市场营销原理与实务试题完整答案

试卷代号：27242010—2011学年度第一学期“开放专科”期末考试市场营销原理与实务试题2011年1月注意事项一、将你的学号、姓名及分校(工作站)名称填写在答题纸的规定栏内。二、仔细读懂题目的说明，并按题目要求答题。答案一定要写在答题纸的指定位置上，写在试题上的答案无效。三、考试结束后，把试题和答题纸放在桌上，试题和答题纸均不得带出考场。一、判断正(根据你的判断，在答题纸相应的位置上正确的划“√的划“×题1分，共20分)1.企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标2.企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。√)3.在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。√)4.香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用了市场渗透策略。√)5.产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。×)6.从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价策略。√)7.市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。√)8.企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。×)9.

10.抽样调查通常比普查在人力、物力、财力方面的开支大，所需要的时间长。×)11.随着竞争的发展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争。×)12.垂直式分销渠道是指由专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。(√)13．一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。(√)14．如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。(√)15．按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范踌。×)16.品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。(√)17．对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。√)18．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是可以满足不同顾客群的需要×)19.场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。(×)20．一个人的行为、兴趣和观念主要是由其经济状况决定的。(×)二、单项选(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入答题纸相应的位置上。每小题2分，共30分)1．以下哪一点不是消费者探究性购买行为的特点(B)A．消费者一般对该类商品没有购买经历B.不必花费很多时间收集商品信息C．消费者对所需要的商品很不了解D．商品一般价格高，购买频率低

2.市场营销组合是指(D)。A．对企业微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合C．对影响价格因素的组合D．对企业可控的各种营销因素的组合3．以下哪个不属于市场营销宏观环境范畴?(A)A经销商B.经济环境C政治环境D．社会文化环境A无选择性市场策略B选择性市场策略C．中性市场策略D.大量市场营销5．影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大(D)A.与生活关系密切的必需品B．缺少替代品且竞争产品也少的产品C．知名度高的名牌产品D.与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品6．对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是B)策略。A．等级包装B．类似包装C．分类包装D配套包装7．生产消费品中的便利品的企业通常采取(C)的策略。A．直销B．独家分销C．密集分销D选择分销8．采用无选择性市场策略的主要好处是(B)。A．减少竞争B．降低成本C．最大限度满足消费者需求D．最大利润9.旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为D)。A．广告B.人员推销C．公共关系D.营业推广10．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用D)。A．短渠道B．窄渠道c．直接渠道D长而宽的渠道11．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用(A)法定价。A．声望定价B．招徕定价C．尾数定价D反向定价12．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于A)。A．零售B．批发C．代理D.销13．以下哪种情况最不适合采用渗透定价策略(C)A．通过大批量生产能降低生产成本B．商品的价格需求弹性较大C．仿制困难，竞争对手少D.商品的市场规模较大，竞争潜力大14．在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是C)。A．百货商店B.超级市场C．专业商店D.便利商店15．企业市场营销管理过程的第一步是(D)。A．规定企业任务B.确定营销组合C.管理营销活动D.分析企业市场机会三、简答(每小题12分，共分)1.简要说明社会市场营销观念的含义举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营实例。答会市场营销观念营销观念的发展和延伸调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。(8分)举例说明。(4分)

