《金融信贷助力延保》经销商指导手册

部门DepartmentSC版本号VersionNo.1.0保密级别SecrecylevelInternal更新日期Date2023/2/4经销商指导手册目录方案背景1管理方法5方案介绍2配套工具4执行方法3目录方案背景1管理方法5方案介绍2配套工具4执行方法3方案背景销售契机2014年VW品牌总销售量为：144.2万台2014年VW信贷渗透率为：18.78%2014年VW信贷销量为：27万辆平均每台车延保售价：3000元如果信贷客户100%购买延保，那么上海大众VW品牌延保总销售金额：8.1亿元按照15%的返利计算经销商延保利润：1.215亿元目录方案背景1管理方法5方案介绍2配套工具4执行方法3方案介绍质保期：3年/10万公里质保期：5年/14万公里朗逸1.6手动“风尚版”朗逸1.6手动“信贷专享版”销售价格：109900元销售价格：115498元首付款：33900元首付款：35498元贷款额：76000元贷款额：80000元总月供：2572元总月供：2707元日供：85.7元日供：90.2元质保期：3年/10万公里质保期：5年/14万公里桑塔纳1.4手动“风尚版”桑塔纳1.4手动“信贷专享版”销售价格：84900元销售价格：84900元首付款：25900元首付款：25900元贷款额：59000元贷款额：车款59000元延保：4898元（0利息）总月供：1997元总月供：2133元日供：66.6元日供：71.1元延保、信贷一起贷延保、信贷分开贷目录方案背景1管理方法5方案介绍2配套工具4执行方法3执行方法延保、信贷一起贷执行方法人物介绍关爱总监老关销售总监老肖销售顾问小肖增值业务总监老曾客户张女士展厅经理婷婷市场总监

老常培训经理大宝金融经理大金关爱总监老关销售总监老肖市场总监

老常执行方法目标客户确定金融经理大金对于信贷的渗透率没有要求，只要开展信贷业务的经销商都可以使用《金融信贷助理延保》方案。增值业务总监老曾大金，咱们公司的信贷渗透率是多少呀？增总，咱们公司的信贷渗透率有25%，每个月大概有30多个贷款的客户呢30多个？如果我把信贷与延保捆绑销售，那么只是利用信贷就能卖出30多个延保呢，好就这样办执行方法执行方案制定方案包括：《金融信贷助理延保》方案和绩效奖励方案。增值业务总监老曾销售总监老肖老肖呀，我跟你商量个事情老曾，什么事情呀？是这样的，我想把延保与信贷捆绑在一起销售怎么个一起销售法呀？咱们公司的信信贷目前有好多的优贷渗透率有25%，并且惠条件，咱们就利用信贷的优势把延保销售出去，也能增加单车的利润，你看行吗？啊，但是咱们要怎么做呢？我需要你的支持咱们共同制定销售方案和绩效核标准行，没问题对了，还需要培训经理帮我把方案给销售顾问培训一下，让大家都了解。这个没有问题，那咱们现在就开始。执行方法车型设定：信贷专享版延保、新车一起贷朗逸1.6手动“风尚版”朗逸1.6手动“信贷专享版”=延保109900元115498元=+5598元劲惠价（2年/4万公里全面质量担保）一例：+执行方法方案内部沟通培训经理大宝金融经理大金关爱总监老关市场总监

老常内部沟通需要个执行岗位到场，了解方案内容和各自的职责，如果对方案有异议青及时提出方便改进。增值业务总监老曾大家好，我跟销售总监制定了一个方案，就是把信贷的客户绑定上延保一块销售，方案是这样的……………….方案我已经跟大家介绍完了，请大家提点建议，下面我把各位在这个方案里需要做的工作跟大家沟通一下…………...销售总监老肖执行方法培训经理大宝方案内部培训培训后要对一线人员进行考核，以便了解培训后的掌握程度，建议考核方式有笔试和演练组成。各位好，根据增值业务部和销售部共同制定的《金融信贷助理延保》方案，今那天我把方案内容、相关话术、计算方式给大家培训一下……….执行方法方案市场广宣市场总监

