市场营销管理手册(详细)

目市场销市场销管理手目录第章市方面岗位说明书………11.1市场营销总监岗位明书……2．工内容……………………3．权范围……………………4．工关系……………………1.2市场总监岗位说明…………1．任资格……………………2．工内容……………………3．权范围……………………4．工关系……………………1.3市场调研经理岗位明书……1．任资格……………………2．工内容……………………3．权范围……………………4．工关系……………………1.4品牌推广经理岗位明书……1．任资格……………………2．工内容……………………3．权范围…………………4．工关系……………………1.5公关策划经理岗位明书…………1．任资格………2．工内容………3．力范围………11-

目4．作关系………1.6广告管理经理岗位明书…………1．任资格…………2．工内容………3．权范围………4．工关系………1.7市场调研专员岗位明书…………1．任资格………2．工内容………3．工关系………1.8品牌推广专员岗位明书…………1．任资格………2．工内容………3．工关系………1.9公关策划专员岗位明书…………1．任资格………2．工内容………3．工关系………………1.10广告管专员岗位说明……1职资格……………………2作内容………3作关系……………………第章市管理流程………………2.1市场调查理流程…………2.2市场预测理流程…………2.3调研问卷计流程…………2.4产品定价理流程……………2.5产品价格整流程……………2.6宣传物品作流程…………2.7广告预算定流程…………2.8广告媒体放流程…………

11121212121314141414151515151616161617171717181920212223242526第章市管理表……………27-

目5.1市场调查理表…………5.1.1市调查计划表…………5.1.2市调查报告表…………5.1.3市调查状况月报表………5.1.4市开拓分析表…………5.1.5市占有率分析表…………5.1.6各售区域销量统计……5.1.7各域竞争产品对比……5.1.8同产品价格查研表……5.1.9畅产品分析表…………5.1.10经商调表……………5.1.11竞对手调查登记……5.1.12消者购情况流水记录表…………………5.1.13消者购习惯分析表…………………5.1.14顾流量查表……………5.1.15顾构成查表……………5.1.16顾购买况登记表……5.1.17顾咨询容登记表……5.1.18产营销析表…………5.1.19产单价记表……………5.1.20产市场查分析表……5.1.21产形象析表…………5.2市场营销推广管表格……5.2.1市营销费用预算表……5.2.2市营销方案执行表………5.3产品价格管理表……………5.3.1成估价表………………5.3.2竞产品价格表……………5.3.3产价格变动影响表……5.3.4产市场价格统计表……5.3.5产降价申请表……5.3.6产售价表………5.3.7产报价单………………5.3.8产计价单………………-

28282930313233343536373839404142434445464748494950515152535455565758

目5.3.9产价格分析表…………5.3.10产价目………………5.5广告管理表格………………5.5.1广策划调查表…………5.5.2广预算分配表…………5.5.3媒投放评估表……………5.5.4广效果反馈表…………第章销方面岗说明书………6.1销总监岗位说明………1职资格……………………2作内容……………………3力范围……………………4作关系………6.2销计划经理岗位明书………1职资格……………………2作内容……………………3力范围……………………4作关系……………………6.3区管理经理岗位明书………1职资格……………………2作内容……………………3力范围……………………4作关系……………………6.4促管理经理岗位明书………1职资格……………………2作内容……………………3力范围……………………4作关系……………………6.5销运作经理岗位明书……1职资格………2作内容………3力范围………4作关系………-

596061616263646566666667676868686869707070707172727272737474747475

目6.6客关系管理经理位说明书…………………1职资格………2作内容………3．力范围…………………4作关系……………………6.7渠管理经理岗位明书………1职资格……………………2作内容………3力范围……………………4作关系……………………6.8客服务管理经理位说明书………………1职资格……………………2作内容……………………3力范围……………………4作关系……………………6.9销计划专员岗位明书………1职资格………2作内容……………………3作关系……………………6.10区域管专员岗位说明………1职资格……………………2作内容………3作关系……………………6.11促销管专员岗位说明………1职资格……………2作内容……………………6.12销售运管理专员岗位明书…………………1职资格………2作内容……………………6.13客户关管理专员岗位明书……1职资格……………………2作内容………3作关系………6.14渠道管专员位说明书…………………-

76767777777878787879808080808182828282838383838484848585858686868687

目1职资格……………………2作内容……………………3作关系………6.15客户服管理员岗位说明书………………1职资格………2作内容……………………3作关系………

87878788888888第章销管理流……………897.1营销计划制定流程……………907.2营销费用编制流程……………917.3销售费用管理流程……………927.4销售提成管理流程……………937.5促销计划制定流程……………947.6促销计划实施流程……………957.7订货管理流程…………………967.8发货管理流程…………………7.9退货管理流程…………………987.10销售回款管理程…………………997.11延期付管理流程………7.12逾期付款管理流…………7.13客户关系管理流………………7.14客户投诉处理流…………7.15客户投诉接待流……………7.16客户资料管理流……………7.17客户信息综合管流程………1067.18客户信用制度制流程………1077.19客户信用调查流……………7.20客户访问管理流………………7.21客户拜访区域规流程…………7.22客户开发管理流……………1117.23客户接待管理流…………1127.24客户关系维护管流程………………7.25客户调查管理流………………-

7.267.277.287.297.307.317.327.337.347.357.367.377.387.39

目客注销管理流程………产经销管理流程……………渠管理流程…………………店补货流程………………店盘点流程………………大户满意度调查流…………大户关系维护流程……大户服务管理流程…………售服务管理流程……………售服务方案制定流……售服务业务流程………………呼业务管理流程……………呼业务管理流程………………呼中心运行流程…………

115116117118119120121122123124125126127128第章销管理表格……………10.1销综合管理格………10.1.1产销售计划表………10.1.2销计划分析表……………10.1.3销目标预测表………10.1.4销费用预测表……10.1.5销费用预算表…………10.1.6销季节因素调整…………………10.1.7市交易记录表………10.1.8销日报表…………………10.1.9销明细表…………………销售目标与实对照表…………………销人员实绩计表……产销售计划…………销统计表……………销部经理考表………销主管考核………销专员考核……………销人员毛利计日报表………………-