2．家电企业为空调和手机确定促销组合时应考虑的因素有差别吗为什么?答．有差别。(4分)空调和手机是两类完全不同的商品。前者是满足调节室内温度、主要满足人们物质和生理需求的产品们对这类产品的需求差异不大要是制冷制热)效果好度快音小电少等；而手机则主要是满足人们相互沟通信息需要的产品，特别是在不同的消费群体中，消费的诉求点差别很大，如显示身份、追求时尚等等，早已不仅仅是通讯工具的单一功能。因此，在为这两类产品确定促销组合时所考虑的因素应有所差别。如：空调产品应重点考虑产品的特点、产品的经济生命周期“阶段等因素；手机产品应重点考虑现实和潜在顾客的状况等因素。分)(题侧重于考察学生运用原理分析问题的能力，答案不拘泥于上述要点。对观点明确，阐述合理的答题都应酌情给分。)3．企业进行恰当的市场定位，一般需经过哪几个步骤答.一个完整的市场定位过程，通常应由以下四个环节所组成：(1)调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上(者说在消费者或用户的心目中)实际所处的位置。(2)查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等。(3)据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象。这项工作通常是在产品开发过程中完成的。(4)计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。四、案例分析(14分)大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大SOD蜜”市场零售价不超10元，日霜和晚霜也不过20。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用带动家庭其他成员使用大宝产品宝还了解到用大宝护肤品的消费者年龄在岁以上者居多类消费群性格成熟一种产品后一般很少更换群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发站，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商也直接到厂里提货，再批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是该台也向全国播出，且故事片多，许多消费者在闲暇时喜欢收看。更重要的是，中央二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目样加起来日在电视上能见到七次大宝的广告此高密度炸式的广告，

为大宝带来了较高的知名度。广告的成功还在于广告定位与目标市场相吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影记者等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是宝挺好的用大宝天天见”等广告词深深植入了老百姓的心中。请认真阅读以上案例，回答下列问题：1．消费者购买化妆品属于哪一类购买行为?(2)试用购买行为分析的有关理论评价大宝的营销策略。(5分)2．试结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动(7分)答题要点：消费者购买化妆品的行为属于选择性购买行为。企业制定营销策略、开展营销活动之前，必须明确他们的营销对象是哪一类型的消费者，这些消费者有哪些特定的需求和行为，这样才能有的放矢，更好地满足消费者需求。大宝的成功在于：(1)产品定位于适应工薪阶层和中老年消费者，并根据这一类消费群的心理需要和收人状况，在保证产品质量的前提下，制定了合理而低廉的价格，使产品在激烈的市场竞争中能够独树一帜(2)销售渠道的选择以直销、零售、批发并举，尽量拓宽销售渠道，缩短销售渠道的长度，使消费者在任何地方都方便购买广告宣传的媒体选择恰当，广告制作场景平易近人，贴近大众生活，并与产品定位吻合。(本题请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。《市场销原理与实》试题参考答案2009.7一、判断正误(请根据你的判断，在题后的括号内正确的划“√划“1分，共20分)1．企业市场营销的个体环境不包括企业自身。×)2．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。()3．提示性广告在产品的成熟期极为重要。(√)4．市场挑战者是指行业中在同类产品的市场上市场占有率最高的企业。×)5．市场营销观念的中心是推销已经生产出来的产品。×)6．购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。√)7．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。(×)8．分9．作为一个最佳的“补缺基点主要竞争者具有较强的吸引力。×)10．一个人的行为、兴趣和观念是由其经济状况决定的。(×)11．市场型新产品和技术型新产品是一回事。(×)12．渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。√)13．企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则人员推销的作用最大；如果采用“拉”的策略，则广告的作用更大些。(×)14．选择性营销策略具有一定的局限性，因此这一策略的运用，必须有一个前提，即销售额扩大所带来的利益，要大于营销总成本的增加。(√)15产者对生产资料的需求常取决于消费品市场对这些生产资料的制品的需求此，

