农资产品营销管理

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一、泰州地区农业种植概况

泰州市地处江苏省中部，长江沿岸，南北间距150多公里，南部沿江地区，中部多沙地区，北部为里下河地区，土地总面积5797平方公里。农业耕地近500万亩，只占农业用地的55%，作物种植主要有水稻约300万亩，小麦300多万亩，油菜50多万亩，大、元麦10多万亩，对于农资产品的需求量相当可观，且品种需求相对单一，集中。

二、泰州地区农资市场经营现状

1、经营模式陈旧，营销渠道狭窄

宏大农人是农资产品的主要消费者，地处宏大农村，消费人口众多，散居在不同的地域，消费根本以户为单位，每户人家只有1到几亩地不等，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植作出消费抉择，这些特点是其他任何产品所不具有的。泰州地区现在农资产品的营销照旧停留在传统的销售模式上，各市、区、县以一至两家主要批发商集

中组织货源，分两条主渠道农业推广部门和供销部门分销，再由乡村为终端供给到农人手中。长期的市场经济行为对农人的消费习惯也产生了重要的影响，买方市场的形成加剧了营销渠道的竞争程度；供销社体系农村阵营的逐步瓦解，生产企业参与流通，民营企业、个体户日趋活跃，交通、通讯等公共根基设施的进展，共同促进了以县级或乡镇为中心的农资交易市场的形成，变更了农资竞争的格局和农资流通渠道的固有模式，渠道零售终端在农资流通体系中的作用日渐明显。

2、农资网点多，专业技术服务缺乏

农资是与农业生产和再生产有关，包括农药、化肥、种子、小型农机具、农膜、饲料等六大类在内的农用产品，具有品种多、规格多、占地大、不易罗列码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场分外浩瀚，有着自身的独特性和进展规律。农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件抉择的。尽管反季节生产有了很大的进展，但是依旧不能代表整个农业生产处境。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品添置的集中性，而且往往添置的时间只有短短的几天时间，过了这个季节只有等待来年。由于农人受教导程度低，而且农资使用的技术性要求又对比高，仅凭阅读使用说明和产品标签是不能有效解决这

个需求的，由于终究这些资料不能涵盖农业技术的方方面面。所以农资，尤其新型农资需要一个相对较长的推广期。而且在农资的使用中，如使用不当，不仅无法取得良好的效果，甚至可能对农作物本身造成危害，造成使用者经济上更大的损失。全泰州市有确定规模的农资批发网点就有20多家，另售网点有300多处，虽然农人添置农资对比便当，但对所添置的产品性能，使用方法都缺乏了解，只听销售商的推举，得不到概括的技术指导，从而展现操作失误，农人蒙受损失。

3、价格竞争强烈，从而使一些劣质或含量缺乏的产品流向市场

农产品价格影响的是农人对来年市场价格预期和信仰，从而影响本年度的投资力度。通过市场调查，察觉农人更倾向于在经济作物上加大投入，譬如，烟草、药材、茶树、花卉、草坪、蔬菜等作物，而对非经济作物那么限制投入，如玉米、稻谷、大豆等。

由于分销网络是以个体经营户为主，产品的价格竞争依旧是市场竞争的主要手段，为了追求扩大市场，降价促销是一些农资生产商的主要手段，为了降低产品本金，一些生产商不得不使用减低含量，或以次充好手段或零售商减量销售，而使其销售的产品不能正常发挥效能，甚至引起负面影响。农资行业做市场的老三篇是：广告开路，铺货赠物，价格绝杀。营销人员的主要工作就是铺货、收款和喝酒。农资企业大多在风雨飘摇中生存，年头好时，撞大运似的赚一点，怎么赚的，不知道！年头不好，运气差时就亏一些，如何亏的，不管它！企业的业绩全凭运气抉择，