129130130131132133134135136137138139140141142143144145147

目区销售分析………渠销售统计…………149分销售对比……150客访问工作表……151门营业目标理表…………………152产供货计划…………153货回收计划……154市销售报表……………市销售调查………156市营销分析………………157收款条件变表……158竞结果报告……159营人员作业录表…………………160营工作人员绩报表…………………161营工作人员绩报表…………………162营人员周别动计划表……………16310.2产促销管理格………16410.2.1促活动申请表………10.2.2促活动计划表…………16510.2.3促成本统计表………16610.2.4促活动效果预估表………………16710.2.5促活动总结表…………16810.2.6促活动分析表…………………16910.3客关系管理格……17010.3.1客销售份额统计表………………10.3.2客销售统计表……………17110.3.3客登记表………10.3.4客馈赠申请表…………17310.3.5客收款状况统计表……………17410.3.6客数量变动分析表……17510.3.7特客户优惠申请表………17610.3.8客公司用度分析表……17710.3.9新发客记录表……………178客购货订单…………-

目客订单明细……………客商品送货……………客年度销售明细表……客销售计划行统计表…………………客营业效率析表………客赊销款余管理表……客绩效管理……………客资料表………………客招待申请……………客开发计划……………客拜访计划……………客拜访记录……………客联络计划……………重客户管理……………客销售分析……………客区域分析……………客调查明细……………市开发评估……………市营销动态析表………大客户汇总定表……200大户分析表………201大客户问卷查表……202大客户经理核表……20310.4渠管理表格……………20410.4.1专店资登记表…………20410.4.2产存货计表……………20510.4.3产进销管理表…………20610.4.4产库存报表……………20710.5零售管理表格……………20810.5.1试状况查表……………20810.5.2滞商品查分析表………20910.5.3销折让核表……………21010.5.4一业务告统计表……21110.5.5商返修…………………212-

目10.5.6季因素计表…………10.5.7调申请…………………10.5.8出单……………………10.5.9送单……………………店销售明细……………店奖金核定……………店商品盘点……………店业绩考核……………10.6售服务管理格…………10.6.1售服务记表……………10.6.2客投诉理回复表………10.6.3客投诉件统计表………10.6.4产维修告单……………10.6.5产退换汇总表…………10.6.6产故障修统计表………10.6.7维人员作月报表………10.6.8售服务价表……………10.6.9售服务行检查表………客投诉案件踪表………客投诉登记……………客投诉调查……………呼记录表………………呼记录表………………电访谈记录……………

213214215216217218219220221221222223224225226227228229231232233234235236-10-

第章市场面岗位说明书第一市场面位明-

第章市场面岗位说明书1.1市场销监位明1.任资格（）教育背景本科以上学，市场营销专或硕士以上历更佳。（）职业经验10年以上市场营销或销工作经验。至少有年上市场策略、策、市场综合营销管理经验，有过至少1年从事销总监或类似务的经验。（）技能与素：

在组织、计划控制、协调等方面有较强能，有人际交往力及沟通谈判技巧。有极强的市场划和运作能力。有能力带领队进行高效的销工作。十分熟悉本行业务和产品流通渠道，并对行业的市场发有深刻的理解。对于各种商业同比较熟悉，能代表公司对谈判并签订合或协议。能够独立制定场开发及推广实施的计划。能够制定并实营销策略并管理预算，以及相关人员进行训和督导。英语听写说能强，并熟悉计算机操作。（个特征对于市场有敏锐的洞力和出色的决能力具出色的人际沟通能，极强的开拓精神和组织能；具有高度的业精神。2．工作内容（通分析市场趋制定总体的市发展战略目标计划组织分解落实相应的市推广和销售管理策略以及具实施方案。（）组织并管企业的营销作。（）制定市场销部门的管制度和流程，高管理效率（）管理并监市场营销部的正常运作。（）制定销售算及相关人计划。（）协调市场门与销售部及公司其他部的各个合作节。（）制定营销金使用及产供应计划，降销售成本，速资金流转。-

第章市场面岗位说明书（）参与建立业的分销体。（）负责对各销售区域的作进行评估、踪与管理。（10）下属进行培训指导，提高员素质。（11负责对营中心各部门责人以及各驻外办事处负责工作绩效和工作能力的考。（12）他相关工作。3．权力范围（）有对市场销费用的支进行总体控制权力。（）有对公司场营销方面计划进行制定修改的权力（对产品与务的推广销格调整等项事宜进行建的权力，并拥有审核权否决权。（）有对营销心各部门经及各办事处负人提出任免议的权力。（）有对营销构的设置、整和撤销做出定的权力。（）有权力按制度奖惩营中心的员工。（）有对下属工的考核权4．工作关系（）汇报工作总经理。（）监督：营各部门。（）合作者：部门总监。（）外部关系与市场拓展营销相关的公关系。-

第章市场面岗位说明书1.2市场监位明1．任职资格（）教育背景本科以上学，市场营销专或硕士以上历更佳。（经验：有市管理工作年以上经验，有3年以上市策划市场推广，品牌管等综合性管理经验，并有出过市场总监或似职务至少1年。（）技能与素：

在组织、计划控制、协调等方面有较强能，有人际交往力及沟通谈判技巧。有极强的市场划和运作能力。有能力带领队进行高效的场管理工作。对本行业的市发展及品牌定位有深刻的理。能够独立制定场开发及推广实施计划。能够制定并实市场推广策略并管理预算，及对相关人员行培训和督导。英语听写说能强，并熟悉计算机操作。（个特征对于市场有敏锐的洞力和出色的决能力具出色的人际沟通能，极强的开拓精神和组织能；具有高度的业精神。2．工作内容（过分析市场势助市场营总监制定总体的市场发展战目标及计划，并组分解落实相应的市场推广活。（）制定市场门的管理制和流程，提高理效率。（）管理市场广预算及相人力计划。（）配合企业度经营目标进行市场推广动的策划。（）配合新产的上市，策推广活动。（）进行产品其服务的市销售调查，搜行业信息。（）市场部工任务的布置监督与管理。（）对下属进指导培训，高员工素质。（）其他相关作。-