有人称之为“引申需求)16．汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高，反之亦然。(×)17．市场定位是目标市场营销的基础。(×)18．生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。√)19会市场营销观念要求求得企业利润费者利益销商利益三者之间的平衡与协调。(×)20．营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。√)二、单项选择题(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入括号内。每小题2分，共30分)1．市场营销组合是指(D)。A.对企业微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合C.对影响价格因素的组合D．对企业可控的各种营销因素的组合2．企业市场营销管理过程的第一步是(D)。A.规定企业任务B．确定营销组合C.管理营销活动D．分析企业市场机会3．在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为(A)。A．同质性市场B．异质性市场C.消费者市场D.目标市场4．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C)阶段开始出现。A．引入期B．成长期C.成熟期D．衰退期5．从市场营销学的角度来理解，市场是指(D)。A．买卖双方进行商品交换的场所B．买卖之间商品交换关系的总和C.以商品交换为内容的经济联系形式D．某种商品需求的总和6．市场调查与市场预测的关系是(B)。A．市场预测是市场调查的基础B．市场调查是市场预测的基础C.二者无关系D．二者等同7．用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是D)。A．配套包装B．附赠品包装C．分档包装D．再使用包装8．人员推销的缺点主要表现为(B)。A.成本低、顾客量大B．成本高、顾客有限C.成本低、顾客有限D．成本高、顾客量大9．理解价值定价法运用的关键是：(D)。A.确定适当的目标利润B．准确了解竞争者的价格C.正确计算产品的单位成本D．找到比较准确的理解价值10．当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是A)。A.认识了解商品，提高知名度B．促成信任、购买C.增进信任与偏爱D．满足需求的多样性11．以下哪一项不是批发商的职能?(C)A．集散商品B．沟通产销信息C.延长产品的生命周期D．承担市场风险12．某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为．5，该业务单位属于(B)。A.A(问题)类B．B(明星)类C.C(金牛)类D．D(狗)类13．一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平C)。

A.越稳定B．越低C.越高D．比较波动A．与生活关系密切的必需品B．缺少替代品且竞争产品也少的产品C.知名度高的名牌产品D．与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品15．下列情况下的(C)类产品宜采用最短的分销渠道。A.单价低、体积小的日常用品B．处在成熟期的产品C.技术性强、价格昂贵的产品D．生产集中、消费分散的产品三、简答题(每小题12分，共36分)1．企业面对环境威胁有哪些对策可供选择?答．(1)对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。(2)减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。(3)转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。分)2．具备什么条件的产品可以采用撇脂定价策略答．实行这种策略必须具有以下条件：(1)新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心(2)在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；(3)短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。3．企业在确定促销组合时应主要考虑哪些因素答．(1)产品类型与特点。(2)推或拉的策略。(3)现实和潜在顾客的状况。四、案例分析题(14分)麦当劳的营销战略它是做小生意的：25美分的一个面包加牛肉饼，美分一客的炸土豆条，美分一客的冰淇淋，一瓶橘子水，几片酸黄瓜……然而，它又是世界最大的食品工业：1983年的营业额是6亿8千7百万美元，纯利润3亿4千3百万；它有职工十七八万，多家分店遍及世界各大洲，每年还平均增加00家分店。它是一个“王国”——麦当劳汉堡包王国。靠几毛钱的小买卖，怎样从众多同行的包围中杀出一条财路来“麦当劳汉堡包王国”的“国王”克劳克只有一句话对待汉堡包生意，它重于一切这似乎是一句大实话，然而克劳克把“认真”两个字变成一门内容浩瀚的经济学。因为认真，克劳克从频率加快的社会生活中摸准了顾客的心理：供应廉价、快速的食品；紧张的工作需要能供应足够体力消耗的各种营养。因为认真，快餐店开设的位置都经过仔细选择。火车站、地铁站、长途汽车停车点、校园、军事基地、商业区……都挂起了醒目的“M”字的黄色招牌。因为认真，克劳克注意到电视广告的作用，年以后不惜重金制作生动有趣且有号召力的电视广告。为此，专门设计了一个引起轰动的罗纳德·麦克唐纳的滑稽角色。各种各样的有奖测验和猜谜游戏也应运而生。仅仅1983年，麦当劳公司就以在美国营业总额4.4％，3.1亿美元做广告宣传，其中60花在电视插播与专题广告上。因为认真，克劳克不惜巨金在60年代后期将所有食品、用具都规格化和系列化，并成立了一套完整的企业管理系统，有专用的农场、牧场，特约的面包点、餐具店。他自豪地说：无论

