广汽传祺乘用车尼日利亚市场推广方案201310

广汽传祺乘用车尼日利亚市场推广方案（简稿）2013年10月第一部分尼日利亚乘用车市场分析第二部分目录CONTENT尼日利亚市场营销策略第三部分尼日利亚售后服务策略1、基本信息一、基本环境分析（一）、国家概况第一部分：尼日利亚乘用车市场分析

世界第八大人口国家。非洲第二大经济体。世界第十二大产油国和第八大出口国。政府收入的80%来源于石油经济。附：尼日利亚国家地图第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2、经济环境2.1

GDP及经济走势①单一产品经济，原油出口占尼日利亚出口总额的95%以上，石油收入占财政收入的80%以上。②2005年至2008年，GDP年增长率在6%以上，但由于世界经济危机导致的石油价格下降以及石油产量降低等原因，09年GDP增长仅为4.7%，此后经济恢复，2010年、2011年GDP增长率为7.58%、7.54%，尼日利亚2011年人均GDP1400美元。③信贷资金断裂，尼日利亚客户贷款购车比例约80%，但受金融危机影响，银行贷款利率由08年底的18%涨至10年的25%左右，且银行对汽车销售的终端按揭基本停止。第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2.2

主要产业构成

经济结构单一，行业发展严重失衡，过分依赖于石油经济。外汇收入主要依赖石油收入，是典型的单一石油经济。①农业落后，在尼国民生产总值中所占的比重为40%左右，主要作物为木薯、高粱、可可、橡胶等，年进口大米小麦约30亿美元；畜牧、林业、渔业则分别占10%、2%和4%。②尼制造业基础薄弱，基本无汽车制造业，主要集中于纺织、食品、饮料、烟草、钢铁、橡胶、塑料、制药、洗涤剂以及农产品和木材的加工等。右图为2011年尼日利亚产业构成状况第一部分：尼日利亚乘用车市场分析3.道路环境及城市化进程当前尼日利亚有3600公里铁路，公路13万公里，其中5.9万高速公路，但大多数的公路年久失修，道路坑洼不平，逢雨季整条道路被淹是常事，所以车辆极易受到损坏，道路环境极差。拉各斯某些区域的绿化和道路拉各斯连接维多利亚岛的跨海大桥但大多数的道路和路两旁的棚户区一样残破不堪第一部分：尼日利亚乘用车市场分析（二）、产业政策分析1、尼日利亚汽车产业概况【1】随着尼日利亚摆脱殖民统治宣布独立，经济进入稳定发展时期，国际知名品牌如本田、丰田及尼桑、标致、现代、通用、大众等纷纷来尼建立独资或合资企业，组装或生产汽车。年生产能力曾达10.8万辆汽车，5.6万辆商用车，6千辆拖拉机和一百万辆摩托车和自行车。【2】尼经济发展出现衰退，在尼投资的汽车厂家处境艰难，有些近乎瘫痪。同时受在尼生产汽车的高成本和大量二手车的冲击，本地生产的产品市场占有率逐年下滑，而尼关税政策使得整车和KD散件差距极小，使已经举步维艰的尼汽车企业雪上加霜，2009年开工率只有10%。