第章市场面岗位说明书3．权力范围（）有对市场广费用的支进行总体控制权力。（）有对公司市场计划进制定及修改的力。（有产品与服务推广促销价格调等各项市场理事宜进行建议的权力，和核的权力。（）有权力按制度奖惩市部员工。（）有对下属工的考核权4．工作关系（）汇报工作营销总监或经理。（）监督：市部下属部门（）合作者：部门总监。（）外部关系与市场拓展媒体、供应商公共关系。-

第章市场面岗位说明书1.3市场研理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳。经验：有市场管理工作5年以上经验，并有2年以上场调研、竞争对手分析、场环境分析、消费者行为分等方面的经验并出任过同等级别职至少年。技能与素质：

在组织、计划控制、协调等方面有较强能，有人际交往力及沟通谈判技巧。善于把握市场息，有较强的逻辑性，能够市场的各种信中挖掘出重点。有能带领团队进行高效工作。对本行业的市环境有深刻的理解。能够独立制定场调研方案和计划，进行有实施，并对相人员进行培训和督导英语听写说能强，并熟悉计算机操作。个性特征：具有敏锐的市场察力及逻辑分析能力，具有好的团队建设能力与敬精神。2．工作内容针对市场环境，消费者行为化，品牌推广的结果进行调。根据市场部整体计划，策划场调研项目，制定市场调研划。收集整理各类市场信息及相行业政策与信息，为本部门其他部门提供信息决策持。组织进行宏观环境及行业状调研，对企业内部营销环境消费者进行调研。管理市场调研预算及相关人计划。确定相对于竞争产品本公司品与服务的优势。协助市场总监制定各项市场研计划。撰写调研报告，并向管理层供建议。市场调研部工作任务的布置监督与管理。对下属进行指导训，提高员工素质。其他相关工作。-

第章市场面岗位说明书3．权力范围1有对市场研费用的支进行控制的权。2有对市场研计划进行定或修改的权。3根据市场研结果，对品与服务的市推广有建议权。4有按照制奖惩内部员的权力。5有按计划批市场调研工作中所需资并对超出计划资金提出方案同时向市场总报批的权力。6有对下属工的考核权4．工作关系汇报工作：市场总监。监督：市场调研部下属员工合作者：各部门经理。外部关系：与市场调研供应、咨询机构的公共关系。-

第章市场面岗位说明书1.4品牌广理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳。经验：有事市场管理工作5年以上的经，并有年上品牌管理促销推广、品定位与策划等方面的经验，任同等级别职至少1年。技能与素质：

在组织、计划控制、协调等方面有较强能，有人际交往力及沟通谈判技巧。善于把握市场息，策划能力强。有能力带团队进行高效作。对本行业的市环境有深刻的理解。能够独立负责牌发展的相关事宜，策划品宣传活动，进有效实施，并对相关员进行培训和督导。英语听写说能强，并熟悉计算机操作。（个性特征：有敏锐的市洞察力组织和策划能，具良好的团队建设能力与业精神。2．工作内容制定品牌发展策略和计划。定品牌定位并规划品牌发展式。（）策划，组并落实各项品宣传活动。（3）规、制作促销计划及促销品，排好促销计划并监督促销品的发放。（）规划产品广渠道。（）管理品牌展预算及相关力计划。设计并落实产品包装。协助市场总监制定各项品牌广计划。撰写品牌发展计划，并向管层提供建议。对品牌推广部的工作任务进布置，监督及管理。对下属进行指导培训，提高从业人员素质。其他相关工作。3．权力范围-

第章市场面岗位说明书有对品牌发展费用的支出进控制的权力。有对品牌发展计划进行制定修改的权力。有根据品牌运作情况，对品发展战略进行建议的权力。有按照制度奖惩内部员工的力。有按计划审批品牌推广部门作中所需资金，并对超出计的资金提出方案，向市总监报批的权力。有对下属员工的考核权。4．工作关系汇报工作：市场总监。（）监督：品推广部下属员。（）合作者：部门经理。（）外部关系与广告公司、销公关公司的公共关系。-

第章市场面岗位说明书1.5公关划理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳。经验：有市场管理工作5年以上经验并有年上公关策划及场活动组织等方的经验，并拥有一定媒体关。出任同等级职务至少1年。技能与素质：

在组织、计划控制、协调等方面有较强能，有人际交往力及沟通谈判技巧。善于协调公共系有较的组织策划能。有能力带领团队进行高效工作。对本行业的市环境有深刻的理解。能够独立制定关策划方案和计划有效组织和实活动协调媒体关系，并对相从业人员进行培训和督导。英语听写说能强，并熟悉计算机操作。个性特征：具有极强的公关力和策划能力，具有良好的队建设能力与敬业精神2．工作内容（并组织市场推广公关活动并重要公关及促活动进行现场指挥。（）评估媒体值及监督广效果。（）收集媒体市场反馈，本部门和其他门提供信息策支持。（）负责接待要客户，并护媒体关系。（）管理公关划预算及相人力计划。（）处理品牌机，建立产公众形象。（）协助市场监制定各项关策划方案。（）撰写公关划报告，并管理层提供建。（）公关策划门工作任务布置，监督与理。（10）下属进行指导培训，提高从人员素质。（11其他相关作。-10-

第章市场面岗位说明书3．权力范围（）有对公关划费用的支进行控制的权。（）有对公关划方案进行定及修改的权。（）有根据公活动的反馈对品牌战略进建议的权力（）有按照制奖惩内部员的权力。（按计划审批关策划部门工作中所需资金并对出计划的资金提出方案，向市总监报批的权力。（）有对下属工的考核权4．工作关系（）汇报工作市场总监。（）监督：公策划部下属工。（）合作者：部门经理。（）外部关系与广告公司公关公司、媒的公共关系-11-