你在哪一个地方的麦当劳快餐店用餐，其大小、份量和味道完全一模一样。在激烈的竞争中，万事需认真。土豆条炸糊了，牛肉饼变质或不够份量，店堂不够清洁，音乐不够优美凳不够舒适当劳公司绝对不能容忍的“Q战略究营养、味美的质量(Quality)、令人满意的服务(Service)清洁卫生的环境(Cleanness)、合理的价(Value)。凡不符合这四项要求的，经理要开除，分店要吊销经营许可权。请认真阅读以上案例，回答下列问题：(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填人题后括号内)1．麦当劳成功的根本在于(B)。A.企业的组织结构B．摸准了顾客的心理并努力去满足顾客C.遍布世界的网点D．巨额的广告投入2．如果有竞争者向麦当劳发起价格挑战，麦当劳理想的竞争对策应该是C)A.凭借自身的优势，不予理会B．针锋相对，降低产品和服务品质，从而降低成本和价格C.通过产品差异化展开非价格竞争D．提高产品价格3．麦当劳的成功，除了其根本的市场观念以外，还取决于ABCD)。A．完美的营销组合B．完整的企业管理系统C．一丝不苟的工作态度D．花样翻新的促销手段4．请简要回答：麦当劳现已风靡全球，你认为它会不会走下坡路?请为它下一步的发展思路提出一个建议。．(这是一个开放式题目，评卷老师请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰等情况酌情给分。)(5分)《市场销原理与实》试题参考答案2009.1一、判断正误题(请根据你的判断，在题后括号内正确的划“√划“1分，共20分)1．市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。×)2．企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。(√)3．提示性广告在产品的成熟期极为重要。(√)4．企业市场营销的个体环境不包括企业自身。×)5．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。√)6．消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。(×)7．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。(×)8．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。(√)9．作为一个最佳的“补缺基点主要竞争者具有较强的吸引力。×)10．渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。√)11．消费者的一个完整的购买过程是从决定购买开始的。(×)12．企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。(×)13．市场型新产品和技术性新产品是一回事。(×)14．选择性营销策略具有一定的局限性，因此这—策略的运用，必须有一个前提，即销售额扩大所带来的利益，要大于营销总成本的增加。(√)

15．营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。√)16．汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高，反之亦然。(×)17．以防御为核心是市场领先者的竞争策略。()18．生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。√)19．垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。√)20．告知性广告的目的是为产品创造最初的基本需求。√)二、单项选择(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入括号内。每小分，共30分)1．企业市场营销管理过程的第一步是(D)。A．规定企业任务B．确定营销组合C．管理营销活动D．分析企业市场机会2．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是(B)。A.生产观念B．产品观念C．推销观念D，市场营销观念3，某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元／辆，加成率0％，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价格为(A)。A．585元B．480元C．600元D．580元4．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C)阶段开始出现。A．引入期B．成长期C．成熟期D.衰退期5．下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点(B)A．产品设计B．顾客需要C．产品销售D.企业资源和能力6．市场调查与市场预测的关系是(B)。A．市场预测是市场调查的基础B．市场调查是市场预测的基础C.二者无关系D．二者等同7．当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取B)竞争策略。A.进攻策略B．专业化生产和经营C.市场多角化D．防御策略8．产品的有形部分所组成的是产品的(D)。A．实质层B.服务C．延伸层D.实体层9．理解价值定价法运用的关键是：(D)。A.确定适当的目标利润B.准确了解竞争者的价格C.正确计算产品的单位成本D.找到比较准确的理解价值10．当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是A)。A.认识了解商品，提高知名度B．促成信任、购买C.增进信任与偏爱D．满足需求的多样性11．最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进人外国市场时采用的目标市场策略是(C)。A.无选择性市场策略B．选择性市场策略C.集中性市场策略D．大量市场营销12．市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行C)。A．市场营销规划B．市场营销组合设计C.市场营销调研D．预测市场需求13．有效的市场细分必须具备以下条件(D)。A．市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小