很少有运作的成分。而且低水平的价格战及风险极大的盲目铺货，打得小企业散架，大的也摇摇坠，行业水平的跃进得不到本金的支撑。

4、种子公司大多实行了改制

除了靖江、姜堰两市供种相对统一，品种相对单一，其他县市区种子市场就相对放开，供货渠道繁杂，供给品种对比混乱，售后服务也参差不齐，每年都会展现由于种子质量展现问题形成一些社会的不稳定因素存在。农村由于地处偏僻，交通、通信相对落后，限制了市场信息的流通，导致大量的市场信息无法到达农们手中、指导农业生产和农业消费，从而使农人对产品的技术性能、品质知之甚少，使用本金增加。农资产品的消费效果和其他产品不一样，在使用后的很长时间内才能看到效果，而且深受气候条件的影响。气候变化直接影响作物生长，病虫害的发生，农作物对水肥的需求。农人不成能在无水可浇灌的千旱天气中施肥，因而对肥料的需求降为最低；在雨季不会想到去使用杀虫剂等。这些因素直接影响了农资产品的需求量，难以定量估计来年市场的需求。

三、泰州地区农资需求趋势

1、农资使用者得添置量规模化

集结化，随着泰州地区经济开发工业企业的急速壮大，农人大多弃农从商，从而使大量的可耕土地闲置，大面积的良田流转开发养殖业，或由有才能的种田大户大面积耕种，从而使农资产品的购买与使用发生变化，从一家一户的购买使用，到种田大户的批量购买，甚至集中使用，从而降低农资产品购买本金下降，提高种田的经济效益。

近几年社会上展现了一批特意从事农资批量购买的社会团体，如各类农人协会、农人经纪人、蔬菜公司、运输大户、个人等，他们一般绕过经销商，直接从生产厂家添置农资产品，具有很强的购买谈判力，规模较大者甚至可以和批发商相比；另外，中国邮政、农村信用社和一些货运公司相继开展了农资第三方物流业务，等等。这类组织在农业生产中起着重要作用，而且越是农业兴隆的地区，越具有生命力，往往这二者是结合在一起的，共同促进了农村市场的昌盛局面。"农业龙头企业+农人协会+农人'之所以能够成为一种最根本的新型农业进展模式，为农资流通所利用，是由于这种模式能够直接将松散的农系起来抗争市场经济的冲击，加强和农人的频繁接触，而且运作本金低，农人能够以较低的价格添置到自己需要的农资产品和以养护价格销售自己的农产品，同时能够便利地得到农业技术方面的服务。这种新型运作模式，由于经营范围涉足某一地区的涉农产业链，农人从中可以获得实惠，从而有力地冲击了传统营销渠道的运作，受到越来越多的农资厂家的关注。

2、农资市场的经营

农人从产品需求逐步转向服务需求。

经营要实行统一标识，统一产品质量，统一宣传、指导，统一配货，统一销售价格，统一售后服务。不但要产品经营，技术服务也要经营，要把农资产品经营提升到像一些食品经营，品牌化、产权化、服务化。

3、生产商的直销经营

农资产品直销摆脱了经销商的中间利润分成，直接让利于终端客户，让利于农人。不但把产品直接销售到农人手中，还要把服务送到田头。

这些渠道成员和业务的变化，在某种程度上冲击了传统农资渠道的布局，客观上要求农资渠道举行相应调整。

4、农人越来越重视农资质量

农资的价格对添置农资的农人影响越来越少了，由于消费者提防的是农药、化肥等农资产品的内在品质和有无高效益等方面。对于品质好、有信誉的农资，农人还是容许出高价添置的。高价位的农药和化肥销售量并不确定因价格因素而裁减，相反有时候会展现供不应求的现象。目前，好多国外公司高品质、高价位的农资产品打入了国内经销商的

