静下来设想对手状况⑵应径直步入会场，开诚布公的出现在对方面前⑶服饰仪表上塑造符合自己身份的形象⑷开场阶段最好站立说话自然的分成若干组⑸行为和说话都要轻松自如，不要慌惊慌张⑹留意手势和触碰行为3．交换意见：开局阶段话题集中于交换意见⑴谈判目标⑵谈判支配⑶谈判进度⑷谈判人员4．开局阶段应考虑的因素：⑴谈判双方之间的关系⑵谈判双方的实力①双方谈判实力相当②己方谈判实力明显强于对方③己方谈判实力弱于对方5．如何报价：⑴驾驭行情是报价的基础⑵报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点⑶最低可接纳水平⑷确定报价⑸报价过程⑹两种报价术：①日式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主爱好的报价②西欧式报价：先提出含有较大虚头的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价5．进行报价说明时必需遵守哪些原则：⑴不问不答⑵有问必答⑶避虚就实⑷能言不书6．让步策略：⑴考虑对方的反应⑵留意让步的原则⑶选择志向的让步方式：①在让步的最终阶段一步让出全部可让利益②等额地让出可让利益③先高后低，然后又拔高④小幅度递减⑤从高到低再到微高⑥开始大幅度递减，但又出现反弹⑦起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分⑧一次性让步⑷运用适当的让步策略：①互利互惠的让步策略②予远利谋近惠的让步策略③丝毫无损的让步策略7．迫使谈判对手让步的策略：⑴利用竞争⑵软硬兼施⑶最终通牒。8．阻挡对方进攻的策略（防守策略）：⑴限制策略：①权力限制②资料限制③其他方面的限制；⑵示弱以求怜悯；⑶以攻对攻。9．成交阶段的策略：⑴场外交易⑵最终让步⑶不忘最终的利益⑷留意为双方庆贺⑸慎重地对待协议10．谈判僵局的种类：⑴从狭义角度分：①初期僵局②中期僵局③后期僵局⑵从广义角度分：①协议期僵局②执行期僵局联系实际分析谈判中形成僵局的缘由：⑴立场观点的争吵⑵一方过于强势⑶过分迟钝与反映迟钝⑷人员素养低下⑸信息沟通的障碍⑹软磨硬抗式的拖延⑺外部环境发生变化12．僵局的处理原则：⑴尽力避开僵局的原则：①坚持闻过则喜②看法冷静,恳切,语言适中③绝不为观点的额分歧而发生争吵⑵努力建立互惠式谈判13．妥当处理谈判僵局的方法：⑴潜在僵局的间接处理方法：①先确定局部，后全盘否定②先重复对方的意见，然后再消弱对方③用对方的意见去劝服对方④以提问的方式促使对方自我否定⑵潜在僵局的直接处理方法：①站在对方立场上劝服对方②归纳概括法③反问劝导法④幽默方法⑤适当馈赠又称“滑滚策略”⑥场外沟通14．妥当处理谈判僵局的最佳时机：⑴及时答复对方的反对意见⑵适当拖延答复⑶争取主动，先发制人15．打破谈判僵局的做法：⑴实行横向式的谈判⑵改期再谈⑶改变谈判环境与气氛⑷叙旧情，强调双方共同点⑸更换谈判人员或者由领导出面调解16．谈判中严峻僵局的处理方法：⑴适当让步，争取达成协议⑵调解与仲裁17．处理谈判僵局应留意的几个问题：⑴及时,敏捷地调整和变换谈判方式⑵回确定方不合理要求，降低对方目标要求⑶防止让步失误，驾驭好让步的艺术第五章国际商务谈判中的技巧1．条件问句：包含一个条件状语从句的问句2．推断性障碍：从自己的立场动身来推断别人的话所造成的倾听障碍3．封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复的问句4．澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的问句5．强调式发问：强调自己的观点和己方立场的发问方式6．探究式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探究新问题,找出新方法的发问方式7．借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式8．