【3】目前，绝大多数整车生产企业已经停产而转向整车或SKD进口，还有一部分厂家转向中国或印度，组装价廉物美的中国车以低价冲击市场。20世纪60年代起步阶段20世纪80年代起步阶段现状第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2、关税和法规评估2.1法规及认证情况2.2汽车关税及增值税情况第一部分：尼日利亚乘用车市场分析尼日利亚汽车进口在2008年达到峰值，为72146辆，08-09年汽车销量急剧下滑，2011年汽车市场逐步回暖，汽车进口量约为52060辆。二、汽车市场整体情况(不含卡车及18座以上客车)第一部分：尼日利亚乘用车市场分析第二部分：尼日利亚市场营销策略一、我国汽车企业在尼日利亚开展汽车业务情况由于尼日利亚汽车市场潜力较大，近年来，我国汽车行业加大了对尼市场的开拓力度。据我海关统计，2004年我对尼日利亚汽车及零部件的出口共计5798万美元，汽车出口达1330万美元，其中轿车为85.6万美元，20座以上客车为72.4万美元，货车为536万美元，特殊用途的机动车辆包括救火车、起重车等为636万美元，汽车零部件出口为4468万美元，包括发动机、变速箱、制动器等。我汽车企业在尼开展业务一般通过尼方进口商在尼各地设立汽车展厅进行销售。部分汽车公司，如湖北神鹰汽车公司、河北长征汽车公司及河北长城汽车公司等，都曾进入尼日利亚市场，但大多处于试销阶段，销量不大。目前正在开拓尼市场的中国汽车品牌有奇瑞、金杯海狮及力帆。第二部分：尼日利亚市场营销策略二、广汽传祺车型汇总1.尼日利亚市场关税整车及KD差异不大（整车为10%，KD为5%），以CBU整车进口模式即可进入市场，同时不存在较高的贸易与技术壁垒；2.从尼日利亚汽车产业政策可初步判断，国家鼓励当地汽车经销商做KD组装业务，满足政府等相关机构大客户购买汽车使用需求（目前尼日利亚尚无形成规模的汽车组装企业），政府会优先考虑本土汽车组装企业优势，给予政府采购订单，因此尼日利亚市场营销模式是以整车进口分销+满足大客户需求的SKD业务两种模式；三、业务模式设计（市场进入模式）第二部分：尼日利亚市场营销策略采用独家分销代理模式，代理层级为两级，一级一般为国家总代理，负责进口、物流、资金、服务及配件采购，二级网络一般为一级代理自建网络及加盟网点，仅负责分销及服务。丰田尼桑、三菱、大众、长城、金杯、金龙、九龙等其他品牌丰田尼日利亚销售公司专营店一级二级销售网点代理商销售网点主要城市拉各斯、阿布贾设立一级网络，其他区域以二级销售网点为主，避免恶性竞争，均采用独家代理模式。第二部分：尼日利亚市场营销策略三、业务模式设计（业务代理模式）四、营销策略第二部分：尼日利亚市场营销策略必须树立自身的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚，提供超值服务。1.市场定位努力提升广汽传祺汽车在尼日利亚汽车市场中中高端汽车品牌形象2.品牌定位人性化、专业化、标准化人性化就是建立以消费者为中心的服务思想，让所有来到广汽传祺专卖店的消费者都能体味到回到自己家的那种轻松感觉，在满足顾客当前需求的基础上，为其提供令其惊喜的服务，如建立客户档案在其生日的时候寄上一张问候的卡片，向正在接受服务的顾客赠送别出心裁的车内小饰物等等，客户的感动将会为我们带来其他客户。专业化就对所有工作人员进行专业化训练，使之能够用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，解决客户的每一个问题。标准化就是通过制定完善的标准的工艺流程，为客户提供标准化服务，从而建立广汽传祺专卖店的良好形象。1.广告目标1）借助广汽传祺优质的质量和大气的外观形象，强化其品牌在尼日利亚消费者心目中的地位，使其品牌家喻户晓，在目标消费者心目中的认知度达到90%以上。2）迅速打开销售局面，稳步扩大市场份额。2.广告诉求策略消费者在购车时均比较慎重，在同档次不同品牌中反复比对，且在购车理念中存在求全倾向。综合消费者的购车心理，结合广汽传祺车的性能、外观特点，宜采取理性诉求和感性诉求相结合的诉求策略。一方面，着力宣传该车型卓越的动力性能和出色的节能设计，另一方面，通过在用者的口碑和试驾活动，引发消费者的购买冲动。五、广告策略第二部分：尼日利亚市场营销策略第三部分：尼日利亚售后服务策略一、服务网络规划1.尼日利亚服务网络，依托于经销商销售网络进行开发布局2.目前计划在拉各斯开设第一家服务网站，2014年底计划开发其他城市3家，为多品牌共享服务站，能够满足当地市场服务需求针对尼日利亚新开发渠道，售后服务工作主要为服务培训（管理、技术），服务政策设计、服务活动等先期准备工作。服务政策服务培训服务活动服务支持

对于待进入产品实行3年或10万公里质保政策，与标杆产品丰田相同

尼日利亚代表处驻外服务经理，根据经销商需求，现场进行管理技术相关培训邀请经销商参加广州服务培训，巩固广汽传祺售后服务流程及技术知识为支持新开发渠道服务运营能力，2014年度组织1-2次服务活动为快速有效反应市场服务需求，代表处服务经理随时与经销商沟通需支持事宜，拜访当地客户进行服务需求巡防，提高客户满意度二、服务运营策略第三部分：尼日利亚售后服务策略三、配件运营策略第三部分：尼日利亚售后服务策略针对尼日利亚新开发渠道，配件工作主要为配件储备支持、配件库建设、配件技术资料完善等。配件库配件储备配件授信配件技术提供