老常该宣传可结合正在合作的宣传媒体，只需要改或增加宣传资料，减少经销商的开支。展厅要有方案的宣传物料，包括易拉宝、宣传页、台卡等。增值业务总监老曾老常，咱们的《金融信贷助理延保》方案你也参加培训了，接下来我想跟你商量一下针对这个方案的市场广宣计划好的，老曾，具体需要什么样的宣传呢？来，咱们现在一起商量一下好的执行方法新车信贷介绍客户办理信贷的时候可作为方案的切入点，介绍的是两款不同质保的车型，不要分开介绍另外加的延保。销售顾问小肖客户张女士某一天，展厅来了一个客户，张女士在看完朗逸后跟销售顾问说…….就要这款朗逸了，我想办贷款你给我说一下贷款都要什么手续呢？张姐您请到客户洽谈区坐一下，我给你介绍一下贷款手续好的张姐，我们这里有一款信贷客户专享版的朗逸，配置都是一样的，但是这款车的质量担保期是5年14万公里，你是否考虑一下？5年14万公里的质量担保，那车辆的价格是一样的吗？因为车辆的质量担保期不一样，所以车辆的价格稍微高一点，不过你办理贷款，平均分到每个月就多不出多少钱，我把这两款车辆都跟您算一下，您参考一下。好的朗逸“风尚版”与“信贷专享版”车型贷款价格对比（36个月）车型销售价（元）利率/元（按照上汽财务标准10000元/年）首付款价格对比(首付30%)贷款额价格对比(贷款额70%贷整不贷零)月度利息对比月度本金对比总月供对比质保时间朗逸1.6手动“风尚版”1099007283390076000461211125723年/10万公里朗逸1.6手动“信贷专享版”1154987283549880000485222227075年/14万公里差距5598015984000241111352年/4万公里延保、新车一起贷价格对比计算方式：1、首付款大于等于30%，贷款额度按照贷整不贷零的标准计算。2、把延保的金额分摊到首付款和平均分到每个月的月供里，视觉上可以缩小客户的视觉差

价，客户的结束程度相对会高。执行方法月供差距只有135元，平均每天4.5元但是质保时间延长到5年/14万公里。执行方法质保车型选择3年5年销售顾问给客户计算的时候把月供平均分到每个月和每一天，减小视觉的差价，客户的接受程度会好一些。销售顾问小肖客户张女士3年或10万公里的车辆月供是2572元，5年或14万公里的车辆月供是2707元，每个月只多付135元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再说吧，你先告诉我贷款都要哪些手续吧。好的张姐，贷款需要你的身份证.............销售顾问小肖客户张女士3年或10万公里的车辆月供是2572元，5年或14万公里的车辆月供是2707元，每个月只多付135元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能买到5年或14万公里资粮担保期的车辆了，挺实惠的，我就要这款信贷专享版的的车型吧。好的张姐，我再跟您说一下贷款手续，贷款需要你的身份证.............执行方法信贷手续办理销售顾问小肖如果客户没有选择信贷专享版的车型（带有延保的车辆）建议金融经理/专员在客户送来手续的时候二次开口介绍，做第一次闭环的工作。客户张女士金融经理大金小肖，我的贷款手续已经准备好了，你看一下，咱们办贷款吧？好的张姐，我带你到金融信贷办公室，咱们办理手续好的金经理：这位是张姐，她想办理朗逸贷款，你帮忙办理一下吧好的，张女士你请坐，我马上帮您办理手续执行方法延保手续办理iCrEAM系统选择延保出单操作执行方法延保手续办理创建延保销售单路径：增值服务/延保销售管理/研报销售单执行方法延保手续办理创建研报销售单后输入客户信息执行方法延保手续办理点击“打印(结算单)”，打印出《延保销售结算单》执行方法延保手续办理打印出《延保销售结算单》，用以确认信息。执行方法新车交车面访展厅经理面访时要针对方案车型做闭环工作，收集客户意见。张姐，今天是您提车的日子，恭喜您喜得爱车，我开始跟您交车………………展厅经理婷婷销售顾问小肖客户张女士好的张姐车辆已经交付完毕，下面我们展厅经理需要对我的整体服务做个面访，请您配合一下好吗？好的，没问题张姐这是我们的展厅经理张女士您好，恭喜您成为上海大众的车主，我有10道题需要对您做个面访………………好的张女士，感谢您的配合，您这款车辆是办理信贷的车辆，销售顾问有没有跟您介绍信贷客户专享版的车型呢？介绍了感谢您的配合祝您用车愉快！执行方法延保、信贷分开贷执行方法人物介绍关爱总监老关销售总监老肖销售顾问小肖增值业务总监老曾客户张女士展厅经理婷婷市场总监