强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在规定的范围内进行选择回答的发问方式9．证明式发问：通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式10．多层次式发问：含有多个主题的问句11．诱导式发问：对对方的答案赐予剧烈的示意，使对方的回答符合己方预期目的的发问方式12．协商式发问：为使对方同意自己的观点，采纳商议的口吻向对方发问的发问方式13．认同：人们把自己的劝服对象看成是与自己相同的人14．下台阶法：对方不愿承认错误时，给对方一些自我劝慰的条件和机会的做法15．等待法：给他人确定思索和选择时间的做法16．迂回法：避开主题，谈论对方的看法，从而得到对方信任，再渐渐把话题转入主题的做法17．缄默法：对不值得反对的抗议表示缄默的做法1．国际商务谈判的技巧：⑴对事不对人的技巧：①正确处理和对方的人际关系②正确理解谈判对方：理解是谈判的基础③限制好自己的心情⑵留意利益，而非立场⑶创建双赢的解决方案⑷运用客观标准，破解利益冲突：①建立公允的标准②建立公允的分割利益步骤③将谈判利益的分割问题局限于找寻客观依据④擅长阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据⑤不要屈从对方的压力⑸交锋中的技巧：①多听少说成功的谈判者谈判时50%以上的时间用来听②巧提问题③运用条件问句：条件问句的优点：⑴互做让步⑵获得信息⑶寻求共同点⑷代替“NO”④避开跨国文化沟通的歧义2．“听”的障碍：即使主动地听对方讲话，也仅能记住不到50%的内容，1/3的讲话内容按原意听取，1/3被曲解听取，1/3丝毫没有听进去⑴推断性障碍⑵精力分散，思路较对方慢及观点不一样而造成的少听或漏听开始时精力充足，占整个谈判时间的8.3—13.3%1小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的5—8分钟超过6天的谈判，只有前3天精力旺盛精力趋于下降的时间占整个时间的83%要达成协议时，又出现精力充足，占整个时间的3.3—8.7%⑶带有偏见的听⑷受听者的文化知识,语言水平的限制⑸环境的干扰3．如何做到有效的倾听：⑴倾听的规则：①要清晰自己听的习惯②全身心地留意③要把留意力集中在对方所说的话上④要努力表达出理解⑤要倾听自己的讲话⑵倾听的技巧：①“五要”：Ⅰ.要用心致志,集中精力地听Ⅱ.要通过记笔记来集中精力Ⅲ.要有鉴别地倾听对方发言Ⅳ.要克服先入为主的倾听做法Ⅴ.要创建良好的谈判环境，使谈判双方能够开心地沟通人说话的速度为每分钟120—200字，听话及思维的速度大约比说话快4倍②“五不要”：Ⅰ.不要轻视对方而抢话，急于反对而放弃听Ⅱ.不要使自己陷入争辩Ⅲ.不要为了急于推断问题而耽搁听Ⅳ.不要回避难以应付的话题Ⅴ.不要躲避交往的责任4．“问”包含的因素：⑴问什么问题⑵何时发问⑶怎样发问5．国际商务谈判中发问的类型：⑴封闭式发问“您是否认为售后服务没有改进的可能”“您第一次发觉商品含有瑕疵是在什么时候”⑵澄清式发问“您刚才说对目前进行这一宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判”⑶强调式发问“这个协议不是要经过公证后才生效吗”“怎么能够遗忘我们上次合作得特别开心呢”“依据贵方要求，我们的观点不是已经阐述清晰了吗”⑷探究式发问“这样行得通吗”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗”“假设我们运用这种方案会怎样”⑸借助式发问“某某先生对你方能否如期履约关注吗”“某某先生是怎么认为的呢”⑹强迫选择式发问“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3%—5%的佣金，请贵方予以留意”⑺证明式发问“为什么要更改原已定好的支配呢，请说明道理好吗”⑻多层次式发问“贵国当地的水质。