第章市场面岗位说明书1.6广告理理位明1．任职资格（）教育背景本科以上学，市场营销专及硕士以上历更佳。（经验：有市管理工作年以上验，有2年以上广告划广告创意、媒体投放方面的经验，出任同等级别务至少1年。（）技能与素：1在组织、划、控制、调等方面有较能力，有人际交往能力及沟谈判技巧。2善于把握费者观念，意能力强。有力带领团队进行高效工作。3对本行业市场环境有刻的理解。4立制定广告广和媒体投放划进行有效施并对相人员进行培训和督导。5英语听写能力强，并悉计算机操作（个特征具有敏锐市场洞察力创意能力具良好的团队建设能力与敬业精。2．工作内容（）根据品牌位，拟定广计划，推广品文化。（）设计企业及品牌视觉象并落实实施（）收集市场馈，为本部和其他部门提信息决策支。（）针对消费观念，进行告创意。（）管理广告算及相关人计划。（）制定广告放方案并定对投放效果进评估。（）协助市场监制定广告理的相关计划（）广告管理门工作任务布置，监督与理。（）对下属进指导培训，高员工素质。（10）他相关工作。3．权力范围（）有对广告用的支出进控制的权力。（）有对广告计及投放方进行制定和修的权力。（根据市场反情况对牌推广的战略广告宣传规划进行建议的-12-

第章市场面岗位说明书权力。（）有按照制奖惩内部员的权力。（按计划审批告管理部工作中所需资金并对超出划资金提出方案，向市场总报批的权力。（）有对下属工的考核权4．工作关系（）汇报工作市场总监。（）监督：广管理部下属工。（）合作者：部门经理。（）外部关系与广告公司媒体的公共关。-13-

第章市场面岗位说明书1.7市场研员位明1．任职资格（）教育背景大专以上学，市场营销专或本科以上历更佳。（验市场管理工作年上经验有市场调争对手分，市场环境分析消费者行为分析等方面的经。如无相关经但具有潜力的优秀才亦可考虑培养。（）技能与素：1具有良好沟通技巧和调能力。并有际交往能力。2能够把握场信息，逻性强，善于归总结。2对本行业市场环境有定的理解。3能够有效助上级制定场调研方案和划，有较强的实施能力。4英语听写能力较强，熟悉计算机操。（个特征具备一定市场洞察力逻辑分析能力具有好的团队合作精神与敬精神。2．工作内容（）协助上级市场环境，费者行为变化品牌推广结进行调研。（）参与策划场调研项目负责实施市场研计划。（集各类市场息及相关行业政策与信息为本部门级提供信息决策支持。（）协助市场研经理制定项市场调研计。（）撰写调研告，及时上市场调研经理批修改。（）接收市场研部经理所排的其他相关作。3．工作关系（）汇报工作市场调研经。（）合作者：部门员工。（）外部关系与市场调研应商、咨询机的公共关系-14-

第章市场面岗位说明书1.8品牌广员位明1．任职资格（）教育背景大专以上学，市场营销专或本科以上历更佳。（）经验：有场管理工作年上经验。具有品牌管理、促推广、活动策划等方面经验。如无相关经验但具有力的优秀人才可考虑培养。（）技能与素。1具有一定协调能力，有较好的人际往能力和沟通技巧。2能够把握场信息，策能力强，善于纳总结。3对本行业市场环境有定的理解。4能够有效助上级制定牌推广方案及划，并协助进行具体实施。5英语听写能力较强，熟悉计算机操。（个特征具备一定市场洞察力组织策划能力具有好的团队合作精神与敬精神。2．工作内容（）协助上级定品牌发展略和计划，规品牌发展方。并进行相应的实施。（）组织并落各项品牌宣活动。（参与制定促计划，组织销活动。规划制作促销品监促销品的发放。（）参与规划品渠道。（）设计并落产品包装。（）协助上级定各项品牌广计划。（）接收品牌广部经理所排的其他相关作。3．工作关系（）汇报工作品牌推广经。（）合作者：部门员工。（）外部关系与广告公司促销公关公司公共关系。-15-

第章市场面岗位说明书1.9公关划员位明1．任职资格（）教育背景大专以上学，市场营销专及本科以上历更佳。（）经验：市管理工作年以上验，具有关策划、市场动组织、媒体关系管理方面的经验。如无相关经验具有潜力的优人才亦可考虑培养（）技能与素：1具有一定协调能力，有良好的人际往能力和沟通技巧。2能够协调关关系，具较强的组织策能力，善于归纳总结。3对本行业市场环境有定的理解。4能够有效助上级制定关策划方案和划，协助进行具体实施。5英语听写能力较强，熟悉计算机操。（个特征具备一定公关能力和划能力具有好的团队合作精神与敬业精神2．工作内容（）参与策划组织公关活，对重要公关促销活动进现场协调。（）收集媒体馈、监督广效果。（）协助上级待重要客户维护媒体关系（）参与品牌机的处理。（）协助上级定各项公关划方案。（）接收公关划部经理所排的其他相关作。3．工作关系（）汇报工作公关策划经。（）合作者：部门员工。（）外部关系与广告公司公关公司、媒的公共关系-16-

第章市场面岗位说明书1.10广管专岗说书1．任职资格（）教育背景大专以上学，市场营销专及本科以上历更佳。（）经验：有场管理工作年上经验，具有广告策划、广创意、媒体投放等方面经验。如无相关经验但具有力的优秀人才可考虑培养。（）技能与素：1有一定的调能力际交能力和沟通巧够把握消费者观，创意能力强，于归纳总结。2对本行业市场环境有定的理解。3有效协助上级制广告推广和体投放计划助进行体实施。4英语听写能力较强，悉计算机操作（个特征具备一定市场洞察力创意能力具良好的团队合作精神与敬业精。2．工作内容（）参与商品广告计划设，及参与品牌化的推广。（）参与企业牌的视觉形设计和具体实。（）了解消费观念并将其入广告创意。（）参与制定告投放方案定期对广告投效果进行评。（）协助上级定广告管理关计划。（）接收广告理部经理所排的其他相关作。3．工作关系（）汇报工作广告管理经。（）合作者：部门员工。（）外部关系与广告公司媒体的公共关。-17-