老常培训经理大宝金融经理大金关爱总监老关销售总监老肖市场总监

老常执行方法目标客户确定对于信贷的渗透率没有要求，只要开展信贷业务的经销商都可以使用《金融信贷助理延保》方案。金融经理大金增值业务总监老曾大金，咱们公司的信贷渗透率是多少呀？增总，咱们公司的信贷渗透率有25%，每个月大概有30多个贷款的客户呢30多个？如果我把信贷与延保捆绑销售，那么只是利用信贷就能卖出30多个延保呢，好就这样办执行方法执行方案制定方案包括：《金融信贷助理延保》方案和绩效奖励方案。增值业务总监老曾销售总监老肖老肖呀，我跟你商量个事情老曾，什么事情呀？是这样的，我想把延保与信贷捆绑在一起销售怎么个一起销售法呀？咱们公司的信贷渗透率有25%，并且信贷目前有好多的优惠条件，咱们就利用信贷的优势把延保销售出去，也能增加单车的利润，你看行吗？行啊，但是咱们要怎么做呢？我需要你的支持咱们共同制定销售方案和绩效核标准行，没问题对了，还需要培训经理帮我把方案给销售顾问培训一下，让大家都了解。这个没有问题，那咱们现在就开始。执行方法延保、新车分开贷二*延保分期支持：通过信贷方式购车客户在购买延保产品时，延保产品金额可享受和1-3年（和贷款期相同）0利率的信贷分期支持。延保零利率贷款政策可利用的资源贷款方式：车辆贷款=30%首付款+（70%贷款额+利息）

/延保贷款=100%延保款贷款还款方式：（70%贷款额+利息）+（100%延保款÷贷款期限）执行方法方案内部沟通培训经理大宝金融经理大金关爱总监老关市场总监

老常内部沟通需要个执行岗位到场，了解方案内容和各自的职责，如果对方案有异议青及时提出方便改进。增值业务总监老曾大家好，我跟销售总监制定了一个方案，就是把信贷的客户绑定上延保一块销售，方案是这样的……………….方案我已经跟大家介绍完了，请大家提点建议，下面我把各位在这个方案里需要做的工作跟大家沟通一下…………...销售总监老肖执行方法培训经理大宝方案内部培训培训后要对一线人员进行考核，以便了解培训后的掌握程度，建议考核方式有笔试和演练组成。各位好，根据增值业务部和销售部共同制定的《金融信贷助理延保》方案，今那天我把方案内容、相关话术、计算方式给大家培训一下……….执行方法方案市场广宣市场总监