电力资源,运输状况以及自然资源状况怎样”“你是否就该协议产生的背景,履约状况,违约的责任以及双方的看法和看法谈一谈”⑼诱导式发问“贵方假如违约是应当担当责任的，对不对”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4%，你方确定会同意的，是吗”⑽协商式发问“你给我方的折扣定为3%是否妥当6．提问时机⑴在对方发言完毕之后提问⑵在对方发言停顿或间歇时提问⑶在议程规定的辩论时间提问⑷在己方发言前后提问7．提问的要诀：⑴预先打算好问题⑵要避开提出那些可能会阻碍对方让步的问题⑶不强行追问⑷既不要以法官的看法来询问对方，也不要接连不断地提问题⑸提出问题后应闭口不言，用心致志地等待对方作出回答⑹要以恳切的看法来提问⑺提出问题的句子应尽量简短8．提问时应留意的问题：⑴在谈判时一般不应当提出下列问题①不应提出带有敌意的问题②不应提有关对方个人生活和工作方面的问题③不要直接指责对方品质和信誉方面的问题④不要为了表现自己而有意提问⑵留意提问的速度⑶留意对手的心境9．国际商务谈判中“答”的技巧：⑴回答问题之前，要给自己留有思索的时间⑵针对提问者的真实心理答复⑶不要彻底地回答问题“我信任产品的价格会令你们满足，请允许我先把这种产品的几种性能作一下介绍”⑷躲避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他⑸对于不知道的问题不要回答⑹有些问题可以答非所问⑺以问代答问：“你对合作的前景怎么看”，答：“则，你对双方合作的前景又是怎么看呢”⑻有时可以实行推卸责任的方法“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过”“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在谋一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，也许····”⑼重申和打岔有时也很有效10．谈判过程中叙述包括那些部分：⑴入题⑵阐述11．入题技巧：⑴迂回入题：①从题外话入题②从自谦入题③从介绍己方谈判人员入题④从介绍己方的生产,经营,财务状况等入题⑵先谈一般原则，再谈细微环节问题⑶从具体议题入手12．阐述技巧：⑴开场阐述⑵让对方先谈⑶留意正确运用语言：①精确易懂②简明扼要，具有条理性③叙述要真实，第一次就要说准④语言应富有弹性⑤发言紧扣主题⑥措辞得体，不走极端⑦留意语调表达的含义这价格不错⑧留意折中迂回“可是······”“但是······”⑨运用解困用语“真缺憾，只差一步就成功了”“就快要达到目标了，真惋惜了”“这样做，确定对双方都不利”“再这样拖延下去，只怕最终结果不妙”“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再作一次努力吧”“我信任，无论如何，双方都不盼望前功尽弃”⑩不以否定性的语言结束谈判⑷叙述时发觉错误要及时订正13．国际商务谈判中“看”的技巧：⑴眼睛：视线接触对方脸部的时间占谈话时间的30%—60%。超过表示对谈话者本人比谈话内容更感爱好。低于表示对谈话者和谈话内容都不感爱好每分钟挤眼5—8次，每次挤眼不超过1分钟倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰瞳孔放大，炯炯有神，表示高兴与兴奋瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，表明消极,戒备或生气眼睛闪耀表示掩饰或人格上不诚恳⑵眉毛：眉毛上耸表示惊喜或惊恐眉角下拉表示生气或气恼眉毛快速上下运动表示亲切同意或开心紧皱眉头表示窘况,不开心,不赞同眉毛上挑表示询问或疑问⑶嘴：紧紧地抿嘴表示意志坚决撅起嘴表示不满足和打算攻击咬嘴唇表示遭遇失败嘴角稍稍向后拉或向上拉表示留意倾听嘴角下拉表示不满和固执⑷上肢：拳头握紧表示向对方挑战或惊慌手指关节响声或用拳击掌表示威吓或攻击信号手指或笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画表示不感爱好,不同意或不耐烦两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状表示充溢信念手与手连接放在胸腹部表示谦逊,矜持或略带不安双臂交叉于胸前表示保守或防卫但双臂交叉于胸前并紧握表示敌意握手出汗表示兴奋,惊慌或心情不稳定握手用力表示好动,热忱。