B．市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性C.市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D．要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力14品需求价格弹性的因素很多哪种情况下产品的需求价格弹性最大?(D)A．与生活关系密切的必需品B．缺少替代品且竞争产品也少的产品C.知名度高的名牌产品D．与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品15．以下不属于营业推广的促销方式是哪一种?A)A.订货会与展销会B．优惠券C.赠品促销D.免费试用三、简答题(每小题12分，共36分)1．企业开发新产品的程序包含那几个阶段?．(1)提出目标，搜集“构想(2)评核与筛选(过滤)。(3)营业分析(或称财务分析)。(4)产品实体开发。(5)制定生产与营销计划。(6)新产品正式进入市场。(12分)2．进行消费者市场细分的依据主要有哪些?．(1)地理环境因素。即按照消费者的地理环境来分析市场。(2)人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。(3)商品的用途。除了吃、喝、穿、用、住、行几大类外，主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要。(4)购买行为。购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。(12分)3．以你所熟悉的一种产品为例，简要说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时企业应采取的营销组合策略。品处于其生命周期的畅销期时最重要的任务是保持良好的产品质量和服务质量，使这一上升势头尽可能保持长久。为了促进市场的成长，企业可采取以下策略：(1)扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；(2)广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；(3)增加新的分销渠道或加强分销渠道。(本题应将实例结合在理论叙述中，请评卷老师根据举例是否恰当、阐述是否明确酌情给分)(12分)四、案例分析题(14分)日本三洋公司的电冰箱曾一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能将冰箱的外门制成上下两半，取东西时只需打开所需的那一半，就一定能节省很多冷气，大家肯定很欢迎这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久门冰箱”便问世了，成为饮誉全球的新产品。无独有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家商场看见一位小伙子摸着“美菱”冰箱自言自语道是好，就是冷冻室太小了到此话如

获至宝，回厂后马上组织力量攻关，很快开发推出型大冷冻室冰箱，投放市场后十分热销。请认真阅读以上案例，回答下列问题：(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填人题后括号内)1．从这两则事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以D)为指导思想。A．产品观念B．销售观念C.生产观念D．市场营销观念2．这两家公司推出的新产品属于(C)。A.全新产品B．换代产品C．改进产品D．新牌子产品3．这两种新产品的“构想”来源是(A)。A．消费者B．竞争者C.供应商D．专家4．从这两则事例，你认为一个成功的新产品应具备ABC)特征。A.优越于现有产品B．能刺激新的需求C.适合社会的经济和技术水平D．有较低的价格《市场销原理与实》试题参考答案2008.1一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√划“1分，共20分)1．渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。√)2．企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。√)3．劝说性广告在产品的成熟期极为重要。(×)4．市场型新产品和技术型新产品是一回事，×))6．购头者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。√)7．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。()8．企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。(√)9．作为—个最佳的“补缺基点主要竞争者只有较强的吸引力。×)10．生产者对生产资料的需求，常常取决于消费品市场对这些生产资料制品的需求，因此，有人称之为“引申需求)11．从零售商收集电2销售额的历史数据属于实地调查的范畴。(×)12．香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用了市场渗透策略。√)13．采用尤选择性市场策略的主要好处是最大限度满足消费者需求。×)14．我们所说的产品，一般就是指产品的实体层。×)15．营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。√)]6．市场营销学是本世纪初在英国产生的。(×)17．企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。√)l8，生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。√)19．市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。×)20．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。√)二、单项选择(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共30分)1．—种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是(B)。

