自考国际商务谈判实务重点

国际商务谈判实务复习重点第一章P1PAR3LINE1在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。P2国际商务谈判的特点（可能简答）P5国际商务谈判的分类——按规模分大,中,小三种类型（依据谈判项目,谈判内容,谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人）中型（各方参与人员4-12人）小型（各方参与人员<4人）——按参与谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）——按实行的策略可分为让步型,立场型和原则型让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合(P9PAR1LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起非常信任的长期合作的业务关系的场合。立场型谈判(P9PAR2LINE12)（谈判各方坚持不让步）不简单成为胜利的谈判。原则性谈判(P9PAR3LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采纳。P10国际商务谈判的原则（了解,可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11PAR2)（识记,可能简答）P12国际商务谈判的主要理论——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，驾驭排序）——P15实力确定论的代表人物—约翰·温克勒。(P15PAR3LINE3)谈判的胜利以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探究彼此的力气，并实行一切措施增加己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。(1)在谈判中要对事不对人。(4)要坚持客观标准，依据价值和公允的标准去达成协议。——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。马什认为一次商务谈判通常有6个阶段构成。P16（6）不要轻易给与对方讨价还价的余地。第二章P23PAR1LINE3礼仪一词源自希腊语，原意是指基本黏着剂。P23PAR1LINE8礼节一词来自法语，是指优雅举止与实力的奇妙结合。P23PAR2LINE7本章涉及的是五礼之一的宾礼。P25PAR2LINE4美国人喜爱紧紧地握手，与对方热切对视。P27(1)对信奉基督教的人士不要选13号宴请，特殊是13号星期五。(2)伊斯兰教人士斋月白天禁食，宴请宜在日落之后。P28(6)犹太人不吃猪肉和贝类海鲜。P30(4)送礼的最佳时间往往是结束访问之时。P31(3)在拉美文化中，送刀表示“割断”友情。(5)花有各种寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。P33(3)过境签证有效期一般为一个月，过境停留时间为72小时。P34PAR2LINE6美国规定带入带出美国国境的最高限额不超过10000美元。在旅途中如临时探望未遇，可将名片右上角反折留下，表示你已经来过。P38PAR1LINE2小费大约为房费的10%，一般不超过5美元。餐费的10%-15%作为小费。P38PAR2LINE5收到注有R.S.V.P.（请回复）字样的请帖时，无论是否出席都须快速答复。P40(1)迎接大型代表团或大型庆典多采纳款待会形式。(3)野外餐会形式最为随意。第三章美国商人经常实行”孤独的牧羊人”的方式单独与对手会谈，给人的印象是我自己可以代表公司拍板.P50PAR2LINE1在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语系商人和法语系商人.P51PAR2LINE1中南美洲国家经济以农业为主，贸易对象主要是美国.中美洲国家不太遵守付款和交货时间，开拓该市场需打算足够的周转资金，货款的回收期往往拉的很长.P53PAR2LINE121999年1月欧洲启动统一货币.P54PAR2LINE1英国是欧洲经济共同体中资源最丰富的国家.英国商人傲岸，但不失分寸，擅长克制，极少当面争吵，但遇到纠纷时有毫不让步，不会轻易认错.法国商人事务观念强，但时间意识确实单方面的，假如对手迟到了，会冷淡对之，自己迟到，找出诸多借口.上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜爱集体决策.德国是世界上最发达的资本主义国家之一，经济实力为欧洲之首.法国是德国最主要的贸易伙伴.德国商人强调个人才能，尤其是高层决策者的作用.德国商人一般不请客吃饭，但很少拒肯定方请客.P59PAR2LINE6意大利商人极强调个人在商务中的角色，但国家意识较为淡薄.P61PAR2LINE1荷兰商人是公认为最牢靠,首任敬重的贸易对手。P61PAR4LINE1瑞典是斯堪的纳维亚中经济最为发达的国家。瑞典的主要贸易对象是德,英,美,挪威和丹麦。俄国首先是一个买方市场，其80%的日用消费品依靠进口。俄国商人常会以“友情第一”“降价求名”诱使对手降低价格。与俄国商人谈判时要给自己打算一个令对方印象深刻的头衔。P69PAR2LINE1非洲商人性格刚毅深硬，自尊心极强。