握手不用力表示懦弱，缺乏气魄或高傲矜持，爱摆架子掌心向上握手表示懦弱,被动。掌心向下表示主动,优势或居高临下双手紧握对方一只手并上下摇摆表示热了欢迎,真诚感谢或有求于人⑻下肢：摇动足部，用脚尖拍打地板，抖动腿部表示急躁不安,无可奈何,不耐烦或欲摆脱某种惊慌男性足交叉而坐，表示警惕,防范女性膝盖合并表示含蓄委婉两腿分开表示自信一腿驾到另一腿上就坐表示拒绝和爱护自己频繁换架腿姿态表示心情不稳定,焦躁不安或不耐烦⑼腹部：凸出腹部表示心里优越,自信与满足感解开上衣扣露出腹部表示放开自己的势力范围，对对方不存戒心报腹蜷缩表示不安,消沉,懊丧腹部起伏不停表示兴奋或生气轻拍腹部表示风度,雅量，同时也包含着经过一番较量的得意心情14．国际商务谈判中“辩”的技巧：⑴观点明确，立场坚决⑵辩路灵敏,严密，逻辑性强⑶驾驭大的原则，不纠缠细枝末节⑷辩论时应驾驭好进攻的尺度⑸看法客观公正，措辞精确严密⑹擅长处理辩论中的优势与劣势⑺留意辩论中个人的举止和气度15．劝服他人的基本要诀：⑴劝服技巧的环节：①建立良好的人际关系，取得他人的信任②分析你的意见可能导致的影响③简化对方接受劝服的程序提前打算一份原则性的协议草案④争取另一方面的认同认同是劝服对方的基础⑵劝服他人的要点：①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由②消退对方的戒心，创建良好的氛围“我知道你会反对，可事情已经到了这一步了，那还能怎么样呢”“我知道你是能够把这件事做得很好，只是不情愿去做而已”“你确定会对这个问题感爱好的”③劝服用语要推敲16．劝服顽固者的技巧：⑴下台阶法⑵等待法⑶迂回法⑷缄默法。第六章文化差异对国际商务谈判的影响1．谈判风格：在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止,处事方式以及习惯爱好等特点。2．一揽子交易：不是孤立地谈生产或销售，而是将项目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起谈，最终达成全盘方案1．影响商务谈判风格的文化因素：⑴语言及非语言行为：日本：风格最礼貌，较多采纳正面的承诺,举荐和保证，较少威胁,命令和警告，不常运用“不”,“你”和面部注视，但常保持一段缄默巴西：风格豪放，运用“不”,“你”的频率高，不甘孤独，时常地注视对方并触碰对方法国：风格随意，运用威胁和警告的频率挺高，频繁插话,面部注视，运用“不”,“你”⑵风俗习惯：阿拉伯：在社交活动中常邀请对方喝咖啡德国：绝大多数时候穿礼服,不把手放口袋里,很守时,不习惯与人连连握手芬兰：买卖做成后会实行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴澳大利亚：大部分交易活动在小酒馆里进行南美洲：要穿深色衣服中东地区：缺乏之间观念法国：不能在餐桌或游玩时谈生意日本：许多交易在饭店,酒吧和艺妓馆达成北欧和美国：宠爱有确定的隐私英国和德国：秘书将新的来客挡在外面⑶思维差异：①东方偏好形象思维，英美偏好抽象思维②东方,偏好综合思维，英美偏好分析思维③东方人留意统一，英美人留意对立。⑷价值观：①客观性：美国人“把人和事区分开来”，依据冷酷的,铁一般的事实进行决策，不徇私，公事公办②时间观念：北美时间观念强，中东和拉美弱爱德华·T·霍尔把时间利用方式分为两类：⑴单一时间利用方式：“专时专用”和“速度”的是北美,瑞士,德国,斯堪和纳维亚⑵多种时间利用方式：“一是多用”的是中东和拉美③竞争和同等观：国际商务谈判的精华是竞争与合作美国人蛋糕大小一般，日本善做大蛋糕⑸人际关系：法国重视人际关系2．