第章市场理流程第二市场理程-18-

第章市场理流程2.1市调管流市场总监/营总监否

市场调研经理设定调目的

市场调研专员是

制定调计划，审查

确定调对象和点否审查是

明确本调查采取的法否审查是提交调报告将审批的调研报发到各个关部门调研报-19-

设计调问卷组织实收集整数据统

第章市场理流程2.2市预管流其他相关部门

市场调研部门制定测目，及数收集案进行据收制定测方

市场总监/营销总监否审核是收集提供相关考资

开始施预测析否数据整

审核是撰写测报，送达关人预测告-20-

第章市场理流程2.3调问设流调研人员/调机构

市场调研部门明调对

市场总监进调样测

开调问设形调问初收样反根反修调问否完问

审是完调问调问-21-

第章市场理流程2.4产定管流营销总监/总经理

财务部未通过进行成本核算通过

市场部分析竞争产品定价全面衡量定价因素研究消费者心理价位进行初步定价

其他相关部门提供相关数据提供相关参考依据未通过审核

初步确定产品定价通过最终确认定价-22-

第章市场理流程2.5产价调流营销总监/总经理

市场销售部-23-

第章市场理流程2.6宣物制流供应商

广告部

市场总监策宣传品的作方案

否申制作

审是实制作

选适当的供商签合同对成品进行查宣品使用-24-

第章市场理流程2.7广预确流广告部经理明确广告目标及对象选择投放的媒体制定广告实施方案制定广告预算方案

市场总监明确要实现的市场目标制定市场战略分解市场目标，确定广告策略制定广告策略否审核是

营销总监否

否是审核

审核是预算确定-25-

第章市场理流程2.8广媒投流市场总监

广告主管明确告策略及告计划

媒体收集个媒体信

提供关信息否审核

分析个媒体数确定合此次广的媒体选定放对象是与媒进行商谈执行

商谈-26-

第章市场理表格第五市场理格-27-

第章市场理表格5.1市调管表5.1.1市场调查计划表项目负责人：调查区域调查时间调查目标调查内容

日期：调查因素调查方法调查进度人力分配调查预算其他事项-28-

第章市场理表格5.1.2市场调查报告表部门经理，以下为××市调研报告分析，请阅读后给反馈意见并配相关事项的实施。调查内容调查对象调查目标调查流程调查动向统计数据初步结论后续事项-29-

第章市场理表格5.1.3市场调查状况月报表区域：竞争对手本月量竞争对手本月销活动竞争对手本月品上市本品牌本月销本品牌本月促活动本品牌本月新上市渠道对本品牌本月业绩的反本月消费者对本品牌的反馈其他需要报告事项备注

日期：

项目负责人：-30-

第章市场理表格5.1.4市场开拓分析表区域：市场情况行业现状可行性分析

项目负责人：市场规模目标群体消费者需求市场进入壁垒竞争状况技术发展营运制度市场领先者分目标占有率目标消费额收支盈亏预算人力配备情况市场分析结论备注与前提假-31-

第章市场理表格5.1.5市场占有率分析表区域：

项目负责人：

制表日期：本品牌

主要竞争品牌

主要竞争品牌

主要竞争品牌3月份12345678910合计备注-32-

第章市场理表格5.1.6各销售区域销量统计表项目负责人：区域1

区域

区域3

区域产品区域产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10产品11备注

销售增销增长销售增销售额率额率额率额（元）（%）（元）（%（元）（%（元）

增长率（）-33-

第章市场理表格5.1.7各区域竞争产品对比表区域：

负责人：调研地点（卖/超市）地址品牌名称品牌功能与特产品规格陈列包装样式零售价（元）陈列数量（件备注-34-

第章市场理表格5.1.8同类产品价格查研表区域：

项目负责人：产品名称

规格

品牌

单价（元）

价格数据来源备注-35-

第章市场理表格5.1.9销产品分析区域：

项目负责人：

调查商品名：条件

销量门市时间年龄

大型超市百货公司杂货店平时营业时间假日营业时间0－20岁20－30岁30－50岁50岁上项目柜台环境促销活动产品品种产品价格（元

特点描述-36-

5.1.10经销调查表经销商名称注册地址成立日期经营地点年销售收万元）法人代表经营项目经营能力地域分布合作方式主要供应商合作意向促销方式合作目标业内评价及市定位备注

第章市场理表格注册资金联系电话联系电话员工人数日常联系人卖场数量库存情况促销投入支持条件-37-

第章市场理表格5.1.11竞争对手调查登记表区域：竞争对手名称主要产品

项目负责人：新产品重点客户研发动态促销活动其他事项-38-

第章市场理表格5.1.12消费购物情况流记录表区域：

项目负责人：

制表日期：产品\客分类

购买

询问但并未购

仅仅随意浏览产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10产品11产品12产品13产品14-39-

第章市场理表格5.1.13消费购物习惯分表区域：消费者构成分消费者年龄构消费者性别构消费者收入范企业应对策略消费者观念分消费者个性分消费者价值观析消费者购物理分析公司应对策略消费者需求分消费者工作需分析消费者生活需分析消费者文化需分析公司应对策略

项目负责人：-40-

第章市场理表格5.1.14顾客流量调查表区域：时间8:009:00

项目负责人：人数

时间8:309:30

人数备注-41-

第章市场理表格5.1.15顾客成调查表区域：

项目负责人：项目\品

产品

产品

产品3

产品

产品5

产品6性别年龄身份

男女0岁10－岁20－岁40－岁60岁以上中小学生大学生及以上普通工人白领/企主家庭主妇其他备注-42-

第章市场理表格5.1.16顾客买情况登记区域：产品名称登记项目

项目负责人：产品单价（元

人均购买量

人均消费额（）产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10产品11产品12产品13备注-43-

第章市场理表格5.1.17顾客询内容登记区域：产品名称

项目负责人：询问内容

答复内容

待处理问题备注-44-

第章市场理表格5.1.18产品销分析表区域：产品分析项目功能（%品质稳定度（外观时尚美观（%耐用程度（）故障率（%使用难易（）营销力度（）广告投入（万）促销投入（万）原料成本（万）辅助材料成（万元人力成本（万）制造费用（万）利润率（%备注