A.生产观念B．产品观念C.推销观念D．市场营销观念2．市场营销组合是指(D)。A．对企业微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合C．对影响价格因素的组合D.对企业可控的各种营销因素的组合3．企业巾场营销管理过程的第一步是(D)。A.规定企业任务B．确定营销组合c.管理营销活动D.分析企业市场机会4，巾场营销的核心是(C)A．生产B．分配C．交换D．促销5．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过个阶段，其中最后一个阶段是(C)。A.接受和分析供应企业的报价B．安排订货程序C．执行情况的反馈和评价D．详细说明需求项目的特点和数量6．企业提高竞争力的源泉是(D)。A.质量B．价格c．促销D.新产品开发7．某商店经营某牌自行车，其进货成本为450／辆，加成率30％，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价格为(A)。A．585元B．480元C．600元D．580元8．在产品生命周期巾，丰厚的利润一般在(C)阶段开始出现。A.引入期B.成长期C．成熟期D．衰退期9．在以下儿种类型的零售商店中，产品线最深而长的是C)。A.百货商店B．超级市场C.专业商店D，便利商店10．当产品处在生命周期的成熟期时，应采用(B)。A.告知性广告B．提示性广告C.劝说性广告D．报纸广告11．下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点(B)A．产品设计B.顾客需要C．产品销售D．企业资源和能力12．旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为D)。A.广告B．人员推销c.公共关系D．营业推广13．市场营销学是一门(B)。A.经济学B．应用科学C.社会学D。心理14．对以下哪种产品适宜采用密集分销策略?(A)A.莲花牌味精B．金利来牌衬衣C．古董D.精工牌手表15．市场凋查与市场预测的关系是(B)。A．市场预测是市场调查的基础B.市场调查是市场预测的基础C.者无关系D．二者等同三、简答(每小题12分，共36分)1．什么是相关群体?相关群体对消费者购买行为的影响主要有哪些方面．相关群体指能直接或间接影响·个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：(1)向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选扦；(2)相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我(3)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于—致化；(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者难以估计的示范作用。分)

2．企业开发新产品的程序包含哪几个阶段?(1)提出目标，搜集“构想(2)评核与筛选(过滤)；(3)营业分析或称财务分析)；(4)产品实体开发；(5)制定生产与营销计划；(6)新产品正式进入市场。分)3．简述影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容。．(1)目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。(2)潜在顾客的数量，潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可由厂家直接供应。(3)目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标顾客分布得很分散的企业，往往采用间接式渠道。(4)购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量量大的，可以采用直接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利。(5)竞争状况。要根掘竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞争中的有利位置。此外，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。分)四、案例分析(共14分)美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争美国福特汽车公司是1903年由亨利·福特与詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘J月詹姆斯·库兹思任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策：一、对主产品型车’出降价的决定，定的售价950美元降到50美元以下；二每辆"T型车美元售价的目标手改革公司内部的生产线占地面积为78英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线小时出一T型车低成本：三、在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。这三项决策的成功，使“T型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。1919年，亨利·福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特白任总经理。他一方面采用低价策略，1924年，每辆”T车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的／2；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的车”来作为福特汽车公司的象征。结果型车”在竞争中门益失利，年5月终于停产。1928，福特汽车公司的市场占有率被通川汽车公司超过，退居第二位。美国通用汽车公司丁1908年成立，由杜邦财团控制。年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手1921年，斯隆就职于通用汽车公司任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要市场占有率仅]2％1928年达到30％以上，超过福特公司1956年市场占有率达53％，成为美国最大的汽车公司。请认真阅读以上案例，回答下列问题：(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填入题后括号内)1．库兹恩上任后，执行的是(BC)市场观念。A.生产观念B．产品观念C.销售观念D.市场营销观念2．库兹恩的三项决策，为什么能使“T型车”获得成功(ACD)A.价格低廉B.以消费者需求为中心C.成功的渠道策略D．较高的劳动生产串3型车”后来在竞争中失利，主要原因在于D)。