美国商人的谈判风格⑴自信乐观，开朗幽默⑵直截了当，干脆利落⑶看法恳切，就事论事⑷重视效率，速战速决⑸具有较强的法律意识⑹宠爱全线推动的谈判风格⑺重视细微环节，讲究包装3．美国商人的谈判礼仪及禁忌：⑴见面与离别时都面带微笑与在场人握手⑵问候较随意，大多数场合可直呼其名⑶对婚姻状况不明的女性，不要冒失称其夫人⑷习惯保持确定的身体间距⑸时间观念很强⑹不宜再周六日及公定假日找美国商人洽谈⑺忌讳数字“13”,“星期五”及私人性质的问题4．加拿大商人的谈判风格：⑴英国裔商人谨慎,保守,重守信誉⑵英国裔商人谈判过程中宠爱设置关卡⑶英国裔商人一旦签订契约很少违约⑷法国裔商人没则严谨⑸法国裔商人谈判语速缓慢，难以捉摸⑹法国裔商人对于签约要求比较随意5．加拿大商人的谈判礼仪与禁忌⑴见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对方脸颊也⑵是常用的礼节⑶约会要事先预约并准时⑷就餐要穿着得体，如被邀请做私人访问，应随身⑸携带小礼品或鲜花⑹忌讳白色的百合花，热爱枫叶6．拉丁美洲商人的谈判风格,礼仪及禁忌⑴固执,个人人格至上，富于男子气概⑵开朗,直率，很少主动让步⑶享乐至上主义者⑷不很留意物质利益，而比较留意感情⑸找寻代理商工作时间普遍较短而且松懈7．英国商人的谈判风格⑴冷静持重，看法敏捷，自信十足⑵特别留意礼仪，崇尚绅士风度⑶款待客人时间往往比较长⑷交谈话题尽量不要涉及政治色调较浓的问题⑸少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意8．英国商人的谈判礼仪与禁忌⑴见面辞行时要与男士握手；与女士交往，只有等⑵她们先伸出手时再握手⑶会谈要事先预约，赴约要准时⑷男士忌讳带有条纹的领带⑸忌讳以皇家的家事为谈话的笑料⑹赠送礼品是一般的交往礼节⑺忌讳菊花与白色的百合花⑻忌讳交谈时两膝张得过宽和翘二郎腿⑼回避“厕所”一词9．德国商人的谈判风格⑴自信,谨慎,保守,刻板,严谨⑵谈判前就打算得特别充分周到⑶讲究效率，思维富于系统性和逻辑性⑷自信而固执⑸崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强⑹特别守时10．德国商人的谈判礼仪及禁忌⑴会见与辞行事，行握手礼应有力⑵约会要事先预约，务必准时到场⑶穿着勿轻松随意⑷交谈不要双手插口袋，不要随意吐痰⑸讲究节俭，反对奢侈⑹忌讳四人交叉握手⑺忌讳蔷薇,百合⑻认为核桃是不祥之物11．法国商人的谈判风格⑴重视历史的习惯使法国谈判人员很留意商业与⑵外交的历史和交易的历史状况⑶习惯要求对方以法语为谈判语言⑷宠爱在谈判过程中谈些新闻趣事⑸谈判中不愿过多提及个人和家庭问题⑹偏爱横向式谈判⑺对商品的质量要求特别严格，要求包装精致⑻时间观念不强12．法国商人的谈判礼仪及禁忌⑴见面时要握手，且快速而稍有力⑵女士一般不主动向男士伸手，男士要主动问候，⑶但不要主动向上级人士伸手⑷严禁过多谈论个人私事⑸就餐时保持双手方在桌上⑹避开公共场合吸烟⑺8月份都会放假13．意大利商人的谈判风格,礼仪及禁忌⑴国家观念淡薄，家乡意识深厚，重视人际关系。⑵重视个人作用，出面谈判者有较大的确定权。⑶时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约会。⑷擅长社交，但心情多变，宠爱争辩，长于表达。⑸对合同条款的留意明显不如德国人，特殊看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量,性能,交货日期等方面则比较敏捷，不愿多花钱追求高品质。⑹追求时尚，留意着装，讲求品尝，对谈判环境有较高的要求。14．西班牙商人的谈判风格⑴性格开朗，热忱奔放，常带有一种天生的优越感⑵考虑问题现实，留意各种工作,生活细微环节安⑶不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条⑷留意人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴，留意品尝。