门店和群众市场，便是很好的证明。

四、如何做好泰州地区的农资营销

1、提防创新产品的推介和广告宣传

面对农资市场供给渠道多、门类繁杂的现实，农人需要了解农药、化肥、植物激素等方面的产销及进展趋势，一个好的产品或品种的投放，不能只是把经销商召集在一起，租个会场，由推广人员讲一下产品的特点和使用方法，由经销商组织推广。这种传统的推广模式已经不能适应现代农资市场的需求。要想告成推广一个产品，务必要让产品的直接使用者知道产品的特点、性能和科学的使用方法，让他们在认知中使用，在使用中总结推广。要想做到这一点，就要有强大的宣传支撑，广告宣传是主要手段，可以通过有影响力的电视台、农业科技报等媒体，在确定的时间内反复举行宣传，让大家一看到广告就知道是什么产品，是干什么用的，性能如何，就像一听到海飞丝就知道能去头皮屑。另外，还要召开农人会，组织科技下乡，田间示范等。

2、提防品牌要与产品成果相结合

品牌的效应历来是推动产品销售的主要因素，一个好的品牌，代表着好的质量、好的服务。农资品牌也是如此，更加是农资市场放开以后，

无论是提防种子、农药、化肥等农资产品，一些老的、质量过硬的品牌的农资销售量还是占优势的。目前，生产商的广告宣传渠道主要为杂志、报纸，大多数农资经销商在广告方面的花费都很少，以种子为例一般为销售额的3%左右。调查说明，销售种子的经销商广告做得越频繁，销售量增长越多；种子广告费用超过销售额5%的经销商，增长率是最高的；通过直接邮寄或在杂志、报纸上刊载广告的企业销售额高于平均水平；在广告中强调售后服务的经销商，销售量增长是其他强调种子价格信息等的两倍。在广告中强调售后服务，尤其能得志消费者心理的需要，他们最惦记的是出了问题无人负责，理赔找不上门。因此，有远见的农资企业应将目标定位于生产高质量品牌产品，而农人放心添置和使用的主要是名特优新品种。近年来，一些外国的农资进入中国，相对国内的农资产品来说，其产品成果都超过国内产品，从而占领了很大的市场份额。但也有某些国外知名品牌的农资产品，由于对市场没有做好充分的适应性示范试验，其成果相当于国内产品也相差无几，但它的价格相对国内同类产品要高得多，从而销售量会大幅度下降。我们所以在推广农资产品时，既要提防品牌，更要提防产品的成果，才能提高农资产品的销售量。

3、提防做好服务创新

农人作为主要的消费对象，逐步成为营销渠道的核心，相应地渠道竞争重心也向终端下移。渠道重心下移的主要表现是渠道布局的扁平化、

渠道长度变短、渠道中间环节削减，如原来的省级经销商或地区级经销商逐步失去市场竞争力和市场掌控才能，被市场淘汰为县级经销商。这种营销布局的变化能够扶助生产企业急速铺货，急速占领市场，并加强了营销的针对性，从而使生产企业更主动、更全面地操纵市场和开发市场。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售本金，使企业和经销商有了较大的利润空间。但扁平化并非是简朴地裁减哪一个销售环节，而是要对原有的供给链举行优化，剔除供给链中没有增值的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家举行信息的交流和互动。由于农村青年劳动力向城市转移，农资使用者大多文化素质较低，而农资时农业技术的载体，使用要求高，劳动强度大，这就要求农资经营者不断创新服务意识，通过各种方式做好农资产品销售过程中的优质服务，如产品示范观摩、电话预约送货上门、供给代劳服务等等，在优质服务中求进展。

4、创新销售渠道，提防终端服务

摆脱传统的销售模式，摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道。渠道的设计与建立不仅理应适应目前的竞争环境，而且理应考虑到竞争环境的变化趋势，由于渠道的建立与培植，相对于营销组合的其他要素而言，需要长得多的时间，假设说，促销战、价格战属于战术范畴的话，那么，渠道的竞争那么是战略的问题。近些年由于计算机和通信

技术的进展和普及，市场营销的理论和实践发生了好多变化，好多长期以来为人们所熟谙和认同的做法被变更。但无论经济环境和技术条件如何变化，渠道所承受的综合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地持续下去，商品总要从生产商通过渠道流通到消费者手中。所以，渠道作为价值链系统的必不成少的一环对于企业核心才能的产生和维系都将发挥重要的作用，这就使由于营销渠道所带来的核心才能很难