LINE7从事商务者多为名门望族，故非常留意礼节。P71PAR2LINE7日本谈判者考虑的往往是与整个生意有关的全部问题。P72PAR1LINE10日商精于讨价还价，报价往往水分很高，一般在成本价格基础上加20%-30%甚至50%。韩国是世界上经济发展最为快速的国家之一，被称为亚洲四小龙之首。韩国的主要贸易对象是美国,日本。P75PAR2LINE3香港集装箱吞吐量为世界之冠，其服务业在国民总产值中比例超过80%。P81PAR4LINE2印度养牛居世界第一。P84PAR2LINE8阿拉伯商人认为他们是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。P86PAR3LINE3在以色列从事商业活动比较轻松，但谈判风格却算计进攻性的。第四章P91PAR2国际收支状况能反映该国的对外结算实力。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于谈判者分析该国的对外支付实力,货币升值的升降趋势和预料该国汇率的变动趋势，为谈判中明确支付条件,选择结算货币,预料投资效益等供应参考。P94PAR3LINE4人们的一般心理特征主要表现为特性,心情,看法,印象和知觉。P94PAR4特性的概念。在国际商务谈判中如何把握心理性格特征（可能简答）P95PAR4LINE1谈判者须要有较强的个体综合实力和群体协调实力。P96PAR4看法的概念。看法通常包括相识,情感,和意向三要素。所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反映倾向，也称行为的打算状态，它直接作用于谈判的结果。P97PAR4LINE1人们的看法的核心是价值。P100群体的概念‘群体的特征（可能简答）P101影响国际商务谈判中群体能效的主要因素（可能简答或论述）群体能效主要是指群体的工作效率和工作效益。P103发挥谈判群体效能最大化的一般途径（可能简答,论述）概念的概念。概念是指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，它是人类思维的第一步。P107多元思维的概念。多元思维主要有多向思维,正向思维,侧向思维和逆向思维等几种。P108PAR2LINE3正向思维用于思索某一局部并带有技术性的问题时，往往能够得出较权威的结论。P116PAR6LINE1在运用归纳法时，必需扩大样本的数量。P117PAR3LINE1谈判者通常运用国际惯例去说明问题或维护自身的正值权益，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维方法。第五章P118PAR3国际商务谈判前调查探讨的目的主要表现得三个方面。（可能简答）P119国际商务谈判前调查探讨的内容（（一）-（五））P121PAR1LINE3主要是调查谈判标的在目标市场的需求,销售,竞争等方面的状况。预料己方产品的竞争实力，以便在谈判中敏捷驾驭价格弹性和运用价格等策略——了解竞争状况的目的。调查谈判对方的资信状况时，一是要调查了解对方是否具有授权签订合同的资格；二是调查对方的资本,信用和履约实力。P124PAR3谈判目标的概念。谈判目标的三个层次（可能简答）P127PAR6做好谈判队伍的组织工作，要解决好俩个基本问题：一是谈判成员的配备；二是谈判成员的分工。P128PAR3-5配备一名译员至少可以获得的三个好处（可能简答）P130PAR3法律人员要对合同条款的合法性,完整性,公正性负责。P131PAR3-4进行主场和客场谈判的优缺点（可能简答）P133PAR3LINE1按现行的商务礼仪，主人需背靠正门而坐，客人则居面对正门一侧。P134LINE4译员一般在主谈人旁边的第二号位，或者译员坐处不设座号。第六章P136PAR3谈判气氛的概念。所谓良好的谈判气氛，其特点是真诚,合作,轻松而又仔细。P137-P139建立良好气氛的方法（简答P13(1)-P138(4)，论述P137(1)-P139(5)）P142PAR3开场陈述的概念。在开场陈述中，双方要做的主要工作是陈述谈判内容与提出建设性意见.P145PAR3-PAR4口头陈述方式的优点,缺点（可能简答，优点是重点）P153PAR1LINE8所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。P153PAR2LINE4当事人的报价原则：一是对自己有利；二是合乎情理。P153PAR3(1)(2)(3)(4)报高价有利于报价方的缘由P156先报价的优缺点（可能简答）P157（3）还价应是最低可行价。P158PAR2LINE1探究与明确对方报价的缘由是议价阶段的一个重要和必经的步骤。P159PAR4-PAR5想象分歧和人为分歧产生的缘由与解决的方法。（可能简答）P170(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)打破僵局的方法（可能论述）P174PAR3LINE1约首亦称合同的首部。P175(3)(4)(5)(7)包装条款,价格条款,运输条款,支付条款的主要内容。第七章P178PAR2商务谈判策略分三类：预防性策略,处理性策略和综合性策略。各自的概念。