A.生产成本高B.低价策略C．以产定销D.不考虑顾客需求4．通用汽车公司之所以后来居上，主要原因在于AC)。A.注意满足各阶层消费者的需要B．由杜邦财团控制C．合理的经营组织D．贯彻了社会市场营销观念《市场销原理与实》试题参考答案2007.7一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√划“×1分，共20分)1.某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前向一体化。(×)2．企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。(√)3．劝说性广告在产品的成熟期极为重要。(×)4．企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。(×)5．消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。(√)6．对市场挑战者来说，防御性策略是其最理想的选择。×)7．选择性市场策略的最大缺点是风险较大。(×)8．某种洗衣粉，顾客一次购买袋以下海袋价格为4元，若一次购买lo以上，则每袋价格为3．6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。(×)9．照相机和胶卷是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低，即照相机价格高，胶卷价格也定得高，反之亦然。×)11．渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。√)12．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业肯定不是经纪入或代理商√)13．作为一个最佳的“补缺基点主要竞争者具有较强的吸引力。×)15定价的最低限度是产品的成本费用限度是市场需求及有关限制因素。(√)16．生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常应设置市场管理型组织。×)17．一个消费者的完整购买过程是从确认需求开始的。√)18．同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。×)19．抽样调查通常比普查在人力、物力。财力方面的开支大，所需要的时间长。×)20．不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。×)二、单项选择(在每小题的个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共30分)1饮料一问世就向消费者宣称可乐，我可能比可乐更好传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是(D)。A．阵地防御策略B．迎头定位策略C.价格竞争策略D．避强定位策略2．若要收集某种商品在市场上最近几个月的销售数量及其增长的情报资料，下面几个地方哪一个才是真正的信息源?(D)A．政府的统计机关B．政府的工商管理机关C．消费者D．商店3．市场营销组合是指(D)。A．对企业微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合

C.对影响价格因素的组合D．对企业可控的各种营销因素的组合4．洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于(B)。A．全新产品B．换代产品C．改进产品D.新牌子产品5．旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为D)A．广告B．人员推销C．公共关系D．营业推广6．产品在畅销阶段时，企业的营销目标是(B)。A．产品尽快投入上市B．提高市场占有率C.建立知名度，争取试用D．保持市场占有率7．一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A)方面进行。A.产业和市场B．分销渠道C.目标和战略D．利润8．以下属于需求导向定价法的有(B)。A．成本加成定价法B．理解价值定价法C.随行就市定价法D．追随定价法9．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C)个阶段开始出现。A．引入期B．成长期C．成熟期D．衰退期10．向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业用途的活动属于A)。A．零售B．批发C.代理D．直销11．消费者的购买单位是个人或(B)。A．集体B．家庭C．社会D．单位12．企业提高竞争力的源泉是(D)。A．质量B．价格C.促销D．新产品开发13．在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是(B)A．业务折扣B．现金折扣C．季节折扣D．数量折扣14．下列情况下的(C)类产品宜采用最短的分销渠道。A．单价低、体积小的日常用品B．处在成熟期的产品C.技术性强、价格昂贵的产品D．生产集中、消费分散的产品15．在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是(C)。A．百货商店B．超级市场C．专业商店D．便利商店三、简答(每小题12分，共6分)1．简述在什么条件下适宜采用人员推销的形式?．在以下情况下适宜采用人员推销：(1)产业用品；(2)当企业采用推的策略进行促销时；(3)市场规模相对集中等)2．企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪几个步骤．进行有效沟通的步骤如下：(1)找出目标接收者。(2)确定沟通目标。(2)信息的设计。(4)择沟通渠道。(5)制定促销预算。(6)确定促销组合。(12分3．什么是密集性增长策略实行这种策略通常有哪几条途径?．密集性增长，指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率，常常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力下采用。实行这种策略通常有三条途径：①市场渗透。即企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。②市场开发。通过扩大市场，进入新的市场来扩大现有产品的销售。③产品开发。通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力，在规格、花色、品种、型号等方面满足消费者需求，达到企业销售增长的目的。分)

