信息表达标准化集训

营销信息表达标准化

（集训）

东进技术目的：让我们的市场语言规范、一致东进公司有多少人？--90？100？100多？东进的年销售额是多少？3000万？4000万怎样表述公司的技术？你能用一分种介绍公司吗？你能用3分钟介绍的产品吗？一种思路和多种选择逻辑的思路：介绍哪几方面？自由的表述：伸缩自如统一的语言：数字化生存逻辑的思路：公司--产品--技术--服务--其他给不同的人讲不同的东西

企业决策者：最关心利润问题，你要关键陈述怎样通过使用公司的产品和服务获取利润。如总经理和市场部负责人决策者的影响者：不关心新产品或服务能不能给企业带来多少利润，他们最关心你的产品能不能使他的工作表现更好！如采购部对直接使用者：关心产品的易用性，稳定性，和可持续发展性，他们更不关心产品的市场、价格、利润等。如开发人员和安装调试人员介绍公司的表准化表述谁来介绍一下公司：电话介绍-----现场介绍（重要建议：介绍时“我们公司”和“东进公司”交替使用）我们公司是国内最早，也是目前国内最大的语音卡研制企业。东进93年推出国内第一块CTI产品：TC-08A我们有长达10年的CTI基础硬件开发经验（可展开：我们只做基础研发，没有做应用软件开发和系统集成，这一点决定我们和开发商是合作伙伴关系，而决非竞争关系）介绍公司的表准化表述我们在电信等各行业有超过1500家合作伙伴。

（可展开，行业对比介绍）在证券行业，东进一直保持着70%-80%市场份额，我们在北京、上海、成都设立了分支机构。 （思路：地位-历史-定位-现状）介绍公司的表准化表述（重要建议：介绍时多用公司的形象宣传手册）东进目前有多少人？目前约130人。东进一年的销售额有多少？大概为5000万。（这两个问题不问就不用讲）另外，东进是深圳科技百强企业是深圳市高新技术企业北京邮电大学的研究生院院长，博士生导师著名CTI权威专家宋俊德老师是我们公司独立懂事介绍产品的表准化表述假设： 到一个系统集成的公司，有10人到会议室听你介绍公司的产品： 谁来介绍一下公司的产品？介绍产品的表准化表述（谈产品要与户客户互动，根据客户需求详简有序，）东进的产品线是国内乃至业界最全的；

（给出一个定位）先根据开发平台谈产品系列，东进针对Dialogic推出了DN系列产品，主要卖点是用很短的时间几乎不用更改源代码的前提下替代Dialogic板卡，从而实现节约成本增加净利润的目的。东进D系列产品不兼容Dialogic，主要卖点是产品完善成熟，价格低廉，是国内其他厂商争相模仿的对象。然后要询问客户的用卡习惯，决定以介绍DN还是D系列为主。以板卡应用为主线详细介绍，东进产品可以覆盖各种借入方式，如模拟、SS1、DSS1(ISDNPRI)、SS7，可以方便地实现座席、传真、录音、IP等功能。东进板卡支持PCI和CPCI两种交换总线，ISA产品目前已经下线。介绍时与东进产品手册配合使用。介绍产品的表准化表述（重要建议：介绍时出示几个证的复印件）到目前为止，有超过100万个端口在运行东进的产品都有信息产业部的入网证有泰尔实验室的质量体系审核证书有信息产业部传输所的测试报告对信令的测试和各种主流交换机的对接等等介绍产品的表准化表述（重要建议：少比较国内产品，少褒贬其他产品）与国外产品的比较，东进有自己独特的优势首先是性能价格比肯定比国外产品好！许多设计思想更加符合国内需求本地厂商优势明显，能够及时保质的供货其次是服务特别是技术支持比国外公司好！与国内产品比较，我们的产品线是最全的，产品品质和技术以及服务也是最好的我们的最大劣势是：市场推广及销售做得不够好，用户没有Dialogic多。介绍产品的表准化表述思路：先介绍系列（DN、D），可以抓住客户可能的需要，以便后面的介绍有针对性。再介绍功能（模拟、数字、其他），可以比较容易的引导客户谈出它的主要应用，以便对症下药。对比（国外产品为主）产品的证书（入网证、质量认证、测试报告）介绍技术的表准化表述东进公司的技术怎样？和其他竞争对手比较！介绍技术的表准化表述东进是一个有自己的核心竞争力的公司我们的产品95%以上有自己的知识产权东进80%以上技术人员来自清华、科大、成电等著名高校是国内唯一一家投入巨资购买国际先进算法、协议及标准的公司。介绍技术的表准化表述东进还和许多顶尖的国际公司合作例如和IBM在语音产品上面合作和TI（德州仪器）在DSP方面的合作和加拿大的GAO公司在DSP算法方面合作这些合作使东进的产品技术得以保持国际水平介绍服务的表准化表述东进一直致力于全方位服务和本地化服务相结合东进的技术支持人员和销售人员是按照1：1配备的，各分支机构都有资深的技术支持工程师东进有国内最大的一支技术支持队伍我们提供电话、邮件、培训、现场等各种方式的支持日常的服务是客户服务中心完成的东进对产品提供三个月包换，一年保修服务

（突出技术支持的作用）介绍服务的表准化表述东进一直致力于全方位服务和本地化服务相结合东进的技术支持人员和销售人员是按照1：1配备的，各分支机构都有资深的技术支持工程师东进有国内最大的一支技术支持队伍我们提供电话、邮件、培训、现场等各种方式的支持日常的服务是客户服务中心完成的东进对产品提供三个月包换，一年保修服务

（突出技术支持的作用）营销行为准化表撼动客户的心-----拜访客户前的准备拜访目的先订好：一次不要太多目的，但要明确。资料工具准备好：特别是关于重要个人的资料时间路线安排好：赞美话术先想好：真诚，得体，发自内心，留意不受赞美的人和事拒绝问题演练好：推销