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分析：赠品营销的利与弊

当中，不乏有通过赠品营销成功拉拢买家，成为店内死忠用户的例子；然而也存在部分卖家对于赠品营销却不得章法，一味模仿其他商家，并没有起到锦上添花的效果。据记者在采访部分卖家的过程中了解到，这部分卖家给下单用户送礼物有着多种不一样的心态：有的卖家是为了得到买家的购买好评、提高店内DSR，或事先就和买家商量好“这么交易”；有的卖家在包裹中给用户送赠品，是为了制造意外的惊喜，期望得到好感和二次回头购买，事先不告知买家会送礼物；最后，还有一部分卖家的心态是基于，“因为同行都这么干，自己也只好这么去做”实属无奈之举。好的赠品就是鱼饵，能够帮助你锁住自己店内目标消费者的心，让其上钩。此时，鱼饵型的赠品更能夺得买家心头好，这样比要销售的产品更容易打动消费者的心。不得不提的一点是，在给客户进行赠品营销的时候，不得不将老客户数据维护给操作起来。以欧莎为例，大多数卖家想必都听说过，欧莎家擅长于CRM，对客户关系管理的整体流程也比较细致，但是作为欧莎家长期购买的粉丝而言，经常是有苦说不清，具体是这么一回事。欧莎会为到自己店内下单购买的买家提供比较有特色的赠品——小卷尺。起初，女孩子们收到卷尺自然是很喜欢的，一来方便测量三围，了解准确的信息后更方便在店内选购商品；二来作为卖家，在打动用户的同时，也为店内的二次回头购买率打下了基础。用户在收到第一把卷尺会留着自己用，第二次、第三次可能会送给周边的朋友用，那么第N次购买，不免会堆积如山，再加之用户但凡购买一件商品都会送一把卷尺，有时候，买家会一次性下单合并买好几件单品，就会收到不少卷尺，一来二往，卷尺就成为了粉丝们头疼的东西。就有买家通过打电话，或是旺旺留言等方式投诉给售后，希望可以得到重视。也因此，欧莎在得知了买家这一反馈后，开始重视起来这个问题，重新进行老客户赠品营销的规划，会听取不同类型的买家对什么样类型的赠品会比较感兴趣，进而有针对性开展包裹营销。可见，送礼物并不是一味地跟风，或是重复性的动作。卖家更需要做的是，结合自身店铺的目标消费者，掌握其购物特征和消费习惯等，有针对性地运用大数据进行新老客户的关怀，才能真正打动消费者。此外，针对于如何设计、选择一个好的赠品，提高转化率，建议卖家不妨从以下几个关键点入手：1.想买家所想，投其所好，挑选大众喜好风格和物件往往都不会错。2.精心准备，别把没有价值的商品当赠品，这样只会丢失更多的客户。3.可在店铺首页、产品

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