15．西班牙商人的谈判礼仪及禁忌⑴一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现，必需委婉表达和揣摩对方的意思⑵谈判看法仔细，出面谈判者有确定权⑶晚餐开始时间较晚，一般在晚九点以后，始终持续到午夜结束。⑷要多打算不同的谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款的订立力求具体，并应附有约束条款。16．葡萄牙商人的谈判风格,礼仪及禁忌⑴擅长社交，随和亲切，平易近人，但有确定的距离感⑵以自我为中心，团队成员间协调性不强，合作精神欠缺⑶讲究穿戴，无论天气如何，都应西服革履，佩戴领带。⑷时间观念较淡，决策速度较慢。⑸常常在支付货款时出现问题。应与其在合同条款中严格规定付款日期，并尽可能加入相应的迟付解决条款。17．希腊商人的谈判风格⑴有传统的价值观，崇拜有钱人，宠爱讨价还价，甚至包括餐馆的菜价⑵谈判看法恳切，但效率较低，时间观念较差⑶无论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午的时间。18．希腊商人的谈判礼仪及禁忌⑴话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题⑵不特别讲究穿戴，不要以貌取人⑶通常每年的6-8月的每个星期三的下午，希腊人通常都不工作。19．荷兰,比利时和卢森堡商人的谈判风⑴做事稳重，性格坦率，开诚布公⑵对谈判支配的制定特别重视，讲究程序。谈判应逐项落实，逐项探讨，步步为营⑶谈判风格随意，宠爱插入闲谈，但当天面谈后，次日确定要及时写信确认⑷工作努力，周末和度假须要时也可加班⑸讲究信誉，重视按时付款。20．荷兰,比利时和卢森堡商人的谈判礼仪及禁忌⑴自尊心较强，要多赐予正面赞许⑵特别留意礼仪,仪表,身份，与之交往时，何时相见都应多多握手表示亲切⑶在三国进行谈判时，对方特别看重下榻的旅馆，并以旅馆的等级推断你的身份，应特殊留意。对方宴请时，不要随意点菜，因为三国的物价很贵。⑷宠爱社交活动，应与谈判穿插进行⑸约会要事先约定，一切都应事先作出支配。⑹签约后要适当赞扬对方真诚的工作看法和严谨的经营作风，为今后的合作奠定基础。21．奥地利和瑞士商人的谈判风格,礼仪及禁忌⑴亲善可亲，简单接近，擅长交际，但深藏不露。⑵宠爱在家中款待客人，而且菜肴丰富。每受到一次款待都应适当回请对方。⑶重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特殊留意。⑷比较保守，不特别情愿公布公司具体状况。⑸须要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，须要耐性。22．北欧商人的谈判风格⑴北欧人的概念包括芬兰,挪威,瑞典,丹麦,冰岛五国。⑵心地和善，谦恭稳重，亲善可亲，擅长限制心情。⑶工作支配性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。⑷不隐瞒自己的观点，坦诚友好，但有很强的自尊心。⑸对高档,高质,新颖 商品又很强的爱好，贸易条件比较苛刻。⑹视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容，对特殊受欢迎的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。⑺节假日神圣不可侵犯，尽量免谈生意23．北欧商人的谈判礼仪及禁忌⑴讲究礼貌和礼仪。⑵坦诚相待，保持理性，不能操之过急⑶社交场合严格守时，商业问题常常不守时，也不及时回复你的电报和信函，不要看作是严峻的问题。⑷不宠爱讨价还价，不愿争辩细枝末节的问题，追求保住合同而不是更换方案。⑸应留意表述的逻辑性,条理性，谈判前应作充分打算。⑹代理商的地位很高。