老常该宣传可结合正在合作的宣传媒体，只需要改或增加宣传资料，减少经销商的开支。展厅要有方案的宣传物料，包括易拉宝、宣传页、台卡等。增值业务总监老曾老常，咱们的《金融信贷助理延保》方案你也参加培训了，接下来我想跟你商量一下针对这个方案的市场广宣计划好的，老曾，具体需要什么样的宣传呢？来，咱们现在一起商量一下好的执行方法新车信贷介绍客户办理信贷的时候可作为方案的切入点，介绍的是两款不同质保的车型，不要分开介绍另外加的延保。销售顾问小肖客户张女士某一天，展厅来了一个客户，张女士在看完朗逸后跟销售顾问说…….就要这款朗逸了，我想办贷款你给我说一下贷款都要什么手续呢？张姐您请到客户洽谈区坐一下，我给你介绍一下贷款手续好的张姐，我们这里有一款信贷客户专享版的朗逸，配置都是一样的，但是这款车的质量担保期是5年14万公里，你是否考虑一下？5年14万公里的质量担保，那车辆的价格是一样的吗？因为车辆的质量担保期不一样，所以车辆的价格稍微高一点，不过你办理贷款，平均分到每个月就多不出多少钱，我把这两款车辆都跟您算一下，您参考一下。好的桑塔纳“风尚版”与“信贷专享版”车型贷款价格对比（36个月）车型销售价（元）利率/元（按照上汽财务标准10000元/年）首付款价格对比(首付30%)贷款额价格对比(贷款额70%贷整不贷零)延保价格延保月还款额月度利息对比月度本金对比总月供对比质保时间桑塔纳1.4手动“风尚版”84900728259005900000358163919973年/10万公里桑塔纳1.4手动“信贷专享版”8490072825900590004898136358163921335年/14万公里差距00004898136001362年/4万公里延保、新车分开贷价格对比月供差距只有136元，平均每天4.5元，但是质保时间延长到5年/14万公里。计算方式：1、“风尚版”与“信贷专享版”的首付款、与贷款额是一样。2、延保额÷贷款期限=延保月还款额3、根据上海大众增值业务政策延保的贷款是零利率，贷款期限与车辆的贷款期限保持一致。执行方法执行方法质保车型选择3年5年销售顾问给客户计算的时候把月供平均分到每个月和每一天，减小视觉的差价，客户的接受程度会好一些。销售顾问小肖客户张女士风尚版的车辆月供是1997元，信贷专享版的车辆月供是2133元，每个月只多付136元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢，你看是吧？我回家跟家里人商量一下再说吧，你先告诉我贷款都要哪些手续吧。好的张姐，贷款需要你的身份证.............销售顾问小肖客户张女士风尚版的车辆月供是1997元，5年或14万公里信贷专享版的车辆月供是2133元，每个月只多付135元，平均每天才4.5元，还不到一瓶饮料的钱呢，你看是吧？哦，每天只要4.5元我就能买到5年或14万公里资粮担保期的车辆了，挺实惠的，我就要这款信贷专享版的车型吧。好的张姐，我再跟您说一下贷款手续，贷款需要你的身份证.............执行方法信贷手续办理销售顾问小肖如果客户没有选择信贷专享版的车型（带有延保的车辆）建议金融经理/专员在客户送来手续的时候二次开口介绍，做第一次闭环的工作。客户张女士金融经理大金小肖，我的贷款手续已经准备好了，你看一下，咱们办贷款吧？好的张姐，我带你到金融信贷办公室，咱们办理手续好的金经理：这位是张姐，她想办理桑塔纳贷款，你帮忙办理一下吧好的，张女士你请坐，我马上帮您办理手续执行方法贷款系统操作延保申请和正常贷款申报无太多变化。在选择车型、贷款年限和活动方案后，在增值贷款选择是，在延保活动里选择延保的贷款年限，其他如保养、保险等选择等额即可。两年阶梯式不支持延保业务，各位一定要注意，防止销售顾问话术错误，导致客户抱怨。执行方法贷款系统操作选择“是”后，对各项增值贷款进行选择。在提交合同时，像提交车架号、银行卡一样，将延保点选，然后填入延保价格即可。之后提交即可。执行方法贷款系统操作在下拉菜单里面选择延保产品。执行方法贷款系统操作确定所选的车型与延保产品。执行方法贷款系统操作选择完成后，点击“校验保存”，即可完成申请贷款信息。执行方法延保系统操作iCrEAM系统选择延保出单操作。执行方法延保手续办理创建延保销售单路径：增值服务/延保销售管理/研报销售单。执行方法延保手续办理创建研报销售单后输入客户信息。执行方法延保手续办理点击“打印(结算单)”，打印出《延保销售结算单》执行方法延保手续办理打印出《延保销售结算单》，用以确认信息。执行方法新车交车面访展厅经理面访时要针对方案车型做闭环工作，收集客户意见。张姐，今天是您提车的日子，恭喜您喜得爱车，我开始跟您交车………………展厅经理婷婷销售顾问小肖客户张女士好的张姐车辆已经交付完毕，下面我们展厅经理需要对我的整体服务做个面访，请您配合一下好吗？好的，没问题张姐这是我们的展厅经理张女士您好，恭喜您成为上海大众的车主，我有10道题需要对您做个面访………………好的张女士，感谢您的配合，您这款车辆是办理信贷的车辆，销售顾问有没有跟您介绍信贷客户专享版的车型呢？介绍了感谢您的配合祝您用车愉快！目录方案背景1管理方法5方案介绍2配套工具4执行方法3配套工具场景一“信贷专享版”车型是什么？销售顾问小肖客户张女士助销话术小肖，你们的宣传资料上写的“信贷专享版车型”是哪款？张姐，我们这款“信贷专享版车型”是针对信贷客户提供的一款质量担保期是5年或14万公里的一款专享型车型这款车有什么好处吗？张姐，我们这款“信贷专享版车型”是针对信贷客户提供的一款质量担保期是5年或14万公里的一款专享型车型配套工具场景一“信贷专享版”车型是什么？销售顾问小肖客户张女士助销话术小肖，你们的宣传资料上写的“信贷专享版车型”是哪款？张姐，我们这款“信贷专享版车型”是针对信贷客户提供的一款质量担保期是5年或14万公里的一款专享型车型配套工具延保信贷一起贷：XX先生/女士，信贷专享版的车型是专门为办理信贷的客户提供的车型，这款车辆的质量担保期是5年或14万公里。延保新车分开贷：XX先生/女士，信贷专享版的车型是专门为办理信贷的客户提供的车型，只有信贷客户才能享受到延保0利率分期付款的优惠。场景一你们宣传资料上的“信贷专享版”车型是什么？

XX先生/女士，这款信贷专享版的车型价格稍微高一点，但是您是办理3年的金融贷款，4000元钱平均分到每个月才多111元钱，平均每天才3.7元钱，还不够您买一瓶饮料的钱多呢，你的车辆就能5年/14万公里不用但因因质量问题所带来的花费了，算起来还是很划算的，您觉得呢？场景二这个信贷专享版的车型贵4000元呢，我不要配套工具

XX先生/女士，是这个样子的，延保0利息贷款是只有信贷客户才能办理的，您如果想0利息分期付款的话，我建议你可以把车辆一期贷款，我们现在也有新车1年2年0利息3年低利息的车型，贷款手续也很简单，反正是没有利息（低利息）把钱放在银行里还能给您利息呢，你说是吧？场景三只有办理贷款的客户才能延保0利息贷款吗？

XX先生/女士，你的车辆贷款是两年，延保的贷款只能是两年，延保贷款和新车贷款是同步的，你可以选择车辆与延保贷款都是三年，这样月供会少很多，还款也会更加轻松，像延保贷款还是