项目负责人：本品牌

市场主要竞争-45-

第章市场理表格5.1.19产品单价登记表项目负责人：时间

区域

供应商

单价（元）

付款方式

进货量

预计售价（元）备注-46-

第章市场理表格5.1.20产品场调查分析区域：

项目负责人：项目推出日期销售年数利润率（%市场占有率（价格（元）品质外观竞争优势竞争劣势技术发展行业现状综合分析

内容备注-47-

第章市场理表格5.1.21产品象分析表区域：

日期：

项目负责人：项目

1最差

2分

3分

4分

5最）品质颜色味道香味外形包装个性价格陈列性能时尚总体形象总体改进方案-48-

第章市场理表格5.2市营推管表5.2.1市场营销费用预算表月

广告费

公关费

通信费

差旅费

招待费

合计

销售额

比例份12345678910合计备注

（元）（元）（）（）（元）（元（元（%-49-

第章市场理表格5.2.2市场营销方案执行表时间

项目

进度完成情况审批策划经理市场总监营销总监相关财务人员备注-50-

第章市场理表格5.3产价管表5.3.1成本估价表名称：数量：

规格：日期：项目

名称

规格

单价（元）

数量

金额（元）原料原料原料原料原料包装用料损耗人力成本管理费用促销费用其他费用合计备注-51-

第章市场理表格5.3.2竞争产品价格表区域：竞争产品名称对应本公司产名称规格包装陈列数量陈列位置对质量的评价售价（元）

日期：正在进行的促活动备注-52-

第章市场理表格5.3.3产品价格变动影响表产品

产品规格1

产品规格

产品规格

产品规格4

合计营业收入（元产品成本（元毛利（%营业费用（元人员费用（元促销费用（元营业利润（）其他费用（元净利润（元）变动影响分析备注-53-

第章市场理表格5.3.4产品市场价格统计表日期：

制表人：产

产品类型1

产品类型

产品类型3

产品类型

产品类型5品名称

规格

售价（元）

规格

售价（元）

规售价格（元）

规售价格（元

规售价格（元）备注-54-

第章市场理表格5.3.5产品降价申请表申请人：

日期：客户名称产品名称产品规格申请降价幅度

订单编号产品数量申请降价原因处理建议审核客户确认备注-55-

5.3.6产品售价表日期：产品名称产品规格12

第章市场理表格制表人：产品说明

345销售条件

售价范围（元

定价人产品售价备注-56-

5.3.7产品报价单报价产品：交货日期：

第章市场理表格日期：产品名称

产品规格

数量单价金额（件）（元）（元

报价有效期

付款条件

说明备注-57-

5.3.8产品计价单品名：规格：

第章市场理表格日期：编号：制造

名称

规格

数量（件）

单价金额（元）（）原料人力

包装合计工序1工序2工序3工序4

成本汇总

原料人力其他费用合计售价（元）外箱尺寸毛重/净重备注-58-

第章市场理表格5.3.9产品价分析表编号名称规格月份售价(元月销售额元)原料成本元)材料成本元)包装费用元)人工费用元)制造费用元)销售费用元)成本合计元)单位利润元)总利润元)备注

1237-59-

5.3.10产品目表日期：

第章市场理表格制表人：产品编号

产品名称

规格

一级经二级经三级分销价格销价格销价价（元）（元）（元（元）

零售价（元）备注-60-

第章市场理表格5.5广管表5.5.1广告策划调查表项目名称：市场分析产品分析媒体分析竞争对手分析消费者分析

日期：调研因素相关法律法规市场环境消费者构成消费者需求产品生命周期市场占有率过去使用的媒效果新型媒体的研竞争对手选择媒体竞争对手广告放效果消费者对广告印象重点促销的季重点促销的区其他影响因素备注

区域：调研内容-61-

5.5.2广告预算分配表日期：预算项目广告供应商电视广告广播广告报纸杂志户外广告楼宇广告网络广告设计制作市场调研印刷公关活动代言人临时费用备注

第章市场理表格内容

费用（元）-62-

第章市场理表格5.5.3媒体投放评估表日期：投放广告名称媒体投放费用媒体

时间

频率

费用（元）合计投放效果评价公众反应（%）当期销售增长（%）知名度（）美誉度（）备注-63-

第章市场理表格5.5.4广告效果反馈表日期：广告名称广告总投入预计效果订单数量销售数量广告投放前

电话客户访问量订单数量销售数量

柜台网站广告投放后

电话客户访问量

柜台网站综合评价备注-64-

第章销售面岗位说明书第六销售面位明-65-

第章销售面岗位说明书6.1销售监位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳。经验：有销售管理工作8年以上验。有年上销售策略渠道管理、客户管理销售队伍发展等综合性管理验。出任销售监或类似职务至少年技能与素质：

具有非常强的织、计划、控制、协调、人交往能力和沟谈判技巧。具有非常强的售管理和运作能力业绩突出有能力带领队进行高效的市场管工作。对本行业的市发展，品牌定位有深刻的理。能够独立制定售计划，发展销售渠道，进客户管理。能够有效进行项销售管理业务并有效管理售预算。能够很好地对关人员进行培训和督导。英语听写说能强，熟悉计算机操作。个性特征：具有积极进取的场开拓能力和出色的决策能，具有出色的人际沟通力、极强的开拓精神和组织力；具有良好团队建设能力以及高的敬业精神。2．工作内容分析销售策略，拓展销售渠，协助营销总监制定总体的售发展战略、计划、目，并组织分解落实相应的销管理活动；制定销售部的管理制度和流，提高管理效率；管理销售预算及相关人力计；配合企业年度经营目标，分销售指标，制定销售计划；策划新的渠道发展和客户开；监督管理销售的日常运作，制库存，提高存货周转；监督销售的回款周期；了解各种合同参与重大同的谈判和签订责一般合同审批；拜访重点客户，进行客户开和维护；销售部工作任务布置、监督与管理；-66-

第章销售面岗位说明书对下属进行指导训，提高从业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对销售预算进行总体控制权力；有对销售计划进行制定、修的权力；有对销售制度、渠道策略、户拓展计划、库存管理、销回款等销售管理事宜有议权、审核权；有按照制度奖惩市场部员工权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：营总监/经理；监督：销售部属部门；合作者：各部总监；外部关系：与销商、分销商、卖场、商场及各类客户的共关系。-67-

第章销售面岗位说明书6.2销售划理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳。经验：有销售管理工作5年以上验，有年上销售计划理、销售业绩分析、售指标跟进等方面的经验，任同等级别职至少1年。技能与素质：