四、案例分析(14分)休布雷公司巧定酒价休布雷公司在美国伏特加酒市场上，属于营销出色的公司，它所生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场上占有率达23％20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：1．降价1美元，以保证市场占有率；2．维持原价，通过增加广告和推销支出来与竞争对手争夺市场；3．维持原价，听任其市场占有率降低。由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司似乎输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了对方意想不挂的第四种策略，就是将史密诺夫酒的价格提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的端色加酒和另一种价格更低的波波酒。这一产品线策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌．结果，休布雷不仅渡过了难关，而且利润大增。请认真阅读以上案例，回答下列问题：1.在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填人题后括号内。(每小题2分，共8分)(1)产品定价需要考虑哪些因素?(BCD)A．企业的组织结构B．市场竞争状况C．消费者心理特点D.产品自身的特点(2)面对竞争者的价格挑战，企业理想的竞争对策应该是CD)。A．凭借自身的优势，不予理会B．针锋相对，降低成本和价格C．通过产品差异化展开非价格竞争D.根据需求特点，制定灵活的价格策略(3)休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略(C)A．折扣价格策略B．新产品价格策略C.心理定价策略D.相关商品价格策略(4)休布雷公司的定价策略为什么获得了成功?(B)A．产品的质量提高了B．迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略C.改变企业在消费者心目中的形象D.加强了销售网络2．通过“休布雷公司巧定酒价”这一事件，你受到哪些启发?(6分)．产品定价既是一门科学，又是一门艺术。成功的价格策略对企业在市场上经营的成败具有至关重要的意义。市场上的竞争尤其是价格竞争是无时不在，五花八门的，企业必须时刻关注竞争对手的动向，并根据各有关因素沉着应对，采取灵活的对策，这样才能掌握价格竞争的主动权，赢得竞争的胜利。(6分(本题答案不拘泥于以上分析，请评卷者根据学生的观点、回答的思路。阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。)《市场销原理与实》试题参考答案2007.1一、判断正误1．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。×)2．企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。(√)3．购买者在购买产晶时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。(√)

5．产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金，技术等实力。×)6．一个人的行为、兴趣和观念是由其经济状况决定的。×)7．从零售商收集电器销售额历史数据属于实地调查的范畴。×)8．香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用·厂市场渗透策略。√)9．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政骨理简单。√)10．新产品就是全新产品，也就是过去从未有过的产品。(×)11．企业进行有效沟通的第—·步是找出目标接收者。√)12．市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营、√)13.采用无选择性市场策略的主要好处是最大限度满足消费者需求。(×)14．市场营销学是本世纪初在英国产生的。(×)15．在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。√)16．早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。()17．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。()18．市场营销研究中的市场，指的是商品所有者全部交换关系的总和。(×)19．消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。(√)20．营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。√)二、单项选择1．市场营销学作为一门独立学科出现是在(B)。A．20世纪50年代B．20世纪初C．20世纪70年代D．18世纪中叶2．某业务单位市场增长串为15％，相对市场占有率为2．5，对该业务单位最适合的策略是A)。A．发展B．维持C.收缩D．放弃3．下列主要相关群体中，哪一种群体是最具影响力的群体(A)A．家庭B.朋友C.邻居D.同事4．一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平C)。A.越稳定B.越低C.越高D．比较波动5．某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元／辆，加成率30％，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价格为A)。A．585元B.480元C．600元D．580元6．消费者的购买单位是个人或(B)。A．集体B．家庭C．社会D.团体7．同一细分市场的顾客需求具有(B)。A．绝对的共同性B．较多的共同性C.较少的共同性D.没有共同性8.以下哪一项不是批发商的职能?(D)A．集散商品B.沟通产销信息C.承担市场风险D.延长产品的生命周期9．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造C)。A.换代产品B．仿制产品C.全新产品D．新牌子产品10．宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的晶牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宜和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是B)A.推进商标策略B．家族商标策略C.等级商标策略D．类似商标策略11．在各种调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是C)。

A．重点调查法B.典型调查法C.抽样调查法D.全面调查法12．以下哪个是报纸媒体的优点?(C)A．形象生动逼真，感染力强B.专业性强、针对性强C.简便灵活