⑺力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都特别简单。酒是相当昂贵的礼品。24．俄罗斯商人的谈判风格,礼仪及禁忌⑴愁闷,拘谨,谨慎敏感，虽待人谦恭，但缺乏信任感⑵办事效率较低，但在谈判桌特别精明⑶很看重价格，不会接受首轮报价⑷敬重探讨过俄罗斯文化艺术的外商⑸重视仪表，宠爱装扮⑹忌讳黄色的礼品盒手套，忌讳用左右握手和传递东西，忌讳问女人的年龄25．东欧商人的谈判风格,礼仪及禁忌⑴东欧一般包括捷克,斯洛伐克,波兰,匈牙利,罗马尼亚,保加利亚,塞尔维亚和黑山,克罗地亚,斯洛文尼亚,马其顿等国。⑵待人谦恭，平易近人，言行活跃，但心情易于波动。⑶留意实利，急于求成，但打算工作较随意，应在谈判前约法三章。⑷特殊看重别人的敬重，留意友情和信任。⑸看重现实利益，对各种交易条件都要权衡利弊。对我方获得的承诺，应马上用严格的书面形式明确，确保我方的利益。⑹匈牙利人重视信誉，简单交往；罗马尼亚人精明开朗，擅长讨价还价；捷克和斯洛伐克人反应灵敏，进取心强。26．日本商人的谈判风格⑴事前工作打算充分，支配性强，留意长远利益，⑵擅长开拓新的市场⑶人际关系专家，擅长把生意人性化⑷团队精神和集团意识⑸等级观念根深蒂固⑹深藏不露，固执坚毅⑺看法暧昧，宛转圆滑，模凌两可⑻刻苦耐劳，连续作战，废寝忘食⑼“吃小亏占大便宜”“放长线钓大鱼”27．日本商人的谈判礼仪及禁忌⑴在贸易活动中常有送礼的习惯⑵重视交换名片，强调非语言交际⑶忌讳在谈判过程中随意增加人数⑷忌讳代表团中用律师,会计师和其他职业顾问⑸特别讲面子，不愿对任何事情说“不”28．韩国商人的谈判风格⑴擅长在不利的贸易条件中找寻突破口⑵重视商务谈判的打算工作⑶能敏捷运用谈判的两种手法⑷签约时，宠爱用三种具有同等法律效力的文字作⑸为合同的运用文字，即对方国家的语言,朝鲜语和英语29．韩国商人的谈判礼仪与禁忌⑴留意谈判礼仪，宠爱在出名气的酒店,饭店会见洽谈⑵见面时稍鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手爱面子⑶不宠爱高声大笑,过分的姿态和热闹行为⑷防卫意识很强，忌讳数字“4”30．南亚和东南亚商人的谈判风格⑴印度尼西亚的宗教信仰特别坚决。特别有礼貌，与人交往也特别谨慎。只有建立了开诚布公的交情才可能听到他们的真心话。宠爱家中有客人来访。⑵新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神特别强。他们的勤劳能干举世公认。留意信义,友情，讲面子。不宠爱签订书面字据，但一旦签约，绝不违约⑶泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人。与泰国商人进行谈判时，要尽可能多地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展状况⑷菲律宾人天性亲善可亲，擅长交际，作风落落大方。他们在商务活动中应酬颇多，常常实行聚会。聚会大多在家中实行。与他们最简单取得沟通的途径是入乡随俗。31．南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌⑴印度商人观念传统,思想保守。往往不愿做出有责任性的确定。印度商人疑心很重。印度社会层次分明,等级森严。⑵印度逃税状况相当严峻普遍⑶巴基斯坦和孟加拉国的国民绝大部分是回教徒。他们不宠爱与对方用商谈，而盼望对方亲自登门造访。会讲一口流利的英语至关重要。⑷与泰国人常见的问候方式是两手掌合拢，手指伸开置于胸前，微微鞠躬。男女之间在公开场合一般不表示亲热，并避开身体接触。两脚交叉的坐姿被视为无礼。⑸与印度尼西亚和马来西亚商人谈判时必需留意其宗教信仰，每年有一个月的“斋月”。不要谈论政治和民族问题。讲礼貌，推崇礼让。赠送或接受礼物时要用双手。⑹菲律宾宠爱仿照美国的生活方式。应当避开谈论政治,宗教,社会状况及腐败等敏感问题。对时间比较随意。名声是一种重要的德行。⑺印度人日常礼仪不