具有较强的组、计划、协调、人际交往能和沟通技巧；善于管理销售划，有能力带领团队进行高工作；对本行业的销渠道、区域特点有深刻的理；能够独立制定售计划，进行有效实施对相关人进行培训和督导；英语听写说能强，并熟悉计算机操作；个性特征：具有较强的规划力和分析能力，具有良好的队建设能力与敬业精神2．工作内容根据上期销售业绩预计下一销售目标，并制定下一期的售计划；对销售计划进行分解，落实相应的岗位上和区域中；跟踪销售计划的实施，不断整计划；对当期销售业绩进行分析，按照分析结果调整计划；管理销售计划部预算及相关力计划；对重点客户、重点区域进行点督促和监控；协助销售总监制定各项销售划；撰写销售业绩分析报告，并管理层提供建议；销售计划部工作任务的布置监督与管理；对下属进行指导训，提高从业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对销售计划费用的支出进控制的权力；有对销售计划进行制定及修的权力；-68-

第章销售面岗位说明书有根据销售业绩分析结果，产品与服务的销售渠道及销指标管理的建议权力；有按照制度奖惩内部员工的力；有按计划审批销售计划部工中所需资金，并对超出计划金提出方案，向销售总报批的权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：销总监；监督：销售计部下属员工；合作者：各部经理；外部关系：与销商、零售商、代理商的公关系。-69-

第章销售面岗位说明书6.3区域理理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳；经验：有销售管理工作5年以上经验，有年上区域管理、户管理、销售谈等方面的经验。出任同等级职务至少年技能与素质：

具有较强的组、计划、协调、人际交往能和沟通技巧；能管理区域范内的各类销售活动，并有能带领团队进行效工作；对本行业的销渠道及区域特点有深刻的理；能够独立进行域管理，并对相关人员进行训和督导；英语听写说能强，并熟悉计算机操作。个性特征：具有较强的区域理能力和统筹能力，具有良的团队建设能力与敬业神。2．工作内容拟定区域销售计划，确定销指标、市场开发计划；定期巡查所管辖区域，跟踪售工作的发展；指挥区域内大型销售活动的行；与重点客户保持沟通和联络制定重点客户发展计划；管理区域预算及相关人力计；对经销商进行管理制定相应发展计划；协助销售总监制定区域发展略；撰写区域发展报告，并向管层提供建议；区域范围内工作任务的布置监督与管理；对下属进行指导训，提高从业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对区域管理费用的支出进控制的权力；有对区域发展计划进行制定修改的权力；有根据区域内产品销售情况对产品与服务的销售渠道及售指标管-70-

第章销售面岗位说明书理的建议权力有按照制度奖惩内部员工的力；有按计划审批区域工作中所资金，并对超出计划资金提方案，向销售总监报批权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：销总监；监督：区域办室下属员工；合作者：各部经理；外部关系：与销商、零售商、代理商的公关系。-71-

第章销售面岗位说明书6.4促销理理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业及硕士以上学历佳；经验：有销售管理工作5年以上验，有年上促销计划定、促销活动策划、销人员管理等方面的经验。任同等级别职至少1年；技能与素质：

具有较强的组、计划、协调、人际交往能和沟通技巧；善于管理促销动，能够带领一个团队进行效工作；对本行业的销渠道及区域特点有深刻的理；能独立制定促计划行有效施对相关人进行培训和督导；英语听写说能强，并熟悉计算机操作。个性特征：具有较强的策划力和统筹能力，具有良好的队建设能力与敬业精神2．工作内容根据销售目标，制定促销计；策划促销活动，评估促销活的效果；协助各区域拟定促销计划，促区域促销活动的落实；设计并发放促销品；管理促销管理部预算及相关力计划；负责促销人员的招募和培训及薪金管理；协助销售总监制定各项促销划；撰写促销评估报告，并向管层提供建议；促销管理部工作任务的布置监督与管理；对下属进行指导训，提高从业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对促销费用的支出进行控的权力；有对促销计划进行制定及修的权力；有根据促销评估结果，对产与服务的销售渠道及销售指管理的建-72-

第章销售面岗位说明书议权力；有按照制度奖惩内部员工的力；有按计划审批促销管理部工中所需资金，并对超出计划金提出方案，向销售总报批的权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：销总监；监督：促销管部下属员工；合作者：各部经理；外部关系：与告供应商、经销商、零售商代理商的公共系。-73-

第章销售面岗位说明书6.5销售作理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业及硕士以上学历佳；经验：有销售管理工作5年以上的验，有2年以上销报表管理、销售合同签署销售信息统计、产销管理、存管理以及发运输管理等方面的经。出任同等级别职务至少1年；技能与素质：

具有较强的组、计划、协调、人际交往能和沟通技巧；善于进行销售常管理，有能力带领团队进高效工作；对本行业的销渠道及区域特点有深刻的理；能够独立运作售日常业务进行效实施并对相关人员行培训和督导；英语听写说能强，并熟悉计算机操作。个性特征：具有较强的统筹理能力，处理问题细致仔细具有良好的团队建设能与敬业精神。2．工作内容负责日常销售的统计，汇总售报表，并将统计信息反馈他相关部门；负责销售合同的审核，统计户让利等合同关键信息；根据市场销售情况与生产部效沟通，共同制定产销计划管理销售账期，促进客户回。调查客户资信状况，以避坏账；管理销售日常管理部预算及关人力计划；制定合理的库存计划，在保产品供应的基础上，控制合库存；协助销售总监管理各项销售日常事务；进行产品的发货、调拨与运管理；销售日常管理部工作任务的置及监督与管理；对下属进行指导训，提高从业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对销售日常管理费用的支进行控制的权力；-74-

第章销售面岗位说明书有对销售日常管理流程进行定及修改的权力；有根据销售报表，对产品与务的销售渠道及销售指标管的建议权力；有按照制度奖惩内部员工的力；有按计划审批销售日常管理工作中所需资金，并对超出划资金提出方案，向销总监报批的权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：销总监；监督：销售日管理部下属员工；合作者：各部经理；外部关系：与销商、零售商、代理商的公关系。-75-

