第十七出口合同的磋商和订立

出口贸易的基本流程贸易磋商签订出口合同履行出口合同进口贸易的基本流程贸易磋商签订进口合同履行进口合同出口前的准备进口前的准备国际货物买卖合同的磋商与签订

国际贸易实务第十七章第十七章交易磋商和合同成立第一节交易磋商（BusinessNegotiation）的一般程序（一）含义：又称贸易谈判。（二）形式：A、口头形式(面对面谈判、电话谈判)B、书面形式（信件、电报、电传）传真和电子邮件国际贸易实务第十七章（三）交易磋商的内容：

A、主要交易内容（不可缺少的）货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件

B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等C、一般交易条件（1）有关预防和处理争议的条件（2）有关主要交易条件的补充说明（3）个别的主要交易条件国际贸易实务第十七章交易磋商询盘发盘还盘接受发盘接受必要环节，构成合同成立的条件EnquiryOfferCounter-offerAcceptance出口交易磋商的一般程序询盘Inquiry还盘CounterOffer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易交易磋商的一般程序一、询盘Inquiry

是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：

1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。

2、询盘采用的主要词句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..国际贸易实务第十七章二、发盘offer

是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

国际贸易实务第十七章三、还盘counter-offer

又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。国际贸易实务第十七章还盘的

法律后果还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。还盘等于是受盘人向原发盘人提出一项新的发盘。四、接受acceptance是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。国际贸易实务第十七章国际贸易实务第十七章第二节买卖合同的订立出口合同的订立，是双方当事人意思表示一致的结果。

它包括两个阶段：一是要约，一是承诺。一、发盘（OFFER）（一）含义：

向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。国际贸易实务第十七章（二）构成有效发盘的条件表明订约意旨内容十分确定传达受盘人向一个或一个以上特定的人提出国际贸易实务第十七章（1）向一个或一个以上特定的人提出：“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。这一规定的目的在于将发盘区别于广告、商品目录、传单、价目表、宣传画册等。国际贸易实务第十七章（2）内容十分确定。一般对“确定”的理解可分为三个方面：①完整（complete）：发盘中各项主要交易条件齐备，包括品质、数量、价格等。②明确（clear）：指发盘中不含有任何含糊其词、模棱两可的言语。③终局（final）：指发盘中的交易条件毫无保留。国际贸易实务第十七章一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。（3）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确的表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征，即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。（4）传达到受盘人发盘只有被传达到受盘人时才生效。国际贸易实务第十七章发盘的法律效力发盘对发盘人和受盘人都有法律约束吗？一般情况下，发盘只对发盘人有约束力，而对受盘人来说则无约束力。受盘人可以接受，也可以拒绝，甚至可以置之不理，而无须承担任何的法律责任。国际贸易实务第十七章

1.定义发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。

2.发盘的两层含义（1）发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。（限制）（2）超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障）国际贸易实务第十七章（三）发盘的有效期

3.明确规定发盘有效期的方法（1）规定最迟接受的期限例如：发盘限6月5日复到。发盘有效至我方时间星期五……（2）规定一段接受的期间（时间）例如：发盘有效5天。（3）笼统规定例如：急复、速度、电复，一般认为在24小时内答复。国际贸易实务第十七章（4）不明确规定有效期，则应理解为在“合理时间”内有效。

“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定。若为“口头发价（盘）必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。国际贸易实务第十七章案例:

一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？

国际贸易实务第十七章

分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义国际贸易实务第十七章（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1．撤回2．撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；国际贸易实务第十七章发盘的撤回（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”国际贸易实务第十七章发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。国际贸易实务第十七章是指发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效后，发盘人取消该发盘、解除其效力的行为。各国法律对发盘能否被撤销有不同的规定：—大陆法国家：不得随意撤销，除非发盘人在发盘中声明不受约束。—英美法国家：只要发盘人在没有收到接受通知之前就可以随时修改或撤销，但对于签字蜡封、经证人证明或支付一定对价的发盘不得随意撤消。—《公约》：采取了折衷的规定发盘--发盘的撤销(Revocation)国际贸易实务第十七章相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、在下列情况下，发价不能撤销：（1）发价写明发价的有效期限或以其他方式表示发价是不可撤销的（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。国际贸易实务第十七章案例分析

我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。国际贸易实务第十七章案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。国际贸易实务第十七章（六）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝或还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效国际贸易实务第十七章二、接受在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等（一）

含义国际贸易实务第十七章（二）

构成有效接受的条件必须由特定的受盘人作出接受必须表示出来接受必须在发盘的有效期传达到发盘人接受必须与发盘相符国际贸易实务第十七章特定性原则明示原则到达生效原则镜像原则实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘非实质性变更原则上构成有效接受，发盘人拒绝须明示《公约》：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件《公约》：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受有条件的接受

国际贸易实务第十七章(1)我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

(2)我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？案例分析国际贸易实务第十七章案例：中国某公司于2009年7月16日收到德国某公司要约：“售你方马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”中方公司于17日复电“若单价为500美元CFR中国口岸，可接受500吨马口铁，履约中如有争议，在中国仲裁。”德方公司当即回电：“市场坚挺，价格不能减少，仲裁条件可以接受，速复。”此时，马口铁价格确实上涨，中方公司于19日复电：“同意按你16日条件，信用证已经由中国银行开出。”但德方公司未确认并退回信用证。根据《国际货物买卖合同公约》规定回答以下问题：（1）中方17日的复电、德方回电及中方19日的复电分别属于合同订立中什么性质的行为？为什么？（2）双方之间是否已经成立合同？为什么？国际贸易实务第十七章

逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。”

②《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。”（三）

逾期的接受国际贸易实务第十七章无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。案例

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

国际贸易实务第十七章（四）

接受的撤回公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回国际贸易实务第十七章接受可以撤销吗？接受一经生效，合同即告成立，单方面是不能随意撕毁合同的，撤销接受实际上属于毁约行为。上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：

电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘国际贸易实务第十七章10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTH

COLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

电传二42你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证国际贸易实务第十七章10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFER

USD130REPLYFOURTEENTH

电传三43你10日电传价太高还盘130美元限14日复国际贸易实务第十七章10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）

YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四44你12日电传最低价140美元限18日复到国际贸易实务第十七章10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

电传五45你14日电传我接受国际贸易实务第十七章

一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。第三节书面合同的签订46国际贸易实务第十七章合同有效成立的条件当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议买卖双方当事人应具有法律行为资格和能力合同必须以双方互惠、有偿为原则合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求国际贸易实务第十七章《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他