P179-P183预防性策略的种类：投石问路,声东击西,虚张声势,平安答话,多问多听少说P179PAR2投石问路的概念PAR4采纳投石问路策略的场合P180PAR3声东击西的概念PAR4采纳声东击西策略的条件P181PAR2虚张声势策略适用的场合P183PAR2在商务谈判提问中，有68%的提问是临时或者无意中想到的。P184-P187处理性策略的种类：巧破僵局,以退为进,最终通牒,踢皮球,攻其弱点P185PAR4买方采纳以退为进手法的表现（了解，可能选择）P186PAR2卖方采纳以退为进手法的表现（了解，可能选择）P186PAR4最终通牒策略的概念(1)(2)(2)运用方法（可能简答）P187PAR3踢皮球策略的适用场合。P189-P195综合性策略的种类：软硬结合,将错就错,边打边谈,速战速决,耐性劝服第八章P197PAR1国际货物买卖的概念P198PAR3要约与承诺在我国外贸业务上通常称之为发盘与接受。P198PAR4要约的概念与必备条件(1)(2)(3)（可能简答）P199PAR4承诺的概念与必备条件(1)(2)(3)(4)(5)（可能简答）P200PAR3合同要有对价或约因P200PAR5(1)(2)(3)一项有效对价须具备的条件P200PAR9签订合同的当事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。货物的品质指一系列指标所表明的货物的属性，主要有货物的物理性能,化学性能,机械性能和生物性能。P204PAR2对于一些较为困难的产品，如机械,电子产品，凭说明书和图样买卖。P205PAR2对一些特殊的工艺制品或珠宝首饰，采纳现场看货成交方式。P205PAR3涉及品质条款时应留意的问题(1)(2)(3)（可能简答）P206PAR3中国采纳国际单位制。一般在外包装或内包装上注明产地，但有时为了开拓市场，绕开高关税壁垒，买方要求卖方供应中性包装。P210PAR3FOB,FCA,FAS,CRF,CPT,DEQ,DDU的中文含义P211PAR2货物买卖合同的三种作价方法：固定价格,后定价格,滑动价格。P215PAR1在我国进出口业务中，最常用的票据是汇票。P215PAR2国际贸易常用的支付方式有三种：汇付,托收,信用证。第九章P225PAR2LINE6国际技术贸易的概念P226国际技术贸易与国际货物贸易的联系（可能简答或论述，.）P227国际技术贸易与国际货物贸易的区分（可能简答或论述，.4.）P228PAR2国际技术贸易的基本方式：许可证贸易,合作生产,交钥匙合同,顾问询问,技术服务与协议。P229PAR3LINE3技术询问费一般约为工程总价的5%左右。P230PAR3国际技术贸易主要有三类：专利权,商标运用权和专有技术。第三类是尚未公开过，未取得专利法爱护，但具有极强的好用性的专有知识。P231PAR2专利权的特征（(1)(2)(3)(4)可能简答或选择）P231PAR5美国独创专利有效期17年，英国,德国,法国和日本为20年，中国独创专利爱护期为20年。P234PAR1商标的概念PAR2商标的作用P234PAR3商标权的内涵（(1)(2)(3)(4)可能多选）P237在许可证贸易中附有专利技术的专利权许可证贸易约占60%，而单纯的专有技术许可证贸易占30%。P238PAR2许可证合同的概念国际技术贸易合同通常以许可证合同为主。P239PAR5排他许可具有排他性，但不具独占性。P243PAR2许可证贸易所转让的是技术的运用权。P243PAR3依据联合国工发组织UNIDQ的分析，利润分成一般在16%-27%之间，超过30%就过高了。P244技术转让费的支付方式有三种：一次性终于（利于供方）；提成支付（利于受方）；入门费加提成费（国际上通行采纳的这种方法）。P247PAR6在中国实践中，许可证合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额的25%。P249PAR2国际技术贸易的税收问题主要是所得税的征收问题。第十章P257PAR1在加工装配业务中，托付方为了保证成品的销路，对成品质量要求较为严格。P257PAR4对外加工装配工缴费的确定应考虑的因素（(1)(2)(3)(4)(5)可能多选）。P260PAR3国际补偿贸易开始于近代欧洲的国际经济活动。P260PAR5国际补偿贸易的概念P261PAR2国际补偿贸易与国际易货贸易的区分（(1)(2)(3)(4)可能简答）。P262-P263国际补偿贸易的作用（1.(1)(2)(3)2.(1)(2)(3)可能简答或论述）。P267PAR3回购的概念回购形式主要用于生产资料如采矿,伐木设备的补偿贸易中。P269PAR4以互购形式补偿的最大优点在于供应方可以有较多的选择，有利于在较短的时间内偿还技术设备的价款。P270PAR2国际贸易证书是为协作对等贸易的标准化，创立新的贸易方式和补偿方式。P273PAR2引进放在引进技术设备是，倾向于贬值倾向的货币即软币作价。P275PAR2托收结算的明显缺陷是：P276PAR3办理保险的前提是明确财产全部权的转移时间和条件。P277PAR1一个项目是否能给引进方企业带来收益，关键是推断该项目据是否有偿还实力。第十一章P280PAR3我国合资经营企业属于股权式合营企业，合作经营企业属于契约式合营企业。P280PAR4合资经营的概念P281拓展市场和提高投资回收（报）率是工业发达国家向外投资的两大主要目标。P283PAR2合资经营企业的基本文件包括协议,合同和章程。P287PAR3中外合资企业中外国投资者的投资比例不低于25%。P289PAR2投资回收期的计算重点在于分析项目的偿债实力。P289PAR3合作经营的概念