第章销售面岗位说明书6.6客户系理理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳；经验有销售管工作年上经验有2年以上客户展客户关系维护、客户务等方面的经验。出任同等别职务至少年技能与素质：

具有较强的组、计划、协调、人际交往能和沟通技巧；善于维护客户系，能够提高客户满意度，能力带领团队行高效工作；对本行业的销渠道及区域特点有深刻的理；能够独立管理户关系，并对相关人员进行训和督导；英语听写说能强，熟悉计算机操作。个性特征具有较的客户管理能力和问题解决力具有良好团队建设能力与业精神。-76-

第章销售面岗位说明书2工内制定客户拓展计划，负责市开发；与客户签订合作项目，挖掘客户之间的潜在合作机会；定期进行客户拜访，接待客，维护客户关系；处理客户疑问，提高客户满度；管理客户关系部预算及相关力计划；为客户提供售后服务，解决户的问题；协助销售总监制定各项客户系管理计划；撰写客户分析报告，并向管层提供客户发展建议；客户关系管理部工作任务的置、监督与管理；对下属进行指导训，提高从业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对客户关系管理费用的支进行控制的权力；有对客户关系维护计划进行定及修改的权力；有根据客户合作情况，对产与服务的销售渠道及销售指管理建议权力；有按照制度奖惩内部员工的力；有按计划审批客户关系管理工作中所需资金，并对超出划资金提出方案，向销总监报批的权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：销总监；监督：客户关管理部下属员工；合作者：各部经理；外部关系：与类客户、经销商、零售商、理商的公共关。-77-

第章销售面岗位说明书6.7渠道理理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳；经验：销售管理工作年上经验，有2年以上道拓展、渠道络管理、渠道经商培训等方面的经验。出任等级别职务至年技能与素质：

具有较强的组、计划、协调、人际交往能和沟通技巧；善于制定渠道略，拓展渠道网络，有能力领团队进行高工作；对本行业的销渠道、区域特点有深刻的理；能够独立制定道发展计划进行效实施并对相关人员行培训和督导；英语听写说能强，并熟悉计算机操作。个性特征：具有较强的规划力和分析能力，具有良好的队建设能力与敬业精神2．工作内容根据企业营销战略，制定渠发展策略；渠道网络的拓展与管理；对新渠道中的重点客户进行拓，制定合作方案；培训渠道经销商，帮助经销快速发展；管理渠道管理部预算及相关力计划；协助销售总监制定各项渠道展计划；撰写渠道分析报告，并向管层提供建议；渠道管理部工作任务的布置监督与管理；对下属进行指导培训，提高业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对渠道管理费用的支出进控制的权力；有对渠道发展计划进行制定修改的权力；有根据渠道发展分析结果，产品与服务的销售渠道及销指标管理有建议权；-78-

第章销售面岗位说明书有按照制度奖惩内部员工的力；有按计划审批渠道管理部工中所需资金，并对超出计划金提出方案，向销售总报批的权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：销总监；监督：渠道管部下属员工；合作者：各部经理；外部关系：与销商、零售商、代理商的公关系。-79-

第章销售面岗位说明书6.8客户务理理位明1．任职资格教育背景：本科以上学历，场营销专业或硕士以上学历佳；经验：有销售管理工作5年以上验，有年上客户投诉理、客户意见处理、户服务等方面的经验。出任等级别职务至年技能与素质：1具有较强组织、计划协调、人际交能力和沟通技巧；2善于处理户投诉事件有能力带领团进行高效工作；3对本行业销售渠道及域特点有深刻理解；4能够提供效的客户服，并对相关人进行培训和督导；5英语听写能力强，熟计算机操作。个性特征：具有较强的问题决能力，处理事务耐心细致具有良好的团队建设能与敬业精神。2．工作内容负责建立客户投诉管理制度客户投诉处理流程；定期对客户投诉事件受理情进行跟踪检查；培训客户投诉专员，提高客投诉业务受理效率；对客户服务质量进行评估；管理客户投诉部预算及相关力计划；处理突发客户投诉事件；协助销售总监制定各项客户诉处理制度；客户投诉部工作任务的布置监督与管理；对下属进行指导培训，提高业人员素质；其他相关工作。3．权力范围有对客户投诉处理费用的支进行控制的权力；有对客户投诉制度进行制定修改的权力；有根据客户反馈，对产品与务的改善的建议权力；有按照制度奖惩内部员工的力；有按计划审批客户投诉部工中所需资金，并对超出计划金提出方-80-

第章销售面岗位说明书案，向销售总报批的权力；有对下属人员的考核权。4．工作关系汇报工作：销总监；监督：客户投部下属员工；合作者：各部经理；外部关系：与户、媒体的公共关系。-81-

第章销售面岗位说明书6.9销售划员位明1．任职资格教育背景：大专以上学历，场营销专业或本科以上学历佳；经验：有市场管理工作2年以上验，具有销售划管理、销售业绩分析、销售指跟进等方面的经验。如无相经验但具有潜的优秀人才亦可考虑养；技能与素质：1具有一定协调能力、际交往能力和通技巧；2能够管理售计划，善归纳总结；3对本行业销售渠道、域特点有一定理解；4能够有效助上级制定售计划，协助行实施；5英语听写能力较强，悉计算机操作个性特征：具备一定的规划力和分析能力，具有良好的队合作精神与敬业精神2．工作内容协助上级预测下一期销售目，并制定下一期的销售计划协助上级跟踪销售计划的实，提出调整方案；协助上级对当期销售业绩进分析；对重点客户及重点区域进行点督促和监控，向销售计划理反馈数据；协助上级制定各项销售计划接收销售计划部经理所安排其他相关工作。3．工作关系汇报工作：销售计划经理；合作者：本部门员工；外部关系：与经销商、零售、代理商的公共关系。-82-

第章销售面岗位说明书6.10区管专岗说书1．任职资格教育背景：大以上学历，市场营销专业或科以上学历更；经验：有市场理工作2年以上经验具有区域管、客户管理、售谈判等方面的经。如无相关经验但具有潜力优秀人才亦可虑培养；技能与素质：1具有一定协调能力、际交往能力和通技巧；2能够协助级管理区域围内的各类销活动，善于归纳总结；2对本行业销售渠